银行保险网点分类经营保险公司银保部新人培训课程PPT模板
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《银保网点经营》课件
银保网点发展历程
01
02
03
20世纪80年代
随着金融市场的逐步开放 ，银行保险业务开始起步 ，银保网点初现雏形。
20世纪90年代
银行与保险公司合作日益 紧密，银保网点数量逐渐 增多，业务范围不断扩大 。
21世纪初
随着金融创新的不断涌现 ，银保网点逐渐成为金融 机构重要的利润来源。
银保网点重要性
银保网点是银行保险业务的重要支撑 ，为保险公司提供丰富的客户资源。
财务管理
财ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ预算
01
制定合理的财务预算，确保各项经营活动的资金需求得到满足
。
成本控制
02
通过精细化管理，有效控制成本开支，提高经营效益。
财务分析
03
定期进行财务分析，找出经营中的问题与改进空间，优化经营
策略。
04 银保网点未来展望
科技应用展望
人工智能技术
AI技术将应用于银保网点的客户服务、风险评估、数据分析等方 面，提高工作效率和客户满意度。
产品推介流程
培训员工熟练掌握各类银保产品特点，以便根据客户需求进行精准 推介。
售后服务流程
提供完善的售后服务，包括续保提醒、理赔协助等，提升客户满意 度。
风险管理
风险识别
通过数据分析、现场检查等方式，及时发现潜在的风险点。
风险评估
对识别出的风险进行量化和评估，确定风险等级和影响程度。
风险控制
制定针对性的风险控制措施，降低风险发生的概率和影响程度。
云计算与大数据
通过云计算和大数据技术，实现银保网点与客户的数据共享和智能 分析，优化产品和服务。
移动支付与电子渠道
移动支付和电子渠道将进一步普及，方便客户随时随地办理业务。
银行保险业务相关理论知识(ppt 93页)
保费收入的60％；
全球：4000家银行从事保险业务，欧洲500
家大银行的46％有专门从事保险业务的附属机构
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
银行保险的发展环境
客户的需求 保险公司的需求 银行的需求
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
我国银行代理保险的优势
良好的信誉 众多的网点 优质的客户资源 高素质的队伍
总结
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
结束语
我们处于一个高速发展、充满竞争的时 代。高速经济发展提供了难得的发展机遇， 我们必须把握机遇，同时还要具备把握机遇 的能力。竞争逼迫我们与市场共舞，我们就 应该成为市场的猎手。
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
成功=选择+努力+坚持
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
怎样营销保险
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
课程大纲
建立销售观念 分析客户需求 期交销售技巧 营销要点分析
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
人生无处不营销
每个人 都是推销员，
只是推销的东西不同而已！
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
用你的观念去改变客户
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
Hale Waihona Puke 我国银行保险的起源借鉴国外银行代理的经验 充分挖掘银行客户资源 迅速提升市场份额 降低经营成本
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
国内银行保险的发展历程
第一阶段：鸿泰阶段(2002—2004) 第二阶段：鸿丰阶段(2005—2007上半年) 第三阶段: 混合阶段(2007下半年—现在）
全球：4000家银行从事保险业务，欧洲500
家大银行的46％有专门从事保险业务的附属机构
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
银行保险的发展环境
客户的需求 保险公司的需求 银行的需求
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
我国银行代理保险的优势
良好的信誉 众多的网点 优质的客户资源 高素质的队伍
总结
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
结束语
我们处于一个高速发展、充满竞争的时 代。高速经济发展提供了难得的发展机遇， 我们必须把握机遇，同时还要具备把握机遇 的能力。竞争逼迫我们与市场共舞，我们就 应该成为市场的猎手。
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
成功=选择+努力+坚持
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
怎样营销保险
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
