销售管理教案5-1
销售管理课程设计
销售管理课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解销售管理的基本概念，掌握销售流程的关键环节。
2. 学生能掌握销售数据分析的基本方法，学会运用数据进行销售预测和决策。
3. 学生了解销售团队管理的基本原则，明确团队建设与激励的方法。
技能目标：1. 学生具备运用销售管理软件进行销售数据录入、分析和报告的能力。
2. 学生能够运用所学知识，针对具体产品制定销售策略，进行有效的销售计划。
3. 学生掌握基本的沟通与谈判技巧，能够在团队中发挥积极作用。
情感态度价值观目标：1. 学生培养对销售工作的兴趣和热情，树立正确的职业观念。
2. 学生形成团队合作意识，学会尊重和信任他人，共同达成销售目标。
3. 学生养成积极进取、勇于创新的精神，面对销售挑战时保持乐观态度。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备销售管理的基本知识和技能。
学生特点：学生为高中二年级学生，具备一定的市场营销知识基础，思维活跃，喜欢实践操作。
教学要求：结合学生特点，课程注重理论与实践相结合，强调学生的参与和互动，通过案例分析、小组讨论等形式，提高学生的销售管理实践能力。
同时，关注学生情感态度价值观的培养，使其成为具有专业素养和良好职业操守的市场营销人才。
通过本课程的学习，使学生具备销售管理方面的知识和技能，为未来的职业发展打下坚实基础。
二、教学内容1. 销售管理概述- 销售管理的重要性- 销售管理的流程与环节2. 销售数据分析- 销售数据的收集与整理- 销售预测与决策方法- 销售数据分析软件应用3. 销售策略与计划- 销售市场分析- 销售目标设定- 销售策略制定与实施4. 销售团队管理- 销售团队组织结构- 团队建设与激励方法- 销售人员招聘与培训5. 沟通与谈判技巧- 客户沟通技巧- 谈判策略与技巧- 大客户关系管理教学内容安排与进度：第一周：销售管理概述第二周：销售数据分析第三周：销售策略与计划第四周：销售团队管理第五周：沟通与谈判技巧本教学内容依据课程目标，结合教材章节进行选择和组织，保证内容的科学性和系统性。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的概念1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的基本原则1.4 销售管理的目标与任务第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售机会与威胁分析第三章：销售目标与战略制定3.1 销售目标的设定3.2 销售战略的制定3.3 销售计划的制定3.4 销售目标的分解与落实第四章：销售队伍管理4.1 销售队伍的组建与管理4.2 销售人员的选拔与培训4.3 销售人员的激励与考核4.4 销售团队的建设与协作第五章：销售渠道管理5.1 销售渠道的分类与选择5.2 渠道成员的管理与激励5.3 渠道冲突的解决与协调5.4 渠道关系的维护与发展第六章：销售合同管理6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与执行6.3 销售合同的变更与解除6.4 销售合同的风险管理第七章：销售促销管理7.1 销售促销的目的与策略7.2 销售促销的工具与方法7.3 销售促销的实施与监控7.4 销售促销的评估与优化第八章：销售风险管理8.1 销售风险的识别与评估8.2 销售风险的预防与控制8.3 销售风险的应对与处理8.4 销售风险管理的持续改进第九章：销售业绩评估9.1 销售业绩评估的重要性9.2 销售业绩评估的标准与方法9.3 销售业绩数据的收集与分析9.4 销售业绩评估的结果应用第十章：销售管理的信息系统10.1 销售管理信息系统的作用与功能10.2 销售管理信息系统的构建与实施10.3 销售管理信息系统的运行与维护10.4 销售管理信息系统的持续优化重点和难点解析重点环节1：销售管理的基本原则销售管理需要遵循一些基本原则，如以客户为中心、团队合作、持续改进等。
这些原则对于销售管理人员来说至关重要，需要在教案中进行详细阐述和案例分析，以便学员能够深入理解和掌握。
重点环节2：销售环境分析销售环境分析是销售管理的基础，包括市场环境、竞争环境和客户需求分析等。
销售管理实务 (5)
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• 问题： • 假如常柴准备在西北偏远地区再 建一个销售服务中心，并由你来 负责组建销售队伍，你将如何进 行销售组织的设计？
