医院企业微信营销策划方案ppt
医疗营销推广方案ppt
医疗营销推广方案ppt医疗营销推广方案PPT一、市场分析1.1 医疗行业现状当前，我国医疗行业发展迅速，但仍存在以下问题：a. 医疗资源不均衡：大城市医疗资源丰富，而农村地区医疗资源匮乏；b. 医疗服务质量参差不齐：有些医疗机构医疗技术先进，服务质量高，有些却存在医疗事故、医患纠纷等问题；c. 需求与供给不匹配：患者需求增长、不断提升服务质量与效率的需求与医疗资源供给之间不相适应。
1.2 目标市场针对上述问题，我们的目标市场包括：a. 一二线城市中高收入人群，该人群追求更好的医疗服务质量和效率；b. 三四线城市和农村地区，该人群面临医疗资源短缺和服务质量低下的问题。
二、品牌定位2.1 品牌名称选择一个简洁、容易记忆的品牌名称，能够准确传达我们的品牌理念。
2.2 唯一卖点确定我们品牌的唯一卖点，比如医疗技术先进、服务质量优异、价格合理等。
三、市场推广策略3.1 建立品牌形象通过宣传和市场推广活动，树立品牌形象，使品牌在目标市场中产生差异化竞争优势。
3.2 组建营销团队建立专业的医疗营销团队，负责制定并执行市场推广策略，确保推广工作的顺利进行。
3.3 制定线上推广计划通过建立网站、微信公众号、新浪微博等线上渠道，以及开展SEO优化、SEM推广等活动，增加品牌知名度和曝光率。
3.4 展开线下推广活动举办医疗讲座、义诊活动等，引起患者的关注，并通过活动现场提供咨询和宣传资料，传达我们的品牌理念和优势。
四、推广效果评估4.1 设立评估指标根据推广目标和策略，制定相关的推广效果评估指标，如品牌知名度提升、市场份额增加、客户满意度提高等。
4.2 定期评估定期对推广效果进行评估，根据评估结果做出相应的调整和优化。
五、投资与预算根据推广策略和计划，制定推广预算，并对预算进行科学分配和合理控制，确保推广活动的顺利进行。
六、风险与应对策略针对市场竞争、不可控因素等可能存在的风险，制定相应的应对策略，如合理定价、提升服务质量、加强与合作伙伴的合作等。
医疗行业微信营销方案
医疗行业微信营销方案随着互联网的发展，微信已经成为人们日常生活中不可或缺的工具之一，医疗行业也开始逐渐利用微信进行营销。
本文将针对医疗行业微信营销方案进行讨论，主要包括微信公众号的建设与运营、微信小程序的开发与推广以及微信支付的应用。
一、微信公众号的建设与运营1. 建设：医疗机构可以通过注册微信公众号，以宣传医疗知识、医院新闻、专家讲座等内容为主，提升机构的知名度和权威性。
2. 运营：医疗机构可以定期发布健康知识、疾病防治指南等有价值的内容，吸引粉丝关注。
同时，可以组织在线问答活动，回答粉丝的健康问题，增加互动性。
二、微信小程序的开发与推广1. 开发：医疗机构可以根据自身需求和用户需求，开发适合的微信小程序，提供在线挂号、查询报告、支付费用等功能，方便用户就医。
2. 推广：医疗机构可以通过微信公众号、医院官网等渠道推广微信小程序，引导用户下载使用。
同时，可以利用微信群、微信活动等方式增加用户粘性和参与度。
三、微信支付的应用1. 便捷支付：使用微信支付可以方便用户在线缴纳医疗费用，避免了纸质结算单和现金支付的繁琐。
2. 优惠活动：医疗机构可以在微信支付平台上开展优惠活动，例如打折优惠、满减活动等，吸引用户使用微信支付。
3. 数据统计：利用微信支付平台的数据统计功能，医疗机构可以了解用户的消费习惯和偏好，为后续的营销活动提供参考。
总结起来，医疗行业的微信营销方案主要包括微信公众号的建设与运营、微信小程序的开发与推广以及微信支付的应用。
通过这些方式，医疗机构可以提高自身的知名度和权威性，方便用户就医，并且通过微信支付平台进行便捷的费用结算和优惠活动，提升用户体验。
同时，通过对用户数据的统计和分析，医疗机构还可以优化自身的服务和营销策略，实现更好的发展。
企业微信营销ppt课件
详细描述
华为中国在微信营销中重视技术创新和用户体验，通过微信公众号、企业微信等 渠道向用户推送最新的产品信息和科技动态。同时，华为还通过微信小程序等方 式提供便利的技术支持和售后服务，提升用户满意度和品牌形象。
失败案例一：宜家中国
总结词
定位模糊，互动不足
VS
详细描述
