如何寻找准客户.pptx
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约见客户技巧.pptx
15
电话约访争取面谈的流程
打电话
通过秘书
或本人接听
争取同意通话
同意
解释目的
有问题
拒绝处理 约定时间地点
没问题 确定
拜访前的确认
16
电话约访步骤的要领
• 寒暄致意 • 业务员：您好！请问一下，×××小姐
在么？ • 客户：我就是！ • 业务员：您好！请问方便打扰一下吗？ • （是这样的，我叫×××）
4、说明你打电话的目的 5、要求面谈 6、处理反对意见
继续利用介绍者的影响力 等待客户的决定
7、确认面谈时间、地点
8、表达感谢之意
6
电话约访的要领
• 亲切的话语 • 用心的赞美 • 认真的聆听 • 坚持的要约
7
电话约访技巧与注意事项
• 确定对方方便讲话 • 唯一目的是争取面谈时间 • 另一主要目的是筛选客户 • 边说边带着微笑 • 在提出五次请求之前，千万不要轻易放
• 继续用婉转语气，设 法导入约定“面谈时 间”
21
没兴趣
• 我明白任何人都不会对一些不清楚的事 物感到兴趣。（认同）
• 我们只是提供一些资料讯息、供您参考 了解。（见解）
• 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈 ；如果觉得没意义，我会迅速离开，不 会造成您的困扰，您看这样可以吗？
22
没需要
• 是的！如果您觉得不需要，当然就没有 见面的必要了，（认同）
11
电话约访的禁忌
• 声调枯燥、面无表情 • 在电话里介绍商品 • 提出在 时间点上见面 • 粗暴地挂断电话 • 只关心表达自己的目的，抢话头（不懂
得为他减压） • 高兴的忘乎所以 • 打打停停（没有习惯）
12
解释目的
• 适切介绍自己 • 提及介绍人，拉近彼此距离 • 提示主题，注意反应 • 声音要亲切、不单调 • （表达出营销人员个人文化修养）
电话约访争取面谈的流程
打电话
通过秘书
或本人接听
争取同意通话
同意
解释目的
有问题
拒绝处理 约定时间地点
没问题 确定
拜访前的确认
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电话约访步骤的要领
• 寒暄致意 • 业务员：您好！请问一下，×××小姐
在么？ • 客户：我就是！ • 业务员：您好！请问方便打扰一下吗？ • （是这样的，我叫×××）
4、说明你打电话的目的 5、要求面谈 6、处理反对意见
继续利用介绍者的影响力 等待客户的决定
7、确认面谈时间、地点
8、表达感谢之意
6
电话约访的要领
• 亲切的话语 • 用心的赞美 • 认真的聆听 • 坚持的要约
7
电话约访技巧与注意事项
• 确定对方方便讲话 • 唯一目的是争取面谈时间 • 另一主要目的是筛选客户 • 边说边带着微笑 • 在提出五次请求之前，千万不要轻易放
• 继续用婉转语气，设 法导入约定“面谈时 间”
21
没兴趣
• 我明白任何人都不会对一些不清楚的事 物感到兴趣。（认同）
• 我们只是提供一些资料讯息、供您参考 了解。（见解）
• 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈 ；如果觉得没意义，我会迅速离开，不 会造成您的困扰，您看这样可以吗？
22
没需要
• 是的！如果您觉得不需要，当然就没有 见面的必要了，（认同）
11
电话约访的禁忌
• 声调枯燥、面无表情 • 在电话里介绍商品 • 提出在 时间点上见面 • 粗暴地挂断电话 • 只关心表达自己的目的，抢话头（不懂
得为他减压） • 高兴的忘乎所以 • 打打停停（没有习惯）
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解释目的
• 适切介绍自己 • 提及介绍人，拉近彼此距离 • 提示主题，注意反应 • 声音要亲切、不单调 • （表达出营销人员个人文化修养）
寻找顾客的方法ppt课件
法，并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
16
其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
17
p67 2---13
18
适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
3
优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
7
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
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其关键：要挑选一条合适的“地毯”， 即先要划定适合的访问范围（地区与对象 范围）。
要为成功想办法，不为失败找借口。
——某公司销售部标语
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适用场合
适用场合：
推销员不熟悉推销对象，甚至对 推销对象一无所知，进入新的销 售区域或领域。
3
优、缺点
优点：
简便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推销员花费较少的时间、精力，
就能够迅速地找到自己的顾客 推销人员直接面对市场，排除了中间干扰因素 可以扩大销售人员视野，发现新顾客； 可以培养推销人员的观察能力，积累销售经验，
提高推销能力
缺点：受推销人员自身的素质、能力 影响、制约较大
技术关键：推销员的自身素质和职业 敏感性，要求推销员具备敏锐的观察 4
案例
一位推销地毯人员，走在大街上，看到一 个货车在装运壁纸。
思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打听情况。人家告
