家具导购培训手册

家

具

导

购

手

册

温江比齐整体家居营销中心

2011年4月10

目录

三、产品用材 (2)

四、家具生产工艺 (3)

五、产品款式、特点、设计理念 (3)

六、导购员“四懂”“五会” (4)

七、消费心理 (5)

八、消费过程 (8)

九、常见销售技巧 (11)

十、常见问题解答 (12)

十一、专卖店导购员十二点自勉 (15)

三、产品用材

1、板材

目前，家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等，板式家具又分为中密度纤维板家具、颗粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。

温江比齐整体家居属于板式家具，主要以板式颗粒板为主要材料（板式颗粒板是指将木质原料经先进的制板、热压等生产工艺处理而成的板材）。

温江比齐整体家居采用位居亚洲第一的大亚板材，它密度均匀、静曲力和受力好、板件与板件之间连接牢固、抓着力强、实际耐用性强且相当环保。

2、五金

温江比齐整体家居作为家具界领跑者，在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用进口门铰，经疲劳测试，可达35万次，所采用“台湾奥星”牌三节式无声滑轨，既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好，所采用拉手质感好，亮丽的色彩对家具的装饰也起到明显的画龙点睛的作用。

3、油漆

表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，优质油漆能保证家具表面的平整度、光滑度、色泽度，但易黄变、易受腐蚀、且含有害物质“苯”。所以温江比齐整体家居采用特殊工艺（国际一流工艺）处理，不用油漆，既保证表面平整光滑度，又凸显实木肌理。环保又实用。

四、家具生产工艺

1、工艺流程：

温江比齐整体家居生产工艺分为二段16大工序（见下图）

前段（9道工序）：原板（颗粒板）特殊工艺表面处理

后段（7道工序）：开料木制排钻封边修边安装包装

2、工艺优势：

同比其它厂家，温江比齐整体家居的表面处理有其独特优势

①封边：采用德国原装进口封边机（金田豪迈牌）和PVC封边条（封边条分纸制和PVC制，纸制易

断、易翘边），产成品结合紧密、无沙粒、无气泡、无脱层、无翘边现象，一般厂家封边与

封边条不配套，易出现粘合不牢、粘合不均匀的现象。

②表面：利用高科技仿木皮特殊工艺成形，确保表面无沙粒、无气泡、自然、顺滑、有实木肌理，

一般厂家是手工贴纸，易起层飞边、平整度差。

五、产品款式、特点、设计理念

1、衣柜类

外观：时尚典雅、立体感强；简单大方，一般衣柜是2～2.1米高，我司衣柜是2.2～2.4米，

一般衣柜是580mm厚，我司的是现在较流行的600mm厚；

结构：功能合理实用：有隔层、有抽屉、有衣架等；尺寸丰富，便于选择：从0.9m到2.4m

款不等；有整体的有组合的；且门板都采用加厚板：一般厂家采用1.5cm厚，我司采用的是

1.8cm厚的板材，不易变形，使用寿命长；

背板采用香樟木背板，升级产品背板为马赛克产品。（有吸除异味的功能！）

2、床类

外观：根据人体设计的背靠、质感的床腿、简洁明快的线条等有机组合，加厚床边的设计，

厚重沉稳，质朴古典且现代，符合现代人明快的个性和作风；

3、使用特点

环保：无异味、不刺鼻；因为我们的板材经过260度以上的高温处理；

抗硬伤：因为我们在板材表面处理时经过硬化处理，且无油漆，所以在抗硬物能力上明显优

于油漆家具；

耐脏：因为表面硬化，所以一般的脏污不易着力在家具上，比如，用圆珠笔在家具上产生污

迹，只要用橡皮擦就可以擦拭掉；

六、导购员四“懂”、五“会”

1、商场营业行销人员分类：营业员、导购员；

●营业员：指在指定场所进行普通营业活动的行销人员，其特点是：迎来送往，根据消费者的喜

好或购买欲望进行按需行销，仅销售产品。

●导购员：指在指定场所进行深度营业活动的行销人员，其特点是：察言观色，锁定消费者的需

求，利用行销技巧和市场潮流趋势，围绕消费者的文化或品位，进行引导式行销，不仅销售产

品，还销售思想和服务。

2、产品内部结构、外形理念懂产品最搭配

懂饰品搭配、摆放懂室内色彩搭配

3、会接待顾客会与顾客交流会揣摩顾客心理

会引导顾客消费会将产品与户型结合，形成最佳效果

●懂产品内部结构、外形理念：指行销人员必须掌握产品用材、工艺处理、物理尺寸、结构功能、

时尚外观、设计思路、寓含理念等。

●懂产品最佳搭配：指行销人员必须掌握产品内部结构、外形理念在不同环境、不同户型等条件

下搭配而产生的效果，并形成最佳。比如6a01衣柜配6b01床。

●懂饰品搭配、摆放：氛围效果如何、卖场是否整洁、灯光是否到位、饰品是否摆放协调、错落

有致、色彩是否均称等，是温江比齐整体家居专卖店是否能吸引并刺激消费者的关键之一。因

而我们的行销人员必须将上述问题或技能熟练掌握。并随时预以调整，达到最佳。

●懂室内色彩搭配：目前国内装修主要有三种：

✧简装：白色干墙面，简单镶边，此种装修属冷色调装修，如将我胡桃家具置于其中，即是

冷暖搭配，给紧张的生活置一休闲的空间；

✧简装但做有彩色墙面：此种装修在前种基础上对墙面做了如土黄等暖色式中性色，如将我

公司胡桃家具置于其中，暖色加暖色，温馨之至（可以营造出任何家庭都渴望达到

的一片温馨祥和的气氛，同时也充分体现我公司宗旨：温馨健康每一家），此种装

修是目前较普遍采用的一种装修风格；

✧深色装修：此种装修一般是采用胡桃木或樱桃木作地板或镶门边，由色彩可以看出，主人

家是有相当素质和文化品位，如将我胡桃家具置于其中，其家就古香古色、有相当

的文化韵味，同时也体现出主人家高雅的生活情调。

●会接待顾客：要求我们的行销人员有礼貌的用语、整洁的仪表、自然的态势、能做到热情、亲

切、充满激情；

●会与顾客交流：要求我们的行销人员能互动、不要一味的介绍解说而成为义务解说员，互动内

容包括人文地理、古今中处等等，当然，万变不离其中，均以我们的目的为目的；

●会揣摩顾客心理：通过以上交流，会揣摩顾客心理，洞悉其所需、是需要床、衣柜或是一整套；

是产品吸引了他（她），还需谈价，还是性价比达不到其要求等等；

●会引导顾客消费：家具是一种功能与时尚，色彩与个性均不能缺少的耐用品，我们行销人员所

见所闻的行业潮流与趋势远比消费者多，所以如何引导消费者消费既能实用又潮流，摆在家里，又突出个性的产品，将是我们行销人员永恒的主题，同时也是提升我们行销人员行销业绩的重要途径之一；

●会将产品与户型结合：很多的消费者在购买产品时，喜欢某一产品，却又恐房间面积不足、尺

寸不符而摆放不下，此时就需要我们的行销人员能排忧解难以达成交易，这样既体现了业绩，又会赢得消费者的好评，为潜在客户埋下伏笔。

七、消费心理

“上兵伐谋，攻心为上”。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为行销战争的“心经”，而攻心为上，对行销来说关键就在于抓住消费者的心。

从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合行销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场行销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。

从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过众多的观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的行销价值，现列举如下：

1、面子心理

中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。行销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取利润、达成销售。

脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借