3、第三章 会展产品定价方法与技巧汇总
会展定价策略
价格歧视策略
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根据参展商的需求和支付能力制定差异化的价格
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•·
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需求差异定价：根据展会的需求情况，对热门展位和冷门 展位制定不同的价格。
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支付能力定价：根据参展商的支付能力，提供定制化的价 格方案，满足不同预算的需求。
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产品差异化定价：提供不同档次的展位和服务，满足不同 参展商的需求和预算。
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时间差异化定价：根据展会举办的时间和季节，制定不同 的价格策略，例如旺季高价、淡季低价。
动态定价策略
根据市场供求关系和展会需求动态调整价格
01
02
•·
拍卖定价：通过公开拍卖的方式确定展位 的价格，价高者得。
03
04
市场导向定价：根据竞争对手的价格和市 场行情调整价格，保持竞争优势。
需求导向定价：根据参展商的需求和展会 的需求情况调整价格。
05
06
成本加成定价：在成本基础上加上一定的 利润率来确定价格。
价格调整与应对市场变化
灵活应对市场变化和竞争压力
会展定价策略
CONTENTS 目录
• 会展定价策略概述 • 会展成本分析 • 会展竞争环境分析 • 会展定价策略制定 • 会展价格策略的实施与调整 • 会展定价策略的评估与优化
CHAPTБайду номын сангаасR 01
会展定价策略概述
定价目标
利润最大化
通过制定高价来获取最大利润，通常 适用于具有品牌优势或独特性的会展 。
产品定价技巧
产品定价技巧
1.市场定价法：根据市场需求和竞争情况，确定产品的价格。
可以采用市场导向的定价策略，根据顾客愿意支付的价格来确定产品的定价。
2.成本加成法：根据产品的成本和预期利润率来确定产品的价格。
可以将产品的成本加上期望的利润来计算产品的价格。
3.竞争定价法：根据竞争对手的价格来确定产品的价格。
可以
选择与竞争对手价格相近或略高或略低的策略，来保持竞争力。
4.差异化定价法：根据产品的差异化特点来确定产品的价格。
可以根据产品的独特性和特殊功能来设定较高的价格，以强调产品的价值。
5.市场分段定价法：将市场划分为不同的细分市场，根据不同
市场的需求和购买能力来设定不同的产品价格。
可以根据市场细分的特点来灵活调整产品的价格。
6.心理定价法：根据消费者的心理感知和期望来设定产品的价格。
可以使用价格尾数、价格折扣和套餐等方式，来引起消费者的购买兴趣和满足感。
7.动态定价法：根据市场和供需变化来灵活调整产品的价格。
可以根据销售情况、季节性需求和市场变化等因素，来制定不同的价格策略。
8.捆绑销售法：将不同产品或服务组合销售，以提高销售额和利润率。
可以根据消费者的需求和购买习惯，设计合适的产品组合和定价策略。
9.滞销品降价法：对滞销的产品进行降价，以促进销售和清除库存。
可以通过打折、促销和特价等方式，有效激发消费者的购买欲望。
10.市场测试法：在产品上市前进行市场测试，根据消费者的反馈和需求来确定产品的定价。
可以通过市场调研和小规模销售实验，获取有效的市场定价参考。
产品定价方法与技巧培训
产品定价方法与技巧培训产品定价是一个关键的商业决策，直接影响企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，掌握产品定价的方法和技巧对企业来说至关重要。
以下是产品定价方法与技巧的培训内容：1.了解市场需求与竞争对手：在制定产品定价策略之前，首先需要了解市场的需求和竞争对手的定价策略。
通过市场调研和竞争对手分析，获取足够的信息来制定合理的定价策略。
2.成本定价方法：成本定价是最基本的定价方法之一，即根据产品的成本加上一定的利润率来确定最终价格。
这种方法简单易用，适合稳定的市场环境和产品成本相对固定的情况。
3.市场定价方法：市场定价方法是基于市场需求与竞争情况来决定产品价格的方法。
通过调整价格来适应市场需求的变化，同时考虑到竞争对手的定价策略，以获取更大的市场份额。
4.价值定价方法：价值定价是根据产品的价值为基础来确定价格的方法。
价值定价强调产品的独特价值和区别性，而不仅仅是根据成本来定价。
