案场精细化管理及经验分享
房地产销售案场精细化管理
房地产销售案场精细化管理房地产销售案场精细化管理是当今房地产行业中广泛应用的一项管理手段。
通过精细化管理，房地产企业能够更好地把握市场需求，提升销售业绩，增加企业利润。
首先，房地产销售案场精细化管理可以通过对客户群体进行细分，了解他们的需求和购房意愿，从而制定更具针对性的销售策略。
通过细分客户群体，企业可以对不同类型和层次的客户进行有针对性的推广推介，从而提高销售转化率。
其次，精细化管理还可以通过对销售人员进行专业化培训，提升其销售技巧和专业水平，使其更好地与客户沟通和交流。
销售人员是房地产企业的重要组成部分，他们的专业素养和销售技巧直接影响到企业的销售业绩。
通过为销售人员提供精细化培训，企业可以提高销售人员的综合素质，增强他们的销售能力，从而提高团队的整体销售业绩。
此外，精细化管理还可以通过对销售渠道的管理和优化，提升销售效率和销售质量。
房地产销售案场的销售渠道较为复杂，涉及到线上线下各种渠道，如网络推广、楼盘展示中心、销售员等。
通过对销售渠道进行细致化管理和优化，可以降低销售成本，提高销售效率，提升销售质量。
最后，精细化管理还可以通过数据分析和市场调研，及时了解市场动态和竞争态势，为企业决策提供科学依据。
通过对销售数据和市场信息的分析研究，企业可以及时调整销售策略和市场定位，提高市场竞争力。
综上所述，房地产销售案场精细化管理对于提升企业销售业绩具有重要意义。
通过细分市场、培训销售人员、优化销售渠道和数据分析等手段，企业可以更好地把握市场需求，提高销售效率，实现销售目标。
因此，房地产企业应重视精细化管理，不断优化管理模式，提升企业竞争力。
在房地产销售领域，案场精细化管理成为了企业取得成功的关键之一。
这种管理策略的核心是通过深入了解市场、客户和竞争对手，以及对销售人员和销售渠道的精细化管理，从而使企业能够更加精准地满足客户需求，提高销售业绩。
首先，精细化管理要从对市场的深入了解和细分开始。
在房地产市场竞争激烈的环境中，企业需要准确把握市场需求和趋势，而不能凭感觉行事。
案场管理经验杂谈
案场管理经验杂谈案场管理经验杂谈第一部分：一个领导：很多公司关于案场人员，特别是管理层人员的定位并清晰，一个项目出现N多名目繁多的营销管理人员，同时工作内容互相交叉，就我个人所熟悉的管理岗位就有过：项目经理，销售经理，策划经理，销售主管，销售督导……等等等等，都是换汤不换药的，一大把工作一手抓，结果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了头。
在这里，我的办法可能略微强权一点，一个案场经理，在整个销售工作中，是最为重要的一点，在这个位置上，统领整个案场的全部工作，凡是案场以外的其他情况，交给其他人去负责吧，他们也总不能天天闲着，总要活动活动。
这样才能解除一个销售经理身上所有的杂事，让他全心全意投入基础工作之间，同时才可能将案场工作做深做透，而不是流于表面形式。
第二部分：两个基点在案场的工作中有两个基准点是不能够违背的：一是执行力，二是凝聚力。
这两点也是我个人看待各案场经理最重要的指标，我们能够想象一个没有执行力又没有凝聚力的销售团队是什么样子的么？这样的队伍，在现今的竞争中是软弱的毫无力量的，出现这样的团队，只能证明领导的无能。
执行力：关于领导安排的工作任务，没有任何理由的按时按量的完成，有困难或者者需要帮助，提早说明，但是在工作布置下去以后，在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，点名批判后仍不悔改的，立即惩处，毫不手软。
如何培养案场人员的执行力？在布置任务的时候，习惯性的说明任务的性质，核心内容，实施要点，注意事项与完成时限。
在任务开始约1/3时间时，跟进一次看看实施情况，同时询问是否具有需要帮助或者者难以解决的问题。
在任务时限到期时，立即召开销售会议查看完成结果，关于没有完成的人员或者者任务完成较差的人员进行相应的惩处（如待岗、停岗等）。
在任务布置时限过去一五0%的时候还是消极抵抗未能完成的人员，那么他们不符合工作要求，跟不上公司需要的工作节奏，毫无理由，立即走人。
像这样的人员，在以后的配合工作中，不但会带来巨大的烦恼，有的时候还会成为整个团队的拖油瓶。
精细化管理：案场精细化管理及经验分享
精细化管理：案场精细化管理及经验分享在激励原则下，在案场管理中必须把握以下几点：1、首先激励自己，也就是销售经理或管理者要控制好自己的情绪，保持乐观、学习、上进的气质。
要想激励置业顾问，那么你必须是太阳，靠你的吸引力带动置业顾问这些行星围绕你旋转，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员。
2、销售经理要时时刻刻对员工进行主动激励，可以通过自身的经历、故事等，通过语言不断的刺激鼓励员工的成功欲望，让员工的情绪在工作中保持持久的热情和信心。
