房地产项目销控表
某房地产售楼部销售计划方案(ppt 82页)
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装 2 售楼处布置
3 销售模型制作和展示
4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪
3.
销
售
模
型
制
(1) 区域模型
作
和
展
示
(2) 楼盘形象模型
1.3 楼盘包装策略
(2) 施工阶段的楼盘包装策略
① 先入为主的致歉公告 ② 入口牌楼
即在楼盘入口或主要道路入口处搭建的大型牌楼，通常是灯光 铁架拱门，也有些是具有艺术特色的水泥建筑。有些高档豪华住宅 的入口牌楼搞得比较漂亮，像万科城市花园、都市花园等，这些入 口牌楼一般都作为小区建筑的一部分保留下来。
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装
2 售楼处布置
3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪
2 售楼处布置
事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没 有全局的完美。
4. 样板房的设计
4.2 样板房的设计与制作 ⑶ 设计样板房注意问题
③ 样板房应给人一个真正的“家”的感觉。 ④ 色调应强化促销氛围。 ⑤ 样板房的数量控制。 ⑥ 电梯与通道、楼梯的包装。
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装 2 售楼处布置 3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计
④ 售楼处
1.3 楼盘包装策略
(4) 收尾阶段楼盘包装策略
① 树立入住率广告板 把销控表做大，胜于任何一种宣传促销方式。 ② 逐步回撤各种包装工具 有步骤地撤回路旗、彩旗、充气拱门、广告板等 ③ 告谢板
商品房销售现场公示统一标准
商品房销售现场公示、明示统一标准为保证商品房公示信息完整、清晰、美观，对公示内容、公示规格，具体要求如下：一、公示内容1、《城市商品房预售管理办法》2、《商品房预售许可证》及附表《商品房共有共有部位明细表？3、开发企业《营业执照》、代理销售机构《营业执照》、《南京市房地产经纪企业备案证书》4、《商品房预售方案》5、购买预售商品房须知6、商品房销售人员明示牌7、商品房销控表8、《南京市居住建筑项目节能公示牌》9、《南京市商品住房申报价格表》10、商品房销售委托书11、建筑项目模型或规划总平面图12、不利因素二、明示内容1、《商品房预售合同》2、《前期物业服务合同》3、《临时管理规约》4、各幢房屋的平面图及各类房屋的套型图三、备查资料1、《建设项目核准决定书》2、《国有土地使用权证》3、《建设工程规划许可证》4、《建设工程施工许可证》四、公示要求1、《城市商品房预售管理办法》采用写真面KT版衬塑料锒框，其版幅不得小于60*40公分（长*宽）；2、《商品房预售许可证》正本原件采用镜框安装、《商品房共有共有部位明细表》原件采用镜框安装或双面覆膜；3、《企业法人营业执照》、《房地产经纪企业备案证书》正本采用1:1复印件双面覆膜；4、商品房销售人员明示牌，采用双面覆膜统一贴于彩色KT板上，版幅大小根据参与本项目销售的人员数量决定；5、商品房销控表采用喷绘，每行信息的行间距不得小于2.5公分。
凡在建工程抵押的：户室号栏贴紫色“△”标签、已定购签约的：销售情况栏贴“○”红色标签；土地抵押的或“△”、“○”图形含义用文字说明。
6、《南京市居住建筑项目节能公示牌》采用版幅为不得小于60*40公分（长*宽）写真面KT板衬；7、《购买预售商品房须知》不得小于110*60公分（长*宽）；8、《南京市商品住房申报价格表》采用1:1复印件；9、商品房销售委托书采用1:1复印件（代理销售须贴）；10、规划总平面图，采用写真面KT板衬或喷绘图，根据项目规模，确定版幅大小，图中应标注各幢房屋的位置、外形、层数、小区及周边道路、配电设施、配套设施位置。
房地产销售SP配合21666
房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
房地产销售任务计划书
房地产销售任务计划书篇一：(房地产)销售任务计划资料收集于网络，如果对大家有用的话麻烦评价一下自然佳境销售任务计划书根据目前的工作进展程度，计划从2002年9月起对“自然佳境”销售体实行销售考核制度，制定相应的奖励与惩罚措施。
第一销售阶段的销售时间为：2002年9月—2003年2月，计划销售1＃楼、2＃楼共192套房屋。
1. 销售任务第一阶段销售任务分配明细表2. 销售代表的销售奖励与处罚计划采取销售业绩与佣金点位相结合的方式，详细情况见下表：销售代表奖罚标准表说明：? 销售代表每月完成基本任务，按3‰提取销售佣金。
? 销售代表每月不能完成基本任务，按2‰提取销售佣金，并视其个人能力和工作表现决定去留。
? 销售代表每月超额完成基本任务，按4‰提取销售佣金。
篇二：房地产销售计划书销售计划? 销售周期按时间分为4个阶段，第一阶段（开盘前期），第二阶段（开盘热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。
第一阶段（开盘前期）时间：进入案场售楼处至楼盘开盘目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等工作内容：1 通过各种媒体宣传推广楼盘（媒体宣传详见广告宣传计划）2 客户积累A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备B根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格3 客户接待A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况4媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第二阶段（开盘热销期）时间：开盘当月目的：销售去划60%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件工作内容：1 开盘销售（详见开盘销售工作计划）2 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况3 预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐4 促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况）5 媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第三阶段（销售中期）时间：销售热销期后3个月目的：销售去划80%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：1日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况2预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐3媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告，围墙广告第四阶段（销售后期）时间：销售中期后至交房目的：销售去划95%以上人员安排：置业顾问2名，财务1名工作内容：1 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况2预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐3 协助交房办理协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况宣传途径：围墙广告? 销控楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。
房地产销售营销常用表格大全
表格目录第一部分基础表格类项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售业绩动态表市调计划表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法项目大定逾期情况汇总项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月（周）报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选.1房前认筹客户回访表第四部分营销方案类月度营销方案模板项目月度推广费用明细表第五部分行政管理类项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表.2.3.4.5项目大定统计表.6.7老带新推荐看房表项目名称：申请日期：年月日.8项目置业顾问销售情况分析表（周）时间：月日月日.9备注：该表格仅作为项目经理在销售管理中的工具表使用，不作为目标考评的依据。
项目月份目标任务及奖惩办法.10项目大定逾期情况汇总.11本月成交套，逾期套，逾期比率%。
.12备注:请案场秘书做好统计,每天更新后发至项目管理中心邮箱项目周工作总结与计划.13项目销售日报表2007年月日星期：值班经理：.项目月（周）报表.15.16项目按揭办理情况汇总.17备注:请案场客服做好统计,每天更新发至项目管理中心邮箱656263044@项目公积金未到帐客户明细.18项目开盘选房前认筹客户回访表.19备注：项目经理、销售部经理、置业顾问共同使用。
如置业顾问认为某些客户意向不强或者已经放弃购买，则收回统一安排回访；同时，对解筹率进行核实。
项目认筹前客户跟踪回访筛选表.20项目认筹客户选房当天跟踪检查表.21.22项目年月度营销推广方案第一部分：上月营销工作总结一、目标任务完成情况二、来访客户、成交统计表1、客户来访数据2、来访客户渠道分析表3、成交客户区域分析表（根据各个项目确定区域个数）4、热销房源情况表（集中销售较多的楼栋、单元、房型、面积）.23三、销售业绩统计表四、本项目上月存在的主要问题.24.25第二部分：本月营销推广方案一、营销目标二、主推房源情况.26三、销售组织1、房价优惠办法（正常销售期优惠、阶段性集中选房活动优惠）2、促销抽奖四、营销推广策略1、营销推广整体思路：（100字以内）2、营销推广渠道表.273、物料.284、公关活动（后附：公关活动执行方案）五、媒体计划1、报纸媒体计划.292、户外广告计划3、夹报计划七、费用总预算八、需要协调支持的事项.30项目月推广费用明细表.31项目经理推广专员项目日常工作自检表项目名称：检查时间：年月日时.32.33.34检查人：项目负责人签字：项目年月日至月日阶段性销售任务完成情况奖罚明细表（销售人员）.35行政人员项目经理：（备注：此表格为项目每月制定的阶段性考核奖罚用）项目月份日常开支明细表.36财务部：项目经理：行政人员：（备注：此表用于对由公司支付的项目上非推广费用的日常开支记录）.37备注：工作任务书一式两份，A份由任务接受人留存；B份由下单部门留存。
房地产销售及收款管理制度
销售财务管理制度一、制度概况二、相关部门职责1、营销部（1）、与客户签订认购协议。
（2）、将认购协议转到财务部备案。
（3）与客户签订购房合同，填写合同日报表。
（4）通知客户交款。
（5）开具收据或发票。
（6）录入销售台账更新销售资源。
（7）与财务部对接收款事宜。
（8）与财务部进行收款票据的交接（9）编制销售资回笼计划。
（10）与财务按揭专员对接，备齐全部的按揭资料。
（11）完成上级领导交办的其他零时任务。
2、财务部（1）、统计开发产品的明细情况：项目类别、产品数量、产品面积、产品预算价格、产品实际价格、产品存销情况。
（2）、核算销售人员业绩及提成。
（3）、及时核对销售款项已收（定、首付款）、应收（分期收款、按揭收款）、退付情况。
（4）、正确编制相关的销售凭证和账簿登记。
（5）、及时统计解析各种销售财务数据，及时上报各种销售财务报表。
（6）、根据资需求状况对销售进度提出建设性的意见。
（7）、催促销售款项的即时回收。
（8）、及时与营销部沟通销售过程中的各种问题。
（9）、及时向上级汇报反映销售情况。
（10）、及时与营销部、按揭银行沟通，催促按揭资料的报备和按揭款的到位。
（11）、完成上级领导交办的其他零时任务。
三、销售财务管理制度细则第一章总论第一条为了加强企业的销售财务管理，确保销售收款的准确和销售核算的及时，保障收款现的安全，加强对销售财务的监督，提升销售财务的服务水平，规范销售流程中的各项经营行为，防止差错和舞弊的产生，提高经营效率，制订本财务管理制度。
第二条销售流程管理的一般要求：保障销售回款的安全性、完整性、及时性；保证已销售情况的真实性、完整性、充分性，促进销售行为程序化，对可销售产品实行动态管理。
第三条销售与收款的价格以总经理审批的目标均价及各阶段的定价为基础，以总经理签批的价格表为依据。
销售均价与价格调整按办公室制定的授权程序审批。
第二章认筹(排号)、退筹(退号)第一条项目在集中认筹期间，由营销部参照项目发布会的情况，预计集中认筹人数，财务部安排（现场）出纳人员，确保认筹现场财务收款有序和准确。
万科房地产项目营销节点操作指引及成果标准
万科房地产项目营销节点操作指引及成果标准一、总则1、为统一万科集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，特制定本标准。
2、本标准为华南区域版，万科集团华南区域各房地产项目营销均应按照本标准执行。
对本标准未涉及的部分，各项目可根据当地特点，酌情予以创新性选择。
