零售终端店铺面的八项管理
零售店管理八大要素
零售店管理八大要素1. 店铺定位店铺定位是一个零售店成功的基础，它决定了店铺的目标顾客群体以及市场竞争力。
在考虑店铺的定位时，管理者需要分析目标市场的特点和需求，并根据竞争对手的定位进行比较。
一旦店铺定位清晰，就可以通过定位来确定产品种类、价格策略和营销活动。
如何定位•客户群体：确定目标市场，了解目标群体的消费习惯和需求。
•竞争对手：分析竞争对手的定位和优势，找到自己的差异点。
•特色定位：突出店铺的独特特点，如产品品质、服务水平或环境氛围。
2. 产品选择与品牌管理产品选择和品牌管理是零售店经营过程中的重要环节。
管理者需要根据目标顾客群体的需求和市场趋势，选择适合的产品，并且建立和管理自己的品牌。
产品选择•知己知彼：了解顾客需求，分析市场趋势，选择符合目标市场的产品。
•供应链管理：与供应商建立合作关系，确保产品的质量和供应的稳定性。
•定期评估：定期评估产品的销售情况和客户反馈，对产品进行调整和优化。
品牌管理•标识设计：设计店铺标识和形象，传递店铺的独特价值和个性特点。
•品牌营销：通过广告、促销活动和社交媒体等渠道进行品牌宣传和推广。
•品牌保护：建立品牌保护机制，防止假冒和侵权行为，维护品牌的声誉和形象。
3. 店内陈设与空间布局店内陈设和空间布局对店铺的整体形象和购物体验有重要影响。
合理的店内陈设和空间布局可以帮助顾客更好地浏览和购买产品，并提升店铺的销售额。
店内陈设•产品展示：选择适当的陈列具和展示方式，突出产品的特点和优势。
•氛围营造：选择合适的灯光、音乐和装饰等元素，创造出适合目标市场的气氛和感觉。
•思维导航：根据店铺的定位和产品种类设计导购路径，引导顾客流动和购物行为。
•留白设计：合理分配空间，避免过度拥挤和堆砌感，保持整体舒适和通风。
4. 客户服务和体验良好的客户服务和购物体验是吸引和保留顾客的关键。
管理者需要培训员工，提供专业知识和热情的服务，并不断改善购物体验。
员工培训•产品知识：员工需要了解店铺的产品种类和特点，能够回答顾客的问题。
终端门店店面管理制度范本
终端门店店面管理制度范本一、总则第一条为了规范终端门店的日常经营活动，提高门店管理水平，提升服务质量，结合我国实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所属的终端门店，包括各类专卖店、连锁店、直营店等。
第三条本制度主要涉及门店的经营行为规范、员工管理、商品管理、顾客服务、卫生安全等方面。
二、门店行为规范第四条门店员工应保持良好的职业素养，热情接待每一位顾客，提供优质的服务。
第五条员工在工作期间，应穿着整洁的工作服，佩戴工号牌，保持良好的精神面貌。
第六条门店内禁止吸烟、大声喧哗、闲聊、睡觉等与工作无关的行为。
第七条员工应遵守公司制定的各项规章制度，服从上级领导的安排，认真履行工作职责。
三、商品管理第八条门店应按照公司规定的陈列标准进行商品摆放，保持货架整齐、商品有序。
第九条员工应定期进行商品盘点，确保商品库存与系统数据一致。
第十条门店应加强商品保管，防止商品损坏、丢失、过期等情况发生。
第十一条门店应根据市场需求，及时调整商品结构，提高商品的适销率。
四、顾客服务第十二条员工应主动了解顾客需求，提供专业的商品咨询和推荐。
第十三条门店应建立健全顾客档案，做好顾客信息的录入、整理和分析工作。
第十四条门店应定期进行顾客满意度调查，及时了解顾客需求，提升服务质量。
第十五条员工应遵守诚信经营原则，不得虚假宣传、误导顾客。
五、卫生安全第十六条门店应保持环境整洁，定期进行卫生清理，确保顾客购物环境的舒适度。
第十七条门店应加强安全管理，建立健全消防安全制度，定期进行安全检查。
第十八条员工应掌握基本的安全知识和急救技能，提高突发事件应对能力。
六、培训与考核第十九条门店应定期组织员工进行业务培训，提高员工的专业素养和服务水平。
第二十条门店应建立员工考核制度，定期对员工的工作绩效进行评估。
第二十一条门店应鼓励优秀员工，对表现突出的员工给予表彰和奖励。
七、附则第二十二条本制度自发布之日起实施，如有未尽事宜，可根据实际情况予以补充。
终端门店运营管理制度
终端门店运营管理制度是确保门店正常运营和提高销售业绩的重要保障。
以下是一个基本的终端门店运营管理制度：
一、员工管理
1. 招聘与培训：门店应按照公司要求进行员工招聘，并提供全面的岗前培训，确保员工了解公司文化、产品知识和销售技巧。
2. 工作职责：明确员工的工作职责和岗位要求，确保员工清楚自己的工作内容和责任。
3. 绩效考核：建立绩效考核制度，定期对员工的工作表现进行评估，以激励员工的积极性和提高工作效率。
二、商品管理
1. 进货管理：按照公司要求进行商品采购，确保商品质量和供应的稳定性。
2. 陈列与展示：合理陈列商品，突出重点商品，方便顾客挑选。
3. 库存管理：定期盘点库存，确保库存数量准确，并根据销售情况及时补货。
三、客户服务
1. 售前服务：员工应热情接待顾客，提供专业的产品咨询和建议，帮助顾客做出购买决策。
2. 售中服务：在销售过程中，员工应提供周到的服务，确保顾客的购物体验愉快。
3. 售后服务：建立完善的售后服务体系，及时处理顾客的投诉和退换货请求。
四、店铺形象与卫生
1. 店铺形象：保持店铺的整洁、舒适，定期进行店铺装修和陈列调整，以提升顾客的购物体验。
2. 卫生管理：严格执行卫生标准，定期对店铺进行清洁和消毒，确保顾客和员工的健康。
五、财务管理