诉他，在一个地方，有一个新盖的大楼需 要装修。他就来到那栋大楼，向业主推销 地毯，并做成了交易。
7
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大8
如何有效地寻找目标客户(PPT 35页)
14
15
再来看一下联系小计：
从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信 通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是 由于某种原因而迟迟没有加入。 以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道 公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入
16
点击“挑入选中”的机会
2类
10
批量挑入客户时，可以通过“ Leads来源”、“最后联系时间”、“注
册日期”、 “重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走
流程”客户及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请
流程，客户来电咨询等。
11
举个例子
选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户
1、专门找当地的专业市场； 2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业； 3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业； 4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业； 5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业； 6、。。。。。。
4
有效筛选目标客户；
（CRM库容建议：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程）
如 何 有 效 地 寻 找 目 标 客 户？
金晓东
0
阿里销售十年来沉淀的法则：
销售80%是因为找对客户 20%才是搞定客户
1
寻找目标客户的原则
1、按行业划分 2、按地区划分
为什么要按行业、地区划分？ 按行业划分碰到的最大问题是什么？
（一个乡镇、开发区）
3、按具有某些共同属性的客户群体划分
如临沂沂峰的张琪 ：锁定离公司较远、同事较少拜访的县城（ 一个重点客户方向）
第三、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？ 第四、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产? 第五、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！
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再来看一下联系小计：
从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信 通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是 由于某种原因而迟迟没有加入。 以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道 公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入
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点击“挑入选中”的机会
2类
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批量挑入客户时，可以通过“ Leads来源”、“最后联系时间”、“注
册日期”、 “重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走
流程”客户及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请
流程，客户来电咨询等。
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举个例子
选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户
1、专门找当地的专业市场； 2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业； 3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业； 4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业； 5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业； 6、。。。。。。
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有效筛选目标客户；
（CRM库容建议：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程）
如 何 有 效 地 寻 找 目 标 客 户？
金晓东
0
阿里销售十年来沉淀的法则：
销售80%是因为找对客户 20%才是搞定客户
1
寻找目标客户的原则
1、按行业划分 2、按地区划分
为什么要按行业、地区划分？ 按行业划分碰到的最大问题是什么？
（一个乡镇、开发区）
