孤儿保单二次开拓的目的意义流程工具案例分析研讨发布含备注42页共44页
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保险孤儿单与主顾开拓讲解
我相信您也了解，我们从事销售
行业需要用很多时间和精力做好客
户的售后服务，所以没有更多的时 间结交很多新朋友。而我们这个行 业是需要不停地接触新朋友的，不 知您可不可以介绍几个想了解保险
的朋友给我，如果谈好了，也是你
帮了朋友的一个忙，如果不成，你 就算帮我认识了一个新朋友。
• 寿险业务员的工作，就是要透过专业
5、业务员自保件退保者 解决办法：
1）赞美其有保障意识，为自己购买很好
的保险，帮助其重温保障的意义与功用。
2）告之花钱不多，但保障内容较为实用。 3）进行感情交流，敦促其交费。
6.因为个别业务员的负面影响， 要求退保 解决办法：
1）这样的情况会有发生，但公司会对这些业务员 进行处理。 2）不可能因为一个业务员而就….假如银行有 一个贪污的，那您是不是就不去银行存钱了， 所以应该客观看待这些问题。
解决办法:
1、熟悉服务区域，做好拜访计划，按约定
时间上门服务收费。
2、诚实守信、恪守职业操守。 3、及时、快捷的为客户做好保全服务，熟练 掌握专业技能和服务技能。 4、严格实行平安礼仪，微笑服务。
5、尊重客户，严格保守客户隐私。
6、按时给客户送达收据等各种单证、材料。
7、做好新老区域服务专员的工作交接。
投保人及被保险人身份证，委托书， 保险单，变更单，现生存受益人身份证，
书写工具。
十、办理变更身故受益人手续
客户需要变更身故受益人时，区域服务专员 受投保人与被保险人委托帮助办理变更手续。
工具：
投保人及被保险人身份证，客户委托书， 保险单，变更单，书写工具。
孤儿单经营的基本原则
孤儿单客户必须100%上门拜访；
三种拜访方法的占比
保单二次开发
保单的二次开发
王亚君
一、关于收展人员销售的一些认识 （和营销人员销售有本质区别）
1、收展人员与营销人员的销售到底有什 么区别？ • 收展人员：有固定客户群体，服务于已 经入过保险的客户。 • 营销人员：没有固定客户群，想服务甚 至无人可服务的局面。 2、收展人员到底应该侧重于服务还是销 售？ • 先服务，后销售。
每天工作十四个小时。
技巧通道
• 找准需求 • 投其所好
熟悉产品
熟悉客户
了解需求
满足需求
投入通道
• 走出去 • 说出来 • 伸出手 • 拿回来
寿险有路勤为径
见人 见人 见人 见人 见人
见人
见人
社交通道
人脉=钱脉
• 多交朋友、广交朋友 • 1：250
二次保单具体开发心得及作法
1、怎样赢得客户的信任： • 一视同仁，微笑面对 • 节假日短信问候 2、怎样培养客户的忠诚度： • 让客户知道你在保险公司干的很成 功，没有哪一个客户愿意把钱交给 不成功的人。 • 让客户在你这里入保险感到最放心。
班· 费德文
• 1942年班 · 费德文加入纽约人寿保险公司。 • 1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩 能超过1000万，1956年，费德文超过了。 • 1966年，费德文冲破了5000万美元大关。 • 1969年，他缔造了1亿美元的年度业绩。 MDRT会员为连续数年达到100万美元， 班· 费德文却连续做到了将近50年，平均每年 的销售额达近3000万美元。他从周一至周日 不间断工作，每星期工作七天，
尔
营销员必备的三大法宝：
1、心态与观念：80% 2、人际关系： 15% 3、专业技巧： 5%
一个瞎眼的乞丐向诗人 雨果乞讨，雨果说：“我也 很穷，没有钱给你。”他便 在乞丐面前的纸牌上写了一 句话：“春天就要来了，可 我看不见她！”于是，被感 动的路人纷纷把钱放入乞丐 的铁罐......。
王亚君
一、关于收展人员销售的一些认识 （和营销人员销售有本质区别）
1、收展人员与营销人员的销售到底有什 么区别？ • 收展人员：有固定客户群体，服务于已 经入过保险的客户。 • 营销人员：没有固定客户群，想服务甚 至无人可服务的局面。 2、收展人员到底应该侧重于服务还是销 售？ • 先服务，后销售。
每天工作十四个小时。
技巧通道
• 找准需求 • 投其所好
熟悉产品
熟悉客户
了解需求
满足需求
投入通道
• 走出去 • 说出来 • 伸出手 • 拿回来
寿险有路勤为径
见人 见人 见人 见人 见人
见人
见人
社交通道
人脉=钱脉
