平安保险培训员的培训课程(ppt 46页)
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平安福培训资料(PPT 41张)
要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在 能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？
4、您目前的按揭及债务情况为（
）元-X
要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。
核保 规则
◆趸交风险保额按基本保额的0.5倍计算 ◆趸交EM≤200按标准体承保，不加费；EM>200正常加费
仅供内部培训使用，禁止对外使用
平安福五大特色
重疾高保障 驾乘有双倍 残疾拓范围 保额可确定 守护长久久
仅供内部培训使用，禁止对外使用
一、重疾高保障
平安福组合重疾起保点15万（期交），给客户提供较高的重疾保
仅供内部培训使用，禁止对外使用
资料收集要点
1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回 低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年
要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有 如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）%
产品佣金
交费年期 10年交 第 1年 40% 第2-3年 5%
第4-5年 4%
15年交 主险保额30万以下
20/30年 主险保额【30，100）万 交 主险保额100万及以上 趸交
45% 50%
55% 60% 4%
10%
8%
12%
10%
-
-
仅供内部培训使用，禁止对外使用
你问我答
仅供内部培训使用，禁止对外使用
平安保险礼仪培训教材PPT
到满足;人就会低估满足 的价值
高级需要是一种丰富性动机; 低级需要则属于缺乏性动机 丰富
性动机随着满足水平的提高而提 高 缺乏性动机则随着需要满足程 度的提高而降低;需要一旦得到满 足;积极性马上就会消失
⑦自我实现者具有13种品质;如： 有理想 有事业心 自尊 宽容 孤僻 离群 淡泊名利 无所畏 惧等
当人被魔鬼操纵后;原始人主张用 巫术来解脱;现代人则主张用宗教教义 来拯救;或用驱邪和祭祀的方法来解脱
西方人认为灵魂只有一个;白天 支配人 观察人的言行;晚上就上天向上 帝汇报;所以人白天清醒;晚上酣睡
中国人认为人有三魂七魄;三魂主
管人的精气神;七魄主管人的五脏六腑 四肢七窍;比西方人的假说更圆满;更 能解释许多难题 如为什么人会睡觉而 不死 为什么会做梦 为什么会有聪明 愚笨之分 为什么会生病等
这种观点并非最早由马恩提出;但马恩的观 点最完善科学
马克思并没有对人的需要作具体的分 类研究;只是对满足人的需要的生产资料做 过分类;即满足人生存的生产资料 满足人享 受的生产资料和满足人发展的生产资料 这
实际上意味着马克思承认人有三大需要： 生存需要 享受需要和发展需要
恩格斯曾说; 如果我们不是从人的 需要;而是从人的思想去研究人的行为的 原因;那么就必然滑向唯心主义的泥坑 因为思想是主观的;具有随意性;可以自由 驰骋想象;漫无标准;以此作为行为的基础 ;就意味着行为不具备客观物质基础;就意 味着行为可以象思想一样随意 人有多大
领域有过巨大的贡献;马克斯逝世后 ;恩格斯在马克思墓前的演说中;给 于高度肯定的不是其他;而是马克思 的需要理论 恩格斯一再强调：正是
马克思肯定了人们首先必须吃 喝 穿
住这样一个简单事实;才使历史破天 荒第一次被安置在它的真正基础上
高级需要是一种丰富性动机; 低级需要则属于缺乏性动机 丰富
性动机随着满足水平的提高而提 高 缺乏性动机则随着需要满足程 度的提高而降低;需要一旦得到满 足;积极性马上就会消失
⑦自我实现者具有13种品质;如： 有理想 有事业心 自尊 宽容 孤僻 离群 淡泊名利 无所畏 惧等
当人被魔鬼操纵后;原始人主张用 巫术来解脱;现代人则主张用宗教教义 来拯救;或用驱邪和祭祀的方法来解脱
西方人认为灵魂只有一个;白天 支配人 观察人的言行;晚上就上天向上 帝汇报;所以人白天清醒;晚上酣睡
中国人认为人有三魂七魄;三魂主
管人的精气神;七魄主管人的五脏六腑 四肢七窍;比西方人的假说更圆满;更 能解释许多难题 如为什么人会睡觉而 不死 为什么会做梦 为什么会有聪明 愚笨之分 为什么会生病等
这种观点并非最早由马恩提出;但马恩的观 点最完善科学
马克思并没有对人的需要作具体的分 类研究;只是对满足人的需要的生产资料做 过分类;即满足人生存的生产资料 满足人享 受的生产资料和满足人发展的生产资料 这
实际上意味着马克思承认人有三大需要： 生存需要 享受需要和发展需要
恩格斯曾说; 如果我们不是从人的 需要;而是从人的思想去研究人的行为的 原因;那么就必然滑向唯心主义的泥坑 因为思想是主观的;具有随意性;可以自由 驰骋想象;漫无标准;以此作为行为的基础 ;就意味着行为不具备客观物质基础;就意 味着行为可以象思想一样随意 人有多大
领域有过巨大的贡献;马克斯逝世后 ;恩格斯在马克思墓前的演说中;给 于高度肯定的不是其他;而是马克思 的需要理论 恩格斯一再强调：正是
马克思肯定了人们首先必须吃 喝 穿
住这样一个简单事实;才使历史破天 荒第一次被安置在它的真正基础上
中国平安人寿保险有限公司内部培训资料演示文档课件模板早会分享——8张图讲保险
11
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
掌握3个流程8张图
3流程 8张图 流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 1
