地产渠道专员激励措施教学内容

渠道拓客方案

一、客户维度分析

1、居住区域：根据一季度1-4月份来访客户及认购商铺情况分析，一季度渠道共计产生来访203组，

其中商铺客户69组；客户分布房山、丰台、海淀居多。如图：

2、工作区域及工作行业：从一季度渠道总来访进行分析得出， 工作区域占比最多的分别是：房山（77）、丰台（61）、海淀（36） 工作行业占比最多的分别是：个体（58）、自由（43）

3、阶段成效数据

根据一季度渠道各组数据分析，现阶段商铺销售最为直接的客户来访渠道分别为：电开、门店、竞品拦截；所以渠道组下阶段实行有效渠道深做，同时并及时开发新的渠道资源 如独立经纪人拓展。

以下针对于E 天地渠道进行目标量化说明及有效执行方案。如下：

二、门店组目标量化及执行方案

（一）任务目标（70组客户来访）

自2015年 6月1日起至2015年6月30日 内完成。

（二）实施方案

42%

28%

17%

5%4%4%客户居住区域

房山

丰台

海淀大兴

朝阳

石景山

38%

30%

18%6%4%

4%

客户工作区域

房山丰台海淀大兴

朝阳

石景山

102030405060

客户工作行业

1、工作时间：早上9:00-----18：00

2、工作目标：门店拓客（30组）、竞品拦截(30组),共计产生来访60组。

3、拓店说明：针对优质二手房地产公司进行有效评估、分析、拓展，形有效

展进行合作，增加客户到访数量，目标量化，责任到人。并结合

项成交来访客户区域进行划分，拓展覆盖面广、且资质良好的

中介公司。渠道组根据拓店分析地图，划分出个人拓展区域，

形成定时定量的拓展模式，对未合作的公司进行有效拓展，对

合作公司进行有针对性的维护。每周每人走访门店30家，沟通

纪人20位，获取名片不低于20张，每周每人形成有效到访4组

并且在每天晚会做拓展分享，遇到问题及时提出，及时解决。4、门店筛选

5、门店目标量化：根据半年的门店来访数据分析，制定出以下拓展量化目标。

6、门店激励制度

经纪人：现阶段门店经纪人带看有效商铺客户施行带看奖励100元/每组，客户由渠道负责人监督，

并由案场置业顾问判定为奖金发放依据。

7、竞品目标量化：根据半年的竞品来访数据分析，制定出以下拓展量化目标。

门店拓展工作流程

（三）所需支持

根据现阶段门店拓展动作，近期共计拓展二手房公司8家。已达成合作意向，各公司经纪人已经开始端口发布本项目产品信息。 所需支持： 1、备用金费用；

备用金2万元，用于渠道专员激励现金形式奖励，并用于门店经纪人来访激励，日常维护。如：天气炎热，各门店定期派送饮料进行有效沟通维护、小礼品等。并定期针对来访客户数量较高的经纪人给予阶段红包奖励。（此备用金包括经纪人阶段带看奖金）

2、门店佣金点位；

目前随着周边竞品项目的增多，各项目门店合作力度的加大，项目佣金点位均有不同，而随着目前本项目低总价商铺已经基本走完，剩余房源单套货值均在600-1000万左右，高价房源出现出货进度迟缓的压力。在这样的形式下，希望及时调整本项目合作点位，在不破底价的情况下并对比其他项目成交合作点位，进行本项目点位调整，这样有利于二手房公司推介重心放于本项目。周边竞品项目合作点位如下：

3、门店佣金发放

在与多家门店合作洽谈中发现，门店曾与开发商合作中出现，客户带了，房卖了，佣金滞后的现象。这种现象严重影响公司及全体经纪人二次合作的效果，所以针对于以上情况，做以下方案：门店给本项目带客成交后，佣金按套结算，以总房款节点的形式发放，发放时间不超过10天，与此承诺。

2015年6月1日之前8万电话资源到位（包括竞品来电来访、社区、商业综合体、会所、商会、企业名单等）

渠道专员认购及签约奖金兑现：

目前周边竞品项目小蜜蜂成交奖金极高，比如首开书香、时代广场等，成交一套商铺小蜜蜂可获得28000~40000

每套的奖金。而目前E天地小蜜蜂成交一套商铺的奖金仅为3000元，相差悬殊太大，所以建议公司将商铺成交奖

金上调，上调标准如下：

1、奖金需要以现金形式发放到小蜜蜂手里，以起到金钱刺激，发放条件：认购发放1000元，首付10%房款，发放总奖金的10%，首付款20%的发放总奖金的20%，依次类推至首付款补齐并签约后，发放剩余奖金。

2、梁会来（门店）vs董紫枫（电开），获胜一方奖金5000元（发放前提条件是：各组分配任务指标完成或超额完成的的一方予以发放）

3、在门店和电开两个任务指标都完成的情况下，渠道负责人常玉朋可获得10000元奖金，未完成不予发放。