• 多交朋友、广交朋友 • 1：250
二次保单具体开发心得及作法
1、怎样赢得客户的信任： • 一视同仁，微笑面对 • 节假日短信问候 2、怎样培养客户的忠诚度： • 让客户知道你在保险公司干的很成 功，没有哪一个客户愿意把钱交给 不成功的人。 • 让客户在你这里入保险感到最放心。
班· 费德文
• 1942年班 · 费德文加入纽约人寿保险公司。 • 1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩 能超过1000万，1956年，费德文超过了。 • 1966年，费德文冲破了5000万美元大关。 • 1969年，他缔造了1亿美元的年度业绩。 MDRT会员为连续数年达到100万美元， 班· 费德文却连续做到了将近50年，平均每年 的销售额达近3000万美元。他从周一至周日 不间断工作，每星期工作七天，
尔
营销员必备的三大法宝：
1、心态与观念：80% 2、人际关系： 15% 3、专业技巧： 5%
一个瞎眼的乞丐向诗人 雨果乞讨，雨果说：“我也 很穷，没有钱给你。”他便 在乞丐面前的纸牌上写了一 句话：“春天就要来了，可 我看不见她！”于是，被感 动的路人纷纷把钱放入乞丐 的铁罐......。
孤儿保单标准化服务流程(PPT 36张)
孤儿保单标准化服务流程
课程目标
通过课程学习，使学员了解孤儿保单客 户资源管理的重要性，通过对孤儿保单服务 流程及标准的梳理，使其掌握孤儿保单客户 服务的方式与方法，从而进一步有效利用孤 单客户资源，提升客户满意度 ，并为客户的 二次开发打下良好基础。
2
课程内容
一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单服务的流程及标准 三、孤儿保单服务的终极目标
四、孤儿保单服பைடு நூலகம்的终极目标－客户二次开发
客户规划
获得转 移保单 获取客 户信息 建立 准客 户开拓 保户卡 约访
递送保单与 客户服务
方案 说明
需求 导向
寻找购买点
接洽
收集 客户资料
方案设计
33
33
区域收展制的服务营销流程（作业方式）
完善客户 信息 维护续期 收费 巩固客户 资源 客户深度 开发 客户广度 开发 区域经营 区域占领
12
课程内容
一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单服务的流程及标准 三、孤儿保单服务的终极目标
13
1、见面是最好的服务！
寻找服务的理由
续 期 缴 费 提 醒
告 知 派 送 红 利
协 办 信 息 变 更
通 知 协 办 给 付
协 办 理 赔 手 续
保 单 校 正 解 说
保 单 检 视 规 划
新 品 服 务 告 知
提 供 资 讯 知 识
节 日 生 日 祝 福
14
2、孤儿保单分类
正常件是指可以与客户取 得联系的有效保单服务件。 疑难件是指通过公司规定的 6种方式暂时无法与客户取 得联系的保单服务件。
正常件
孤儿 保单 分类
疑难件
失效件
课程目标
通过课程学习，使学员了解孤儿保单客 户资源管理的重要性，通过对孤儿保单服务 流程及标准的梳理，使其掌握孤儿保单客户 服务的方式与方法，从而进一步有效利用孤 单客户资源，提升客户满意度 ，并为客户的 二次开发打下良好基础。
2
课程内容
一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单服务的流程及标准 三、孤儿保单服务的终极目标
四、孤儿保单服பைடு நூலகம்的终极目标－客户二次开发
客户规划
获得转 移保单 获取客 户信息 建立 准客 户开拓 保户卡 约访
递送保单与 客户服务
方案 说明
需求 导向
寻找购买点
接洽
收集 客户资料
方案设计
33
33
区域收展制的服务营销流程（作业方式）
完善客户 信息 维护续期 收费 巩固客户 资源 客户深度 开发 客户广度 开发 区域经营 区域占领
12
课程内容
一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单服务的流程及标准 三、孤儿保单服务的终极目标
13
1、见面是最好的服务！
寻找服务的理由
续 期 缴 费 提 醒
告 知 派 送 红 利
协 办 信 息 变 更
通 知 协 办 给 付
协 办 理 赔 手 续
保 单 校 正 解 说
保 单 检 视 规 划
新 品 服 务 告 知
提 供 资 讯 知 识
节 日 生 日 祝 福
14
2、孤儿保单分类
