2016年渠道大会主题报告
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10 9
FY15扬天渠道建设回顾
• 拓展店面421家，WINBACK竞品店面 198 家
• 拓展项目型经销商 1600 家，拓展海量经销商至 6.5W 家
• 提升店面质量，店面资源获取率提升至 68% • 支持经销商开展聚类营销活动 1200 场
提升终端数量及质量
1.2亿+
提升体系能力
• 优化沟通平台： “联想扬天” 客户沟通公众号
Q2
Q3
Q4
FY15/16 Q1
Q2
Q3
6 7
Source : IDC AP PC Tracker 2015Q4 Preliminary
引领商用PC市场、强势进攻企业级、SMB逆势上扬
桌面PC保持市场第一,细分市场屡创新高
台式机、笔记本连续11年保持市场第一，台式
67.7% 51.7% 44.4% 23.9% 12.6%
移动业务实现经营利润扭亏为盈
• 兑现收购摩托罗拉业务后4-6个季度内实现业务扭亏的承诺 • 税前利润率环比改善7.2个百分点 • 将增长重点转移到中国以外的新兴市场的战略调整成效显著
智能手机在主要新兴市场/国家的表现
关键地区 关键国家
中东非洲
亚太新兴
东欧
拉美
印度
印度尼西亚
俄罗斯
巴西
市场份额同比变化 市场份额 增速与大市差别 同比增速 销量（千台）
产品
DT DT+NB DT DT+NB DT+NB DT DT+NB DT DT DT DT DT DT DT DT DT NB DT DT
（万元） 3547 2700 5500 2100 1800 1858
总金额
台数
7561 7359 7000 7000 7000 6760 6500 6247 5600 5500 5500 5340 5323 4920 4200 4190 4135 4019
778 700 700
700 700 615
渠道共赢大单-企业级
大区
华中 东北 东南 华中 苏皖 山东 华北 华北 东北
客户名称
河南省环保厅 中国第一汽车集团公司 江西省地税局 中原证券股份有限公司 华安证券 山东省人民检察院 河北省财政厅 北京天健科技有限公司 中船重工703研究所
代理名称
中科宇图科技股份有限公司 长春市博鸿科技服务有限责任公司 南昌联慧科技有限公司 郑州市金冠同利电子科技有限公司 安徽天祥信息科技有限公司 山东正极信息系统技术有限公司 新锐英诚（北京）科技股份有限公司 北京合力互邦数码科技有限公司 哈尔滨速达科技有限公司
产品
System X TSV System X TSV TSV System x+TSV+ST System X System X System x+TSV TSV+ST TSV System X System X TSV+ST TSV System X TSV+ST System X System X System x+TSV
3、媒体专访宣传 31 家优秀合作伙伴
赋能
Empowe rment
1、客户活动（地市巡展、1+1+N活动、创新之旅）： 2685 场，开拓客户13530 家 2、管理者培训（经销商总经理特训、服务商操盘手特训）14 场，542 家参加 3、开展企业级“蓝翼”线上线下产品/技术培训、认证和活动、桌面级“北斗”产品 培训，共 304 场， 34060 人次参与
机份额再创新高51.7%
图形工作站市场份额44.4%，创历史新高，市 场份额排名第一
服务器整合成功,蝉联市场双料冠军
大客户台式机 大客户笔记本 服务器 工作站 商用平板
43.23% 商用安卓平板品牌厂商中排名第一 SMB扬天逆势增长,市场份额显著提升
SMB台式机 SMB笔记本
7 8
28.2%
Data source：IDC数据，截止至FY14Q3
13 12 3
NB
NB
渠道共赢大单-企业级
大区
华南 华中 华北 华南 上海 东南 山东 东南 华中 苏皖 东北 东南 东南 华南 东南 东北 华南 西北 西北 华中
客户名称