1. 收款与开票：确保收款准确无误，按照公司要求开具发票。
2. 费用控制：合理控制各项费用支出，提高门店的盈利能力。
以上是一个终端门店运营管理制度的基本内容，可根据实际情况进行适当调整和完善。
零售店管理八要素
阵地的分类
阵地
阵地是指与顾客深度沟通、促成购买的位置 和场所，是实施终端拦截，以及与竞争对手 较量的战场
销售阵地
在零售店要争取更多的产品展示机会，力求 多点陈列，力求最好的展示位置，陈列数量 的多少和位置好坏，直接影响到销售的好坏
宣传阵地
争取零售店内外对顾客有影响力的宣传位置， 并固化下来，以有效营造市场氛围；
店内要素检查
检查覆盖
是否该参与的零售店都在执行活动？活动产品、 赠品、助销品是否充足？活动结束后是否有过 剩的库存？如何调配？
检查价格
促销产品的价格是否对其他产品价格区隔有冲 击？促销价格标识是否明确？
检查促销
促销利益是否被正确的传递？促销执行方式是 否准确有效？促销进展与销量的变化？促销费 用的估算与监控？
优秀的陈列是观察出来的，要用心去做好零售店的观察， 观察顾客的走动路线、留人区域、购买区域、好的陈列和宣传位置；
Shenyang koobee Communication Co. LTD
04
投入
Shenyang koobee Communication Co. LTD
投入的原则
1
善用资源， 每一分钱都花在刀刃上
3
最大化发挥资源的效能 产生终端销售
2
要有计划和目标
4
集中优势资源 进行重点投入
Shenyang koobee Communication Co. LTD
05
价格
Shenyang koobee Communication Co. LTD
1
统一进店价
3
合理规划促销员奖励
价格
2
控制零售价
4
根据市场动态及时调整
终端销售门店管理规章制度
终端销售门店管理规章制度第一章总则第一条为了规范终端销售门店的经营，提高服务质量，保护消费者权益，特制定本管理规章制度。
第二条本管理规章制度适用于终端销售门店的管理工作，包括但不限于员工管理、财务管理、产品管理、服务管理等。
第三条终端销售门店应按照本管理规章制度的要求，建立健全各项管理制度，确保门店的正常运营。
第四条终端销售门店应遵守国家相关法律法规，不得从事违法违规的经营活动。
第五条终端销售门店应保护消费者的合法权益，提供优质的产品和服务，切实维护群众利益。
第六条终端销售门店应积极履行社会责任，支持当地的公益事业，促进社会和谐稳定发展。
第七条终端销售门店应加强内部管理，建立健全员工奖惩制度，激励员工积极工作，提高工作效率。
第八条终端销售门店应定期开展员工培训，提高员工的素质和技能，不断提升门店服务水平。
第二章员工管理第九条终端销售门店应建立完善的员工管理制度，明确员工的权利和义务，规范员工的行为和工作。
第十条终端销售门店应择优录用员工，确保员工具有良好的职业素养和工作能力。
第十一条终端销售门店应对员工进行定期培训，提高员工的专业知识和服务水平。
第十二条终端销售门店应建立健全员工考核制度，按照考核结果进行奖惩，激励员工积极工作。
第十三条终端销售门店应加强员工之间的协作和团队合作，形成良好的工作氛围。
第十四条终端销售门店应保障员工的合法权益，维护员工的正当权益和利益。
第十五条终端销售门店应加强员工的职业道德教育，提高员工的职业道德素养。
第十六条终端销售门店应定期组织员工参加职业技能考试，提高员工的专业技能水平。
第三章财务管理第十七条终端销售门店应建立健全财务管理制度，规范财务管理流程，增强财务管理的透明度和规范性。
第十八条终端销售门店应建立健全财务内控制度，保证财务数据的真实完整和准确性。
第十九条终端销售门店应加强财务预算管理，根据经营情况和市场需求合理安排财务预算。
第二十条终端销售门店应加强资金管理，提高资金使用效率，确保经营的正常运转。
终端门店店面管理制度内容
终端门店店面管理制度内容第一章总则第一条为了规范终端门店店面管理，提高门店服务质量，保障顾客权益，制定本终端门店店面管理制度。
第二条本制度适用于终端门店店面的管理工作，包括但不限于店面环境、员工管理和服务流程等方面的管理。
第三条门店负责人应当严格执行本制度，对门店员工进行培训和考核，确保门店的正常运营和服务质量。
第四条门店负责人应当定期检查门店的经营情况和服务质量，并及时进行整改提升。
第五条门店负责人应当与总部保持密切联系，及时反馈门店经营情况和顾客意见，共同提高门店的经营水平和服务质量。
第二章店面环境管理第六条门店应当保持整洁、明亮、通风和安全的店面环境，定期进行清洁和消毒。
第七条门店应当按照总部规定的形象标准进行装修和陈列，维护公司形象。
第八条门店应当定期检查店面设施和设备的安全状况，确保设施和设备的正常使用。
第九条门店应当制定应急预案，对可能发生的安全事故做好预防和处置工作。
第十条门店应当配备应急医疗设备和药品，对员工进行相关急救知识培训。
第三章员工管理第十一条门店应当制定员工培训计划，对新员工进行岗前培训和岗位培训，并定期进行员工技能培训。
第十二条门店应当建立健全员工考核制度，对员工的工作绩效进行评估，激励优秀员工，及时整改不足。
第十三条门店应当建立健全员工奖惩机制，对员工的表现进行奖励或者处罚，以激励员工提高工作积极性。
第十四条门店应当建立员工轮岗制度，对员工进行岗位轮换，提高员工的多岗位能力。
第十五条门店应当建立员工交接制度，对值班员工的工作进行交接，保证经营的连续性。
