旅游景区营销文章.pptx

二、渠道终端向个性化需求转变 旅游行业电子商务革命，带来的消费多样性和个性化趋势已逐 步成型。未来的景区渠道终端也将随着市场环境的变化而不得不调 整销售策略和方式。对景区渠道商而言个性化针对消费者的产品定 制不仅可以减少中间环节，避免景区产品空置，而且个性化的旅游 产品价格缺乏弹性，所以可以为渠道客户带来较大的利润。为此进 一步延伸对旅游者需求研究和挖掘，必将成为网络销售渠道商获取 更大利益的一个主要手段和途径，而传统的旅行社销售模式和观光 旅游方式，在不久的将来，将逐步被取代，国内的几大旅游电子商 务网站从门票代理销售逐步转向在线旅游产品销售。如南京途牛
在中国景区届，许多有实力的景区开始实施这一管理模式，如 北京巅峰国智旅游投资管理有限公司委托管理的安徽齐云山风景 区，正准备筹划设立大客户部，专门、专项、专费、专人负责处理 与港中旅、中旅、中青旅、海外、春秋、中海国际、松石等大社的 合作事宜，如年度政策谈判、广推计划安排、活动策划支持等
中小型景区如何做好网络营销
从成本层面看： 旅行社销售渠道扁平化作为一种销售模式，简 化了销售过程，缩减了销售成本，使景区有较大的利润空间和冲刺 规模的可能性。
但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有 的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价 值链转变。旅行社渠道扁平化是未来的发展方向，但更是景区系统 平台和系统营销能力的体现，同时也更有利于景区渠道管理的精耕 细作。
一、景区官方网站 目前，我国中小型景区基本都有自己的官方网站，为景区做宣 传推广，但是现在这些中小型景区网站存在以下五个问题： 1、 网站内容简单、信息更新不及时，游客很难在搜索引擎上 搜索到; 2、 缺少在线交流互动功能，只有不全面的展示; 3、 缺少网络宣传意识，只是简单的把景区的产品罗列一番， 缺乏吸引游客的新意;
一、传统渠道结构向扁平化方向转变 未来十年内，传统旅行社渠道依然会占据着市场的绝大部分份 额。但是中国旅行社近阶段的综合实力、运作特点、管理模式等， 存在着许多不可克服的缺点： 从管理层面看： 一是旅游产品销售的综合性，决定了景区难以有效地控制旅行
社销售渠道;二是肆意承包、家庭管理、多层结构有碍于效率的提 高，且景区臃肿的渠道销售模式不利于形成产品的价格竞争优势;三 是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈;四是景区的 销售政策不能得到有效的执行落实。
互联网对我们来说并不陌生，互联网在我们生活中成了一种不 可或缺的媒介。据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的报告称，截 止到 2011年底，我国的互联网用户已经突破 5 亿人，网络的普及率 已经达到 38%，互联网的快速扩张使得网络经济飞速发展，从而网 络营销已成为网民耳熟能详的新式营销手段。
我国中小型景区多达一万余家，其中 80%的景区效益不佳，其主 要原因是景区知名度低、没有充足的费用做市场宣传，景区运营入 不敷出，从而陷入恶性循环。景区经营者又想寻求新的营销手段， 但又对网络营销缺乏认识，不知从何处下手来操作。针对中小景区 在营销中存在的问题，笔者推荐几种适合中小型景区做市场营销的 新手段，以供参考。
未来中国景区渠道发展“四转变”
随着中国旅游业三十多年的快速发展，景区渠道也在经历着同 样的变化，在每一轮的竞争与变革中，都扮演了非常重要的角色。 曾今的渠道大鳄，有的依然风采依旧，有的早已销声匿迹，有的仍 然垂死挣扎，在这个商业变革日新月异的年代，大鱼吃小鱼、快鱼 吃慢鱼，早已成为渠道商生存的不二法则。
区的渠道管理，肯定向今天的家电厂商关系一样，设立大客户总监 和大客户经理，专门处理大客户事宜，通过数据管理，可以建立起 大客户目标群的档案.切片分析，针对具体目标客户的特点进行"一 对一"营销，形成战略同盟合作关系。帮助他们了解更多的关于景区 产品线路的信息，通过实行一种"许可营销"或“独家代理”来培养 顾客的忠诚度，实现景区与渠道商共赢。
如今的全国性品牌旅行社，掌控传统渠道之力，占据着区域寡 头位置。地方性品牌，也蠢蠢欲动，想靠掌控的区域资源实现振兴 梦想。连一些洋品牌也不放弃快速发展的中国旅游市场，通过各种 合作模式，借传统渠道之力，在国内市场实现分羹一杯。新兴网络 市场和自驾游市场也不甘示弱，激流勇进。未来的景区渠道市场， 传统旅行社、网络电子商务在线销售、自驾游必定三分天下。为什 么唯有渠道，道理只有一个：得渠道者得天下。作为渠道供应商的 景区，如何在变革激烈的旅游市场竞争中，掌握先机，制胜渠道终 端？
4、 缺少网络预订功能，即使游客搜索到网站，无法实现在官 网预订，会流失一部分潜在客户;
网，在销售北京巅峰国智旅游投资管理有限公司委托管理的安徽齐 云山风景区门票的同时，开发以齐云山风景区为主要产品的线路， 即齐云山风景区牛人专线，从近两个月的收客效来看，效果明显。
三、渠道模式向多元化发展转变 新兴的网络市场和自驾游市场分割了传统旅行社渠道商的市场 份额。目前全国在线旅游网站几千家，旅游在线收客平台近千家， 庞大且快速增长的中国旅游市场吸引了众多欧美投行的关注和入 资。同程、携程、驴妈妈、悠哉、途牛、乐途等全国性网站的快速 崛起，更坚定了新兴渠道的发展。未来的中国旅游市场肯定是旅行 社、在线网络、自驾游三驾马车并驾齐驱。 近几年来，传统旅行社渠道也建立自己的在线电子商务平台， 如苏州青年旅行社建立的苏州快乐之旅在线收客平台;在线旅游电子 商务网站也不甘示弱，纷纷涉足传统旅行社，如前不久中国携程网 刚刚收购的南京人人国际旅游社，上海旅妈妈在线旅游网站收购上 海排名前几的上海兴旅国际旅行社有限公司。中国自驾游旅游市场 也紧随其后，2012年 3 月在安徽成立的中国自驾游联盟安徽分会表 明，自驾游渠道商也看到未来旅游市场发展走向，纷纷布点、开 店，抢夺市场资源。 四、成本要大大高于保持老顾客的成本，所 以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和景区利益的关系 就显的尤为重要。关系营销的中心就是顾客品牌的忠诚。未来，景