宜家中国在微信营销中存在定位模糊的问 题，未能准确把握目标用户的需求和喜好 。同时，宜家在微信平台上的互动性不足 ，未能充分利用微信的社交属性吸引用户 参与和分享。这导致宜家微信营销的效果 不佳，品牌知名度和用户忠诚度提升有限 。
公众号运营需要重视内容的质量和发布频率，同时需要进行用户互动和数据分析。
微信小程序
微信小程序是一种无需下载安装 即可使用的应用，用户可以通过 搜索或扫描二维码等方式打开使
用。
企业可以通过小程序展示产品、 提供服务、推广品牌等，同时可 以利用微信的社交属性进行用户
裂变和分享。
小程序的制作和维护需要一定的 技术和设计能力，企业可以根据 自身需求选择外包或自主开发。
运用数据分析工具对收集的数据进行分析，发现潜伏问题和机会点 。
优化调整
根据数据分析结果，优化营销策略和执行方案，提高营销效果和投 资回报率。
03
CHAPTER
微信营销工具
微信公众号
微信公众号是微信营销的主要平台之一，企业可以通过公众号发布信息、推广品牌 、销售产品等。
公众号有多种类型，包括订阅号和服务号，企业可以根据自身需求选择合适的类型 进行运营。
微信营销的发展历程
未来展望
随着微信平台的不断升级和扩大，微 信营销将更加智能化、精准化和多元 化，为企业提供更多营销机会和可能 性。
微信医疗营销方案
微信医疗营销方案1. 引言随着移动互联网的普及和发展，微信成为人们生活中必不可少的社交工具之一。
在医疗行业中，利用微信进行营销已经成为一种趋势。
本文将介绍一种针对医疗机构的微信营销方案，旨在帮助医疗机构提高知名度、改善患者体验和增加患者数量。
2. 目标该微信医疗营销方案的主要目标包括：•提高医疗机构的知名度；•改善患者体验，提供更便捷的就医流程；•增加患者数量，提高医疗机构的盈利能力。
3. 实施步骤3.1 创建微信公众号首先，医疗机构需要注册并创建属于自己的微信公众号。
公众号名称应与医疗机构的名称保持一致，以增加品牌的曝光度。
同时，医疗机构应完善公众号的介绍、联系方式等信息，以便患者更好地了解医疗机构的情况。
3.2 发布有价值的内容医疗机构应定期发布有关健康知识、医疗动态等有价值的内容。
文章应简洁明了，易于理解，并提供一些实用的健康建议。
通过提供有用的信息，医疗机构可以吸引更多的粉丝，树立良好的医疗品牌形象。
3.3 提供在线预约服务为了提高患者的就医体验，医疗机构可以在微信公众号上提供在线预约服务。
患者可以通过微信公众号直接预约门诊、体检等服务，避免了传统预约方式的繁琐流程。
同时，医疗机构可以实时了解患者的预约情况，更好地安排资源。
3.4 增加互动性为了增加粉丝的参与度，医疗机构可以通过微信公众号举办一些互动活动，如答题、抽奖等。
这些活动既可以提升粉丝的活跃度，也可以增加粉丝的黏性。
医疗机构还可以定期回答粉丝的健康问题，增加粉丝对医疗机构的信任感。
3.5 与患者保持沟通医疗机构可以通过微信公众号与患者保持沟通，提供一些健康日常小贴士、医疗常识等内容。
医疗机构还可以利用微信公众号发送预约提醒、检查结果等信息，帮助患者更好地管理和记录自己的健康状况。
4. 数据分析和优化在实施微信医疗营销方案之后，医疗机构应不断分析公众号的运营数据，了解用户的喜好和行为习惯。
医疗机构可以根据数据分析结果，优化公众号的内容和服务，以提升用户体验和粉丝参与度。
医院微信营销解决方案_PPT幻灯片
微信（整形）产品营销模式 与 市场渗透方法
DM杂志
电网渠道植入 对话问候语，
预约成功短信
会议营销 活动签到
X展架 手册
自
二维码
动
（官方微信客服）
回
复
设
置
在线客服 （官方微信客服）
添加玛丽亚后自动回复信息
回复“1”了解医院概况、科室
添加玛丽亚微信后自动回复信息，利用关键词1、2、3、4、 5设定关键词自动回复。回复1-5能让粉丝清楚了解医院各 项动态、专家、概况以及预约等等
回复“2”医院活动、优惠
回复“3”专家介绍
回复“4”手机在线咨询
回复“5”来源地图、路线介绍
直接联系玛丽亚网站商务通，与玛 丽亚亲密接触。
小号则可以通过主动寻找附近的消费者来推送大号的引粉 信息，以此将粉丝导入到大号中统一管理。
微信互动营销式——微信公众平台公共平台 营销特点
2、添加后，自动回复语设置
回复设置的添加分为‘被添加自动回复’ 、‘用户消息回复’、‘自定义回复’三 种，商家可以根据自身的需要进行添加。
