电销基础管理培训

日常培训电话销售方向
销售流程培训：电话销售定期流程 十分重要，销售如果出现爆单或长 期不开单，都会容易造成丢失销售 流程。长丢失包括挖需求、烘托优 势、异议处理等。
A
C
案例培训：销售的成功与否在于销 售案例的积累，如果等待销售自己 出单积累案例过程往往漫长。而销 售往往不会总结案例，管理者需要 帮助总结并分享。
四个日常小组培训中案例培训为重点项目。能起到提高销售信心，其次加大销售积极性。 案例培训方式：告知对象信息，分析对象需求，提出对象异议，成交对象方式。 一、案例信息：营销对象的经济情况，行业类别、现是否存在相同竞争。 二、案例需求：营销对象的产品重视度，原本销售预计开单周期，首次沟通遇到问题。 三、案例异议：营销对象的异议划分，属于哪类异议：价格异议、诚信异议、质量（产品）异议。异议是否有？以及如何解决 四、成交对象方式：实际成交对象周期，通过哪种方式成交，（促销、客户主动、异议解决、客户急需。）
Part Four
情绪控制
如何确定销售wenku.baidu.com现情况及控制
销售在工作一定时间后都有机会出现爆单的情况，因此之 前承压的会爆发出来。并且极度表现自我，这时候要学会 适当的打压自信。防止销售不进行开发或随意放弃客户。 对于个人工作量过高，却没有成绩的销售。往往会进 入一个迷茫期。此时要确定销售是对自己沟通无法进 行，还是对产品理解不到位。及时给出销售思路帮助 销售者提高自我。
过度自信
个人迷茫
工作低迷者往往中途空闲时间很长，虽然数据达标但往往 没有目标。此类事情产生只能给与销售者施加压力，规定 销售者的工作时间安排。也可以给与适当的要求与惩罚。 长时间不出单的销售容易信心丧失，应当及时的给与鼓励。找出其优 点进行表扬，电话销售其信心丧失极为严重。而客户信心往往是销售 带给的。产品信心丧失多以个人未来价值进行鼓励，个人信心丧失多 以特点及重视度进行鼓励。
协同精进 学以致用
借用一句话：管理者可用把被管理者当成疯子，但绝不能当成傻 子。被管理者可以把管理者当成傻子，而绝不能是一个疯子。
如何培训及建立销售目标感
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如何判断失去目标感
电销目标感失去为以下几点： 一、过度开发缺乏跟进对象。 二、跟进老化长期为固定对象。 三、沟通没有流程，空闲时间过长。
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建立目标感方式
销售丢失目标感往往是信心问题。 管理层应当做好以下几点： 一、让销售认知自己是谁? 二、了解销售预期方向。 三、直接打击过度自信，而纠结个 别客户。 四、鼓励不敢跟进客户并给与销售 信心。
管理者需要管什么
一、个人的资源情况及利用。 二、团队的工作气氛与向心力。 三、处理不必要的个人心态负担与负能量。 四、防止并控制人员流失率的产生。 五、给与销售经验与相应的知识。
Part Two
培训的方式
三种培训情况
针对培训个人、团体、集体。这三种是不同的概率。其培训的主要目的 是要做到，把培训者所传授的类容学以致用。否则只是一场个人演讲， 起不到培训的目的性。 个人培训：一对一时往往容易打开对话破冰，其培训效果很好但容易丢 失目的。销售往往喜欢对自己情况作出解释，这时培训者可以打压且尊 重其提出问题。如自己培训东西没错，便能起到效果。 团队培训：多人培训往往能节省时间，但培训效果会没有个人针对性。 避免销售走神，可以开放性问题提高销售互动。如：你怎么看？你会怎 么做？团体培训不在于传授新东西，目的只是给与新的观点思路。 集体培训:因为人数众多，所以集体培训要达到培训效果不容易。为了解 决这种情况，需把所有人带入一个场景。集体培训忌讳说小的技巧，主 要目的是为了给团队洗脑。以新东西加大团队的向心力，互动方式以收 集大家想法为主。
如何制作企业文化培训
创建年 介绍创造价值与意义 发展首年 讲述市场的影响与战略 成长年 以人员情况扩展员工目标 当前年 讲述收获的成果
企业发展文化培训是给与员工企业信心的基础，也 是避免流失的一种手段。给与员工留在企业的目标 感，当代员工都有自我思想，明确的目标感能让其 更好确定发展方向。企业文化发展针对正式进行培 训，可以增加员工归属感。
B D
库的管理培训： crm 库是一个销售的 资源点，销售是否管理好库决定是否 有规划。新销售往往愿意开发，而不 愿意跟进客户。因为害怕打击，宁愿 等待客户主动需求 .于是销售管理好库 容及其重要，否则容易出现冷单。
产品培训：产品培训针对客户出现 的新问题，如何利用产品优势引导 客户需求面。弥补销售对于产品认 知不足，定期的产品培训也是对销 售的回炉表现。
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管理犹如建造摩天大楼
管理者与被管理者之间最重要的 就是相互信任感，这犹如建立楼 房的地基。 管理者对被管理者的信任，以及 冷静的帮助是建立地基的方式。 对于销售一些非高意向客户，可 以让其选择性的犯错给与信任。 对于高意向客户可以帮助进行收 割。 有了信任感管理者给与意见销售 便能遵循。
Part Five
录音分析
录音分析五项
目的：销售此通电话的 目的是否明确，客户是 否达到销售沟通了解。
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思路：销售沟通前是否 有沟通思路，沟通完后 是否有下次跟进办法。
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信心：销售电话是否有 信心，出现问题有没有 慌乱。
