实战谈判技巧与话术7

23057-陈钇键文化传媒游泳项目

谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想……

23156-王波工业品销售

客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。

回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。

第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？

第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持

第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。

我怕这三点还是说服不了他，于是又用三大继续做分析，抓住客户痛点，挑毛病。

1、首先你把公司建在了居民门市房，这样一来就丢失了打广告的机会，一般人是不会找到你的，只有你自己去拉活了。

2、你这边也没有业务员，自己肯定忙不过来，如果我们合作，一部分业务我还可以帮你跑跑。

3、我仔细观察了你的公司，现在在快速增长，一旦接到大的单子，押款这边一定会出现问题，现在你的供应商估计不会帮你押款的（这里讲了一个故事，前两天有客户在哈尔滨做了50万的工程，全都是用的我家的机器，公司提供了支持）

4、我们办事处还和你的公司很近，沟通会更加的方便，可以的话还可以模仿W的经营模式。

于是我准备好这些话术又去拜访，提前说了他公司存在的问题和大客户不做我们品牌的原因，他也是频频点头，然后我又讲了公司的发展和每年的销售额，还有代理商发财的故事，他有些心动，就要了价格，同时我说价格是由订货多少和付款方式决定的，咱们先把前两个谈好了再说价格，然后报了俩款价格有优势的给他。后来没事我就去找他聊天，主要聊我每周干什么，见到什么客户，市场行情怎么样，后来随着次数的增加，慢慢的就熟悉起来，并在年前拿了几台机器做试机，并都结了款。在跟单的俩个月，我每周都发周末愉快短信，现在依然坚持。多站在消费者的角度考虑问题，可以更加人性化的提供优质的服务，缩短开单的时间，提高开单率。

23175-尹亮-酒店房间销售

解决方案：首先进行市调，线上市调：首先在竟争对手C和M公司网站找出该酒店并对页面进行从上至下的细分，包括评分,点评，再到我们网站上的找出优劣对比分析；不仅仅是调查该客户一家哈，把该客户旁边的所有酒店都调出数据来分析分为高中低三个档次，进行差异化分析。线下市调：向周边自己的商家负责人、酒店前台、打扫的阿姨市调基本情况。然后就开始打电话约老板，第二天带上这些数据做好档案就上门了，开始聊天后就有意识的慢慢往合作方面引，老板有合作意向，乘机我就拿着数据出来和老板谈，期间又说道价格磨刀石，不要让C公司一家独大否则到时候风险大，给老板分

析了一下市场行情以及未来的趋势，我有什么优势能给带来他什么，以及为什么要和我们公司合作统统说了一遍，老板被我说服了，正准备签协议的时候老板给他表弟打电话，他表弟建议他不要合作，毕竟现在C公司完全可以满足需求，现在酒店天天满房没必要去承担风险，万一这边不靠谱并不能带来那么多房间怎么办？这些损失谁负责？我又和他解释了一下，但是老板开始找借口推脱，我知道今天是没希望了，但是也在聊天的过程中了解到老板对M公司的印象不是太好，顶多退而求其次合作团购先和酒店建立关系让他们有机会了解我们公司和我，再利用登门槛一步一步进行深度合作。就让他下掉M 公司的团购业务和我们合作，客户说应该没什么大问题，让我6号和他联系，这个时候我应该怎么办呢?

这个客户要谈下来一定要搞定他的表弟，他表弟以前和我们也有合作，我想是不是对我们有什么偏见，于是回去又开始市调，并站在客户角度想不合作的原因可能有哪些并作出回答，演练了很多遍做好充分准备后就打电话约他表弟见面，并且带上了同为湖南人的主管一起去，这次我带了一大堆数据过去说服他表弟，最终通过数次电话和见面签下了团购合同。

23219-吕敏房地产

老大说，卖房子跟卖衣服或其他东西是不一样的，不是属于冲动型消费。客户如果认为项目不能给他带来收益的话，你人情再做透也没有用。果然一个多月过去了，公司眼看马上就要放假了，项目又即将卖完，这个客户还是没有拿下，但又不想放弃。因为他比较有钱，如果方法得当的话，我应该有戏，然后思虑再三，我想到了跟老大借力，写了份答疑给老大。老大当时告诉我说，你可以从四个方面入手

第一：让我给客户画饼讲故事，以长三角为中心，打造一个商业帝国。为客户自己以后的事业立下个根基，提供一个版块，先占地为王；

第二：购买我们商铺，让员工知道下一个分店就在我们项目里面，大大激励员工干活的主动性，让他们知道自己有升迁的机会；

第三：告诉客户，投资未来保值升值，不离不弃相伴40年；

第四：突出项目的唯一性，稀缺性和不可复制性；

我按照老大说的，先市调我们嘉兴的西餐厅，因为时间有限，去实际市调有困难。老大教我在大众点评网，团购网，市调嘉兴当地的西餐厅数量，质量，价格，口碑，主要消费群体，消费力度等等，完了之后，我就把这些资料全部整理归纳，然后根据以上四点锤炼好话术。做好一切准备后，但觉得还不是很有把握，我就又与师傅讨论了很久，还打电话问了肖林哥，愉快哥。他们都认为这个客户需要长期维护，短期内拿下可能不行。老大也说这个客户会成为我的财神爷。肖林哥教我，隔段时间就发些数据性，有价值的信息给客户，自己把握好时间。

后来我什么也不干，除了给客户发周末愉快以及周一开门红之外，我一周还给客户发些商铺的核心优势，每次从售楼处回来。就发一份当天的销量，还有关于针对客户需求，而刻意放大的项目卖点，以及我市调的周边西餐厅的资料。这就是模糊销售主张，因为没有人喜欢被推销，你的目的性太强首先会让客户有所防备，其次也会让客户反感，那么我这样做，先降低客户的防备与排斥心理，然后利用利益驱动，再一点一点的抢占客户心智阶梯。大家注意没有，我是隔个几天再发一次，而不是一次性全发给客户。这里面是有技巧的..同学们自己开动脑筋想去吧。

过完年刚回到上海，客户就给我发来微信说你现在还在做嘉兴那项目吗？我说，在，他说我有时间过去看下，你把项目具体位置发给我看看，我到网上查下，安排好时间，打你电话。我当时心里可激动了，这个客户，终于要出来了…正月15元宵节，那天公司本来安排休息半天，我还在睡觉，客户一个电话打过来。说今天跟我老婆过去看看商铺，于是我赶紧爬起来，给领导打了电话坐了去嘉兴的班车…一路上，我就在想，客户会有什么抗性问题，回报率低？是期房？这是自身的劣势，那么我，如何激发自身优势到极致，从而来隐藏劣势呢？项目最大的优势就是地段好，客户的西餐厅既然都选择在上海市中心开，说明他很重视地段，我只要把这点激发到极致，应该就没问题了。因为我脑子反应慢，于是拿出笔在本子上写写画画，根据老大教我的方法，锤炼好几个话术。反复地在心里默念。到了嘉兴，过了十几分钟终于见到了连续发了三个多月短信的客户，