寻找准顾客的方法
做销售送你8个实用的寻找客户的方法 干货
做销售送你8个实用的寻找客户的方法干货销售人员怎么寻找客户，一直是一个老生常谈的话题。
每个人寻找客户的方法不尽相同，各有各的方法，但又会有他们的共性。
寻找客户，是一个销售人最基本的功底，有客户，才有市场。
如何找到自己满意的客户，如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。
那么，就跟销售解密一起来学习，销售人员寻找客户的方法有哪些呢?第一种：老客户带新客户法众所周知，老客户带新客户，是销售人用的比较多的一种方法，也是比较成交的一种方法。
这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上，因为这些销售额度相对比较大，客户的风险意识比较强，如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。
要提高老客户提供新客户的积极性，很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。
可以做个最简单的试想，如果是我跟你一起在这里买车买房，是否你会觉得更有安全感呢?第二种：广撒网法（新人优选）何谓广泛撒网法，就是你刚开始接手这个行业的时候，对于你的客户定位还不是很熟悉，亦或为了打开市场，而采取的一种方法。
一般的做法是，陌拜跟电销。
就是你利用公司的资源，或者是用云客宝、寻客搜索软件来查找企业黄页、企业电话。
因为这里面有他们的姓名、电话、地址等，这样做陌拜跟电销你们也有针对性，是金融、保险、投资等比较有效的一种方法。
例如：推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。
通过Internet推销人员可以获得以下信息：1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。
2．准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。
3．准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。
4．一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。
一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。
寻找顾客的方法
1.方法之一是请现有顾客进行介绍。首先应与现有顾客建立良好的人际关系，希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。
2.方法之二是建立连锁制度。例如建立会员制的方法。请a顾客介绍b顾客和c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度进行奖励。介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细越好。
缺点：
资料查询法有一定的局限性。例如，比较难以获得及时的资料，有些重要的或者说比较有用的资料往往难以获得，信息量大而且杂乱，不方便查阅。
（五）个人观察寻找顾客法
依据原理：个人观察寻找顾客法所依据的是需求与机会的普遍性原理。
具体方法：
（1）行走寻找法
（2）观察媒体报道发现顾客
（3）按照规律寻找
（4）其他方法
优点：
个人观察寻找顾客法可以使情报与信息不经过中间传递的干扰，因而使信息真实可靠。
缺点：
具有很大的偶然性与随意性，毫无计划可言。
（六）委托助手寻找顾客法
可用契约形式确定助手，再通过助手帮助寻找介绍顾客的方法。
具体方法：
（1）同行寻找法。虽说同行是冤家，但有时候也可以相互合作，可互为助手和信息来源。例如，一方场地已被使用，可介绍顾客到另一方，但收取一定的介绍费。
（2）对口行业助手法。围绕同一个顾客群，从有联系的工种，工序中寻找助手。例如找到企业的负责平时一些活动的负责人，让其当助手，当生意谈成后，给予其一定的奖励。
（3）从竞争对手处寻找助手。例如找其娱乐经理，虽各为其主，但仍可以有很多共同的语言。亦可通过深入了解，从其口中获得大量有用的信息。当然，由于其个人原因，有意泄露一些消息，这样的情况也是存在的，也是可以利用的。
如何寻找顾客感兴趣的话题,五种最简单的办法可将订单拿下
如何寻找顾客感兴趣的话题，五种最简单的办法可将订单拿下销售员在日常销售过程中，会遇到不知该怎样去寻找顾客的兴趣点这样的问题，作为销售人员心里其实也明白，找不到共同的话题，无法挖掘顾客的兴趣，也就使得沟通的延续性被制约了。
而向要发掘顾客的需求就得想着如何激发顾客的兴趣。
唯有这样才能使谈判的时间变长，而且和顾客沟通更加畅快，订单也就自然而然的来了。
