谈判策划方案PPT模板
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商务谈判PPT
谈判人员及职位
• 朱博文 主谈兼集团总经理
• 陈岳龙
• 柏部经理 财务经理 总经理助理
二、我方优劣势分析
• 优势： • 1.奥克斯集团位列中国500强企业，是中国驰名商标和中 国名牌产品，是中国信息化标杆企业、国家高新技术企业。 是国家工程技术中心和国家博士后工作站的常设单位。 • 2.奥克斯空调新政策的调整，免费保修期从三年提高到五 年，深受消费者信赖，市场扩增一倍，带来了大量的客户 资源。提升了品牌的知名度、认可度、美誉度。 • 3.奥克斯和国美签订了互利共赢的合作合同，条文明确规 定：合作共赢、利益共享、成本分摊的原则。 • 劣势： • 1. 谈判处于被动地位，是一个劣势。
四、谈判战略及战术
• 战略： • 1、充足准备，知己知彼，稳中求胜，步步为营。 • 2、全局把握，从对方的漏洞中找突破，创造机会。 • • • • 战术： 1.真诚坦然 2.找准双方的共同点 3.将不利转为机会（成本增大--分摊）
介绍完毕！ 谢谢观赏！ 请评委点评！
• 奥克斯空调年收入提高：8000W，
• • • • • • 成本： 税收：税率6%*8000W=480W 产品成本：3000W 人工成本：800W 后期服务成本：4000W 总成本：8280W
三、谈判目标
• 第一个方案：国美每年拿出1000万元作为售后服务成本费 用。 • 第二个方案： • 1.奥克斯与国美进行长期合作。国美将来扩张，新设连锁 店，则国美提供好位置给奥克斯，并且地段的价格在原价 上优惠30%。 • 2.在国美购买电器的消费者，消费者电器的售后服务，国 美的售后维修部提供服务，在所有电器品牌售后服务中， 优先奥克斯空调。在24小时内为消费者提供优质服务。
国美公司经营的品牌
• 海信、海尔、美的、春兰、格力、长虹、三星、 奥克斯、日立、TCL、三菱、重工、科隆、澳柯 玛、夏普、三洋、格兰仕 • 一共16家电器企业
商务谈判ppt演示文稿
方案二
方案一
开局阶段
谈判策略
突出优势 层层推进，步 步为营的策略 红脸白脸策略 由两名谈判成员其 中一名充当红脸, 一名充当白脸辅 助协议的谈成， 把握住谈判的节 奏和进程，从而 占据主动。 有技巧地提出我 方预期利益，先 易后难，步步为 营地争取利益。
以对方利益作支 撑，以理服人， 强调与我方协议 成功给对方带来 的利益，同时软 硬兼施，暗示对 方若与我方协议 失败，我方将立 即与其它的赞助 商谈判。
L/O/G/O
商务谈判计划书
目录
1 2 3 4 5 6 7 8 谈判双方公司背景 谈判主题 谈判人员组成 双方核心利益及优劣势分析 谈判目标 程序及具体策略 准备谈判资料 应急预案
谈判双方 淮安信息职业技术学院
李宁运动服饰淮安分公司
谈判主题
为了成功举办2013 年春季体育运动会 ，我院与乙方（李 宁运动服饰淮安分 公司）磋商赞助相 关事宜。
备注
一等奖1000元 二等奖500 三等奖 300 破纪录 1500 舞台布置、服装
老师、同学每人一份
广告牌、横幅、杂志等 未知费用
谈判策略
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。 采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于 主动地位。
危机重重
股价下跌
库存过剩
安踏、匹克这些 国产品牌步步紧 逼。
李宁失败
2011年度中国运动服饰市场情况
20.4% 李宁
90% 安踏、匹 克
20.4% 其它品牌
20.4 90
20.4 38
商务合作谈判计划书内容PPT演示
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65%
它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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65%
它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
14
4.3 商务谈判方案的制订
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
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确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
《谈判方案的制订》课件
谈判方案制订的步骤
1
信息收集
收集和整理与谈判相关的信息，包括对方
明确你的目标和期望，以及你所愿意做出的让步和妥协。
3
策略规划
制定相应的策略和计划，考虑不同的情况和可能出现的问题。
案例分析：成功的谈判方案制订
成功的案例一
通过充分准备、分析对方和建立 合作关系，我们成功达成了一项 重要的合作协议。
僵化的立场
我们持守僵化的立场，缺乏 灵活性和合作精神，无法适 应谈判中的变化。
谈判方案制订的注意事项
1 清晰明了
确保你的谈判方案清晰明了，避免术语和 jargon，以便与对方建立有效的沟通。
2 合理公正
制订一个合理公正的谈判方案，考虑到双方的利益和需求，以实现双赢的谈判结果。
3 灵活机智
在谈判过程中保持灵活机智的态度，根据对方的动态调整你的策略和计划。
结论和要点
制订谈判方案是谈判成功的关键。通过充分准备、制定明确的目标和灵活调整的策略，你可以实现双赢的谈判 结果。
谈判方案制订的基本原则
1 明确目标
在制订谈判方案时，确保明确你的目标和期 望，并将其纳入计划中。
2 分析对方
了解对方的利益和动机，分析他们的需求和 限制，以便为谈判做好准备。
3 寻找共同点
寻找与对方的共同点，以建立合作和互惠关 系，达成双赢的谈判结果。
4 灵活适应
在谈判过程中灵活适应变化，根据实际情况 调整你的谈判方案。
成功的案例二
我们的谈判方案注重细节，并灵 活适应变化，最终获得了双方满 意的谈判结果。
成功的案例三
我们制订并贯彻了一套明确的谈 判策略，成功地解决了双方之间 的利益冲突。
案例分析：失败的谈判方案制订
商务谈判策划方案PPT
总结和建议
1 总结
总结商务谈判的基本要素和关键策略，并强调成功的重要性。
2 建议
总结一些在商务谈判中实用的技巧和策略，以及如何利用这些技巧实现目标。
制定议程并确认参加人员，确保会议时 间和地点。
谈判策略和技巧
听取对方观点
了解对方的观点和利益，并展 示自己的理解和诚意。
陈述自己的利益
清晰陈述自己的立场和利益， 以及达成协议的最佳方案。
让步和妥协
研究让步和妥协的策略和技巧， 并确认如何做出彼此都能接受 的决策。
常见问题和应对策略
1 时间紧迫
通过优先级和分配解决方 案的重要性，可以在有限 的时间内做出最明智的决 策。
商务谈判策划方案
商务谈判需要许多准备和策略。在这份PPT中，我们将分享如何在谈判中取得 成功，以及如何对付谈判中的各种难题。
项目背景和目标
项目背景
介绍项目的背景和重点关注的领域。
项目目标
明确项目目标和挑战，说明如何达成目标。
市场调研
介绍市场调研的结果和对商务谈判的影响。
商务谈判的定义和重要性
定义
解释什么是商务谈判以及涉及的 关键要素。
重要性
阐述商务谈判对企业成功的重要 性，以及成功谈判的好处。
商务礼仪
介绍商务谈判的礼仪和文化差异。
准备工作
1
确定利益
明确自己和对能出现的情况和结果，为不同结
果做好准备。
3
研究对方
寻找对方的利益和目标，以及他们的优
准备议程
4
点和缺点。
2 难以达成共识
通过分享信息和讨论，寻 找妥协点和解决方案。
3 缺乏信任
通过诚实和透明的交流， 建立信任和共同利益。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
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对方
对方
行业分析 双方优劣势分析
经营建材生意多年， 准备用闲置资金进行投资 积累了一定的资金。 初步意向为保健品市场 。
1
2
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商务谈判策划方案
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已方
双方背景与优劣分析
行业分析
茶饮市场成长阶段
2011年
对方 行业分析 双方优劣势分析
茶饮市场 核心需求 国内茶饮 ，众多品牌进入市 素材天下网 [PPT模板免费下载无需注册 ] 成长阶段 购买因素 市场问题 场，诸侯纷争