如中介代理机构的选择和运用等。
3、本标准中将市场推广主题和策略与市场推广方案分开，分别作为节点之一。
意在强调前者工作是后期全程营销传播工作的基础；引导各一线公司营销工作对该节点的重视。
4、本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结万科集团以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。
标准中提出的节点工时为参考时间，非关键路径时间，部分工作可根据实际工作情况同时开展。
5、本标准遵循以下原则编制：营销与设计、成本相结合的原则；计划管理的原则；检查与反馈的原则；持续改进的原则。
6、本标准的执行责任人为万科集团属下各房地产公司主管营销业务的负责人。
7、本标准与准则解释权属万科集团企划部和华南区域中心营销部共同所有。
二、市场定位阶段操作指引及成果标准1.项目定位工作执行计划(1) 项目定位工作小组①由公司营销专业牵头，联合设计、成本专业，组成项目定位工作小组;②项目定位工作小组由公司营销部第一负责人直接负责。
③ 项目定位工作小组成立之后，第一时间知会区域中心，并上报集团企划部备案；由集团企划部牵头组织或授权区域中心成立定位协助小组。
(2)定位工作总体方向和思路①定位工作小组召集项目定位工作务虚会，由公司领导、相关部门第一负责人、集团/区域中心定位协助小组及其他邀请人员参与。
②定位工作务虚会需要明确项目定位工作的总体方向及思路③定位工作务虚会需要明确项目定位工作的主要工作节点④形成定位工作务虚会会议决议。
(3) 定位执行和审核计划根据定位工作务虚会要求，拟定定位工作执行计划拟定阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划2.项目基础资料(详见设计基础资料)(1)宗地区位与交通①表现宗地在城市范围内的位置，可在城市地图基础上制作，并说明与城市各主要区域的交通情况② 表现宗地在片区范围内的位置，可在片区地图基础上制作，并说明与片区各主要位置的交通情况(2)宗地基本指标宗地规划设计要点。
什么是销控
销控是指房地产开发商保留的房源，都是留作项目结束以后再拿出来卖，一般的价格都是比较低于市场的价格，但是房子的情况可能会不怎么好，但是也有一些好户型的房子，那么它的价格可能会高于市场的价格，在早期，楼盘的销控单纯的指房屋的销售进度表，这个表有的项目是公示的，有的项目是内部文件。
后来在销控的意义有了衍生，包括了销售进度表、销售计划、推售策略几方面内容等。
编辑本段什么是销控销控，即房产商保留房源，一般项目多少都会有一定比例，留至项目结束再卖。
部分房产商宣称已经卖光楼盘的销控房，年关悄然低价入市，且价格低于市场价，眼疾手快者得。
在一个楼盘的产品当中，由于位置、户型等方面因素的不同，自然有优劣好坏之分，“销控”通行的情况是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品，而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售。
从而规避了这些户型无法销售的风险，也有利于好的产品在后期卖出更高的价钱。
在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。
此即为销售控制。
当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。
要求留下可升值的好户型，准备涨价。
但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。
编辑本段销控的形成和作用最早的时候，楼盘的销控单纯的指房屋的销售进度表，这个表有的项目是公示的，有的项目是内部文件。
后来在销控的意义有了衍生，包括了销售进度表、销售计划、推售策略几方面内容。
就是通过合理的推售策略，逐步消化房源，最终达成销售计划。
在一些项目里，对销售进度表的一些人为处理也作为一种销控手段来使用。
房地产项目案场规范管理制度(完整版)
营销管理中心案场管理制度20XX -X-X案场管理制度第一部分：现场基本工作制度一、考勤：严格执行案场上班时间，（具体案场实施公布为准）不得迟到早退或旷工。
二、仪容：工作时间必须佩带公司工牌，穿统一制服。
女生着黑色丝袜、黑皮鞋，淡妆上岗（严禁在接待区域化妆）；男生需着领带，黑皮鞋，保持仪表形象的整洁。
三、早会：早会按各项目正常上班时间9:05后进行，此前必须完成吃早餐、换工装、化妆等准备工作，并对会议纪要进行记录，早会简短扼要，原则上以10分钟为限，当日首次轮排必须在各项目正常上班时间半个小时后开始。
四、值班：当天销秘同事视为当日值班人员，值班人员中午14:00之前不得离开前台。
其他员工用餐,由用餐完毕的同事替换（中午12：00-14:00保证前台至少有2人待岗）。
推盘期间，所有置业顾问中午吃饭时间不得超过1小时。
五、晚会：晚会做好详细的会议记录，结束后所有的同事需在晚会笔记本上签字确认当日的晚会内容，当天休息的同事次日认真阅读后签字确认。
六、当日值班主管（经理）负责检查案场仪器、沙盘、灯光等情况，如有异常，及时汇报处理。
七、不得擅自离开工作岗位，外出必须填写外出登记，无事先汇报者事后一律不予签字。
八、每月允许一次调班机会，但必须在前日18：00前报备，并在排班人处及时修改调班安排，公司每月1日为上个月考勤结算日，逾期尚未报备修改，视为无效，后期一律不予签字。
九、所有请假需当面或电话请示销售经理，短信请假视为无效，批准后及时填写OA请假单，提交销售经理签字，逾期作废。
十、须时刻保持售楼处整洁，下班后须将个人资料放在资料柜中。
保持自己抽屉和共用抽屉的整洁，清楚资料的摆放位置。
置业顾问接待完毕必须及时清理桌面，并将桌椅摆放整齐。
所有人有义务保持接待区、办公室、洗手间的整洁，下班后一律在洽谈桌上发现的物件，一律上缴公交，后期办公用品不予补发，自行承担。
第二部分：现场工作注意事项一、每日接待顺序前日休息人员先站岗，前日销秘第二，其他按前日站位多少安排。
房地产售楼部销售管理制度
◇ 交楼促成，交楼时，现场关心售楼员解决客户关怀犹疑 4 / 89
的问题，让客户顺利收楼，或就客户问题提供解决建议， 并按相关流程上报项目经理直至甲方负责人，征得同意 后，促使客户收楼。
六、表格
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一、销售现场治理架构
乙方
主管总经助理理
甲方 总经理
乙方
项目总监
乙方
销
销
销
销
销
项目经理
售
售
售
售
售
乙方销售主管
员
员
员
员
员
(销控员)
甲方 营销副总 甲方现场 销售经理
甲方
甲 方 财务 部
驻场
财务
中心
注:
表示长驻现场
甲方：吉首经济特区宝晖房产有限公司
表示不长驻现场 乙方：吉首百脑会房地产策划有限公司
◇ 建立客户档案电子文档并及时报甲方营销策划部。
1.1.12 其他
