世界温泉沐浴文化村策划案

世界温泉沐浴文化

村策划案

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世界温泉沐浴文化村策划案

来源: 王贵荣任利泰投资集团总督导、子公司科泰温泉开发有限公司总经理期间, 策划和主持运作的项目。

应用: 适用于较偏僻区域的天然资源项目的开发。

内容: 位于偏僻的天然生态资源, 由于缺少开发资金和交通不便, 大都被”束之高阁”, 或者被白白浪费掉。如何尽早唤醒沉睡的宝藏,如何尽早让白白流逝的资源不被浪费掉? 这对策划人和开发商提出了又一新的课题。

面对上述课题, 作为策划人在策划时应该有所突破, 本人认为, 一般只要做到”三突破”就能够唤醒沉睡在深山中的天然资源。”三突破”即”主题概念突破”、”营运模式突破”、”销售方式和品种突破”。”主题概念突破”, 就是要经过挖掘资源优势和资源差异, 在主题概念及其内涵的整合方面有所创新, 并由此开创出新的需求、

新的市场, 使项目的主题概念不但立新, 而且与行业中的其它项目有着天壤之别; ”营运模式突破”, 就是要在经营和运作方面不但要与她人相异, 更要结合自身的特异性将弱势转变为优势, 形成自己的一大营运特色; ”销售方式及品种突破”就是要打破常规观念, 因”项目”制宜地设计出新的销售方式和品种, 力争超前性地营销好项目。

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本策划案就是针对粤北偏僻山区的龙门温泉项目运用了”三突破”的策划思路, 使天然资源突破了经济环境的束缚, 得以提前开发。首先, ”主题概念突破”就是突破了温泉的常规”泡洗”概念, 挖

掘国内外温泉洗浴方法和经验, 整合出”世界温泉沐浴文化”新概念。其次, ”营运模式突破”就是在主题概念突破的基础上, 为突破区域性经济环境的束缚, 打破旅游景区的一般经营运作模式, 变不便为方便, 变坎坷为坦途, 创立了”空中观光+‘串联’体验”的全新的”体验旅游”营运模式。再者, ”销售方式及品种突破”, 即在前两个突破的基础上, 我们在营销方面突破性地设计了新的销售方式和品种,一反旅游景区即时售票方式, 采取预售的方式, 同时将即时门票策划设计成”期票”, 即在未来若干时间段内使用的长期门票, 从而实现了本项目的可行性市场验证和预占市场的策划目标, 而且拥有了十多万的长期固定客户群和融得近亿的资金。

案例:

作为扶贫项目, 如何才能避开不利的开发经营环境, 如何才能使项目顺利开发、顺利经营, 着实成为摆在开发者和策划人面前

的一道难题。

1998年底, 作为利泰投资集团的总督导, 于为难之际奉命兼职子公司——龙门科泰温泉开发有限公司的总经理王贵荣先生, 首先

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对该项目的所有信息资料进行了认真的整理, 主要情况有如下三点:

一是温泉项目的目标市场范围一般都在一个小时车程之内, 方园不超过一百公里, 而龙门温泉一百公里范围内尚属粤北贫困山区,与隔省的赣南老区一样经济不发达, 消费水平低下, 人们对于新项目所带来的新需求几乎是零。另外, 在距龙门温泉近二百公里的大都市——广州, 星罗棋布的温泉疗养院和度假村遍布于市郊, 近者不出半小时, 远者最多也只是一个小时的车程, 其中不泛名声响、规模大的疗养院( 如从化温泉) 和集温泉与娱乐为一体的度假村(

如清远温泉) 等, 因此, 以广州为中心的珠三角温泉市场不但成熟且竟争激烈。

二是龙门温泉位于粤北山区, 周边的任何一个市县到其它市县去, 若不是有事要到龙门县来办的话, 都能够不踏入龙门县这唯一的一条入县大道, 就连生在龙门、长在龙门的百姓们都觉得出入

不便, 自认为”龙门的鲤鱼难跳龙门”。

三是投资合作伙伴面对上述不良的开发经营环境而顾虑重重, 担心投出去的钱打了水漂。在项目咨询会上, 几位投资者都不约而同地表示了她们的担忧, 我和我的几位顾问就我们有创意的策划思路向她们咨询时, 她们都异口同声地提出, 要我们拿出一个很有力的现实例子, 来证实策划方案不但有创意而且是可行的。

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为解决上述难题, 必须在策划中有所突破, 于是我针对性地就主题概念、营运模式、销售方式及品种等三个方面进行了分析和判断:

第一、龙门温泉是一个近无市场远有竟争的项目, 项目的客户群不能定位于方园一百公里范围内的消费群体, 理想的目标市场应在广州。而要吸引广州的消费群体就必须经过项目主题概念的突破性创新, 并衍生出新的需求和新的市场来吸引广州、占领广州。

第二、龙门温泉是一个地处偏僻交通闭塞的项目。要解决或改进偏僻和闭塞的经营环境就必须在经营运作方面有更大的突破, 变不便为方便, 变坎坷为坦途, 将不利的环境变废为宝地开发成有利的资源, 尽可能地形成无可竟争的独有经营特色。

第三、龙门温泉是一个令人特别是令投资者缺乏信心的项目。要树立开发投资者的信心, 就必须在营销方面寻求突破, 最好用销售的实绩来说明项目策划的可行性, 以说服投资者接受我的策划。

经过上述分析、判断, 最终我提出了”三突破”的策划思路:

一、项目主题概念的突破: 将温泉和旅游资源整合在一起, 突破传统观念, 创立”温泉保健＋文化旅游”这样一个新的开发模式, 将项目的主题概念及其文化内涵定位于”世界温泉沐浴文化”这样

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一个高层次水平上, 其中的”温泉文化”以保健疗养为主, 诉求”健康和长寿”; ”沐浴文化”则以世界各地的沐浴民俗、民风和民情为主, 诉求”详和、友爱、个性和自然”。经过上述文化的体验旅游可对目标市场广州产生巨大的吸引力。

二、项目营运模式的突破: 首创广东省”直升机空中游览观光”项目, 不但能够解决交通闭塞的不便, 而且还能够为顾客提供新颖的游览项目, 以吸引更多的顾客。与此同时, 利用坎坷不平的20 0公里路程, 首创国内”红卫兵串联观光”路线, 并在适当的地点建立”红卫兵串联接待站”, 由此变废为宝地开辟出又一新颖的游览项目。经过上述经营运作的突破, 可使项目”改天换地”地突现在广州市场, 以产生非凡的效应。

三、项目销售方式和品种的突破: 借鉴房地产预售楼花的方式来推出”期票”, ”期票”即在未来若干时间段内使用的长期门票, 同时将”期票”的内涵策划成各种消费权益和文化享受。经过销售方式和品种的突破, 用”期票”的预售业绩来证明项目的可行性, 不但可消除投资者的顾虑, 而且还可获得预占市场的良好效益。

在项目的决策会上, 听完我的专题发言后, 几个投资商提出的问题依然不外乎”可行性”三个字。首先, 我详尽地讲解了前二个”突破”, 投资商对”世界温泉沐浴文化”这样一个主题概念非常赞同, 同时也认为”空中观光+‘串联’体验”的创意非常好, 能吸引不少的游

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