房地产经纪人实战宝典
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房地产经纪人 实战宝典
房地产经纪人实战宝典 -----------房地产经纪人的必备
• 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为 什么客户看了很多次房子却不能成单？如 何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握 房主和客户都能接受的房价和谈判？新员 工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解 客户的类型和内心想法？对策是哪些？店 长如何建立一个高效的团队？如何有效制 定门店内的有效竞争机制？。。。。。。
2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作， 努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为 房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的 交易过程。首先自己必需明白这一点。 （3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任 心
比如：
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土
地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售 成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的
价这么高怎么卖出去？）
● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生
（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我 方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张 先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个
• 我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇 到的问题，涉及了房地产经纪人日常操作 中的方方面面，是经纪人在从业过程中的 分析和经验总结，具有良好的指导和实战 意义。
• 销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户 反应，房源优缺点介绍，房源有效推销， 客户问题回答等各方面给予全面分析和引 导，迅速提高销售技巧。
• 实战案例分析：各种实际案例分析，买房 纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经 纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有 效应付，化解风险。
• 操作流程：从客户接待开始，房源配对， 客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等 各环节给予详细的指导和建议，有效提高 成单率。
• 客户类型分析：从社会地位上，性格上， 综合条件上，买房目的上给客户进行定位 分析，并详尽给出各种对策和应对方法， 让经纪人在面对客户时游刃有余。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻 易降价。同样，对于房主出价要迅速杀 价。
（1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期 价值、大小环境、优点、产品规划优点、 屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、 私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼 层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非 常优良）。
房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的
大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求， 有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心 里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还 有这种房价嘛？
职业道德、敬业精神、傻瓜精神 – 1、职业 道德
Fra Baidu bibliotek
第一部分：销售精英培训内容(实用 版)
一、心理建设
建立信心之方法：
1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去， 是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能 顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之 打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之 必要。
• 团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争 机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工 走私单等现实问题按照先进的制度进行规 划，让团队的竞争力大大提高。
• 谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通， 价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把 握好一个良好的度，促进谈判成功。 为什
么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能 成单？为什么客户看了房子很满意，但是 却不下单，客户心里到底怎么想？为什么 双方价格谈不下来？等等，这就是一个技 巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切 合实际的内容，都是房地产经纪人在日常 操作过程中碰到的问题分析和对策，面对 各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身 的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的 必备参考资料。
怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较 高之“成交价位” 也是为了自己的利益。许多 失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动
之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说 些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让 他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这 样才会下决心购买）。
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出 房屋的优点）超过接受之价位。
（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客 户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判 （即以客户之出价作加价，最好是了解客 户的大致意向后，自己先报出价位）。对 于房主也是如此。 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要
• 自身建设：经纪人自己内心的自信心，自 我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升 经纪人自身的素质。
• 沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不 断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈 中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技 巧是成功的前提。
• 销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访 陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和 客户范围，让经纪人有方向和目的可循， 提高自己的业绩。
马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理 性，这样做的目的，是为了争求主控权， 让客户认为标列价格合理。而且让他争取 成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安 全感、满足感、自私感、便宜感、成就 感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出
价的时候有"心虚"之感。 拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。 回答的语速要快，语句简洁明了。
（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考 虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团 队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的 承诺。保持自己的职业道德水准
（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前 景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一 个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更 多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人
房地产经纪人实战宝典 -----------房地产经纪人的必备
• 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为 什么客户看了很多次房子却不能成单？如 何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握 房主和客户都能接受的房价和谈判？新员 工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解 客户的类型和内心想法？对策是哪些？店 长如何建立一个高效的团队？如何有效制 定门店内的有效竞争机制？。。。。。。
2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作， 努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为 房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的 交易过程。首先自己必需明白这一点。 （3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任 心
比如：
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土
地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售 成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的
价这么高怎么卖出去？）
● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生
（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我 方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张 先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个
• 我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇 到的问题，涉及了房地产经纪人日常操作 中的方方面面，是经纪人在从业过程中的 分析和经验总结，具有良好的指导和实战 意义。
• 销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户 反应，房源优缺点介绍，房源有效推销， 客户问题回答等各方面给予全面分析和引 导，迅速提高销售技巧。
• 实战案例分析：各种实际案例分析，买房 纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经 纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有 效应付，化解风险。
• 操作流程：从客户接待开始，房源配对， 客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等 各环节给予详细的指导和建议，有效提高 成单率。
• 客户类型分析：从社会地位上，性格上， 综合条件上，买房目的上给客户进行定位 分析，并详尽给出各种对策和应对方法， 让经纪人在面对客户时游刃有余。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻 易降价。同样，对于房主出价要迅速杀 价。
（1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期 价值、大小环境、优点、产品规划优点、 屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、 私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼 层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非 常优良）。
房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的
大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求， 有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心 里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还 有这种房价嘛？
职业道德、敬业精神、傻瓜精神 – 1、职业 道德
Fra Baidu bibliotek
第一部分：销售精英培训内容(实用 版)
一、心理建设
建立信心之方法：
1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去， 是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能 顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之 打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之 必要。
• 团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争 机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工 走私单等现实问题按照先进的制度进行规 划，让团队的竞争力大大提高。
• 谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通， 价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把 握好一个良好的度，促进谈判成功。 为什
么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能 成单？为什么客户看了房子很满意，但是 却不下单，客户心里到底怎么想？为什么 双方价格谈不下来？等等，这就是一个技 巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切 合实际的内容，都是房地产经纪人在日常 操作过程中碰到的问题分析和对策，面对 各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身 的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的 必备参考资料。
怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较 高之“成交价位” 也是为了自己的利益。许多 失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动
之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说 些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让 他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这 样才会下决心购买）。
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出 房屋的优点）超过接受之价位。
（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客 户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判 （即以客户之出价作加价，最好是了解客 户的大致意向后，自己先报出价位）。对 于房主也是如此。 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要
• 自身建设：经纪人自己内心的自信心，自 我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升 经纪人自身的素质。
• 沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不 断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈 中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技 巧是成功的前提。
• 销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访 陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和 客户范围，让经纪人有方向和目的可循， 提高自己的业绩。
马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理 性，这样做的目的，是为了争求主控权， 让客户认为标列价格合理。而且让他争取 成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安 全感、满足感、自私感、便宜感、成就 感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出
价的时候有"心虚"之感。 拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。 回答的语速要快，语句简洁明了。
（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考 虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团 队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的 承诺。保持自己的职业道德水准
（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前 景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一 个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更 多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人