正常件是指可以与客户取 得联系的有效保单服务件。 疑难件是指通过公司规定的 6种方式暂时无法与客户取 得联系的保单服务件。
正常件
孤儿 保单 分类
疑难件
失效件
孤儿单经营的流程
上门拜访示范
新险种介绍： 您过去买的都是传统型险种，险种比较单一，而 我们公司现在推出一种非常好的投资分红型险种， 您想不想了解一下？没关系的，我们作为区域服 务专员有义务将公司好 的险种、发展的状况向您 介绍，买不买都没有关系，作为客户您有权力知 道，不是吗？
介绍中注意观察客户是否感兴趣，然后约定 下次服务时间，上门递送保单体检表收费收据等
孤儿单经营的基本流程
电话约访
上门拜访
客户分类
建立影响力中心
举办孤儿客户活动
统计孤儿单客户 辐射社区，区域开拓
孤儿单经营的基本原则
孤儿单客户必须100%上门拜访； 孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理； 孤儿单客户必须在60天内拜访三次以上。
一、电话约访的内容及目的
介绍自己； 对客户的情况和态度进行摸底； 确定拜访时间和服务的重点； 确定拜访顺序； 制定拜访计划
上门拜访注意事项
1、计划周密，准备充分，进行访前预演； 2、按时到达，态度和蔼，礼仪到位； 3、拜访工具准备齐全
区域服务专员工作证、收费卡、保户卡、服务调查表、 保单体检表、保全相应工具、保单封皮、新契约展业工具 客户资料； 4、服务工作要热情、认真，周到；
5、不要强行推荐新险种，留给客户一定时间； 6、回答问题要专业、准确，不能随意，不能夸张。
一、电话约访的内容及目的
了解客户的基本情况
客户的地址是否变更？ 客户什么时间可以接受拜访？ 客户对售后服务有无意见？ 客户对保险是否认同，是否有新需求？ 客户是否容易沟通？
一、电话约访的内容及目的
客户的态度基本分为两类：
态度热情， 较易沟通 此类客户可以很快推荐新险种，成交机 率大，可以做转介绍。
上门拜访示范
孤儿单分配宣导报告
为
业务员姓名 业务员代码 时 间
孤儿单分配的意义
通过孤儿单分配及成功再开发，实现业务队伍与公司的双赢
公司 业务队伍
双赢！
公 司提 满高 意客 度户 对
服 务改 体善 系孤 儿 单 员 鼓 励 绩 优 和 增
我 管提 理高 能营 力业 部 自
降 低 投 诉 率
提 高 继 续 率
发 收 展促 入 进 提 组 升 织
陌生拜访与孤儿单客户
主顾开拓对比
孤儿单客户
陌生拜访 缺少保险意识
已有保险意识
对公司有一定的了解和认同
对公司不了解
容易受到拒绝
较少受到拒绝
周期短
周期长
无拜访借
有很多拜访理由
拜访客户的理由
为客户做保单体检 保单信息维护 交费提醒 公司追加销售活动 《对帐单》、《分红年报》等 节日问候、生日问候 客服节 公司相关资讯
纯孤儿单系统预分配办法介绍
系统预分配是在满足上述分配原则的前提下，在对两类人员进行分配时， 先按孤儿单客户资源回归原营业组的原则进行分配，组内资源不足时，可 调配其他组富余的资源，而具体在组内的匹配办法是（以其他业务员的分 配为例）： 业 务 员 按 照 分 单 上 月 产 能 排 序
客户1 业务员1 客户2 客户3 客户4 业务员2 客户5 客户6
可查询的 报表
报表维度
指标的计算公式： *三个月开发成功率＝三个月内开发成功的客户数量/三个前分配的孤儿单客户数量*100％ 如计算4月份的三个月开发成功率时，分母为1月分配的孤儿单客户数量，分子为1月分配的 孤儿单客户截至3月末已经开发成功的客户数量。 **六个月（一年）开发成功率同上。
【四步开发孤儿单客户千万保单】【厦门-邓万勤】
成长感悟： 天道酬勤，地道酬善，商道酬信，业道酬精！
谢谢！
8
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理 三、植入保险保障理念
四、量身打造保障计划
筛选孤儿单高端客户：年交费2万以上
1、购买力强，再开发可能性高；
2、已购买过，对保险认同度高；
3、目前基本已有子女，家庭保单开发度高； 4、年交保费高者认识高端客户可能性高；
五星级 酒店— —高端 盛宴
如 何 开 发
孤 儿 单 高 端 客 户
一、筛选孤儿单的客户
二、了解高端客户心理
三、植入保险保障理念
四、量身打造保障计划
关注孤儿单客户的主体需求 关注高端客户的个性需求
量身打造保障计划（1/2）：
关注孤儿单客户主体的需求：