那我们具体来说说这五种办法；第一种：找准顾客的感兴趣的点，选择顾客关心的事件当做话题，如果事件找准了，那顾客一定会说个不停，这样可以使顾客和销售员之间产生了一条纽带，拉近彼此的距离，使顾客认为销售人员和自己有共同语言、共同的焦点以及话题，这样顾客待的时间就会变长，可以给销售人员机会，顺便能通过语言沟通，从中找到顾客的需求；例如销售人员可以拿今早的报纸，了解其中的重大新闻，和顾客一起讨论，或者可以讨论当下最热的话题等，再者就是提醒顾客这几天天气如何，告诉家里人该如何保养身体；第二种：当问到顾客的兴趣时，循序渐进的发问技巧可以快速的进入话题，如果遇到顾客喜欢麻将，可以把这个兴趣当做话题的开始，当然这个兴趣是顾客喜欢的，自己如果不懂这方面的话题，那就认真倾听顾客所讲的内容，你的全神贯注的倾听，会让顾客很享受，因为人都喜欢别人听自己讲，尤其是全神贯注的倾听一定会让顾客“诗兴大发”，不过当你在听顾客讲的时候，切记不要忘记自己的目的，可以适当的提问，了解顾客内在需求；第三种：一个聪明的销售能从顾客的身上找出话题，比如说“您的衣服很好看，是今年的流行款，我也准备买一件，只不过不知道在哪能买到”“您的另一半又漂亮、气质又好，您的眼光真好，跟您比，我的眼光差的太远了”等，这就得需要销售人员一方面要灵活，一方面要自然，灵活运用是最好的；第四种：销售人员一定要把握好和顾客的沟通时间，争取在短时间内将顾客了解的多一些，增进与顾客的感情，只有销售人员的话能正中顾客下怀的话，与顾客讨论话题时就没有阻碍了；第五种：最后这种办法是我最常用的，也是我最不想分享的一个办法，不过为了大家能够销售更上一层楼，就无私分享给大家吧！你在某地无论销售什么东西，这个办法都同样适用。
老销售员寻找客户的六个方法
老销售员寻找客户的六个方法老销售员寻找客户的六个方法：老销售员寻找客户的方法一、介绍寻找法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。
口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
老销售员寻找客户的方法二、资料查阅寻找法我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。
需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料(行业的或者客户的)日积月累往往更能有效地展开工作。
业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。
老销售员寻找客户的方法三、委托助手寻找法这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。
七种开发客户资源方法
七种开发客户资源方法方法一:地毯式访问地毯式访问法。
也叫“闯见访问法”。
这种寻找顾客方法得理论根据就是“平均法则”。
其作业原理就是,如果访问就是彻底得,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。
换句话说，推销员所要寻找得顾客就是平均地分布在某一地区或所有得人当中。
因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象得情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业得所有个人或组织,从中寻找自己得顾客。
其实,这种方法就是最古老得推销方法之一。
自己从商品生产与商品交换出现以后，挨门挨户得推销方式就开始出现。
而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员得身影。
采用地毯式访问法寻找顾客。
首先要挑选好一条比例合适得“地毯”。
也就就是说推销员应该根据自己所推销商品得各种特性与用途,进行必要得推销工程可行性研究,确定一个比较可行得推销地区或推销对象范围。
如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。
如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用得教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多得新顾客。
因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想得推销范围,作好必要得访问计划。
运用此法优点：1 可以借机进行市场调查，能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己得真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面得意见。
2 可以扩大推销商品得影响。
使顾客形成共同得商品印象。
3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。
4 如果推销员事先做了必要得选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到得新收获,争取更多得新顾客。
此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备得日用工业品与人人必需得各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。
寻找客户的方法和技巧
寻找客户的方法和技巧寻找客户的方法和技巧1、首先找客户要从需求开始，自己卖的产品和服务，肯定是要有受用人群的，这些人就是潜在的客户，比如说保健品的受用者就是老人和体弱多病免疫力低下的人，他们就是潜在的客户。