顺丰速运有限公司 河南省卫生和计划生育委员会 百旺集团 多玩游戏 上海中芯国际集成电路制造有限公司 福建省国家税务局(含全省的国地税） 齐鲁证券 宁波银行 长江证券股份有限公司 安徽省卫生厅 黑龙江省水利厅 兴业银行股份有限公司 浙江大学 南方医科大学 杭州华数 黑龙江省电力 珠海横琴云计算 甘肃银行股份有限公司 青海省公安厅 湖南省地方税务局
30W 人；“头雁计
划”覆盖核心经销商 3000家 ；“惠商APP”注册6.5家经销商；
• 增强培训赋能：开展四纵营销面授培训
40 场，“商用盈利之道” 经销商总经理培训 8 场，业务代表“渠道高尔夫”培训 10 场；
11 10
渠道共赢大单-桌面
大区
东南 东北 华南 上海 华北 西北 华南 西南
客户名称
中国太平洋保险集团股份有限公司
云南省教育厅 广东省政府采购中心 黑龙江省卫生厅 沧州市教育局 云南电网公司 浙江省教育技术中心 上海浦东发展银行 山西省教育厅 柳州市教育局 淮安市政府采购中心
上海至正科技有限公司
昆明迪思软件有限公司 广州爱联科技有限公司 黑龙江省速达信息产业股份有限公司 北京海诺世纪科技有限公司 昆明金盛达科技有限公司 浙江教育用品发展有限公司 上海锋圣信息技术有限公司 山西世纪创想电子有限公司 南宁联翔科技有限责任公司 南京新华海科技产业集团有限公司
12 11 3 1
渠道共赢大单-桌面
大区
西南 华北 华中 西北 西北 华北 华南 苏皖 上海 华中 西北 上海 华北 苏皖 山东 华北 苏皖 苏皖
客户名称
楚雄市教育局 北京市大兴区教育局 湖北省天门市教育局 西安市长安区教育局 兴平教育局 平遥县教育局 广西自治区政府采购 马鞍山教育局 上海电机学院 河南省周口市教育局 新疆农村党员干部工作领导小组办公室 公安部第3研究所 乌海市乌达区文化教育体育局 安庆教育局 郯城县教育体育局 赤峰市教育局 巢湖市教育局 淮北市教育局
50 Q3 14/15 Q4 14/15 Q1 15/16 Q2 15/16 Q3 15/16
Baidu Nhomakorabea
-50
6 5
中国区市场份额再创新高，领导地位持续巩固
• FY15/16 Q3: PC市场份额创历史新高 40%
• FY15/16 Q3: 服务器销售额快速增长31%，市场份额 23.9%
PC
Lenovo Tongfang
$19.7M
$20.9M
$22.4M
5196台
5400台
$10.8M
$8.7M
39378台
9
FY15大客户渠道建设回顾
1、召开经销商会： 156 场、覆盖 5416 家，
开放
open
2、号角计划四重奖励经销商： 3926 家/次
3、新开拓合作伙伴：
4031 家
2亿+
融合
Fusion
1、成立首届企业级顾委会，30 家顾委会为大联想献计献策 2、举办 333 场区域渠道会议，10300 人次参加
代理名称
昆明迪思软件有限公司 北京海诺世纪科技有限公司 湖北航天信息技术有限公司 西安一格科技有限公司 西安环太科技发展有限公司 太原天成科贸有限公司 广西顶佳计算机信息有限公司 安徽安联开启信息技术有限公司 上海经意实业有限公司 河南中豫电子有限公司 新疆航天信息有限公司 上海海德众业技术创新工程有限公司 内蒙古万德信通科技有限公司 合肥永信信息产业股份有限公司 山东新天地智能工程有限公司 赤峰世博商贸有限公司 合肥永信信息产业股份有限公司 安徽安联开启信息技术有限公司
2300 2800
1570 1900 1300 1368 1575 1460 1100 1399 1260 1230
华北
东北 华北
农业银行河北省分行
大连枫叶大学国际学校 万荣县教育局
北京北方博业科技发展有限公司
沈阳鼎信德科贸有限公司 山西世纪创想电子有限公司
1600
1100 749
4000
3000 2521
创历史新高，利润率稳健
全球个人电脑市场份额（%）
•
北美（12.8%，同比提升2.7个百分点）、亚太
（18.9%，同比提升2.8个百分点）市场份额显
著提升，中国市场份额达新高40% （同比提升 1.7个百分点）
联想 20%
21.6% 20%
• 平板业务实现盈利
联想
惠普
戴尔
宏碁
苹果 4 3
