外贸业务员销售技巧课件
合集下载
外贸业务员销售技巧讲解学习26页PPT
有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
外贸业务员销售技巧讲解学习
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
外贸业务员销售技巧讲解学习
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
外贸业务操作培训内容PPT课件
5、对公司的原则要坚定，对于与客人之间的困难要有计划性的一一突破。
6、尊重客户，但不卑微。
7、做业务要观察细微，反应敏捷，回答果断。当然每个人都有自己的个性， 有些业务员是比较细心的，有些业务员是能说会道，有些业务员是比较开朗， 但业务员没有一个标准，不是说一定要很能说，如果你是细心的人就放大你的 这个优点，如果你是开朗的人就放大你的开朗，让客户看到你的个人魅力这点 很重要。
2
2020/3/20
一，展会上面的礼仪
1、请所有参展的业务员，必须在参展期间穿带整齐，热情和积极的服务态度接待所 有来展的客人。
2、业务在客户来看产品的时候要热情招呼，并询问客户对什么样的产品感兴趣，如 果客人说想先看一下，其中你可以介绍一些公司热卖产品，了解客人针对的市场和价 格要求后，主动推荐产品。（Hi, How are you today? Great, thank you. You are welcome, My name is Ellen, welcome to have a look, let me know if you need any help.)
外贸业务操作培训
今天很高兴与大家一起来分享在外贸业务操作这一块的经验。 我从事外贸行业一共有八年的时间，并不是太长，不算是什么精 英，待改善的空间还是很大的，借此机会来和大家一起学习。
分享内容： 一、展会上面的礼仪 二、展会上面的产品掌握 三、如何当场拿下订单（具备哪些因素） 四、如何积累客户 五、与客户合作要注意的事项
3、要熟练掌握产品的价格和特性，产品的生产周期，公司付款要求，如客户有特殊 要求而自己不清楚要咨询上司，避免出现多次咨询上司，这样会让客人觉得你不专业， 而要求换专业的人员跟进他。
4、当其中一位业务在接待客人的时候，其他的业务请再留意其他可能来访的客人， 不可以打扰在洽谈的业务或站在旁边看热闹，除非业务员真的出声要帮助，这时负责 的队长或业务员要出手协助。在协助的过程中要了解你所扮演的角色是协助而不是主 角，不要出头，否则一不小心就会成为业务与业务之间不良的竞争，导致客户觉得公 司不专业。
6、尊重客户，但不卑微。
7、做业务要观察细微，反应敏捷，回答果断。当然每个人都有自己的个性， 有些业务员是比较细心的，有些业务员是能说会道，有些业务员是比较开朗， 但业务员没有一个标准，不是说一定要很能说，如果你是细心的人就放大你的 这个优点，如果你是开朗的人就放大你的开朗，让客户看到你的个人魅力这点 很重要。
2
2020/3/20
一，展会上面的礼仪
1、请所有参展的业务员，必须在参展期间穿带整齐，热情和积极的服务态度接待所 有来展的客人。
2、业务在客户来看产品的时候要热情招呼，并询问客户对什么样的产品感兴趣，如 果客人说想先看一下，其中你可以介绍一些公司热卖产品，了解客人针对的市场和价 格要求后，主动推荐产品。（Hi, How are you today? Great, thank you. You are welcome, My name is Ellen, welcome to have a look, let me know if you need any help.)