2、这里要注意的是目标人群有的时候并不是实际购买者，也就是他们很有可能不是真正的客户，比如说保健品虽然受用者是老年人等人群，但是通常购买这些的是他们的子女，是中年人或者年轻人。
所以就要找有这些需求的人，他们是最终的目标客户。
3、接下来的工作就是从哪里能够找到他们，这就有很多种途径和方法，最直接的就是亲朋好友，他们通常对你的信任感是最强的，而且是最真实可以说出自己需求的人。
4、然后就是同事和合作伙伴，很多时候，他们会提供比较有效的信息帮助你找到你心仪的客户，有了他们的引荐，成功的概率也会大很多。
5、展会、洽谈会、体验活动等等线下的一些活动聚会是找客户的很好的途径，通常来参加的人都是有需求或者有想法，至少是感兴趣的人，多和他们沟通，很容易就达成交易。
6、线上也可以通过社群、论坛、网站进行交流，和感兴趣的人进行沟通交流，使其成为自己的客户，促进成交。
潜在客户怎么寻找1、顺向广告法，在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为佳;2、逆向广告法，即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告。
逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益;3、辐射广告法一般是指利用书、报等媒体投放的广告。
这种广告，辐射面广，时效长，但成本高;4、传真广告法，即把公司的资料有目的地传给企业或公司。
先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。
这样生意谈成的机率很高。
传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。
销售寻找客户的方法介绍1、电脑网络查询法—这是一种现今最简捷、高效的目标客户搜寻方法。
寻找准顾客的主要方法
缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整 的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其 成功，要建立良好的信誉和人际关系。
适用条件： 1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没 有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。
优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
缺点： 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能 引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。
适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中 心人物，并且有较强的推销能力。
中心花式寻找法
又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的 影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。
这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则， 心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买 与消费行为。
寻找准顾客的方法
精选
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（七）委托助手法（也叫猎犬法）
• 委托助手寻找法是推销人员雇佣一些低级 推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事 实质性的推销活动的方法。
• 优点：提高高级推销员的推销效率；有效 地寻找新顾客；提高产品知名度业绩。
精选
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（八）关系拓展法
• 所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与 社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。
• 一个人的关系网络，如：同学关系、师生关 系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老 乡关系等。
• 主要寻找日用消费品的准顾客。
精选
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接近潜在顾客的3种途径
• 打电话
• 电子邮件
• 面对面交谈
精选
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（四）连锁开拓法
• 这种方法是指推销人员请求现有顾客介绍 他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。 以建立一种无限扩展式的链条。
• 该方法源于链传动原理。作为推销人员， 必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的 下一环，不断延伸，以至无穷。