3、按具有某些共同属性的客户群体划分
如临沂沂峰的张琪 ：锁定离公司较远、同事较少拜访的县城（ 一个重点客户方向）
第三、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？ 第四、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产? 第五、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！
寻找潜在顾客的方法(PPT课件)
• 缺点：受推销人员自身的素质、能力影响、制约 较大
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
• 技术关键：推销员的自身素质和职业敏感性，要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员，走在大街上，看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考：需要壁纸的地方，可能也需要地毯。 • 于是，他就走上前去，打听情况。人家告诉他，在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• （1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ，确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算 之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原 一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大 的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。
推销与谈判技巧寻找和识别顾客的技巧PPT课件
（二）树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户， 只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外 客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产 品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更 换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（ ）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（ ）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
4
二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。 一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。 二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式 的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产 的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要 位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清 、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的 主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。
（三）多途径寻找顾客。
（四）重视老顾客。对于商家而言，应采取积极有效的措施留住老客户， 只有在留住老顾客的基础上，再发展新客户才是企业发展壮大之道。国外 客户服务方面的研究表明：开发一个新客户的费用（主要是广告费用和产 品推销费）是留住一个现有老客户费用（主要是支付退款、提供样品、更 换商品等）的6倍。
④利用广告拉引法寻找顾客，关键在于正确地选择
。
（2）判断题
①寻找顾客是推销过程的首要环节，是推销实践活动的开始，同时也是制定推销计
划和确定有关推销策略的前提条件。（ ）
②对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是唯一的寻找准顾客的途
径，也可能是最不成功、最不经济的办法。（ ）
③委托助手法是指推销人员通过委托聘请低级信息员或兼职推销员等有关人士寻找
（三）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。事实上，许多老顾
客都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访
他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足
他们需求的对策。
4
二、寻找准顾客的基本原则
（一）准确定位推销对象的范围。 一是地理范围，即确定推销产品的推销区域。 二是交易对象的范围，即确定顾客群体的范围。
29英寸纯平彩电降温的背后，是武汉市民一种新的彩电购买方式 的升温。据某家电城有关负责人介绍，随着生活水平的提高和房地产 的升温，一个家庭不再满足于一台彩电，而“客厅高端大彩电＋卧式 21英寸、14英寸小彩电”的搭配方式成为最优选择。
针对这种消费新风向，精明的商家在武汉市的各家电卖场最显要 位置摆放的，不再是纯平系列，而是外观时尚、清晰度高的数字高清 、背投、等离子、液晶等高端彩电。与此同时，广告、海报、条幅的 主题均为清一色的高端彩电。在大力推行大屏幕彩电的同时，厂家、 9 商家也加大了对小彩电的促销力度。
