销售技巧--讲故事ppt课件

哪些场景更适合讲故事
3、当你想跟对方表达对方眼光所不能及的 事物时
例如：医生开出的药方，谁也不知道那些象 蝌蚪一样的文字究竟是什么意思。所以医 生在向我们解释病情的时候会用打比方的 方式来让我们清楚他在讲什么。
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哪些场景更适合讲故事
4、当你想授人以渔的时候
例如：如果你是一名领导，总是会碰到下属提出的 各种问题，怎么办？如果直接给他答案，他的问 题可能会越来越多，就象很多人说的“把球踢给 领导，领导成了守门员。”可你也不能不负责任 地双手一摊“别来问我”，如果这样的话，下属 对你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作 的方向。 如果只是简单地给出一个答案，那么你给别 人的只是一条鱼；如果你给他讲一个故事，那么 你给别人的就是钓鱼的方法
B、 销售过程中渗透剂。医疗器械销售的过程是一 环扣着一环，需要把握好销售的分寸，就如同做 菜的时候需要掌握火候。正所谓“随风潜入夜， 润物细 无声”。
讲故事的三个注意事项
• A、 故事的真实性与把握的“度”有关。和顾客 交流时，不一定要求有华丽的词语和绘声绘色的 讲演。
• B、 注意你和对方的眼睛。眼睛是心灵的窗户。 要通过自己的眼睛观察对方动静；要通过对方的 眼睛获得他对你的讲述的认同。
D、讲价值的故事——为成功推出产品做铺垫，讲别 人花小钱解决大问题的例子。
讲故事的五种基本技巧
1、细节描述
“前天有位先生也买了您看中的这款产品”和“前天 有位带眼镜的张先生也买了您看中的这款产品”哪个更 能让人信服呢?当然是后者。究其原因无外乎后面的说法 多了对张先生的描述，多了细节的说明，有了细节的描 述可信度无疑得到了极大的提高。所以作为故事讲述者， 掌握了细节的描述技巧，即使故事不够精彩，同样可以 吸引人，相对于假想人们更喜欢真实发生的事情，尤其 是悲剧。
• C、 瞄准顾客最佳需求的切入点。首先要清楚讲 述的目的；其次是围绕目的找到讲述的切入点以 达到对症下药的效果。
销售过程中常讲的四个故事
A、 讲自己的故事——介绍自己，拉近距离，获得顾 客更深的认同。
B、 讲治疗的故事——恐怖诉求，提高顾客的风险意 识，开发和加深顾客的需求。
C、 讲效果的故事——介绍产品，通过别人身上的效 果，满足顾客心理上的需求。
销售技巧 ——如何讲故事
什么是讲故事
讲故事不是所谓的“忽悠”。忽悠是骗， 而讲故事则是对真实的题材加以加工，让 它达到我们与顾客沟通的目的。
讲故事的两大好处：
A、 能把专业性的事物转化成能俗易懂的表达。任 何事情，都可以通过故事的形式来进行表达，让 顾客更容易接受。医疗器械的销售工作所涉及的 医学知识和产品知识太庞大了。即使你是一个资 深的专家，你沟通的对象也未必能理解，但一个 小小的故事则会给顾客更深刻的了解。
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讲故事的五种基本技巧
4、肢体语言 肢体语言的力量常常超乎你的想象 。在你讲
故事的同时，应该同时进行着产品的演示，随着 故事的节奏，产品演示步骤跟着逐步完成，就像 舞台表演一样除了台词，你还要完成各种动作。 如果你要说明自己的产品价值连城，那么你的产 品演示就应该是轻拿轻放，视若珍宝的，就像那 些卖珠宝的销售人员一样，戴着白手套来帮顾客 拿取柜台里的商品。
真正懂得故事营销的销售人员，一定不会忘记借助道具，当他跟 顾客说在某个小区有位姓张的先生买了同样的产品时，他一定会拿出 销售清单给顾客看，从而让自己的故事变得更加真实可信。
哪些场景更适合讲故事
1、当你要表达的内容本身没有新意且又枯 燥无味时
例如：在大众场合做自我介绍
通常：姓名，籍贯，什么的。听众不容易记 住。
讲故事：可以说“年度最悲摧人物”“年度 最纠结人物”等，讲一个故事再把自己引 出来，这样想必大家对自己的影响就加深 很多了。
哪些场景更适合讲故事
2、当面对很尴尬的问题时
例如：如果一个长相很一般的女孩问你，“我漂亮吗？”此 时，你怎么回答呢？说谎话当然不是你的强项，但是说 真话无疑会伤害到她，难道我们这个时候需要讨论另一 个话题，告诉她“你很可爱”。如果她的智商没有问题 的话，我想她能听出你这句话的弦外之音。 讲一个设有圈套的故事吧，告诉他硬币永远有两个 面，哪一面更棒取决于不同的情形，打赌谁赢永远取决 于事先的约定，所以漂亮女孩不一定总是能够赢得竞争 的优势。
哪些场景更适合讲故事
6、当你想要你的客户去达成一件他们很不 愿意去做的事情的时候
练习题：请编一个故事说服客户按照你的意 愿去做一件他们很不愿意做的事情。
讲故事是一门需要不断练习的学问 ， 我们开始炉火纯青地运用故事进行销售的 时候，相信我们每个人都会变成生活中的 故事大师。
谢谢 ！
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讲故事的五种基本技巧
2、背景 “饿了吃糠甜如蜜，饱了吃蜜也不
甜” ——朱元璋。 聪明的故事讲述者一定会提供一个适
合听故事的环境，在这个环境中所有的人 都可以全神贯注，专注于故事情节而不受 干扰。
讲故事的五种基本技巧
3、大白话 如何向顾客介绍你的产品呢如果按
照公司的产品手册和宣传彩页硬生生地向 顾客介绍的话，顾客经常会觉得枯燥无味。 作为一名优秀的销售人员，要学会使用大 白话，让顾客听的明明白白。
哪些场景更适合讲故事
5、当你想告知你的客户或者上司他们错了的时候
例如：你的上司发言比较啰嗦，经常拖沓，浪费时间。方便 的时候，给他讲讲你11岁的儿子参加演讲比赛的过程中， 他花了一个月的时间进行了精心准备，可是到了比赛的 那天，主办方突然说把时间由原来的15分钟压缩到5分钟， 你那出色的儿子可没想过要埋没自己的才华，他还是讲 完了15分钟，即使评委只给了B。你的儿子事后很懊恼， 如果知道当初评委给的是B，他宁可只讲3分钟。事实上， 好的演讲只要3分钟时间。
讲故事的五种基本技巧
5、善于借用道具 “工欲善其事，必先利其器”，好的销售道具能够帮我们更快地
取得顾客的认同。有一位卖钢化玻璃的销售人员，每年都拿公司的销 售冠军，当别人问他秘密时，他说：“很简单，每次我去拜访客户的 时候，都会带一块玻璃一个锤子，当着顾客的面让他看看我们的产品 有多么结实。”当所有的销售人员都知道了这个故事的时候，他当年 又拿了销售冠军，他这次又是怎么做的呢?“以前我是拿着锤子砸给顾 客看，今年我把锤子递给顾客，让他自己砸”。借助销售道具更加容 易获得成功。