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• • • • • • 5.1.1销售组织设计概述 1. 销售组织的基本含义 2. 销售组织设计的内容和原则 3. 销售组织中常见的问题 4. 销售组织设计的影响因素 5．销售组织设计的程序
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• • • • • • • • 5.1.2 销售组织的类型 1．职能结构型销售组织 2．区域结构型销售组织 3．产品结构型销售组织 4．顾客结构型销售组织 5．复合结构型销售组织 6．大客户销售组织 7．团队销售组织
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能
• • • • 5.2.4 大客户经理的职责 1．大客户管理 2．大客户经理制 3．大客户经理的职责
任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能
• 【课内检查与思考】
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任务五 销售组织建设
5.3 销售团队的高效运作
• 销售管理挑战： • 以常柴西北分司的区域销售为例，下辖青海、 西藏区域；甘肃区域；陕西区域；宁夏、内蒙 古西部区域；新疆区域七大省区级销售队伍， 如图5-2所示。在这此广阔的销售区域下，管理 人数众多的销售团队，又远离常柴本部（江苏 省常州市），作为销售大区经理，需要分析销 售团队中可能出现哪些问题，这些问题产生的 原因分别是什么，如何有效管理销售团队，达 到团队高效运作的目的，这些知识、技能和态 度，都是销售管理面临的现实挑战。
• • • • 5.1.3 确定销售组织的规模 1. 统计分析法 2．工作量法 3．销售能力法
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的定义1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的目标与任务1.4 销售管理的基本原则第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售渠道分析第三章：销售团队建设3.1 销售团队的组织结构3.2 销售团队成员的选拔与培训3.3 销售团队的激励与考核3.4 销售团队的管理与沟通第四章：销售计划与控制4.1 销售目标的设定与分解4.2 销售计划的制定与执行4.3 销售过程的控制与调整4.4 销售业绩的分析与评估第五章：销售技巧与策略5.1 客户拜访与沟通技巧5.2 销售谈判与签约技巧5.3 大客户管理与维护技巧5.4 销售创新与策略应用第六章：销售预测与风险管理6.1 销售预测的定义与方法6.2 销售预测的流程与技巧6.3 销售风险的识别与评估6.4 销售风险的管理与控制第七章：销售财务管理7.1 销售成本的构成与控制7.2 销售收入的预测与分析7.3 销售利润的计算与提升7.4 销售财务报表的编制与解读第八章：销售伦理与法律法规8.1 销售伦理的重要性与实践8.2 销售法律法规的遵守与应对8.3 销售中的合同法与消费者权益保护8.4 销售行为的合法性与合规性第九章：销售技术创新与变革9.1 销售技术创新的趋势与影响9.2 销售变革的动因与策略9.3 销售模式的创新与发展9.4 销售技术的应用与挑战第十章：销售管理案例分析10.1 销售管理成功案例分析10.2 销售管理失败案例分析10.3 销售管理案例的启示与借鉴10.4 销售管理案例的研究方法与技巧重点解析本文教案主要涵盖了销售管理的基本概念、销售环境分析、销售团队建设、销售计划与控制、销售技巧与策略、销售预测与风险管理、销售财务管理、销售伦理与法律法规、销售技术创新与变革以及销售管理案例分析等方面的内容。
重点内容：1. 销售管理的基本概念、目标与任务。
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案一、教学目标1. 了解销售管理的基本概念和重要性。
2. 掌握销售管理的主要任务和流程。
3. 学习销售团队的组建和管理方法。
4. 探讨销售渠道的选择和优化策略。
5. 分析销售业绩的评估和提升途径。
二、教学内容1. 销售管理概述：销售管理的定义、目标和作用。
2. 销售团队管理：销售团队的组建、培训和激励。
3. 销售渠道管理：销售渠道的类型、选择和优化。
4. 销售业绩管理：销售业绩的评估指标、分析方法和提升策略。
5. 销售客户关系管理：客户关系的建立、维护和拓展。
三、教学方法1. 讲授法：讲解销售管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析实际销售案例，加深对销售管理知识的理解。
