医药代表完整拜访流程PPT课件
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医药代表有效拜访流程ppt课件
有效拜访的循环阶梯
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表拜访PPT课件
医院代表销售拜访十问之二：如何快速建立良好的沟通氛围
• 在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就 是我们常说的“自来熟”，通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很 愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，最后通常都能够顺利的成交。而与之相对应的是另外 一类销售代表，拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊，今天您很忙 啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您继续支持之类的语句，然后就开始冷场， 无话可说了，最后尴尬的离开。 什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？难得真的是个人天赋吗？很多销售代表会问，有没 有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有，经过仔细观察，前一类的销售代表之所 以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美。 微笑 有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗？事实上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销 售代表在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但绝对可以很容易看出来，不是发自内心 的。也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸 去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可 以被我们想掉吗？它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。所谓 “相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感 染客户。 微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了 安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。
内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样， 无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其 让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。 各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧， 会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！ 唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存 在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惧，会想 办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力， 去做吧，其实一切都很简单！
医药代表拜访技巧ppt课件
亲切型（附和型）
优点：随后、有耐心、最佳聆听者、 友善、支持他人、重视与别人 的关系 弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝 别人 基本需求：于人建立关系和安全感
亲切型
• • • • • • • • • • 书桌放有家庭相片和私有物品 挂着家庭、团体或者田园风味的摆设 装饰开放，活泼、友善和明快的风格 坐位安排很开放和不拘礼节 热情友善 缓慢的节拍 分享个人的感受 倾向于用名字来称呼 好的听众 偏向人际关系
练
习
写出一个缔结结果或 列出你们认为可以接 受的承诺
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等
为什么没有完成更多的交易？
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见:
怀疑与误解
证
实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔 结
证实资料讲述要点
实验者姓名 病人数
实验地点 刊出刊物名称
产品名称
实验设计方案 应用剂量
处理产品缺陷
处理产品缺陷
澄清并缓冲问题 表示理解 回 应 陈述其他重要利益 缔 结
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使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总)
医药代表完整拜访流程 ppt课件
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
拜访前要有哪些准备？
医药代表完整拜访流程
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
医药代表完整拜访流程
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
医药代表完整拜访流程
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
完整拜访流程
医药代表完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
医药代表完整拜访流程
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
医药代表完整拜访流程
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
医药代表完整拜访流程
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产 品的疗效等）
医药代表完整拜访流程
回顾
完整的拜访流程
医药代表完整拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
开场白切忌罗嗦，繁杂 适当时机引导切入今天拜访目的
医药代表完整拜访流程
发现问题的重要手段—探询
医药代表完整拜访流程
以询问的方式切入主题 开放式问题，引导客户说出自己的想法和
观点
医药代表完整拜访流程
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
医药代表完整拜访流程
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
拜访前要有哪些准备？
医药代表完整拜访流程
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
医药代表完整拜访流程
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
医药代表完整拜访流程
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
完整拜访流程
医药代表完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
医药代表完整拜访流程
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
医药代表完整拜访流程
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
医药代表完整拜访流程