第四章服务流程管理第十六条门店应当制定顾客服务标准，明确员工的服务行为规范，提高服务质量。
第十七条门店应当建立顾客投诉处理机制，对顾客的投诉进行认真对待和处理，及时解决问题，提高顾客满意度。
第十八条门店应当建立会员管理制度，对顾客进行积分和回馈，提高顾客忠诚度。
第十九条门店应当建立客户档案管理制度，对顾客的信息进行登记和管理，积极进行客户关系维护。
零售店管理之“八要素”
零售店管理之“八要素”1. 产品在零售行业中，产品是最重要的要素之一。
合理的产品选择和准确的库存管理是确保零售店成功的关键。
了解目标市场的需求和趋势，选择能够吸引顾客并具有竞争力的产品是至关重要的。
2. 价格定价是零售店成功经营的关键因素之一。
要顾及到成本、市场需求、竞争对手的定价以及目标顾客的购买力。
合理的定价策略可以吸引更多的顾客，提高销售额和利润。
零售店的位置决定了它是否能够吸引到足够多的顾客。
选择一个适当的位置，要考虑到人流量、竞争对手的位置以及目标顾客的消费习惯等因素。
一个好的位置可以为零售店带来更多的曝光度和潜在顾客。
4. 人员零售店的员工是公司的形象代表，他们的态度、专业素养和服务质量直接影响到顾客的购买体验和忠诚度。
招聘、培训和激励员工是零售店管理的重要任务之一。
5. 促销促销活动是吸引顾客和增加销售额的重要手段。
通过定期开展各种促销活动，如打折、满减、赠品等，可以刺激顾客的购买欲望，并增加店铺的知名度。
店内的陈列布置直接影响到顾客的购物体验和购买决策。
合理、美观的陈列可以突出产品的特点，吸引顾客的注意力。
定期调整和优化陈列布置是提高销售额的重要途径。
7. 客户关系管理客户关系管理是目前许多零售店所重视的一个要素。
通过建立和维护良好的客户关系，可以增加顾客的忠诚度和消费频率。
使用CRM工具追踪顾客的购买历史和偏好，提供个性化的服务和优惠，可以增加顾客的满意度。
8. 技术支持随着科技的发展，零售店也需要借助各种技术来提高运营效率和顾客体验。
如POS系统、电子支付、在线销售渠道等技术支持可以简化工作流程，提高数据的准确性，并提供更便捷的购物方式给顾客。
以上是零售店管理中的“八要素”，对于一个成功的零售店来说，这些要素都是不可或缺的。
合理的产品选择、准确的定价策略、适当的位置选择、优秀的员工团队、有吸引力的促销活动、完善的陈列布置、良好的客户关系管理以及适应新技术的发展，都是帮助零售店获取竞争优势和提高盈利能力的重要手段。
终端卖场八项标准化管理
终端卖场八项《统一标准化》为规范和统一专卖店的经营管理，特完善终端卖场标准：目录一基础工作统一标准化二货品陈列统一标准化三接待礼仪统一标准化四销售技巧统一标准化五VIP维护统一标准化六售后服务统一标准化七例会组织统一标准化八售后洗涤服务流程化一、《基础工作统一标准化》1、基础卫生要求（1）招牌：专卖店招牌要求一月清洗一次，保持招牌无蜘蛛网、边条无锈迹、整体无污垢。
随时查看招牌字体有无脱落和招牌灯有无损坏的现象，如有此现象要及时进行报修，以保持良好的店招形象。
（2）立柱：立柱保持一周清洗一次，随时保持立柱上无“牛皮癣”、无蜘蛛网、无污垢，立柱有破损现象要及时报修。
（3）店内卫生清洁标准：1)地板：无抛弃物、无垃圾、无积尘、无明显污渍和无水渍，死角无建筑遗留污渍。
对平时清理不到地方要3天做一次大清理。
2)玻璃：通透、明亮，无明显污渍、无灰尘、无晕圈和水渍。
3)茶几：规范有序，桌面堆放物品陈列整齐，无灰尘、水渍、无破损及摇晃，桌面只能摆放梦哲品牌宣传画册。
4)收银台：堆放整齐，无杂物、污渍、灰尘、只能摆放办公用品。
5)展柜、展架、隔板：无灰尘、无污渍和水渍，货品陈列有序，灯光完好无损，若有损坏应及时报修。
货柜货架坚固、整洁，无损坏，若有损坏应及时报修。
6)库房：货品按大类分区摆放，便于取货及盘点。
货品堆码整洁有序，次序清楚，货品无大的灰尘及不安全隐患。
（严禁存放食物、垃圾遗留物）7)卫生间：整洁、干净、无水渍，搪瓷、水池无积水、积垢，小便池保持随时有卫生球，拖把基本晾干，放置有序，下水池无异物，如剩饭、茶渣等。
8)垃圾桶：垃圾及时清理，垃圾不能超过垃圾桶的三分之二，使用专用黑色垃圾袋，严禁使用梦哲洗涤袋。
9)烟灰缸及茶杯：烟缸清洁无污，保持底部无水迹，烟缸和茶杯应及时清洁，客人一走，五分钟内必须将茶缸及烟灰缸及时清洗干净。
10)高柜、中岛及钢件：无灰尘、无污渍和无水渍，无POP贴后痕迹，保持一个星期一次对高柜内壁、隔板和钢件进行重点清洗。
零售店管理细则
零售店管理细则
以下是一些常见的零售店管理细则，供参考：
1. 销售目标：设定每天、每周、每月的销售目标，并跟踪其实现情况。
2. 库存管理：确保库存数量充足，避免过度积压或缺货。
3. 产品陈列：按照产品特点、品牌形象等因素合理陈列商品，提高产品曝光度和销售机会。
4. 客户服务：培训员工提供优质客户服务，包括友好态度、专业知识和问题解决能力。
5. 员工管理：合理安排员工工作时间表，提供培训和员工发展机会。
6. 店面卫生：保持店内外环境干净整洁，增加顾客舒适感。
7. 促销活动：制定定期促销活动，吸引新客户并促进回头客。
8. 店内安全：确保员工和顾客的安全，包括安装监控摄像头和制定安全操作规程。
9. 评估与改进：定期评估店铺经营状况，分析销售数据，发现问题并采取措施解决。
10. 采购管理：根据销售情况和需求，科学采购，确保供应链畅通。
11. 财务管理：合理管理店面财务，监控成本和利润，确保财务健康。
12. 市场竞争分析：跟踪竞争对手，了解市场趋势，制定有效的竞争策略。
