派单拓客工作指引技巧篇知识课件
置业顾问拓客技巧ppt课件
微事件
生活常识 节点活动
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常见拓客渠道之微时代——微事件
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常见拓客渠道之微时代——微事件
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常见拓客渠道之关系营销Leabharlann 朋友 知己亲属 长辈
同学 老乡
同事 上司
粉丝 好友
置业 顾问
同行 关联
新老 业主
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常见拓客渠道之关系营销
三 大原则
让大家知道我 让大家知道帮 让大家知道我是
在做什么
我会得到什么 懂得感恩的人
小蜜蜂 商家
简单培训 收拢人心 实时把控
合作共赢 单页托管 礼品赠送
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常见拓客渠道之电话营销
电话营销的特性
★ 营销时间较短，必须短时间内引起潜在客户的兴 趣与关注 ★电话营销是一种你来我往的过程，而非单一的推销， 重在沟通 ★电话营销是感性的交流而非 理性的推销 ★电话营销具有量的重复， 而非说辞技巧的重复
微信
微博
微空间
微论坛
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常见拓客渠道之微时代
省 钱
实效
便 捷
广 泛
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常见拓客渠道之微时代——微信 为例
QQ添加：注册时绑定QQ号，添加朋友---QQ好友列表添加---进入好友 组---发出添加或邀请；
增
手机通讯录添加联系人，每周一次；
加
粉 丝 的
主动加入微信群，点击右上角双人按钮， 一次添加到通讯录；
念 ★ 没有人会拒绝我，所谓的拒绝其实只是短暂 的，只是他还没能够了解更多或角度不够
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常见拓客渠道之电话营销
清晰
笔记
激情
坚持
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常见拓客渠道之电话营销
准备
环境准备 心理准备 道具准备
拓客培训ppt课件
计算拓客活动中获取一个新客户所需的平均 成本。
客户留存率
反映拓客活动吸引的客户在一段时间内保持 活跃的比例。
投入产出比（ROI）
评估拓客活动的投资回报率，即活动带来的 收益与投入成本的比例。
数据收集、整理和分析方法
数据来源
收集拓客活动相关的数据 ，包括线上平台数据、社 交媒体数据、市场调研数 据等。
拓客培训ppt课件
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 拓客概述与目标 • 拓客策略与方法 • 沟通技巧与话术培训 • 客户关系维护与跟进 • 数据分析与优化调整方案 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
拓客概述与目标
拓客定义及重要性
拓客定义
拓客即拓展客户，是指企业或个人通过各种手段和渠道，寻找潜在客户、扩大 市场份额的过程。
反馈与调整
根据演练表现和客户反馈 ，不断调整和优化话术和 沟通技巧，提高沟通效率 和质量。
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客户关系维护与跟进
建立良好客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立良好关系，企业 可以更好地了解客户需求和期望 ，从而提供个性化、高品质的服
务，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任 和品牌认同，使客户更愿意长期合 作和推荐给他人，从而增强客户忠 诚度。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，拓客是企业获取新客户、保持竞争优势的关键手段 。通过拓客，企业可以不断开拓新的市场领域，提高品牌知名度，最终实现可 持续发展。
拓客目标与期望成果
拓客目标
制定明确的拓客目标，如新客户 数量、市场份额等，确保拓客活 动的针对性和有效性。
期望成果
8、拓客工作指引
由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌 讳，避免引起不必要的反感和冲突。
四 资源拓展简介
1、资源拓展目的
鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取 更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。
2、社会合作资源对象
二 应对客户
客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计 一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责
人申请换地换时间等候反馈
三 个人突发
如学校突然有急事、身体不适等，及时休息并报组长或负责人，申请换人换 时间或等候其他处理方式
派单前做好防晒、防风、防沙等防护准备 如突遇恶劣天气及时通知组长或负责人，以安全为重等候反馈 及时就餐多饮水，避免不适情况出现
目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的 推广方式。
恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘 打下了坚实的基础。
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二 如何成为合格的派单员？
√ 吃苦耐劳 √ 勤学肯干 √ 灵活应变 √ 极强的成功欲望
三 一次完整的派单流程是什么样的？
易拓居客中工国作与指易引居文化
2015年08月
目录
导言 拓客实务 突发应对
一 导言
派单拓客意义 派单流程要素
派单素质要求 易如居何知识高管理效中派心出单品
一 为什么要派单？
派单（房地产直销）是一种推广聚客手段
派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解 为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。
谢 谢！
资源方
资源方
真正的拓客完整工作室ppt课件
具体行为及成果 = 目的、结果 ； 时间、数字 = 指针、用时间、业绩、人数、客户满意度； 分析可能遇到困难，团队共同参予并制定解决方法，寻求 一致意见，衡量目前状况/团队能力是否做得到； 5W1H : Who 、 What 、When、 Where、 Why 、How 负责人、 如何、 时间 、 地点、 为何 、方式； 定期检讨、回顾、分析，然后修正并执行 ；
2
您的美容院为什么需要（不需要）拓客? ●需 要：A销售额低；B客户流失率高； C新客户开发率低；D其它 ●不需要：A业绩好；B老客介绍新客； C客户流失率低；D其它 您是否已经做过拓客会? ●做过； ●没做过
3
返回
• Add your title in here
1、美容院开展拓客的原因；
2、美容院拓客活动的效果理想吗?