• 关键是取信第一个顾客，并请求引见其余 的顾客。
精选
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（四）连锁开拓法
精选
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地毯式访问法的缺点：
1、有一定的盲目性，针对性较差，成功率低； 2、由于需要访问每一个消费者和企业，所以
会花费大量的时间和精力。 3、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客，
从而给推销工作带来阻力。
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（六）个人观察法
• 个人观察法也叫直观法，它是指推销人 员根据自身对周围环境的直接观察、判 断、研究和分析，寻找准顾客的方法。
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（五）地毯式访问法
• 又叫普访寻找法、逐户寻访法，是指推 销人员对推销对象一无所知或知之甚少 时，直接走访某一特定区域或某一特定 职业的所有个人或组织，以寻找准顾客 的方法。
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法可以采取以下几种方法：
1.市场调研：通过市场调研的方式来了解目标客户的需求、喜好、行为习惯等信息，从而确定准顾客。
可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行市场调研。
2.竞争分析：分析竞争对手的目标客户群体，了解他们的特点和需求，并通过比较分析来确定自己的准顾客。
3.数据分析：利用现有的客户数据和市场数据进行分析，找出目标客户的共同特征，例如年龄、性别、地理位置等，从而确定准顾客。
4.兴趣定位：通过分析目标客户的兴趣爱好、媒体偏好、社交圈子等，来确定准顾客。
5.社交媒体分析：通过分析社交媒体平台上用户的行为和关注点，可以了解他们的兴趣和需求，从而找到准顾客。
6.口碑传播：通过口碑传播的方式，让现有客户推荐您的产品或服务给他们认为合适的人群，从而吸引准顾客。
以上是一些常见的寻找准顾客的方法，根据不同行业和产品，还可以结合其他具
体的营销策略来找到更精准的目标客户。
第5章寻找和识别顾客
按准顾客的购买量分
❖ A级（最有可能的购买者） ❖ A级（购买量最大者）
❖ B级（有可能购买者）
❖ B级（购买量不大不小
❖ C级（可能性小的购买者） 者）
❖ C级（购买量最小者）
按是否购买过产品分 ❖ 有待开发的顾客 ❖ 现有顾客 ❖ 流失顾客
（三）更好的挖掘准顾客
❖ 准备准顾客清单 ❖ 预测新顾客的销售贡献 ❖ 设计接近方案
3、按照推销活动可行性研究的结果，明确符合条 件的准顾客的大致范围；
4、用各种方法在事先确定的大致范围内，寻找潜 在的具体客户；
5、根据寻找结果进行潜在顾客资料的整理，为顾 客资格审查作准备。
四、寻找准顾客信息的途径
❖ 首先，从本企业内部获得有关准顾客的信息资料。 （内部检索）
❖ 其次，通过已有的顾客来挖掘潜在顾客。（外部 调查）
（三） 中心开花法
❖ 指推销人员在一个地区或社区有目的地选择一 批有一定影响力的中心人物或组织，取得他们 的信任和帮助，通过他们来影响周围其他的顾 客使其成为自己的准顾客。
❖ 理论依据是社会学中的“顺从”理论。 ❖ 前提：核心人物愿意合作。 ❖ 适用范围：时尚商品、无形产品。
中心开花法的优点有： (1) 节约时间。 (2) 提高产品知名度，扩大影响。 中心开花法的缺点有： (1) 难以确定中心人物。 (2) 一旦失败可能损失很多顾客。 (3) 有风险。
❖ 适用范围：对推销对象一无所知或知之甚少；进入 新的销售区域或领域。
普遍走访寻找法优点有： (1) 借此调查市场，客观全面了解需求。 (2) 扩大企业的影响，提高产品知名度。 (3) 积累经验，培养和锻炼推销员。 (4) 做好准备可增加更多的新顾客。 普遍走访寻找法的缺点如下： (1) 盲目性高，效率低。 (2) 容易导致顾客与推销员之间的对立情绪。
九种寻找客户的方法
（1）普访寻找法概念：推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人，无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。
优缺点：推销人员能了解市场、顾客、社会；新手得到锻炼。
但。
费时费力，有较大盲目性。
注意事项：一、减少盲目性。
推销人员在上门拜访前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围，进行必要的可行性研究，确定一个比较可行的对象范围或地区范围；二、总结经验，多设计几种谈话方案及策略。
（2）介绍寻找法概念：推销人员请求现有顾客介绍其他潜在顾客的方法。
优缺点：一种比较有效的寻找顾客的方法，避免推销的盲目性，可以较好的赢得未来新顾客的信任。
但推销员处被动地位，由于无法预料现有顾客所介绍的情况，往往会使原定的推销计划被打破而流于形式。
注意事项：A、应取信与于现有顾客。