以上是一些常见的零售店管理细则，根据实际情况可以适当调整和补充。
门店8大管理
人员管理
财务管理
顾客管理
卖场管理
信息管理
1）市场信息的收集，关注竞争对手的相关信息，做好及时应对 2）不断收集商品品种信息，做好顾客需求登记 3）做好商品价格调查，和相关岗位人员进行沟通，制定合理的商品价格 4）规范门店交接班制度，强化对公司各项信息的传达和执行
促销管理
1）强化对促销活动的掌控，做到低投入高产出 2)加强对门店员工的监督检查，强化对公司日常促销的执行 3）做好主题促销的培训，帮助门店业绩的提升 4）员工对促销内容的掌握情况定时检核
时间
门店八大管理
工作项目
目标管理
工作内容
1）目标的合理分解，分解到每个班次，在分解到每班人员销售目标、毛利目标、保健食 品、会员卡、考核单品、效期商品及门店活动时的目标、会员日销售和毛利目标的分解 2）每个人必须牢记自己的目标，店长定期检查考核
商管理
1）增加门店商品的品项数，特别是普药品质的配备，满足不同人群的需求，以增加来客 数，做到顾客进店有货卖 2）调整商品的价格，使之处于合理的范围之内 3)学习公司的月度盘点流程，掌控门店的损耗（附导出盘点表流程表） 4）门店适时地制定单品考核和奖励，激发员工的销售热情。如制定收银台商品和应季冲 量商品 5）关注保健食品（汤臣倍健美澳健）的销售 6）门店讨论制定效期商品的促销方案，以减少效期商品积压 7）合理补货，结合月销售量和现有库存量 8）A类商品门店必须有货 9）滞销商品的关注商品退货的跟踪 10）商品货位架及批号的及时维护 1)门店定期进行相关知识和技能的培训（交接班培训），做好门店的药学服务，提升门 店的服务力 2）学习公司关于门店的相关制度，按制度做事，对事不对人 3）加强日常门店工作的监督检查 4）仪容仪表 1）规范每天贵重商品的交接盘点，并严格执行 2）日常交接班营业款项的核查交接（两人）， 每天缴存 3）日常收银长短款的规范 4）完善月度盘点的有关制度，并组织人员对门店进行的抽查 5）规范门店营业外收入，保证公司财产的不流失 6）门店发票的管理 1）各门店制定《门店VIP顾客管理本》，详细记录重点顾客的各项信息和消费记录 2）会员礼品兑换的及时提醒 3）新会员的开发 4）顾客需求登记 1）加强卖场的基础管理，做到整理整洁，无明显灰尘，玻璃橱窗干净明亮 2）加强对商品陈列的关注，做到丰富丰满，由高到低，无倾斜倒置 3）突出促销台陈列，突出陈列的主题 4）关注收银台商品的陈列与产出，通过收银台多说一句话提高客单价 5）规范门店卖场爆炸卡及橱窗POP，通过规范的布置与张贴提升好药师大药房的门店形 象 6）自身加强足学习，在门店做好卖场活性化 7）门店季节性氛围的布置
门店管理要素
零售终端店铺 面的八项管理
推荐：零售终端店铺最全面的八项管理一、人员管理终端门店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。
所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。
店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。
在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。
人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。
各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。
优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去;更可以让形象好产品好的终端锦上添花。
因此对导购员的选择就显的相当重要。
对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。
一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。
优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。
当零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本依据，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力(如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等)，面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质(如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等)及从事零售工作的专业能力(如待人接物的能力、观察能力)等。
每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。
因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：(1)身体素质。
为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。
(2)个性。
零售店铺运营管理的八大核心要点(经典精髓)
