消费者心理与行为分析ppt课件
消费者行为分析PPT30页

㈠ 工业市场 (Industrial markets) 工业购买者的购买决策过程 (1)确认问题 (2)一般需求描述 (3)决定产品规格 (4)寻找供应商
(5)征求报价 (6)选择供应商 (7)正式ller markets) 中间商市场的成员:批发;零售 中间商的购买决策 (1)独家搭配 (Exclusive assortment) (2)深度搭配 (Deep assortment) (3)广泛搭配 (Broad assortment) (4)混合搭配 (Scramble assortment)
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家庭生命周期八阶段及其购买模式
家庭生命周期八阶段及其购买模式
消费者购买行为的主要因素
(5) 心理因素 动机 (Motivation) 马斯洛 (Maslow): 由需要产生。 需要的重要性依次为:生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要(自我尊重,受肯定,地位),自我实现需要。 认知 (Perception) 人们对相同的刺激客体会有不同的认知, 要因为选择性注意,选择性扭曲,选择性忆。
消费者行为分析 消费者研究要解答七个问题,即市场的七个“O”
⒌如何购买 (How)? (电话、网页) ⒍何时购买 (When)? (下班时间) ⒎何处购买 (Where)? (亲临拜访)
采购作业的程序 (Operations) (网页参阅、电话定席) 购买时机 (Occasions) (拓销优待)
消费心理学(全套课件)ppt课件

目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象,包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初,心理学开始应用于商业领域,研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代,消费心理学正式形成,成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今,消费心理学不断发展壮大,研 究领域不断拓展,研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯,从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况,这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响,同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象, 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力,提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球,提高商品的关注度。
消费者心理学PPT课件

3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融,消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析,深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯,为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务,而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗,善于表达,喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言,注重内心体验,
不善于表达。
02 理智型
冷静客观,善于分析,重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响,购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品, 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统,对消费者进 行精细化管理和个性化服务,提高消 费者满意度和忠诚度。
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用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验,提高用户满意度和 忠诚度。
消费者行为分析(共39张PPT)

日他用们品 有:着食类品似社、的洗价会发值阶水观、、层洗兴衣趣—粉和—、行是肥为皂。社等会生活中用按品 某种层次排列,较同质且具有持久性的群体。他们有着类似
(四)心理因素
学习是指人们通过自身的经历、感受和学习所积累的经验。它能引起 个人行为的变化。后天经验的形成是驱策力、刺激力、提示物、反应和 强化诸因素相互作用的结果
(四)心理因素
信念是人们对某种事物所持描绘性思想。它建立在理性、知识 和科学的基础上;或建立在见解与信任的基础上。如对品牌 的信念;对产品原产地的信念
(二)消费者购买决策过程阶段
认识 需要
收集
选择
决定
购后
信息
评价
购买
感受
1.认识需要
企业需了解与产品种类有关的实际或潜在的需要及需要程 度。这种需要被那些诱因所触发等,然后巧妙地设计诱因, 唤起顾客需要
2.收集信息
信息来源
个人来源 商业来源 公众来源 经验来源
济南市消费者接触家电产品品牌信息的四种渠道 济南市消费者接触家电产品品牌的年龄与性别差异(%)
相关群体(reference group) 相关群体是指直接或间 接影响消费者态度或行为的个人或集团。
-主要群体
-次要群体
-渴望群体
(二)社会因素
相关群体对消费者购买行为的影响: ①为每个人提供了各种可供选择的消费行为或生活方式的
模式
②引起人们的仿效欲望,从而影响人们对某种事物或商品的态度 ③相关群体促使人们的行为趋于某种“一致化”,因而影响人们 对某种商品的选择
消费心理学之消费者购买心理(PPT 45张)