如何寻找准客户PPT课件
视网有线信息岗前培训正确的心态寻找合格准客户的共同特征有效的准客户开拓方法视网有线信息岗前培训客户开拓的心态客户开拓的心态客户开拓的心态客户开拓的心态视网有线信息岗前培训客户从哪里来电视黄页将要卖给谁客户开拓的流程客户开拓的方法视网有线信息岗前培训有广告需求有支付能力经过工商注册便于接近视网有线信息岗前培训政府信息家居服务美食餐饮医疗药品超市百货娱乐休闲教育培训通讯网络生活百科房产建筑旅游出行投资理财新闻媒体广告商务城市建设交通物流制造加工农林牧渔常用号码其他综合视网有线信息岗前培训客户从哪里来电视黄页将要卖给谁客户开拓的流程客户开拓的方法视网有线信息岗前培训收集信息一次促成筛选名单进行电话营销维护客户资源10视网有线信息岗前培训方法借助地毯式搜索方式方法借助地毯式搜索方式信息内容要求
视网有线信1息2 岗前培训
客户分类：
按企业规模分类： 大集团企业、中小型企业
按企业性质分类： 私营企业、集体所有制企业、国有企业、三资企业、联营企业
按企业营销模式分类： 连 锁、直 销、一对一营销、网络营销、品牌营销、 关系营销、 （代理、中介）
其它：黄页范围以外、走固定渠道企业
视网有线信1息3 岗前培训
政府信息 超市百货 生活百科 新闻媒体 制造加工
家居服务 娱乐休闲 房产建筑 广告商务 农林牧渔
美食餐饮 教育培训 旅游出行 城市建设 常用号码
医疗药品 通讯网络 投资理财 交通物流 其他综合
视网有线信8息岗前培训
培训目录
客户从哪里来 电视黄页将要卖给谁 客户开拓的流程 客户开拓的方法
视网有线信9息岗前培训
大、中、小客户划分标准：
大：5000（含）元以上的客户 中：1000-5000元的客户 小：1000元以下的客户
视网有线信1息4 岗前培训
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客户分类：
按企业规模分类： 大集团企业、中小型企业
按企业性质分类： 私营企业、集体所有制企业、国有企业、三资企业、联营企业
按企业营销模式分类： 连 锁、直 销、一对一营销、网络营销、品牌营销、 关系营销、 （代理、中介）
其它：黄页范围以外、走固定渠道企业
视网有线信1息3 岗前培训
政府信息 超市百货 生活百科 新闻媒体 制造加工
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美食餐饮 教育培训 旅游出行 城市建设 常用号码
医疗药品 通讯网络 投资理财 交通物流 其他综合
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培训目录
客户从哪里来 电视黄页将要卖给谁 客户开拓的流程 客户开拓的方法
视网有线信9息岗前培训
大、中、小客户划分标准：
大：5000（含）元以上的客户 中：1000-5000元的客户 小：1000元以下的客户
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第一章 寻找客户的15种方法 ppt课件
2020/10/28
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第10种方法
通过驻外经济商务参赞处找客户
公众留言： 在商务部的网站上，找到个驻外经济商务参赞处 的子站，在上面发布你的 一些咨询和产品介绍的 留言，如果你的运气好的话会得到经参赞处的直 接答复，有时候甚至能直接得到你要的客户名单。
查看商情发布： 在许多驻外经济商务参赞处的网站上，有商情 发布的栏目，在此类栏目内主要是一些当地外 商对一些商品的需求。
2020/10/28
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第11种方法
在期刊上找客户
专业的国外技术类期刊，拥有其固定的读者群和 作者群，无疑，这群专业人士在该领域具有举足 轻重的影响力，如果一旦能够进入这个圈子，并 且给这群专业人士留下正面的印象，那无疑会大 大有助于自己产品的销售，一些潜在的客户会不 请自来。 一个有效的办法是在这些杂志上登广告。
2020/10/28
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使用Ad Words 广告计划我们需要具备的条件？
1.要有自己的网站 2.要持有一张信用卡或者国际借记卡 注意：需要开通网上支付功能方可使用。
2020/10/28
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第7种方法
从客户走向客户
鸡能生蛋，蛋又生鸡，如此反复，养鸡人自然 要发家致富，这是老家的养鸡状元给孩提时代 的我们最直观的启示。如果客户也能生出更多 的客户，那外贸人的客户资源怎能不越来越广 阔呢？利用已有的客户资源进行拓展，如同鸡 生蛋，利滚利，钱生钱，能衍生出更多客户， 让客户走向客户，生意越做越活……..
2020/10/28
29
怎样在行业协会上搜索到客户的信息
2. 网站的链接 网站的链接会提供给我们更大的信息量。例如，找到西
部建材协会的网站，关于这个行业协会名单可以通过点击 Links(链接)来实现，在连接信息里您不仅会找到成员名单， 而且还有相关的行业协会的网站，里面会有更多的信息量 可供选择。同时很多网站的链接也会有很多展会的信息， 对于我们从事该行业贸易的人员来讲，也是很重要的获得 潜在客户的来源。 3. 潜在信息
寻找和识别准顾客培训讲义(ppt 39页)
是很好的锻炼。 缺点： A、最大缺点就在于它的相对盲目性。 B、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。 C、成本较高，费时费力。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
