招投标特点及投标技巧
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实际拥有控制权的项目。
国家融资项目
9
▪ 使用国家发行债券所筹资金的项目； ▪ 使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目
； ▪ 使用国家政策性贷款的项目： ▪ 国家授权投资主体融资的项目； ▪ 国家特许的融资项目。
使用国际组织或者外国政府资金的项目
10
使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织 贷款资金的项目；
招投标的相关知识
3
▪ 招投标的起源 ▪ 招投标的必要条件 ▪ 招投标的特点 ▪ 招投标的优势 ▪ 招投标的局限
招投标的分类
4
▪ 组织形式： 委托招标/自行招标 ▪ 活动方式： 公开招标/邀请招标 ▪ 地域区分： 国际招标/国内招标 ▪ 采购对象： 货物招标/工程招标/服务招标 ▪ 信息载体： 传统招标/网络招标 ▪ 招标程序： 一次性招标/ 两段式招标
能力
可参考的证据
能力： 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力 可参考的证据： 专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果
关系技巧四部曲
19
创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值
20
控标技巧
▪招标公告环节 ▪资格审查环节 ▪商务条款的倾向性 ▪技术参数的排他性 ▪与评委之间的关系 ▪与其他投标人的协调
11.定标
12.发中标通知书
13.商签合同
14
1.收集Fra Baidu bibliotek标信息
*2.前期接触客户
3.索购资审文件
4.填报资审文件
5.购买招标文件
投
*6.研究招标文件
7.参加现场考察
8.准备质疑问题
标
9.参加标前会议
*10.编制投标文件
方
11.递交投标文件
12.参加开标会议
*13.澄清有关问题
14.准备履约保证 *15.商签合同
评标规则
21
▪ 能够最大限度的满足招标文件中规定的各项 综合评价标准
▪ 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评 审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外 ）
22
评标的方法
▪专家评议法 ▪价格评标法 ▪经评审的最低投标价法 ▪综合评估法 ▪性价比法 ▪两阶段评标法
对评标价的说明
23
➢ 评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。 实际支付价仍为承包人的投标报价；
投标流程实例与本企业流程讨论
投标技巧
▪ 控标技巧 ▪ 应标技巧 ▪ 述标技巧
15 投标为什么失败 一个销售员的故事
与招标方的前期接触
16
▪ 利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标 信息
▪ 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所 好”、“命中要害”
▪ 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术 路线和产品特点
使用外国政府及其机构贷款资金的项目；
使用国际组织或者外国政府援助资金的项 目。
项目规模的要求
11
▪ 施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；
▪ 重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100 万元人民币以上的；
▪ 勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在 50万元人民币以上的；
▪ 单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目 总投资额在3000万元人民币以上的。
➢ 评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件 的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务；
➢ 项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下， 获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标 ，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用 评标价最低授标是科学的。
▪ 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意 未来可能的评委的感兴趣的地方
策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人
17
▪ 拍板人 ▪ 使用者 ▪ 守门员 ▪ 教练
18
行动计划之建立信任关系
行为方式 目的
信任
行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐
目的： 服务与客户的需求，而非自 己的需求
招投标特点及投标技巧
Bidding Skill
到底什么是招投标？
2
招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设 项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种 交易方式。
在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工 程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告 或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招 标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术 要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包 商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的 供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需 货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的 条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进 行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。
议标不是招投标
12
▪ 直接邀请议标 ▪ 比价议标 ▪ 方案竞赛议标
政府采购
13
公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价采购
招投标流程
1.组建招标机构
2.准备招标文件
3.发布招标公告
4.进行资格预审
招
5.发售招标文件
6.组织现场考察
标
7.解答标书疑问
方
8.接受投标文件
9.开标
10.评标
▪ 铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交 通运输项目；
▪ 邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；
▪ 防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水 利枢纽等水利项目；
▪ 道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处 理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；
▪ 生态环境保护项目；
▪ 其他基础设施项目。
关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目
7
▪ 供水、供电、供气、供热等市政工程项目 ；
▪ 科技、教育、文化等项目； ▪ 体育、旅游等项目； ▪ 卫生、社会福利等项目； ▪ 商品住宅，包括经济适用住房； ▪ 其他公用事业项目。
使用国有资金投资项目
8
▪ 使用各级财政预算资金的项目； ▪ 使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目； ▪ 使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者
哪些项目必须进行招投标
5
《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：
一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共 利益、公众安全的项目；
二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家 融资的项目；
三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资 金的项目。
关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目
6
