国际商务谈判第十章

六、中途换将 一般来说，谈判过程中不宜更换主持人。 但由于主观、客观种种因素的影响，也可 能因为主谈人本身的原因，还可能出于谈 判谋略的需要，发生更换主谈人的情况。 如何处理因此引起的问题，可从对方换将 与本方换将来分别对待。
第三节 外界干预引起的矛盾

一、上下级意见不一致 二、政府干预谈判

1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不 殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团 队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价， 制定周密的谈判计划和方案。为了克服文 化差异，我方利用商务接待、参观访问等 各种场合收集英方谈判代表的个人信息， 及时调整策略，充分尊重对方的文化与习 惯。 2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势， 精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈 判代表有充分的场外交流与沟通。场外交 流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有 利于双方代表之间交流私人感情，建立起 良好的人际关系。感情上的融通，将有助 于化解谈判桌上的遗留问题。


1.僵局的成因
不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 陷入僵局。 澳方：出卖技术所有权就相当于卖掉了自 己的公司。 中方： 如果澳方保留所有权，制造出来的 设备只能在中国海域作业不能到国外作业， 还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就 变成了澳方的“提款机”。



2.化解僵局的努力
（1）我方采用了休会策略、时间策略、价格 策略等等，试图走出僵局。 （2） 我方了解C公司的处境，果断地结束了 对C公司的访问和谈判，回国静观其变。 （3）迫于资金与时间压力，澳方急于与我方 修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我 方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有 意拖延时间来削弱澳方的心理优势。

澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金， 曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处 于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者， 并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效 果很好。 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察， 对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事 宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以 及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出 高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术 使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌 控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的 核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或 研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在 一开始就陷入僵局。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产 品的品种、数量、进口时间等，并在其它 方面也达成了基本共识。但在接下来的价 格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。 首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额 大，交货分批进行，合同履行时间长达两 年。其次，合同的定价涉及到未来两年该 产品世界市场价格的波动与走势，汇率波 动的影响等问题。双方都想采用对己有利 的价格条款以规避风险。经多次反复面谈， 最终以一个折中但对我方更优惠的价格达 成协议。
2.化解僵局的努力
（4）我方在价格上主动让步，愿意出高价买 断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一 定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中 方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所 有权问题上与中方进行了一场较量毅力的 拔河比赛。
3.失败的原因




中澳双方在这一石油技术领域各有优劣， 虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈 判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的 谈判无果而终。 在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要 求，澳方谈技术转让的条件，而中方是 “一口价”，即买断技术所有权。 双方从各自的立场观点出发，试图说服和 改变对方，而不愿换位思考，站在对手的 立场上寻找双赢的解决方案。 双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的 让步所打动，也不做出实质性让步，僵局 演变为死局。

谈判双方各自坚持自己对某一问题看法和 主张，都不愿意做出让步，产生分歧争执 不下。利益被立场所掩盖，而且双方为了 维护各自面子会迫使对方让步。立场观点 争执导致僵局比较常见。

所以谈判双方在立场上关注越多，就越不 能注意调和双方利益，也就越不可能达成 协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判 方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不 容易达成明智的协议，而且由于相持不下， 它还会直接损害双方的感情，谈判者要为 此付出巨大代价。 可惜的是，对于谈判者来讲，立场性争执 是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造 成的僵局也是最常见的一种。
1、立场观点的争执
3、人员素质的低下
2、有意无意的强迫
4、信息沟通的障碍 6、偏激的感情色彩
5、合理要求的差距 7、外部环境变化
1．立场争执

图书馆里一片寂静，然而两个邻座的读者 却为了一件小事发生了争执。一个想打开 临街的窗户让空气清新一些，保持头脑清 醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗 不让外面的噪音进来，保持室内的安静， 以利于看书。二人争论了半天，却未能找 到双方满意的解决方法。管理员最终打开 另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流 通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方 的要求

四、肝火过剩 国际商务谈判很少一帆风顺，双方由于文 化、语言、性格、利益不同会引起许多争 执。有的争执还会变为争吵，甚至大动肝 火。谈判中的肝火要不要？应该说，要也 有些用，不要也不缺，一般不要动真的肝 火。

五、计算错误 在谈判结束后，记入文字时，计算发生了 错误、或多记或少记了某条款、某项金额， 处理时应区别对待。
第四节 时间问题

一、谈判技巧的运用与时间矛盾 二、时间拖延使谈判结果发生变化

一、谈判技巧的运用与时间矛盾 研究谈判的谋略和技巧是为了争取较好的 谈判效果，但是谈判时间有限使谈判谋略 难以施展。处理时间与效益的矛盾不能简 单从事，应参考几个因素来取舍：时间的 代价、代价的可能性、谋略的成功概率。


二、时间拖延使谈判结果发生变化 在某些情况下，可能发生谈判虽然结束，但合同却无法签 署的情况。比如，因为上级批准时间较长，或者外汇、用 地批件等尚未落实等情况，这时谈判到签约的时间间隔可 能为一周、一个月或者几个月，最后导致事过境迁，各种 宏观经济条件发生了变化，一方有可能提出修改原来的谈 判合同的要求，否则签约有困难。无论哪一方都可能发生 这种要求修改合同的情况，这种要求应该被认为是很棘手 的问题，结果有可能是双方妥协，也有可能是双方未在合 同上签字，对此应慎重处理。
第五节 风险的规避问题