课程大纲
建立销售观念 分析客户需求 期交销售技巧 营销要点分析
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
人生无处不营销
每个人 都是推销员，
只是推销的东西不同而已！
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
用你的观念去改变客户
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
Hale Waihona Puke 我国银行保险的起源借鉴国外银行代理的经验 充分挖掘银行客户资源 迅速提升市场份额 降低经营成本
中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程
国内银行保险的发展历程
第一阶段：鸿泰阶段(2002—2004) 第二阶段：鸿丰阶段(2005—2007上半年) 第三阶段: 混合阶段(2007下半年—现在）
银保业务的经营与管理培训课程(ppt53页).ppt
激情（Enthusiasm) 只有第一 敢于冒险 火一般的精神 不断提升自己
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第四章 军规13 军规14 军规15 军规16 军规17
牺牲（Sacrifice) 勇敢者的游戏 全力以赴 尽职尽责 没有不可能 永不放弃
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第五章 军规18 军规19 军规20 军规21 军规22
西点——另一所哈佛
•“美国其他的院校教授的仅仅是管理方法和技巧，
•••军而界西和点商除界此，之战外场，和还商塑场造的管共理同者语的言灵：魂。”
胜利只属于那些意志坚定，永不动摇的人们！ ——电影《西点故事》的一句台词
西点——另一所哈佛
“我们需要的是战场上的狮子，要 知道由一头狮子带领的一群羊能够战 胜由一只羊带领的一群狮子。”
第一章 军规1 军规2 军规3 军规4
服从（Obedience) 无条件执行 工作无借口 细节决定成败 以上司为榜样
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第二章 军规5 军规6 军规7 军规8
团队（Group) 荣誉原则 受人欢迎 善于合作 团队精神
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第三章 军规9 军规10 军规11 军规12
XX银保基本情况
•主要同业公司： • 包括平安，太平洋，泰康，友邦， • 太平，人保寿，人保健康，中英人寿， • 中德安联，生命人寿等
作为银保主管的几点感悟
信念是动力之源
将领的作用就是要在茫 茫黑暗中，用自己发出的 微光，带领队伍前进。
下君者，用已之力； 中君者，用人之能； 上君者，用人之智。
——麦克阿瑟将军
西点——另一所哈佛
“这是一种能够让下属完成不可能 完成的任务的一种艺术”
新形势下的网点经营—中国人寿保险公司银行保险部新人培训课程模板课件演示文档幻灯片资料
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
需求激发
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
小组研讨
在需求激发环节 【关键目标】 【关键动作】 【关键话术】 【关键技巧】 【操作要点】 【互动配合】 分别是什么？
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
【研讨】：
在网点营业厅接触客户的机会有哪些?
注： 表示客户经理可以接触客户的区域
银保客户ห้องสมุดไป่ตู้理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
【小结】：
银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创 造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推 销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外附 加值服务的方式进行推荐。
银行保险历经的四阶段:
• 第一阶段:关系营销 • 第二阶段:产品竞争 • 第三阶段:价格比拼 • 第四阶段:完善合理的工作模式
网点革命的时代，我们愉快的接受, 让我们共同学习用专业赢得银行尊重
课程大纲
一 新形势下的银保现状
二2
新形强势基下固511本工作模式
三
新形势下511服务模式
今天的我们角色定位
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
小组研讨
在识别接触环节 【关键目标】 【关键动作】 【关键话术】 【关键技巧】 【操作要点】 【互动配合】 分别是什么？
银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程
识别接触
【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击
渠道网点的开拓者 渠道网点的经营者 银保团队的管理者
银行界的保险专家！保险界的银行专家！
27页新人入职课程保险销售专业知识培训PPT课件