3. 小组讨论法：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
4. 角色扮演法：模拟销售场景，提高销售技巧和沟通能力。
四、教学准备1. 教材：销售管理相关教材或电子资源。
2. 课件：制作销售管理的相关课件和教学素材。
3. 案例材料：收集和整理销售管理的实际案例。
4. 教学工具：投影仪、计算机、白板等。
五、教学过程1. 导入新课：通过引入销售管理的实例，引发学生对销售管理的兴趣。
2. 讲解基本概念：讲解销售管理的基本概念和重要性。
3. 案例分析：分析实际销售案例，引导学生思考销售管理的问题。
4. 小组讨论：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
5. 总结和点评：总结本节课的重点内容，点评学生的表现和思考。
6. 布置作业：布置相关的练习题目，巩固所学知识。
六、教学评估与反馈1. 评估方法：通过课堂参与、小组讨论、案例分析和作业完成情况进行综合评估。
2. 学生自评：鼓励学生自我评估，反思学习过程中的优点和不足。
3. 教师点评：对学生的表现进行及时点评，提出改进意见和建议。
4. 教学反馈：收集学生的反馈意见，不断调整和改进教学方法和内容。
七、销售管理策略与实践1. 教学目标：学习销售管理的基本策略。
探讨销售管理在实际工作中的应用。
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的重要性1.2 销售管理的基本流程1.3 销售管理的目标与任务1.4 销售管理的发展趋势第二章：销售组织与管理2.1 销售组织的构建2.2 销售团队的组建与管理2.3 销售人员的选拔与培训2.4 销售人员的激励与考核第三章：销售计划与控制3.1 销售计划的制定3.2 销售目标的分解与落实3.3 销售预测与销售预算3.4 销售控制的手段与方法第四章：销售渠道管理4.1 销售渠道的类型与选择4.2 渠道成员的管理与维护4.3 渠道冲突的处理与协调4.4 电子商务在销售渠道中的应用第五章：客户关系管理5.1 客户关系管理的概念与重要性5.2 客户满意度与忠诚度的提升5.3 客户信息的收集与分析5.4 客户关系管理的实施策略第六章：销售合同管理与法律风险防范6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与管理6.3 销售合同的履行与变更6.4 法律风险的识别与防范第七章：销售定价策略7.1 定价原则与方法7.2 竞争导向定价策略7.3 成本导向定价策略7.4 需求导向定价策略第八章：销售促销策略8.1 促销策略的类型与目标8.2 促销计划的制定与实施8.3 促销工具的选择与运用8.4 促销效果的评估与分析第九章：销售人员管理9.1 销售人员的招聘与选拔9.2 销售人员的培训与发展9.3 销售人员的绩效评估与激励9.4 销售团队的建设与管理第十章：销售风险管理10.1 销售风险的类型与识别10.2 销售风险的评估与控制10.3 销售风险的应对策略10.4 销售风险管理的体系建设重点和难点解析一、销售管理概述补充说明：深入解析销售管理的目标和任务，理解销售管理在不同行业、不同规模企业中的差异。
探讨销售管理的发展趋势，如数字化转型、客户体验管理等。
二、销售组织与管理补充说明：详细分析如何组建高效的销售团队，包括团队结构、人员配置等。
探讨销售人员的选拔标准，以及如何进行有效的销售培训。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的定义1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的基本流程1.4 销售管理的目标与原则第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售渠道分析第三章：销售队伍管理3.1 销售团队建设3.2 销售人员招聘与培训3.3 销售人员绩效考核3.4 销售团队激励与沟通第四章：销售计划与控制4.1 销售计划的制定4.2 销售目标的设定4.3 销售预测与预算4.4 销售控制与分析第五章：客户关系管理5.1 客户信息的收集与管理5.2 客户需求分析与满足5.3 客户关系维护与提升5.4 客户投诉处理与反馈第六章：产品策略与销售6.1 产品定位与组合6.2 产品生命周期管理6.3 产品定价策略6.4 产品促销策略第七章：渠道管理7.1 渠道类型与选择7.2 渠道成员管理7.3 渠道冲突与协调7.4 电子商务与网络销售第八章：合同管理与风险控制8.1 销售合同的制定与审查8.2 合同履行与监控8.3 销售风险的识别与评估8.4 销售风险的应对与管理第九章：销售促进与销售技巧9.1 销售促进的工具与方法9.2 销售人员的沟通技巧9.3 销售谈判技巧9.4 异议处理与客户说服第十章：销售管理的未来趋势10.1 数字化转型与销售管理10.2 数据分析与智能销售10.3 客户体验与价值创造10.4 可持续销售与社会责任重点和难点解析一、销售管理概述补充说明：销售管理涉及到销售的整个过程，包括目标的设定、计划的制定、执行的监控和结果的评估。