尤其是银都财富广场9月份销售情况不佳的情况下，销售经理必须起到带头表率作用，发挥领导人真正的功效。
3、适当关怀也是激励的一部分，有奖有惩都是硬性的，期间还要发挥软性因素，在员工失败、失落、失意的时候，要以朋友的角色出现，设身处地地为员工找出失败的原因和解决方法，而不是一味的批判。
培训培训的目的是为了实战而培训，必须学有所用，而不是为了打发时间培训而培训，培训是要有结果的，培训完毕必须紧跟考核，查漏补缺、温故知新。
同时对于新成员为了促使其尽快的融入团队、尽快的开始工作，应该分出培训内容的主次，我认为首先应该培训制度，告诉其红线，再次是产品的培训，最后是技巧的培训。
考核销售考核主要是过程的考核，而不仅仅看结果。
销售无大事，我认为销售成果、超额的业绩都是一个从量变到质变的过程；每天的来电接听、来人接待、回访电话，约客数、见客数、逼定数，每个专题的分析，每个竞争项目的详细市调分析等等都会影响最后的成果所以对销售团队的考核一定要系统化、细致化，对每一个细节都要制定合理的考核标准与制度。
在考核中还要注意一点就是销售考核是有弹性的，要根据市场、项目等多方面因素适时调整。
销售业绩的不佳，不一定单纯是销售人员的问题，和市场动作、营销活动、定位、产品甚至销售经理都有关系，销售经理必须要分清销售业绩不佳的真正原因，才能进行有效合理的考核，同时也会让销售人员真正的信服，否则只是强硬的目标反而会引起反感乃至抵触。
赢在案场-销售案场精细化管理实例解析
（房地产案例讲解+互动+训练+实操经验分享）来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大；是困扰销售案场的四大通病。
在日益加剧的2015年房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高销售员工作积极性、如何迅速提升售楼员专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。
李老师通过多年一线TOP10房企实战经验，总结出《赢在案场-精细化案场管理方略》，用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励，一套完成的销售经理管理手册，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。
在业绩就是尊严的时代，让市场上最后一套房子是我们卖的。
◆销售案场标准化、系统化、精细化管理；◆解决成交率下滑难题，系统提升销售技巧、提高成交率；◆标准化新人培养方略，为团队管理开辟新思路；◆掌握实战销售技巧；实现业绩倍速增长。
◆实战、实效、实用，即学即用高效课程！赢在案场-精细化案场管理方略前言：1、分享：华润中央公园项目尾盘推新品团队整合案例2、分享：万科2015年去库存关用大招盘点3、案场管理几大通病思考来访量低、成交率下滑、新人培养、销售团队激励、管理难度增大4、小故事：销售经理和上帝谁厉害，引入销售经理的基本内容模块一：销售经理工程全流程管理一、销售经理工作全流程梳理从接洽项目到开盘，岗位职责（一）、进场前销售经理重点工作■了解项目、了解竞品、撰写必读、说辞、答客问■人员招募、团队组建■分组PK（二）、进场后销售经理的重点工作■明确对接人■销售经理必会1、早会、安排培训工作，接待礼仪、销售流程对练、表单模板检查2、制作各类表格，一般套表根据项目情况微调即可（来电、来访等）、任务分配表、团队/小组来访转定/筹、各类完成率表、PK表；3、独立制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划；4、协同策划制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划；5、参与定价方案，明确清楚项目楼栋、户型位置、景观、配套等优劣势为策划提供第一线建议和意见；6、对各项数据分析后得出结论为拓客、活动政策给出明确的建议和意见；7、对置业顾问能进行压力传导，能进行心里疏导和解压；8、竞品的及时了解和对比总结，并制定及时性说辞；9、熟练销售系统使用，定单、合同、签约、基表录入、销售导入/导出；10、审核认购书、签约书、合同初审、按揭资料初审；11、折扣的释放分配原则和办法；12、晚会：总结当天工作、当日PK结果、进行小组分享及检讨、销售问题单一针对性培训、次日准目标客户的解决方案、次日目标制定；（三）、认筹的重点工作■开盘前销售节点认筹前准备阶段，主要以积累客户和练兵阶段诚意金蓄客阶段转筹落位阶段价格试算落位阶段■认筹及方式1、验资办理VIP卡；基本折扣、楼栋、户型面积、开盘时间、预计开盘时间释放；2、缴纳诚意金线下渠道动作，如：拓客、CALL客、路演、现场活动；3、三轮洗客（1）新带新政策释放（2）区间选房区间落位梳理后告知需要调整的客户，进行第一、二房源的选择避免解筹出现客户流失；（3）区间选房单一落位给客户选择1-3个顺序房源；合理引导■认筹后如何提高认筹数量■认筹期间的任务制定■认筹期每日重点工作二、销售经理的一天（一）、晨会1、信息传达2、工作布置3、工作布置的方法4、鼓舞士气，调节状态（二）、晚会1、客户管理（1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）；（2）客户落点情况梳理；（3）客户情况讨论，制定抗性说辞。