这种方法需要准确把握产品的价值，并根据市场需求来确定产品的价格。
5.心理定价方法：心理定价方法是利用心理学原理来影响消费者对产品价格的感知。
例如使用奇偶价格，即以99元代替100元。
这种方法可以使消费者对产品价格有更低的感知，并增加购买欲望。
6.灵活定价策略：灵活的定价策略意味着根据具体情况对产品进行动态调整。
例如，在产品刚上市时可以采用较低的定价策略来吸引消费者，待市场份额稳定后逐步提高价格。
此外，还可以根据产品生命周期来制定定价策略。
7.定价与促销策略结合：在定价时，还需要综合考虑产品的促销策略。
促销活动如折扣、捆绑销售等可以增加产品的吸引力，然后合理定价来提高销售额。
以上是产品定价的方法与技巧培训的内容。
通过学习这些方法与技巧，企业可以更准确地制定产品定价策略，提高产品竞争力，实现良好的市场表现。
产品定价是企业盈利的重要手段之一，它的正确与否直接影响到企业的发展和经营状况。
因此，掌握产品定价的方法与技巧对于企业来说尤为重要。
产品定价方法及策略
产品定价方法及策略引言产品定价是企业营销战略中至关重要的一局部。
正确的定价方法和策略可以决定产品的竞争力、利润水平以及市场份额的大小。
本文将介绍一些常见的产品定价方法以及制定定价策略的关键要素。
产品定价方法本钱导向定价本钱导向定价是最简单直接的定价方法，即将产品的价格设置为生产本钱的加成。
这种定价方法通常适用于本钱结构稳定、市场竞争剧烈的行业。
企业通过精确计算生产本钱，加上适当的利润率，确定产品的销售价格。
市场导向定价市场导向定价是以市场需求和竞争状况为根底来制定产品价格的方法。
通过市场研究和竞争分析，企业了解市场上类似产品的价格水平，进而决定自己产品的定价策略。
市场导向定价注重顾客需求和竞争情况，能够更准确地反映市场需求和消费者的购置意愿。
售价导向定价售价导向定价是以消费者对产品的心理预期价格为根底来制定产品价格的方法。
企业通过市场调研和消费者调查，了解消费者对产品的期望价格，并以此为依据制定产品的定价策略。
这种定价方法注重消费者的购置决策过程和购置意愿，能够更好地满足消费者的需求。
差异化定价差异化定价是根据产品特点和目标市场的不同，对不同细分市场的产品进行不同的定价策略。
企业通过产品定位、市场细分和目标市场选择等手段，将产品价格因素与市场需求和竞争状况相结合，实现不同产品的定价差异化。
差异化定价能够更好地满足不同消费者群体的需求，提高产品的市场竞争力。
制定定价策略的关键要素本钱因素在制定定价策略时，本钱是一个重要的考虑因素。
企业需要准确计算产品的生产本钱，包括直接本钱和间接本钱，并合理确定产品的利润水平。
同时，还需要考虑本钱的变动因素，如原材料价格的波动、人工本钱的变化等，以及与本钱相关的经济因素，如通货膨胀率、利率水平等。
市场需求市场需求是制定定价策略的重要依据之一。
企业需要对目标市场的需求进行调研和分析，了解消费者对产品的需求强度、价格敏感度以及替代品的存在情况。
通过理解市场需求，企业可以确定产品的定价区间和定价策略，以满足不同消费者的需求。
展会价格制定策划书3篇
展会价格制定策划书3篇篇一展会价格制定策划书一、展会背景随着经济的发展和市场的竞争，展会已经成为企业推广品牌、展示产品、拓展业务的重要平台。
为了确保展会的顺利进行，制定合理的展会价格策略是至关重要的。
二、展会目标本次展会的目标是吸引更多的参展商和观众，提高展会的知名度和影响力，同时实现经济效益的最大化。
三、展会价格制定原则1. 成本导向原则：根据展会的成本，包括场地租赁、设备租赁、宣传推广、人员费用等，合理制定价格。
2. 市场导向原则：参考同行业展会的价格水平，结合市场需求和竞争情况，制定具有竞争力的价格。
3. 差异化定价原则：根据参展商的规模、展品类型、展示面积等因素，实行差异化定价，以满足不同参展商的需求。
4. 收益最大化原则：在保证展会质量和服务的前提下，尽可能提高展会的门票价格和赞助商费用，实现经济效益的最大化。
四、展会价格结构1. 参展费用：根据展位面积和位置的不同，制定不同的参展费用。
同时，为了鼓励参展商提前预订，可设置早鸟优惠价格。
2. 门票价格：根据展会的规模和影响力，制定合理的门票价格。
门票价格可分为单日票和通票，以满足不同观众的需求。
3. 赞助商费用：根据赞助商的需求和提供的服务，制定不同的赞助方案和费用标准。
4. 其他收入：如餐饮、广告、合作等收入。
五、展会价格策略1. 定价策略：根据展会的不同阶段，采取不同的定价策略。
在展会筹备阶段，可采取低价策略吸引参展商和观众；在展会临近阶段，可适当提高价格，以增加收入。
2. 促销策略：通过打折、满减、赠品等促销方式，吸引更多的参展商和观众。
3. 套餐策略：推出组合套餐，如参展+门票、参展+广告等，提高客户的购买意愿。