流程1：激发需求
2
图1-爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
疾病
意外 富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等
长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付223
医疗包
1.意外医疗5000元 2.住院费用（一生无忧） 5000 3.日额补贴意外100元
4
图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
掌握3个流程8张图
3流程 8张图 流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图 1
流程1：激发需求
2
图1-爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
疾病
意外 富裕
小康 一般 贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等
长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付223
医疗包
1.意外医疗5000元 2.住院费用（一生无忧） 5000 3.日额补贴意外100元
4
图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。
平安保险内部培训课件-平安钻石路
12
如何成为“三好”新人
钻石达标的最简单理解，让所有力量往三个方向使，利用最大 的智慧达成钻石标准，做“三好”新人
+ + 佣金 件数 APP
高佣金率产品 大小平安福
组合为王 福万、福康、赢福
主拓、综金产品
仅供内部培训使用
13
做“三好新人”轻松连钻
配好 产品
养好 习惯
轻松 连钻
用好 工具
配好产品：平安福组合、安鑫保组合 用好工具：平安金管家APP持续获客 养好习惯：首周出单 第三周达钻
➢ 新法单位（H+/H版）： 寿险长险2件+3500元佣金+APP新 增注册数1个
营销
区拓
➢ 新法单位（H+/H版）： 寿险长险2件+业绩8700元+APP新增注册数1个
综合开拓佣金包括：个销产中商业车险财务实收保费的10%、个销产其他险种的实际佣金、 个销养短期险佣金、个销养长期险初年度佣金、个销养长期险续年度服务津贴、个销健康险佣金等
4
不一样的钻石
自然界中的钻石
是一种由碳元素组成的单质晶 体，在地表以下100多公里处 ，在巨大的压力和大约1200摄 氏度的环境下形成的一种无比 坚硬的物质……
平安的钻石
代表着持续奋斗、永不言弃的 精神。它激励全体寿险伙伴在 追求成功的道路上坚持奋斗、 勇往直前、永不服输！
仅供内部培训使用
5
钻石标准
从此，你的工作进入良性循环；你的钻石之路也会越走越顺畅
仅供内部培训使用
14
配好产品：平安福组合
一单普通的平安福，助你轻松达成钻石FYC标准，再出任意一 单长险，钻石达成在向你招手！
有了平安福， 再也不用担心 我的钻石了！
平安保险培训员的培训课程(ppt 46页)
PINGAN
T26～怎样进行竞赛式训练？
怎样进行竞赛式训练?
竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的 竞赛; 一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累 积积分竞赛; 纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞 赛几种. 但不论是哪一种竞赛,讲师都必须事先宣布竞 赛方案及规则,并准备好奖品(无论大小)颁发给优胜者. 如A小组设问B小组某个问题,B小组作答; 而B小组设 问C小组问题,C小组作答;…. 依此类推, 然后分别由A 小组对B小组亮分(满意,较满意,尚可,不满意)B小组对 C小组亮分,C小组对A小组亮分…
授课时间
※ 两天约12小时以演练为主；或一天7小时以讲解为主。 PINGAN
T26～如何进行培训？
培训方式的演变
祖传的方式 代代相传
学校式教育 背诵考试
培训的革命 个性化训练
参观式学习 看问听记
专业化培训 直接参与
PINGAN
T26～怎样才是有效的训练？
怎样才是有效的训练?
1 激发参与 2 提高能力 3 创造绩效 4 胜任工作
PINGAN
T26～怎样进行头脑风暴？
怎样进行头脑风暴?
讲师最后作归 纳并提炼出公 认有效的结果
就一个问题 进行发散性 思维
开放型问题
想法要求越创新 越有突破性越好
对答案先不做批评 也不设置条框限制
尽量证求鼓励每个人 发表意见且越多越好
PINGAN
T26～怎样进行想象力训练？
怎样进行想象力的训练?
PINGAN
T26～怎样进行讨债鬼式的训练？
怎样进行讨债鬼式训练?
目的: 训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观 念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。 内容： 参训学员面对面站成两排 ( 两边各站五位成 小胡同状), 一个学员扮演的“讨债鬼”从胡同 中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼” 要从容 应对并顺利走出胡同; 或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点, 形容自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑， 越隐私越好。
T26～怎样进行竞赛式训练？
怎样进行竞赛式训练?
竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的 竞赛; 一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累 积积分竞赛; 纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞 赛几种. 但不论是哪一种竞赛,讲师都必须事先宣布竞 赛方案及规则,并准备好奖品(无论大小)颁发给优胜者. 如A小组设问B小组某个问题,B小组作答; 而B小组设 问C小组问题,C小组作答;…. 依此类推, 然后分别由A 小组对B小组亮分(满意,较满意,尚可,不满意)B小组对 C小组亮分,C小组对A小组亮分…
授课时间
※ 两天约12小时以演练为主；或一天7小时以讲解为主。 PINGAN
T26～如何进行培训？
培训方式的演变
祖传的方式 代代相传
学校式教育 背诵考试
培训的革命 个性化训练
参观式学习 看问听记
专业化培训 直接参与
PINGAN
T26～怎样才是有效的训练？
怎样才是有效的训练?
1 激发参与 2 提高能力 3 创造绩效 4 胜任工作
PINGAN
T26～怎样进行头脑风暴？
怎样进行头脑风暴?
讲师最后作归 纳并提炼出公 认有效的结果
就一个问题 进行发散性 思维
开放型问题
想法要求越创新 越有突破性越好
对答案先不做批评 也不设置条框限制
尽量证求鼓励每个人 发表意见且越多越好
PINGAN
T26～怎样进行想象力训练？
怎样进行想象力的训练?
PINGAN
T26～怎样进行讨债鬼式的训练？
怎样进行讨债鬼式训练?
目的: 训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观 念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。 内容： 参训学员面对面站成两排 ( 两边各站五位成 小胡同状), 一个学员扮演的“讨债鬼”从胡同 中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼” 要从容 应对并顺利走出胡同; 或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点, 形容自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑， 越隐私越好。
平安保险新员工入职培训PPT
THANK YOU
汇报人：XXX 汇报时间：20X-XX-XX
公司定期对投诉处理和纠纷解决进行总结分析，针对问题提出改进措施，不断完善相关 制度和流程。
职业发展与团队建设
职业规划与晋升通道
平安保险为员工提供完善的职业规划体系，帮助员工明确职业发展方向。 公司设立明确的晋升通道，员工可根据自身能力和业绩逐步晋升。 平安保险重视员工个人成长，提供各类培训和学习机会，助力员工提升职业技能。 公司鼓励团队合作，强化团队凝聚力，共同实现企业与员工的共同发展。
保险业务模式：直销、代销、 网销
保险业务渠道：代理人、银 行、电话、互联网等
保险法律法规与监管
保险合同的要素和成立条件
保险公司的监管机构和职责
保险法的基本原则和适用范 围
保险行业的法律法规和监管 规定
平安保险产品与服务
人身保险产品
平安人寿保险：提供各类寿险产品，满足客户不同需求 平安健康保险：提供各类健康险产品，帮助客户应对健康风险 平安养老保险：为客户提供养老保障，助力客户安享晚年 平安少儿保险：为少儿提供全面的保险保障，呵护孩子健康成长
财产保险产品
平安车险：为 车辆提供全面 的保障，包括 交强险、商业
险等
平安家财险： 为家庭财产提 供保障，如房
屋、财产等
平安企业险： 为企业提供各 类财产保障， 如货物运输、
建筑工程等
平安责任险： 为被保险人因 意外事故造成 的损失承担赔
偿责任
保险服务流程与标准
保险咨询：提供 专业、全面的保 险咨询服务
团队建设活动与文化
团队建设活动：增强团队凝聚力，提高员工协作能力 团队文化：共同价值观、使命和理念，促进团队成员相互认同和支持 团队沟通：建立有效的沟通机制，促进信息交流和意见反馈 团队激励：制定合理的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力
汇报人：XXX 汇报时间：20X-XX-XX
公司定期对投诉处理和纠纷解决进行总结分析，针对问题提出改进措施，不断完善相关 制度和流程。
职业发展与团队建设
职业规划与晋升通道
平安保险为员工提供完善的职业规划体系，帮助员工明确职业发展方向。 公司设立明确的晋升通道，员工可根据自身能力和业绩逐步晋升。 平安保险重视员工个人成长，提供各类培训和学习机会，助力员工提升职业技能。 公司鼓励团队合作，强化团队凝聚力，共同实现企业与员工的共同发展。
保险业务模式：直销、代销、 网销
保险业务渠道：代理人、银 行、电话、互联网等
保险法律法规与监管
保险合同的要素和成立条件
保险公司的监管机构和职责
保险法的基本原则和适用范 围