建议商家需要对每天群发的信息做一个安 排表，准备好文字素材和图片素材。一般 推送的信息可以是最新的活动、动态、优 惠打折方面的内容。
漂流瓶主要有两个简单的功能： 1、“扔一个”，用户可以选择发布语音或者文字 然后投入大海中，如果有其他用户“捞”到则可 以展开对话； 2、“捡一个”，顾名思义则是“捞”大海中无数 个用户投放的漂流瓶，“捞”到后也可以和对方 展开对话，但是每个用户每天只有20次捡漂流瓶 的机会。
社交营销式：微信的开放平台
医院微信活动策划方案
医院微信活动策划方案一、前言随着移动互联网时代的到来，社交媒体成为了人们获取信息、交流、互动的重要渠道之一。
微信作为目前用户数最多、活跃度最高的社交媒体平台之一，成为了企业与消费者互动的热门选择。
医院作为一种特殊的服务机构，也逐渐意识到了微信作为传播渠道和与患者互动的重要性。
本文旨在针对医院的微信活动进行策划方案，以提高医院形象、服务效果和患者满意度。
二、目标1. 提高医院形象：通过微信活动，展示医院的专业性、科学性和人性化，提升患者对医院的认知和好感度。
2. 提高服务效果：通过微信活动，及时向患者传达医疗新闻、健康知识等信息，提高患者对医疗服务的了解和信任度。
3. 提高患者满意度：通过微信活动，增加患者对医院服务的参与度，提供更优质的医疗服务，提高患者满意度。
三、活动策划1. 活动主题根据医院的特点和定位，选择与医疗服务、健康生活相关的主题，如“健康大讲堂”、“健康问答”、“名医问诊”、“健康挑战赛”等。
2. 活动内容（1）健康大讲堂：每周定期举办健康讲座，邀请医生、专家为患者进行健康指导，如心脏病的预防、肿瘤的治疗等。
通过微信直播、视频分享等形式，让患者可以在线听讲。
活动结束后，将讲座内容整理成文字、音频和视频，并通过微信公众号发布，让更多人受益。
（2）健康问答：每天在微信公众号发布一个健康知识问题，邀请患者参与回答。
答对者将获得一定奖励，可以是医院的小礼品或折扣券等。
同时，还可以请医生或专家进行解答，加强患者对医院的信任度和依赖感。
（3）名医问诊：每月邀请医院的名医进行在线问诊，在一定时间内为患者提供免费的健康咨询服务。
通过微信公众号提前预约，避免资源浪费和不必要的等待。
（4）健康挑战赛：定期举办健康挑战赛，邀请患者参与各种健康活动，如跑步、健身、减肥等。
通过微信公众号进行报名、打卡、比赛成绩等互动，激发患者参与的积极性，达到锻炼身体、增加健康意识的效果。
3. 活动推广（1）微信公众号：医院建立并完善微信公众号，通过发布有价值的、专业的健康内容吸引粉丝关注。
医院营销方案ppt
医院营销方案PPT引言现代医院作为一个服务机构，需要通过营销手段吸引患者，提高知名度和市场份额。
本文旨在提供一份医院营销方案PPT，为医院营销团队提供参考和指导。
1. 背景介绍在这一部分中，我们将向听众介绍医院的背景信息，包括医院的名称、类型、地理位置和规模。
此外，还可以提及医院的历史、发展和成就，以增加医院的信誉和吸引力。
2. 目标受众明确我们的目标受众是谁，比如某一特定地区的居民、慢性病患者、儿童患者等。
了解目标受众的特点和需求，可以帮助我们更好地制定营销策略。
3. 市场分析在这一部分中，我们将对医院所在市场进行分析，包括市场规模、竞争对手、患者需求和行业趋势等。
通过深入了解市场状况，可以帮助我们找到合适的营销策略和切入点。
4. 定位策略在这一部分中，我们将介绍医院的定位策略，即如何将医院的特色和优势与目标受众需求相匹配。
可以通过提供特色服务、专业医疗团队或独特的治疗技术来实现定位策略。
5. 营销目标明确我们的营销目标是什么，比如增加患者量、提高患者满意度或增加市场份额等。
明确的营销目标可以帮助我们制定具体的营销策略和衡量营销效果。
6. 营销策略在这一部分中，我们将介绍医院的营销策略，包括线上线下的推广活动、社交媒体营销、医生推荐和口碑营销等。
具体的营销策略应该与目标受众、市场需求和医院特色相匹配。
7. 营销活动这一部分将具体介绍医院即将实施的营销活动，包括推广活动、社交媒体宣传、公益活动等。
对于每一个活动，我们需要描述其目的、时间、地点和参与人员等信息。
8. 预算和资源明确本次营销活动所需的预算和资源，包括人力资源、财务资源和物质资源等。