4. 会员策略：设立会员制度，对会员提供优惠价格和专属服务，增加客户粘性。
六、展会价格实施与控制1. 价格宣传：通过多种渠道宣传展会价格，包括官方网站、社交媒体、宣传海报等，确保参展商和观众了解展会价格信息。
2. 价格调整：根据市场需求和销售情况，及时调整展会价格，以保证展会的经济效益。
展会价格营销方案策划书3篇
展会价格营销方案策划书3篇篇一《展会价格营销方案策划书》一、展会背景与目标随着市场竞争的日益激烈，举办一场成功的展会对于企业提升品牌知名度、拓展客户群体和促进销售具有重要意义。
本次展会旨在吸引众多行业相关企业参展，为参展商和观众提供一个高效的交流与合作平台。
我们的目标是通过合理的价格营销策略，提高展会的吸引力和参与度，实现参展商和观众数量的显著增长，同时提升展会的经济效益。
二、价格策略1. 分层定价根据展位的位置、面积和配套设施等因素，将展位分为不同档次进行定价，以满足不同参展商的需求和预算。
2. 早鸟优惠为鼓励参展商提前报名，设定早鸟优惠价格，在规定时间内报名的参展商可享受一定比例的折扣。
3. 团体优惠对于多个企业组成团体参展的情况，给予一定的价格优惠，以促进团体参展。
4. 特殊展位定价对于一些具有特殊位置或优势的展位，可适当提高价格，以体现其价值。
5. 观众门票定价根据展会的规模和内容，合理制定观众门票价格，同时提供不同类型的门票套餐，如单日票、多日票等。
三、促销策略1. 广告宣传通过线上线下多种渠道进行广泛的广告宣传，突出展会的价格优势和特色，吸引参展商和观众的关注。
2. 社交媒体推广利用社交媒体平台发布展会信息、价格优惠政策等，与潜在参展商和观众进行互动。
3. 合作伙伴推广与相关行业协会、商会等合作伙伴合作，通过他们的渠道宣传展会和价格优惠，扩大展会的影响力。
4. 客户关系维护对以往参展商和观众进行回访，提供个性化的价格方案和优惠，提高他们的参展和观展意愿。
四、价格执行与监控1. 明确价格政策制定详细的价格政策说明，确保参展商和观众能够清楚了解价格构成和优惠条件。
2. 价格执行严格按照价格政策执行展位销售和门票销售，确保价格的一致性和公正性。
3. 监控与调整定期对价格策略的执行情况进行监控和分析，根据市场反馈和实际效果及时调整价格策略，以保证展会的竞争力。
五、预期效果2. 观众数量大幅增长，展会人气旺盛。
会展产品定价与策略
第一节 会展产品价格体系
一、展位价格 二、广告宣传价格 三、赞助价格 四、入场券价格
展会成本收入预算
收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助 和其它相关收入
成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和 招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费 用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终 利润。
（1）对联合国公布的最不发达国家的参展商，给予免收 展位费的优惠。
（2）其他国家和预定2009年秋季广交会展位/申请106届 广交会摊位地区的参展商按定价7.5折优惠，即光地价格 为2250元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准 展具配置）价格为22500元人民币。
展位定价技巧
折扣定价技巧
第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价
展位类型 A型 B型 C型 D型 E型
特装展位
展位说明
9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置）
9㎡ (3M×3M)，两面挡板 （标准展位配置）
12㎡ (3M×4M)，三面挡板 （标准展位配置）
12㎡ (3M×4M)，两面挡板 （标准展位配置）
12㎡ (3M×4M)，两面挡板 （除标准展位配置外，含5个高柜）
一、展位价格
展位招商是展览营销业务的核心工作 展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。
2009中国国际铝工业展－展位价
格
标准展位（3m×3m=9m2） 室内光地（不低 于36m2） 国内企业 13800RMB/个 1400RMB/ m2展期 合资企业 20000RMB/个 2200RMB/ m2展期 外资企业 3800USD/个 360USD/m2展期
2009中国国际铝工业博览会
会展产品定价与策略
1、不同类型不同价格
第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价