进入第二章拓客定議是透過不同宣傳手法目的是吸引周边客人或競爭對手客人從而擴大客户群所以目標是客人清楚自已目標拓客优質客户服务取勝促銷以优惠價格或配送取勝动只是营销方法之一要令美容院客源稳定增长必须解决根本问题
真 正 的 拓 客
第一章
现有的拓客系统
1
一、小调查
2
二、大家熟悉的拓客
1
您的美容院需要拓客吗？ ●需要； ●不需要。
返回
现有的拓客系统存在的问题 拓客容易 留客艰难
到底客人情歸何處, 為何與客人緣份那麼淺?
拓客系統存在問題……
• 好比喻: 女孩子相親一樣,最初被對方某一点吸引過 來,但日子久了,男孩子的缺点暴露了,女孩子 當然跑掉…… ,最可憐的是男孩子根本不知 問題出於自已 ,老是邁怨女孩子的不好…. , 結果男孩子孤獨一生. • 其實形形式式拓客是沒問題 ,關鍵是美容院 本身問題………..
拓客培训ppt课件
提升品牌知名度
强化品牌形象
通过培训，销售人员可以更好地理解 品牌的核心价值观和特点，从而在销 售过程中更好地传递品牌信息，提升 品牌知名度。
统一销售形象
培训可以帮助销售人员形成统一的销 售风格和形象，使客户对品牌产生更 深刻的印象。
建立客户关系
增强客户信任
通过专业的销售培训，销售人员可以更好地理解客户需求、提供专业建议，从 而赢得客户的信任和忠诚度。
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建立信任
通过有效的沟通，建立与 客户之间的信任关系，是 成功拓客的基础。
倾听与理解
在沟通过程中，要善于倾 听和理解客户的需求和问 题，以便更好地满足他们 的期望。
清晰表达
使用简单明了的语言，准 确传达产品或服务的优势 和价值，让客户更好地理 解。
谈判技巧
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客 户的需求和关注点，以便 在谈判中更好地满足他们 的期望。
此案例失败的原因在于没有精准定位目标客户，同时打折促销 力度不够吸引人，且没有与市场竞争对手区分开来。
在制定拓客策略时，需要精准定位目标客户，制定有竞争力的 策略。
失败案例二
案例名称
某服装店通过免费赠送吸引新客户
案例描述
该服装店推出免费赠送活动，但参与 人数寥寥无几，最终效果不佳。
案例分析
此案例失败的原因在于赠品缺乏吸引 力，同时活动宣传力度不够，目标客 户并不知情。
网络广告投放
在各大搜索引擎和社交媒体平 台上投放广告，扩大品牌知名
度。
电子邮件营销
向潜在客户发送定制的电子邮 件，提供有价值的内容，促进
客户转化。
线下活动
举办展会
在展会上展示自己的产 品和服务，与潜在客户
如何有效派单PPT课件
完成任务，导致的原因是什么。
2021/4/8
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派单回执信息表
学生姓名 年龄/年级 联系电话 备注
第一次邀约情况
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演练
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感谢您的阅读收藏，谢谢！
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2021/4/8
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一、派单的前期准备
1. 派单地点的调研 2. 派单物件的准备 3. 派单前人员的调配
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ2021/4/8
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二、派单的过程
1. 派单人员的形象 2. 派单前话述的统一 3. 派单时
三、派单的后期工作
2021/4/8
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派单报告
2008年XX月XX日（发单地点）发单报告
发单目标学校
地址
其他内容
持有单页数量
发出的单页数量
持有的礼品数量
发出的礼品数量
得到的回执 信息数量
备注：
1、请在其他内容中填写到通过此次发单了解到的学校相关内容，如该学校的联系方式或
与目前与哪所培训机构合作，或者其现有人数等有价值的信息内容。
2、请在备注中填入你对本次发单的认识和感想，是否适宜以后再次发单，如本次发单未
---如何有效派单
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毛天雯 销售部 2008年1月
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Brain Storm
派单的目的？ 追单的目的？ 销售人员在派单过程中的市场职责？ 教育顾问在追单过程中的市场职责？
2021/4/8
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派单
派单，是目前房地产，美容界及其他商业机构推 销中重要的一种宣传方式。它具有投资小，见效 快且收效相对稳定的特点。由于传单便于客户携 带，在一定范围内集中发放，可达到很好的宣传 效果，便于品牌的认知和流通。
派单拓客篇
利用节假日吸引客户关注，提 高派单效果。
活动期间
在活动期间进行派单宣传，扩大 品牌知名度和影响力。
热点事件
结合热点事件进行派单宣传，提高 客户兴趣和参与度。
派单拓客的地点选择
人流量大的商业区
选择人流量大的商业区进行派 单宣传，扩大品牌曝光度。
目标客户聚集地
针对目标客户聚集的场所进行 精准派单，提高转化率。
02
派单拓客的策略和技巧
目标客户定位
定位高意向客户
通过数据分析和市场调查 ，寻找对产品或服务最感 兴趣的客户群体。
客户画像
根据产品或服务的特点， 构建客户画像，明确目标 客户的性别、年龄、职业 、收入等特征。
定制化信息
根据目标客户的特征和需 求，定制不同的宣传内容 和吸引点，提高转化率。
派单拓客的时机选择
2023
《派单拓客篇》大纲
目 录
ห้องสมุดไป่ตู้
• 派单拓客概述 • 派单拓客的策略和技巧 • 派单拓客的执行流程 • 派单拓客的效果评估与优化 • 派单拓客的案例分析
01
派单拓客概述
定义与特点
定义
派单拓客是一种常见的营销手段，主要是通过发放宣传单、 优惠券等纸质或电子版资料，吸引潜在客户，推广产品或服 务。