B、对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员应进行可行性研究与必要的准备工作。
C、推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。
D、在推销人员访问过介绍的顾客后应及时向介绍人汇报与被介绍人接触的情况。
一方面是对介绍人表示感谢，另一方面可以继续争取介绍人的合作与支持。
（3）中心开花寻找法概念：属于介绍寻找发的一种特例。
推销人员首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把其他人发展为顾客。
优缺点：节省了大量的时间、精力；提高产品声望与美誉度。
但增加了推销风险，中心人物难找。
注意事项：寻找中心人物是关键；争取中心人物的信任与合作。
（4）委托助手寻找法概念：在国外，这种方法是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客，给助手的佣金数目由推销人员自己确定。
在我国，大多数由推销人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职的推销员的形式进行实施，推销助手的佣金由企业确定并支付。
优缺点：节省大量的时间、精力、费用，提高推销工作效益；可以使推销人员掌握更多的及时而适用的推销信息，有利于开拓新市场，促进销售。
如何进行精准的客户定位
如何进行精准的客户定位在商业社会中，每个企业都为了盈利和生存而不断地寻找着最有价值的客户。
客户定位就是为了找到一群最有可能购买自己产品或服务的人群，以更加有效地占领市场，提升企业的竞争力。
精准的客户定位是企业成功的关键，只有根据自己产品的特点，分析消费者群体，才能真正地深入到目标市场，了解客户需求，制定营销战略，提高销售水平。
本文将从产品、市场、消费者三个方面论述如何进行精准的客户定位。
一、从产品入手，分析产品特点每个产品都有自己的特点和特性，这些特点可以从品牌、质量、价格、功能、款式、包装等多个方面进行分析，这样就能找到更加具有特色的产品，在市场上脱颖而出。
比如，某公司的产品线是以健康食品为主打产品，可以首先从产品属性入手，了解消费者对健康食品的需求和关注点是什么。
然后再通过市场研究和客户细分，找到更加符合目标顾客需求和心理的健康食品。
二、从市场出发，了解市场现状市场是一个动态变化的环境，市场变化也会影响着消费者的需求、购买行为和消费习惯。
只有了解市场的现状，才能够更好地了解消费者需求。
在了解市场现状时，要关注市场上的竞争者、市场份额、市场趋势、市场规模等方面，从而更好地了解市场的现状和市场的变化趋势。
比如，某公司生产的护肤品，必须了解当今的市场趋势和主流，以此来制定更加合理和适时的生产策略。
同时，也应该关注竞争者和市场份额，找到自己的优势和劣势，通过提升产品质量、创新包装等方式提高市场占有率。
三、从消费者角度出发，细分目标客户每个消费者都有自己的消费心理和消费行为，而不同的消费者群体需求和目的各不相同。
对此，企业应该从消费者角度出发，进行消费者细分，可以将消费者细分为年龄、性别、职业、收入等不同维度的消费者群体。
比如，某公司的高科技电子产品就可以通过消费者细分，了解不同年龄、职业、收入等消费者群体对高科技电子产品的需求和关注点。
进而针对性的推出相应产品，包括规格、价格、宣传渠道等。
总之，精准的客户定位是企业成功的关键之一，企业应该从产品、市场、消费者三个角度出发，分析整个市场结构，针对特定的市场人群，制定最佳的创新营销策略，进而扩大市场份额，提高销售量。
销售员有效寻找客户的10种方法
销售员有效寻找客户的十种方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。
在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。
对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。
其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。
为什么这么说呢？许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。
这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。
许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。
许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。
我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。
做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。
寻找顾客的方法
该法简称广告拉引法。是指利用广告与宣传把有关服务的内容直接地广为告知地传递到群众当中，刺激与诱导收阅广告的视听众前来询问。
常用的广告方式有：广播，电视等声像广告；印刷广告，报纸，杂志等。
优点：
速度快，传播面广，效率较高，可提高知名度，运用好的话可大大降低成本费用。
缺点：进行一些高端的广告宣传方式，开支总额较大，低级的广告方式，效果也不是很明显。
缺点：