8
第二节 寻找准顾客的方法
3）适用范围 适用于推销各种生活消费品，尤其适用于
推销必备的日用品和人人必需的各种服务， 如推销各种家庭用品，保险服务等等。
市场相关性原理。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
19
第二节 寻找准顾客的方法
2）优缺点 优点 （1）提高工作效率。 （2）避免了陌生拜访的压力。 缺点： （1）难以选择到理想的助手。 （2）销售人员较被动。 3）适用范围 此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如推销
顾客购买力审查是指推销人员通过对市场调查 的有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推 销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标 顾客的一种活动过程。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
33
第三节 顾客资格审查
准顾客购买力审查内容包括： 1）对企业支付能力的审查。从传媒中收集公司有关财务
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
7
第二节 寻找准顾客的方法
2）地毯式访问法的优缺点
优点： A、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； B、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解
顾客需求情况。 C、可以扩大企业和推销商品的影响。 D、可以积累推销工作的经验，尤其是对新推销员来说，
指标；从政府或主管部门查询有关资料；通过推销人员询 问判断其财务状况的好坏；根据外在特征，加上个人经验 进行判断、推断。 2）对个人支付能力的研究。主要通过观察、询问以及顾 客的言行来判断。 3）研究准客户的潜在支付能力。 对一些具有潜在支付能 力的顾客应帮助其解决资金问题，
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
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第二节 寻找准顾客的方法
3）适用范围 适用于推销各种生活消费品，尤其适用于
推销必备的日用品和人人必需的各种服务， 如推销各种家庭用品，保险服务等等。
市场相关性原理。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
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第二节 寻找准顾客的方法
2）优缺点 优点 （1）提高工作效率。 （2）避免了陌生拜访的压力。 缺点： （1）难以选择到理想的助手。 （2）销售人员较被动。 3）适用范围 此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如推销
顾客购买力审查是指推销人员通过对市场调查 的有关资料的分析，确定准顾客是否具备购买推 销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标 顾客的一种活动过程。
安徽工程科技学院《推销学
2020/7/4
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第三节 顾客资格审查
准顾客购买力审查内容包括： 1）对企业支付能力的审查。从传媒中收集公司有关财务
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第二节 寻找准顾客的方法
2）地毯式访问法的优缺点
优点： A、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； B、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解
顾客需求情况。 C、可以扩大企业和推销商品的影响。 D、可以积累推销工作的经验，尤其是对新推销员来说，
指标；从政府或主管部门查询有关资料；通过推销人员询 问判断其财务状况的好坏；根据外在特征，加上个人经验 进行判断、推断。 2）对个人支付能力的研究。主要通过观察、询问以及顾 客的言行来判断。 3）研究准客户的潜在支付能力。 对一些具有潜在支付能 力的顾客应帮助其解决资金问题，
寻找准客户步骤方法及话术课件
业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
16
主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
14
如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
客户：你说的很对，我来给他们打电话。Biblioteka PPT学习交流15
接触新客户
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
5.机械作业专业户（如耕田、收割、抽水等）
6.加工专业户（如粮食、油料以及农副产品选配包装加工）
7.农资供销专业户（如化肥、农药、种子、农用薄膜、农 机配件经销商等）
8.小商品专业户（如服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商等）
9.乡村行政干部（如书记、乡长、村长、会计）
10.科技普及人员（如土壤专家、植物保护人员等）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
PPT学习交流