明确职责与分工
为招募的人员分配具体的职责和分工，确保每个人都清楚自己的任务和要求 。
培训与指导
提供培训
为招募的人员提供相关的培训，包括品牌知识、销售技巧、沟通技巧等。
提供指导
在派单拓客过程中，为人员提供指导和支持，帮助他们更好地完成任务。
执行与监控
安排执行计划
根据前期制定的计划，安排具体的执行时 间和地点，确保派单拓客活动的顺利进行 。
客户开拓技巧ppt课件
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
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根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
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充满自信的态度
派单拓客篇87张PPT课件
吃苦耐劳 勤学肯干 灵活应变 极强的成功欲望
一次完整的派单流程是什么样的？
领取派单任务 分组分配任务 实地派单执行 派单拓客情况反馈 派单情况总结及评比
如何高效完成派单直销目标？
派单=发海报
派单任务关键在于派单数量
派单核心目的=提高来电/到访量
高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体
常见派单着装示意图
拓客执行要素——着装要求
核心道具——DM
派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章
拓客执行要素——常用道具
其他道具
证件 派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 登记表 派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作
提醒
由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。
拓客执行要素——派单说辞
资源拓展——目的、合作对象
目的
鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。
√
×
×
二
拓客实务
常用拓客模式
拓客地点选择
拓客执行要素
资源拓展
常用拓客模式
1 撒网派单
渠道派单拓客工作指引20140901
渠道派单拓客工作指引一、常用拓客模式1、撒网派单1）适用背景：人流密集，但客户分布分散2）执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率2、定向派单1）适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中2）执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率二、常见拓客地点1、撒网式派单1) 商业网点: 超市大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等2) 交通枢纽: 公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等3) 展会: 房展、车展、装修展等各类上下游展会4) 其他网点：加油站、公共停车场插车、十字路口等根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：2、定向式派单1) 竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场2) 拆迁点3) 生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等4) 社区：指社区的内部广场、交通动线中心或沿线5) 写字楼6) 中小学校7) 大企业：厂门口、生活区8) 交易所：房地产交易中心、证券交易中心三、拓客执行要素1、客户的判断与选择房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。
通用派发对象判断标准：年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发2、着装要求因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。
派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。
常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。
3、常用道具1) 派单所用DM一般可分为项目简介、房型单张、活动单张等2) 为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章3) 派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。
拓客技巧(知识讲座)
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训〔包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧〕，培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人职工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应到达200-300张，有效留电量至少到达20-40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途〔如超市、菜场、餐馆等〕工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体〔顶〕广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改良审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、假设条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主;2、信息在相对的区域内做到全面接触;3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。