提示: 这利用了消费者的好奇动机。人人都有好奇 心,所以企业可 以根据消费者的好奇心理,制定营销对策。 而且人的动机是 多种多样的,善于利用消费者的购买可以收 到意想不到的效果。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.3 消费者购买动机与行为的关系 当消费动机实现为消费行为的时候,有些消费 动机直接促成了一种消费行为,而有些动机要促成 多种消费行为的实现,也有可能在多种动机的支配 下才促成一种消费行为,因此动机与消费行为之间 不完全是一一对应的关系。
消费者购买心理
4.1 消费者需要心理
目录
4.2 消费者购买动机心理
4.3 消费者购买决策和购买行为心理
知识要点
需要、动机与行为的关系;需要对消费心理的影响;动机的形成;
购买动机的功能;消费者购买动机与行为之间的关系;消费者购买 决策过程;消费者心理活动对购买决策的影响;消费者购买行为模 式。
1.生理性购买动机
由生理本能需要所引起的购买机, 称生理购买动机,也称本能动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.2 消费者购买动机的类型 2.心理性购买动机
由于人们的认识、感情和意志等心理活动 而引起的动机,称心理性购买动机。它是消费 者为了满足社交、友谊、娱乐、享受和事业发 展而产生的购买动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征
2.购买动机的概念和特征
(1)购买动机的概念
是指能够引起消费者购买某一商品 或选择某一目标的内在动力。它是购买 行为的原因和条件。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征 2.购买动机的概念和特征
(2)购买动机的功能 1)始发和终止行为的功能 2)指引行动方向的功能 3)维持、增加或制止、减弱购买行为的功能
《消费者分析》课件

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消费者行为与企业渠道策略
1 2 3
渠道选择与消费者行为
企业应了解消费者对不同渠道的偏好和习惯,选 择合适的销售渠道,提高销售效率。
渠道管理与消费者行为
企业应加强对销售渠道的管理,确保产品在各渠 道的销售过程中,能够满足消费者的需求和期望 。
渠道创新与消费者行为
通过观察和分析消费者行为,企业可以发现新的 销售渠道和机会,进行渠道创新。
04
消费者行为研究方法
观察法
总结词
通过直接观察消费者在现实环境中的行 为、态度和反应进行研究的方法。
VS
详细描述
观察法是一种重要的消费者行为研究方法 ,它通过观察消费者的行为、语言、表情 和反应来了解消费者的需求、偏好和态度 。这种方法可以提供真实、客观的数据, 帮助研究者深入了解消费者的行为模式和 心理活动。
消费者行为与企业产品策略
消费者行为对产品策略的影响
01
消费者需求、偏好和行为模式的变化,要求企业不断调整产品
策略,以满足市场需求。
产品定位与消费者行为
02
企业应了解目标消费者的需求和期望,根据消费者行为特点,
进行产品定位和差异化。
产品创新与消费者行为
03
通过观察和分析消费者行为,企业可以发现新的需求和趋势,
消费者需求分析
消费者需求概述
消费者需求洞察
介绍消费者需求的概念、特点和分类 ,阐述其在市场分析和营销策略中的 作用。
Байду номын сангаас
通过案例分析,展示如何深入挖掘消 费者需求,发现市场机会和潜在需求 。
消费者需求分析方法
介绍定性分析和定量分析的方法,如 访谈、问卷调查、焦点小组等,以及 数据挖掘和大数据技术的应用。
消费者心理学ppt课件