展位类型 A型 B型 C型 D型 E型
特装展位
展位说明
9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置）
一、成本导向定价法
成本导向定价法是以产品的总体成本为定价 中心依据，是企业常用的定价方法。
（一）成本加成定价 （二）目标收益定价
（一）成本加成定价
指产品的价格由产品的成本加上某一标准比例（或成数） 构成。典型做法是：估计单位产品的成本，在此成本基础 上加成一定的百分比作为价格，而这个加成百分百就是企 业的利润。
2009中国国际铝工业博览会
——市场宣传机会
二、广告价格
某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户 越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反之 亦然。
展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览 会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不 同的价格体系。
三、赞助价格
赞助产品是会展营销人员的 重要销售对象。
展会产品定价与技巧
第一节 会展产品价格体系
一、展位价格 二、广告宣传价格 三、赞助价格 四、入场券价格
展会成本收入预算
收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助 和其它相关收入
成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和 招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费 用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终 利润。
（一）随行就市定价法
是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准 来制定本展会价格的一种方法。
（二）渗透定价法
是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标 的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的 需要，不考虑办展的成本利润等问题。
展会价格方案
目录
• 展会价格方案概述 • 展位收费方案 • 其他收费方案 • 优惠政策与促销活动 • 价格方案的实施与调整
01
展会价格方案概述
价格方案的目标和原则
目标
确保展会盈利、提高展会质量、 吸引目标客户、促进参展商与观 众互动。
原则
公平合理、差异化定价、灵活调 整、符合务包括
展位搭建、展品运输、酒店预订、导游服务等。
注意事项 在选择增值服务时，参展商应根据自己的需求进行选择，并注意服务的质量和价格。同时，参展商也可 以选择自行提供这些服务，以节约成本。
04
优惠政策与促销活动
团体优惠
总结词
针对大量采购或组团参观的客户，提 供价格上的优惠。
详细描述
对于购买一定数量展品的客户，或者 由多家企业组成的团体参观者，展会 提供一定的价格折扣，以吸引更多客 户并促进交易。
广告宣传费用包括
展位上的横幅、海报、宣传册等制作费用，以及在展会官方网站、社交媒体等平台上的广 告投放费用。
注意事项
在选择广告宣传方式时，参展商应根据自己的需求和预算进行选择，并注意广告宣传的效 果和性价比。
现场租赁费用
01 02
现场租赁费用
展会现场可能会有一些设施和设备需要租赁，如展位内的桌椅、储物柜、 照明设备等。这些设施的租赁费用通常根据设施的类型和数量而定，需 要在参展商报名时一并缴纳。
现场租赁设施包括
展位内的桌椅、储物柜、照明设备、音响设备等。
03
注意事项
在选择租赁设施时，参展商应根据自己的需求进行选择，并注意设施的
质量和价格。
增值服务费用
增值服务费用
展会组织者可能会提供一些增值服务，如展位搭建、展品运输、酒店预订等。这些服务的费用通常根据服务的类型和 数量而定，需要在参展商报名时一并缴纳。
项目1-3展会产品定价方法与技巧
三．展会产品定价技巧
展位定价技巧
折扣定价技巧
差别定价技巧
单次 展位 认购 面积 折扣
累计 认购 展位 面积 折扣
团体 认购 面积 折扣
不同 展位 类型 不同 价格
不同 位置 不同 价格
不同 时间 不同 价格
不同 客户 不同 价格
实践作业
• 分析东莞展览会的价格方案,利用所学的姿势分析 一下这个方案采用另外哪些定价技巧,并谈谈你对 如何改进这个价格方案的看法.