销售管理的目标是为了达成销售目标，提升销售业绩，而原则则是为了确保销售活动的顺利进行，提高销售效率。
二、销售环境分析补充说明：销售环境分析是为了了解市场、竞争、客户需求和销售渠道的变化，以便制定有效的销售策略。
市场环境分析需要考虑市场规模、增长速度、竞争对手等；竞争环境分析要关注竞争对手的市场份额、产品特点、价格策略等；客户需求分析要深入了解客户的需求、购买行为和偏好；销售渠道分析要研究销售渠道的结构、效率和成本。
销售管理电子教案
销售管理电子教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的重要性1.2 销售管理的基本流程1.3 销售管理的目标与原则1.4 销售管理的发展趋势第二章：销售组织与销售团队建设2.1 销售组织的结构与功能2.2 销售团队的组建与管理2.3 销售人员的选拔与培训2.4 销售团队的激励与绩效评估第三章：销售计划与销售预测3.1 销售计划的制定与执行3.2 销售预测的方法与技巧3.3 销售目标的设定与实现3.4 销售计划的调整与优化第四章：销售渠道与分销策略4.1 销售渠道的类型与选择4.2 分销策略的制定与实施4.3 中间商的管理与关系维护4.4 电子商务在销售管理中的应用第五章：销售合同与销售风险管理5.1 销售合同的签订与管理5.2 销售合同的履行与变更5.3 销售风险的识别与预防5.4 销售风险的处理与应对措施第六章：客户管理与发展策略6.1 客户关系管理的重要性6.2 客户分类与客户价值评估6.3 客户关系维护与提升策略6.4 客户发展策略的制定与实施第七章：销售洽谈与成交技巧7.1 销售洽谈的前期准备7.2 销售洽谈的技巧与策略7.3 成交信号的识别与把握7.4 成交技巧的应用与实践第八章：销售服务与售后支持8.1 销售服务的内涵与重要性8.2 售后支持的服务内容与流程8.3 客户投诉处理与满意度提升8.4 销售服务体系的优化与改进第九章：销售激励与销售绩效管理9.1 销售激励机制的设计与实施9.2 销售绩效评估的方法与指标9.3 销售奖金分配与激励策略9.4 销售绩效管理的持续优化第十章：销售管理信息化与数据分析10.1 销售管理信息化的意义与趋势10.2 销售数据分析的方法与工具10.3 销售数据报告的编写与解读10.4 销售管理信息系统的应用与维护重点和难点解析一、销售管理概述难点解析：理解销售管理的全局视角，掌握销售管理的核心目标和方法，预测销售管理的未来发展方向。
二、销售组织与销售团队建设难点解析：如何构建高效稳定的销售团队，如何科学选拔和培训销售人员，如何设定合理的激励机制和绩效评估体系。
销售管理电子教案
销售管理电子教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理销售的概念与重要性销售管理的含义与目标1.2 销售管理的过程市场调研与分析销售计划的制定销售队伍的组织与管理销售政策的制定与实施1.3 销售管理的任务与功能销售预测与目标设定客户关系管理销售渠道管理销售促销管理第二章：销售计划与组织2.1 销售计划的制定销售目标的确定销售预测的方法与技巧销售计划的执行与监控2.2 销售组织的构建销售组织结构的设计销售团队的建设与管理销售人员的选拔与培训2.3 销售计划的实施与调整销售计划的执行与跟踪销售计划的评估与反馈销售计划的调整与优化第三章：销售队伍的管理3.1 销售人员的选拔与培训销售人员的基本素质要求销售人员的选拔标准与方法销售人员的培训内容与方式3.2 销售团队的建设与管理销售团队的组织与管理销售团队的激励与约束销售团队的沟通与协作3.3 销售人员的绩效评估与激励销售人员的绩效指标与评估方法销售人员的激励机制与奖励制度销售人员的培训与发展机会第四章：销售渠道管理4.1 销售渠道的类型与选择直接销售渠道与间接销售渠道独家分销、选择性分销与广泛分销销售渠道的选择因素与决策4.2 销售渠道的管理与维护渠道成员的选择与管理渠道关系的建立与维护渠道冲突的解决与协调4.3 电子商务与网络销售电子商务的概念与特点网络销售渠道的类型与运营电子商务与传统销售渠道的整合第五章：销售促销管理5.1 销售促销的策略与工具销售促销的概念与目标销售促销的策略与原则常用的销售促销工具与方法5.2 销售促销的策划与实施销售促销计划的制定销售促销活动的组织与执行销售促销效果的评估与反馈5.3 销售促销的法律法规与伦理销售促销的法律法规框架销售促销的伦理问题与规范销售促销的监管与违规处理第六章：客户关系管理6.1 