◇ 杜绝部门各种不良习气及损害公司和消费者利益的行为
发生。
1.2 销售主管助理
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1.2.1 分解销售任务
◇ 每月月初依照销售主管与项目部制定的销售任务，按售 楼员的级不将当月销售任务分不分给各售楼员。
1.2.2 日常考勤
◇ 安排销售员的轮休，每天对售楼部职员的出勤情况进行登 记。
1.1.4 销控
◇ 依照项目部的指示和销售动态，负责销控治理和调整的 执行，并将最新的房源信息告知售楼人员。
房地产项目销控表
1406 三室两厅两卫一厨 120.50 2938 354029 2849.86 343408 2908.62 350489
1506 三室两厅两卫一厨 120.50 2958 356439 2869.26 345746 2928.42 352875
1606 三室两厅两卫一厨 120.50 2978 358849 2888.66 348084 2948.22 355261
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联系电话
XX花园3栋 6户型 商品房控购表
房号
户型
一次性付款（9.7折）公积金及按揭付款（9.9折）
建筑面积 单 价 总 价
客户姓名
优惠后单价总 价 优惠后单价总 价
106 三室两厅两卫一厨 120.50 2408 290164 2335.76 281459 2383.92 287262
一次性付款（9.7折） 公积金及按揭付款（9.9）
总价
客户姓名
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房地产开盘物料清单
房地产项目开盘所需物料清单
区域分布所需物料数量
基础物料
客户来电、来访登记本——
纸抽
纸杯——
一房一价表（公示展架）——
证照公示（展架或证照墙）——
雨伞、擦鞋机各1
激光笔——
水吧茶歇、饮品咖啡、茶水、柠檬水、瓶装矿泉水红地毯、舞台、桌椅等由活动公司提供清单
销售物料
户型单页展架2
户单——
折页、DM单——
计算器——
价格表销售员、销售经理、财务各1份销控表销售员、销售经理、财务各1份车位分布图销售员、销售经理、财务各1份地下室分布图销售员、销售经理、财务各1份精装修交付清单销售员、销售经理
精装修效果图册20份
商品房认购协议——
首付分期协议——认购、签约、特殊事项等确定表单——手提袋、档案袋——
车位转让合同——合作银行按揭利率表1份合作银行按揭所需资料清单1份
礼品筹备
伴手礼——
成交礼品30-50长条桌（桌布）1购房砸金蛋背景板1购房砸金蛋（金蛋）——
财务物料
POS机1台验钞机1台计算器4台印泥4盒财务章4个定金收据1000份
麦克风全场2-3个复印机内场一台。
房地产五证两书三表
房地产五证两书三表一、房产五证是什么、房地产五证是哪五证1.房产五证是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。
2.房地产五证中最重要的是《国有土地使用证》和《商品房销售(预售)许可证》，两者表明所购房屋属合法交易范畴。
《商品房销售(预售)许可证》的预售范围为本项目可销售楼盘，购房者务必看清购买楼层是否在预售范围内。
3.《国有土地使用证》是证明土地使用者(单位或个人)使用国有土地的法律凭证，受法律保护。
4.《建设工程规划许可证》是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，是建设单位建设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的法定依据。
5.《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)是建筑施工单位符合各种施工条件、允许开工的批准文件，是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。
6.《建设用地规划许可证》是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证，是建设单位用地的法律凭证7.《商品房销售(预售)许可证》是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准文件。
二、房地产五证二书、房产五证两书是哪两书1.二书是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。
2.两书可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的对商品住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。
3.《住宅质量保证书》是房地产开发企业对所售商品房承担质量责任的法律文件，其中应当列明工程质量监督单位核验的质量等级、保修范围、保修期和保修单位等内容。
三、五证两书三表、五证两书三表是哪三表1.竣工验收备案表。
2.房屋实测面积表。
3.住宅工程质量分户验收表。
四、房地产五证办理流程顺序(一)、建设用地规划许可证和国有土地使用证1.选址意见书(审查用地性质、范围、面积是否符合城市整体规划)(30个工作日)程序：(1)企业提供申请报告、规划申请表、总平面图、土地转让协议或国有土地使用证、企业营业执照和资质证书，报规划局用地处(2)用地处转总工室审查(3)报局业务会批准(4)领取选址意见书2.规划院实地测量，并处定位图，收取测量费3.建设用地规划许可证(30个工作日)(1)企业持定位图、选址意见书、用地申请到用地处审查(2)主管局长、主管局市长批准(3)打交费单，领取用地规划许可证4.国有土地使用证(60个工作日)(1)建设单位持用地申请、航测图、平面布置图、土地转让协议、建设用地规划许可证、土地转让双方的有关证件、委托书到土地局土地利用处(2)土地评估(3)土地局测量对现场测量，出定界图(4)缴纳土地出让金和契税，领取国有土地使用证(二)、建设工程规划许可证1.市消防支队盖章(15个工作日)(1) 持消防审批表、全套施工图到市消防支队建审科进行审批(2) 核发消防设计审核意见书、建设工程规划许可证申请表盖章2.人防证明市人防办六十个工作日办理自建手续3.房地产开发建设规模(30个工作日)建设单位持单位申请、总平面图、资金证明到市房管局规划发展处办理4.建设工程规划许可证(30个工作日)(1)建设单位持申请报告、建设工程规划申请表(消防盖章)、土地征、用地规划许可证、总平面图、全套施工图、四套航测图到市规划局建管处(2)以上资料由总工室、局业务会审定后报处长、局长签字(3)打交费单交费，领取建设规划许可证、放验线通知单5.放线报告(15个工作日)持放线通知和施工图、红线图到规划院测量队放线。
销控员岗位职责