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
“白脸”据理力争，运用诉诸 最高权威策略，“红脸”再以 暗示的方式揭露对方的权限策
略；或就对方所报股份进行谈
判，运用让步策略，可以适时 放弃保险计入成本，并在适当 时候甚至可以许诺对方我方可 以提供比较可观的利润额度。
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商务谈判策划方案
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商务谈判策划方案
8
1 2 3
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
9
4
5 6
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3
己方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析 双方优劣势分析
已方
某品牌绿茶公司
具有品牌绿茶，其茶多酚含量超过35%，高于同类产品。
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商务谈判策划方案
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谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
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6
谈判地点与议程安排
谈判地点：
己方公司附近大酒店 素材天下网 [PPT模板免费下载无需注册]
商务谈判策划方案
5
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
3
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商务谈判策划方案
26
5
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
说明我方先期投资的理由，并 将投资形式再阐述一遍，使得
对方了解我方，我方可适当增
削减投资
3
加投资，但必须要求对方减少
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
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4
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2
目标
谈判目标与谈判底线
目标
收益及利润合 理分配
总目标
谈判底线
达成AB两公司的战略合作， 实现双方的互利共赢
己方负责生产， 宣传以及销售， 保证控股 B方出资额达 到100-150万
已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品
牌效应在省内正初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某 一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点， 销售状况良好。
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商务谈判策划方案
10
3
已方
双方背景与优劣分析
“好喝、解渴” 作为茶饮料的基本功能。
“健康”“时尚”已逐渐成为 消费者的核心需求。
茶饮市场 成长阶段 国内茶饮 市场问题
广告和试喝已经在消费者购买因素里面占了绝 大部分。
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13
商务谈判策划方案
3
已方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析 双方优劣势分析
行业分析
国内茶饮市场问题
市场整体需求 趋于饱和
1999年 旭日升品牌老化，市 场下落，造成康师傅 、统一双雄对峙
2000年
康师傅占主导地位
1998年
康师傅、统一迎头 赶上，与旭日升形 成三足鼎立 商务谈判策划方案
12
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旭日占据主导市场
3
已方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析 双方优劣势分析
行业分析
核心需求购买因素
核心需求 购买因素
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商务谈判策划方案
1 2 3
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
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1
主题
谈判主题及团队介绍
团 队 介 绍
主题
解决融资问题，从而来扩大公司的 生产规模和增强产品的宣传力度。
素材天下网 [PPT模板免费下载无需注册]
商务谈判策划方案
保健品项目合资合作
09营销一班
目录
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 1 2 3 4 5 6 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
1
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2
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商务谈判策划方案
7
各议题目标
2
目标
谈判目标与谈判底线
谈判底线
底线
总谈判底线
1.B方出资额度不低于 50万元人民币 2.A方保证控股 3.年收益达到20%以上
各议题谈判底线
1.B方出资额不低于50万元 2.己方负责生产,保证控股 3.对方承担50%的风险 4.年收益达到20%以上，B 方的利润分配控制在 15%-20%。
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
3
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商务谈判策划方案
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5
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
在要求参与对方财务管理的底
2
管理财务 趁机要求其减少2%~3%的股
额。
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线上要求，适当给予让步，并 份占有率或者5%~10%的利润
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2. 具有独立品牌价值，且前景广阔 3. 渠道完善、战略完备
3. 宣传力度 生产规模较小 1.急于得到回报 2.对保健品市场不了解
1. 资金充足 2. 了解A公司的基本情况
对方优势
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对方劣势
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谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
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紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
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管理财务
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削减投资
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商务谈判策划方案