多数孤儿单客户因已购买过保险，因此在险种的选择，保额 的设置上更需要从家庭保障角度出发，尽量涵盖客户可能的 需求；
• 第一次拜访后客户没有签单意愿不再重复拜访，除非客户打电话有保险需求；
• 觉得客户没有挖掘潜力，不愿意带到平台来； • 如果客户第一次服务拒绝，下次不再联系；
7
孤儿单高端客户开发现状（3/3）
二次开发率极低 收展员：孤儿单对二次开发帮助不大，客户都买过保险了，再买
的可能性很小；
主管：孤儿单有利于新单开拓，只要用心经营，客户就会信任你
主险名称
钟爱一生 智盈人生 富贵人生 富贵人生 护身福 护身福 护身福 护身福 护身福 鑫盛12 护身福 财富尊崇 鑫祥 鑫盛12 尊御人生 尊御人生 尊御人生
期交保费
14323 10531 93580 93580 10459 10459 16232 11091 18582 215900 48323 509909 23250 1030000 152561 152561 151469
孤儿保单法律案例(3篇)
第1篇一、案件背景在我国，孤儿保险是一种专为孤儿设计的保险产品，旨在帮助孤儿解决生活、教育和医疗等方面的困难。
然而，由于保险合同的特殊性和孤儿自身的特殊性，孤儿保单在执行过程中可能会出现一些法律问题。
以下是一起关于孤儿保单的法律案例，旨在分析此类案件的法律问题和处理方法。
二、案情简介2010年，某保险公司推出了一款针对孤儿群体的保险产品——孤儿关爱保险。
该保险产品规定，投保人为孤儿，保险金额为5万元，保险期间为5年。
2011年，王某（化名）为其弟弟小王（化名）投保了该保险产品。
小王父母双亡，生活无法自理，王某作为其监护人，承担起抚养责任。
2015年，小王因意外事故受伤，花费医疗费用10万元。
王某向保险公司申请理赔，但保险公司以小王不符合保险合同约定的理赔条件为由，拒绝赔偿。
王某遂将保险公司诉至法院，要求保险公司按照保险合同约定支付保险金。
三、争议焦点本案的争议焦点在于：1. 小王是否符合保险合同约定的理赔条件；2. 保险公司是否应当承担赔偿责任。
四、法院判决法院审理认为：1. 根据保险合同约定，被保险人因意外伤害导致身故或残疾，保险公司应按照保险金额的一定比例支付保险金。
本案中，小王因意外事故受伤，符合保险合同约定的理赔条件。
2. 保险公司以小王不符合理赔条件为由拒绝赔偿，违反了保险合同的约定。
因此，保险公司应承担赔偿责任。
法院判决保险公司支付小王保险金5万元，并承担本案诉讼费用。
五、案例分析本案涉及孤儿保单的法律问题主要包括以下几个方面：1. 孤儿保单的特殊性：孤儿保单的投保人通常为孤儿，被保险人为孤儿本人。
由于孤儿自身的特殊性，保险合同在履行过程中可能会出现一些问题，如孤儿无法自行理赔等。
2. 保险合同的解释：保险合同是双方当事人意思表示一致的结果，但在实际履行过程中，可能会出现对合同条款的不同理解。
本案中，保险公司以小王不符合理赔条件为由拒绝赔偿，法院认为保险公司对合同条款的理解错误。
3. 孤儿保单的监管：孤儿保单作为一种特殊的保险产品，需要相关部门进行监管，以确保孤儿权益得到保障。
寻找孤儿保单客户的意义方法
助理、国寿E家系统里都可查询到孤单客户购买保单的相关信息，根据系统 里面的信息，做好整理分类，并对客户电话邀约或准备好相关的展业工具上 门直接面见。
客户信息收集资料查询平台
云助理 国寿E家
• 云助理-广东销售支持-云主页-客户管理客户信息，第一步的分类及资料整理
• 国寿E家-工作区-客户管理-客户信息收 集（涵盖客户基本信息、家庭住址、职 业和购买险种等）
坚持不懈，持之以恒——****
**公司**经理，已入司3年时间。他的孤单资源中有 一位客户，电话联系被各种理由拒绝面见，通过手机号 码添加微信经营：
1、朋友圈发一些关于中国人寿保险公司的大事记， 体现企业文化。
2、在朋友圈正能量舆论和自己的工作状态。 3、偶尔互动，重大节日及生日问候。 历史转折点：134号文件落地+鸿福至尊停受，政企 合作会谈，中国人寿扶贫项目落实等一系列报道之后对 保险慢慢发生改观，联系杨经理进行家庭保障规划。
优秀的连云港收展**经理经典 语录：
95%的孤单是可以面见的 仅有5%的孤单无法面见
✓ **主任
• 2017年7月入司，入司后只有2件保单是缘故开拓，其余全部是孤儿保 单的二次开发。
• 215件考核件，26件服务件，5000元以上保费只有1件；已开发主险客 户271位，主险保单件数378件。
• 2019年1至9月期交93.77万ห้องสมุดไป่ตู้十年期66.77万，件数78件，由个人孤单 开发的家庭保单比较明显；