《案场管理工作心得》
《案场管理工作心得》员工因为几件工作得到认可就自我膨胀，骄傲自满如何处理。
方法。
安排大工作量或难度较高的工作让其完成，（交付工作时要让员工感到是因为认可他的能力才交给他难度高的工作，表扬和激励必不可少。
）效果：1.遇强越强，多学、多看、多问结果很好的完成了工作。
2.认为工作量大，难度高无法完成，就应付了事，以至于工作完成的没质没量，这种时候管理者要主动接手一些工作帮助其共同完成，让他感到自己的不足，放平心态。
3.认为无法完成，抱怨多多。
这时严厉指出他工作上的骄傲自满的心态和工作上的不足。
总结。
效果1和效果2是完全可以掌控的，这取决于工作量和工作难度，是只有尽全力才能完成还是如何也完不成的工作。
这要因人而异，是越挫越勇还是越折越短。
心得。
是制度在管理人，而非人在管理人。
员工拒绝的是人，而非制度。
——赵朕炎表扬与批评如何运用。
对员工的激励必不可少。
第一，我认为表扬要掌握好时机，每个人都渴望得到别人的认可，但不是什么时间都适合去表扬。
第二，表扬要把握好“度”。
表扬的目的应该是让员工更好的为工作服务，心甘情愿的服务。
让员工更积极、更主动的投入到工作当中去。
太过，容易让员工飘飘然适得其反，不够，又达不到效果。
批评也要讲方法，批评的目的我认为是为了让员工认识到自己的无和不足，并能够加以改正。
批评要注意自己的言语，不能伤害员工的自尊心，这样很容易员工走极端。
管理上的误区一、主管与下属职责不明确二、随便猜疑员工三、工作目标和内容不切实际四、不注重培养员工的自我管理技能五、将员工进行比较六、考评而不是批评七、太过于相信自己八、取消或推迟评估九、衡量或评估小事十、让员工措手不及管理者应下功夫做的事一、是对大局的判断和掌握二、是调整团体的能力三、是让部下各尽所能，充分发挥其积极性古人对各种人的简单鉴别方法能够申辩深奥与显明的道理，便是精通。
语言反复无常，没有中心，便是杂乱。
能预知未来发生的事情，就是圣明。
推想思考深微的道理，便是睿智。
监理工作总结—精细化管理经验分享
监理工作总结—精细化管理经验分享概述监理工作是在建筑、工程等领域中进行质量控制和项目管理的重要角色。
通过严格的监督和管理，监理人员能够确保工程按时完成，并达到一定的质量标准。
在本文中，我将分享我在监理工作中积累的一些精细化管理经验。
1. 前期准备在任何监理工作开始之前，确保充分的前期准备工作是至关重要的。
包括对项目计划和工程图纸的仔细分析，明确项目的技术特点和风险隐患。
同时，与业主和施工单位进行充分的沟通，明确双方的责任和要求，为后续工作奠定良好的基础。
2. 精细化的日常监督在日常监督中，监理人员应注重细节，细致入微地监控工程进展和施工质量。
首先，制定详细的监理计划，明确每个阶段的监控重点和要求。
其次，实施定期巡视和检查，以保证工地的安全和施工程序的合法合规。
最后，对质量不达标的问题进行及时整改，并保留充分的监理记录和文件。
3. 问题解决和协调能力监理工作中最常遇到的挑战之一是问题解决和协调能力。
监理人员需要具备一定的技术知识和管理能力，能够快速识别和解决工程中出现的问题。
同时，与业主、施工单位和其他相关方积极沟通和协调，推动问题的解决并确保项目的顺利进行。
4. 多元化的监理工具和技术随着科技的进步，监理工作也受益于多元化的监理工具和技术。
监理人员应不断学习和应用新的技术，如无人机、激光扫描仪等，以提高监理工作的效率和准确性。
另外，数据分析和人工智能等技术也可用于监理工作中的决策支持和问题诊断。
5. 风险管理和项目评估监理工作不仅仅是质量控制，还包括风险管理和项目评估。
监理人员应时刻关注项目进展中的潜在风险，并采取相应的措施进行评估和管理。
这包括定期的安全检查、完善的风险评估机制和及时的报告和反馈。
通过有效的风险管理，可以最大程度地减少项目延期和质量问题。
6. 与业主的沟通和建立信任与业主的沟通和建立信任是成功监理工作的关键。
监理人员应积极与业主沟通，及时汇报工程进展和问题解决方案。
同时，通过开展工程技术交底和提供专业建议，增加业主对监理人员的信任和认同。
房地产销售案场精细化管理
建立完善的资金管理制度，确保资金的安全性和合规性，防止资金 损失和违规操作。
监控销售回款
加强对客户预售款、按揭贷款等款项的监控和管理，确保及时回款 ，降低资金风险。
法律风险防范与应对
遵守法律法规
严格遵守国家及地方相关法律法规， 确保项目销售的合法性和合规性。
