商业营销战略和策略框架PPT(共47页)

招商发布会、主力商家签约仪式、签约商户加盟会、美食节&品酒会
业运营专业水准，增加投资信心4“展示、体验活动”-让
客户亲身感受体验商业的价值5“人气活动”（美食节、
品酒会）-形成轰动新闻效应，开始蓄客6“主力商家”签
约仪式-零售巨头入驻提升商业价值的信息传递。
爆发：1（商业过度的城市如何做店铺投资）讲座-提升项
目投资信心2（零售巨头对商铺价值的影响分析）讲座3（
至关重要）
营销的限制条件和基础
客户共性总结&启示
1商业三个常识的介绍（商铺的四大功能、投资与回报是
客户购买的最基本决策动机、客户判断投资回报基于租
金和转售价格预期）
2潜在客户共性总结&对营销工作的启示（两点）
3
核心问题的提出
项目目标解析
问题的结构化分析
核心区域界定及该区域分析、项目价格分析、产品及产品
商业营销战略和策略框架
整体框架
第一部分营销的限制条件和基础
第二部分核心问题的提出
第三部分典型案例分析
第四部分营销战略
第五部分市场营销环境分析
第六部分营销策略
营销的限制条件和基础
项目概况回顾
概况
前期调研工作成果
启动情况
优势&买点
竞争环境分析
投资者结构分析
客户共性总结&启示
营销的限制条件和基础
竞争环境分析
增强投资者信心
• 聘请专业的经营管理公司、招商先行、引入
品牌商家方式为投资者信心提供保障
成功借鉴二
增加投资者
• 通过招商先行，返祖销售等手段，为投资者信心
成功借鉴三
增加投资者
第四部分
营
销
战
略
营销战略与分解
化解投资抗性，增强吸引力
市场引导工作有力，蓄势到位
开盘一举奠定销售气势
实现全盘持续热销
第五部分
，最终产生强烈的投资愿望。
三大节点中：销售动作与推广动作






10月-12月——铺垫
销售动作：客户登记、材料准备、销售员招聘；推
广动作：贵阳人的都市生态休闲区（报纸软文、围
墙、售楼处、电视）
次年1月-3月——蓄势
销售动作：销售员招聘、培训、招商团队组建、客
户跟踪；推广动作：世纪新城招商中心成立、主力
目愿景，将项目未来与都市新生活方式紧密贴合；目标
，使项目获得消费者、经营者、投资者以及社会各界的
广泛认可。
蓄势：主题，开创安全创富新时代；任务，突出主力商
家入驻、强调客户对都市休闲商业的体验；目标，树立
客户的信心。
爆发：主题，休闲区域商业中心，升值潜力无限；任务
，产品的投资安全性、高回报性德买点细节描述；目标
渠道、宣传物料、现场
展示、活动、事件营销
分析市场营销现状
市场营销环境分析
市场商业地产常用营销
推广手段汇总及效果分
析
营销环境总结：1整体
营销水平2营销渠道3营
销推广4现场展示5营销
费用
企业自身营销资源分析
第六部分
营销策略
营销总纲
各阶段营销工作
铺垫
蓄势
爆发
媒体组合方案&营销预算
营销方式
营
销
总
纲
不愿沉淀太
投资者结构分析
1商铺投资者的典型特征（喜好、厌恶、市场验证、商铺
去量的关键点）
2投资客分析（分类、职业特点、敏感度分析）
3根据产品总价范围，客户分为三个层次
4客户需求特征及成交敏感因素差异化总结
5初期自营类客户分析及营销策略（自营类客户都是商业
精英，较为理性，对商业有着自己独到的理解，他们深
深的懂得：开发商对商业的投入对未来的经营能否成功
后期经营对商铺价值的影响）讲座-体现商业运营的专业
水准。
认筹-开盘
营销策略分解





第一阶段 铺垫（树立项目形象）
1“都市休闲主义”的渗透式宣传
2“都市生态休闲主义”生活论坛
3“高形象展示，构建靓丽风景线”
通道：“围墙+售楼处+高炮+户外”
营销策略分解

第二阶段 铺垫（增强吸引力）
1系列活动
项目前期难点
1项目靠近二环，周边形象
差
2客户对项目信心不足，关
心“到底值不值”
关键营销举措
1招商与销售同步进行
2返祖的销售方式
3强势营销
4名人效应的充分发挥
5热销、抢购局势的营造，
客户追捧改变客户对项目价
值判断
销售火爆。9月10日大客户有限选铺，当天成交近1亿。9月16日开
盘，总成交接近2亿，销售70%。售价是同区域社区商业数倍。
小结：面临残酷的竞争环境
1市场上商铺销售普遍受阻，单个楼盘年销售量很难突破
10000㎡
2目前市场供大于求，市场存量很大，空置率高。
3随着土地放量，未来几年内这一结构将难以得到改善。

4大面积商铺销售困难，销售速度远低于小面积商铺。

5二层以上的商铺不受欢迎，一层临街商铺受到追捧。
营销的限制条件和基础
对客户影响、开发商目标回顾及限制条件的提出
典型案例分析
案例研究的目的与选取原则
研究目的：主城区边缘大规模商业项目
如何实现成功销售？
案例选取原则
1与项目属性相似
2与项目遭遇相似问题
案例研究
案例研究
模式：1案例项目属性
2总括：项目前期-社区商业配套，靠近城市二环，区
域形象差，存在抗性。投资者信心不足
案例营销方式
立式
概念创新、树标杆、活动取市
强势营销
短时间内聚集大量客户
爆发
招商先行、引入品牌商家
模式一
铺垫
模式二
蓄势
爆发
软文、研讨会消除对区域的疑
虑、淡化区域不利形象
通过泛活动炒作概念吸引注意
力，整合卖点建立价值体系，
降低投资者门槛、全面渗透
招商先行、带租约销售组建风
险保障体系增强投资者信心
成功借鉴一
程，及时反馈推广
效果，适时纠偏或
调试
招商先行：主力店、
国际连锁店、知名
专业店签约在先，
给市场信心
根据不同阶段
的任务，有计
划有步骤的分
析阶段阐述不
同主题
各营销阶段工作





铺垫、蓄势、爆发
第一阶段分三个步骤，围绕建立投资信心为中心，使项
目获得消费者、经营பைடு நூலகம்、投资者三方的共同认可。
铺垫：主题，贵阳人的都市生态休闲区；任务，描绘项
多资金
没时间，有
自己的圈子
降低投资门槛
精确制导
努力减小单个商铺面积，控制总价
重视口碑传播、小众传播，保证目
标客户能获知项目信息
从宣传聚焦点、营销渠道和开发节
奏系统的实现各期热卖
核心价值点梳理
区域属性
主题形象定位
整体项目属性
推广主题&推荐案名
商业属性
推荐案名
推广语
整体推广策略
深入监控：时时监
控营销推广执行过
商家签约
4月-6月
销售动作：客户跟踪、客户梳理、价格试探；推广
动作：经营&投资讲座、认筹、盛大开盘
突出节点活动的目的




铺垫：“**生活论坛”-贵阳世纪新城的标杆效应
蓄势：1“招商中心成立暨招商发布会”-形成新闻轰动效
应；2“签约商户加盟会”-体现对商业运营的重视；3“
专家力量”（店铺选址、经营、店面陈设讲座）-体现商