保险行业的法律法规和监管 规定
平安保险产品与服务
人身保险产品
平安人寿保险：提供各类寿险产品，满足客户不同需求 平安健康保险：提供各类健康险产品，帮助客户应对健康风险 平安养老保险：为客户提供养老保障，助力客户安享晚年 平安少儿保险：为少儿提供全面的保险保障，呵护孩子健康成长
财产保险产品
平安车险：为 车辆提供全面 的保障，包括 交强险、商业
险等
平安家财险： 为家庭财产提 供保障，如房
屋、财产等
平安企业险： 为企业提供各 类财产保障， 如货物运输、
建筑工程等
平安责任险： 为被保险人因 意外事故造成 的损失承担赔
偿责任
保险服务流程与标准
保险咨询：提供 专业、全面的保 险咨询服务
团队建设活动与文化
团队建设活动：增强团队凝聚力，提高员工协作能力 团队文化：共同价值观、使命和理念，促进团队成员相互认同和支持 团队沟通：建立有效的沟通机制，促进信息交流和意见反馈 团队激励：制定合理的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力
平安保险公司多系列多层级的培训体系(ppt 38页)
34
◎学佛一年，佛在眼前；学佛三年，佛在西天。
随堂讲义
◎只有敲打才是铃，只有高唱才是歌；爱并非埋臧心底，而
是施与，从善奉行。
◎管理中９８％的问题来源于沟通不畅。
◎在大多数情况下，人们害怕失败，而不是渴望成功。
◎在我们老时，如果我们一穷二白，那不是因为我们做错了
什么，而是什么也没有做。
◎工者居下，能者居中，贤者居上。
•静态 •有限的信息表达
17
培训测试的作用和局限
作用
•短时间内广泛收集信息 •来自学员的反应 •易操作 局限
•测试题目的编写要求 •结论的准确性
18
培训歌曲的作用和局限
作用
•听觉的刺激 •激发情感 •令人愉悦 局限
•对讲师个人才艺的要求 •与主题的相关性
19
培训活动的作用和局限
作用
•与主题的相关性 •更多学员的参与 •创新的可能 局限
只有宽容，才能有共识。 ◎没有信仰的生命是没有意义的。 ◎信仰可以照耀前行的路。 ◎不反省者，不知一身病痛； 不耐烦者，不成一件事业。 ◎借口不能把别人杀死，却可以把自己杀死。 ◎人是有限理性的。 ◎合理的是训练，不合理的是磨练，两者相加才是锻炼。 ◎你给世界什么态度，世界就会给你什么结果。 ◎积极的人象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，
24
多样化培训的精髓 在于不断创新
用不断创新的思维 面对多元化社会的挑战
25
善歌者，使人记其声； 善教者，使人记其志。
26
随堂讲义：
培训歌曲 培训图表 培训格言 培训影视
培训故事（略） 培训漫画（略） 培训测试（略） 培训游戏（略） 培训案例（略） 培训活动（略）
27
签单归来 （培训歌曲一）
◎学佛一年，佛在眼前；学佛三年，佛在西天。
随堂讲义
◎只有敲打才是铃，只有高唱才是歌；爱并非埋臧心底，而
是施与，从善奉行。
◎管理中９８％的问题来源于沟通不畅。
◎在大多数情况下，人们害怕失败，而不是渴望成功。
◎在我们老时，如果我们一穷二白，那不是因为我们做错了
什么，而是什么也没有做。
◎工者居下，能者居中，贤者居上。
•静态 •有限的信息表达
17
培训测试的作用和局限
作用
•短时间内广泛收集信息 •来自学员的反应 •易操作 局限
•测试题目的编写要求 •结论的准确性
18
培训歌曲的作用和局限
作用
•听觉的刺激 •激发情感 •令人愉悦 局限
•对讲师个人才艺的要求 •与主题的相关性
19
培训活动的作用和局限
作用
•与主题的相关性 •更多学员的参与 •创新的可能 局限
只有宽容，才能有共识。 ◎没有信仰的生命是没有意义的。 ◎信仰可以照耀前行的路。 ◎不反省者，不知一身病痛； 不耐烦者，不成一件事业。 ◎借口不能把别人杀死，却可以把自己杀死。 ◎人是有限理性的。 ◎合理的是训练，不合理的是磨练，两者相加才是锻炼。 ◎你给世界什么态度，世界就会给你什么结果。 ◎积极的人象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，
24
多样化培训的精髓 在于不断创新
用不断创新的思维 面对多元化社会的挑战
25
善歌者，使人记其声； 善教者，使人记其志。
26
随堂讲义：
培训歌曲 培训图表 培训格言 培训影视
培训故事（略） 培训漫画（略） 培训测试（略） 培训游戏（略） 培训案例（略） 培训活动（略）
27
签单归来 （培训歌曲一）
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PINGAN
T26～怎样进行情景式训练？
怎样进行情景式训练?
目的：通过对经常性的销售实景进行模拟演练， 从而提升实战 的技能。
内容：1 先设定一个情景，如办公室，居家，商场等； 2 再分配角色， 如职员，经理，夫妻， 营业员，以及业 务人员； 3 讲师要设计好情节，让学员在规定 的范围内自由发挥； 4 讲师要为达成某种目的而进行演练， 并在演 练后点评 总结。
PINGAN
T26～怎样进行专家式训练？
怎样进行专家式训练?