1. 成本导向定价法
成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据， 再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法， 是中外企业最常用、最基本的定价方法。 - 成本加成定价法 - 目标收益定价法 - 边际成本定价法
2.需求导向定价法
需求导向定价法是指企业在定价时不再以成 本为基础,而是以消费者对产品价值的理解和需求 强度为依据。 - 理解价值定价法 - 区别需求定价法
3.竞争导向定价法
竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的 生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据以市场上竞争者的类似产品的价格作为本 企业产品定价的参照系的一种定价方法 - 随行就市定价法 - 产品差别定价法 - 密封投标定价法
1、随行就市定价法。 在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无 法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争 特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价 法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用 这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，企 业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价 格波动。 2、产品差别定价法。 产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产 品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点， 选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产 品差别定价法是一种进攻性的定价方法。 3、密封投标定价法。 在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目 的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、 承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来 说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个， 处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相 互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最 低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争 性的定价方法就称密封投标定价法。
会展产品定价学习培训资料
情景四 会展产品定价
CONTENTS
任务一 分析会展产品与服务
价格构成
任务二 会展产品定价方法 任务三 会展产品定价策略
情景四 会展产品定价
任务目标
了解会展产品与服务的价格构成。 明确影响会展产品定价的因素。 掌握会展产品定价方法。 掌握会展定价策略。
能力目标
能够应用会展定价策略给会展产品定价。
步骤三：分析赞助价格
任务实施
465.赞助建商议谈书判推销的服务 （1）活运谈动判用的前新闻历准史 备报说 工道的明 作形。式公布更换赞助商的信息。 （在2谈）判承举前办，方定要或期对组 新赞委 闻助会 吹商的 风从资 会期源。望状赞况助说获明得。的目标方面进行分析。 （明3确）自赞为己助赞能商助够的商提证 举供明 办哪材 市些料 场额和 营外意 销的见 研要讨。素会。。 （列4出）那赞帮些助无商赞法可助让以商步得设和到计妥的展协收台的益或项和者目此帮。次助赞他助们的对特参点加。活动使用的产品或服务的宾客进行目 标定位（列。5出）那列些出在赞做助出商接必受须决接定受前的，财需务要责进任一条步款得。到承办方管理层批准的项目。 （652）列委先出派确赞一认助名可商 员 以必 工 接须 定 受接 期 的受 与 项的 赞 目所 助有 商附 进加 行责 沟任 通条，款确。保他们履行赞助的承诺和赞助热情。 （谈7判）之说初明，赞要助求行潜为在记赞载助方商式列。出可接受的项目，然后对这些项目进行打包，最后让赞 助商对（打8）包赞项助目建进议行书确履认行并的予时以间批和准日。期。 （93）赞解助决的争展议期 项条 目款。 （请1赞0助）商仲提裁出条他款们。所关心的每一个谈判要点，并请他们阐述对此的看法，同时认真记 录。