05
04
购买决策
消费者在选择购买产品或服务时考虑 的因素,如价格、品质、品牌等,以 及做出决策的过程。
03 消费者情感、态 度与忠诚度培养
情感因素对购买行为影响机制
情感驱动购买决策
积极或消极情感可以激发购买欲 望,影响消费者对产品或服务的
选择。
情感与品牌认知
消费者对品牌的情感联系可以影响 品牌认知,进而影响购买决策。
忠诚度培养策略与实践案例
客户满意度提升
优化产品或服务质量, 提高客户满意度,进而
培养忠诚度。
会员计划设计
通过会员计划提供优惠 、积分兑换等激励措施
,增强客户黏性。
品牌社区建设
打造品牌社区,提供互 动交流平台,增强消费 者对品牌的认同感和归
属感。
实践案例
苹果公司的品牌社区建 设、星巴克的会员计划 设计等成功培养了消费
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文化价值观在消费行为中体现
文化价值观影响消费选择
不同文化背景下的消费者有不同的价值观和消费选择,例如,东方文化强调集体 主义和家庭观念,因此消费者可能更注重家庭和朋友的需求和意见。
文化传统与消费行为
文化传统和习俗对消费行为也有重要影响,例如,一些地区的传统节日和庆典会 推动相关产品和服务的消费。
跨文化营销策略及注意事项
消费者心理学在市场营销中应用
消费者洞察
通过深入了解消费者的心理需 求和行为特征,为产品开发、
品牌传播等提供有力支持。
市场细分
根据不同消费者的心理特征和 行为习惯,将市场划分为不同 的细分群体,制定针对性的营 销策略。
品牌建设
通过塑造独特的品牌形象和个 性,吸引消费者的注意力和情 感共鸣,提高品牌知名度和美 誉度。
2024大学生消费心理和行为特点ppt课件

ppt课件•大学生消费概述•大学生消费心理分析•大学生消费行为特点剖析•网购环境下大学生消费新趋势目录•校园内外环境对大学生消费影响•引导大学生理性健康消费策略建议01大学生消费概述消费定义促进经济增长提高生活质量推动社会进步消费定义与重要性指人们为满足自身需求而购买和使用商品或服务的经济行为。
消费可以满足人们日益增长的物质文化需求,提高生活质量。
消费是拉动经济增长的三驾马车之一,对经济发展具有重要作用。
消费水平和消费结构的变化可以反映社会进步的程度和方向。
大学生处于青年时期,接受新事物能力强,消费观念新颖。
年龄结构年轻知识水平高经济来源单一消费行为理性化大学生具有较高的知识水平和文化素养,注重精神层面的消费。
大学生经济来源主要依靠家庭支持,部分学生通过兼职、奖学金等方式获得额外收入。
大学生在消费时更注重性价比和实用性,消费行为相对理性。
大学生消费群体特点家庭背景和经济状况家庭背景和经济状况是影响大学生消费的重要因素之一。
家庭经济条件好的学生往往消费水平更高,而家庭经济困难的学生则更注重节约和理性消费。
社会环境和文化氛围也会对大学生的消费行为产生影响。
例如,时尚潮流、品牌效应、广告宣传等因素都可能引导大学生的消费选择。
个人心理和性格特征也是影响大学生消费的重要因素。
例如,有些学生可能更注重物质享受和攀比心理,而另一些学生则更注重精神层面的追求和自我价值的实现。
学校和家庭的教育和引导对大学生的消费行为也有重要影响。
通过正确的教育和引导,可以帮助大学生树立正确的消费观念和价值观,培养理性、健康的消费习惯。
社会环境和文化氛围个人心理和性格特征教育和引导影响大学生消费因素02大学生消费心理分析信息收集大学生在消费前会通过多种渠道收集产品信息,包括网络搜索、社交媒体、朋友推荐等。
方案评价在收集到足够的信息后,大学生会对不同产品方案进行评价和比较,考虑价格、质量、品牌等因素。
购买决策经过综合评估后,大学生会做出购买决策,选择最符合自己需求和预算的产品。
消费者心理和行为分析培训课件(精)