1.应用仍然有限。
2.很多人（包括顾客和公司宣传部门负责人仍然是“电脑盲”，影响了电脑网络顾客寻找法的使用）
3.电脑网络模糊了顾客的真实身份，可能传递了有意歪曲的信息资料，会带来一定的困难。
（九）其他寻找顾客的方法
1.展示寻找顾客法
该方法是指利用服务项目的场所，对前来观看展示的顾客，尽可能的记录，填写表格，作为潜在顾客的“引子”，以备查用的寻找顾客的方法。
（2）对口行业助手法。围绕同一个顾客群，从有联系的工种，工序中寻找助手。例如找到企业的负责平时一些活动的负责人，让其当助手，当生意谈成后，给予其一定的奖励。
（3）从竞争对手处寻找助手。例如找其娱乐经理，虽各为其主，但仍可以有很多共同的语言。亦可通过深入了解，从其口中获得大量有用的信息。当然，由于其个人原因，有意泄露一些消息，这样的情况也是存在的，也是可以利用的。
具体方法：
可供查寻的资料很多，主要有：工商企业目录，年鉴，工商企业领导人名片集，社会团体名录（例如文艺相声协会）等。电话簿，统计资料，商标公告，财经消息以及银行开县和公布的资信资料，车辆管理资料等。
优点：
使用他人资料，可降低信息获取的成本。在时间上，精力上，效益上都符合经济的原则；有些资料查阅亦比较方便，如图书馆，展览室的资料，电话簿等。
第5章 寻找和识别顾客
（六） 广告开拓法
指推销人员利用广告媒体来传播推销信息，寻 找新的顾客的方法。 利用广告开拓法的关键是选择好广告媒体。 主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，电子 商务、电视、广播、报纸、杂志、户外媒介等。 适用范围：专业性、技术性较强的商品；市场 需求量大、覆盖面广的商品。
广告开拓法的优点： (1) 节省时间，提高效率。 (2) 不仅可以找顾客，且具有说服力。 广告开拓法的缺点有： (1) 广告媒介的选择不易，如果选择不当会造成极大 浪费。 (2) 有些不宜或不准采用广告开拓法。 (3) 大多数难以测定实际效果。
（二）顾客购买力的鉴定 顾客购买力是顾客购买产品的支付能力。 顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能 力两种。 准顾客支付能力研究的内容主要是指组织的财务 状况和个人的收入水平等能反映准顾客支付能力 的指标。
考查顾客支付能力主要包括： (1) 收入情况，这里所说的收入是指实际收入。 (2) 支出情况。 (3) 诚信度。
第二节 顾客资格审查
潜在顾客是否有需求欲望 ？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？ 潜在顾客是否有购买资格？
一、顾客资格审查的概念和内容
（一）顾客资格审查的概念
顾客资格审查：是推销人员根据产品的特征、对潜 在顾客进行全面衡量和评价，筛选出合格顾客准备 访问的过程。 对顾客资格的审查，实质上是对顾客购买资格的审 查。除了可以确定对方是否为真正的准顾客之外， 另外一个目的是为了对准顾客实行良好的顾客管理 制度。
（二）顾客资格审查的内容（M· A· N法则）
顾客资格审查，也叫顾客评价，是对已经选 定的顾客引子进行评审。 顾客资格鉴定内容：顾客的财力审查 （Money）、权力审查（Authority）和需求 （Need）审查，所以，顾客资格审查也叫 “ M· A· N”法则。 有效顾客 = 购买需求 + 购买力 + 购买决策 权
寻找顾客的方法
1．企业内部搜索法在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。
这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。
以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。
所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。
其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
2．人际连锁效应法（1）介绍法通过已有的客户来挖掘潜在的客户。
老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。
因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。
每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。
如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。
这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。
请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。
这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。
（2）交换法与其他产品销售人员交换客户名单。
（3）市场调查走访法从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。
打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。