06 买什么保险
产品解决问题
01
全面风险覆盖
组合险通过涵盖重大疾病、意 外伤害等多类风险，为客户提 供全面的保障方案，确保在面 对未知的未来时，有充足的经 济支持应对可能的风险和困难 。
02
预防未来不确定性
通过购买包括重大疾病和意外 伤害在内的保险产品，客户可 以有效预防未来可能出现的不 确定性，减轻因健康问题或意 外事件带来的经济负担。
02
平衡金钱与幸福关系
虽然金钱是实现幸福的重要手 段，但过度追求金钱可能导致 忽视健康、家庭和个人成长等 其他幸福要素，因此，找到金 钱与幸福之间的平衡点至关重 要。
03
保险保障幸福稳定
保险作为一种风险管理工具， 通过转移风险的方式，保障个 人和家庭在面对突发事件时的 经济安全，维护了幸福的连续 性和稳定性。
键。
接推销产品的后果
直接向客户推销保险产 品，而未先建立客户对 保险的基本认识和需求， 往往会导致客户感到反 感，进而拒绝购买。
03 保险概念共识
ห้องสมุดไป่ตู้识一：保险是钱
保险的金融属性
保险作为一种金融产品，其本质是资金的集合 与分配。通过保费的形式，将个人或企业的资 金集中起来，用于未来可能发生的风险事件。
础。
提供个性化解决方案
保险作为资金存储
将购买保险视为一种资金存储方式，有助于客户理 解保险不仅是支出，而是一种为未来潜在风险做准 备的财务规划手段。
转变传统观念
通过“换个地方存钱”的观点，帮助客户转变对保险的 传统看法，认识到保险是解决未来问题的一种预防 措施，而非单纯的消费行为。
保险与储蓄的关系
强调保险和储蓄之间的联系，让客户明白购买保险 实际上是在另一个形式上进行资金存储，旨在为未 来的不确定性提供经济保障。
银行保险网点经营ppt课件
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 ➢积极乐观敬业的心态
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
保险基础知识新人培训 ppt课件
保险是以风险损失分摊机制为基础的，而这一机制的成 功运作需要集合相当数量的同质风险。
保险基金
经济单位和个人要获得保险保障就必须缴纳必要的保险 费。
营运风险损失分摊机制的组织机构
保险风险损失分摊机制的成功运作要求专门的组织机构
来进行操作和营运管理。
14
1.6 保险的定义
是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险 人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财 产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤 残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保 险金责任的商业保险行为
保险人通过大数法则估测风险发生频率，为此要尽可能扩大 风险单位数，并且风险事件必须是随机事件，满足大数法则的 要求条件，将来该事件的发生条件与以往的条件基本一致。
12
保险基础知识新人培训
可保风险
并非所有的风险都可以以保险的方式进行处理，保险人 所承保的风险必须是可保风险。
集合众多经济单位或个人所面临的同质风险
举例
汽车刹车失灵导致车祸，造车车损及人员伤亡。 汽车刹车失灵即为风险因素 车祸为风险事故
风险因素车损及增人加员或产伤生亡为风风险险损事失故 引起 风险损失
刹车失灵
车祸
车损及人员伤亡
6
保险基础知识新人培训
◆ ◆
火灾； 疾病；
◆◆ 纯静粹态风风险险所是致由损于失自是然
“或绝人对为”因的素，造按它成性是的质一，分个而社动
➢ 对遭受风险损失的单 ➢ 保险人为了使保险
位和个人进行经济补偿 业务稳定经营并满足自
是保险的目的，分摊风 己的利润要求必须壮大 险损失只是实现经济补 保险基金，这也要求保 偿的一种手段，两者是 险人从事投资活动。 相辅相成的。
保险基金
经济单位和个人要获得保险保障就必须缴纳必要的保险 费。
营运风险损失分摊机制的组织机构
保险风险损失分摊机制的成功运作要求专门的组织机构
来进行操作和营运管理。
14
1.6 保险的定义
是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险 人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财 产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤 残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保 险金责任的商业保险行为
保险人通过大数法则估测风险发生频率，为此要尽可能扩大 风险单位数，并且风险事件必须是随机事件，满足大数法则的 要求条件，将来该事件的发生条件与以往的条件基本一致。
12
保险基础知识新人培训
可保风险
并非所有的风险都可以以保险的方式进行处理，保险人 所承保的风险必须是可保风险。
集合众多经济单位或个人所面临的同质风险
举例
汽车刹车失灵导致车祸，造车车损及人员伤亡。 汽车刹车失灵即为风险因素 车祸为风险事故
风险因素车损及增人加员或产伤生亡为风风险险损事失故 引起 风险损失
刹车失灵
车祸
车损及人员伤亡
6
保险基础知识新人培训
◆ ◆
火灾； 疾病；
◆◆ 纯静粹态风风险险所是致由损于失自是然
“或绝人对为”因的素，造按它成性是的质一，分个而社动