任务一
分析会展产品与服务价格构成
3、第三章 会展产品定价方法与技巧
一、展位价格
–展位招商是展览营销业务的核心工作 –展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。
2009中国国际铝工业展－展位价格
• 标准展位（3m×3m=9m2） 室内光地（不低于 36m2） 国内企业 13800RMB/个 1400RMB/ m2展期 合资企业 20000RMB/个 2200RMB/ m2展期 外资企业 3800USD/个 360USD/m2展期
四、战略导向定价法
这是一种以实现会展组织者的企业战略目标为参照标准而制定展位价格的方 法。
不同会展组 织者的市场 定位和奉行 的远期战略 有很大不同。
有的会展企业希望通过低价 竞争迅速占领市场
有两三家组展商形成“寡头 垄断”的市场中，为了避免 恶性竞争带来的“全盘皆输” 的后果
渗透战略定价方法 暂时性的亏损策略
• 标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基本照明、 220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把 光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开口展位加 收20%费用
• 会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其 它展品运输、住宿等事宜。将以参展商手册为准
二、广告价格
• 组展商挖掘了哪些宣传平台？ • 这些宣传平台为什么会定出不同的价格？
需求导向定价法案例
“安静的小狗“是一种松软猪皮便鞋的牌子，由美国沃尔弗林环球股 份公司生产。当“安静的小狗”问世时，该公司为了了解消费者的心理， 采取了一种独特的试销方法：先把100双鞋无偿送给100位顾客试穿8周，8 周后，公司派人登门通知顾客收回鞋子，若想留下，每双鞋子5美元。其 实公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一双的猪皮便鞋是否有 人愿意购买。结果绝大多数试穿者把鞋留下了。得到这个消息，沃尔弗林 公司便大张旗鼓的开始生产、推销。结果以每双7.5美元的价格，销售了几 万双“安静的小狗”。
制定展位价格方案
制定展位价格方案导言展位价格方案是指展览或展会组织方为参展商提供展位使用的费用标准与规定。
制定一个合理、公正的展位价格方案对于展览或展会的成功具有重要意义。
本文将介绍制定展位价格方案的步骤和考虑因素，并提供一些建议，以帮助展览或展会组织方制定出符合市场需求且有利可图的展位价格方案。
步骤1. 市场调研与分析在制定展位价格方案之前，展览或展会组织方需要进行市场调研与分析，以了解目前展位的市场行情和参展商的需求情况。
市场调研可以通过以下方式进行：•研究竞争对手的展位价格方案，了解市场的价格水平；•进行调查问卷，收集参展商的意见和需求；•参考相关行业的展览或展会的展位价格信息。
市场调研与分析的结果将为制定展位价格方案提供重要的参考依据。
2. 定义展位价格的因素在制定展位价格方案时，需要明确定义影响展位价格的因素，以便根据这些因素来制定不同档次的展位价格。
常见的影响因素包括：•展览或展会的地理位置；•展位的大小和布局；•展览或展会的知名度和影响力；•参展商的需求和预算；•参展商在展位上的附加服务需求（例如电力、网络、装修等）。
将这些因素量化并进行分类，有助于制定展位价格方案时更加科学、公正。
3. 制定不同档次的展位价格基于市场调研和影响展位价格的因素定义，展览或展会组织方可以制定不同档次的展位价格。
通常可以采取以下的方式制定不同档次的展位价格：•将展位按照地理位置分为几个区域，不同区域设定不同的基础价格；•根据展位的大小和布局，将展位分为标准展位、特殊形状展位、组合展位等，每种类型的展位价格不同；•考虑展览或展会的知名度和影响力，确定加价因素；•根据市场需求和竞争情况，制定不同档次的展位套餐，提供不同程度的附加服务，价格更有竞争力。
不同档次的展位价格应该合理设置，既能满足参展商的需求，又能保证展览或展会的可持续发展。
4. 灵活调整展位价格随着市场的变化和参展商需求的变化，展览或展会组织方需要保持灵活调整展位价格的能力。
会展营销策划书(完整版)
会展营销策划书会展营销策划书第一篇：会展营销第一章会展营销概述一、会展活动的内涵：1、会议：会议是一种聚众议事的社会活动。
在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。
2、展览会：展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。