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紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
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管理财务
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削减投资
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商务谈判策划方案
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5
紧急预案与法律资料
永远不 要折中
一定要索 取回报
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商务谈判策划方案
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4
谈判各阶段策略运用
开场策略
白脸 黑脸
终场策略
磋商策略
蚕食 策略
终场策略
让步 模式
收回 报价
欣然 接受
起草 协议
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商务谈判策划方案
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谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
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4
谈判各阶段策略运用
开场策略
大胆开价
开场策略
磋商策略
界定目标
终场策略
钳子策略
扮演不情愿的卖家
装作大吃一惊
绝不接受第一次报价
六大策略
商务谈判策划方案
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4
谈判各阶段策略运用
开场策略 磋商策略 终场策略
磋商策略
诉诸最 高权威
避免对抗 性谈判
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商务谈判策划方案
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1
主题
谈判主题及团队介绍
团 队 介 绍
团队介绍
项目主谈 陈静
项目决策
元富林
进程记录 王闻凯
技术顾问 段学莲
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法律顾问
黄林枫
财 务顾 问
金跃初
商务谈判策划方案5ຫໍສະໝຸດ 2 32011年11月11日
2011年11月20日
议程内容
投
资
金
融 风
险 润
承 分
担 配
责 任 义 务 分 配 利
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商务谈判策划方案
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茶饮市场 成长阶段
消费供大于 求的买方市场
核心需求 购买因素
国内茶饮 市场问题
茶饮种类多，行业企业多
企业实力弱，品牌意识弱
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商务谈判策划方案
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3
己方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析
SWOT分析
双方优劣势分析
对方
行业分析 双方优劣势分析
经营建材生意多年， 准备用闲置资金进行投资 积累了一定的资金。 初步意向为保健品市场 。
1
2
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商务谈判策划方案
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已方
双方背景与优劣分析
行业分析
茶饮市场成长阶段
2011年
对方 行业分析 双方优劣势分析
茶饮市场 核心需求 国内茶饮 ，众多品牌进入市 素材天下网 [PPT模板免费下载无需注册 ] 成长阶段 购买因素 市场问题 场，诸侯纷争
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
“白脸”据理力争，运用诉诸 最高权威策略，“红脸”再以 暗示的方式揭露对方的权限策
略；或就对方所报股份进行谈
判，运用让步策略，可以适时 放弃保险计入成本，并在适当 时候甚至可以许诺对方我方可 以提供比较可观的利润额度。
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商务谈判策划方案
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商务谈判策划方案
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谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
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己方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析 双方优劣势分析
已方
某品牌绿茶公司
具有品牌绿茶，其茶多酚含量超过35%，高于同类产品。
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商务谈判策划方案
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谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
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谈判地点与议程安排
谈判地点：
己方公司附近大酒店 素材天下网 [PPT模板免费下载无需注册]
商务谈判策划方案
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紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
3
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商务谈判策划方案
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5
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
说明我方先期投资的理由，并 将投资形式再阐述一遍，使得
对方了解我方，我方可适当增
削减投资
3
加投资，但必须要求对方减少
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
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2
目标
谈判目标与谈判底线
目标
收益及利润合 理分配
总目标
谈判底线
达成AB两公司的战略合作， 实现双方的互利共赢
己方负责生产， 宣传以及销售， 保证控股 B方出资额达 到100-150万
已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品
牌效应在省内正初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某 一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点， 销售状况良好。
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商务谈判策划方案
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已方
双方背景与优劣分析
“好喝、解渴” 作为茶饮料的基本功能。
“健康”“时尚”已逐渐成为 消费者的核心需求。
茶饮市场 成长阶段 国内茶饮 市场问题
广告和试喝已经在消费者购买因素里面占了绝 大部分。