来源：IDC
移动业务成功扭亏，战略调整卓有成效
联想集团副总裁，联想中国区总经理
1
01
FY15/16联想全球及中国区业绩回顾
02
市场机会和竞争分析
03
FY16/17中国区业务远景和战略
2
01
FY15/16联想全球及中国区业绩回顾
02
市场机会和竞争分析
03
FY16/17中国区业务远景和战略
3
个人电脑扩大领先优势
个人电脑业务：市场份额
21.6%
FY15/16大客户经营业绩-Top Wins
$55.5M
$37.1M
$19.3M
$28.5M
$110.3M
$77.7M
$55.3M
46862台
9878台
$21.2M
$16M
$18.1M
$14.9M
$17.3M
$14.6M
$48.1M
7750台
9189台
$7M
$36.7M
$40M
$33.4M
$35.6M
37.7%
X86 Server
ASUS Acer Samsung
40.0% 37.5% 35.9% 33.2%
HP Apple
Dell
Haier
38.3%
Lenovo System X
Dell Huawei
HP
Inspur Thinkserver
Sugon
36.9%
36.3%
32.5%
FY14/15 Q1
代理名称
深圳市卡奔达科技有限公司 郑州迅驰电子科技有限公司 北京辉蓝保盈科技发展有限公司 广州市大洋信息技术股份有限公司 上海鑫湛信息科技有限公司 厦门市美利捷科技有限公司 山东新捷迈信息科技有限公司 杭州拓云计算机信息系统有限公司 武汉瑞康计算机技术有限公司 安徽天立泰科技股份有限公司 哈尔滨未名信息技术开发有限公司 翰林汇力(福建）信息技术有限公司 浙江天健远见科技有限公司 深圳市振邦达/金网通 浙江天健远见科技有限公司 哈尔滨卓新科技有限公司 广州市浩通计算机科技有限公司 甘肃达和科技有限公司 青海晓通/青海联拓 湖南导信科技有限公司
产品
TS TS PAD PAD PAD DT DT DT
（万元） 2800 1200 4500 3000 300 6000 4900 4966
总金额
台数
2800 700 45000 13000 4200 25000 22577 17915
上海
西南 华南 东北 华北 西南 东南 上海 华北 华南 苏皖
总金额
（万元） 9900 2529 2400 2300 2142 1900 1840 1200
台数
1100 2490 2000 1000 859 161 80 100 200 181 800 67 120 92 443 200 90 111 218 40
14 13 3
1200
1100 1000 1000 1000 800
DT
DT DT+NB DT DT DT DT NB DT DT+NB DT
4020
5154 5300 3000 2700 3528 2900 5792 2735 2300 2949
14734
13674 13000 13000 11500 11094 11000 9582 8124 8000 7900
来源：IDC、内部数据，所有数据为同口径数据
亚太新兴包括东南亚和印度，东欧包括俄罗斯，拉美包括巴西
5 4
企业级业务营业额利润水平季季提升
企业级业务：完成并购后营业额和经营利润率季季提升，进入全面进攻模式
• 营业额环比增长12%，同比增长8%；中国营业额同比强势增长30% • 经营利润率提升至1.5%
企业级业务营业额（十亿美元）
1.5 1.314 1.3 1.1 0.9 0.7 0.5 0.3 1.222 1.066 1.077 350 350 298 1.177 455 450 372 420 550
中国企业级业务营业额（百万美元）
250
150
0.1
-0.1 Q3 14/15 Q4 14/15 Q1 15/16 Q2 15/16 Q3 15/16 来源：IDC
吉利汽车控股有限公司 中国第一汽车集团公司 元征科技 中国太平洋保险集团股份有限公司 天津市纺织集团有限公司 青海省教育厅 普宁市教育局 玉溪市教育局
代理名称