外贸业务操作培训
今天很高兴与大家一起来分享在外贸业务操作这一块的经验。 我从事外贸行业一共有八年的时间，并不是太长，不算是什么精 英，待改善的空间还是很大的，借此机会来和大家一起学习。
分享内容： 一、展会上面的礼仪 二、展会上面的产品掌握 三、如何当场拿下订单（具备哪些因素） 四、如何积累客户 五、与客户合作要注意的事项
3、要熟练掌握产品的价格和特性，产品的生产周期，公司付款要求，如客户有特殊 要求而自己不清楚要咨询上司，避免出现多次咨询上司，这样会让客人觉得你不专业， 而要求换专业的人员跟进他。
4、当其中一位业务在接待客人的时候，其他的业务请再留意其他可能来访的客人， 不可以打扰在洽谈的业务或站在旁边看热闹，除非业务员真的出声要帮助，这时负责 的队长或业务员要出手协助。在协助的过程中要了解你所扮演的角色是协助而不是主 角，不要出头，否则一不小心就会成为业务与业务之间不良的竞争，导致客户觉得公 司不专业。
《业务员销售技巧》PPT课件
在您决定之前，还需要其他信息或别的 问题要回答吗？—暗示没有问题就可以 决定了，而且这将是一个正确的决定。
实用的帮助
造成这种不愉快的原因是什么？
—产品还是服务
我们最近在这方面有很大改进：
—从专业的角度消除客户的疑虑。
实用的帮助
我们都曾有过失望，但并不妨碍我 们接受新事物。
说服销售的要点
根据你的销售方式，明确告诉客户， 凡你该做到的，你一定能做到—建 立信任。
根据客户需求，明确告知可帮助的 与无能为力的事件。
告诉客户，采取何种方式是获得最 大收益而风险最小的方式。
说服销售的要点
牢记四种情况会阻碍成功
不信任 无需求 无帮助 不急需
处理异议的技巧
说服销售的一般技巧
利用刚好在场的人 利用其他客户 利用资料 用明朗的语调说话 提出特别设计的问题 心理暗示的方法
说服销售的要点
明确自己的目的，尽力向客户提供 帮助和支援，使客户满意。
牢记你的策略，引导客户理解你的 构思，并根据客户的需求变化调整 构思。
留心倾听和归纳总结，让客户知道 你已明白他的想法。
生子、升职或生病、失眠等。
最后的准备
拜访目的是什么？
每次都要有，由此来决定说话重点。 每次最好有重点记录，把每次会谈串
联起来。
最后的准备
推销的辅助工具是否带好
说明书（或同类产品比较） 名片 计算器 笔记用具 价格表、相关资料 宣传品、样品
最后的准备
想象力、服务客户的心理准备
值的顾虑和关切是完全合理的，而这 正是支持我们价格的理由。
一 价格太高
让对手自比
在基本了解竞争对手的时候可以说 “我们的竞争对手知道他们的产品 值多少”。
实用的帮助
造成这种不愉快的原因是什么？
—产品还是服务
我们最近在这方面有很大改进：
—从专业的角度消除客户的疑虑。
实用的帮助
我们都曾有过失望，但并不妨碍我 们接受新事物。
说服销售的要点
根据你的销售方式，明确告诉客户， 凡你该做到的，你一定能做到—建 立信任。
根据客户需求，明确告知可帮助的 与无能为力的事件。
告诉客户，采取何种方式是获得最 大收益而风险最小的方式。
说服销售的要点
牢记四种情况会阻碍成功
不信任 无需求 无帮助 不急需
处理异议的技巧
说服销售的一般技巧
利用刚好在场的人 利用其他客户 利用资料 用明朗的语调说话 提出特别设计的问题 心理暗示的方法
说服销售的要点
明确自己的目的，尽力向客户提供 帮助和支援，使客户满意。
牢记你的策略，引导客户理解你的 构思，并根据客户的需求变化调整 构思。
留心倾听和归纳总结，让客户知道 你已明白他的想法。
生子、升职或生病、失眠等。
最后的准备
拜访目的是什么？
每次都要有，由此来决定说话重点。 每次最好有重点记录，把每次会谈串
联起来。
最后的准备
推销的辅助工具是否带好
说明书（或同类产品比较） 名片 计算器 笔记用具 价格表、相关资料 宣传品、样品
最后的准备
想象力、服务客户的心理准备
值的顾虑和关切是完全合理的，而这 正是支持我们价格的理由。
一 价格太高
让对手自比
在基本了解竞争对手的时候可以说 “我们的竞争对手知道他们的产品 值多少”。
外贸业务员必备能力 ppt课件
没有受到关注 -邮件密度太大，被拖进垃圾箱 -客户出去度假，自然灾难或是突发时间
28
C类 客户中断回复的-跟进
1): 有可能没有收到，换邮箱，或是再发一次 2): 客户出差或是发生意外情况
29
C类 客户中断回复的-跟进
3): 有附件 被删除的
Dear XXX I had quote you with price list attachment, I'm afraid maybe you donot get it. So I have to sent you price on mail, If you get it, please give me a reply. I will sent you price list as attachment in my late mail. Many Thanks XXX X
1）主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re:Re:Re:… ） 2）礼数要到位（特别是称呼，记住俺们是泱泱大国礼仪之邦） 3）介绍要清楚（介绍公司、自己及产品） 4）针对性回复（客户关注的问题，有问有答，灵活应对） 5）引导性推介（需求可以引导，更可以创造- ） 6）灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价） 7）开放性结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件） 8）落款要正式（职位、联系方式、工作时间）
12
外贸业务邮件回复
• 同时询盘又总共分为4类：
1. 标题 2.称呼 3.正文 4.落款