零售店铺运营管理的八大核心要点（经典
精髓）
一、定位准确：
- 做好市场调研，确定目标市场和目标客户群体。
- 根据客户需求，确定店铺的定位和特色。
二、产品选择：
- 精选高品质产品，满足客户的需求和偏好。
- 时刻关注市场趋势，及时调整产品结构。
三、店铺布局：
- 合理规划店面空间，使顾客能够轻松找到商品。
- 布局要舒适、美观，并考虑到顾客的购物体验。
四、人员管理：
- 选择合适的员工，培训和激励团队。
- 确保员工的专业素质和服务态度。
五、销售技巧：
- 培养员工良好的销售技巧和客户沟通能力。
- 提供专业的产品知识和推销方法。
六、市场推广：
- 制定有效的市场推广计划，提高品牌知名度。
- 利用各种渠道进行广告宣传，吸引潜在客户。
七、库存管理：
- 做好产品库存控制，避免过多积压和损耗。
- 定期进行库存盘点和补充，确保货物供应充足。
八、售后服务：
- 提供优质的售后服务，增强客户满意度。
- 处理客户投诉和问题，及时解决并改善服务。
以上是零售店铺运营管理的八大核心要点，通过正确的定位、产品选择、店铺布局、人员管理、销售技巧、市场推广、库存管理和售后服务等方面的有效管理，能够提高零售店铺的竞争力和销售业绩。
零售店管理之“八要素”
二、没有覆盖就没有销售！ 营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是解决消费者愿 意购买的问题，没有覆盖，没有产品上柜，连与消费者见面的机会都没有， 就更加谈不上销售机会了！产品放在仓库里是无法产生销售机会的！
三、产品的整个生命周期都要解决覆盖的问题！ 新产品上市首先要解决的就是覆盖问题，这是最基本的营销常识；产品进 入成熟期需要用覆盖来提升销量；产品转入衰退期需要通过覆盖提高终端 见面率；淡季转入旺季要用覆盖抢占终端的库位和资金；旺季转入淡季要 用覆盖力保漫长的淡季里产品在零售店的销售机会；
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要素一：覆盖之措施
措施四：设定目标零售店的合理库存标准和最低库存标准 设定每款机型、每家目标零售店的合理库存标准作为工作目标，最低库 存标准作为预警； 安全库存量＝（进货在途天数＋销售准备天数＋保险天数）×平均每天 销售量； 措施五：处理好三个重要关系 处理好零售店的质量与数量的关系； 处理好覆盖率和出货率的关系； 处理好覆盖量和实销量（sell out）的关系；
我们专柜、展示柜、橱窗、综合柜台、 门楣、入口、立柱、店中、空中、专区、 热销柜台、高档数码产品家电展示柜 专柜、灯箱位
移动/
联通营业厅
手机销售和展示柜台、我们专柜、心 机柜台
专区、专柜、灯箱位
12
要素三：氛围
一、什么叫氛围 氛围也称助销，是在零售店中与顾客沟通交流的形式、工具和手段； 具体指通过实施有效的零售店售点广告和生动化陈列，营造热销的气氛， 吸引顾客的注意，强调所得利益大于所购买商品，从而达到促进销售的目 的。
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要素一：覆盖之案例
案例三：万宝路因为覆盖损失掉了3.5％的生意
有一段时间万宝路由于缺乏库存管理导致脱销断档，损失了3.5％的 生意，为此，万宝路专门进行了避免脱销的促销活动；加强了对经销 商数据的监控；调整了业务人员的业绩考核标准，加大了对库存管理 的权重。为此，万宝路又恢复了所损失的生意。 快销品行业流行一句话：产品脱销简直就是犯罪！ 快销品企业要覆盖和管理几十万甚至上百万个零售网点，因此，我们 的一万多家零售店覆盖又算得了什么呢？
八大管理分工培训]-文档资料
![八大管理分工培训]-文档资料](https://img.taocdn.com/s3/m/487ac1c24afe04a1b071de60.png)
门店八大管理工作 ——基础工作（自我管理）
基础工作主要分为四个部分，包括： 区域责任人的工作：清洁、商品上架、价签、缺断货商品的 检查、陈列、看场、防盗、效期检查上报； 顾客服务：会员开发、顾客服务、导购； 信息收集：顾客信息的收集记录、顾客抱怨的记录及处理； 其他：——个人档案的填写； ——收银的相关工作； ——商品管理：商品的调拨； ——店经理安排的工作；
门店八大管理培训
分工
什么是管理？
管理：是通过计划工作、组织工作、领导及控制 工作的诸过程来协调所有资源，以便实现既定的 目标。
目的：合理分工，提高效率，达成目标。
管理者要通过时间管理(主次轻重)、分工授权等方 式实现管理目标。
实施门店八大管理的目的：
——提高店经理的管理水平；
——提高员工工作效率；
六、促销管理:
——社区的开发； ——门店促销活动的开展；
七、信息管理:
——内部信息（公司制度、流程、通知、营运数据、员工情况等）的收集； ——外部信息（顾客需求、顾客异议、顾客意见和建议、竞争对手、市场） 的收集和管理。
八、财务管理:
——门店的资产管理（包括商品、固定资产、低值易耗品、证照、备用金、 票据、设备、器具等）， ——门店营业单据的填写、营业款的上缴，门店商品盘点操作及差异处理。
门店八大管理（按管理内容分）
一、销售管理：
——运用各类营运报表分析门店营运状况； ——进行门店营业计划的制定、分解，以及营运措施的制定及跟进。
二、人员管理：
——店长进行门店新员工的带教、员工培训； ——合理排班； ——运用绩效考核方案激励员工。
终端店面管理制度