讲师给出一个较典型的案例, 要求 进行专家式的研讨. 将擅长某个方 面，或对某个问题有独特见解的学 员,自由地组合在一起,成立专家小 组,研讨出最佳方案,如接触专家小 组,促成专家小组,售后服务专家小 组等. 这种由“专家”组成的训练 可 以发挥每个学员的积极性及小组 的最大能量,提供最佳答案,受益于 众.
PINGAN
T26～怎样进行新闻发布会式训练？
怎样进行新闻发布会式训练?
目的 换一种方式使学员温故知新，获得帮助，有效 地分享到好的工作方法。
内容 讲师选定若干热点问题,或设定一个主题; 把训练场地布置成新闻发布会的形式; 由学员充当主持人和发言人(一主二辅)答记者问； 其余学员扮演记者，对相关问题进行提问.
怎样让问题成为训练的线索?
要求学员在训练前带着问题来学习 讲师在训练一开始便安排导入性的提问 讲师要准备几个容易引发争论的问题让学员辩论 讲师在训练中故意弄错或搞混一些问题让学员辨别 讲师事先预埋一些较难掌握的问题让学员答疑 鼓励学员在训练中或小组研讨后提出问题 讲师在每个训练小节后指定学员发问 讲师在训练结束前可反串学员进行提问 布置学员在训练后应完成的思考题或实验题
PINGAN
T戏?
游戏的目的一是寓教于乐,
二则调节气氛,所谓小游戏, 大道理,在轻松有趣的活动 中接受另一种训练.
讲师在设计游戏时要在趣味性
的基础上加一定的难度,安排陷 阱,让其犯错, 而不能让大多数人 都能很快玩成,不经思索没有深 度的游戏令学员的感触与领悟 都不会深刻.
PINGAN
T26～怎样进行帽子训练法？
怎样进行帽子训练法？
帽子训练法，就是让每个人从各方面表达出自己的观点，集 思广益，避免处理问题时可能出现的片面性。它可以用来训 练管理者或会议主持的技能。
准备不同颜色的帽子，如红，蓝，白，黄，黑等，将学员按 五人分成几组，每组选一人做组长，其余组员每人头戴一种 颜色的帽子。训练开始就某个问题展开，首先请各组戴红帽 子者做发言人，大家都必需跟着红帽子的思路开会，组长要 做好记录，然后戴黄帽子者专门讲优势，好处，戴黑帽子者 专谈缺点及不足，戴蓝帽子者主要引导大家考虑如何改进和 解决问题，最后由戴白帽子者做总结。
授课时间
※ 两天约12小时以演练为主；或一天7小时以讲解为主。 PINGAN
T26～如何进行培训？
培训方式的演变
祖传的方式 代代相传
学校式教育 背诵考试
培训的革命 个性化训练
参观式学习 看问听记
专业化培训 直接参与
PINGAN
T26～怎样才是有效的训练？
怎样才是有效的训练?
1 激发参与 2 提高能力 3 创造绩效 4 胜任工作
PINGAN
T26～怎样进行敏感性训练？
怎样进行敏感性训练?
怎样进行敏感性训练?
在 表 七 按血型或星座分组
组长
训 练 的 第 一
达 训 练 期
个
形 组名
人 为 一
成 按同一学习目的分 团
队
组呼 组规
天 许 组 按各类型各层面分
组歌
敏感性训练是让学员藉着创造有效率团体的实际过 程进行学习，从而使所有学员成为高效团队的成员。
PINGAN
T26～怎样运用录像进行训练？
怎样运用录像进行训练?
运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一 些如何提高销售技巧的录像带，讲师在边上做分 析讲解；另一种是把参训学员所做的演练录下来， 然后当场播放，讲师要求学员自己给自己做分析， 通过录像还可以让学员发现许多平时连自己都不 太注意的习惯性动作以及口头禅，讲师最后作点 评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三， 提醒学员将来在实战中注意扬长避短。
T26
26 训练讲师的 个训练课程
PINGA
T26～课程目标、授课方法、授课时间
课程目标
※ 确立在职教育是以改变行为，胜任工作为目的的观念； ※ 改变传统的授课模式, 学习并掌握26 种训练的方法； ※ 使学员从授课型的讲师逐步成长为一名训练型的讲师。
授课方法
※ 通过讲授，并随着不同的训练方法而做相应的演习。
说明 1 介绍怎么做？ 示范 2 示范怎么做？ 答疑 3 解答怎么做？ 演练 4 尝试怎么做？ 结论 5 总结怎么做?
PINGAN
T26～怎样列好训练提纲？
怎样列好训练提纲？
Ⅰ主标题 A.小标题 B.小标题
Ⅱ主标题 A.小标题 1.细分标题 2.细分标题 B.小标题 1.细分标题 2.细分标题
Ⅲ主标题 A.小标题 B.小标题
PINGAN
T26～怎样进行开放式训练？
怎样进行开放式训练?