审查合同条款
认真审查销售合同、按揭合同等相关 合同条款，确保合同内容的合法性和
价格策略
根据成本、市场需求和竞争状况，制 定合理的价格策略。
推广渠道
选择有效的广告、公关、促销等渠道 ，提高产品知名度和吸引力。
营销活动
组织有针对性的营销活动，吸引潜在 客户和促进销售。
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销售案场客户关系管理
客户信息收集与建档
客户来源
了解客户的来源，如线上或线下渠道，广告投放效果等。
客户信息收集
人员考核与激励
1 2
考核指标
设定明确的考核指标，包括销售额、客户满意度 、员工工作态度等。
奖励机制
设立奖励机制，对业绩优秀的员工给予奖金、晋 升机会等激励。
3
惩罚机制
对违反公司规定或业绩不佳的员工进行惩罚，以 保持团队的纪律性和高效性。
04
销售案场流程管理
客户接待流程
客户接待
销售人员应热情接待来访客户，提供茶水、小食等，并了 解客户需求。
时参考。
信息确认
02
签约前应再次确认客户的信息和购房意向，确保信息的准确性
和合法性。
安全保障
03
签约过程中应注意安全保障，如确保文件的安全存储和处理等
。
03
销售案场人员管理
人员招聘与培训
招聘渠道
通过招聘网站、社交媒体、招聘会等多种渠道招募优秀人才。
房地产现场案场管理经验
案场管理经验交流从策划经理转变为销售经理,虽然只就是一个名称的变化,但就是却有了更多的感慨.以前负责策划的时候感觉,案场销售应该比较简单.但就是当自己真正的从事一线管理的时候感觉根本不就是那么一回事,如何做到人员管理,如何把握客户？如何解决销售人员之间重重关系？如何使得销售团队更具战斗力？等等都就是以前没有想过的问题,我一直在想作为一个销售经理应该的职责就是什么？她的存在价值就是什么？用什么东西来衡量？也许销售业绩就是考核销售经理最有效的信息,但就是绝对不就是这样简单,大家就是怎么认为的？销售经理在销售团队的作用就是精神领袖的作用,同时兼兄长与导师的职责、销售经理第一步要让团队认同与尊重,其次才就是管理作用,有一套严格可行的案场制度对客户,尤其就是有影响力的客户应非常了解并建立良好的关系、销售经理的职责就是率先团队有效的完成销售任务,同时让客户对项目有认同感首先作为一个案场的管理者,必须"人治"与"法治"相结合、案场管理应该从第一天规范起来、让大家懂得什么就是团队!就是责任!案场经理也许可以不就是最好的销售员,但必须可以把所有的销售员组织起来、以上感想不知道对否,出于工作中的感想!人员管理包括销售人员对本项目的忠诚度,处理销售人员之间的“勾心斗角”(多数项目都存在哦)的利益之争,合单提成的分配、、、、、这些都要销售经理亲历亲为！！！我想当好销售经理的第一步就就是先管好自己的团队,当好核心凝聚力,才能做好销售！！我认为用销售业绩来考核销售经理就是最具衡量标准的方式,所谓成者王侯,败者寇。
所有一切的努力,包括对销售队伍的管理、销售人员之间的关系协调,客户源的分析、寻找、把握,销售案场的管理艺术等等,其最终的目的就就是提高您所在案场的销售业绩。
如果销售业绩不行的话,那么说明您的工作就是基本失败的。
具体说到案场的管理,我认为最重要的就是人员的管理。
其中可以分为几部分,一就是专业方面的管理。
如何做好房地产案场精细化管理
准则：
以《案场管理手册》、《员工手册》 以及各案场制定特色化的《案场管理 细则》为准则，公正公平执行
阶段：
案场营业前 案场营业中 案场营业后
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销售流程
规范流程篇
一 . 目的
制定的各类销售流程图为标准流程动作，案场管理人员须参照标准流程进行销售管理，工作人员须参照标准流程完成各项 工作，以便于管理规范化管理以及提高操作效率。
二 . 流程分类
销售总流程
来电接听流程
常规来访接待流程
常规认购-签约流程
常规特殊情况审批流程
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业务表单
日常报表
关注各类台帐 日报、周报、月报
规范流程篇
客户类
来电来访成交客户 登记表
客户回访表 客户档案本
销售流程
通用类：特例申请表、 置业预算表
认购类：房源信息确认 单、认购须知、认购书
1.树立领导个人 的良好形象 2.内部沟通、多 外出活动更多授 权，反对大包大 揽
1.制定更高目标 2.留住优秀员工 3.激励和奖励 4.问题处理一定 要严肃和及时， 防止蔓延和恶化
1.做思想工作 2.更换新人 3.技术层面引进 管理方法
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职能职责
案场职能
努力促进案场管理水平提升和销售业务能 级加强，推进项目执行的规范化管理；