13
标题
• 判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上 花点功夫
主题*** —吸引眼球 —必要时可尝试使用客户语言 —体现正文中心思想 —必要时更换客户来函标题
14
称呼：
• 最好要用对方的名字，禁忌Dear Sir，to Whom 统称
28
C类 客户中断回复的-跟进
1): 有可能没有收到，换邮箱，或是再发一次 2): 客户出差或是发生意外情况
29
C类 客户中断回复的-跟进
3): 有附件 被删除的
Dear XXX I had quote you with price list attachment, I'm afraid maybe you donot get it. So I have to sent you price on mail, If you get it, please give me a reply. I will sent you price list as attachment in my late mail. Many Thanks XXX X
1）主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re:Re:Re:… ） 2）礼数要到位（特别是称呼，记住俺们是泱泱大国礼仪之邦） 3）介绍要清楚（介绍公司、自己及产品） 4）针对性回复（客户关注的问题，有问有答，灵活应对） 5）引导性推介（需求可以引导，更可以创造- ） 6）灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价） 7）开放性结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件） 8）落款要正式（职位、联系方式、工作时间）
12
外贸业务邮件回复
• 同时询盘又总共分为4类：
1. 标题 2.称呼 3.正文 4.落款
13
标题
• 判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上 花点功夫
主题*** —吸引眼球 —必要时可尝试使用客户语言 —体现正文中心思想 —必要时更换客户来函标题
14
称呼：
• 最好要用对方的名字，禁忌Dear Sir，to Whom 统称
外贸业务如何跟进客户和分享跟客户技巧课件PPT
打电话或发邮件 “7”指七天后再与顾客联系
不要冷热不均，或忽冷忽热 。
2、 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。
3、 要耐心，有长久性。
总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦
13SAMPLEDea Nhomakorabea xx Sorry to trobule you. Several days no news from you have you got
二Be、st r向eg下ard跟s.进——（你的部1门）成员客户根本就不想用你的产品或者已经购 二Be、st r向eg下ard跟s.进——买你的部了门成同员 类产品，这类客户不会由于你积极的跟
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
进就会要你的产品或者和你合作。 Good morning !
Many thanks and best regards.
18 xxxx
Dear xx I hope you are doing good. Have you got any new orders? pls keep me
posted if yes, i will send you our updated price for your review. Best regards. xxxx
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达 到共赢是做生意的最起码的条件。
4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办 多了。
11
1、 有兴趣购买的客户： 对此类客户应加速处理。 2、 考虑、犹豫的客户： 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产
Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments? If have any questions, pls contact me freely.
不要冷热不均，或忽冷忽热 。
2、 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。
3、 要耐心，有长久性。
总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦
13SAMPLEDea Nhomakorabea xx Sorry to trobule you. Several days no news from you have you got
二Be、st r向eg下ard跟s.进——（你的部1门）成员客户根本就不想用你的产品或者已经购 二Be、st r向eg下ard跟s.进——买你的部了门成同员 类产品，这类客户不会由于你积极的跟
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
进就会要你的产品或者和你合作。 Good morning !
Many thanks and best regards.