浙江美承数码科技集团有限公司 启明信息技术股份有限公司 深圳市中科创威科技有限公司 上海至正科技有限公司 北京博伟伟业科技有限责任公司 西宁得晖科技贸易有限责任公司 广州正道科技有限公司 昆明金盛达科技有限公司
FY15扬天渠道建设回顾
• 拓展店面421家，WINBACK竞品店面 198 家
• 拓展项目型经销商 1600 家，拓展海量经销商至 6.5W 家
• 提升店面质量，店面资源获取率提升至 68% • 支持经销商开展聚类营销活动 1200 场
提升终端数量及质量
1.2亿+
提升体系能力
• 优化沟通平台： “联想扬天” 客户沟通公众号
Q2
Q3
Q4
FY15/16 Q1
Q2
Q3
6 7
Source : IDC AP PC Tracker 2015Q4 Preliminary
引领商用PC市场、强势进攻企业级、SMB逆势上扬
桌面PC保持市场第一,细分市场屡创新高
台式机、笔记本连续11年保持市场第一，台式
67.7% 51.7% 44.4% 23.9% 12.6%
移动业务实现经营利润扭亏为盈
• 兑现收购摩托罗拉业务后4-6个季度内实现业务扭亏的承诺 • 税前利润率环比改善7.2个百分点 • 将增长重点转移到中国以外的新兴市场的战略调整成效显著
智能手机在主要新兴市场/国家的表现
关键地区 关键国家
中东非洲
亚太新兴
东欧
拉美
印度
印度尼西亚
俄罗斯
巴西
市场份额同比变化 市场份额 增速与大市差别 同比增速 销量（千台）
产品
DT DT+NB DT DT+NB DT+NB DT DT+NB DT DT DT DT DT DT DT DT DT NB DT DT
（万元） 3547 2700 5500 2100 1800 1858
总金额
台数
7561 7359 7000 7000 7000 6760 6500 6247 5600 5500 5500 5340 5323 4920 4200 4190 4135 4019
778 700 700
700 700 615
渠道共赢大单-企业级
大区
华中 东北 东南 华中 苏皖 山东 华北 华北 东北
客户名称
河南省环保厅 中国第一汽车集团公司 江西省地税局 中原证券股份有限公司 华安证券 山东省人民检察院 河北省财政厅 北京天健科技有限公司 中船重工703研究所
代理名称
中科宇图科技股份有限公司 长春市博鸿科技服务有限责任公司 南昌联慧科技有限公司 郑州市金冠同利电子科技有限公司 安徽天祥信息科技有限公司 山东正极信息系统技术有限公司 新锐英诚（北京）科技股份有限公司 北京合力互邦数码科技有限公司 哈尔滨速达科技有限公司
产品
System X TSV System X TSV TSV System x+TSV+ST System X System X System x+TSV TSV+ST TSV System X System X TSV+ST TSV System X TSV+ST System X System X System x+TSV
3、媒体专访宣传 31 家优秀合作伙伴
赋能
Empowe rment
1、客户活动（地市巡展、1+1+N活动、创新之旅）： 2685 场，开拓客户13530 家 2、管理者培训（经销商总经理特训、服务商操盘手特训）14 场，542 家参加 3、开展企业级“蓝翼”线上线下产品/技术培训、认证和活动、桌面级“北斗”产品 培训，共 304 场， 34060 人次参与
机份额再创新高51.7%
图形工作站市场份额44.4%，创历史新高，市 场份额排名第一
服务器整合成功,蝉联市场双料冠军
大客户台式机 大客户笔记本 服务器 工作站 商用平板
43.23% 商用安卓平板品牌厂商中排名第一 SMB扬天逆势增长,市场份额显著提升
SMB台式机 SMB笔记本
7 8
28.2%
Data source：IDC数据，截止至FY14Q3
13 12 3
NB
NB
渠道共赢大单-企业级
大区
华南 华中 华北 华南 上海 东南 山东 东南 华中 苏皖 东北 东南 东南 华南 东南 东北 华南 西北 西北 华中
客户名称