这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。
有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。
”哥哥表示同意。
于是，两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。
这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服。
寻找顾客的方法
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地 望着墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之 的是一般跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前 住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗 志。
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
（1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究，确定比较 可行的对象范围和地区范围。
“好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量
有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看 手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然 不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走 进了电梯，原一平问管理员：
寻找潜在顾客的方法有
寻找潜在顾客的方法有
以下是寻找潜在顾客的几种方法：
1.社交媒体：在社交媒体上建立专业的品牌形象，并通过精神、营销策略和定期更新内容来吸引潜在顾客。
通过社交媒体广告投放可以更为精准地定位潜在客户。
2.内容营销：通过关键词研究、SEO、文章营销等方式来拓展潜在客户群。
3.口碑营销：通过客户评价、推荐、推广等方式知道潜在客户口碑营销，提高知名度和信誉度来拓展潜在客户。
4.活动营销：通过举办免费研讨会、主题论坛、优惠促销等方式吸引潜在客户，由此激发他们的需求。
5.网络广告：在相关网站、社交媒体平台上购买广告位，降低非效益投资，达到精准的品牌扩展与转换。
6.合作伙伴：寻找相关行业、产业、地区的业务合作伙伴，利用彼此的商品、服务、顾客等资源，拓展潜在客户通道。
以上是寻找潜在顾客的方法，可以将这些方法结合使用，找到更多的潜在顾客，提高销售业绩。
医院如何寻找潜在顾客
医院如何寻找潜在顾客一、查找潜在患者的方法1.逐户寻访法在特定的区域或行业内用上门探访的形式对可能成为患者的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定对象的方法。
例如，过去的体会说明，10人中有1人会交易，那么100次访问会产生10笔交易。
因此，只有要对特定范畴内所有对象无一遗漏地查找查访，就一定能够找到足够数量的患者。
2.患者引荐法亦称连锁介绍法或无限连锁法。
由现有患者介绍他认为有可能购买产品的潜在患者的方法。
这是查找潜在患者的有效方法，是以后销售的极佳来源。
它能够大大地幸免查找工作中的盲目性，有助于赢得以后新患者的信任。
介绍的内容一样为提供名单及简单情形。
有口头介绍、写信介绍、介绍、和名片介绍等。
3.中心辐射法名人介绍法、阻碍中心法。
指在特定范畴内，第一查找并争取有较大阻碍的中心人物的患者，然后利用中心人物的阻碍与协助把该范畴内可能存在的潜在患者进展成为患者的方法。
4.代理人法通过代理人查找潜在患者的方法。
由营销人员所在单位出面采取聘请信息员和兼职营销人员的形式进行实施，其佣金由单位确定并支付，是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
依据是经济学的最小最大花原那么与市场相关性原理。
5.资料查阅法间接市场调查法，通过各种现有的资料来查找患者的方法。
提供患者线索的资料要紧有：1.工商企业名录；2.企业领导人名片集；3.产品名目；4. 薄及其插页；5.各省市、县、的统计资料，专门是都市调查资料。
6.各种大众传播媒介公布的财经消息，市场消息，专题广告等；7.年鉴及定期公布的资料；8.各种专业性团体的成员名册；9.商标公告、专利公告；10.银行账号及其提供的资信资料。
11.政府及各主管部门可供查阅的资料。
6.公布展览与演示法在博览会或其他专门行业的集会上。
7.直截了当邮寄(DM)在有大量的潜在患者需要某一产品的情形下，直截了当邮寄查找潜在患者的方法，有时是联系个人和企业的有效方式。
8. 营销分布在宽敞地区的大量潜在患者营销是查找潜在患者的一个比较好的方法。
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2、举例说明准顾客与顾客的区别？
第四环节： 课堂小结
1、重点：准顾客的概念及寻找准顾客的方 法与步骤； 2、难点：如何将寻找准顾客的方法运用于 实际的工作场境中。