• 名下的孤单都在做第二次拜访，通过生日客户经营和今年卡折的续保， 面见率92%-95%之间，开门红以后85%的新单都来源于去年未曾谋面 或者客户的二次拜访。
不去拜访的原因剖析
• 客观——占比5%
– 客户去世、坐牢、跑路 – 号码换了、地址搬了
客户信息收集资料查询平台
云助理 国寿E家
• 云助理-广东销售支持-云主页-客户管理客户信息，第一步的分类及资料整理
• 国寿E家-工作区-客户管理-客户信息收 集（涵盖客户基本信息、家庭住址、职 业和购买险种等）
坚持不懈，持之以恒——****
**公司**经理，已入司3年时间。他的孤单资源中有 一位客户，电话联系被各种理由拒绝面见，通过手机号 码添加微信经营：
1、朋友圈发一些关于中国人寿保险公司的大事记， 体现企业文化。
2、在朋友圈正能量舆论和自己的工作状态。 3、偶尔互动，重大节日及生日问候。 历史转折点：134号文件落地+鸿福至尊停受，政企 合作会谈，中国人寿扶贫项目落实等一系列报道之后对 保险慢慢发生改观，联系杨经理进行家庭保障规划。
优秀的连云港收展**经理经典 语录：
95%的孤单是可以面见的 仅有5%的孤单无法面见
✓ **主任
• 2017年7月入司，入司后只有2件保单是缘故开拓，其余全部是孤儿保 单的二次开发。
• 215件考核件，26件服务件，5000元以上保费只有1件；已开发主险客 户271位，主险保单件数378件。
• 2019年1至9月期交93.77万ห้องสมุดไป่ตู้十年期66.77万，件数78件，由个人孤单 开发的家庭保单比较明显；
• 名下的孤单都在做第二次拜访，通过生日客户经营和今年卡折的续保， 面见率92%-95%之间，开门红以后85%的新单都来源于去年未曾谋面 或者客户的二次拜访。
不去拜访的原因剖析
• 客观——占比5%
– 客户去世、坐牢、跑路 – 号码换了、地址搬了
个险渠道孤儿单管理办法及区域化管理推广宣导孤单管理工作要点介绍44页
迁入单
从辖内不同机构或辖外发 生转移迁入的保单
长期失效单
未解约的个险渠道销售人员 失效六个月以上的自销保单；
整合单
经本渠道认同的其他销售渠道 需要跟进服务的保单
来源及性质识别
能够
正常
正常件
联系 到客
户且
无客
户投
孤单 分配
诉情 况发 生的
保单
孤儿保单
性质识别
客户信息是否准确 是否发生客户投诉 销售人员是否违规
由于
联系
方式
困难件 不详
或变
更暂
时无
保单 服务 专员 跟进
法联 系到 客户 的保 单
出现
销售
问题件
人员
截留
挪用
保费
等违
普 通
案
规行
件 为的
问
保单
题
件
分配规则（1/4）
基本概念
• 什么是组合性孤儿保单？ • 什么是非纯孤儿保单？ • 什么是纯孤儿保单？
组合性孤儿保单
公司研发规定的主险与短期附加险、主险与长期附加险、 主险与主险组合等保单。例如：国寿瑞鑫两全保险（分红
保单区域化——对公司的经营行为具有重要指导意义
1
网点布局的依据
• 通过固定区域内的保单数量，结合基本法规定的服务件数
• 依据保单的分布情况结合服务半径选定网点地址
2
社区经营的根据
• 区域化后，可依据小区内的孤儿单客户数，进入客户数量较多的小区进行社区开拓， 进入客户数量较少的小区进行宣传
3
促进团队发展的抓手
非纯孤儿保单分配规则
组合性孤儿保单分配规则
优 先
于
纯孤儿保单分配规则
孤儿单的分配与开拓课件
收齐资料后应于2天内提交柜面受理，为客户代办保全变更或理赔申请，并 将拜访日期与结果写入客户面谈记录卡和活动日志
跟进保全变更或理赔处理后续流程，并及时电话通知客户柜面受理情况
保全变更或理赔处理完结后，应及时将相关信息或资料反馈或送达至客户
44.3 服务行为规范
仪表 姿态 微笑 握手 乘搭电梯
礼仪要求
离司人员的孤 儿单
离司人员名下联 系不到客户的保 单
原销售团队不能 满足接收条件的 纯孤儿单和非纯 孤儿单
其他来源的孤儿 单
22.11 纯孤儿单的分配与接收
接收 人
业务系列： 1.直接增员者； 2.直辖组主管；
主管系列： 直接培育者；
最近3个月有效增员1人以上； 最近3个月无客户有效投诉 名下孤儿保单件数不超过200件
接收 条件
22.12 非纯孤儿单的分配与接收
接收 人
最近一年内与投保人签订主险 保单合同的在职营销员；
最近一位与投保人签订主险保 单合同的在职营销员；
最近3个月有效增员1人以上； 最近3个月无客户有效投诉 名下孤儿保单件数不超过200件