➢ 对遭受风险损失的单 ➢ 保险人为了使保险
位和个人进行经济补偿 业务稳定经营并满足自
是保险的目的，分摊风 己的利润要求必须壮大 险损失只是实现经济补 保险基金，这也要求保 偿的一种手段，两者是 险人从事投资活动。 相辅相成的。
银行保险培训PPT课件
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
我
我们进行一个假设
们
银行网点
我们进入的最早， 为我们代理的保费 最多，我们的关系 最好，像“家”一 样！
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”带给我们很多．．．
• 可以通过业务赚到佣金； • 可以完成一定任务指标； • 可以达到职级晋升要求； • 可以得到一定的成就感； • 可以衣食无忧的过生活；
银保培训
期交观念与发展
对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有， 其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为" 生命的高度"。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪 吃一粒，就离死亡近了一步。
在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能 够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容 易了。
银保培训
期交观念与发展
导致“尴尬”
• 公司宣布要考核期交业绩了； • 公司大幅降低趸缴佣金率了； • 银行主动转型期缴产品了； • 柜员只学会了卖同业期缴！！
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
他们不会卖 我们的期交产品！
期交观念与发展
我们因痛失良 机、不思改变 而后悔莫及 欲哭无泪！
遂宁国寿.银行保险部
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”让我们．．．
• 长期呆在一个网点，熟人熟客； • 长期销售趸缴产品，轻车熟路； • 实现了销售目标，数字上很好看； • 习惯了销售方法，感觉游刃有余；
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”还让我们．．．
银保培训
期交观念与发展
我
我们进行一个假设
们
银行网点
我们进入的最早， 为我们代理的保费 最多，我们的关系 最好，像“家”一 样！
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”带给我们很多．．．
• 可以通过业务赚到佣金； • 可以完成一定任务指标； • 可以达到职级晋升要求； • 可以得到一定的成就感； • 可以衣食无忧的过生活；
银保培训
期交观念与发展
对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有， 其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为" 生命的高度"。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪 吃一粒，就离死亡近了一步。
在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能 够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容 易了。
银保培训
期交观念与发展
导致“尴尬”
• 公司宣布要考核期交业绩了； • 公司大幅降低趸缴佣金率了； • 银行主动转型期缴产品了； • 柜员只学会了卖同业期缴！！
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
他们不会卖 我们的期交产品！
期交观念与发展
我们因痛失良 机、不思改变 而后悔莫及 欲哭无泪！
遂宁国寿.银行保险部
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”让我们．．．
• 长期呆在一个网点，熟人熟客； • 长期销售趸缴产品，轻车熟路； • 实现了销售目标，数字上很好看； • 习惯了销售方法，感觉游刃有余；
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”还让我们．．．
银保概述及网点经营参考PPT
• 你可以暂时做不好，但至少要把自己武装得像个精英， 装也要装得像样
26
网点经营中的注意事项
•首次拜访：首次拜访必须先拜访网点负责人，通过负责人接触销售人员 目的：取得领导认同，了解网点情况，建立合作关系 首次拜访时间不宜过长，控制在20--30分钟内
27
网点经营中的注意事项
•重点人员营销：通常是网点中的负责人、客户经理、大堂经理 情感沟通：投其所好、适当投入 专业沟通：精细培训，不断强化 利益沟通：收入带动，政策倾斜
•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
9
银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
10