训练讲师事先不对训练课程的内容做规划，而是仅提供 训练主题（如某新产品上市，怎样做好销售推广等）， 由参训学员自行设定目标，自行选择重点，自行设计方 案，自行利用资料，自行拟定计划，讲师将训练场地变 成开放教室，一边作巡视，同时可参加各小组的讨论。 开放式训练也可以是公开讨论会式的，讲师主持，学员 提问，讨论一些学员觉得重要但在课程中没有涉及到的 内容，这是一个自由、漫谈式的课程，当问题提出时大 家应积极发表自己的意见，彼此交流看法。 训练讲师最后要作课后总结，选出公认有效的训练结果。
分组讨论可谓是训练中最常用的，而要达成有效的 讨论结果则需要掌握一些技巧，比如把训练人员分 成正反两个讨论小组，让A 小组收集你们认为赞同 的观点或讨论有利的地方以及归纳优势， B 小组 收集你们认为否定的意见或讨论存在的弊处以及归 纳，然后互相交换意见。这样可以更加全面地看问 题和分析问题。另外可以挑选几个人担任类似于陪 审团的角色，对两小组的讨论结果作出总结和评判。
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T26～怎样进行讨债鬼式的训练？
怎样进行讨债鬼式训练?
目的: 训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观 念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。 内容： 参训学员面对面站成两排 ( 两边各站五位成 小胡同状), 一个学员扮演的“讨债鬼”从胡同 中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼” 要从容 应对并顺利走出胡同; 或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点, 形容自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑， 越隐私越好。
PINGAN
T26～怎样进行竞赛式训练？
怎样进行竞赛式训练?
竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的 竞赛; 一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累 积积分竞赛; 纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞 赛几种. 但不论是哪一种竞赛,讲师都必须事先宣布竞 赛方案及规则,并准备好奖品(无论大小)颁发给优胜者. 如A小组设问B小组某个问题,B小组作答; 而B小组设 问C小组问题,C小组作答;…. 依此类推, 然后分别由A 小组对B小组亮分(满意,较满意,尚可,不满意)B小组对 C小组亮分,C小组对A小组亮分…
PINGAN
T26～怎样进行辩论式训练？
怎样进行辩论式训练?
目的 活跃气氛,让正确的答案从辩论中得出.
内容 讲师就训练课程中产生的有不同见解的问题, 或预设一个有争议的问题, 将学员分成两大阵 营并各自选出代表己方的主辩手,或第一第二 第三辩手,针对问题进行辩论.
形式 1第一轮先由主辩手来阐述各自的观点; 2 第二轮再针对对方的观点进行反驳; 3 辩手可邀请己方阵中学员帮助.
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T26～怎样进行角色演练？
怎样进行角色演练?
通常采用一对一的方式,就销售活动中经常遭遇的情形,请两位 学员一个扮演客户的角色,一个扮演业务员的的角色; 讲师事先确定演练内容,过程中只要不偏离训练的主题就可以, 避免中途打断,多做鼓励,让学员越自然越逼真越好; 讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍,主要是为了 更好地达到训练目的,让业务员过关; 演练一次后两人应将角色对换,这样双方都可得到训练的机会; 每次角色演练完,讲师首先要赞美参与学员,并请他们谈谈体会, 也可以请其他学员作评论: 1你发现他们刚才的演练中做得比 较好的有……2可以改进的地方是……3换作你的话会怎样做? 讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评,如有 必要的话可亲自上阵演示一番,令学员印象更深刻.
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T26～关于训练的重要语录
关于训练的重要语录
学员是现代教学的中心 演练是在职训练的灵魂 训练是双向的交流 互动的过程 讲得越快 忘得也快 只有自己弄明白的才有效
干什么练什么 缺什么学什么 训练是为了改变其行为 因此始终关注的就是成果
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T26～怎样设计训练课程的架构？
训练课程的五步法
PINGAN
T26～怎样在训练中安排茶间研讨？
怎样在训练中安排茶间研讨?
每天下午4:00左右,正是学员感觉疲惫,训 练效率有所降低的时候, 讲师此时拿出事先准 备好的红绿茶(咖啡), 最好再备有少许精美点 心或蜜饯, 让学员在较轻松的氛围中交流讨论 讲师布置的研讨题.
这种茶间研讨,即TEA TIME , 一扫午后 的沉闷和慵懒,令学员思路更活跃,训练更有效.
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T26～怎样进行协作式训练？
怎样进行协作式训练?
对甲组只讲
乙
实例，不讲
甲
理论
对丙组理论 与实例都讲
丁 丙
对乙组只讲 理论，不讲 实例
对丁组理论 与实例都不 讲
T26～怎样进行情景式训练？
怎样进行情景式训练?