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商务谈判策划方案
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已方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析 双方优劣势分析
行业分析
国内茶饮市场问题
市场整体需求 趋于饱和
1999年 旭日升品牌老化，市 场下落，造成康师傅 、统一双雄对峙
2000年
康师傅占主导地位
1998年
康师傅、统一迎头 赶上，与旭日升形 成三足鼎立 商务谈判策划方案
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旭日占据主导市场
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已方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析 双方优劣势分析
行业分析
核心需求购买因素
核心需求 购买因素
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商务谈判策划方案
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谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
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主题
谈判主题及团队介绍
团 队 介 绍
主题
解决融资问题，从而来扩大公司的 生产规模和增强产品的宣传力度。
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商务谈判策划方案
保健品项目合资合作
09营销一班
目录
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 1 2 3 4 5 6 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
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商务谈判策划方案
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各议题目标
2
目标
谈判目标与谈判底线
谈判底线
底线
总谈判底线
1.B方出资额度不低于 50万元人民币 2.A方保证控股 3.年收益达到20%以上
各议题谈判底线
1.B方出资额不低于50万元 2.己方负责生产,保证控股 3.对方承担50%的风险 4.年收益达到20%以上，B 方的利润分配控制在 15%-20%。
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
3
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商务谈判策划方案
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5
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
在要求参与对方财务管理的底
2
管理财务 趁机要求其减少2%~3%的股
额。
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线上要求，适当给予让步，并 份占有率或者5%~10%的利润
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2. 具有独立品牌价值，且前景广阔 3. 渠道完善、战略完备
3. 宣传力度 生产规模较小 1.急于得到回报 2.对保健品市场不了解
1. 资金充足 2. 了解A公司的基本情况
对方优势
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对方劣势
商务谈判策划方案
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谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
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紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
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管理财务
2
削减投资
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商务谈判策划方案
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紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
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商务谈判策划方案
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5
紧急预案与法律资料
永远不 要折中
一定要索 取回报
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商务谈判策划方案
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谈判各阶段策略运用
开场策略
白脸 黑脸
终场策略
磋商策略
蚕食 策略
终场策略
让步 模式
收回 报价
欣然 接受
起草 协议
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商务谈判策划方案
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谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
商务谈判策划方案
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4
谈判各阶段策略运用
开场策略
大胆开价
开场策略
磋商策略
界定目标
终场策略
钳子策略
扮演不情愿的卖家
装作大吃一惊
绝不接受第一次报价
六大策略
商务谈判策划方案
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谈判各阶段策略运用
开场策略 磋商策略 终场策略
磋商策略
诉诸最 高权威
避免对抗 性谈判
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4 页 / 共31页
商务谈判策划方案
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主题
谈判主题及团队介绍
团 队 介 绍
团队介绍
项目主谈 陈静
项目决策
元富林
进程记录 王闻凯
技术顾问 段学莲
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法律顾问
黄林枫
财 务顾 问
金跃初
商务谈判策划方案5ຫໍສະໝຸດ 2 32011年11月11日
2011年11月20日
议程内容
投
资
金
融 风
险 润
承 分
担 配
责 任 义 务 分 配 利
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商务谈判策划方案
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茶饮市场 成长阶段
消费供大于 求的买方市场
核心需求 购买因素
国内茶饮 市场问题
茶饮种类多，行业企业多
企业实力弱，品牌意识弱
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商务谈判策划方案
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己方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析
SWOT分析
双方优劣势分析