销控员岗位职责职位概述销控员是房地产开发企业中的一员，主要负责项目销售过程中的销售管理和数据跟踪工作。
销控员需要高度重视销售数据的及时更新和有效分析，通过数据分析，及时制定相关销售策略，提供决策依据，确保项目销售进度和销售目标的完成。
岗位职责1. 负责销售数据的收集、整理和录入，保证销售数据的准确性和时效性。
2. 协助销售团队进行客户管理，及时跟进项目进展和客户购房需求。
3. 分析和评估销售数据，挖掘销售趋势和问题，并提出相应的解决方案和改进措施。
4. 负责编制销售报表、销售分析报告和销售方案，及时向领导汇报销售工作进展。
5. 跟踪项目销售进度，监控项目销售指标的完成情况，及时进行风险预警和调整。
6. 协调销售团队与其他部门的合作，推动销售工作的开展。
7. 负责组织和协调线上、线下的销售活动和推广活动，提升项目知名度和销售额。
8. 建立和维护客户档案，定期进行客户满意度调查，改进客户服务质量。
9. 及时了解行业市场动态和竞争对手情况，提供市场情报和竞争分析，以指导销售策略的制定。
10. 参与制定销售目标和销售计划，协助销售团队实现销售业绩和销售利润的提升。
11. 提供销售培训和指导，在销售技巧、沟通能力和客户服务方面进行指导和帮助。
12. 维护和建立与客户的良好关系，解答客户疑问并提供相关咨询。
任职要求1. 具备本科及以上学历，有房地产销售管理相关经验者优先考虑。
2. 熟悉房地产行业销售流程和销售管理知识，了解市场推广和市场调研方法。
3. 具备良好的沟通能力、团队合作精神和应变能力，能够处理各类销售问题。
4. 具备较强的数据分析和数据处理能力，熟悉常用办公软件和数据库操作。
5. 具备良好的服务意识和客户管理能力，能够有效解决客户问题和投诉。
6. 具备较强的组织和协调能力，能够协调销售团队和其他部门的工作。
7. 具备较强的市场敏感度和洞察力，能够根据市场变化及时调整销售策略。
8. 具备较强的抗压能力和良好的时间管理能力，能够在工作压力下保持高效率。
2020年(营销制度及套表)房地产公司营销制度
（营销制度及套表）房地产公司营销制度营销部工作手册目录第一部分组织架构及管理制度一．营销部组织架构及销售部人员主要岗位职责一）组织架构示意二）主要岗位职责二．案场管理制度一）工作守则二）考勤制度三）仪容着装规范四）业务规范五）审查制度三．项目例会制度一）早、晚会二）周例会三）项目月例会四．业绩分配制度一）业绩判定二）业绩分配第二部分销售业务流程一．来电流程管理一）来电接听流程示意二）来电接听基本要求二．来访流程管理一）来访接待流程示意二）来访接待基本要求三）客户接待程序四）相关表格及填写要求（部分）三．成交、签约流程管理一）成交、签约流程示意二）销控管理三）签署认购书要求四）定金、发票五）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续六）合同管理七）客户资源管理四．退房流程管理一）退房流程示意二）说明五．特殊需求审批流程管理一）审批流程示意二）说明第三部分客服工作流程一．按揭专员二．销售秘书三．客服第四部分策划工作流程一．日程工作范畴一）、早会、晚会二）、周报、月报三）、媒体监控四）、案场巡视五）、拍照记录六）、市场调研二．工作流程及说明一）对接乙方单位工作流程二）、事项审批流程第五部分表格清单第一部分组织架构及管理制度一．营销部组织架构及营销部人员主要岗位职责二）主要岗位职责<一>、营销部经理岗位职责1、负责组建项目营销团队，建立项目营销体系；2、参与制定项目营销战略，根据公司的营销战略制定实施推广组合和销售计划，对各种推广渠道进行把控和监督；3、制定销售价格策略和销售目标，并监督实施；4、负责营销部管理制度的审查及实施情况的监督；5、负责部门工作统筹，对内对外协调工作，负责向领导班子汇报本部门工作。
<二>、销售经理岗位职责1.人员管理➢对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；➢对新入职员工进行业务培训；➢督促置业顾问完成销售任务，保障整体销售的正常进行；➢保障业务员严格按照公司制定的销售流程执行；➢对置业顾问进行综合考核并监督其不断改进；2.业务管理➢制定销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；➢制定销售统一说辞及答客问；➢协调和处理销售过程中出现的各类问题；➢根据现场销售人员提供资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；➢对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况；➢主持现场销售会议，讨论和指导置业顾问日常销售工作；➢定期（周、月）向主管领导提交业务分析报告（客户分析、市场分析、销售策略效果与建议等），并组织置业顾问定期进行市场调研；➢定期对接客服，实时跟进签约及按揭的实际情况；➢负责传达公司行政命令及贯彻执行；➢参与销售策略、销售计划的制定并组织实施；➢对接策划部，根据销售人员反映的情况、客户情况及市场情况提出对项目推广方案有利的合理化建议。
房地产销售表格大全
需求面积：□70㎡以下□71—100㎡□101—140㎡□141—180㎡□180㎡以上
价格需求：□3000元以下□3000—3500元□3600—4000元□4000元以上
用途：□投资□自用□租赁□皆可
询问重点：□位置□规划□环境□配套□房型□面积□价格□朝向
表21
周到访客户情形统计表
项目名称： 销售经理： 日期： 年 月 日至 月 日
星 期
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
合 计
认
知
途
径
合肥晚报
新安晚报
安徽市场报
其它报纸
户外广告
电广
广播
朋友介绍
宣传资料
走过路过
其它
客户区域
客户年龄
25岁以下
25—30岁
30—40岁
40—50岁
50岁以上
客户关系
朋友
置业顾问：日期：天气：
表10
客户来访统记表
日期
姓名
认知途径
房型/面积需求
询问重点
电话
销售代表
客户等级
备注
表11
来电接听记录表
编号
日期
姓名
认知途径
询问重点
房型/面积需求
电话
预约时刻
记录人
表12略
销 控 表
表13
置业打算表
房号――――――――――栋――――――――――单元――――――――――室
面积――――――――――户型――――――――――
客户B
房地产项目销售部案场规章制度