目的：通过对经常性的销售实景进行模拟演练， 从而提升实战 的技能。
内容：1 先设定一个情景，如办公室，居家，商场等； 2 再分配角色， 如职员，经理，夫妻， 营业员，以及业 务人员； 3 讲师要设计好情节，让学员在规定 的范围内自由发挥； 4 讲师要为达成某种目的而进行演练， 并在演 练后点评 总结。
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T26～怎样进行专家式训练？
怎样进行专家式训练?
讲师给出一个较典型的案例, 要求 进行专家式的研讨. 将擅长某个方 面，或对某个问题有独特见解的学 员,自由地组合在一起,成立专家小 组,研讨出最佳方案,如接触专家小 组,促成专家小组,售后服务专家小 组等. 这种由“专家”组成的训练 可 以发挥每个学员的积极性及小组 的最大能量,提供最佳答案,受益于 众.
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T26～怎样进行新闻发布会式训练？
怎样进行新闻发布会式训练?
目的 换一种方式使学员温故知新，获得帮助，有效 地分享到好的工作方法。
内容 讲师选定若干热点问题,或设定一个主题; 把训练场地布置成新闻发布会的形式; 由学员充当主持人和发言人(一主二辅)答记者问； 其余学员扮演记者，对相关问题进行提问.
怎样让问题成为训练的线索?
要求学员在训练前带着问题来学习 讲师在训练一开始便安排导入性的提问 讲师要准备几个容易引发争论的问题让学员辩论 讲师在训练中故意弄错或搞混一些问题让学员辨别 讲师事先预埋一些较难掌握的问题让学员答疑 鼓励学员在训练中或小组研讨后提出问题 讲师在每个训练小节后指定学员发问 讲师在训练结束前可反串学员进行提问 布置学员在训练后应完成的思考题或实验题
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T戏?
游戏的目的一是寓教于乐,
二则调节气氛,所谓小游戏, 大道理,在轻松有趣的活动 中接受另一种训练.
讲师在设计游戏时要在趣味性
的基础上加一定的难度,安排陷 阱,让其犯错, 而不能让大多数人 都能很快玩成,不经思索没有深 度的游戏令学员的感触与领悟 都不会深刻.
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T26～怎样进行帽子训练法？
怎样进行帽子训练法？
帽子训练法，就是让每个人从各方面表达出自己的观点，集 思广益，避免处理问题时可能出现的片面性。它可以用来训 练管理者或会议主持的技能。
准备不同颜色的帽子，如红，蓝，白，黄，黑等，将学员按 五人分成几组，每组选一人做组长，其余组员每人头戴一种 颜色的帽子。训练开始就某个问题展开，首先请各组戴红帽 子者做发言人，大家都必需跟着红帽子的思路开会，组长要 做好记录，然后戴黄帽子者专门讲优势，好处，戴黑帽子者 专谈缺点及不足，戴蓝帽子者主要引导大家考虑如何改进和 解决问题，最后由戴白帽子者做总结。
授课时间
※ 两天约12小时以演练为主；或一天7小时以讲解为主。 PINGAN
T26～如何进行培训？
培训方式的演变
祖传的方式 代代相传
学校式教育 背诵考试
培训的革命 个性化训练
参观式学习 看问听记
专业化培训 直接参与
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T26～怎样才是有效的训练？
怎样才是有效的训练?
1 激发参与 2 提高能力 3 创造绩效 4 胜任工作
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T26～怎样进行敏感性训练？
怎样进行敏感性训练?
怎样进行敏感性训练?
在 表 七 按血型或星座分组
组长
训 练 的 第 一
达 训 练 期
个
形 组名
人 为 一
成 按同一学习目的分 团
队
组呼 组规
天 许 组 按各类型各层面分
组歌
敏感性训练是让学员藉着创造有效率团体的实际过 程进行学习，从而使所有学员成为高效团队的成员。
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T26～怎样运用录像进行训练？
怎样运用录像进行训练?
运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一 些如何提高销售技巧的录像带，讲师在边上做分 析讲解；另一种是把参训学员所做的演练录下来， 然后当场播放，讲师要求学员自己给自己做分析， 通过录像还可以让学员发现许多平时连自己都不 太注意的习惯性动作以及口头禅，讲师最后作点 评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三， 提醒学员将来在实战中注意扬长避短。
T26
26 训练讲师的 个训练课程
PINGA
T26～课程目标、授课方法、授课时间
课程目标
※ 确立在职教育是以改变行为，胜任工作为目的的观念； ※ 改变传统的授课模式, 学习并掌握26 种训练的方法； ※ 使学员从授课型的讲师逐步成长为一名训练型的讲师。
授课方法
※ 通过讲授，并随着不同的训练方法而做相应的演习。
说明 1 介绍怎么做？ 示范 2 示范怎么做？ 答疑 3 解答怎么做？ 演练 4 尝试怎么做？ 结论 5 总结怎么做?