从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是一个与贸易紧密相关的概念。
3、特殊活动：“特殊活动”是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。
二、会展活动的共性特征：1、都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政及企业中那样的“线”状活动2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具并在举办地住宿和餐饮3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注；4、活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。
三、会展活动的构成及本课程的研究范围：会展活动：1、会议：（1）公司会议（2）协会会议（3）政府会议2、展览：（1）商业性展览：机场展览会、化工展览会、服装展览会等（2）公益性展览会：科普展览会、成就展览会、戒毒展览会等3、特殊活动：（1）国际性大型活动（2）区域性大型活动（3）地方性节庆四、会展营销的概念: 会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。
五、以会展项目为中心的会展营销研究对象：1、会展营销理念2、会展产品和服务3、会展顾客采购行为分析4、会展宣传和推广5、会展营销渠道管理6、会展产品和服务定价策7、会展助的策划和营销8、会展客户关系管理9、因特网在会展营销中的应用六、以营销管理为中心的会展营销研究对象:1、从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。
产品定价方法与技巧
履行社会责任定价目标
美国著名企业定价目标实例
公司名称
定价主要目标
定价附属目标
20%资本回收率（税后）
保持市场份额
固特异公司 (Good Year)
对付竞争者
保持市场地位和价格稳定
美国罐头公司 (American Can)
维持市场销售份额
应付市场竞争
通用电器公司 (General Electric)
需要说明的是，以应付竞争作为定价目标，应避免将产品价格定得过低，以免发生价格战，从而导致两败俱伤；并且实行降价倾销也是法律所不允许的，从而会招致政府的惩罚。
2
3
4
1
应付竞争定价目标
1
2
3
4
保持价格稳定目标
维持营业定价目标
企业形象是企业成功运用市场营销组合开展营销活动和取得公众信赖的长期结果。同时，市场营销组合各因素也是对企业形象的反映，如果企业改变或调整市场营销组合因素，就有可能改变既有的企业形象，从而导致顾客减少、放弃或转移购买等。
成本加成定价法就是以单位产品成本为基础，再加上若干百分比的加成率，从而定出产品销售价格。该加成率就是预期利润占产品成本的百分比。
成本加成定价法计算公式是：单位产品售价＝单位产品成本×（1＋成本加成率）
成本加成定价法的关键是合理确定加成率。一般来说：同质性产品的加成率低，异质性产品的加成率高；富有弹性商品的加成率低，缺乏弹性商品的加成率高；竞争激烈市场上商品的加成率低，竞争较弱市场上商品的加成率高。
1
2
3
成本加成定价法
目标收益率定价法是指企业为了实现预期的投资收益率，根据投资总额和估计的总销售量来确定产品售价。
3、第三章 会展产品定价方法与技巧
二、展位定价方法
一、成本导向定价法 二、竞争导向定价法 三、需求导向定价法 四、战略导向定价法
案例1：2007年某德国展览会成本计算
三、赞助价格
案例： 2005年广州博览会广告赞助方案
赞助类型 特别赞助 摄影比赛赞助 开幕式赞助 开幕晚会赞助 鸣谢单位 祝贺单位
赞助金额（万元人民币） 100 60 50 40 10 5
资料来源：广州博览会网站（）。
• 思考问题
• 组展商为什么将赞助划分为不同类型？ • 不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？
第3章 会展产品定价方法与技巧
目录
第一节 会展产品价格体系 第二节 会展产品定价方法 第三节 会展产品定价技巧
第一节 会展产品价格体系
一、展位价格 二、广告宣传价格 三、赞助价格 四、入场券价格
展会成本收入预算
–收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和 其它相关收入
–成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和招 商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、 税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终利润。
