《优秀案场经理培训》课件
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如何成为优秀的案场经理培训讲义
客户：
➢当天的客户来电来访成交情况，客户分析 ➢客户落点情况梳理 ➢客户情况讨论，制定对抗说辞
周会
销售执行：
➢工作难度讨论与配合 ➢本周竞品表现 ➢业务指标排行 ➢批评与表扬
周会
培训与分享：
➢组织培训 ➢经验分享
工作检查与任务布置：➢本周工作检查 ➢下周任务布来自 ➢过程事件，节点把控23
专案经理课堂
客户问题
配合完成工作、维护公 司利益
言行是一种职务行为
对上司负责、执行上司 的决议
横向沟通、更好协作
合作资源
甲方
提出要求、把握进度、 效果检验
2
专案经理课堂
销售管理中心
案场标准达标率 易居会入会率
业务部
销售指标
专案经理岗位职能
运营部
成功销售率 销售回款
第三方
购房者满意度 开发商满意度
副专基本工作职责：
专案经理岗位职能
13
专案经理课堂
团队建设
➢ 清晰的目标 ➢ 相关的技能 ➢ 相互的信任 ➢ 一致的承诺 ➢ 良好的沟通 ➢ 谈判技能 ➢ 恰当的领导 ➢ 内外部支持
专案经理岗位职能
14
专案经理课堂
团队建设原则
➢树立共同目标 ➢完善成员技能 ➢分配团队成员角色 ➢建立内部激励机制 ➢培养相互信任精神
38
专案经理课堂
时间管理
案前工作计划执行表制作
目标、计划 时间安排
授权
执行重点：
注意各项工作的相关性和延续性，首先不要有工作内容的疏 漏，严格按照细项罗列；其次在工序顺序上不要出错，严格检 查；最后是一些工作完成前的空挡期的合理穿插利用
各项进度安排在时间进度允许的前提下，应预留一定机动时 间，或者说有一定提前量
经理培训(PPT42页).pptx
培训计划
由他人的角度去了解事情
•能发现新观点的问题 •在交往过程中，会带来哪些生活经验？ •对方想由彼此的交往中得什么？ •对方想避免什么？ •对方还必须和哪些人交往？
培训计划
表扬
•是什么让对方认为你们之间的来往是成功的？ 赞赏，肯定，及适当 的奖励
每一个人从大公司的总裁，到超市最基层的处理退瓶职员， 都希望别人称赞他表现杰出，聪明能干，他的努力能得到肯定， 一点点肯定，适时的一点鼓励，有时就真的将一位优良员工转 化为杰出员工。 •赞赏/肯定及适当的奖励的价值 •由表现优越的工作中获得最有意义的肯定
• 增加信任的原则要加强
• 发掘第1个人的领导能力 • 我目前有个远景构想必须得到同仁和员工的支持，这远景
构想是：
培训计划
行动
• 在带领循环里我要改进的是
• 要立刻采取的行动是：
• 这行动对我的益处是： • 在评估荣耀分享结果之后，我的公司（组织）有机会 计划加以改进
培训计划
对改变的反应：
回答下面的问题，以评估你自己对变动的反应，请仔细阅读每个
问题，并用1-6的数目来表示程度的轻重。
不曾（1） 很少（2）有时（3）时常（4）非常（5）每次（6）
• 觉得好奇，想知道更多。
•但愿不会有变动
• 感到焦虑不安
• 想想我如何能避开这些变动
• 感到精神疲累不堪。
• 觉得乐观
• 把变动所会带来的好处列出来。 • 须小心应付
• 有被困之感。
• 听言不接受任何变动
有效的团队合作可谓得之不易，需要有彼此合作的团 体成员，以及一位能干的领导。如果只是把一些人凑在一 起即使是才气纵横的人也不能指望他们合作愉快。
培训计划
团队组成的沟通要项
销售经理案场管理专题培训课件
必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成 竞争，让其感受到压力。
6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？
可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段 时间的业绩也要使其成长起来。
7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？
目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋， 设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进 行修正。
如何成为一名优秀的置业顾问？
优秀置业顾问的成功6因素
1、工作具有使命感
——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。
2、不屈不挠的意志力
——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻 也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解 决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。
BACKC
奖惩
〉制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立 业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标 或违反案场纪律的进行惩罚。
房地产销售经理的实战领导方法
1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？
单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。
销售之道 = 用心之道
前言
新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业 务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进 行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。