合理的预算和资源的分配可以帮助我们更好地实施营销活动并达到预期的目标。
9. 结果评估制定合适的指标和方法，对营销活动的效果进行评估。
通过定期的数据收集和分析，可以及时调整营销策略，并不断优化医院的营销方案。
结论通过本次医院营销方案PPT，我们希望能够帮助医院营销团队更好地制定营销策略和推广活动，提高医院的知名度和市场份额。
企业微信营销方案PPT课件
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感谢下 载
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微信公众平台
品牌传播 借助个人关注页和朋友圈 实现品牌的病毒式传播
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微信营销策略
• 我们根据不同行业（商家）的需求，量身定制微信营销策略。
微信 营销平台
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微信营销策略的实施
我们将为用户提供包含如下内容的一揽子解决方案：
服务
意识 微信营销
策略
硬件
软件
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网商沙龙与您共同探讨微信营销
• 谢谢观赏
微信营销方案
微信营销是面向4亿用户的营销
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1
目录• 微信 • 微信公众平 Nhomakorabea • 微信营销策略 • 微信营销策略的实施
上海晖硕微盟
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• 微信不仅仅是交流工具
微信
上海晖硕微盟
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微信公众平台
二维码订阅。 通过发布公众号二维码 让微信用户随手订阅。
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微信公众平台
消息推送 通过用户分组和地域控制 实现精准的消息推送 直指目标用户
医院网络微信营销策划方案
医院网络微信营销策划方案一、背景分析随着互联网的快速发展和普及，网络营销成为医院宣传与推广的重要手段。
微信作为国内最大的社交媒体平台之一，具有庞大的用户群体和强大的传播能力，成为医院网络营销的优选平台。
本方案将结合医院的特点和目标受众需求，制定一套全面有效的微信营销策划方案，以提升医院的品牌知名度和影响力。
二、目标确定1. 提升医院品牌知名度：通过微信平台的推广，增加用户对医院的认知度，使更多人了解医院的医疗技术和服务优势。
2. 建立良好的沟通渠道：通过微信，与患者建立起便捷的沟通渠道，及时解答他们的疑问和需求，提高患者满意度。
3. 扩大患者群体：通过微信平台进行精准推广，吸引更多的潜在患者，提高医院的就诊率和收入。
三、策略制定1. 医院微信公众号的建设和优化（1）完善公众号资料：医院的微信公众号应该完善基础资料，包括医院的简介、医生团队介绍、医疗设施等信息，以便患者了解医院的整体情况。
（2）优化内容质量：在公众号上发布医疗知识、健康养生等有价值的内容，提供给用户有用的信息，以增加用户对公众号的关注度。
（3）增加互动功能：在公众号上设置问答互动、在线咨询等功能，方便患者提问和获取医疗服务信息。
2. 开展线上线下活动（1）线上活动：通过微信公众号举办线上活动，如线上义诊、健康讲座等，吸引用户参与并提高他们对医院和医疗服务的信任度。
（2）线下活动：利用微信公众号宣传医院的线下活动，如健康体检、健康咨询等，吸引大量患者参与，提高医院的知名度。
3. 定期发布医疗科普内容（1）根据用户需求和兴趣，定期发布医疗科普文章，解答用户的健康疑虑，提高他们对医院的信赖度。
（2）优化文章规范：文章的文字表达清晰简洁，结构合理，内容准确可靠，吸引用户点击和阅读。
4. 开展合作推广活动（1）寻找合作伙伴：与相关行业的机构、健康企业等进行合作，共同推广医院的品牌和服务。