客户关系管理的概念与重要性客户关系管理的定义与核心思想客户关系管理对销售管理的影响客户关系管理的发展趋势6.2 客户分析与分类客户的识别与分类方法客户价值的评估与管理不同类型客户的策略与应对6.3 客户关系管理的实施与优化客户关系管理系统的建立与运用客户接触与沟通技巧客户满意度调查与提升策略第七章：价格管理与谈判技巧7.1 价格管理的重要性与策略定价目标与影响因素定价方法与策略选择价格调整与变动管理7.2 销售谈判的概念与原则销售谈判的目标与流程销售谈判的原则与技巧销售谈判中的心理策略7.3 谈判实战演练与评估谈判模拟与实战演练谈判成功的关键因素谈判效果的评估与反馈第八章：销售合同管理与法律风险防范8.1 销售合同的签订与管理销售合同的要素与格式销售合同的签订流程与注意事项销售合同的管理与维护8.2 销售合同的法律风险销售合同中的常见法律风险法律风险防范与应对措施销售合同纠纷的处理与预防8.3 销售合同的履行与监控销售合同的履行过程与管理销售合同的变更与解除销售合同的违约责任与追究第九章：销售服务与管理9.1 销售服务的概念与重要性销售服务的内涵与目标销售服务对客户满意度和忠诚度的影响销售服务的发展趋势9.2 售后服务管理售后服务的内容与流程售后服务的问题处理与改进售后服务人员的要求与培训9.3 客户投诉管理客户投诉的接收与处理客户投诉的处理技巧与策略第十章：销售业绩评估与分析10.1 销售业绩的评估方法销售业绩评估的指标与体系销售业绩评估的方法与步骤销售业绩评估的注意事项10.2 销售数据分析销售数据的收集与整理销售数据分析的方法与技巧销售数据分析在销售管理中的应用10.3 销售预测与销售预算销售预测的概念与方法销售预测的注意事项与分析销售预算的制定与控制重点和难点解析重点环节1：销售管理的含义与目标解析：销售管理是企业销售活动的重要组成部分，对于实现销售目标和提升销售绩效具有关键作用。
《销售管理》电子教案
2.组织规模
组织的规模越大，组织结构就会趋于复杂和规范化，表现在：第一，随着规模的扩大，在管 理者的管理幅度的约束下不可避免地需要分层，因此会形成多层次的组织结构；第二，随着 组织规模的扩大，组织的关系更加复杂，协作也更加困难，因此需要对员工进行部门划分， 形成多部门结构。
3.技术
技术对组织结构的影响是突出的。如当今企业组织结构所发生的巨大变化，最主要的原因是 信息技术的普及和在企业生产经营中的广泛应用。
3．地区分配法 4．产品类别分配法
5．客户分配法
6．销售人员分配法10月10号
2.2.4 销售定额分配的程序
1．准备阶段
2．个别沟通
3．目标定格 4．团队会议 5．张榜公布
2.3 销售计划的编制
2.3.1 月销售计划的编制 2.3.2 月别、产品别销售计划的编制 2.3.3 部门别、客户别销售计划的编制 2.3.4 销售人员行动计划的编制 2.3.5 销售货款回收计划的编制
1.1.1 销售管理的含义 销售管理是一个对企业销售人员 及其活动进行计划、组织、培训、 指导、激励与评估，从而实现企 业目标的活动过程。
1.1.2 销售管理的职能 制定销售计划
构建销售组织
培训销售人员
对销售人员进行业务指导
激励销售人员 销售分析与控制 绩效评估。
1.1.3 销售管理技能
1.1 销售经理的职能与技能 1.1.1 销售管理的含义 1.1.2 销售经理的职能 1.1.3 销售管理的技能 1.2 从销售员到销售经理 1.2.1 销售人员的职业道路 1.2.2 销售职业特征 1.2.3 销售经理的思维 1.2.４ 成为一名合格的销售经理 1.3 销售管理发展趋势 1.3.1 从交易推销到关系推销 1.3.2 从个人推销到团队推销 1.3.3 从关注销售量到关注销售效率 1.3.4 从管理销售到领导销售 1.3.5 从本地销售到全球销售
销售管理教案
销售管理教案教案标题：销售管理教案教学目标：1. 了解销售管理的基本概念和重要性；2. 掌握销售管理的基本技巧和策略；3. 能够运用销售管理知识解决实际问题。
教学内容：1. 销售管理的定义和重要性a. 销售管理的概念和范围b. 销售管理对企业的作用和意义2. 销售管理的基本技巧和策略a. 销售目标的设定和分解b. 销售团队的组建和管理c. 销售流程的规划和优化d. 销售数据的分析和利用e. 销售沟通和谈判技巧3. 实际案例分析和解决方案讨论a. 分析不同行业的销售管理案例b. 探讨解决方案和改进措施c. 运用销售管理知识解决实际问题教学方法：1. 讲授法：通过讲解销售管理的基本概念、技巧和策略，引导学生全面了解销售管理的重要性和实践操作。
2. 案例分析法：通过分析实际销售管理案例，让学生运用所学知识解决问题，培养解决实际问题的能力。
3. 小组讨论法：组织学生进行小组讨论，分享彼此对销售管理的理解和经验，促进交流和合作。
教学步骤：1. 导入：通过引入一个与销售管理相关的实际案例，激发学生对该主题的兴趣和思考。