培养一支训练有素、执行规范、具有凝聚 力和战斗力的销售团队，以及建立储备干 部梯队；
加强案场的行政人事管理和数据管理，杜 绝案场的各种弊端，精简案场成本。
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团队管理篇
人员职责
销售员职责 案场经理职责
培训考核 入职培训 常规培训 考评晋升
案场行为管理规范及管理制度例文
案场行为管理规范及管理制度例文一、背景介绍案场是房地产开发商展示楼盘样板房和销售房屋的场所，也是房地产销售过程中至关重要的一环。
为了规范案场的行为和管理，提高楼盘销售的质量和效率，制定案场行为管理规范及管理制度是必要的。
二、案场行为管理规范1.诚实守信：案场工作人员要遵守诚实守信的原则，不得夸大宣传，虚假宣传，或以虚假信息误导客户。
2.保护客户权益：案场工作人员要正确引导客户，客观全面地介绍楼盘的优缺点，不得向客户隐瞒关键信息。
3.注意形象：案场工作人员要注意仪表仪容，穿戴整齐，提供良好的形象给客户，传递企业的专业和可信度。
4.环境整洁：案场环境应保持整洁有序，无乱堆乱放现象。
案场工作人员要积极清理现场，保持楼盘的良好形象。
5.客户隐私保护：案场工作人员要严格保护客户的隐私，不得泄露客户的个人信息和购房意向，确保客户利益不受侵害。
1.培训管理：公司要对新招聘的案场工作人员进行入职培训，包括销售技巧、产品知识和行为规范等方面的培训。
定期组织培训班，提高员工的专业素养和销售能力。
2.岗位职责：明确案场工作人员的岗位职责，包括接待客户、介绍楼盘信息、成交合同签订等方面的工作内容，确保工作流程的规范和有效性。
3.工作日志：案场工作人员要按照要求填写工作日志，记录每天的工作情况和客户接待情况，便于管理者进行工作的监督和分析。
4.考核制度：建立案场工作人员的绩效考核制度，根据工作表现和销售业绩进行评定和奖惩，激励员工的积极性和工作热情。
5.工作纪律：案场工作人员要严格遵守公司的工作纪律，准时上班，不迟到、早退或者无故请假。
不得违反案场行为管理规范，如虚假宣传、泄露客户信息等行为。
6.卫生管理：案场工作人员要定期清洁案场环境，保持楼盘的整洁和有序。
管理者要监督并进行定期检查，确保卫生管理的规范执行。
7.问题表单：案场工作人员要积极记录客户的问题和疑虑，填写问题表单，及时向相关部门反馈，推动问题的解决和客户满意度的提高。
淡市营销技巧及应用之案场精细化管理
淡市营销技巧及应用之案场精细化管理随着城市发展的不断推进，房地产市场竞争也日趋激烈。
在这样的背景下，对于房地产开发商来说，提升案场精细化管理的能力已成为必不可少的一项技巧。
下面将介绍一些淡市营销技巧及应用，帮助案场精细化管理取得更好的效果。
首先，案场平台化运作是提升精细化管理的关键。
通过建立一个统一的平台，开发商可以对案场进行全面的管控。
这包括对案场各项业务的统一安排和调度，以及对销售人员的监督和管理，从而实现资源的最优化配置，提高效率和销售额。
其次，提升销售人员的专业化水平至关重要。
开发商应该注重培训和提升销售人员的专业知识和技能，让他们具备更好的销售能力和服务意识。
这可以通过定期的培训课程和实战演练来实现。
只有让销售人员具备专业的素质和技能，才能更好地向客户传递信息和解答疑问，提升客户满意度。
同时，案场精细化管理还需要关注客户体验。
开发商可以通过建立完善的客户关系管理系统，记录客户的需求和偏好，以便更好地满足他们的需求。
同时，在案场中提供舒适的环境和便捷的服务，比如提供免费停车位、咖啡休息区等，都可以提升客户的满意度和购房体验。
另外，案场精细化管理还需要注重数据分析和市场调研。
开发商应该通过对市场的深入研究和分析，了解客户的需求和市场趋势，并据此进行产品设计和销售策略的调整。
同时，通过数据采集和分析，可以及时跟踪案场销售情况，发现问题和潜在机会，从而优化经营决策。
最后，案场精细化管理还需要注重口碑营销和品牌塑造。
开发商可以通过提供优质的产品和服务，以及积极回应客户的需求和意见，建立良好的口碑和信誉。
同时，通过品牌宣传和营销活动，提升公司的知名度和美誉度。
这些都有助于吸引更多的客户和提高销售额。
综上所述，案场精细化管理是提高营销效果和竞争力的重要手段。
通过平台化运作、提升销售人员的专业化水平、关注客户体验、数据分析和市场调研，以及口碑营销和品牌塑造，开发商可以实现案场精细化管理的目标，从而取得更好的销售业绩。
精细化管理提升会所品质
精细化管理提升会所品质我会所位于一座繁华的都市，拥有宽敞的场地、一流的设施和专业的服务团队。
然而，在竞争激烈的市场环境下，我们深知仅凭这些优势是远远不够的。
为了脱颖而出，我们必须在管理上下功夫，力求精细化管理提升会所品质。
一、人员管理1. 选拔专业人才：在招聘过程中，我们严格把关，优先选拔具备相关专业背景和丰富经验的人才。
我们还会所定期举办内部培训，提升员工的专业素养和服务水平。