了解：电话中销售了解 客户多少情况，对于这 些情况是否有解决办法。
电销基础管理培训
03 管理方式
Contents 目录
04 情绪控制 01 管理者 05 录音分析 02 培训方式
Part One
电销的管理者
一、管理者
什么是管理者
通过一个人的监管安排，以经验整理个人问题。从而提高团 队的效率，加大资源的成功利用减少错误的产生。 管理者的目的在于提高有能力的人，并留住有经验的人。
工作低迷
信心丧失
销售心态决定管理者是否得到销售的尊重，销售愿 意主动谈论自己心态是很少的。 往往Top销售个性十足，心态的波动也是很大的。容 易过度自信也容易低迷，这样都会丢失目标。 销售的出单大多数在于个人心态问题，过高过低都 会出现不出单现象。于是稳定心态十分重要。高了 就批评，低了就鼓励是一贯的做法。
流程
crm库
心态
流程管理 流程是通过录音知道的，销售开发 时是、否有挖需求，是否跳过一些 销售环节。 流程决定销售是否有跟客户深入沟 通，也决定对方通过销售引导是否 产生重视。
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心态管理 良好的销售心态是出单的重要因素， 除非新人销售否则不出单情况很少。 爆单和长期冷单都容易出现心态问 题。 心态调整只能单独沟通，直接了解 销售目前问题。 心态调整是很花时间的，却也是针 对一些好的销售必要管理方式。
目标感培训方向
一、了解销售当前心态。 二、培训销售话术回炉。 三、规划销售工作开发跟进安排。
金牌培训管理者
培训时四要多三要少。 四多： 一、多说案例加大销售的代入感，让销售更能信任培训类容。 二、多提问题确认销售是否理解培训的要点。 三、多做对比，以同样一种事两种方式带来结果，加大销售的认同感。 四、多停顿、确认培训人员倾听情况，及时作出互动调整。 三少： 一、少说长话，话过长往往难以吸收，也容易让被培训者走神。 二、少说大道理，大道理往往谁都懂，说的时候只做最后总结。想通过道理改变一个人是不可 能的。 三、少拿个人说话、个人问题不能代表团队问题，个人问题只能分享，不能拿来作为培训依据。 就算进行培训销售任然觉得自己还是自己。
流程：销售电话是否有 流程，电话沟通是否被 客户引导走了。
如何快速分析录音
最终成果 激情程度 流程情况 是否互动
对于管理者需要监管多名员工，高效率的听录音及其重要。通过一些专业电销公司统计了解，一通录音只需要听90 秒-120秒便能发现问题，并能确定是否是一通高效电话。 开始：听30秒确定销售是否此通电话有信心和激情。 中间：跳抽30秒看是否有销售流程。 再抽中间：30秒看是否客户与销售双方有互动，确定此通电话质量。 最后：30秒确定客户是否通过销售对产品有所了解，同时确定客户是否有兴趣加深了解意向。 录音分析能确定此销售最近是否有用心，也能知道销售的目前客户会存在的情况。
个人培训，针对单独进行培训。单 独培训时往往双方能得到互动，为 了避免培训过长而无效果需注意。 对于销售提出问题都听，而属于个 人解释都不听。
团队培训，针对不低于 5 人不高于 20 人的团队进行培训。此时要多 涉及开放性问题，提高互动率。而 且培训类容不能多于两个，对于准 备好的话术可以让员工自己读。对 于员工问题都让其留到最后解答， 避免无用拉长。
电销四种管理方式
资源管理 电话销售容易出现，找错资源或挑 选资源沟通两种情况。 找错资源往往是销售不上心，可进 行要求量和类别。 挑选资源沟通往往是销售害怕拒绝 或接触，也需要试压监管要求达到 其目标。
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资源
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crm库的管理 crm库是电销管理者重要工具，可以 了解销售是否有开发客户。哪些近 期开发，近期开发是否有跟进。以 及跟进时出现什么样的异议。 同时对于不足或没有安排的进行要 求与规划。 crm库的管理决定一个销售是否能出 单，以及未来情况的产生。
培训流程
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互动当下情况
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给与解决方式 总结重要性
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介绍培训类容
Part There
电销管理方式
销售如何管理？
销售作为一个不定性存在因素的工作，作为管理者往往不能完全了解情况。那又如何有说服力的管理销售者呢？
一、库（资源）的管理：销售是否联系对人，是否近期爆单后期有安排、是否有开发意向客户。 二、心态的管理：销售是否出现低迷，电话或拜访等是否有信心。产品信任度或职业规划是否动 摇，是否过度自信等。 三、流程管理:无论是电销或面销都有流程、销售是否丢失流程、销售沟通是否存在跳跃性。
集体培训：对于高达 50 人以上的 大团体进行培训。集体培训不同于 团队培训，人数过多场景往往不可 控制。因此要避免：中间的提问放 松互动，而改变成场景互动。也就 是设立一个想象空间让大家畅所欲 言。
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销售基本日常培训项目
企业培训：针对产品知识，以及企业文化 技能培训：针对销售技巧及话术。 目标培训：针对销售心态以及个人目标感