一、国际商务谈判的风险分析 二、规避风险的手段
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、国际商务谈判的风险分析 国际商务谈判中的风险可以分为人员风险 和非人员风险两大类。非人员风险主要有 国际上的政治风险、市场风险、自然风险 等；人员风险主要有素质风险、技术风险 等。




二、规避风险的手段 （一）提高谈判人员素质 （二）请教专家、主动征询 （三）审时度势、当机立断 （四）利用国际金融市场和保险市场规避 风险 （五）公平负担
成功案例

辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008 年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决 定以低价从国外大量购进该产品。 A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联 网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各 国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。 我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟 通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对 方，也进一步获取了对方的信息。 在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点 的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而 我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判 的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球 经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势， 使B公司主动找上门来谈判。


三、与异性的谈判手对阵 由于国际贸易的发展，参与的人员越来越 多。异性谈判手交锋的机会也逐渐增多。 异性间的谈判有其特点应予以重视。若以 自我为准，那么对手可能比自己年长、年 幼或同年，对象不同应采取的对策也不相 同。 有职位的 无职位的

四、身体不适 不能保证每一个谈判手在谈判过程中不生 病，病可以影响谈判，应予以注意。注意 利用其积极的一面，克服其消极的一面。
几点启示

1.僵局在协议磋商或执行过程中随时都有 可能发生，任何主题都有可能形成分歧与 对峙。谈判人员要在思想上、策略方法上 有所准备，方能在谈判中处于主动地位， 为谈判成功奠定基础。 2.僵局是商务谈判中的一道坎。蹩脚的谈 判人员在谈判中只看到自己的利益，总是 最大可能地压榨对手，使原本对双方都有 利的交易却因过于贪婪而没能成交。

3.BATNA策略。针对B公司的报价，我方 通过列举国内同类产品的价格（但质量不 如B公司），俄罗斯方面的报价等，给出我 方还价。我方还价真实客观且态度坚决， 彻底动摇了对方的底价。我方审时度势， 在了解该产品世界行情、掌握英方产品质 量和需求的情况下，大胆运用替代方案策 略，即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B 公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗 斯方面签订合同。以“第三方报价”为参 照，以“另有选择”为利器，我方设法改 变了对方的底价，达成了对我方更有利的 价格条款

二、业务知识缺乏 承担谈判任务的主谈人，可能在技术上或 外贸知识上存在一些欠缺。在谈判组织中 可能有两种情况；有人配合与无人配合， 两种情况的处理也不同。

三、说错了话 谈判中说话难免有误，处事不当或出言不 妥，对于谈判来说均会造成影响。原则上 讲，主谈人的言行应谨慎，不应犯言行上 的错误，但又绝对不可能完全做到这一点。 本节着重谈说话中犯了错怎么办。谈判中 的错话可以分为两类：枝节错话与原则错 话。
第二节 主观缺陷造成的问题



一、语言表达能力不强 二、业务知识缺乏 三、说错话 四、肝火过剩 五、计算错误 六、中途换将

一、语言表达能力不强 在广大的对外贸易谈判队伍中，不少人因 为非外贸专业出身、个性内向等等原因， 语言表达能力不很强，甚至不善于进行逻 辑性的表达。作为国际商务谈判手来说， 这是个很严重的缺陷，此时应注意做好主 动表述和响应陈述工作。
第十章 国际商务谈判中 特殊问题的处理
本章主要内容



第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
自然条件差异带来的问题 主观缺陷造成的问题 外界干预引起的矛盾 时间问题 风险的规避问题 谈判僵局的处理
本章重点

主观和客观条件的差异及谈判僵局的处理
第一节 自然条件差异带来的问题


一、年龄差异 二、地位差异 三、性别差异 四、健康状况差异

一、年纪轻或年纪老

年轻的

预习 纪律

年老的

二、无官职与有官职 谈判中，官职有一种无形的影响，有的谈 判手有官职，有的则无，如何正确处理这 两种不同的地位所带来的影响，从而争取 最佳谈判效果，是每个谈判当事人都必须 认真考虑的问题。
几点启示

3.成功的谈判者善于分析引起僵局的根源, 了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解 策略，创造性地提出兼顾双方利益的替代 方案，使双方避小异求大同，化干戈为玉 帛，进而达到谈判的目的。突破僵局的能 力也是谈判艺术的巅峰，谈判人员不仅要 掌握这方面的知识，还须在谈判实践中历 练和提高。
一、形成僵局的原因
第六节 谈判僵局的处理

一、形成僵局的原因 二、应对僵局的办法
失败案例


中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司 （以下简称C公司）引进“地层测试仪”， 双方就该技术交易在2000至2002年期间举 行了多次谈判。 地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核 心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公 司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们 对中国实行严格的技术封锁，不出售技术 和设备，只提供服务，以此来占领中国广 阔的市场，赚取高额垄断利润。

一、上下级意见不一致 谈判进行中，由于对掌握的信息判断不同， 往往存在意见分歧。这种分歧可以来自所 属单位的上级，也可以来自下级或者平级。 只要本方阵营内部存在意见上的分歧，无 论来自何方均会对谈判产生影响，谈判手 应事先熟谙消除这种影响的办法。

二、政府干预谈判 民间的对外商务谈判应着眼在当事人之间， 但不少国家的谈判手善于运用政府的干预 来达到预定的效果。实践证明，该招常常 奏效。