02
习俗和传统对消费者 心理和行为的影响
习俗和传统是社会文化的重要组成部 分,它们会影响消费者的消费习惯、 购买时机和消费方式。
03
生活方式对消费者心 理和行为的影响
生活方式是指人们在生活中所表现出 来的活动、兴趣和态度等,不同社会 文化背景下的消费者具有不同的生活 方式,这会影响他们的消费选择和行 为。
价格歧视
针对不同消费者群体,实 行不同的价格策略,以满 足不同层次的消费需求。
促销策略在消费者心理和行为中应用
广告宣传
通过广告传播产品信息,提高品牌知名度,影响 消费者的购买决策。
公共关系
运用公共关系手段,塑造企业形象,提升品牌美 誉度,增强消费者信任感。
销售促进
采用赠品、抽奖等销售促进手段,激发消费者的 购买欲望,提高其购买行为的积极性。
05
消费者个性心理特征
个性倾向性与消费者行为
需要
消费者的需要是购买行为的基础 和源泉,不同需要引发不同的购
买行为。
动机
动机是推动消费者进行各种购买 活动的内部驱动力,是激励消费
者采取行动的原因。
兴趣
兴趣是消费者对某类商品或某种 活动特别喜爱的情感倾向,它促 使消费者对感兴趣的商品给予优
先注意和选择。
产品创新
不断推陈出新,激发消费 者的购买欲望,满足其追 求新奇、个性化的心理需 求。
品质保证
提供高品质的产品,树立 品牌形象,增强消费者的 信任感和忠诚度。
价格策略在消费者心理和行为中应用
价格定位
根据产品的市场定位和目 标消费者的购买能力,制 定合理的价格策略。
价格促销
通过降价、打折等价格手 段,刺激消费者的购买欲 望,提高其购买决策的速 度。
消费者心理学(共21张PPT)

07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致,强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合,塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产,企业需要加强品牌建设,提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力,企业需要不断推动产品和服务的创 新发展,满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场,迅速占领市 场份额,适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ,以保持竞争优势,适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品,获取高额利 润,适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征,选择合适的广告传播 媒介,如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点,选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果,如覆 盖面、频率、影响力等,选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面,如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时,也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支,借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
消费者购买行为分析PPT培训课件ppt

产品质量与创新
提供高质量、创新的产品,以吸 引和满足消费者的需求。
产品线扩展
根据消费者需求的变化,适时扩 展产品线,满足不同消费者的需
求。
价格策略与消费者购买行为
价格定位
根据产品定位和目标消费者群体,制定合理的价 格策略。
价格优惠与促销
通过价格优惠和促销活动,吸引消费者购买。
价格敏感性
了解消费者对价格的敏感程度,制定相应的价格 策略。
消费者购买行为受到多种因素 的影响,包括文化、社会、个 人和心理因素等。
消费者购买行为是一个复杂的 过程,包括需求认知、信息收 集、方案评估、购买决策和购 后行为等阶段。
消费者购买行为的影响因素
01
02
03
04
文化因素
文化背景、价值观、社会规范 等对消费者购买行为产生深远
影响。
社会因素
社会阶层、家庭角色、群体影 响等影响消费者的购买决策。
行市场细分。
目标消费者的选择与定位
目标消费者选择
在市场细分的基础上,选择最具 潜力和竞争优势的目标消费者群 体。
目标消费者定位
根据目标消费者的需求和特点, 确定产品的市场定位,以满足目 标消费者的需求和偏好。
04
消费者购买行为Βιβλιοθήκη 企业营 销策略产品策略与消费者购买行为
产品定位
产品应满足消费者的需求和期望 ,针对不同消费者群体进行定位
消费者购买行为件分析ppt培训课
汇报人:可编辑 2023-12-23
目 录
• 消费者购买行为概述 • 消费者心理与行为分析 • 消费者市场细分与定位 • 消费者购买行为与企业营销策略 • 消费者行为变化趋势与未来展望
01
《消费者行为学(第二版)》课件ppt2PPT课件