（2）优惠活动：与合作伙伴共同开展优惠活动，如折扣、赠品等，吸引用户前来就诊。
医院微信营销方案
医院微信营销方案医院微信营销方案医院微信营销方案1提要：利用各种优惠、礼品、活动、合作等措施吸引智能手机用户加入XX医院微信平台。
进入平台后即赠送消费“满就减”的优惠积分，来医院就医，只要持智能手机进行认证即可享受满减优惠措施。
进行数据库客户细分，定期进行客户维护和相关医疗产品推广。
一、项目背景微信的诞生给了XX一个发展的机遇--微信营销，首先，微信营销适用于大众化品牌的传播，而我院恰恰能够为每个人，每个家庭，每个单位创造产品，定制产品，因为健康问题是每个人都回避不了的问题。
其次，微信能够进行精准推广，能够有效快速进行信息分类，也就是客户精准定位，微信公众帐号可以通过后台的用户分组和地域控制，实现精准的消息推送，从而进行有效精准传播。
从而能够有效解决我院科室众多，医疗产品众多、营销需求多样、推广渠道单一，费用高、营销周期长的弊端。
二、医院医院微信营销目的1.建立XX医院微信平台，实现一对多互动营销平台，依托微爆炸式的传播方式渗透到每个XX人的手机里，让手机成为我们的外联专家，销售专家，客服专家，现实围绕医院公众平台打造一个健康社交圈，自己营造一条营销通路：传播医院品牌、医疗产品、高新医疗项目、最新医疗信息，节假日优惠咨询，吸引更多的顾客（患者）用户与企业大客户等，成为企业移动互联网营销通路的最重要组成部分，同时也是医院大营销的最重要组成部分。
2.通过此方案的执行，在极短时间内完成移动互联网营销通路的布局，为医院实现新媒体网络化经营做好当前收益与战略布局。
等于医院新建了一个廉价的点对面营销网络，省去中间环节，节省大量外联及公关经费。
3.通过3到4层过滤机制，把广众人群分层过滤成为我们的客户。
三、方案实施办法1.利用各种优惠、礼品、活动、合作等措施吸引智能手机用户加入XX医院微信平台。
2.进入平台后即赠送消费“满就减”的优惠积分，来医院就医，只要持智能手机进行认证即可享受满减优惠措施。
3进行数据库客户细分，定期进行客户维护和相关医疗产品推广。
医院微信群营销策划方案
医院微信群营销策划方案一、市场背景随着移动互联网的普及，微信成为人们社交、信息传播的重要平台。
医院作为社会公益性的服务机构，在传播医疗知识、宣传医疗服务方面也逐渐重视起微信这个新媒体平台的作用。
然而，由于医疗行业的特殊性，医院在进行微信群营销时需要注意相关法律法规，防止出现违规行为。
本文将围绕医院微信群营销策划方案展开讨论。
二、目标人群分析1. 潜在患者群体：患有疾病或需进行体检的人群；2. 潜在客户群体：有意义购买医疗服务产品的人群；3. 医疗资源合作伙伴：其他医疗机构、保险公司等。
三、群营销推广策略1. 创建微信群：根据不同的专业领域和疾病类型，创建相应的微信群并引入专业医生作为群主，定期组织线上讲座、健康咨询等活动，吸引患者和用户加入；2. 群内资源推广：将医院的特色科室、服务项目等进行群内推广，引导患者和用户了解并选择医院，提高医院的知名度；3. 群内宣传活动：通过举办抽奖、线上问答等活动，吸引用户参与，推广医院的品牌形象；4. 优质内容推送：定期向微信群成员推送医疗、健康相关的优质内容，提高用户粘性和用户体验；5. 群内互动交流：鼓励群成员在群内互动交流，分享健康故事、医疗心得等，增强用户黏性和用户参与度；6. 专业医生咨询：通过微信群提供在线医生咨询服务，解答用户的健康问题，增强用户对医院的信任感。
四、与潜在客户的互动1. 个人号关注：医院在微信平台上设置个人号，提供优质的医疗资讯、提问答疑等服务，引导潜在客户关注；2. 专业医生咨询：医院在微信平台上提供专业医生在线咨询服务，解答用户的健康问题，提高用户对医院的信任感；3. 线下活动邀请：通过微信群和个人号邀请潜在客户参加医院组织的线下健康讲座、义诊活动等，增强客户对医院的了解和信任；4. 个性化推荐：根据潜在客户的健康状况及需求，通过微信推送个性化的医疗健康方案，提高用户购买意愿。
五、与合作伙伴的合作1. 渠道合作：与保险公司、其他医疗机构等合作，通过微信平台推广对方提供的保险产品、医疗服务等，实现互利共赢；2. 优惠活动：与合作伙伴举办联合营销活动，提供诸如优惠券、打折卡等福利，吸引用户选择合作伙伴提供的产品或服务；3. 资源整合：与合作伙伴合作开展线上线下医疗健康活动，共享资源，扩大影响力。