2. 明确职责分工：我们会所实行岗位责任制，确保每个员工都明确自己的工作职责和任务。
同时，我们还会所定期对员工进行绩效考核，激发员工的工作积极性和创造力。
3. 强化团队协作：我们会所注重团队建设，定期组织团队活动，增强员工的凝聚力和向心力。
在实际工作中，我们鼓励员工相互支持、相互配合，共同为提升会所品质贡献力量。
二、服务管理1. 个性化服务：我们会所注重了解客户的个性化需求，为客户量身定制服务方案。
例如，我们会所针对不同年龄段的客户，提供针对性的健身指导、养生建议等。
2. 优化服务流程：我们会所对服务流程进行精细化梳理，简化不必要的环节，提高服务效率。
例如，我们会所采用智能化预约系统，让客户可以轻松预约服务，节省等待时间。
3. 服务质量监控：我们会所设立客户服务中心，及时收集客户反馈，针对问题进行整改。
我们会所还会定期对服务质量进行自查，确保服务品质始终保持在高水平。
三、环境管理1. 硬件设施升级：我们会所不断投入资金，更新和升级硬件设施，为客户营造舒适、优雅的消费环境。
例如，我们会所定期对健身设备进行维护和更换，确保设备性能良好。
2. 软件环境优化：我们会所注重软件环境的打造，通过举办各类活动，提升会所的文化氛围。
例如，我们会所定期邀请知名讲师举办健康讲座，传播健康生活理念。
3. 卫生安全管理：我们会所严格执行卫生安全管理规定，确保会所环境卫生、安全。
例如，我们会所设立专职保洁团队，保证会所的日常清洁；同时，我们会所还配备专业的安全管理人员，确保客户的人身安全。
案场精细化管理及经验分享教学内容共68页
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
案场精细化管理及经验分享教学内容
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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案场精细化管理及经验分享
解决方案一
找总监要求业务员分开销 售、分开管理
被骂的狗血喷头
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解决方案二
理清目前存在的问题：
1、销售经理不沟通，思想不统 一，业务员不知道听谁的？
2、两边管理不一致，导致业务 员六神无主；
3、开会时间、地点不统一，导 致业务员两边跑；
4、业务员互相帮助、团队配合 弱；
5、业务员喜欢卖刚需，改善盘 难度大有抱怨；
销售之道 = 用心之道
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高效有序案场具备三方面：
1、形成积极向上的精神面貌 2、提高纯熟扎实的业务能力 3、建立系统高效的团队管理方式
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1、 形成积极向上的精神面貌——案场“精气神”
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建立良好积极向上的案场文化理念至关重要
✓ 案场的精神面貌至关重要，尤其在市场不景气、项目销售遭遇瓶颈、案场人 员变动较大的情况，保持良好的精神面貌对推动项目销售作用更加凸显。
一、销售经理是案场的”灵魂“，如一个案场有多个销售经理时一定要沟通、配合，有” 共赢“的心态。
二、一定要多与业务员沟通，”帅“再强，但”兵不齐心“，无法打胜仗。 三、面对开发商时，任何一件事、一份报告、一张表格、一份计划都代表公司的统一思想，
不可互相推诿；一定要统一思想、统一战线。
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在操盘时遇到的问题及解决方法
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培训
培训的目的是为了实战而培训，必须学有所用，而不是为了打发时间培训而 培训，培训是要有结果的，培训完毕必须紧跟考核，查漏补缺、温故知新。
同时对于新成员为了促使其尽快的融入团队、尽快的开始工作，应该分出培 训内容的主次，我认为首先应该培训制度，告诉其红线，再次是产品的培训 ，最后是技巧的培训。
上，提成奖金翻倍诱惑力超大。
我手下有4个业务员集体跳到此楼盘；造成我的核 心业务员损失惨重；
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这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。
（4）、服务型
这类销售员通常是最多的，加之他们的个性决定了更多是随波逐流型。
培训管理
（1）．持续不间断的对销售员进行培训； （2）．销售员培训的时机
（新人；新团队；新制度；不同工作；缺乏效率；技巧更新；懈怠；）