一、房产销售中什么最重要？
人？
价格？
产品？
目标达成
创新
团队互动 巡场
人的因素
调动员工心态 产品竞品了解
6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？
可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段 时间的业绩也要使其成长起来。
7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？
目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋， 设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进 行修正。
如何成为一名优秀的置业顾问？
优秀置业顾问的成功6因素
1、工作具有使命感
——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。
2、不屈不挠的意志力
——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻 也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解 决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。
BACKC
奖惩
〉制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立 业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标 或违反案场纪律的进行惩罚。
房地产销售经理的实战领导方法
1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？
单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。
销售之道 = 用心之道
前言
新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业 务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进 行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。
一、房产销售中什么最重要？
人？
价格？
产品？
目标达成
创新
团队互动 巡场
人的因素
调动员工心态 产品竞品了解
案场服务培训优秀课件(精)
案场服务培训优秀课件
汇报人：文小库 2023-12-29
contents
目录
• 案场服务概述 • 案场服务人员职业素养 • 案场服务技能培训 • 案场服务流程与规范 • 案场服务团队建设与管理 • 案场服务质量提升策略
01
案场服务概述
案场服务的定义与重要性
定义
案场服务是指在房地产销售现场，为 客户提供专业、周到的咨询、接待、 讲解、签约等一系列服务的过程。
台接待、销售顾问、售后服务等，确保团队具备完整的服务能力。
03
建立高效的组织结构
设计简洁高效的组织结构，明确各岗位的职责和权限，确保团队成员能
够各司其职、协同工作。
团队培训与激励机制设计
制定全面的培训计划
根据团队成员的实际情况和业务需求，制定全面的培训计划，包 括业务知识、服务技能、团队协作等方面的内容。
多样化的培训方式
采用多种培训方式，如集中授课、案例分析、角色扮演等，提高培 训的互动性和实效性。
设计合理的激励机制
根据团队成员的工作表现和业绩，设计合理的激励机制，包括奖金 、晋升、荣誉等，激发团队成员的积极性和创造力。
团队沟通与协作能力提升
建立有效的沟通机制
制定明确的沟通规范，包括会议制度、信息共享平台等， 确保团队成员之间能够及时、准确地传递信息。
熟悉投诉处理流程和规范，及时响应客户投诉，积极寻求解决
方案。
纠纷调解技巧
02
掌握纠纷调解方法和技巧，能够妥善处理客户之间的争议和冲
突，维护现场秩序。
案例分析
03
通过案例分析，总结经验教训，不断完善服务质量和客户满意
度。
04
案场服务流程与规范
客户接待流程与规范
汇报人：文小库 2023-12-29
contents
目录
• 案场服务概述 • 案场服务人员职业素养 • 案场服务技能培训 • 案场服务流程与规范 • 案场服务团队建设与管理 • 案场服务质量提升策略
01
案场服务概述
案场服务的定义与重要性
定义
案场服务是指在房地产销售现场，为 客户提供专业、周到的咨询、接待、 讲解、签约等一系列服务的过程。
台接待、销售顾问、售后服务等，确保团队具备完整的服务能力。
03
建立高效的组织结构
设计简洁高效的组织结构，明确各岗位的职责和权限，确保团队成员能
够各司其职、协同工作。
团队培训与激励机制设计
制定全面的培训计划
根据团队成员的实际情况和业务需求，制定全面的培训计划，包 括业务知识、服务技能、团队协作等方面的内容。
多样化的培训方式
采用多种培训方式，如集中授课、案例分析、角色扮演等，提高培 训的互动性和实效性。
设计合理的激励机制
根据团队成员的工作表现和业绩，设计合理的激励机制，包括奖金 、晋升、荣誉等，激发团队成员的积极性和创造力。
团队沟通与协作能力提升
建立有效的沟通机制
制定明确的沟通规范，包括会议制度、信息共享平台等， 确保团队成员之间能够及时、准确地传递信息。
熟悉投诉处理流程和规范，及时响应客户投诉，积极寻求解决
方案。
纠纷调解技巧
02
掌握纠纷调解方法和技巧，能够妥善处理客户之间的争议和冲
突，维护现场秩序。
案例分析
03
通过案例分析，总结经验教训，不断完善服务质量和客户满意
度。
04
案场服务流程与规范
客户接待流程与规范
案场知识培训-PPT课件
.