第五环节： 作业布置
1、理论作业：用表格法归纳总结寻找准顾 客方法的优缺点。 2、实践作业：假定你是一位手机推销员， 现要推销一批针对学生的新款手机，请运用所
学知识，在学校里模拟寻找准顾客。
保险公司推销员小张抱怨找不到顾客的案例分析
提示问题：1、小张的主管告诉了他什么？
2、通过案例分析，什么是准顾客？
第二环节：新 课
一、准顾客的含义 1、准顾客的两层含义
指对企业的产品和服务有 购买欲望、购买能力及权 利的人或组织。（P41）
定义解释：购买需求/欲望 货币支付能力
举例说明：（导入案例）保
两个条件
准顾客
有需求、有货币支付能力
仅一个条件
顾客
二、寻找准顾客的步骤P44
1、收集顾客资料（常用的方法？）
2、筛选名单（按支付能力等）
3、记录信息（工作备忘录、卡片） 4、罗列约访名单（按轻重缓急） 5、维护更新准顾客卡
如何收集顾客资料呢？
（1）行业内收集 （2）利用互联网收集
（3）自己进行市场调研
课题：寻找准顾客的方法
2014.3.24
学习目标
1 知识目标：掌握准顾客的含义、寻找准顾客的步骤及
主要方法。
2 能力目标：培养自主学习的能力，把寻找准顾客的方
法应用于实际工作中，提高学生模拟演练实战技 能。
3 德育目标：激发学生学习热情，提升学生自信心，
促进学生对推销的兴趣。
第一环节： 导入
——案例导入（详见教材P40）
（4）向专业机构购买顾客信息
三、寻找准顾客的主要方法P45
1、普访寻找法/地毯式访问法/全户走访法
定义：指推销人员依据资料名单，
逐一访问名单上的准顾客，并最终
确定准顾客。
使用前提：无法确定某一销售区域内的顾客时
。 适用范围：日用工业品、必需生活物品的推销 。
1、普访寻找法的优缺点P45
优点： （1）可以培养并锻炼推销人员的能力；
6、市场咨询法
定义：是指利用各种专业的市场信息咨 询服务机构提供的信息来寻找准顾客。 主要方式：支付一定的信息费用给各种 信息服务公司，来获得大量的信息。 优点：省时省力；方便快捷；成本低廉；信息可信度高。
缺点：信息的间接性导致其带有主观性和片面性；不能
掌握一手的市场信息资料。
第三环节： 课堂练习
成功关键：选择优质的广告媒体。
主要方式：利用广告媒介宣传。
5、广告开拓法的优缺点P47 优点： （1）信息传播速度快； （2）省时省力；
（3）简便灵活；
缺点： （4）说服力强。
（1）推销对象对广告的选择性难掌握；
（2）广告经费逐渐上涨，成本增加；
（3）广告媒体的选择难以把握的。
三、寻找准顾客的主要方法
（2）在推销过程中可以无形地宣传企业产品和品牌； （3）通过推销人员的信息收集，企业可以客观前面地 了解到市场需求的信息
缺点：
（1）目的不明确，缺乏针对性，成功的概率很低； （2）普访的面比较广，所以耗费的时间和精力很大； （3）顾客的抵制心理较强，影响推销人员的积极性
三、寻找准顾客的主要方法P45
2、连锁开拓法P45-46
定义：指推销人员通过现有顾客的
介绍，找到新的准顾客的一种方法
使用前提：与现有顾客建立互信互惠的朋友关 系，进入关键顾客的生活圈。 实现形式：顾客代为推销产品、代传送资料引
荐、直接引荐、书信引荐和电话引荐。
2、连锁开拓法的优缺点P46 优点：有针对性、容易成功、节约 成本费用。
环境、行为进行分析和判断，并从 中找出准顾客。 成功关键：拥有较高的观察能力和分析判断能力。 优点：促进推销人员的成长；直接有效的市场信息。 缺点：主观随意性较大；成功概率低；顾客的抵制
心理强。
三、寻找准顾客的主要方法
5、广告开拓法P47
定义：是指利用广告媒体发布各式
各样的广告来寻找准顾客。
适用范围：推销对象不明确，普访 寻找法又不能实施的时候。
险公司推销人员小张卖保险
所适用的范围和人群是什么
？
2、准顾客的几种类型P42
（1）新开发的准顾客。 指以前没有接触过的准顾客。
（2）现有顾客。
指以前已经购买过我们的产品的人或组织。
（3）中止往来的老顾客。 指以往购买过我们的产品或服务，但由于各 种各样的原因没有继续交易的顾客。
3、准顾客与顾客的区别（P42-43）
缺点：连带性强、风险高。
三、寻找准顾客的主要方法P45
3、中心开花法P46
定义：是指推销人员在某一个特定的范
围内以一些有影响力的顾客为中心，通
过他们来影响他周围的人成为准顾客的
区别图：
一种方法。
社会威望
中心开花法 连锁开拓法
一定有 不一定有
3、中心开花法的优缺点P46
优点： （1）节约时间和精力； （2）能扩大知名度，提高美誉度。
准顾客 区别 时间状态 数量区别
地位或作用
顾客 过去完成时
将来完成时间
多 动力
少
根基
4、准顾客与顾客的联系P43
（1）互为前提，互为条件。 分别从横向、纵向来看（P43）。 （2）相互影响，相互制约。 举例：据美国市场营销协会的调查数据显示 准顾客与顾客之间相互影响，相互制约（P43）
。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（3）在一定的条件下相互转化。
缺点：（1）中心人物确定难；
（2）中心人物的匹配要求高； （3）中心人物配合度的不确定； （4）风险性高。 案例分析：某药厂的推销员成功在一个南方地 级市推销一种新药，关键在于他用中心开花法 寻找准顾客，并找到合适的中心人物。P46
三、寻找准顾客的主要方法P45
4、个人观察法
定义：是指通过对潜在顾客所处的