终端店面管理制度一、终端店面的管理职责1.终端店面的管理职责由店长负责，店长应认真履行管理职责，确保店面的正常运转。
2.店长应建立和维护店面与总部的沟通渠道，及时传递和反馈信息，确保总部政策和要求能够有效执行。
二、店面的日常运营管理1.店面的日常运营管理包括但不限于员工管理、库存管理、陈列管理、进货管理等。
2.店长应根据店面的实际情况，制定相应的运营管理计划，并按计划执行。
3.店长应及时了解市场信息，调整和优化运营管理策略，以适应市场需求的变化。
三、员工管理1.店长负责员工的招聘、培训和管理工作，确保员工具备完成工作的能力。
2.店长应建立科学的绩效考核制度，激励员工提高工作效率和销售业绩。
3.店长应定期对员工进行培训和业绩评估，不断提升员工的专业素质和工作能力。
四、库存管理1.店长应根据销售情况和市场需求，科学制定和调整库存计划，确保库存的正常运转。
2.店长应确保库存的准确记录和及时更新，避免过多或过少的库存现象的发生。
五、陈列管理1.店长应根据品牌形象和产品特点，制定合理的陈列规划，确保产品的良好展示效果。
2.店长应定期检查和调整陈列布局和陈列物品，保持陈列的新鲜感和吸引力。
六、进货管理1.店长应与总部保持密切沟通，及时了解产品的进货情况和政策要求，并据此进行进货计划。
2.店长应按照总部的要求，定期盘点和核对库存，确保进货和销售的准确性和一致性。
七、店面形象管理1.店长应确保店面的整洁和卫生，并定期进行店面的清洁和维护工作。
2.店长应确保店面的标识和展示物品的完好和更新，并根据需要进行相应的更换和调整。
八、客户服务管理1.店长应建立良好的服务意识，为顾客提供优质的服务和购物体验。
2.店长应保持对顾客的关注和反馈，及时解决顾客的投诉和问题，提高顾客满意度。
九、安全管理1.店长应建立和落实安全管理制度，确保店面的安全和秩序。
2.店长应定期进行安全检查和隐患排查，并及时采取相应的措施进行改进和整改。
终端门店管理
终端门店管理为确保终端零售店铺营运顺畅、财务规范、资产保全等目的，特制订终端店铺财务管理制度如下：一、营业款：（一)责任部门1、各直营店铺店长负责及时、准确的将营业款汇入公司指定账号。
2、各店铺指定收银员、名单在财务部备档.3、财务部门负责每日核对各店铺的营业额、回款数并统计回款差异,对未能及时、准确回款的店铺进行监督，以保证公司营业款的安全。
（二）工作要求1、店铺每日营业款须于次日16时前足额存入公司指定账号,并及时上传汇款凭证到公司指定QQ群,并报数。
报数格式如下：例如：中山店9月23日报数如下：2、无不可抗拒原因迟汇或少汇者，给予口头警告一次，特殊情况必须经销售经理批准。
财务部根据各店铺填报的存款时间每日进行存款数额核对，对未及时、准确回款的店铺进行营业款催收并上报销售部跟进处理。
二、销售单据管理：(一）财务操作要求：1、原则上销售凭证开具使用POS系统并打印单据，禁止手工销售凭证(手工小票)的使用。
2、公司将所有的销售凭证在封面反面和侧面盖好公司红色公章后方可发放。
3、财务部根据店铺的实际情况定量发放至各店铺.4、财务部对各店铺领用的销售凭证进行登记并建立电子表格，登记各店铺领用时间、领用数量、起止号码。
（二）店铺操作要求1、手工小票:（1）原则上销售凭证开具使用POS系统并打印单据，禁止手工销售凭证(手工小票)的使用。
（除店铺发生停电、电脑及系统故障或损坏、月底盘点时外，其余时间不得使用手工销售凭证）。
（2）原则上一个店铺不能同时领用太多手工销售凭证（一般情况大店5—10本/月，小店3—5本/月)，特殊情况需征得公司财务部同意方可。
(3）店铺在接收到销售凭证后首先检查是否有印章，无印章的第一时间通知公司进行调换，否则后果自负.(4)店铺填写销售凭证字迹清晰，填写内容需完整，其中日期、金额大小写必须填写，不得遗漏或涂改（如开错需作废后，重新开一张），营业员签名必须填写，不得遗漏或冒名填写。
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推荐：零售终端店铺最全面的八项管理一、人员管理终端门店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。
所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。
店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。
在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。
人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。
各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。
优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去;更可以让形象好产品好的终端锦上添花。
因此对导购员的选择就显的相当重要。
对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。
一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。
优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。