发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
12
展业模式
• 1、驻点 • 2、巡点或销售端陪同展业 • 3、客户邀约或网点沙龙 • 4、产说会
13
展业模式
•驻点： 自身销售技能过硬、与客户经理关系好并配合默契、熟练掌握银行业务
流程、保证每天的开口率、熟悉银保通操作流程、电话回访及双录流程 关键点：自身要定位为银行大堂经理，着装、银行业务熟练程度，目的是要
26
网点经营中的注意事项
•首次拜访：首次拜访必须先拜访网点负责人，通过负责人接触销售人员 目的：取得领导认同，了解网点情况，建立合作关系 首次拜访时间不宜过长，控制在20--30分钟内
27
网点经营中的注意事项
•重点人员营销：通常是网点中的负责人、客户经理、大堂经理 情感沟通：投其所好、适当投入 专业沟通：精细培训，不断强化 利益沟通：收入带动，政策倾斜
•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
9
银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
10
发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
12
展业模式
• 1、驻点 • 2、巡点或销售端陪同展业 • 3、客户邀约或网点沙龙 • 4、产说会
13
展业模式
•驻点： 自身销售技能过硬、与客户经理关系好并配合默契、熟练掌握银行业务
流程、保证每天的开口率、熟悉银保通操作流程、电话回访及双录流程 关键点：自身要定位为银行大堂经理，着装、银行业务熟练程度，目的是要
保险公司新人培训ppt
如有身体不适，及时报告并采 取相应措施
遵循防疫要求，做好个人防护
积极参与互动与讨论
主动参与课堂讨论，提出问题和建议 积极与其他学员交流，分享经验和心得 认真听取他人的观点，尊重不同的意见 主动参与课堂活动，提高自己的实践能力
认真完成课后作业与考核
课后作业是巩固知识和提高技能 的重要手段。
认真完成作业和考核可以加深对 培训内容的理解和记忆。
团队建设与拓展训练
团队建设：增强团队合作意识，提高团队协作能力 拓展训练：通过户外活动、挑战项目等，锻炼员工的意志力和毅力 培训目的：培养员工的团队精神和个人素质，提高工作绩效 培训方式：采用多种形式，如团队游戏、角色扮演、案例分析等
培训安排
章节副标题
培训时间与地点
培训时间：2023年7月1日至2023年7月5日，共5天 培训地点：公司内部培训室
THEME TEMPLATE
20XX/01/01
XXX
保险公司新人 培训PPT大纲
单击此处添加副标题
汇报人：XXX
目录
CONTENTS
单击添加目录项标题 培训目标 培训内容 培训方式 培训安排 注意事项
单击此处添加章节标题
章节副标题
培训目标
章节副标题
了解保险行业和公司文化
了解保险行业的基本概念、分类 和业务流程
掌握销售技巧和沟通技巧
掌握保险产品知识，能够熟练地向客户介绍产品。 掌握有效的沟通技巧，能够与客户建立良好的关系，提高客户满意 度。 掌握销售技巧，能够有效地开拓市场，提高销售业绩。
掌握团队协作技巧，能够与团队成员有效协作，共同完成销售目标。
提高团队协作和执行力
培训目标：培养团队意识和协作精神，提高员工之间的沟通与合作能力 培训内容：加强团队建设，提高员工之间的信任与支持，促进信息共享与交流 培训方式：采用互动式培训，鼓励员工积极参与，培养团队协作能力 培训效果：通过培训，提高员工的工作效率，增强团队的凝聚力和执行力
银保网点经营管理培训课程(PPT 44页)
渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同 同业的产品是什么，有什么优势、劣势
业 的
同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
调 研
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的调研
银行网点基础材料搜集（外部、内部） （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品 种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
目前银行保险市场分析
• 银行保险业务发展初期 • 与银行的合作模式： • 松散型合作，行政管理约束力较低。 • 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
注意网点的不同
对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员 式、理财专柜式
网点经营必须有： 重点网点、重点柜员、明星网点
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同 同业的产品是什么，有什么优势、劣势
业 的
同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
调 研
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的调研
银行网点基础材料搜集（外部、内部） （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品 种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对客户经理的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