消费者行为学主要关注消费者在消费 过程中的心理变化和行为表现,包括 消费者的需求、动机、态度、感知、 决策等方面的研究。
消费者行为学的研究意义
总结词
消费者行为学的研究对于企业营销策略的制定、产品开发与改进、品牌管理等 方面具有重要的指导意义。
详细描述
通过对消费者行为的研究,企业可以更好地了解消费者的需求和心理,制定更 有效的营销策略,提升产品与服务的竞争力,从而获得更大的市场份额。
04
消费者购买行为与决策过程
消费者购买决策类型与过程
习惯型
基于过去的经验,消费者会重复购买某一品牌的产品。
冲动型
消费者受到外部刺激后,会迅速做出购买决策,缺乏计划性。
消费者购买决策类型与过程
要点一
情感型
要点二
理智型
消费者受到情感驱动,购买决策往往基于个人喜好和情感 体验。
消费者在购买前会进行充分的信息收集和比较分析,做出 明智的决策。
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消费者行为学的起源与发展
总结词
消费者行为学起源于20世纪初的美国,随着市场营销学的发展而逐渐形成独立的 学科。
详细描述
在发展过程中,消费者行为学不断吸收心理学、社会学、经济学等多个学科的理 论成果,逐步完善自身的理论体系和方法论。同时,随着全球化和互联网的普及 ,消费者行为学的研究范围和应用领域也在不断扩大。
02
消费者心理与行为模式
消费者感知与认知
消费者感知
是指消费者通过感觉器官对商品 、广告、价格等信息进行感觉和 知觉的过程。
消费者认知
是指消费者在感知基础上,对商 品、品牌、广告等信息进行记忆 、思维和判断的心理活动过程。
消费者态度与决策
《消费心理与行为分析》PPT课件

1.感觉的种 类
• 外部感觉 和内部感 觉
2.感觉的感 受性
• 感受性即 感觉器官 对适宜刺 激的感觉 能力。
,3.感觉的适 应
• 这是相同 刺激物持 续地作用 于某一特 定感受器, 而使感受 性发生变 化的现象。
4.感觉的对 比
• 这是两种 不同刺激 物作用于 某一特定 感受器而 使感受性 发生变化 的现象。
消费者行为
• 指消费者在一系列心理活 动的支配下,为实现预定 消费目标而采取的各种反 应、动作、活动和行动, 简称消费行为。
2 分析消费心理与行为的重要性
1.可以发现 市场机会
2.有利于制 定营销策略
3.有利于提 高消费者自 身素质
3 消费心理与行为分析的主要内容
谁购买(who) 购买什么(what) 什么时间购买(when) 什么方式购买(how) 什么地点购买(where) 谁参与购买(who) 为什么购买(why)
• 特征:目的性、选择性、行动性。
➢ 消费者意志过程的实现:在购买活动中,消费者对商品的意志过程可
分为两个阶段。
【小资料】
10-10-10人生抉择策略
➢ 美国心理专家苏·威尔士在最新出版的《10-10-10:改变人生的观念》中 表示:预测未来会帮你意识到什么对你更重要,从而做出正确选择。这种 策略要求我们假想在未来的10分钟、10个月到10年期间,事态发展会导 致何种结局。
胆汁质
(烈性子) 直率,愿用言谈表白内心;热情,易怒;精力充沛,
外
向
做事果敢;缺乏耐性;固执。
型
情绪发生的快而多变,表情丰富,思维、言语和动
多血质
(急性子) 作敏捷;乐观,亲切,善于交际;活泼好动,富有
消费者心理行为特征(ppt 21页)PPT学习课件