接收 条件
22.2 转入保全或收展队伍服务的保单
接收人
纯孤单 非纯孤单
正常件
能够联系客户，不存在投诉 根据《收展人员服务作业规定》提 供服务
困难件
联系不到客户 反馈分公司，确认后交回给保单服务专员服务
外派件
受保单服务专员委托联系客户，提供单次服务 服务结果良好，可将保单划归收展员
2.3 收展队伍孤儿单分派的原则
➢ 按照收展人员服务区 域与客户住址相近的 原则进行分配。
对销售团队
合理分配客户资源，协调团队利益
对收展团队
不断提供客户资源
跟进保全变更或理赔处理后续流程，并及时电话通知客户柜面受理情况
保全变更或理赔处理完结后，应及时将相关信息或资料反馈或送达至客户
44.3 服务行为规范
仪表 姿态 微笑 握手 乘搭电梯
礼仪要求
离司人员的孤 儿单
离司人员名下联 系不到客户的保 单
原销售团队不能 满足接收条件的 纯孤儿单和非纯 孤儿单
其他来源的孤儿 单
22.11 纯孤儿单的分配与接收
接收 人
业务系列： 1.直接增员者； 2.直辖组主管；
主管系列： 直接培育者；
最近3个月有效增员1人以上； 最近3个月无客户有效投诉 名下孤儿保单件数不超过200件
接收 条件
22.12 非纯孤儿单的分配与接收
接收 人
最近一年内与投保人签订主险 保单合同的在职营销员；
最近一位与投保人签订主险保 单合同的在职营销员；
最近3个月有效增员1人以上； 最近3个月无客户有效投诉 名下孤儿保单件数不超过200件
接收 条件
22.2 转入保全或收展队伍服务的保单
接收人
纯孤单 非纯孤单
正常件
能够联系客户，不存在投诉 根据《收展人员服务作业规定》提 供服务
困难件
联系不到客户 反馈分公司，确认后交回给保单服务专员服务
外派件
受保单服务专员委托联系客户，提供单次服务 服务结果良好，可将保单划归收展员
2.3 收展队伍孤儿单分派的原则
➢ 按照收展人员服务区 域与客户住址相近的 原则进行分配。
对销售团队
合理分配客户资源，协调团队利益
对收展团队
不断提供客户资源
绩优分享孤儿单客户开发技巧24页
产品不好
经济原因
•对客户之前购买的产品进 •多数为搪塞的一种方法 行回顾并再次介绍亮点 •找出拒绝购买的真实原因
目的：找出客户未曾签单的真实原因，为三次面谈时邀约平台做 准备。
三次面谈——包装平台，成功邀约
• 话术：“之前跟您介绍过我们公司的平台活动，这周刚好 有一个平台特别适合您，您一定要来！您放心了，去了之 后就是让您多学一点东西，不会强制您买保险的，保险公 司嘛，不讲保险讲什么呢？您放心跟我来就行了。”
三次面谈——公司平台推荐
针对不同人群做沟通——未曾经参加的客户
➢继续发问 ——是什么原因导致未曾参加的？
没人服务
• 话术：“对于之前没人给您提供服务，我代 表国寿表示歉意，但是您放心接下来的服务
全交给我，好吗？您放心吧！”
目的：放低姿态以平和地心态及诚意感动客户、温暖客户，为三次面谈时邀约平 台做准备。
初次面谈
• 我的做法
– 自我介绍——展示自己的身份信息以获得客户信任（如：展示工牌） – 拉家常——了解客户的信息、建立融洽的氛围（如：你当初是怎么买这张保单的？） – 保单整理——缴费事项、客户利益及如何享有（让客户复述） – 专业知识普及——（如受益人的重要性等）体现个人专业性（让客户了解为什么需要
3 提示：三次面谈与二次面谈的时间间隔最好不超过 天。
要点：直接邀约、化解压力。
三次面见 层层递进 成功邀约
• 初次面见——建立信任、培养感情 • 二次面见——增进情感、提供服务 • 三次面见——包装平台，成功邀约
未来三年发展规划
团队保费：2000万 团队人力：280人 创富目标：500万
感谢聆听！
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续期二次开拓的意义22页
二开前
二开后
浙分人均收入增长率80%
关于续期人
住房公积金
生育保险
医疗保险
失业保险
五险 一金
养老保险
工伤保险
员工制的运行，保证员工的基本保障福利
关于续期人
交通意外伤害 保障
住院医疗费用 保障
门急诊医疗 费用保障
意外伤害医疗 费用保障
意外死亡和意外 残疾保障
重大疾病保障
疾病身故保障
七大 保障
所有续期服务人员享受到正式内勤人员的全部福利保障，
01
客户的保险理念强
客户认可**人寿
02
03
我们与客户之间存在信任关系
我们比营销渠道更专业
04
目前的销售模式