▪ 煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；
国家融资项目
9
▪ 使用国家发行债券所筹资金的项目； ▪ 使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目
； ▪ 使用国家政策性贷款的项目： ▪ 国家授权投资主体融资的项目； ▪ 国家特许的融资项目。
使用国际组织或者外国政府资金的项目
10
使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织 贷款资金的项目；
招投标的相关知识
3
▪ 招投标的起源 ▪ 招投标的必要条件 ▪ 招投标的特点 ▪ 招投标的优势 ▪ 招投标的局限
招投标的分类
4
▪ 组织形式： 委托招标/自行招标 ▪ 活动方式： 公开招标/邀请招标 ▪ 地域区分： 国际招标/国内招标 ▪ 采购对象： 货物招标/工程招标/服务招标 ▪ 信息载体： 传统招标/网络招标 ▪ 招标程序： 一次性招标/ 两段式招标
能力
可参考的证据
能力： 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力 可参考的证据： 专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果
关系技巧四部曲
19
创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值
20
控标技巧
▪招标公告环节 ▪资格审查环节 ▪商务条款的倾向性 ▪技术参数的排他性 ▪与评委之间的关系 ▪与其他投标人的协调
11.定标
12.发中标通知书
13.商签合同
14
1.收集Fra Baidu bibliotek标信息
*2.前期接触客户
3.索购资审文件
4.填报资审文件
5.购买招标文件
投
*6.研究招标文件
7.参加现场考察
8.准备质疑问题
标
9.参加标前会议
*10.编制投标文件
方
11.递交投标文件
12.参加开标会议
*13.澄清有关问题
14.准备履约保证 *15.商签合同
评标规则
21
▪ 能够最大限度的满足招标文件中规定的各项 综合评价标准
▪ 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评 审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外 ）
22
评标的方法
▪专家评议法 ▪价格评标法 ▪经评审的最低投标价法 ▪综合评估法 ▪性价比法 ▪两阶段评标法
对评标价的说明
23
➢ 评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。 实际支付价仍为承包人的投标报价；
投标流程实例与本企业流程讨论
投标技巧
▪ 控标技巧 ▪ 应标技巧 ▪ 述标技巧
15 投标为什么失败 一个销售员的故事
与招标方的前期接触
16
▪ 利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标 信息
▪ 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所 好”、“命中要害”
▪ 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术 路线和产品特点
使用外国政府及其机构贷款资金的项目；
使用国际组织或者外国政府援助资金的项 目。
项目规模的要求
11
▪ 施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；
▪ 重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100 万元人民币以上的；
▪ 勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在 50万元人民币以上的；
▪ 单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目 总投资额在3000万元人民币以上的。
➢ 评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件 的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务；
➢ 项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下， 获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标 ，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用 评标价最低授标是科学的。
▪ 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意 未来可能的评委的感兴趣的地方
策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人
17
▪ 拍板人 ▪ 使用者 ▪ 守门员 ▪ 教练
18
行动计划之建立信任关系
行为方式 目的
信任
行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐
目的： 服务与客户的需求，而非自 己的需求
招投标特点及投标技巧
Bidding Skill
到底什么是招投标？
2
招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设 项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种 交易方式。
在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工 程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告 或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招 标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术 要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包 商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的 供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需 货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的 条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进 行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。
议标不是招投标
12
▪ 直接邀请议标 ▪ 比价议标 ▪ 方案竞赛议标
政府采购
13
公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价采购
招投标流程
1.组建招标机构
2.准备招标文件
3.发布招标公告
4.进行资格预审
招
5.发售招标文件
6.组织现场考察
标
7.解答标书疑问
方
8.接受投标文件
9.开标
10.评标
▪ 铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交 通运输项目；
▪ 邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；
▪ 防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水 利枢纽等水利项目；
▪ 道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处 理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；
▪ 生态环境保护项目；
▪ 其他基础设施项目。
关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目
7
▪ 供水、供电、供气、供热等市政工程项目 ；
▪ 科技、教育、文化等项目； ▪ 体育、旅游等项目； ▪ 卫生、社会福利等项目； ▪ 商品住宅，包括经济适用住房； ▪ 其他公用事业项目。
使用国有资金投资项目
8
▪ 使用各级财政预算资金的项目； ▪ 使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目； ▪ 使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者
哪些项目必须进行招投标
5
《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：
一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共 利益、公众安全的项目；
二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家 融资的项目；
三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资 金的项目。
关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目
6
▪ 煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；