顺丰速运有限公司 河南省卫生和计划生育委员会 百旺集团 多玩游戏 上海中芯国际集成电路制造有限公司 福建省国家税务局(含全省的国地税） 齐鲁证券 宁波银行 长江证券股份有限公司 安徽省卫生厅 黑龙江省水利厅 兴业银行股份有限公司 浙江大学 南方医科大学 杭州华数 黑龙江省电力 珠海横琴云计算 甘肃银行股份有限公司 青海省公安厅 湖南省地方税务局
30W 人；“头雁计
划”覆盖核心经销商 3000家 ；“惠商APP”注册6.5家经销商；
• 增强培训赋能：开展四纵营销面授培训
40 场，“商用盈利之道” 经销商总经理培训 8 场，业务代表“渠道高尔夫”培训 10 场；
11 10
渠道共赢大单-桌面
大区
东南 东北 华南 上海 华北 西北 华南 西南
客户名称
中国太平洋保险集团股份有限公司
云南省教育厅 广东省政府采购中心 黑龙江省卫生厅 沧州市教育局 云南电网公司 浙江省教育技术中心 上海浦东发展银行 山西省教育厅 柳州市教育局 淮安市政府采购中心
上海至正科技有限公司
昆明迪思软件有限公司 广州爱联科技有限公司 黑龙江省速达信息产业股份有限公司 北京海诺世纪科技有限公司 昆明金盛达科技有限公司 浙江教育用品发展有限公司 上海锋圣信息技术有限公司 山西世纪创想电子有限公司 南宁联翔科技有限责任公司 南京新华海科技产业集团有限公司
12 11 3 1
渠道共赢大单-桌面
大区
西南 华北 华中 西北 西北 华北 华南 苏皖 上海 华中 西北 上海 华北 苏皖 山东 华北 苏皖 苏皖
客户名称
楚雄市教育局 北京市大兴区教育局 湖北省天门市教育局 西安市长安区教育局 兴平教育局 平遥县教育局 广西自治区政府采购 马鞍山教育局 上海电机学院 河南省周口市教育局 新疆农村党员干部工作领导小组办公室 公安部第3研究所 乌海市乌达区文化教育体育局 安庆教育局 郯城县教育体育局 赤峰市教育局 巢湖市教育局 淮北市教育局
50 Q3 14/15 Q4 14/15 Q1 15/16 Q2 15/16 Q3 15/16
Baidu Nhomakorabea
-50
6 5
中国区市场份额再创新高，领导地位持续巩固
• FY15/16 Q3: PC市场份额创历史新高 40%
• FY15/16 Q3: 服务器销售额快速增长31%，市场份额 23.9%
PC
Lenovo Tongfang
$19.7M
$20.9M
$22.4M
5196台
5400台
$10.8M
$8.7M
39378台
9
FY15大客户渠道建设回顾
1、召开经销商会： 156 场、覆盖 5416 家，
开放
open
2、号角计划四重奖励经销商： 3926 家/次
3、新开拓合作伙伴：
4031 家
2亿+
融合
Fusion
1、成立首届企业级顾委会，30 家顾委会为大联想献计献策 2、举办 333 场区域渠道会议，10300 人次参加
代理名称
昆明迪思软件有限公司 北京海诺世纪科技有限公司 湖北航天信息技术有限公司 西安一格科技有限公司 西安环太科技发展有限公司 太原天成科贸有限公司 广西顶佳计算机信息有限公司 安徽安联开启信息技术有限公司 上海经意实业有限公司 河南中豫电子有限公司 新疆航天信息有限公司 上海海德众业技术创新工程有限公司 内蒙古万德信通科技有限公司 合肥永信信息产业股份有限公司 山东新天地智能工程有限公司 赤峰世博商贸有限公司 合肥永信信息产业股份有限公司 安徽安联开启信息技术有限公司
2300 2800
1570 1900 1300 1368 1575 1460 1100 1399 1260 1230
华北
东北 华北
农业银行河北省分行
大连枫叶大学国际学校 万荣县教育局
北京北方博业科技发展有限公司
沈阳鼎信德科贸有限公司 山西世纪创想电子有限公司
1600
1100 749
4000
3000 2521
创历史新高，利润率稳健
全球个人电脑市场份额（%）
•
北美（12.8%，同比提升2.7个百分点）、亚太
（18.9%，同比提升2.8个百分点）市场份额显
著提升，中国市场份额达新高40% （同比提升 1.7个百分点）
联想 20%
21.6% 20%
• 平板业务实现盈利
联想
惠普
戴尔
宏碁