18 xxxx
Dear xx I hope you are doing good. Have you got any new orders? pls keep me
posted if yes, i will send you our updated price for your review. Best regards. xxxx
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达 到共赢是做生意的最起码的条件。
4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办 多了。
11
1、 有兴趣购买的客户： 对此类客户应加速处理。 2、 考虑、犹豫的客户： 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产
Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments? If have any questions, pls contact me freely.
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
外贸高手客户成交技巧.pptx
定制化产品方案
根据客户需求定制产品
根据客户的需求和反馈，定制符合其要求的产品方案，包括产品 规格、性能、价格等方面的调整。
提供专业建议
根据对市场的了解和经验，为客户提供专业的产品建议和解决方案 ，以满足其实际需求。
展示产品优势
在产品方案中突出展示产品的优势和特点，强调产品能够给客户带 来的利益和价值，提高客户购买的信心和意愿。
。
持续跟进
定期与潜在客户保持联 系，了解客户需求变化 ，提供个性化服务方案
。
02
客户需求分析
了解客户需求
主动沟通
与客户保持密切沟通，了 解其具体需求和期望，包 括产品规格、性能、价格 等方面的要求。
倾听与提问
耐心倾听客户的需求，并 通过提问进一步了解客户 的关注点和痛点，确保准 确把握客户需求。
03
产品展示与谈判
产品特性介绍
突出产品优势
在向客户介绍产品时，应着重强 调产品的独特功能、品户的实际需求和关注点，针 对性地展示产品能满足客户需求的 特性，提高客户对产品的认同度。
提供专业建议
根据客户的行业和业务特点，提供 专业的产品搭配和解决方案建议， 增加客户对产品的需求和依赖性。
记录与整理
详细记录客户的反馈和需 求，并进行整理和分析， 以便更好地满足客户。
分析客户购买动机
深入了解客户背景
通过了解客户的公司规模、业务范围 、市场定位等信息，分析客户的购买 动机和需求特点。
识别客户决策流程
了解客户的采购决策流程和参与人员 ，以便更好地与客户沟通并促成交易 。
判断客户购买力
评估客户的购买能力和支付能力，以 便为客户提供更合适的产品和服务方 案。
客户询问交货期和售后服务
如何做一个优秀的外贸业务员PPT课件
户的要求 ❖ 订单进度是否进行跟踪
下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的
宜是否全部落实
精品课件
32
每周工作检查
❖ 是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么 ❖ 是否全部解决本周工作中所遇到的问题 ❖ 是否总结本周工作经验 ❖ 是否反思本周工作中存在的不足 ❖ 是否向上级递交周工作报告表 ❖ 是否汇总本周业务情况 ❖ 是否汇总本周新客户开发的相关情况
2
ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.
3
ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.
剥洋葱法长期目标 短期目标大标即时目标精品课件
37
科学的工作方法--锁定工作目标
TIME-LIMITED 时间有限的
SPECIFIC 明确的
AMART 原则
MEASURABLE 可量化的
RESULTORIENTED 注重结果的
ACHIEVABLE 切实可行的
精品课件
38
科学的工作方法--锁定工作的目标
（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6” 标出六件最重要的事情。
❖ OEC管理
今日事今日毕
❖ 2-8定律
即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。
精品课件
30
工作行动
每天行动 1 回复询盘及客人邮件 2 系统客户建档 3 开发新客户 4 发布新产品 5 样板的追踪 6 生产速度、产品出货追踪
下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的
宜是否全部落实
精品课件
32
每周工作检查
❖ 是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么 ❖ 是否全部解决本周工作中所遇到的问题 ❖ 是否总结本周工作经验 ❖ 是否反思本周工作中存在的不足 ❖ 是否向上级递交周工作报告表 ❖ 是否汇总本周业务情况 ❖ 是否汇总本周新客户开发的相关情况
2
ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.
3
ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.