2. 知识讲解：讲解销售管理的基本概念、技巧和策略，以及相关理论和模型。
3. 案例分析：组织学生分析不同行业的销售管理案例，讨论案例中存在的问题和改进方向。
4. 小组讨论：将学生分成小组，让他们分享自己对销售管理的理解和经验，讨论如何应用销售管理知识解决实际问题。
5. 解决方案讨论：组织学生就案例分析中提出的问题和改进方向，进行解决方案的讨论和评估。
6. 总结：总结本节课的重点内容，强调销售管理的重要性和实践价值。
教学评估：1. 课堂参与度评估：观察学生在讨论和案例分析中的积极参与程度。
2. 个人作业评估：布置个人作业，要求学生运用所学知识分析一个实际销售管理案例，并提出解决方案。
3. 小组讨论报告评估：评估小组讨论的报告内容和表达，以及解决方案的合理性和可行性。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于讲解销售管理的基本概念、技巧和策略。
销售管理》电子教案
销售管理电子教案第一章：销售管理概述1.1 教学目标了解销售管理的定义和重要性掌握销售管理的基本流程和关键要素1.2 教学内容销售管理的概念和作用销售管理的基本流程：市场调研、销售计划、销售组织、销售控制销售管理的关键要素：销售队伍、销售渠道、销售业绩评估1.3 教学方法讲授法：讲解销售管理的概念和作用、基本流程和关键要素互动法：提问和讨论，帮助学生深入理解销售管理的重要性和实践应用1.4 教学评估课堂问答：检查学生对销售管理概念和作用的理解小组讨论：评估学生对销售管理基本流程和关键要素的掌握程度第二章：销售计划的制定2.1 教学目标掌握销售计划的定义和作用学会制定有效的销售计划2.2 教学内容销售计划的定义和作用销售计划的制定步骤：市场分析、销售目标设定、销售策略确定、销售预测销售计划的工具和技巧：SWOT分析、PEST分析、销售预测模型2.3 教学方法讲授法：讲解销售计划的定义和作用、制定步骤和工具技巧案例分析法：分析实际案例，帮助学生学会应用销售计划制定方法2.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售计划定义和作用的理解案例分析报告：检查学生对销售计划制定步骤和工具技巧的掌握程度第三章：销售组织的构建3.1 教学目标了解销售组织的定义和重要性学会构建高效的销售组织3.2 教学内容销售组织的定义和作用销售组织的构建原则：目标导向、权责明确、灵活性、激励机制销售组织的构建步骤：组织结构设计、人员配置、培训与发展、团队建设3.3 教学方法讲授法：讲解销售组织的定义和作用、构建原则和步骤角色扮演法：模拟销售组织构建过程，帮助学生提高实际操作能力3.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售组织定义和作用的理解模拟构建报告：检查学生对销售组织构建原则和步骤的掌握程度第四章：销售队伍的管理4.1 教学目标掌握销售队伍管理的定义和重要性学会有效的销售队伍管理方法4.2 教学内容销售队伍管理的定义和作用销售队伍管理的方法：招聘选拔、培训与发展、绩效评估、激励机制销售队伍管理的原则：公平竞争、团队合作、以人为本、持续改进4.3 教学方法讲授法：讲解销售队伍管理的定义和作用、方法和原则情景模拟法：模拟销售队伍管理场景，帮助学生提高实际操作能力4.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售队伍管理定义和作用的理解模拟管理报告：检查学生对销售队伍管理方法和原则的掌握程度第五章：销售渠道的管理5.1 教学目标了解销售渠道的定义和重要性学会有效的销售渠道管理方法5.2 教学内容销售渠道的定义和作用销售渠道的类型：直接销售渠道、间接销售渠道、混合销售渠道销售渠道管理的方法：渠道选择、渠道成员管理、渠道冲突处理5.3 教学方法讲授法：讲解销售渠道的定义和作用、类型和管理方法案例分析法：分析实际案例，帮助学生学会应用销售渠道管理方法5.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售渠道定义和作用的理解案例分析报告：检查学生对销售渠道类型和管理方法的掌握程度第六章：销售客户关系管理6.1 教学目标理解客户关系管理的概念和重要性6.2 教学内容客户关系管理的定义和作用客户关系管理的核心要素：客户信息管理、客户满意度、客户忠诚度、客户价值分析客户关系管理的策略和技巧：客户分类、客户沟通、客户服务、客户关系软件应用6.3 教学方法讲授法：讲解客户关系管理的定义和作用、核心要素和策略技巧互动法：角色扮演和模拟对话，帮助学生提高客户关系管理实际操作能力6.4 教学评估小组讨论：评估学生对客户关系管理定义和作用的理解模拟对话：检查学生对客户关系管理策略和技巧的掌握程度第七章：销售谈判与成交技巧7.1 教学目标掌握销售谈判和成交的基本原则学会运用有效的销售谈判和成交技巧7.2 教学内容销售谈判和成交的原则：双向沟通、利益交换、诚信为本、灵活应变销售谈判的技巧：准备充分、建立关系、主导话题、处理反对和异议成交的技巧：识别购买信号、创造购买欲望、适时提出成交、跟进与确认7.3 教学方法讲授法：讲解销售谈判和成交的原则、技巧角色扮演法：模拟销售谈判和成交场景，帮助学生提高实际操作能力7.