（3）．销售员培训的内容；
强化精细化销售管理——
人员管理（含有对自我的管理） 培训管理 制度表格管理（含有价格管理） 团队管理 流程管理（含制定、执行、监控、总结） 计划管理 客户管理（也可分为售前、售中、售后管理三项）
人员管理
用人原则的先后顺序—— 品质、技能、知识
1、品质：从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制力；诚实；自律；智力； 创造力；灵活性； 适应力； 毅力； 个性等；
保护受排挤的销售人员 鼓励能力差的业务员 在销售团队内部培养合作竞争模式
共同承担压力（末尾淘汰制） 开好早晚会
精细化销售管理提升内容
进一步把——
销售过程中复杂的问题 简单化，明确化，可执行化！
销售管理中常见的问题是什么？
领导者个人的一言堂； 销售组织的“家族式”帮派； “空降兵”的水土不服； 粗犷式的结果导向； 其他问题；
销售经理必备的三大核心素质
1
良好的工作信念
勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作 计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观， 以积极乐观的态度面对各类困难。有能力找到解决问题 的办法。不回避矛盾，和谐管理。
销售经理必备的三大核心素质
2
出色的管理技能
善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通 成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当， 做好会议管理。
产品？
目标达成
创新
团队互动 巡场
人的因素
调动员工心态 产品竞品了解
销售节奏调整
客户
营销部经理在销售管理中的作用——
关键词：
上传下达—他的作用就
象一个“双面胶”：从层级关系上说， 他联结着决策层和一线执行层；从职 位功能上说，他又要捆绑市场、营销、 销售与服务这四大职能并使之在辖区 内“落地”生效。
制度表格管理，也就是销售行动及行为的管理，并非是束缚或掌握控制 销售员的活动。个人行动管理最有效的作法之一，是不断完善和每个人填写 销售相关报表制度。
团队建设
（1）．团队的任务和目标；
（2）．销售团队的成员；
（3）．团队模式；
（4）．团队的的环境支持；
（5）．团队合作；
（6）．发挥最佳表现；
（7）．创造自我管理团队；
做一名称职的销售经理
精细化销售管理提升内容
实战项目营销经验分享
建立高效有序的案场升级
高效有序案场应该具备的三大特征
一、形成积极向上的精神面貌； 二、提高纯熟扎实的业务能力； 三、建立系统高效的团队管理方式；
一、 形成积极向上的精神面貌——
案场的“精气神”
这里的精神核心实际是指——淡市下更需要一种案场整体 的精神状态，传递整体的坚韧和正能量！
1、 小言之，员工要为自己的薪酬负责任，“今天不努 力工作，明天努力找工作”。
2、 大言之，员工要明白在为谁工作，为公司、为自己、 为将来? 确认这点，才能让自己的工作有激情有动力。
制度:
如果说激励是“胡萝卜”，那么制度就是“大棒”。制度是保证 案场健康运转的根本保障!
1、 领导人以身作则：制度一定要一视同仁，不能有两个标准，只 有这样能服众。
d、调动全体销售团队积极性，加大奖励机制，注意劳逸结合，增强员工归宿感和 忠诚度； e、对于负能量满满的员工坚决给予解聘，杜绝负面情绪在项目上扩大；
心得—— 销售经理要有强大的自信心，通过自身的精研和热忱真挚的服务，配合 行之有效的营销执行，成功印证“所有的敌人都是纸老虎” 。
项目执行后期遇到问题
培训:
首先应该培训制度，告诉其红线； 再次是产品的培训； 最后是技巧的培训。
激励:
激励又分为两个方面：物质激励和精神激励。
目前我在碧源·吉利瑞园项目实行的“正负激励方式”，考 核标准的制定则依据以下三个方面：
1、 销售人员以往各月的销售业绩及案场总体平均业绩； 2、 当月销售、回款目标及营销活动计划； 3、 各销售人员当月的销售、回款目标。
项目执行期遇到问题
初入营销岗的新人
18年6月我由集团营销客服专员调任吉利项目营销副经理，对于初入营销案场一线销售 工作的新人来说，由于我没有管理经验，一开始上任销售经理一头雾水、压力超大， 任务节点目标、推广策略渠道，团队组建培训，与代理公司、项目各部门、集团各部门
的沟通，都需要一点点摸索，在失败和经历中总结经验教训。。。
2、技能：沟通技能；分析技能； 组织技能；时间管理技能。 3、知识：产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自己公司的知识；
针对不同类型的销售员采取不同的激励方式——
（1）、竞争型
在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的人；