最新资料,WORD文档,可编辑一、工作制度（一）员工必须热爱、关心公司,执行本职工作,遵守职业道德；（二）员工应准时上班,不准迟到、早退和旷工；（三）员工在工作时间应佩戴工作卡并监守工作岗位；（四）上班时间不得吃东西,不得高声喧哗,聊天,看与工作无关的书籍、杂志等；（五）上班时间禁止用公司电话拔打私人电话,个人手机接听私人电话禁止超过三分钟；（六）下班时要关好门、窗、灯、电脑等设备,做好安全防范工作；（七）发扬团队精神,相互协调、配合做好各种工作；（八）切实服从上司的工作安排和调配,按时保质保量完成任务,不得拖延、拒绝或终止工作；（九）必须按作息时间当值,不得擅离职守；调换值班需事先书面申请,双方签字征得经理同意,否则按旷工处理；（十）必须如实向上司汇报工作,坚决杜绝欺骗或阳奉阴违等不道德行为；（十一）必须发挥高效率和勤勉精神,对自己从事的工作认真、负责、精益求精；（十二）员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的职业道德；（十三）员工有义务保守公司的经营机密；（十四）员工禁止索取非法利益；（十五）禁止用公司资源谋取个人利益；十六对违反本制度的,可视其对公司造成的损害之程度轻重给予通报批评、罚款、降职、劝退处分；十七负有监督责任的主管人员疏于职守的,视情节轻重给予严厉处分；十八违反制度给公司造成经济损失的,公司将向其追索赔偿.十九工作时间不允许在售房部上网聊.MSN等.二、工作守则一销售人员仪表、仪容准则1、员工必须衣着整齐干净,无污迹和明显皱褶,衣袋中不要有过多物品,皮鞋要保持干净、光亮；2、员工要着制服.无制服期间,女员工不得着吊带装、半透明装、牛仔装及露脚趾的鞋上班,裙装宜穿肉色丝袜；男员工不得着短裤、牛仔装及露脚趾的鞋上班；制服由公司统一安排,工作时间在6个月以上的,不收取服装费用.因为各种原因工作时间未满6个月者,离职前向公司交纳服装费用在职时间1个月离职收取90%在职时间2个月离职收取80%在职时间3个月离职收取70%在职时间4个月离职收取60%在职时间5个月离职收取50%3、男员工头发要常修剪,发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度,不得留胡须；女员工头发要常洗,上班前要梳理整齐,保证无头屑；4、女员工切忌浓妆艳抹,化淡妆,使人感到自然、美丽、精神好.女员工不得涂有色指甲油,不得佩戴形式张扬的饰物,忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；5、在对客服务时,不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6、常使用敬语,注意礼仪.7、握手礼要注意顺序：客人——主人——女士——年长者——上司,一般不伸手求握.忌戴手套或湿手相握,一般握手时间为3-6秒.二销售人员的行为准则1、销售人员的工作态度（1）服从上司（2）严于职守（3）正直诚实（4）勤勉负责（5）互帮互助2、销售人员的服务态度1友善以微笑来迎接客人,与同事和睦相处；a)任何时候招呼他人均不能用“喂”.b)与客户交谈,不能轻易打断对方谈话.4行走c)腰背挺直,步伐有序,不能过急或过慢.d)与客同行时,需在客人左侧前方,保持一步的距离引导指示客户前行.e)遇转弯、过障、上、下楼梯等需行在客户前面,并提示客户注意脚下行走.三、员工行为规范1、严格按公司规定着装,仪容整洁.2、任何时候严禁“趴”、“靠”在销售楼处接待台内.3、严格遵守现场管理规定,依次有序接待客户,服从销售经理的调控4、正常工作时间内不得擅自离岗,做与工作无关的事.5、不得在销售中心吃零食、看杂志与小说、打闹、高声喧哗、化妆、打牌、闲谈.6、不得在销售中心占用洽谈桌会见亲朋好友.7、不得用饮水机里的水洗手、洗抹布、拖地.8、值班人员不得在值班时间内睡觉.9、不得占用销售电话打私人电话.10、不得向客户索取小费、恩惠或其他礼物,或要求客户代办私事等.11、业务员不得在上班时间内围坐在洽谈桌边.12、禁止下班后在销售中心内集会、娱乐.13、客户遗留下的任何物品均应上缴.14、员工接听电话应使用普通话,并先说“您好-宝业·五福园”.15、电话铃响三声之内必须接听.接听是用左手拿话机听筒,右手拿笔,随时记录有用信息.16、礼貌回答客户问题,主动介绍物业情况,邀请其参观现场.17、详细地做好客户登记工作.18、认真完成公司交待的其他工作.19、应统一配戴工作铭牌.20、不得私自换班、换岗.21、用完洽谈桌后,将桌子收拾好,凳子摆放整齐,并将洽谈桌抹一次,烟灰缸清洁干净.22、销售控制台内的椅子不坐时,全部整齐摆放.四、个人卫生制度及公共卫生制度个人卫生1、全体员工上班时须仪表整洁,制服整洁.2、每日上班前须将皮鞋擦净.3、必须保持衬衣领、袖口的干净,制服须熨整齐.4、男员工须勤剃胡须,不得蓄长发及染发.5、女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆,使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品.公共卫生1、销售现场由所有销售人员共同打扫,共同维护2、销售经理负责分配每人的卫生区域,并检查执行情况3、每日正式工作前的半小时为清洁时间.未完成的按违纪处理4、每人负责的卫生区域也同时是每人的保洁范围,要随时保证该区域的卫生状况合格.5、养成良好的卫生习惯,保证销售现场的整洁是每个销售人员的基本工作.6、现场卫生状况是每人及销售经理的重要考核依据之一.五、售楼处现场物品及器械使用管理制度1．售楼处桌、椅、柜子及电脑、办公设备等物品必须按规定方式摆放及使用部的个人善自更改物品的摆放及使用方式.2．电脑、设备等必须按规定时间播放规定的曲目.不播放的时间也不允许任何人善自使用打游戏看节目等,违者重罚.3．应统一佩戴工作铭牌.4．不得私自换班、换岗.5．用完洽谈桌后,将桌子收拾好,凳子摆放整齐,并将洽谈桌抹一次. 烟灰钢不允许有烟蒂.六、考勤制度员工必须按公司规定排班要求进行上班,考勤,不经同意不得随意更换班次或自行调班,不考勤,违者将给予重罚直至除名.1、迟到与早退按公司规定的作息时间工作：上午8：30——12：00,下午14：00——18：30不论任何原因迟到早退30分钟以内,每次罚款50元；迟到早退超过30分钟或当月迟到早退累计3次者,以旷工半天处理,由此导致损失或极坏影响者,给予重罚,直至除名.人员值班时间按具体案场制度执行.2、旷工旷工一天扣除底薪100元作罚金,年度累计旷工两天除名；有其他严重违反公司制度者,亦作除名处理.3、事假与病假（1）有事或因病需请假,必须事先按公司制度填写请假单,一天以内请假需征得部门主管签字认可后,方能请假；一天以上的假休需部门经理签字认可,再报公司相关领导批准后,方能放假.病假须出示医院证明.非病理性病休可由部门经理视情况要求出示医院证明.特殊情况请假本人不能到公司办理,必须电话联系,经批准可以视作假休.（2）未经批准而先行放假者,视为旷工.4、在转入现场销售前,营销部全体员工须按正常作息时间到公司报到,经部门经理确认后,方能外出办事.5、销售繁忙时期如双休日、黄金周等原则上不准请事假,特殊原因除外,需书面说明具体原因,且由部门经理及相关领导批准后方能放假.七、营销部奖罚制度营销部每月或季、年对售楼员进行考核,并将考核结果与员工的培训、调动、升降职、奖惩、裁员、辞退等有机结合.一奖励1、为公司创造显著经济效益者；2、为公司挽回重大经济损失者；3、为公司取得重大社会荣誉者；4、改进管理成效显著者.5、公司对业绩突出、有合作精神和其他表现良好的业务员进行专项奖励.