国际贸易专业 商务谈判复习资料

第一章：商务谈判概述

1 商务谈判的概念及特征

一、谈判的概念及动因

（一）谈判的定义

谈判的概念的基础点:目的性（行为）、相互性（对象）、协商性（手段）

谈判：是人们为了各自的目的而相互协商的活动

（二）谈判的动因

追求利益、谋求合作、寻求共识

（三）谈判的基本要素

1、谈判当事人：台上的谈判人员、台下的谈判人员

2、谈判议题：即谈判需商议的具体问题

3、谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景

二、商务谈判的概念、特征

商务谈判：人们为了实现交易目标而相互协商的活动.

商务谈判的特征：普遍性、交易性、价格性、利益性

准备阶段、谈判阶段、履约阶段

商务谈判的原则：自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则

商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益

商务谈判的内容：

一、货物买卖谈判的特点及内容

1、货物买卖谈判的特点；

①货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判，包括采购谈判和推销谈判。

②特点： A：难度相对简单 B：条款比较全面

一、货物买卖谈判的内容

货物部分：标的、品质、数量、包装、检验

商务部分：价格、交货、支付、索赔

法律部分：不可抗力、仲裁、法律运用

A．标的：即谈判涉及交易对象或交易内容。货物买卖谈判中，即指被交易的具体货物。

B．品质：即货物内在质量及其外观形态。

C．数量：应注意：计量单位，不要引起误解。

D．包装：包括：运输包装和销售包装

E．价格：价格水平：即原价；价格计算方式；价格术语的运用。

F．交货：主要在交货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等行磋商。

G．支付：支付手段；支付时间；支付货币；支付方式

H．检验①检验内容和方法. 内容：品质、数量、包装等方法：物理检验还是生化检验

②检验时间和地点

③检验机构：应具有资格并与交易双方无利害关系。

I．不可抗力：①不可抗力事件的范围；②出具不可抗力事件证明机构；③事件发生后通知对方的期限；

④不可抗力事件后合同的履行和处理等。

J．索赔和仲裁：①索赔的依据，即在什么情况下可索赔；②索赔的有效期限；③索赔换来的计算办法等。

仲裁：双方不能协商解决分歧的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。

仲裁的特点：一是仲裁申请的自愿性，二是、促裁结论的终局性，递交仲裁，任何一方不得再向法院起诉。

二、技术贸易谈判

（一）技术：是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。

技术贸易：是指以技术为对象的买卖交易活动。

买方：又称“引进方”、“受让方”

卖方：又称“转让方”、“许可方”

（二）技术的形式与技术贸易对象

技能化的技术：潜在于人体之中的技术，一般由掌握它的人在一定条件下通过演示，传授表现出来。为厨师技术。

知识化的技术：借助于其他物质载体而存在的技术。这类的载体主要指技术资料，如图纸、配方工艺说明

物化技术：以机器设备形式存在的技术

形式(按其公开程度)

公开技术：

半公开技术：核心技术没有公开，如：专利技术

机密技术：没取得专利权的专有技术

（三）技术贸易的方式

技术贸易实际是卖方出售技术的使用许可，所以技术贸易的基本方式通称为“许可贸易”。

许可贸易：是交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术引进方

享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。

按许可权利的程度：

独占许可：在规定地区的使用、制造、销售有独占垄断权，包括转让方也无此权；

排他许可：在规定地区，转让方再不能转证给第三方；

普通许可：转让给受让方以外，转让方还可转让给第三方；

可转售许可：技术方有权将所保权利在其所在地区内转售给第三方；

互换许可：双方各自技术互相交换，互不收费，可以是独占，也可以是非独占的。

（四）技术贸易的特点：

1、技术贸易只是使用权的转让 .

2、技术价格具有不确定性.

原因：①技术价格无法的价值为基础。

②技术价格并不反映成本。

3、技术贸易的交易关系具有持续性。

4、国际技术贸易受转让方政府干预较多。

二、技术贸易谈判的内容

技术部分：标的、技术性能、技术资料交付、技术咨询人员培训、技术考核和验收、技术的改进和交换、技术使用范围和许可程度

商务部分：价格、支付、保证、索赔、罚款

法律部分：侵权、保密、不可抗力、仲裁、法律运用

1、标的：即技术贸易的对象、内容、范围等；

2、技术性能：指技术的水平的特性。

3、技术资料的交付。

交付日期：一次交付或分次交付的各项具体时间。

交付方式：为文本资料、图纸、照片、磁盘、光盘等

文本：即资料使用何种文字，如是中文，容易消化吸收

完好性：不能短缺、丢失。

4、技术咨询和人员培训

①人选； ②工作条件和待遇。

5、技术考核与验收

考核验收的方式和标准：

①对工艺过程的考核

②对最终产品的考核

考核验收结果的评定与处理：

①全部合格

②大部分合格

③大部分不合格

考核与验收的时间与地点，参加人员等

注意：①平等互利

②明确改进技术的所有权属于改进方；

③对“重大技术改进”应作明确的定义，并应就其是否属于交换范围达成

一致意见。技术的改进与交换

商务部分谈判的主要内容：

技术使用的范围和许可程度

技术使用的范围：产品范围、组织范围、销售范围

技术使用的许可程度：独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可。

价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费

支付：①一次总算：将转让费一次算定。具体支付，可一次支付，也可分期付清

②提成：从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例

作为技术转让的费用。

③入门费加提成：两种支付方式的结合。合同签订后先支付一

定款项，称之为“入门费”。

保证、索赔和罚款：

未能履行构成违约

保证：对技术的先进性和实用性保证、对技术资料按时完整交付保证、对技术咨询和人员培训的保证

索赔：主要方式是罚款，目的是对违约损失的赔偿。

法律部分的谈判：

侵权：对象：专利技术许可而言

特点：应规定转让方必须保证是所提供的专利技术合法所有者并有权转让，同时保证在合同期内若发生第三方指控侵权转让方承担全部

法律责任，引进方不承担任何责任。

保密：对象：专有技术许可而言

特点：引进方只对转让的技术保密，保密期限与合同期限一致；对等保密，转让方也应对所了解的引进方的不关情况予以保密的内容。

第二章商务谈判中的思维、心理和论理

！1.商务谈判中的思维

一、观念思维（人们在头脑中形成的对某物的看法）