营销思路及保障措施 PPT

二、整改思路
产品管理：
首先从产品质量提升入手，重点解决以下问题： 全车生锈、漆面不亮、密封条脱落、出厂缺油、橡胶件龟裂、密封件失效、三 漏、传统车方向旷量大、雨刮连杆脱落、消声器脱落、钥匙开关失效等问题。
以YS007产品质量整顿为契机全面整顿现有产品，先从皮卡开始，接下来是传 统车，新产品上市前必须经过严格的路试，同时建议给公司干部下达指标购车 实用以发现问题。
感谢聆听！
➢全车生锈、三漏、共振、功能等问题层出不穷且“神出鬼没”，新产 品未经严格的可靠性试验就投放市场，导致严重的批量性问题多次发生， 整车性能指标严重落后于竞品，企业缺乏产品储备等等问题十分严重。
二、整改思路
指导思想：
优化指标体系 固化作业流程 营销带动作业 培训保证落实 整顿产品品质 强化产品研究 实施项目管理 激发干部活力
对技术部门实施新产品项目经理制度，严格奖罚，以新产品上市12个月内的销 量目标达成率、销量贡献及批量质量问题等三项指标为基准，奖罚产品项目经 理，必要时将营销部门的产品概念提出人同样列入项目激励（奖与罚）。
购买标杆样车，用于性能指标检测与结构解剖，对比标杆开展涉及与上市前的 验证工作，确保新产品开发成功率。
一、存在问题
➢对经销商的支持主要靠铺货、给政策，到目前为止店面补贴政策这最 后一项政策也基本上用完了，业务返利到了行业很高的水平，商家伴随 绝对销量的下滑也不盈利或亏损，单一经销商经营困难、多品牌经销商 在对比后对北汽丧失信心选择其他品牌合作；
➢市场作业停留在“业务”层面而不是深入到“车型”层面去研究问题， 也缺乏或者说没有对产品竞争与提升的研究，导致管理“粗放”；
➢团队集体无思想，或者有思想也仅体现在“私下”层面，缺乏集体荣 誉感与向心力，“混日子”现象普遍存在，差旅费是工资、工资是奖金；
➢业务管理考核目标不科学，导致一线业务人员“绩”与“效”不对等 影响团队的心理平衡，并且考核指标多次变动，导致业务人员无所适从；
➢组织机构设置中心不突出，销售部门“独自作战”，缺乏后勤支援的 战斗难以长久，尤其是后勤部门对一线及经销商基本上没有引导、培训、 指导与监督；同时，后勤部门频繁调整导致作业流程形同虚设，不得不 通过“报告”来解决问题，导致领导层疲于应对日常杂务；
二、整改思路
业务管理：
调整考核体系，在明确2015年区域产品指标之后确定与之挂钩的薪酬激励机制， 开展招标，通过招标确定大部分区域领军干部，自主组合团队下放二次考核权， 以此有效提升一线人员的积极性，同时建立业务人员科学的考核指标体系，施 行季度考核半年评价，三季度确定是否调整。
组建营销策划队伍，切实发挥“参谋部”作用，重点在于用户研究、产品研究、 竞品研究及竞争研究等方面，围绕如何提升产品竞争力、提升现有渠道绩效、 策划销售促进与有效的宣传、开发空白市场来开展工作，兼顾营销干部培训。
营销思路及保障措施
一、存在问题
➢总体来看营销管理注重“销”，极度缺乏“营”，尤其是在高层及作 业管理层体现明显副作用大，长期积累的结果导致业务竞争力丧失、营 销作业“空心化”；
➢营销管理缺乏“章法”可循，靠经验指导作业，不能通过规范与科学 的制度来稳固作业，更缺乏积累与贯彻，因此基于管理干部的变动，导 致作业绩效深幅度波动；
结合2015年产品规划与组织机构调整，对一线业务人员、销售后勤管理人员及 服务及配件管理人员开展一次脱产集中产品培训，培训内容包括产品定位、用 户定位、产品卖点及价格政策管理等项目，考试不合格下岗再培训，再次培训 不合格的转岗。
全面分析现有车型（不是产品）的目标市场/用户群体，制定优化与提升方案； 对新产品实行严格的上市准备审核制度，包括项目经理及组织体系到位、目标 市场研究、营销推广方案、产品资源准备、服务保障到位、传播宣传、培训管 理等全方位准备完成，凡达不到上市标准的概不上市，确保新产品上市成功率， 并通过新产品上市及后期调度达到锻炼队伍培育营销干部的目的。
开成长、区域成长、风险管理、下期目标与措施、新产品推广与传播、 区域竞争等方面脚踏实地地开展研究，以此带动干部队伍的营销意识提升。
二、整改思路
作业项目：
首先从作业管理入手，明确一线业务人员做什么、怎么做，固化作业流程，并 把相关业务管理流程编成《营销作业100问》等手册形式开展培训，确保相关人 员全部学习合格方可上岗，以此规范作业流程提高作业效率，实施精准管理， 积累管理财富。
二、整改思路
品牌传播：
以北京BJ212上市五十周年为契机开展2015-2016年的传播活动，以此提升整 体传播水平，具体项目包括： ➢将品牌传播作为企业品牌的软实力来重视起来，组建品牌传播小分队； ➢企业微博、微信、构建企业越野活动中心、整合社会越野团体并提供支持使之 帮助助企业开展传播； ➢开展BJ212“纪念版”促销活动，对外宣传数量212辆、将2015款部分项目体 现到位、加价销售、搞活动发证书，轰轰烈烈的开展宣传活动。
➢数年来没有开展真正的市场研究，厂家闭门造车经销商坐地卖车，使 产品越来越脱离用户脱离市场，仅剩下缺乏直接竞争品牌的传统车在苦 苦支撑，凡是有竞争的业务节节后退，支撑商家销量的只剩下“政策” 一个方法了；
➢产品开发脱离市场、商品改进难以体现、产品质量每况愈下、使用可 靠性更谈不上，配套件变动频繁缺乏技术资料支撑，企业及产品宣传基 本上是空白，终端的产品销售想不下滑都难，靠产品盈利更是奢望；