生活方式的特征在营销策略中的应用
在现代市场营销中,生活方式是被广泛运用的一个概念。它为营销者理解 消费者行为提供了一个有效途径。越来越多的人支持企业基于消费者的生 活方式开展市场营销活动,他们承认,消费者根据他们自己喜欢做的事, 他们对闲暇时间的安排以及他们如何花费可支配的收入来把自己归入到某 一特定的群体。消费者的这种倾向为营销创造了机会,因为营销人员在认 识到消费者已选择的生活方式对决定其购买的产品类型和特殊品牌上的潜 力后制定营销策略,更有可能吸引具有该种生活方式的消费者群体。企业 基于消费者的生活方式进行的营销活动,我们可称之为“生活方式营销”。
关系的意思。从消费心理学的角度看,气质是指个体心理活 动的典型的、稳定的动力特征。这些动力特征主要表现在心 理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上,如情绪 体验的强弱与快慢、思维的敏捷性、知觉翻敏锐度、注意集 中时间的长短、注意转移的难易以及心理活动倾向于州部世 界还是内心世界,等等。
7
(二)气质学说与类型 1.主要的气质学说 长期以来,心理学家对气质这一心理特征进行了
15
(二)消费技能的表现 消费技能在选择商品、消费决策以及消费体验过程
必然有所表现,尽管人们的消费技能有高有低,但 是总会以一定的方式表现出来的,我们把消费技能 由高到低分为四种类型,即老练型、熟练型、略知 型、生疏型四种。
16第三节 消费者生活方式生活方式对消费者行为的影响
生活方式变量是指人们如何花费自己的时间(活 动),在他们生活的环境中他们认为什么比较重要 (利益)以及他们对自己和周围世界的看法(观 点)。
感知辨别能力、对于商品及相关信息的分析和评价能力、 购买商品过程中的决策能力等; 二是特殊消费技能,在消费过程不具有普遍性,比如在家 用电器操作、服装搭配等方面的消费技能即属于这一类, 这方面的技能与消费者的专业知识水平有密切的关系; 三是消费利益的保护能力,主要是运用合法手段和渠道保 护自己的消费利益。
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1.2.4 心理因素—学习
学习的规律
A.先快后慢 B. 先慢后快 C.学习的高原现象
学习的效果 A. 加强型学习 B. 稳定型学习 C. 无效型学习 D. 削弱型学习
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1.2.2 心理因素—注意
※注意的范围有限: 1/10秒内只能注意到4-6
个彼此不相联系的物体 ※注意紧张 ※长时间、高度的紧张
注意会导致疲劳,分散 注意力 ※注意稳定 ※注意转移
※通过增加消费刺激强 来引起消费者的无意 注意
※明确消费目标、培养 消费兴趣,维持有意 注意
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(狂喜、暴怒、恐怖、绝望)
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22
1.2.5 心理因素—情绪
及其微小,则不易被消费者察觉 (一种商品的价格上涨或下降1—2%时,消费者可能毫
无察觉,但如果调幅达10%以上,立刻会引起消费者注意。)
例:1台彩电上调5—15元,消费者不会注意。 但1升汽油上调2毛钱,顾客也会觉得十分敏感。
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1.2.1 心理因素—感觉 随着刺激物持续作用
❖v感联觉觉适应:
学习的方法 ——发现信息
掌握知识 A. 模仿(名人、明星) B. 试误法 (20/80顾客原则( “80%收入来源于 20%的客户”), 留住你的忠实顾客) C. 发现法(不断学习、 发现价值) D. 对比法(货比三家)
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1.2.5 心理因素—情绪
11、、激激情情————短短暂、暂冲、动冲动 不不稳稳定定的的情情绪绪
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1.2.3 心理因素—记忆
遗忘的规律—— 先快后慢
e.g 广告播放后,相 隔4小时,消费者的 遗忘率达到50%,1天 后达到35%,7天后达 到25%,30天后达到 18%。
应用:
1、广告信息应具有鲜明的
主题和特色(如DM 例1
例2)
2、把最重要的信息放在开 头和结尾。
3、利用表现形式的多样化 和重复时间的间隔性和节 奏性,重复播放。
情感体验,形成深刻的情绪记忆。如家乐福“开心购物嘉年 华”。
例如:愉快的购物体验,好的记忆,促使以后的购物行为。 与销售员的争吵,不好的购物体验,则不会再次购买。
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1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— 行为记忆 ——购物行为成为习惯
学习生活中的例子:嘴说,耳听,手写 学习骑自行车等
无(法怨排恨除的、情懊绪丧、消沉)
1、激情——购物冲动、 易激动、容易发生争吵 2、热情——忠实、持久
