农药企业如何定位产品经理

农药企业如何定位产品经理

曾宪峰

一、农药产品经理核心功能：

●产品经理三件最重要事情：了解消费者核心需求，创造适合目标

消费群德产品，贴切地上市销售。

（1）、配方筛选：竞品的调查、配方的药效田试，配方的工厂化是否可行，登记配方的提出。

（2）、产品设计：包括标签、瓶形的选择，瓶子的冷热储实验，价格体系的制定和调控，宣传资料的配备。

（3）、示范推广：重点市场和重点产品启动、策划、大型广告推广投入及跟进。

（4）、产供销协调：协调生产和供应、跟进原材料生产进度、制定采购计划和生产计划，退货处理问题。

（5）、客户服务：处理好客户投诉、出技术服务专刊、为区域经理制定推广指导和制定单品合同。

二、农药企业产品经理的综合定位：

在技术预研、项目投入、生产制造、市场销售、技术支持、售后服务等众多环节中，产品经理是贯穿全线的核心人物，他必须协调每一个环节，与其它部门进行沟通，以保持统一快速的步伐让所有相关人员都全身心地投入到产品的发展中去。

●产品经理对产品的价格决定权，决定了产品经理室企业的商战军

师，利润执行者，企业要设立产品经理主要出于三个目的，首先，

企业需要商战的军师，产品需要长期的战略思考人，以产品经理为核心，实施全员营销，把握产品线的发展；第二，通过产品经理加强业绩保障，确保短期收益，产品经理至始至终都是产品线运作的关键所在；第三，企业需要不断激发创业精神，需要对市场的快速反应，产品经理是最适合的人选。

三、农药企业产品经理工作的六关键：

A：（1）、确定目标市场

如何选择一个适合农药企业发展的有效目标市场呢？第一，目标市场存在显著地差异，如果树杀菌剂市场的两个金三角：辽南、胶东、唐秦；运城、三门峡、渭南；第二，目标市场需求同企业资源匹配，资源部匹配导致的结果就是花费巨大的人力、物力、财力，去改善、匹配公司的资源，从而加大了失败的概率；如山东企业的根据地定位在山东、广东企业的根据地定位在广州，政府的支持，货运的及时，人文环境的熟悉。第三，有利可图，目标市场的容量、价格、利润状况等需要满足公司盈利的需求，否则将不值得企业冒险进入，杀虫杀菌剂企业一般以南方市场为突破口，除草剂企业一般以华北或东北味突破口。

（2）、以农民需求为中心

选定目标市场，就要做出适合目标市场的产品和服务，当我们选定一个目标人群时，需要花费巨大的精力来研究农民的功能需求、心里需求、购买需求等等，产品的核心价值必须充分满足农民对应需求。

一旦我们选择好目标市场，就意味着我们要坚定地放弃目标市场以外的市场，大而全的规划设计是产品经理的通病，导致产品失去产品存在的核心价值，欲卖给所有人，最后谁也不愿买。

如何检验是否做到了准确的消费者导向？简单的方法是将市调中的消费者最关心的问题和产品核心功能进行一一匹配，只要多半满足农民的需求，至少可以成为一个合格的产品。

（3）、最低成本控制方法

在农药产品严重同质化的情况下，成本领先将掌握竞争的主动性。成本领先战略是所有竞争战略的基础，成本概念都应该成为产品经理的紧箍咒，任何形式的浪费都是犯罪。价值决定价格，即使我们做的是奢侈品，需要提升的关键是价值，在价值不降低的情况下，成本没降低1%，利润可能提升3-6%，足以看出成本降低是利润倍增的关键，也是完成企业对利润率目标考核的主要方法。如何控制好产品成本呢？首先应该清楚产品成本由直接原材料成本、品质成本、增值成本三部分构成。

B：直接原材料成本主要指为满足消费者核心需求的最小直接材料成本；品质成本指为达到消费者对产品和服务使用需求所付出的额外成本；增值成本为提升产品综合竞争力和消费者惊喜所付出的成本；以除草剂伏草易举例说明，只满足企业标准的除草剂伏草易制剂原材料成本为直接原材料成本，为达到国家行业标准，以及农民对大豆安全和防治三菜的要求的提高，加入了进口抑蒸剂和植物油助剂，变更更好的原材料而多付出的成本，这就是品质成本，为迎合农民的喜欢，

增加了精美的包装和精美的海报及塑料袋，这就是增值成本。了解好成本的概念后，控制合理的原材料成本，均衡防治局部严重过甚的品质成本，筛选增值做大、消费者最关心的增值成本，从而达到较佳的产品成本。

（4）、将产品分为高中低档

为什么需要档次细分？产品也自有高中低档区别，产品经理不能只策划自己喜欢的产品，为体现自己的创造力地策划极品是最危险的做事风格，应该兼顾到目标市场农民的实际消费，因此产品经理需要理性全盘考虑高中低档产品。在产品设计初期就应该考虑到生老病死各种应急方案。

高中低划分的标准是什么？农民关注因子的差异为标准。有效的划分必须是消费者最关心的几个关键因子的配置差异，从而形成系列，单纯关注成本的划分时不科学的划分标准。关键因子来源于哪里？来源于前期详细的市调结果。另外，系列策划中，部分包装物料的通用性必须重视。包装物料通过可以带来规模效应，同时品质可靠稳定，采购方便，售后服务处理轻松解决。

（5）、对产品精益求精

瓶形的选择、品质、成本、使用方法、规格等等，一个农药商品的每一个细节设计都会带给农民不同的感觉，如果没有精雕细琢的推敲，产品的每一个瑕疵都会破坏曾经树立起来的品牌美誉度。评价一个合格的产品经理不在于挖掘产品的每一个细节，一种对产品神经质地苛求完美的执着精神。

（6）、贴切地产品上市

有效的细分市场，准确地满足农民需求，完美的细节表现，领先的成本优势，做好以上具有先天优势的产品，剩下的就是贴切地上市销售。其中主要包括产品商品化、市场化、定价、培训、促销等工作，其主要目的是解决如何表现产品的核心价值。

产品功能可视化，领先参数可量化，显著效果清晰可见化，简单实用的大众化；这是产品上市的四化建设原则，从而降低产品上市的阻力，减轻销售推广的压力。

四、目前产品经理普遍存在问题

1、应了解农药企业未来的发展趋势和国家对农药企业的要求。

2、必须把你自己的产品真正吃透，要虚心向行业专家，业务员，

客户，零售商，农民学习，并将学习的理论应用于实践。

3、产品经理要想对自己的产品真正吃透，必须学习化工知识，使

自己懂得自己的产品的真正优势在哪里？

4、产品经理要了解销售政策，对销售公司做政策市，多争取对你

开展工作有利的政策导向。

5、产品经理要把自己的产品先卖给业务员，如果连业务员都不接

受，那你的产品就可想而知了。