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产 品的疗效等）
医药代表完整拜访流程
回顾
完整的拜访流程
医药代表完整拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
开场白切忌罗嗦，繁杂 适当时机引导切入今天拜访目的
医药代表完整拜访流程
发现问题的重要手段—探询
医药代表完整拜访流程
以询问的方式切入主题 开放式问题，引导客户说出自己的想法和
观点
医药代表完整拜访流程
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
医药代表完整拜访流程
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
《医药代表拜访》课件
收集市场信息
了解竞争对手的产品信息、市 场需求、价格政策等情况，为 企业制定更加精准的营销策略 提供依据。
提高品牌知名度
通过拜访，向目标客户传递企 业的品牌理念和价值观，提高
品牌知名度和美誉度。
医药代表拜访的流程
准备工作
确定拜访目标、准备产 品资料、了解客户需求
等。
预约客户
与客户进行电话或邮件 沟通，约定拜访时间和
理解医生意图
通过医生的表达，理解其 真实需求和关注点，以便 更好地回应。
反馈理解
在医生表达结束后，简要 总结其观点，确保双方信 息一致。
提问技巧
开放式问题
提出开放式问题，引导医生展开 讨论，了解其需求和关注点。
针对性问题
根据医生的具体情况，提出有针 对性的问题，以获得更深入的见
解。
探索性问题
在医生回答后，通过探索性问题 进一步了解医生的观点和需求。
2023
《医药代表拜访》 ppt课件
REPORTING
2023
目录
• 医药代表拜访概述 • 医药代表拜访前的准备 • 医药代表拜访技巧 • 医药代表拜访中的注意事项 • 医药代表拜访后的跟进
2023
PART 01
医药代表拜访概述
REPORTING
医药代表拜访的定义
医药代表拜访是指医药企业派出销售人员，与医疗机构、药 店等客户进行面对面的交流，以推广药品、了解客户需求、 建立合作关系等为目的的销售活动。
沟通技巧
01
02
03
建立信任
通过真诚、友善的态度和 专业的知识，与医生建立 互信的关系。
清晰表达
使用简洁明了的语言，避 免使用过于专业的术语， 确保医生能够理解。
医药代表拜访技巧精品PPT课件
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
医药代表拜访技巧PPT幻灯片
拜访中需注意的问题
2020/4/2
8
一、认知客户
寻找和识别潜在的顾客
医院普访法 中心开花法 资料查阅法
2020/4/2
9
医院普访法
优点： 最可靠的顾客寻找法 同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员
缺点： 费时、费力、效率较低 与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大
2020/4/2
26
2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
2020/4/2
27
2、探询和聆听
探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
2020/4/2
28
2、探询和聆听
探询的障碍
使探询变成盘查 使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制
展现益处时尽量使用产品的商品名 充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张
2020/4/2
33
4、产品介绍中辅助证明材料的使用
临床报告和其他证明文献 医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出
这些材料证明产品的利益，还要对上述材料 进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证 明材料，让医生感受到代表的专业水平。
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾 左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
2020/4/2
43
本节小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格
外重要。 当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量
2020/4/2
8
一、认知客户
寻找和识别潜在的顾客
医院普访法 中心开花法 资料查阅法
2020/4/2
9
医院普访法
优点： 最可靠的顾客寻找法 同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员
缺点： 费时、费力、效率较低 与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大
2020/4/2
26
2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
2020/4/2
27
2、探询和聆听
探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
2020/4/2
28
2、探询和聆听
探询的障碍
使探询变成盘查 使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制
展现益处时尽量使用产品的商品名 充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张
2020/4/2
33
4、产品介绍中辅助证明材料的使用
临床报告和其他证明文献 医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出
这些材料证明产品的利益，还要对上述材料 进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证 明材料，让医生感受到代表的专业水平。
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾 左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
2020/4/2
43
本节小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格
外重要。 当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量
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要赞美客户。
不要随意的打断客户
拜访过程观点出现分歧 我们需要有效的处理异议
遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与 其争论
详细了解客户不同观点产生的原因
缓冲，再缓冲客户的观点
慢慢引导客户接受自己的观点
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产 品的疗效等）
回顾
完整的拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理Байду номын сангаас议 约定、成交
熟能生巧，多多演习！ 你的拜访效率一定会迅速提
高！！ 祝福大家取得好业绩！！ 谢谢
SUCCESS
完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
拜访前要有哪些准备？
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
开场白切忌罗嗦，繁杂
适当时机引导切入今天拜访目的
THANK YOU
2019/8/3
发现问题的重要手段—探询
以询问的方式切入主题
开放式问题，引导客户说出自己的想法和 观点
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/3
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
不要走神，不要只是 在听
要能够抓住客户观点 不要不停的转换话题 的关键点给予重复