的顾客 3、平和心态—— 积极心态:提高满意度 消极心态:厌烦、拒绝
购买 4、挫折——抵制购买、
迁怒于营业员
(怨恨、懊丧、消沉)
察学言习交观流PP色T 、周到服务
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1.2.5 心理因素—情绪
1、激情——短暂、冲动 不稳定的情绪
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1.1 生理因素
43、、生健理康机状能况的:健良好全、程一度般、较差、差
——残疾人专用通—道—、潜设在施市等场((更保加健人品性)化)
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1.2 心理因素
刺激
感觉——视觉、听觉、 嗅觉、味觉、肤觉
需求
需要
动机
动机
评价
意志、情绪、气质、性格
寻找
注意、记忆
购买行为
意志
购买决策
分析、比较
学习情交流绪PPT、气质、性格 学习、联想、能力
7
1.2.1 心理因素—感觉
感觉—视觉 、 听觉、嗅觉、味觉、肤觉
v绝对感受性 / 相对感受性 ——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候,都不能引起感觉。
(电视广告的持续时间若少于3秒钟,则不会引起消费者的视觉感
受) —— 在刺激物引起觉后,如果刺激的数量发生变化,但变化
目 录目
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1、影响消费者心理的因素 2、消费者的需要与动机 3、消费者购买行为与决策过程 4、消费者群体与市场细分 5、产品与消费者心理 6、价格与消费者心理
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一、影响消费者心理的因素
一、个人内在因素
生理因素
生理需要 生理特征 健康状况 生理机能的健全
认识、情感、意志
心理因素 兴趣、需要、动机
❖注意类型——无意注意、有意注意、有意后注意 1、无意注意:刺激物的强度、对比度、活动性、
新异性有关,如包装色彩鲜艳的商品;假设你正在听 课,教室的门突然被人打开,“哐当”一声响
2、有意注意:有预定目的、需经过意志努力而产 生的注意,如继续购买某名牌彩电的消费者,会可以 寻找、收集有关信息。
3、有意后注意:有预定目的、但不经意志努力就 能维持的注意,如观看时装表演等。
时间的延长,消费者 因接触过度而造成感
—久—居感兰觉室的,整不体闻性其香
受性逐渐下降
久举处例茅:厕在,优不雅闻柔其和臭的音乐声中挑选
商品,对色泽的感受力会明显提高。
大开。
进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口
超市可以通过香味、音乐等促使顾 客延长停留时间,产生购买欲望。
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1.2.2 心理因素—注意
((狂狂喜喜、、暴暴怒怒、、恐恐怖怖、、绝望绝)望) 22、、热热情情————持持续、续稳、定稳定 深深沉沉的的情情绪绪
(向往、热爱、嫉妒等)
3(、向平往和、热心爱态、—嫉妒—等微)弱、 平3、静平、和持心久态—的—情微绪弱、
平(静平、和持、久坦的然情)绪
4(、平挫和、折坦—然—) 遇到障碍又 无4、法挫排折除—的—情遇到绪障碍又
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1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— 形象记忆方法 形象记忆——主要的记忆形式,视觉形象记忆和听觉
形象记忆起主导作用
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1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— 逻辑记忆——形象记忆与逻辑记忆的比例为1000:1
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1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— 情绪记忆 ——带有欢乐情绪的记忆能恰当调动消费者的
能力、气质、性格
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一、影响消费者心理的因素
二、外部环境因素
自然环境 地理、气候、资源
社会环境
人口、家庭、阶层 经济、政治、科技、 文化
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1.1 生理因素
1、生理需要:衣、食、住、行
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1.1 生理因素
2、生理特征:
外形特征——身高、体形、相貌、年龄、性别 (市场细分:夕阳红专柜、儿童反斗城、女人世界) 内在特征——抵抗力、适应能力、消化能力