科龙集团客户管理制度

科龙集团客户管理制度

第一章总则

一、概要

为贯彻容声冰箱2000年营销策略，使容声冰箱的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证容声冰箱销售渠道的更加畅通，因而针对越发重要的客户管理工作，在容声冰箱2000年营销政策的基础上，特此制定本客户管理方案。

二、客户的界定：

根据2000年容声冰箱的市场分销策略，将客户划分为：

1、区域指定批发商及其二级核心分销商；

2、指定零售商。

三、客户管理的原则与管理内容

●详尽务实：客户资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作笥要强。

●主次分明：客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。

●动态管理：市场在不断变化，对客户的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整客户管理的工作重点。

2、客户管理的内容：

根据容声冰箱营销工作的实际需要，对客户管理的内容界定如下：

A、单个客户管理办法及表格汇编；

B、区域指定批发商市场管理办法及表格汇编；

C、零售推进管理办法及表格汇编。

第二章单个客户管理办法

一、概要：

一、实现容声冰箱2000年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商经营容声冰箱的信心和决心，在容声冰箱2000年营销政策的基础上，特制订本管理办法。

二、客户选择

1、区域指定批发商的选择：主要考虑批发商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级等。

2、区域零售商的选择，主要考虑零售商的地点、在当地零售业中的地位、客流量、经销同类产品的品牌情况、同行口碑、价格规范性等。

各分公司可根据本区域市场状况，参考勤以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择客户。

三、客户资料管理

各分公司对现有的客户制定客户档案，客户档案的内容如下：

1、客户资料及其它基本资料：

客户资料：对客户的基本情况的记录，内容有：客户类别、名称、地址、联络电话、单位编号、赊销额度、企业性质、经营规模、新建时间、信用级别、对我公司忠城度等。

2、客户特征资料：资金实力、发展潜力，经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。

3、业务状况资料：财务表现，销售变动趋势，经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

4、公关资料：客户周年庆典情况，企业内部决策层，权力分配体制和状况负责人的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。

四、客哀悼访问：

以民有的现有客户，分公司就组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应以合理的频度定期进行，参见《客户访问记录表》。

五、销售状况管理

各分公司应根据与客户所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写分公司客户销售状况分析表，参见附表。

六、总部管理及评估

单个客户管理工作原则上由各分公司具体执行，容声冰箱销售部负责对各分公司不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。

第三章 2000年度容声冰箱区域指定批发商管理办法

一、概要

为继续贯彻和深化容声冰箱“重点下移、精耕细作”的管销指导思想，细分市场，通过实行区域指定批发商与二级指定分销商的纵向契约或垂直管理，优化批发网络，加深纵向深度分销的推力及二级指定分销商的价格、物流的规范管理，最终确保市场秩序的稳定，保证各级经销新风气利益，在2000年容声冰箱区域指定批发政策的基础上，特针对指定批发商制定本管理办法。

二、适用范围

2000年销售年度，经过我公司确认的各种类型的指定批发商。

三、推进目标

1、通过市场管理办未能，加强对区域指定批发商的激励机制，激发批发商经营容声冰箱的信心和决心。

2、通过市场管理办法配合2000年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。

四、分公司市场管理办法

作为容声冰箱的一线销售组织，分公司自身对批发商管理承担着直接责任。

1、分公司管理条例

■区域内批发价格不低于厂价扣？

■区域内零售标价不低于产品零售指导价。

■区域内经销商没有跨区域销售者。

■公众媒体中未发现区域内产品售价低于厂价扣？

■及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。

■根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。

■促销管理符合规范，用户档案真实、及时。

■卖场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。

■促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。

■对市场管理提出建设性意见并组织实施，效果较好。

2、市场管理金奖、银奖评定

■金奖：条例中1——5条完全遵守并且销售计划完成85%以上者

6——10条中有三条以上执行较好者。

■奖励及发放

金奖：A类分公司X万元，B类分公司？万元，C类分公司？万元

银奖：A类分公司？万元，B类分公司？万元，C类分公司？万元

奖励每季度评价、发放一次

其中，资金的20%作为分公司经理奖励，80%作为分公司的销售代表和行政人员的奖励，

分配方案须报总部备案。

3、市场管理黄牌、红牌

■黄牌：条例1——5条中有二条以下违反，但程度尚轻者；

6——10条中有二条以下操作不力者。

■红牌：条例1——5条中有三条以上违反且程度严重；

条例6——10条中有才条以上操作不力者；

有连续两次黄牌者。

■黄牌、红牌处罚：

●扣除本季度市场管理体制理奖。

●黄牌者，总部通报批评并责其改正，处理。

●红牌得总部对分公司经理及直接责任者扣罚其销售提成10%——30%直至调离，降纸等。

4、分公司市场管理评估表（附表略）

作为总部职能科室对分公司市场管理的评估和处理意见。

五、经销商市场管理办法

1、经销商管理条例

本办未能由分公司针对所有经销商，但主要是针对区域指定批发商

■在拽定区域内批发价格不低于厂价扣？%

■阶段内未出现跨区域销售现象者。

■在公众媒体上从未以售价低于厂价？%进行宣传者。

■零售专场标价完全统一于产品零售指导介，且成交价不低于厂价扣？%。

■控制二三级核心客户，不使出现跨区域销售者。

■不跨区域进货，严格从指定批发客户进货或直接从厂家进货。

■专场符合CI要求，与厂方合作处理样品及时。现场POP，招贴，海报，单页齐全：及时提供销售情报信息。

■促销活动组织有力，但对市场价格，批发渠道无明显冲击者。

■三、四级销售终端管理规范，配货及时，促销员配合有力。对市场管理提出建设性意见，并全力以赴配合厂家组织实施。

2、经销售商市场管理金奖，银奖评定

■金奖：条例中1——5条完全遵守并且销售计划完成85%以上者

6——10条中有三条以上执行较好者。

■银奖：条例中1——5条基本遵守并且销售计划完成85%以上者

6——10条中有二条以上执行较好者

■奖励及发放

金奖：销售额*？%

银奖：销售额*？%

奖金每季度评价、发放一次

3、销售商市场管理黄牌，红牌

■黄牌：条例1——5条中有二条以上违反，但程度尚轻者；

6——10条中有二条以下合作不力者。

■红牌：条例1——5条中有三条以上违反且程度严重如货物冲击外部省份每月达100台以上者；

条例6——10条中有二条以上合作不力者；

或有连续两次黄牌者。