专业成就未来，服务提升价值。
了解客户的投资需求 （对于楼层及总价的接受能力，尽量采
用问答式）
↓
选铺 （根据客户的投资需求挑选客户接受价 格稍偏下的商铺，勿推荐价格超过其预 算太多的商铺，最合适的铺子放在第二
个介绍。） .
专业成就未来，服务提升价值。
计算价格 （将价格计算详细，折扣不要一次放完）
.
专业成就未来，服务提升价值。
项目学习
销售技巧 接待流程
.
专业成就未来，服务提升价值。
一、项目的学习 ➢区位图分析 ➢沙盘分析 ➢价格的计算
.
专业成就未来，服务提升价值。
区位 图 分析
► 项目位置在哪里 ► 周围有哪些主干道 ► 周围有哪些商圈 ► 配套设施有哪些
.
专业成就未来，服务提升价值。
♠ 在区位图上项目的标志一般会做重点标记，所 以介绍区位图时首先为客户指出项目所在处；
♠ 介绍项目周围的主要干道时，应该将每条道路 所通往哪里介绍清楚，这个动作也是将项目交通 区位的优越性一并介绍给客户；
♠ 介绍项目周边的一些成熟的市场，包括市场的 规模和运营状态，突出周围浓厚的商业氛围，或 者说，周围没有类似的商场，便介绍项目的稀缺 性。
.
专业成就未来，服务提升价值。
3、市场发展的历史证明，一个市场经历10-20年的经营后 ，就会进入更新期。有的将会被淘汰，有的则必须进行市 场升级。产权式商铺由于商铺产权已经为个体所有，开发 商此时早已不知到哪里去了，市场很难拧成一股绳安全渡 过这个市场＂更年期＂，往往从此土崩瓦解！而固定年限 使用权买断，却没有这种风险，因为此时，所有权人开发 商仍然与使用权人在一起，利用自身的实力对市场进行有 效更新。即便是使用权期届满，市场仍然红红火火，固定 年限使用权人仍享有优先续约权。
专业成就未来，服务提升价值。
了解客户的投资需求 （对于楼层及总价的接受能力，尽量采
用问答式）
↓
选铺 （根据客户的投资需求挑选客户接受价 格稍偏下的商铺，勿推荐价格超过其预 算太多的商铺，最合适的铺子放在第二
个介绍。） .
专业成就未来，服务提升价值。
计算价格 （将价格计算详细，折扣不要一次放完）
.
专业成就未来，服务提升价值。
项目学习
销售技巧 接待流程
.
专业成就未来，服务提升价值。
一、项目的学习 ➢区位图分析 ➢沙盘分析 ➢价格的计算
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专业成就未来，服务提升价值。
区位 图 分析
► 项目位置在哪里 ► 周围有哪些主干道 ► 周围有哪些商圈 ► 配套设施有哪些
.
专业成就未来，服务提升价值。
♠ 在区位图上项目的标志一般会做重点标记，所 以介绍区位图时首先为客户指出项目所在处；
♠ 介绍项目周围的主要干道时，应该将每条道路 所通往哪里介绍清楚，这个动作也是将项目交通 区位的优越性一并介绍给客户；
♠ 介绍项目周边的一些成熟的市场，包括市场的 规模和运营状态，突出周围浓厚的商业氛围，或 者说，周围没有类似的商场，便介绍项目的稀缺 性。
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专业成就未来，服务提升价值。
3、市场发展的历史证明，一个市场经历10-20年的经营后 ，就会进入更新期。有的将会被淘汰，有的则必须进行市 场升级。产权式商铺由于商铺产权已经为个体所有，开发 商此时早已不知到哪里去了，市场很难拧成一股绳安全渡 过这个市场＂更年期＂，往往从此土崩瓦解！而固定年限 使用权买断，却没有这种风险，因为此时，所有权人开发 商仍然与使用权人在一起，利用自身的实力对市场进行有 效更新。即便是使用权期届满，市场仍然红红火火，固定 年限使用权人仍享有优先续约权。
案场管理制度培训50页PPT
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根ຫໍສະໝຸດ 底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
案场管理制度培训
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
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《优秀案场经理培训》
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