剥洋葱法长期目标 短期目标大标即时目标精品课件
37
科学的工作方法--锁定工作目标
TIME-LIMITED 时间有限的
SPECIFIC 明确的
AMART 原则
MEASURABLE 可量化的
RESULTORIENTED 注重结果的
ACHIEVABLE 切实可行的
精品课件
38
科学的工作方法--锁定工作的目标
（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6” 标出六件最重要的事情。
❖ OEC管理
今日事今日毕
❖ 2-8定律
即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。
精品课件
30
工作行动
每天行动 1 回复询盘及客人邮件 2 系统客户建档 3 开发新客户 4 发布新产品 5 样板的追踪 6 生产速度、产品出货追踪
外贸高手客户成交技巧培训课件
建立信任关系
通过专业、及时、周到的服务，与客户建立信任 关系，提高客户满意度。
持续维护关系
定期回访、关心客户需求变化，持续提供优质服 务，确保客户关系的稳定。
客户挽回与再开发
原因分析
针对流失客户，深入分析流失原因，识别问题所在，为挽回客户 提供方向。
挽回策略
根据流失原因，制定针对性的挽回策略，包括提供优惠、改进服务 质量等。
尊重客户
尊重客户的文化、习俗和 需求，让客户感受到你对 他们的关注和尊重。
耐心倾听
在与客户交流时，耐心倾 听他们的需求和问题，让 他们感受到你的关心和关 注。
了解客户需求
深入了解市场
通过了解市场趋势、竞争 对手和客户需求，制定更 有效的策略来满足客户的 需求。
主动沟通
与客户保持及时、透明的 沟通，让他们知道你在为 他们考虑，并让他们了解 你的产品和服务。
有效沟通
掌握与客户的沟通技巧，提高沟通效率，促进交易的达成。
产品定位
了解如何根据市场需求和客户特点，对产品进行精准的定位和定价 。
报价技巧
学会如何根据客户的购买意向和产品特点，制定合理的报价策略。
交易条款
熟悉常见的交易条款和惯例，避免因误解或不合理条款而导致的交 易风险。
客户维护
学习如何通过优质的售后服务和客户关系管理，提高客户的满意度和忠诚 度。
外贸高手客户成交 技巧培训课件
汇报人： 日期:
contents
目录
• 课程介绍 • 外贸业务流程 • 外贸谈判技巧 • 外贸客户管理 • 外贸风险防范 • 外贸实战案例分析 • 课程总结与展望
01
课程介绍
培训目标
培养学员掌握外贸客 户成交的关键技巧， 提高客户转化率和订 单规模。
通过专业、及时、周到的服务，与客户建立信任 关系，提高客户满意度。
持续维护关系
定期回访、关心客户需求变化，持续提供优质服 务，确保客户关系的稳定。
客户挽回与再开发
原因分析
针对流失客户，深入分析流失原因，识别问题所在，为挽回客户 提供方向。
挽回策略
根据流失原因，制定针对性的挽回策略，包括提供优惠、改进服务 质量等。
尊重客户
尊重客户的文化、习俗和 需求，让客户感受到你对 他们的关注和尊重。
耐心倾听
在与客户交流时，耐心倾 听他们的需求和问题，让 他们感受到你的关心和关 注。
了解客户需求
深入了解市场
通过了解市场趋势、竞争 对手和客户需求，制定更 有效的策略来满足客户的 需求。
主动沟通
与客户保持及时、透明的 沟通，让他们知道你在为 他们考虑，并让他们了解 你的产品和服务。
有效沟通
掌握与客户的沟通技巧，提高沟通效率，促进交易的达成。
产品定位
了解如何根据市场需求和客户特点，对产品进行精准的定位和定价 。
报价技巧
学会如何根据客户的购买意向和产品特点，制定合理的报价策略。
交易条款
熟悉常见的交易条款和惯例，避免因误解或不合理条款而导致的交 易风险。
客户维护
学习如何通过优质的售后服务和客户关系管理，提高客户的满意度和忠诚 度。
外贸高手客户成交 技巧培训课件
汇报人： 日期:
contents
目录
• 课程介绍 • 外贸业务流程 • 外贸谈判技巧 • 外贸客户管理 • 外贸风险防范 • 外贸实战案例分析 • 课程总结与展望
01
课程介绍
培训目标
培养学员掌握外贸客 户成交的关键技巧， 提高客户转化率和订 单规模。
外贸营销技巧教材(PPT 34张)
1）避免客套，甚至可以省略掉称呼。 2）Hello，Hi的使用场合多于Dear XXX。 3）如果可能，尽量使用收件人的全称来写邮件。例如： Mr. Mike Shooshanni 4）不知具体联系人的情况下，写老板的名字。
三、外贸邮件技巧 之
给谁写，怎么写
4，首封邮件撰写
1）说明如何取得对方的资料 2）说明邮件目的 3）介绍自己的公司 4）结语，签名（Best Regards，Sincerely） 5）检查邮件的语气 6）检查邮件的句式，语法，拼写，标点。
给谁写，怎么写
4，尝试找出这些邮箱拥有者的名字
jciaramitaro@ malves@ bjarne.agergaard@norfoods-frozen.dk fionalei@
三、外贸邮件技巧 之
给谁写，怎么写
贸易伙伴的最低标准：
A
应对措施：切入
B C
应对措施：降价
应对措施：关键时刻给予支持