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T26～怎样列好训练提纲？
怎样列好训练提纲？
Ⅰ主标题 A.小标题 B.小标题
Ⅱ主标题 A.小标题 1.细分标题 2.细分标题 B.小标题 1.细分标题 2.细分标题
Ⅲ主标题 A.小标题 B.小标题
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T26～怎样进行开放式训练？
怎样进行开放式训练?
训练讲师事先不对训练课程的内容做规划，而是仅提供 训练主题（如某新产品上市，怎样做好销售推广等）， 由参训学员自行设定目标，自行选择重点，自行设计方 案，自行利用资料，自行拟定计划，讲师将训练场地变 成开放教室，一边作巡视，同时可参加各小组的讨论。 开放式训练也可以是公开讨论会式的，讲师主持，学员 提问，讨论一些学员觉得重要但在课程中没有涉及到的 内容，这是一个自由、漫谈式的课程，当问题提出时大 家应积极发表自己的意见，彼此交流看法。 训练讲师最后要作课后总结，选出公认有效的训练结果。
分组讨论可谓是训练中最常用的，而要达成有效的 讨论结果则需要掌握一些技巧，比如把训练人员分 成正反两个讨论小组，让A 小组收集你们认为赞同 的观点或讨论有利的地方以及归纳优势， B 小组 收集你们认为否定的意见或讨论存在的弊处以及归 纳，然后互相交换意见。这样可以更加全面地看问 题和分析问题。另外可以挑选几个人担任类似于陪 审团的角色，对两小组的讨论结果作出总结和评判。
PINGAN
T26～怎样进行讨债鬼式的训练？
怎样进行讨债鬼式训练?
目的: 训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观 念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。 内容： 参训学员面对面站成两排 ( 两边各站五位成 小胡同状), 一个学员扮演的“讨债鬼”从胡同 中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼” 要从容 应对并顺利走出胡同; 或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点, 形容自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑， 越隐私越好。
PINGAN
T26～怎样进行竞赛式训练？
怎样进行竞赛式训练?
竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的 竞赛; 一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累 积积分竞赛; 纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞 赛几种. 但不论是哪一种竞赛,讲师都必须事先宣布竞 赛方案及规则,并准备好奖品(无论大小)颁发给优胜者. 如A小组设问B小组某个问题,B小组作答; 而B小组设 问C小组问题,C小组作答;…. 依此类推, 然后分别由A 小组对B小组亮分(满意,较满意,尚可,不满意)B小组对 C小组亮分,C小组对A小组亮分…
PINGAN
T26～怎样进行辩论式训练？
怎样进行辩论式训练?
目的 活跃气氛,让正确的答案从辩论中得出.
内容 讲师就训练课程中产生的有不同见解的问题, 或预设一个有争议的问题, 将学员分成两大阵 营并各自选出代表己方的主辩手,或第一第二 第三辩手,针对问题进行辩论.
形式 1第一轮先由主辩手来阐述各自的观点; 2 第二轮再针对对方的观点进行反驳; 3 辩手可邀请己方阵中学员帮助.
PINGAN
T26～怎样进行角色演练？
怎样进行角色演练?
通常采用一对一的方式,就销售活动中经常遭遇的情形,请两位 学员一个扮演客户的角色,一个扮演业务员的的角色; 讲师事先确定演练内容,过程中只要不偏离训练的主题就可以, 避免中途打断,多做鼓励,让学员越自然越逼真越好; 讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍,主要是为了 更好地达到训练目的,让业务员过关; 演练一次后两人应将角色对换,这样双方都可得到训练的机会; 每次角色演练完,讲师首先要赞美参与学员,并请他们谈谈体会, 也可以请其他学员作评论: 1你发现他们刚才的演练中做得比 较好的有……2可以改进的地方是……3换作你的话会怎样做? 讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评,如有 必要的话可亲自上阵演示一番,令学员印象更深刻.
PINGAN
T26～关于训练的重要语录
关于训练的重要语录
学员是现代教学的中心 演练是在职训练的灵魂 训练是双向的交流 互动的过程 讲得越快 忘得也快 只有自己弄明白的才有效
干什么练什么 缺什么学什么 训练是为了改变其行为 因此始终关注的就是成果
PINGAN
T26～怎样设计训练课程的架构？
训练课程的五步法
PINGAN
T26～怎样在训练中安排茶间研讨？
怎样在训练中安排茶间研讨?
每天下午4:00左右,正是学员感觉疲惫,训 练效率有所降低的时候, 讲师此时拿出事先准 备好的红绿茶(咖啡), 最好再备有少许精美点 心或蜜饯, 让学员在较轻松的氛围中交流讨论 讲师布置的研讨题.
这种茶间研讨,即TEA TIME , 一扫午后 的沉闷和慵懒,令学员思路更活跃,训练更有效.
PINGAN
T26～怎样进行协作式训练？
怎样进行协作式训练?
对甲组只讲
乙
实例，不讲
甲
理论
对丙组理论 与实例都讲
丁 丙
对乙组只讲 理论，不讲 实例
对丁组理论 与实例都不 讲