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主顾开拓--农村市场
开拓
14类农村准客户
主顾开拓 1.各类种植专业户（如果、茶、药材、花卉和特色蔬菜等）
2.各类养殖专业户（如鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔等）
3.建筑专业户（如泥工、电工、木工及工程项目经理人员）
4.运输专业户（如客运、货运司机等）
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如何拜访老客户？如何获取5个名单？（2）
寻找准客户步骤方法与话术PPT讲稿
-8-
步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
-9-
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
- 10 -
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
- 16 -
- 14 -
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！ 客户：好啊。 （业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。） 业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！ 客户：你说的很对，我来给他们打电话。
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业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
-3-
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
-9-
步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
- 10 -
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
- 16 -
- 14 -
业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！ 客户：好啊。 （业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。） 业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！ 客户：你说的很对，我来给他们打电话。
- 15 -
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
-3-
缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
第五章寻找客户PPT教学课件
优点：依靠他人做低效的访问工作，节 约时间。向导一般是某个行业的熟手。 提高工作效率。
2020/12/10
16
（七）中心开花法
即推销人员在一个地区或社区有目的地选
择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中
心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。
注意问题：
中心人物的选择
推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系
己的潜在客户 –准客户
2020/12/10
5
3.寻找客户的途径：
（1）公司资源
（2）现有客户
（3）社会网络
（4）出版物
（5）互联网站
2020/12/10
6
二、寻找顾客的方法
(一)资料查阅法
是推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾 客的方法。
1.企业内部资料
（1）财务部门的资料
（2）推销部门的资料
1、函询----利用公司的广告活动，积极帮助询 问的顾客。
2、邮件----主动发出信件、邮件，寻找客户。
3、电话------主动打电话给潜在客户。
2020/12/10
9
（三）网络搜寻法
是推销人员利用互联网寻找潜在顾 客的一种方法。
优点：方便快捷。范围广泛。易于 沟通。
缺点：无法查到重要资料。资料的 真实性。
-寻找客户的过程，也是收集 客户资料，进行分析的过程。
2020/12/10
3
寻找客户的程序和途径
1.客户选择与发展的程序 ： 销售线索——潜在客户——
目标客户——现实客户——满 意客户
2020/12/10
4
2.寻找客户的程序
（1）发现销售线索 （2）确定潜在购买者 （3）对潜在客户进行排序，确定自
2020/12/10
16
（七）中心开花法
即推销人员在一个地区或社区有目的地选
择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中
心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。
注意问题：
中心人物的选择
推销人员必须与中心人物保持一种融洽的关系
己的潜在客户 –准客户
2020/12/10
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3.寻找客户的途径：
（1）公司资源
（2）现有客户
（3）社会网络
（4）出版物
（5）互联网站
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二、寻找顾客的方法
(一)资料查阅法
是推销人员通过收集情报和查阅资料以寻找顾 客的方法。
1.企业内部资料
（1）财务部门的资料