国际买家的期望有哪些？
出口企业应如何配合买家期望？
□ 通用原则：混个脸熟非常重要
1）对于新客户，行情变化时要及时通知。
2）对于老客户，报价更改时要及时更新。
3）显示自己的专业程度——定期整理出行业报告提供给客户。 4）新产品推介，节日问候，生日贺卡，行程通知，会晤约定。
□首封邮件范例
We have been processing and exporting our products into the USA for years, we worked with Seaport, and processed cargo for FPI, Red Chamber, Stavis, and Ruggiero, but we never worked direct.
三、外贸邮件技巧 之
给谁写，怎么写
4，首封邮件撰写
1）说明如何取得对方的资料 2）说明邮件目的 3）介绍自己的公司 4）结语，签名（Best Regards，Sincerely） 5）检查邮件的语气 6）检查邮件的句式，语法，拼写，标点。
给谁写，怎么写
4，尝试找出这些邮箱拥有者的名字
jciaramitaro@ malves@ bjarne.agergaard@norfoods-frozen.dk fionalei@
三、外贸邮件技巧 之
给谁写，怎么写
贸易伙伴的最低标准：
A
应对措施：切入
B C
应对措施：降价
应对措施：关键时刻给予支持
国际买家的期望有哪些？
出口企业应如何配合买家期望？
□ 通用原则：混个脸熟非常重要
1）对于新客户，行情变化时要及时通知。
2）对于老客户，报价更改时要及时更新。
3）显示自己的专业程度——定期整理出行业报告提供给客户。 4）新产品推介，节日问候，生日贺卡，行程通知，会晤约定。
□首封邮件范例
We have been processing and exporting our products into the USA for years, we worked with Seaport, and processed cargo for FPI, Red Chamber, Stavis, and Ruggiero, but we never worked direct.
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
学习交流PPT
19
结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料 中的客户，挑选出可能适合你的客户群。
你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新 客户愿意与您接触，无外乎几种情况：
• 一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品， 产品本身对客户很有吸引力；
• 具有较强的分析能力 • 熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例 • 了解一些商业礼仪和习俗 • Q:你认为哪个最重要？
学习交流PPT
6
4.产品信息以及与同行的对比
•知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空 间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本 的环节
•质量和价格是决定最终能否成交的前提
学习交流PPT
13
7.2 客户是请来的
1）当有展会的时候，请客户到展位上去参观。 2）平时则可以邀请客户来看厂
7.3 客户是拉来的
展会上，过往客户有可能不会注意你，也可能走的急，从你的展位飘过， 不会停留，这样你可以主动跟他打招呼，请他进你们的展位参观。这样机 会会多很多。
学习交流PPT
14
7.4 客户是捡来的
销售技巧
学习交流PPT
1
• 1.基本条件 • 2.应考虑的方面 • 3.从业人员应具备的素质 • 4.产品的同行对比 • 5.特定市场/客户的开发 • 6. 客户的维护 • 7.渠道与方法 • 8.新客户的开发 • 9. 企业应该怎么办
学习交流PPT
2
1.开拓海外市场需具体哪些基本条件？
• 开发国际市场， 首先你必须要有一定竞争力的产品，如何 在我司产品上找竞争点？
常向客户通报市场和公司学的习交利流PP好T 信息。
10
6.找到客户后如何联系，维持客户？
• 4：每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪
时，他们的情况或需求可能客户联系的同时，做
好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒
你如何继续跟进。
• 5：在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。
• 在展会休息的广场、餐厅等地，你可以带上你的产品目 录和名片，简单的打个招呼，递上你的名片，和目录。 可 以多换回几张名片，和捡到一些客户。前提是不要让人觉 得你很烦。 还可以在你竞争对手不远的地方，看到一些客 户主动打招呼，并给目录和名片，换取客户的名片。