苹果 4 3
来源：IDC
移动业务成功扭亏，战略调整卓有成效
联想集团副总裁，联想中国区总经理
1
01
FY15/16联想全球及中国区业绩回顾
02
市场机会和竞争分析
03
FY16/17中国区业务远景和战略
2
01
FY15/16联想全球及中国区业绩回顾
02
市场机会和竞争分析
03
FY16/17中国区业务远景和战略
3
个人电脑扩大领先优势
个人电脑业务：市场份额
21.6%
FY15/16大客户经营业绩-Top Wins
$55.5M
$37.1M
$19.3M
$28.5M
$110.3M
$77.7M
$55.3M
46862台
9878台
$21.2M
$16M
$18.1M
$14.9M
$17.3M
$14.6M
$48.1M
7750台
9189台
$7M
$36.7M
$40M
$33.4M
$35.6M
37.7%
X86 Server
ASUS Acer Samsung
40.0% 37.5% 35.9% 33.2%
HP Apple
Dell
Haier
38.3%
Lenovo System X
Dell Huawei
HP
Inspur Thinkserver
Sugon
36.9%
36.3%
32.5%
FY14/15 Q1
代理名称
深圳市卡奔达科技有限公司 郑州迅驰电子科技有限公司 北京辉蓝保盈科技发展有限公司 广州市大洋信息技术股份有限公司 上海鑫湛信息科技有限公司 厦门市美利捷科技有限公司 山东新捷迈信息科技有限公司 杭州拓云计算机信息系统有限公司 武汉瑞康计算机技术有限公司 安徽天立泰科技股份有限公司 哈尔滨未名信息技术开发有限公司 翰林汇力(福建）信息技术有限公司 浙江天健远见科技有限公司 深圳市振邦达/金网通 浙江天健远见科技有限公司 哈尔滨卓新科技有限公司 广州市浩通计算机科技有限公司 甘肃达和科技有限公司 青海晓通/青海联拓 湖南导信科技有限公司
产品
TS TS PAD PAD PAD DT DT DT
（万元） 2800 1200 4500 3000 300 6000 4900 4966
总金额
台数
2800 700 45000 13000 4200 25000 22577 17915
上海
西南 华南 东北 华北 西南 东南 上海 华北 华南 苏皖
总金额
（万元） 9900 2529 2400 2300 2142 1900 1840 1200
台数
1100 2490 2000 1000 859 161 80 100 200 181 800 67 120 92 443 200 90 111 218 40
14 13 3
1200
1100 1000 1000 1000 800
DT
DT DT+NB DT DT DT DT NB DT DT+NB DT
4020
5154 5300 3000 2700 3528 2900 5792 2735 2300 2949
14734
13674 13000 13000 11500 11094 11000 9582 8124 8000 7900
来源：IDC、内部数据，所有数据为同口径数据
亚太新兴包括东南亚和印度，东欧包括俄罗斯，拉美包括巴西
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企业级业务营业额利润水平季季提升
企业级业务：完成并购后营业额和经营利润率季季提升，进入全面进攻模式
• 营业额环比增长12%，同比增长8%；中国营业额同比强势增长30% • 经营利润率提升至1.5%
企业级业务营业额（十亿美元）
1.5 1.314 1.3 1.1 0.9 0.7 0.5 0.3 1.222 1.066 1.077 350 350 298 1.177 455 450 372 420 550
中国企业级业务营业额（百万美元）
250
150
0.1
-0.1 Q3 14/15 Q4 14/15 Q1 15/16 Q2 15/16 Q3 15/16 来源：IDC
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