（2）推销部门的资料
1、函询----利用公司的广告活动，积极帮助询 问的顾客。
2、邮件----主动发出信件、邮件，寻找客户。
3、电话------主动打电话给潜在客户。
2020/12/10
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（三）网络搜寻法
是推销人员利用互联网寻找潜在顾 客的一种方法。
优点：方便快捷。范围广泛。易于 沟通。
缺点：无法查到重要资料。资料的 真实性。
-寻找客户的过程，也是收集 客户资料，进行分析的过程。
2020/12/10
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寻找客户的程序和途径
1.客户选择与发展的程序 ： 销售线索——潜在客户——
目标客户——现实客户——满 意客户
2020/12/10
4
2.寻找客户的程序
（1）发现销售线索 （2）确定潜在购买者 （3）对潜在客户进行排序，确定自
如何查找目标客户PPT
客户资料收集是成功销售的第一步!
二、客户筛选的条件
•客户筛选条件
◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所 ◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 ◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 ◆有独立经济支配权，价格敏感度低 ◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识 ◆地域性开发，比如常熟任阳镇行业主要是无纺布和无纺 设备。等等 ◆网站功能差的、时间久的、做过推广的，用收费邮箱的
客户资料收集——传媒撒网法
信息来源 报 纸、杂 志 路牌广告、车体广告 展 会、招 聘 会 电 视、广 播
数量 数量少 数量少 数量少 数量少
说明 时效性强 大企业、重视宣传推广 重视推广、宣传需求 重视推广、随时记录
采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数 量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利 用反查的方式搜集完整的客户资料信息
客户资料整理：3（+1）
1、一日一清本（便笺本） 2、潜在客户本（表） 3、意向客户本（表） 4、成交客户本（表）
客户资料数量和质量保证
1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备50 个优质客户完整资料。
2、客户资料的收集和整理是一切成功基础。 3、客户资源的重复利用：客户资料妥善保存，可用于开发
MANT法则
▪M-金钱：有实力、舍得投入的企业
▪A-权威人士:法人代表、董事长、总经理等
▪N-需求：新公司无网站、老公司无网站、有网站无 效果、做过行业平台、竞价广告等
▪T-时间点:合适的时间找到合适的客户
客户资料的完整性
•完整的客户资料应当包括:
1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真； 2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机
二、客户筛选的条件
•客户筛选条件
◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所 ◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 ◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 ◆有独立经济支配权，价格敏感度低 ◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识 ◆地域性开发，比如常熟任阳镇行业主要是无纺布和无纺 设备。等等 ◆网站功能差的、时间久的、做过推广的，用收费邮箱的
客户资料收集——传媒撒网法
信息来源 报 纸、杂 志 路牌广告、车体广告 展 会、招 聘 会 电 视、广 播
数量 数量少 数量少 数量少 数量少
说明 时效性强 大企业、重视宣传推广 重视推广、宣传需求 重视推广、随时记录
采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数 量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利 用反查的方式搜集完整的客户资料信息
客户资料整理：3（+1）
1、一日一清本（便笺本） 2、潜在客户本（表） 3、意向客户本（表） 4、成交客户本（表）
客户资料数量和质量保证
1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备50 个优质客户完整资料。
2、客户资料的收集和整理是一切成功基础。 3、客户资源的重复利用：客户资料妥善保存，可用于开发
MANT法则
▪M-金钱：有实力、舍得投入的企业
▪A-权威人士:法人代表、董事长、总经理等
▪N-需求：新公司无网站、老公司无网站、有网站无 效果、做过行业平台、竞价广告等
▪T-时间点:合适的时间找到合适的客户
客户资料的完整性
•完整的客户资料应当包括:
1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真； 2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 您好！我是泰康人寿的×××， 这是我的名片，请多多指教。我 希望能有机会为您服务。当然初 次见面我不会硬要向您推销什么， 我只呆一会儿就走，请问我怎么 称呼您呢？
• （对在电梯或楼道间随意碰上的准客户）