朋友
二开这么久，
亲戚
缘故 自保件
客户占比多少？
他们还能支撑你多久？
其他
转介绍
你并不知道二开的未来有多美好
推翻旧观念， 统一新思想。
长征万里图——遵义曙光
二开——保险市场的待开采金矿
老客户资源如此丰富， 别再做守着金矿的“乞丐”
2.专业性更强
我们和个险不一样：扁平化的组织架构，利益最大化
VS
续期——保证基本收入 2015年浙江保险市场保费收入
公司对于续期保持固定投入，从而保证续收员基本收入
二开，使我们的收入大幅增长
系统续期人均收入
**分公司续期人均收入
4000+
7000+
二开前
二开后
系统人均收入增长率75%
4808
8658
关于极有可能实现的梦想 我有一个梦想
收展＞个险
3倍 刚刚起步的我们，
平均产能已经是个险的
孤儿保单二次开拓的目的意义流程工具案例分析研讨发布含备注42页
身故保障9万（扣除 已理赔重疾）
下次交费时间 2018.8.3 2018.8.3
江潮 男 52 中国人寿
**福
2000.8.3 30000 2280
20年
终身
有效 重大疾病保障6万元
健康保险 欧露 女 50 中国人寿
**福
2000.8.3 30000 2130
20年
终身
有效 重大疾病3
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收展——孤单培训班B班
目录
ü 1 二次开拓的目的和意义
2 二次开拓的流程及工具 3 案例的分析研讨与发布
收展——孤单培训班B班
二次开拓的目的与意义（1/2）
1、孤儿保单资源是收展员手中的重要资源，是生存和 发展的土壤
2、以保单服务为沟通切入口，较小压力进入销售 3、客户保险需求随着客户的家庭结构、人生阶段而变 化，收展员运用好三表，为客户保障分析，提出合理化建 议，满足客户需求，从而实现从家人-家庭-家族的永续经 营
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收展——孤单培训班B班
投保公司
江潮 男 52 中国人寿
欧露 女 50 意外保险
中国人寿
险种名称 **福 **福
家庭保障分析表
生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间 保单状态 主要保险功能提示
2000.8.3 30000 2000.8.3 30000
2280 2130
20年 20年
终身 终身
有效 有效
身故保障9万（扣除 已理赔重疾）
step 2
step 3
下次交费时间 2018.8.3 2018.8.3
江潮 男 52 中国人寿
**福
2000.8.3 30000 2280
20年
终身
有效 重大疾病保障6万元
健康保险 欧露 女 50 中国人寿
**福
2000.8.3 30000 2130
20年
终身
有效 重大疾病3
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收展——孤单培训班B班
目录
ü 1 二次开拓的目的和意义
2 二次开拓的流程及工具 3 案例的分析研讨与发布
收展——孤单培训班B班
二次开拓的目的与意义（1/2）
1、孤儿保单资源是收展员手中的重要资源，是生存和 发展的土壤
2、以保单服务为沟通切入口，较小压力进入销售 3、客户保险需求随着客户的家庭结构、人生阶段而变 化，收展员运用好三表，为客户保障分析，提出合理化建 议，满足客户需求，从而实现从家人-家庭-家族的永续经 营
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投保公司
江潮 男 52 中国人寿
欧露 女 50 意外保险
中国人寿
险种名称 **福 **福
家庭保障分析表
生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间 保单状态 主要保险功能提示
2000.8.3 30000 2000.8.3 30000
2280 2130
20年 20年
终身 终身
有效 有效
身故保障9万（扣除 已理赔重疾）
step 2
step 3
区拓标准化服务及孤儿单回访介绍ppt课件
*10
每发一条短信， 获取0.05-0.1 元的津贴
每面访一个客户， 获取2元-6元的 津贴
接触率
调整系 数1
接触
50%以下 50%-80%
0.00Байду номын сангаас 0.008
（短信）