学习交流PPT
15
7.5 客户是缠来的
2）从客户的网站可以看出这个客户是哪一个公司的客户，然后去了解这
家客户和那个公司，找到各自的学习优交点流PP，T 然后与之联系，把客户抢过来。
17
7.7 客户是换来的
客户是用自己 的努力换来的
客户是用自己 的诚心换来的
客户是用自己 的细心换来的
学习交流PPT
18
8.开发新客户几点技巧
•当您拥有了丰富产品知识和的客户资料后，如何去 开发呢？这里结合我们的经验和体会提供一些技巧 方面的意见，仅供参考。
16
7.6 客户是抢来的
1）客户发的询盘不是发给你一个人的，是同时发给了几个做同类产品的 公司。提供最好的报价及服务，把他给抢过来。
• 举个例子，一般的客户会选10个供应商发同样的询盘, 得到这10个供 应商的QUATATION后，他会选择给其中的5个回信，5个里面又选择3 个保持联系，到最后下单的时候他会选择这3个里面的一个，而你要做 的就是，能够一直在这3个里面，并且到最后客户下单的时候，你是客 户优先考虑的一个。
• 人才 当他自己利益跟公司紧密结合时，他是最努力，最容 易被激励的；但如果这个条件不具备呢？
• 技术 我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国内 外大公司竞争的技术，这很重要 ，我们有没有？
学习交流PPT
3
2.几个要考虑的方面：
• 外贸从业人员 • 产品信息以及与同行的对比 • 特定的市场和客户开发
• 记住四点： 1）客户不会轻易的下单 2）客户有固定的供应商 3）客户是在考验你 4）客户不熟悉你（不了解
你的人，你的公司） 怎么缠呢？
一句话，就是永不放弃，不时的去打扰 他。 他没给你下单，那就不用怕他烦，而 你觉得不好意思。 发节日祝福，发新的产 品，新的报价等等, 可以找到理由有很多.
学习交流PPT
也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有
首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及需
求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切
入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。
学习交流PPT
11
6.找到客户后如何联系，维持客户？
• 7：打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏， 同时语气要求干脆、亲切。
学习交流PPT
7
4.产品信息以及与同行的对比
•为你的产品选择市场和特定买家 •国际市场产品的价格定位 •我们与同行中做跨骑式、弯梁车、踏板车的竞争手有 何优劣势距
学习交流PPT
8
5.特定的市场和客户开发
• 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系 外贸公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以 及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场 等。
• 8：营销人员要充分自信，要有耐心。
学习交流PPT
12
7.客户是怎么来的？
7.1 客户是找来的
• 找客户的方法有很多： • 1）从搜索引挚上找 • 2）从B2B网站上找 • 3）外贸论坛或博客上找 • 4）从展会上找 • 5）从黄页上找，网上黄页和普通的黄页 • 6）从朋友介绍 • 7）从各国的参赞处得来 • 8）从海关的资料得来的
学习交流PPT
9
6.找到客户后如何联系，维持客户？
• 开发客户难,其实跟踪客户也是一个重要的课程, 客户跟 踪要点：
• 1：联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注 重实效性，追踪不要间隔太长。
• 2：联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营 销。
• 3：鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经
学习交流PPT
4
3.外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质
• 比较好的外语能力 • 容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈 • 很好的了解市场信息 • 了解有关的重要信息源 ，如对产品的了解、关键工艺、
生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询功能 的能力
学习交流PPT
5
3.外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质