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售谈判和成交原则的理解模拟谈判和成交报告：检查学生对销售谈判和成交技巧的掌握程度第八章：销售风险管理与法律合规8.1 教学目标理解销售风险管理的概念和重要性学会识别和应对销售风险的方法8.2 教学内容销售风险管理的定义和作用销售风险的类型：市场风险、信用风险、操作风险、法律合规风险销售风险管理和法律合规的策略：风险评估、风险控制、合规审查、合同管理8.3 教学方法讲授法：讲解销售风险管理的定义和作用、类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，帮助学生学会应用销售风险管理和法律合规策略8.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售风险管理定义和作用的理解案例分析报告：检查学生对销售风险类型和管理策略的掌握程度第九章：销售数据分析与决策9.1 教学目标理解销售数据分析的重要性学会运用销售数据分析支持销售决策9.2 教学内容销售数据分析的概念和作用销售数据分析的方法：销售数据收集、数据处理与分析、销售趋势预测销售数据分析在决策中的应用：销售目标设定、销售策略调整、销售业绩评估9.3 教学方法讲授法：讲解销售数据分析的概念和作用、方法及在决策中的应用实践操作法：使用销售数据分析软件，帮助学生提高实际操作能力9.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售数据分析概念和作用的理解实践操作报告：检查学生对销售数据分析方法和在决策中应用的掌握程度第十章：销售管理的未来趋势10.1 教学目标了解销售管理的发展趋势学会应对销售管理未来挑战的方法10.2 教学内容销售管理的发展趋势：数字化转型、客户体验管理、数据分析与应用应对销售管理未来挑战的方法：持续学习与创新、跨部门合作、培养销售人才10.3 教学方法讲授法：讲解销售管理的发展趋势及应对挑战的方法小组讨论法：讨论销售管理未来的发展及对企业的影响10.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售管理发展趋势的理解小组报告：检查学生对应对销售管理未来挑战的方法的掌握程度重点和难点解析1. 销售管理概述：理解销售管理的重要性和基本流程是学习销售管理的基础，需要重点关注。
《销售管理》体系电子教案
《销售管理》体系电子教案一、教学目标通过本节课的学习，学生应能够：1. 了解销售管理的重要性及其相关概念；2. 理解销售管理的基本原则；3. 掌握销售管理的关键步骤和技巧；4. 能够应用销售管理的知识解决实际销售问题。
二、教学重点1. 销售管理的基本原则；2. 销售管理的关键步骤和技巧。
三、教学内容与步骤1. 引入（简单介绍销售管理的概念和重要性，并举例说明销售管理的作用）2. 概念解析a. 什么是销售管理？（对销售管理的定义进行解释，强调销售管理的主要功能和目标）b. 销售管理的基本原则是什么？（介绍销售管理的基本原则，如客户导向、目标导向等）3. 销售管理的步骤a. 销售目标设定（介绍如何根据客户需求和市场情况设置合理的销售目标）b. 销售计划制定（讲解如何制定有效的销售计划，包括销售策略、销售活动安排等）c. 销售团队建设（强调销售团队的重要性，介绍如何建立和管理高效的销售团队）d. 销售执行与控制（讲解如何有效执行销售计划，并进行销售绩效考核和控制）4. 销售管理的技巧a. 客户关系管理（介绍如何建立和维护良好的客户关系，包括了解客户需求、定期沟通等）b. 销售技巧提升（讲解一些常用的销售技巧，如提问技巧、陈述技巧等）5. 案例分析（选择一个实际销售案例，让学生应用所学的销售管理知识进行分析和解决）四、教学方法1. 讲授法：通过讲解的方式介绍销售管理的相关知识，并引导学生思考和讨论。
2. 案例分析法：通过对实际销售案例的分析，引导学生应用所学知识解决问题。
3. 小组讨论法：组织学生进行小组讨论，促进互动交流，增强学习效果。
五、教学资源1. PowerPoint课件：用于展示相关概念和步骤。
2. 实际销售案例：供学生进行分析和讨论。
六、教学评估1. 课堂表现评估：观察学生对概念的理解情况、参与讨论的积极度等。
