房地产置业顾问培训九大步骤完整版知识讲解

九大步骤

一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系

五．《算价》不得冷场、减少客户思想

六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机

七．《具体问题具体分析》

八．《逼定》果断

九．《临门一脚》找人（经理）踢球

望闻问切

《开场白》

1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.

赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》

举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么

5.按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）

2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）

3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）

4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）

5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）

7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一

定要定下来。（逼定）

《拉关系》

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4.让客户笑起来，让他感到很开心

5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人

11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密

13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等

15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）

16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁

18.直接提出自己的要求（有些时候）

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致

20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

《沙盘介绍》

1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而

不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危

机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题

3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

大环境→自然环境人文环境经济环境

／＼／＼／＼

公园、医疗学校、政府购物、交通小环境→软件硬件

↓↓

物业服务楼盘结构

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯

解说

2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让

客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想

《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到

强烈购买》

a.口到：亲切、清晰、伶俐

b.手到：肢体语言、看哪指哪

3．四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动

d.脑到：心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘

2.站姿、坐姿要在客户右侧

3.身体不能乱动、注意形象

4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略

《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则：用小推大、死推一套

户型推荐说词：先总分总在定位

1.这就是我为您推荐的面积为50㎡的一室一厅一卫的户型在

我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右东

3.分开介绍客厅、阳台、卧室、客、餐厅、厨房、卫生间

4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定

下来

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区

2．餐厅、厨房为洁污分区

3．洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★注：语言在华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

《指点江山》

1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）

2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机

3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底

4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依

次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）

5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机

6.还钥匙、进行算价

《算价》

契税：首套按2%（总房款×契税）

第二套按4%（总房款×契税）

商铺按4%（总房款×契税）

维修基金：单价大于元/㎡都算2300元(2300×面积×2.5%)

单价小于元/㎡正常算(单价×面积×2.5%)

入住费:

煤气管网费:/元/

物业费:面积×单价×12个月

电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月)

有线电视初装费:根据有线电视收费标准

垃圾清运费:根据物业公司定

例:南市场商业街

房号:1# 12 – 11

面积:58㎡

单价:6800元/㎡

总价:394400元

算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)

如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？

如果还有什么顾虑，此时进入三板斧

《三板斧》