奖励分为年度奖励与不定期奖励,奖励方式为通报表扬、奖金、加薪、晋升、重奖等.二处罚1、对没有完成任务、违反工作纪律、违反社会治安、影响公司工作正常秩序、玩忽职守、工作不负责而造成事故或损失的员工,分别视情节轻重予以行政处分和经济处罚；2、员工因不服从分配而影响工作的按旷工论；3、员工损坏公司基本设施,要按价赔偿,故意破坏者,视情况加倍罚款,直至通报批评、降职和开除；4、员工滥用职权,违反政策法规,违反公司财务规定,贪污、盗窃、受贿、以权谋私给公司造成经济损失者,视情节给予降级、降职、撤职、除名的处分.5、员工如触犯法律被处罚时,公司无条件解聘当事人.员工过失处罚分类细则下列行为视为违反公司规定,每发生一次都必须进行经济处罚,处罚金额为30-300元,情节严重者进行行政处罚直至劝退.（1）不服从上司工作安排.（2）自己有能力处理客户事宜,但将问题上交或推卸责任.（3）违反“销售管理”的有关规定和其它违规操作.（4）怠慢、歧视、不接待客户.（5）有意争抢客户.（6）销售业绩的挂靠他人或同意他人挂靠.（7）故意制造引起内部矛盾.（8）态度、行为、服务不好而导致客户投诉.（9）有客户在场时的各种喧哗、争吵、打闹行为.（10）造成公司经济、形象损害的言行.（11）公司其它明文规定禁止的行为.（12）客户进门时,值班业务员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听电话；未用普通话说“您好”.（13）工作时间带无关人员到公司.（14）当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为；在售房部内吸烟；工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为.（15）工作时间衣着不整,未按规定佩戴铭牌.（16）当班时故意不与同事协助、配合开展业务.（17）未经同意擅自越级谈论项目相关事宜.（18）对客人、同事、上司无礼,出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户.（19）当班时饮酒或不服从上班安排,在工作中有意欺骗上司.（20）串岗、离岗致使工作时间电话无人接听,客户无人接待,影响工作.（21）私藏、挪用公司的物品.（22）玩忽职守,在当班时从事与工作无关的事情.（23）未预先向上级领导请假而缺勤.（24）谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言.（25）侮辱、殴打客户、同事.（26）盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司的财物；向客户索取小费或礼物；要求客户代办私事.（27）遇紧急情况时,未服从领导安排.（28）与客户私自交易；为客户提供有损公司利益的额外服务；私自向客户收取费用；藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为.（29）泄露公司的文件、资料,使公司利益遭受损害.（30）聚众闹事,组织、参与斗殴事件；煽动员工怠工、罢工等行为.八、现场客户接待准则1、客户进门,起身站立,面带微笑,用问候语您好,欢迎光临2、客户先坐,礼貌询问客户需求,再做介绍,语言婉转.3、双手递交本人名片,尽量留下客户名片或电话.4、在通道、房门较窄处必须侧身让道,客户先行.5、工地参观时,须戴安全帽,并解释安全知识.6、不贬低其它楼盘,抬高自己.7、对每一位客户一视同仁,不以貌取人.8、与客户发生分歧时,保持镇定,绝不与客户争吵.9、严格维护客户资料隐私权.10、接待客户时不得泄露公司保密资料.11、统一口径,不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优惠条件及其它事项.九、销售接待轮接制度售楼部只有建立了一个公平、公正的客户轮接制度,使众多业务员在一个合理、有序的氛围下参与业务竞争,才能加快项目的销售,创造销售的佳绩.客户资源的归属应遵循以下原则：1、第一接触点的原则包括来访客户和电话客户原则上哪一个业务员首先接触该客户,该客户应被其所有.若该客户第二、第三次上门时,第一接触业务员不在,其它业务员有义务协作、帮助成交,但不计入销售业绩.2、群带性原则A、若第一接触是业务员A的客户介绍的包括电话介绍和亲自带领上门的新客户甲,则新客户资源甲仍应归属业务员A.同样,甲带来的客户资源乙应归属业务员A,以后依此类推.此原则仅适应于新上门客户,指明找业务员A或老客户介绍在先,不包括不期而遇的.B、若上门客户是某业务员的亲属或朋友,则其资源权应优先归属该业务员若该业务未能第一接触而事先又无记录或说明的,则不能拥有此客户资源.C、若老客户带新客户指定业务员F,但其不当班,现场的业务员必须在第一时间电话通知业务员F,如业务员F不能到达现场需向客户说明,并由当值业务员负责接待,如当场成交则销售业绩视双方协作程度分佣.具体见“佣金分配制度”3、时效性原则通常,业务员对老客户资源的拥有不可能无限期.为了使业务员产生忧患意识,积极主动地与客户保持联糸、及时追踪,促成业务成交,其拥有客户资源的时效为三个月.但客户资源中不乏犹豫型客户,成交过程较慢,这类客户在三个后需重新登记,登记表须经售楼部主管签字确认后,该业务员才能重新获得对此客户的拥有权.十、营销部激励薪酬制度十一、佣金分配制度按对客户协作程度不同,销售人员佣金分配如下：1、某客户接待、追踪、下定、签约由一人完成,该销售人员佣金提取额为100%.2、某客户初次接待由销售人员A完成,二次接待如因A不在,其他销售人员接待,双方视协作程度分佣.3、 A销售人员初步介绍,B销售人员推销下定至成交、签约：则A提20%,B销售人员提80%.4、 A销售人员初次介绍,B销售人员再次介绍推销下定,A销售人员签约.则A提50%,B销售人员提50%.5、 A销售人员初次介绍,B销售人员代替接待,A销售人员成交、签约.则A提90%,B销售人员提10%.6、 A销售人员接待、介绍、下定、追踪,B销售人员签约.则A提90%,B销售人员提10%.7、某客户由A介绍接待3次以上,后因不在,B销售人员负责成交、签约.则A提90% ,B销售人员提10%.8、某客户由A及B销售人员分别介绍接待2次以上,无论成交由A、及B销售人员何者完成,双方各提取50%.9、某客户由A及B销售人员分别介绍接待2次以上,而成交说服人不在两者范围内,则三者各提33%.10、某客户由A及B销售人员分别介绍接待2次以上,后因两者不在,成交由第三者协助完成,则A与B销售人员各提45%,第三者提10%.11、某客户由A多次接待并逼定,后由他人多人多次协助介绍推荐,则A提70%,30%作集体分配.十二、提成结算原则1佣金提成结算原则①、一次性付款购房的全款到账后,该套住房的销售佣金提成按公司规定予以全部结算.