80%以上 0.01
拜
面访率
调整系 数2
30%以下 0.2
访
30%— 50%
0.25
接触量——指通过E行销系统发送信息的客户量
(上
区拓新 回访流程及操作指引——名单查询（3/3） 政 第 13 页 3、在上一步点击“查询”后，进入到如下页面
基础服务类型：对于应收未收和应收客户，基础服务类型默认显示“收费通知”；对 于本季度过生日客户，默认显示“递送生日卡”；其余显示“请选择”，下拉框中含 “递送客服报”和“保障检视” 客户服务档案：点击查看客户过往的服务情况 是否优质客户：“Y”为优质客户 服务结果：尚未录入服务结果，显示“请选择”；服务完成且录入服务结果，显示 “完成”；服务无法完成且录入服务结果，显示“未完成”
stp1：名单查询
1、通过E行销“工作室→销
售→客户→管理”进入，点
击“孤儿单标准化服务”，
显示如下页面。
区拓新 回访流程及操作指引——名单查询（2/3） 政 第 12 页 2、在所显示页面中，直接点击“查询”，显示分配给收展员本人的
所有孤儿单客户名单；或者在下拉菜单中设定筛选条件，点击“查
询”，显示的是符合筛选条件的客户名单。
拟定计划示例：11月27日拟定12月第一周计划
2.将电话约访计划写在活动日志上：将12月第一周需拜访的客户，电话在约“访备计注划”填入
写在11月28日活动日志上。
孤单资源的经营管理资料
孤单资源的经营管理
——背靠金山持续开发
一、持续经营 二、区域经营
管理有流程 永续可开发
孤儿保单服务 流程管理简介
——组
立足之本
生存之道
如果没有孤单资源，收展将成无源之水，无本之木！ 如果不能充分运用，与营销就没有区别，优势殆尽！
4
金矿
3、街区老干活动中心
4、社区文化活动团体
33
区域经营规划
区域居民初识公司 享受公司附加值服务 逐步建立对你的认同度 在区域中建立良好的个人品牌
区域深耕，产品不断深入
区域经营利益将持续不断得到保障 建立忠诚客户群，创造无限销售机会
34
内容概要
区域经营概念 区域经营的意义 区域经营观念 区域经营基本活动流程
个人服务品牌成 为客户第一 联想，区域市场 阻隔顺利完 成
1-3年时间奠基
3-5年时间达到
标准优质的服务贯穿整个流程，开拓自然水到渠成。
24
区域经营的特点
1、在区域中活动，可一次与多数人会面
2、同一场所聚集一群彼此熟悉的人，易于情 报的收集
3、有强大的辐射效果
4、可扩大上下层关系、同事等活动范围，能 有效延伸市场 5、一旦占领该区域，其他行销人员很难进入
9
正常件面访服务的服务标准
对于正常件保 单，必须达到 100%面访
每个保单年 度面访不少 于四次
10
失效件面访服务的服务标准
1
签 收 后 及 时 回 访
2
定 期 再 访
3
失 效 前 告 知 损 失
4
及 时 确 认 并 归 档
11
12
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
——背靠金山持续开发
一、持续经营 二、区域经营
管理有流程 永续可开发
孤儿保单服务 流程管理简介
——组
立足之本
生存之道
如果没有孤单资源，收展将成无源之水，无本之木！ 如果不能充分运用，与营销就没有区别，优势殆尽！
4
金矿
3、街区老干活动中心
4、社区文化活动团体
33
区域经营规划
区域居民初识公司 享受公司附加值服务 逐步建立对你的认同度 在区域中建立良好的个人品牌
区域深耕，产品不断深入
区域经营利益将持续不断得到保障 建立忠诚客户群，创造无限销售机会
34
内容概要
区域经营概念 区域经营的意义 区域经营观念 区域经营基本活动流程
个人服务品牌成 为客户第一 联想，区域市场 阻隔顺利完 成
1-3年时间奠基
3-5年时间达到
标准优质的服务贯穿整个流程，开拓自然水到渠成。
24
区域经营的特点
1、在区域中活动，可一次与多数人会面
2、同一场所聚集一群彼此熟悉的人，易于情 报的收集
3、有强大的辐射效果
4、可扩大上下层关系、同事等活动范围，能 有效延伸市场 5、一旦占领该区域，其他行销人员很难进入
9
正常件面访服务的服务标准
对于正常件保 单，必须达到 100%面访
每个保单年 度面访不少 于四次
10
失效件面访服务的服务标准
1
签 收 后 及 时 回 访
2
定 期 再 访
3
失 效 前 告 知 损 失
4
及 时 确 认 并 归 档
11
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