先生，您好！您在这里上班吗？ 这幢大楼真气派，相信您公司的规 模与效益都不错吧？……老板也为 您买了足够的保险吧……没有？那 就该为自己做些长远的打算，我是 泰康人寿的业务员，请问您贵姓？ 在几楼办公？改天我专门送些资料 供您参考好吗？
— 先生！一定有不少推销员来烦 扰过您，使您一见到保险推销员就烦 躁对吧？您的心情可以理解的。可是， 先生，我和他们有点不同，我是一个 很上进，很注意总结经验教训的人， 您可不可以告诉我我该如何做才会少 一点被客户赶走？能说说您的真心话 吗？我听完就走。
市场调查表 的运用
如何运用市场调查表
一、市调表功能
— 衣着整洁合身 — 行事井然有序，资料完备
而有吸引力 — 自信大方
• 做到“三A”是建立良好形象 的关键 — Appearance（外貌） — Ability （能力） — Attitude （态度）
八、陌生拜访的成果总结
• 及时整理收集的准客户资料 • 将客户资料按成交的可能性，分
别整理存档 • 制订再次回访的时间和计划
• 对在购物或其他场所碰见的准客户
您好！我是泰康人寿的业务顾 问，这是我们公司的简介，有空可 以到我们公司来参观一下。这是我 的名片，来时打个电话给我，我会 接待您，能否交换一张名片？谢谢！
• 对赶你走的客户
— 唉！真遗憾！还没有来得及把 这么好，对您来说是这么重要的东西推 荐给您，现在我要走了，可能从此我们 都很难见面了，先生，就凭着这一面之 缘，为了帮助我以后少一些被这样赶走， 能否告诉我我被您赶走的真正原因？
• 先生，您好！我是泰康人寿的×××。今天我代 表公司来做市场调查，可以请教您几个问题吗？ — 您是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢？ — 您能告诉我您以前见过的业务员是怎么 样的？您不喜欢他们哪些做法？他们给 您介绍过什么险种呢？ — 您对保险有哪些疑问？能否讲一讲？ 谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一 位被访者的礼物，再次感谢您！请帮忙在调查 记录上签个名，留下您的电话号码，以便公司 对您的宝贵意见做有针对的研究，好吗？
1、收集被访人资料 2、了解被保险人的保险观念 3、导入保险话题 4、获得被访人资料 5、接近媒介
市场调查的意义
1、形成最初的客户群 2、克服面对客户进的
恐惧心理 3、形成最初的销售话
术 4、成功业务员的必由
之路——陌生拜访
市调程序流程
寻找目标 接近
自我介绍及说明意图 访问（交谈、提问、反馈）
记录 索取对方个人资料
如何寻找准客户 —陌生拜访
一、陌生拜访的基本原则
• 选择适合自己的目标市场 • 端正动机和心态，充分体现自己
准备陌拜的自信心 • 在例行拜访客户时，以陌生拜访
辅助发掘客户 • 注意第一印象，客户乞求，只需说明你想提
供的服务 • 勇气、耐心和乐观
二、陌生拜访的目标市场
— 滚蛋！唉！好的，我马上滚 蛋。先生，开个玩笑，请问您认为 怎样滚出去比较好看一些？能否给 我示范一下？是边跑边滚呢还是边 走边滚呢？
— 先生！您一定给不少保险 推销员或其他方面的推销员下过这 样的逐客令对吧？看得出，您是一 位对人很爽快、很珍惜时间的人， 也许今天我来的不是时候，我改日 再访吧！
市场调查话术运用
开门话术：
这位先生/小姐您好， 我是泰康人寿保险公司的 业务代表，我叫XXX， 为了给广州市民提供更好 的服务，公司特别指派我 到这一区域拜访。方便请 教您几个问题吗？
五、陌生拜访的准备工作
• 地图 • 荧光笔 • 记事本 • 经营日志 • 准客户卡 • 勇气与信心
六、陌生拜访的方法
• “面”的拜访——“地毯式轰炸” • “点”的拜访——有针对性的一
个人或一个办公室 • 随机拜访
七、陌生拜访时如何留下好的印象？
• 面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果 • 客户总是依第一印象来判断你 • 你必须给客户留下一个成功者的印象 • 成功的人的基本标准
• 生活小区 • 写字楼 • 各种消费场所（如：商场、娱乐
场所、医院等） • 报刊杂志上所获得的准客户信息
三、目标市场的识别
• 收集目标市场的资料 如：客户群层次、收入状况、行 业情况
• 培养良好的观察力和分析力
四、陌生拜访的心态调整
• 以平常心态对待得失； • 陌拜积累的客户是为未来工作的
持续发展打基础——“先苦后 甜”； • 客户拒绝是他自己的损失， 客户接受是他的福气； • 反正不会死
如何寻找准客户 —陌拜开门话术
陌生拜访话术举例
• 先生您好，不好意思打扰一下，请问是 不是经常有人向您推销保险呢？……那 您对保险有什么看法呢？……你买过保 险吗？不知道您对我们公司的保险品种 有什么意见？
• 先生您好！我是泰康人寿的爱家使者×××。我 不敢断定我的工作是否能对您马上有帮助，不过 我曾经为一些与您背景相同的人提供服务，所以 我深信对您可能同样有帮助。 — 我不晓得您对保险的真正看法，但我相 信您心中一定有些疑问，能不能给我讲 讲？ — 您是否永远不打算买保险？ — 您反感保险的最主要原因是什么？ — 如果您将来要买保险的话，你最先考虑 为谁买？买哪种？
用得不好——废纸 用得巧妙——支票
二、市调前的准备
1、物质准备 2、心理准备
三、用问句来开始
用赞美来接近
四、用好市调表
1、放松心态 2、了解家庭 3、了解消费 4、观察了解 5、醉翁之意 6、积极诱导 7、明知故问 8、灌输观念 9、估测意向 10、水落石出
大致判断 估计贫富 拉近感情 经济状况 初次显露 不露痕迹 预先铺垫 适时赞美 巧妙诱导 请君入瓮
五、重要的是提问题，而 不是机械的问话
六、市调完成的几个信号
市场调查表运用技巧
1、迂回接近，消除戒备心。 2、捕捉反馈信息，掌控问题。 3、激发同理心，引导客户认同。 4、提出危机，导入保险话题。 5、收集客户资料，巧解拒绝。 6、留下再访借口，礼貌告退。 7、整理分析资料，建立档案。
市场调查表运用重点