目前银行保险市场分析
• 银行保险业务发展初期 • 与银行的合作模式： • 松散型合作，行政管理约束力较低。 • 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
注意网点的不同
对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员 式、理财专柜式
网点经营必须有： 重点网点、重点柜员、明星网点
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胆道疾病病人护理化工企业本质安全 理论实 践及方 法内科 护理学 呼吸系 统总论 概论脾 胃病常 见症状 及治疗 经验偏 瘫截瘫 康复训 练手册 偏执性 精神障 碍品管 圈实践
合作状态
单一 合作
常规 合作
多方 竞争
银行 至上
原因：无差别服务竞争
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孕育阶段及应对策略
网点与我们开始合作 有保费产生
①加强关系疏导； ②深入了解网点决策流程； ③树立人保品牌，进行网点培训； ④选择有一定销售能力的客户经理进行维护、 销售，确立客户经理在网点心中的地位。 ⑤推出网点开单企划案
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中期阶段及应对策略
业绩产出占整个网点的 30%—70%，第二，一位
①重点服务网点，让客户安心、顺心、舒心； ②加大重点柜员与主要人员的争夺 ③提高客户经理服务水准与专业能力； ④定期汇报公司在本网点的业绩产能； ⑤与银行开展共同的提升培训或者拓展训练。
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战略阶段及应对策略
业绩产出占整个网点的 70%—100%，第一位
①加强双赢合作，帮助银行开展业务； ②换位思考、为客户着想，不断提升公司在客 户心中的可用价值； ③颁布相应的奖状，奖杯； ④独有的业务企划案； ⑤树立为银行的榜样网点； ⑥保持良好关系，确立准确位置。
网点经营的思想定位
❖ 没有不好的网点，只有经营不好的网点。 ❖ 没有不好的资源，只有不会使用的资源。 ❖ 没有解决不了的困难，只是还没有找到办法。
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网点经营与维护的意义
网点资源的争夺是公司利用自身的品牌、关系网络、资源 等方面的优势通过不懈努力才争取到的。 我们在各地与银行的合作基本上还处于初始阶段，能否迅 速的将手中的网点经营好是我们下一步合作的基础。谁能 把握好第一步，谁就在未来的竞争中赢得了先机，掌握了 主动，竞争将更加灵活有效。
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现期（2005－至今）
保险公司：以网点参与为竞争目标 销售模式一对多 银行：以分派网点为合作目标 竞争主体增多 手续费用增加，多余支出增加
网点发展阶段经营策略
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网点发展阶段 合作伙伴阶段
中期阶段 初期阶段 孕育阶段
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课程大纲
网点经营与维护的意义 网点发展阶段经营策略 网点差异化经营措施 网点经营现状分析与对策
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银行网点的重要性
网点资源是银行保险的生命线。银行、邮政网点是银行保险双 方的资源，是银行保险业务赖以生存和发展的基础，更为重要 的是网点是基层人员的“特殊客户”，这也就意味着经营好网 点才可能有理想的银保业绩。 网点经营是营业部经理对外工作的重中之重。
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前期（2001年以前）
以网点代销为主 销售模式以一对一为主 柜面人员没有任务指标 银行与保险公司之间没有协议性合作 无竞争压力
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中期（2001年－2004年）
保险公司以任务指标为销售基础 销售模式以一对二为主 银行以销售利益为销售动力 银行与保险公司的合作处于初级阶段 市场竞争主体适中 初显竞争压力
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网点分类经营
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初期阶段及应对策略
业绩产出占整个网点的 20%—30%，第三，四位
①锲而不舍，发扬钉子精神，不以事小而不为； ②加强沟通和交流，多方面获取信息； ③深入了解竞争对手对客户的各项营销策略， 并有针对性地提出应对措施； ④避免客户经理的频繁更换； ⑤加大网点的维护力度尤其是主任的公关。
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