医疗行业网络营销策划书PPT模板 (2)
进一步提高临床管理的效率，缩短临床路径
制度学习和落实
加强首诊医师负责制等
PART 02
指标完成情况
For our ever-lasting friendship, send sincere blessings and warm greetings to my friends whom I miss so much.
10%
20%
35%
此处添加您的标题
55%
45%
在全国一级刊物发表论文36篇，在中国防痨通讯刊登270篇，在预防医学刊登54篇，在全国防痨协会学术年会上交流论文15篇。在全国一级刊物发表论文36篇，在中国防痨通讯刊登270篇，在预防医学刊登54篇，在全国防痨协会学术年会上交流论文15篇。
01
组织架构介绍
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在全国一级刊物发表论文36篇，在中国防痨通讯刊登270篇，在预防医学刊登54篇，在全国防痨协会学术年会上交流论文15篇。在全国一级刊物发表论文36篇，在中国防痨通讯刊登270篇，在预防医学刊登54篇，在全国防痨协会学术年会上交流论文15篇。
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使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
医院企业微信营销策划方案 ppt
了后面廉二颇的;负荆大请客罪户;，并关最键终信造就息了和一分段;析将相和，
国家盛;的千古佳话！其实不只是中国，在国外也有许 多关于宽容的实例。例如美国的总统林肯，由于他皮鞋 匠的身份，在刚当位时，许多的人对他不满，甚至羞辱; 谋害他，因而他的部下便建议将这些人全部消灭。然而 作文林肯并没有这么做，反而将那些反抗他的大臣进行 嘉奖有的甚至加官进爵。他的部下感到十分疑惑于是便 跑去问林肯，林肯答道：;我把他们变成了自己的朋友 不就是把他
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
们全都消灭了吗？;是啊！正所谓;天下无敌;，只要你能
用宽容将你的敌人变成你的朋友，不就没有敌人了么？
既然学会宽容对人有如此之多的好处，那么心胸狭隘的
人又会怎样呢？在这里我就在举几个实例吧！例如孙膑
目录页 与他庞 致统残，，庞最统终因被嫉孙妒膑孙惨膑败才，能于而马处陵处自设刎计。陷更害为孙典膑型并的将便01 基本概念和定义
01 体现在生活的方方面面，并简 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
如果没有大自然的宽容，又怎会有万物的生机：如果没 有宇宙的宽容，又怎会有星河的壮丽：如果没有时光的 包容，又怎会有曼妙的岁月？就让我们一起用心去宽容 身边之人吧！"小议智慧作文700字 ;人生像一个舞台，智慧便是上面的演员；人生是否精 彩，取决于智慧是否完美。智慧，顾名思义便是指一个
基本概念和定义 人对事物拥有的迅速灵活正确的理解和解决能力。智慧
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
数那慈禧太后了，只因一位与她动棋的人吃了她一个马，
Contents 结果便将其全家抄斩。最后清朝灭亡，她也遗臭万年。02
因此这就警
大客户关பைடு நூலகம்信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
戒我们，过一个渡人页如果心TR胸A狭NS隘IT，IO那N么P他AG最E 终将身败名裂。
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
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经
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理
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划