（2）、成就型
成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。
b、困难时期更需要鼓舞士气，申请团队、项目公司全员动员，重奖支持全民营销；
c、客户安抚始终保持礼貌，不卑不亢，合理述求，及时登记反馈，不合理诽谤坚决 抵制；
疫情影响，交房延期
2020年初受疫情影响，项目交房时间延后5个多月，对于满怀欣喜的客户来说， 部分客户不能理解，抗性很大，多次聚集售楼部寻求说法，同时也间接的影响
了本就进入尾盘期销售难点的剩余货源的推售工作；
交房延期+剩余尾货销售压力——双问题并行；
项目执行后期解决办法
a、越是困难时期越要发挥领头人作用，不逃避不躲避，迎难而上，冲在困难一线 给团队力量信心和榜样；
项目初期解决办法
及时请示集团，销售一线团队交付代理公司销售管理，内部分别划出营销部/客服部，各司其职，
清晰工作内容、流程，转入正常顺畅推进——
理清目前存在的问题：
1、人员架构不全，各自为政，思 想不统一，业务员不知道听 谁的？
2、管理琐碎混乱，导致业务员六 神无主；
3、无定时定点开会时间、培训不 统一，导致业务员各说各话， 专业能力参差不齐；
传递和建立正能量的关键——
企业 文化
制度 管理
学习 团队
目标 考核
激励 表彰
拓展 活动
二、提高纯熟扎实的业务能力——主要包括7个方面
专业 知识
销售 百问
谈客 思路
专题 整理
细节 过关
梯队 建设
表格 管理
三、建立系统高效的团队管理方式——
案场管理七原则 责任 制度 目标 培训 激励 考核 淘汰
责任:
（人格的培养；知识的学习；销售技巧；心态；）
（4）．培训销售员的流程与方法；
（培训需求；制定培训计划；培训形式；实施培训；绩效评估；进行下一轮培训；）
制度表格管理
销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业，因此销售员的活 动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察了解外，其他的时间，销售员 的活动完全处于开放自由的状态。
计划管理
我们的目标；我们的计划；
计划的制定，项目计划管理；营销计划管理；活动计划管理等只有依照 可行的计划，按照计划有条不紊的开展工作才能够较好的完成我们既定的目 标。需要注意的是计划的不可行性的把控，如何确定制定的计划是可行的， 过程之中的调整修改再执行。
客户管理
客户管理在整个销售管理中占有至关重要的地位，并且客户管 理目前已经列入专项课题进行研究。也就是目前的客户管理中心正 在进展的工作，在此不过多讲解。
时间紧/任务节点重/首个项目独立地市运作
项目初期面临问题
•1、项目首期营销执行过程中，营销系统仅为集团营销中心一名销售副经理带 队5人置业顾问； •2、销售副经理兼顾客服、策划、开发，置业顾问兼当内勤、客服工作，造成 工作交叉协调混乱、流程不畅，沟通不畅的“精疲力尽”结果； •3、长此以往进一步加大了团队抱怨抵触情绪，并进而影响了销售工作；
2、 惩罚有及时、要彻底：违反了公司的制度和规定，那么必须要 有所惩罚，产生畏惧感。
目标:
1、操作项目会有一个明确的整体销售目标，层层分解，分解到每个销 售节点、期间，再分解到每月、每周，具体目标与营销推广密切结合； 2、目标必须明确、清晰、完整，而且可以量化、考核。 3、在案场中则要实现目标责任制，每月销售目标要分配给每位业务人 员，与培训、考核、淘汰形成体系。
（8）．创建未来销售队伍；
（9）．销售队伍筑建；
（10）．中途接管团队；
（11）．重建成功销售团队的八个步骤；
流程管理
（含制定、执行、监控、总结）
流程管理是梳理整个销售管理的思路性管理，里面包含有大流程和小流程之 说。所谓大流程指的是在销售环节中的售前、售中、售后各个阶段销售部门需要 进行的各项工作流程是否清楚。小流程包含有客户接待流程；合同预算审批流程； 方案汇报流程；招投标流程；价格制定流程；操作折扣制定流程；会议流程等；
需要提出的是在销售过程中我们如何对客户资源进行整理，售 前客户资料的收集，售中如何向客户推售产品，售后如何维护客户 做好服务。
项目管理特性
• 集团第一个下沉入其他地市的首发实操项目，项目公司及营销团队均为首 次外地运营，首期自销，二期建立完善的营销部门+代理公司的方式进行 项目的强销工作；
• 案场配置：销售副经理1人（甲方）； • 客服经理：1人，客服专员2人； • 代理公司管理+置业顾问：14人；
销售之道 = 用心之道
——案场精细化管理及经验分享——
疫情下，楼市已经进入下行淡季，客户购买周期延长、 观望心理浓重；
当前阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平 更存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；