②、分期付款购房的,以该套住房的具体到款金额结算销售佣金提成.2退、换房佣金结算原则①、退房：退房情况发生时,该笔交易做无效处理,佣金提成不予结算；若佣金提成已经发放,已发该笔佣金提成从下月佣金提成中扣除.②、换房：发生换房情况时,根据前后房屋总价价差俱实结算,多退少补.③、已发放佣金大于换房后的实际佣金,差额部分在下次结算中扣除.④、已发放佣金小于换房后的实际佣金,差额部分在下次结算中补足.3佣金提成发放时间佣金提成发放时间为：每月15日发放上月销售佣金提成.4佣金提成发放比例佣金提成发放比例为：次月发放上月个人销售提成的70%,公司暂留30%作为工作全部完成及完成好坏的保证金.提成是指销售人员对业主的全程服务,从接待到成交直至交房都属于服务范围5提成及暂留保证金发放原则①、销售人员如中途正常离开公司,须提前半个月向公司递交辞职报告,经批准并在办理好交接手续且无欠账或违规处罚行为的,公司即按规定发放未结算佣金,保证金不与发放.②、销售人员若因触犯国家法律将移交司法机关处理；若严重违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的,予以除名的,未领取的销售提成含保证金不再发放.③、销售人员如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的,则未领取的提成含保证金不再发放.④、销售人员如因公司行为而被辞退的,在办理好交接手续且无欠账或违规的,公司即按规定发放未结佣金,保证金发放50%.⑤、前一个项目的保证金不得累计至下一个项目.⑥、员工本人及直系亲属优惠购房后实现的销售不予提成.超出正常优惠政策的房源销售只计提50%.⑦、上级指定客户实现的销售原则上不予提成.十三、销售报表的编制及管理制度报表种类销售周报表、月报表、年报表、客户登记表、销控表,销售部本月工作纪律情况.1、销售周报表1 填制内容：本周销售情况.回款情况.2 填制时间：每周一16：30以前.3 申报程序：由报表填制人给公司销售主管领导存档.2、销售月报表1 填制内容：本月销售情况,回款情况.2 填制时间：每月1日16：30以前.3 填制程序：由销售部主管填制,一份案场存档,一份报公司.3、客户登记表1 填制内容：每天来访、来电的客户情况.2 填制时间：每天下班前10分钟,下班后接待的客户在第二天的报表中体现.3 填报程序：由销售员填制,并作为销售归属的唯一依据.4、销控表1 填制内容：销售单位的房号、价格、销售人员姓名、付款方式等情况.2 填制时间：每月1日16：30前.3 申报程序：由销售部经理制定,一份案场存档,一份报公司.5、销售部本月工作纪律情况表1 填制内容：销售部员工日常工作态度及纪律情况.2 填制时间：每月1日16：30以前.3 申报程序：由销售部主管制定,一份案场存档,一份送公司,作为年终考核之一.十四、协议管理制度1、销售部销售人员每人应全面了解和熟练记忆协议条款,用以对客户讲解具体合同条款.2、作废的协议一律退还销售部主管处销毁.3、协议正式签署前,须向客户解释清楚每一具体条款,不得有欺诈行为.4、正式协议签定前须先落实该房产是否可以销售,无误后才能签署正式协议.5、协议所指价格为折后价.6、协议填写完毕后,须先自查一篇,无误后交客户审查.7、请客户签字后,将协议送部门主管审核无误,再送公司签字盖章.8、不得在协议中体现公司未落实的优惠条款.9、客户必须交定金后才能签正式协议.10、补充协议须经销售部主管及公司领导认可.十五、更改协议制度本制度包括客户提出的：更名、换房、更改付款方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘或其他附加条款等条要求.1、更名客户需向销售部递交手写申请书、经营销部经理签字及公司相关领导批准后,方可更名.原认购方需向公司交纳一定的手续费,收回原认购方收据,已交房款不予退还,直接开具新收据给新认购方.2、换房客户需向销售部递交手写申请书,经营销部经理和公司相关领导批准后,方可换房.换房后的价格以销售部当天公布的价格为准.3、更改付款方式客户若因特殊原因要更改付款方式,需向销售部递交手写申请书,经销售售部经理和公司相关领导批准后,方可更改.实际成交价不得作修改,但可根据重新选择的付款方式给予相应的优惠.4、客户退房客户若应特殊原因提出退房,需向销售部递交手写申请书,经公司相关领导批准后,财务部根据协议条款没收定金或违约金,余下的房款由财务部约定时间退款.5、改动装修标准客户提出改动装修标准时,必须递交手写书面申请书,经工程部及公司相关领导批准后,方能实施,并交纳相应的由工程部确定的改动装修金.6、改单位间隔客户提出更改单位间隔,若未交房,需向销售部提交手写书面申请,经公司相关领导批准,并交纳相应工程款后,方能实施.若已交房,应请客户直接与公司物业部联系.7、没收楼盘根据协议条款,客户因违约而公司必须没收其楼盘,由销售部以电话及书面形式通知客户,并由财务部门约定时间退还应退款项.8、附加其它条款由销售部汇报公司相关领导后酌情处理.十六、房源控制的管理1、楼宇推出前,销售部建立销控表,楼宇售出后,销售人员必须及时将售出单元登记在楼盘销控表上.2、销售部经理必须定期核对楼盘销控表,确保销控表上的资料真实、可靠.签字后方可生效.3、销售接近尾声或售磬时,销售经理将所有的销控表归档,以便查阅.4、任何销售人员均必须严格按照销控表进行销售房屋,掌写销控表的人员不得将销控的具体情况扩散至直属领导之外的任何人,否则按严重违纪处理.十七、销售收款、催款制度需由财务人员配合1、交现金的方式：若客户提出交现金,销售人员应带领客户将现金直接交给公司安排在现场的财务人员,再开正式收据给客户,销售人员禁止以任何理由收受客户现金.2、收取支票或汇票的方式：若客户交来支票和汇票,由销售人员带领客户将支票或汇票交到公司财务人员手中,先由公司财务部开收条给客户,收条要注明支票或汇票号码；待公司财务进帐后,再由财务部开具正式收据给客户.届时,客户把收条还给财务部.3、银行转帐方式：客户已通过银行转帐,销售人员应让客户将转帐的回单送到公司财务部,财务人员确认进帐后,开具正式收据给客户.4、交款和催款的经办原则为“谁签约、谁负责”.5、由销售部主管负责督促销售人员的交款、催款工作.6、对逾期付款的客户,要热情、耐心地做好催款工作.7、公司财务必须于每天上午10：00前向销售部提交一份前一天的的“客户交款清单”,销售人员核实客户拖欠房款后开展催收工作.8、客户提出的任何推迟付款和其他付款的要求,销售人员须经部门经理批准后才能答应客户.9、催收欠款时,销售人员必须填写电话跟进记录单,并交由主管提出处理意见.10、业主提出延迟交款时,必须按规定报批.十八、认购书和商品房买卖协议的管理a)认购书的管理1、由公司相关负责人拟定认购书条款.2、认购书内容的拟定与修改必须报公司领导审批.3、认购书确认后,由公司统一安排印制,统一管理,认购书一式二联,分别为：客户一份,销售部一份.4、销售部必须设立认购书管理挡案,负责登记认购书领出的数量编号、使用数量编号、归档数量编号.。