2. 案例分析评估：考察学生对实际销售问题的分析和解决能力。
七、教学反思通过本节课的学习，学生对销售管理的重要性及其相关概念有了初步的了解，并学习了销售管理的基本原则、关键步骤和技巧。
T-5-1第一阶段培训计划
备注：
1、此计划表由商场经理交由教练员保管，在每周由教练员做出评价后上传培训学校备案；
2、本计划表所安排的货区岗位根据培训商场具体情况可由该商场经理做相应调整报培训学校备案；
3、请培训人员在每个培训阶段结束后两个工作日内交一份培训体会到培训学校备案：主要谈劳动体
会、真实感受等；字数不得少于800字。
备注：
1、此计划表由商场经理交由教练员保管，在每周由教练员做出评价后上传培训学校备案；
2、本计划表所安排的货区岗位根据培训商场具体情况可由该商场经理做相应调整报培训学校备案；
3、请培训人员每个培训阶段结束后两个工作日内交一份培训体会到培训学校备案：主要谈劳动体会、
真实感受等；字数不得少于800字。
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3．产品结构型销售组织
4．顾客结构型销售组织
5．复合结构型销售组织
6．大客户销售组织
7．团队销售组织
5.1.3确定销售组织的规模
1.统计分析法n=s/p
2．工作量法
3．销售能力法
5.3销售团队的高效运作
销售管理挑战：见教材
5.3.1销售团队管理的困惑
1．当前销售团队管理中最困惑的问题
XX轻工职业技术学院
销售管理课程授课教案NO5.1__
授课日期
授课班级
课题
任务五销售组织建设
授课类型
讲授与ห้องสมุดไป่ตู้作
课时
2
知识目标
理解销售组织特性、设计的内容和原则；
掌握不同销售组织的类型及其优缺点；
掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计；
理解销售团队管理的基本理论。
技能目标
能够分析销售组织中常出现问题的原因，掌握销售组织设计的程序；
3．销售团队管理困惑的原因有哪些？
4．如何提升销售团队的整体销售能力？
课后
小结
JPKZ法则，J－激励、P－培训、K－考核、Z－制度
5.3.3销售团队的提升
1．把握团队发展的基本规律
2．促进团队成员之间的沟通
◆明确沟通的重要性，正确对待沟通；
◆培养倾听的艺术；
◆创造一个相互信任、有利于沟通的环境；
◆缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，保证信息沟通的畅通和完整性；
选择适合销售团队特点的沟通方式，
3.销售组织中常见的问题
4.销售组织设计的影响因素
（1）商品特性。
（2）销售方式。
（3）商品销售的范围。
（4）商品销售渠道。
（5）环境变化。
5．销售组织设计的程序
（1）确立目标，细分工作。
（2）进行销售岗位分析，组成相关部门。
（3）按照销售岗位配置人员。
（4）明确职权关系。
5.1.2销售组织的类型
1．职能结构型销售组织
（1）出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。
（2）如何使销售员“变压力为动力，变能力为销售力”？
（3）销售员“一放就乱，一管就死”。
（4）销售员的激励机制也是一个很费心思的问题
2．销售团队管理困惑的原因
5.3.2销售团队的建设
1．培养团队意识
2．团队角色与团队任务
3．团队角色理论的运用
4．销售团队的管理
初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型；
掌握统计分析法、工作量法、销售能力法等确定销售组织规模的常用方法；
掌握销售团队建设、团队提升的方法或途径。
态度目标
正确认识授权，特别是当从销售人员提升为销售管理人员时角色的适时变化，充分认识授权的意义；
正确理解销售经理的角色，不断检讨属于哪种类型的销售经理；
自觉培养团队意识、施乐意识。
教学过程及时间
任务5.1销售组织设计
任务5.3销售团队的高效运作
教学设计
20分钟
30分钟
40分钟
5.1销售组织设计
销售管理挑战：见教材
5.1.1销售组织设计概述
1.销售组织的基本含义
2.销售组织设计的内容和原则
内容：职能与职务的分析与设计；部门设计；层级设计。
原则：统一指挥原则；控制幅度原则；权责对等原则；专业分工原则；柔性经济原则
3．建立和利用团队人际网
4．创意性思考
5．提升团队的任务和目标
课前阅读与思考
学生讨论
教师归纳
教师启发
学生为主
提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？
教师提问
学生讨论
教师讲解
跟着老师一起做
师生共同研讨
学生操作
教师引导
总结
思考：为什么可能是这种结果？
课后任务
1．销售部门的工作分析？
2．简述销售人员的主要活动？