如何寻找准客户.pptx

— 先生！一定有不少推销员来烦 扰过您，使您一见到保险推销员就烦 躁对吧？您的心情可以理解的。可是， 先生，我和他们有点不同，我是一个 很上进，很注意总结经验教训的人， 您可不可以告诉我我该如何做才会少 一点被客户赶走？能说说您的真心话 吗？我听完就走。
市场Βιβλιοθήκη Baidu查表 的运用
如何运用市场调查表
一、市调表功能
• 先生，您好！我是泰康人寿的×××。今天我代 表公司来做市场调查，可以请教您几个问题吗？ — 您是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢？ — 您能告诉我您以前见过的业务员是怎么 样的？您不喜欢他们哪些做法？他们给 您介绍过什么险种呢？ — 您对保险有哪些疑问？能否讲一讲？ 谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一 位被访者的礼物，再次感谢您！请帮忙在调查 记录上签个名，留下您的电话号码，以便公司 对您的宝贵意见做有针对的研究，好吗？
• 生活小区 • 写字楼 • 各种消费场所（如：商场、娱乐
场所、医院等） • 报刊杂志上所获得的准客户信息
三、目标市场的识别
• 收集目标市场的资料 如：客户群层次、收入状况、行 业情况
• 培养良好的观察力和分析力
四、陌生拜访的心态调整
• 以平常心态对待得失； • 陌拜积累的客户是为未来工作的
持续发展打基础——“先苦后 甜”； • 客户拒绝是他自己的损失， 客户接受是他的福气； • 反正不会死
— 衣着整洁合身 — 行事井然有序，资料完备
而有吸引力 — 自信大方
• 做到“三A”是建立良好形象 的关键 — Appearance（外貌） — Ability （能力） — Attitude （态度）
八、陌生拜访的成果总结
• 及时整理收集的准客户资料 • 将客户资料按成交的可能性，分
别整理存档 • 制订再次回访的时间和计划
• 对在购物或其他场所碰见的准客户
您好！我是泰康人寿的业务顾 问，这是我们公司的简介，有空可 以到我们公司来参观一下。这是我 的名片，来时打个电话给我，我会 接待您，能否交换一张名片？谢谢！
• 对赶你走的客户
— 唉！真遗憾！还没有来得及把 这么好，对您来说是这么重要的东西推 荐给您，现在我要走了，可能从此我们 都很难见面了，先生，就凭着这一面之 缘，为了帮助我以后少一些被这样赶走， 能否告诉我我被您赶走的真正原因？
1、收集被访人资料 2、了解被保险人的保险观念 3、导入保险话题 4、获得被访人资料 5、接近媒介
市场调查的意义
1、形成最初的客户群 2、克服面对客户进的
恐惧心理 3、形成最初的销售话
术 4、成功业务员的必由
之路——陌生拜访
市调程序流程
寻找目标 接近
自我介绍及说明意图 访问（交谈、提问、反馈）
记录 索取对方个人资料
五、重要的是提问题，而 不是机械的问话
六、市调完成的几个信号
市场调查表运用技巧
1、迂回接近，消除戒备心。 2、捕捉反馈信息，掌控问题。 3、激发同理心，引导客户认同。 4、提出危机，导入保险话题。 5、收集客户资料，巧解拒绝。 6、留下再访借口，礼貌告退。 7、整理分析资料，建立档案。
市场调查表运用重点
如何寻找准客户 —陌生拜访
一、陌生拜访的基本原则
• 选择适合自己的目标市场 • 端正动机和心态，充分体现自己
准备陌拜的自信心 • 在例行拜访客户时，以陌生拜访
辅助发掘客户 • 注意第一印象，推销的成败往往
取决于与准顾客见面的瞬间 • 不向客户乞求，只需说明你想提
供的服务 • 勇气、耐心和乐观
二、陌生拜访的目标市场
市场调查话术运用
开门话术：
这位先生/小姐您好， 我是泰康人寿保险公司的 业务代表，我叫XXX， 为了给广州市民提供更好 的服务，公司特别指派我 到这一区域拜访。方便请 教您几个问题吗？
五、陌生拜访的准备工作
• 地图 • 荧光笔 • 记事本 • 经营日志 • 准客户卡 • 勇气与信心
六、陌生拜访的方法
• “面”的拜访——“地毯式轰炸” • “点”的拜访——有针对性的一
个人或一个办公室 • 随机拜访
七、陌生拜访时如何留下好的印象？
• 面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果 • 客户总是依第一印象来判断你 • 你必须给客户留下一个成功者的印象 • 成功的人的基本标准
用得不好——废纸 用得巧妙——支票
二、市调前的准备
1、物质准备 2、心理准备
三、用问句来开始
用赞美来接近
四、用好市调表
1、放松心态 2、了解家庭 3、了解消费 4、观察了解 5、醉翁之意 6、积极诱导 7、明知故问 8、灌输观念 9、估测意向 10、水落石出
大致判断 估计贫富 拉近感情 经济状况 初次显露 不露痕迹 预先铺垫 适时赞美 巧妙诱导 请君入瓮
• 您好！我是泰康人寿的×××， 这是我的名片，请多多指教。我 希望能有机会为您服务。当然初 次见面我不会硬要向您推销什么， 我只呆一会儿就走，请问我怎么 称呼您呢？
• （对在电梯或楼道间随意碰上的准客户）
先生，您好！您在这里上班吗？ 这幢大楼真气派，相信您公司的规 模与效益都不错吧？……老板也为 您买了足够的保险吧……没有？那 就该为自己做些长远的打算，我是 泰康人寿的业务员，请问您贵姓？ 在几楼办公？改天我专门送些资料 供您参考好吗？
如何寻找准客户 —陌拜开门话术
陌生拜访话术举例
• 先生您好，不好意思打扰一下，请问是 不是经常有人向您推销保险呢？……那 您对保险有什么看法呢？……你买过保 险吗？不知道您对我们公司的保险品种 有什么意见？
• 先生您好！我是泰康人寿的爱家使者×××。我 不敢断定我的工作是否能对您马上有帮助，不过 我曾经为一些与您背景相同的人提供服务，所以 我深信对您可能同样有帮助。 — 我不晓得您对保险的真正看法，但我相 信您心中一定有些疑问，能不能给我讲 讲？ — 您是否永远不打算买保险？ — 您反感保险的最主要原因是什么？ — 如果您将来要买保险的话，你最先考虑 为谁买？买哪种？
— 滚蛋！唉！好的，我马上滚 蛋。先生，开个玩笑，请问您认为 怎样滚出去比较好看一些？能否给 我示范一下？是边跑边滚呢还是边 走边滚呢？
— 先生！您一定给不少保险 推销员或其他方面的推销员下过这 样的逐客令对吧？看得出，您是一 位对人很爽快、很珍惜时间的人， 也许今天我来的不是时候，我改日 再访吧！