当零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本依据，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力(如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等)，面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质(如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等)及从事零售工作的专业能力(如待人接物的能力、观察能力)等。
每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。
因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：(1)身体素质。
为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。
(2)个性。
主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和耐心。
(3)工作能力。
对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。
员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。
一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性.终端门店吸收优秀的营业员加盟，有二种路径：一是吸收具有推销潜能的人材。
这类人材，具有可塑性强与悟性高的特点(这点要求面试官在招聘时，能发觉其销售潜能，以及具有相应的文化水平)。
招聘这些人员之后，进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训，能使其迅速上手。
招聘的终端销售人员，都是具有中专以上的文化水平，普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。
招进来之后，进行为期一个月的培训。
先了解产品结构，工艺要求。
后期培训主要是进行营销知识的培训，然后投放于市场，对市场销售额提升起到决定性的作用。
二是吸收行业内的营业员。
这类人材因为具有丰富的经验，只要熟悉企业的产品结构之后，就可以进入岗位。
专卖店的营业员，因为其起到一种导购性的购物作用，所以，对这方面的人材也有别于从事其他行业的人材，要求更高更严一些。
所以，能够引进优秀的营业员加盟企业，是企业倡导优质服务的前提，也是促进企业销售额的关键。
二、培训管理优秀的导购可以创造更多的业绩，而对导购的培训可以培养出更多的优秀导购。
企业在招进营业员类的人材之后，为了让其更好地为消费者提供服务，需进行一个系统的培训，以提升营业员的专业知识及销售技巧知识。
对于导购的培训工作包括上岗培训、技能培训、服务培训等。
上岗培训：上岗培训包括行业知识、品牌知识、产品知识、店铺运营常识等。
技能培训：技能培训包括陈列培训、销售技巧、搭配技巧、帐目管理、信息收集等。
服务培训：服务培训包括仪容仪表、服务礼仪、电话礼仪、客服礼仪等。
对营业员的培训，还有以下两种方式，常规式培训和情景式培训：常规式培训一般是基础知识的培训，分二大块，一类是产品知识的培训，包括产品结构、款式、型号、度量方法、穿着方法、洗涤方法、折叠及保存方法等基本知识的培训。
通过这些培训，能使营业员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。
二是销售技巧的培训。
目前的品牌，特别是国内的二线品牌，其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。
在这种情况下，企业想得到更大的市场额份，只有靠终端的销售，以终端致胜。
这样，在终端渠道中，营业员的销售技巧尤为重要。
销售技巧的培训，主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语，以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。
通过加强培训，能使营业员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。
情景式培训也叫模拟培训。
一般要求在店内，由一组营业员扮演消费者，再由营业员向其推销产品。
情景式培训主要是销售现场情景的再现，这种培训方式包括陈列(是按款式陈列还是按颜色陈列)、店铺氛围的布置、以及如何接待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购方面的培训。
三、货品管理货品管理是终端运营中一个最重要的环节之一，货品的管理包括了货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方面。
1、货品的安全管理：终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作，对于有明显质量问题的决不能以销售处理，以免影响自身声誉，对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。
2、货品的进出管理和货品的库存管理：货品的进出管理和库存管理要系统化、统一化。
找一款好用的进销存管理软件，这里推荐使用《Esale终端门店进销存》，此软件的特色就是管理方便、容易操作，不需对营业员做过多培训就可以方便地进行日常操作。
包含了进货、销售、库存管理以及钱箱管理、VIP管理。
这样不论是进货、出售还是赢利等方面都会变得非常简单。
而且还可以通过网络直接对店面的销售数据进行在线分析，网上即可免费下载。
3、货品的上市规划：根据当地市场情况和季节情况及时和代理商或是公司沟通，做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划，以抢占先机。
4、货品的销售分析：终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析，分析销售品种、面料、花色、款式等，在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品，并对滞销货品进行退换、促销等处理。
5、货品的订货管理：合理科学的订货既可以带动库存消化，又可以促进当季的销售。
终端客户根据市场情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理的预算估计下一季度所需货品的品种、数量、款式等，在结合总公司下一季度的产品开发情况，作出科学的订货指导计划。
具体货品管理的事项如下：一是满足日常销售需要，保证店铺销售商品的充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失。
二是资金占用合理，没有数目庞大积压货品。
一般来说，按照月销售的库存比例，月度库存应该在销售金额：库存金额为1：5.5左右是正常且能够满足销售需要的合理比例;当销售金额：库存金额超过1：11比例的时候，就是库存超标的警示信号。
三是货品的仓库管理?，养成良好的仓库管理习惯，对于作好库存管理由很大的帮助。
具体要做到：1、良好的仓存环境：确保仓库内没有直射阳光;良好的通风;没有虫害、鼠害;保持仓库环境的干净、整洁。
2、取货方便快捷：做库存就是为了服务销售，所以库存管理的第一原则就是便利性，一定是在营业员能够用最段时间就可以取到货品的地方摆放货品(一般可以利用内衣陈列柜的货品箱做畅销货品的摆放地)。
3、分类摆放：按照货品的不同分类，分区划定各个品类的库存区域。
为了缩短营业员的服务时间，建议按照畅销货品、平销货品来作好库存货品的分类摆放。
4、定时盘点：定时盘点的目的是为了确保库存货品的帐实相符。
通过每月的定时盘点经营者能及时发现库存的结构和比例是否合理，从而为良好的库存管理作好基础工作。
5、遵循先进先出的原则，保证货品更新：虽然终端门店产品不存在保质期的问题，但是对于某些对光线比较敏感的浅色系终端门店，还是遵循先进先出的原则，以避免变色带来的损失。
四是货品库存的结构。
正常来说，终端门店经营活动中，为了满足不同顾客的购物要求，终端门店经营者要把贴身衣物系列化经营，这就要考虑到品类之间的货品搭配，一般来说按照销售贡献的资金不同，畅销货品：平销货品：滞销货品=5：4：1，严格控制滞销货品的比重比例。
五是库存的货品控制：1、做好销售统计工作，对终端门店的顾客消费习惯做出分析，了解大部分光顾客人对不同款式、尺码、颜色的喜好，进货时做到有针对性。
2、加强营业员销售技巧培训，做到营业员在尊重客人的前提下，根据货品特性找到合适的顾客来消费，而不是听任顾客根据个人喜好来选择货品。
3、充分利用厂家、代理商的换货政策：经营者应充分利用厂家、代理商给于的换货政策，在换货期内将不良货品退回厂家、代理商，以避免货品积压。
六是建立有效的消化积压货品机制。
虽然经营者做了很大努力，但是由于市场情况瞬息万变，所以还是不可避免的出现库存货品，那么，建立一套有效的消化积压货品机制，就成为积压货品变成现金的最后保证。
1、利用重大节日低价促销：春节前、元旦、三八、五一、十一传统的大节日，利用大节日将积压货品进行促销可以处理大部分积压货品。
2、积压货品特卖会：可以定期或者临时进行。
用低价来招揽人气，还会带动店内其他货品的销售，一举两得。
四、店铺管理店铺的形象好坏直接决定了顾客进店与否，好的店堂形象就象一块磁石一样有巨大的吸引力，好的店堂要给人以一种对话的感觉，在第一时间内把人吸引。
那么好的店堂要做到干净、整齐、温馨、舒适、愉快，让人留恋忘返。
那么在现有的空间和货架道具的情况下怎样才能做到一个店堂让人留恋忘返呢?这就需要正确陈列货品(包括POP、货架、橱窗陈列等等)，根据市场转变灵活的趋势改变店内存货的陈列方式，监督陈列货品的整齐、干净、平整。
要做到：第一环境卫生，整个终端卖场无论是地面、玻璃、货架、模特、试衣间、休息凳干净无尘。
灯光明亮、卖场宽敞、行动方便。
第二产品丰富，摆放整齐。
货品陈列出样美观大方、色彩鲜快、主题明确、搭配合理。
橱窗有季节性、故事性、动态化。
第三服务到位，感受温馨。
即使是一杯茶、一本书、一句问候、一个手势、一个微笑都能够让顾客感动，感受温馨。
利用广告效应、促销价吸引消费者，其实就是在对促销做铺垫，"薄利多销"并非促销的主要目的，促销真正的目的是带动其他商品的销售。
促销要有针对性地根据当年的流行趋势来做。
顾客的要求是苛刻的，所以不要妄想满足每位顾客的要求。
有针对性很重要，比如年龄段的针对性、风格的针对性、时令性的针对性等。