2009中国国际铝工业博览会——市场宣传机会
二、广告价格
• 某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户越多， 广告商愿意支付的广告费用也越多，反之亦然。 • 展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览会中 的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不同的价格体系。
三、赞助价格
• 赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。 • 赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助 商数量、赞助类别等因素有关。
本节中，我们以展位价格形成机制为基础，具体讲解会展产品和服务的定价 方法。选择以展位价格为基础，主要有两个原因：一是因为展位销售是会展营销 中的核心工作，展位费是组展商的主要收入来源；二是展位价格机制的形成具有 典型性，能够为其他各类产品和服务的定价带来有益的启示。
展会价格制定策划书3篇
展会价格制定策划书3篇篇一《展会价格制定策划书》一、展会背景本次展会旨在展示最新的科技成果和创新产品，吸引潜在客户，促进商业合作。
展会将汇聚众多行业内的知名企业和专业观众，为参展企业提供一个展示实力、拓展业务的平台。
二、展会目标1. 吸引高质量的参展商和专业观众，提升展会的知名度和影响力。
2. 制定合理的展会价格策略，确保展会的经济效益和可持续发展。
3. 提供优质的展会服务，提升参展商和观众的满意度。
三、展会价格制定原则1. 成本导向原则：根据展会的筹备成本、运营成本和预期收益，合理制定价格。
2. 市场需求原则：考虑市场竞争情况和目标客户的承受能力，制定具有竞争力的价格。
3. 差异化定价原则：根据参展商的规模、展品类型和服务需求，实行差异化定价。
4. 收益最大化原则：在保证展会质量和服务的前提下，追求展会收益的最大化。
四、展会价格结构1. 标准展位价格：根据展位面积和配置，设定不同的价格档次。
2. 特装展位价格：针对需要特殊装修和展示效果的展位，制定单独的价格。
3. 配套服务价格：如广告宣传、现场搭建、物流配送等，根据服务内容和成本进行定价。
4. 优惠政策：设立早鸟优惠、团体优惠、连续参展优惠等，鼓励参展商提前预订和长期合作。
五、展会价格制定步骤1. 收集市场信息：了解同类型展会的价格水平、市场需求和竞争情况。
2. 分析成本结构：核算展会的筹备成本、运营成本和预期收益。
3. 确定价格策略：根据市场需求和成本分析，制定初步的价格策略。
4. 进行价格测试：选择部分潜在参展商进行价格测试，根据反馈意见进行调整。
5. 制定最终价格：综合考虑市场情况、成本和收益，制定最终的展会价格。
六、展会价格宣传与推广1. 在展会官方网站、社交媒体平台等渠道发布展会价格信息。
2. 制作展会价格宣传手册和海报，在相关行业会议和活动中发放。
3. 针对潜在参展商和专业观众，进行电话、邮件等方式的价格推广。
4. 提供灵活的付款方式和优惠政策，鼓励参展商尽快支付定金。
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格兰仕的成本领先定价法
格兰仕这样做，就是要摧毁竞争对手的信心，让这个产业有市场但没 有任何投资价值。并由此构筑了自己的经营安全防线。强大的规模壁垒令
众多的有意进入微波炉行业的厂商不寒而栗，就连与格兰仕在全球市场上
火拼数年的LG电子面对持续的亏损，也不得不做出调整，有计划的撤出微 波炉行业。
二、竞争导向定价法
竞争对手的价格策略。
2.展览会行业平均展位价格水平
“暴利” 展位价格高
“微利”
展位价格低
一个会展项目价格的最终形成，不仅要考虑自己本身的成 本水平，而且要考虑相同和类似展览会的定价状况。
3.展览会目标顾客价格接受能力
组展商在决定展位价格时，不能只从自身的成本状况出发， 还要考虑目标顾客对展位价格的承受能力。除此之外，根据目 标顾客接受能力来确定展位价格还有更深层次的内涵。
商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、
税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终利润。
一、展位价格
–展位招商是展览营销业务的核心工作
–展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。
2009中国国际铝工业展－展位价格
• 标准展位（3m×3m=9m2） 室内光地（不低于36m2） 国内企业 13800RMB/个 1400RMB/ m2展期 合资企业 20000RMB/个 2200RMB/ m2展期 外资企业 3800USD/个 360USD/m2展期 • 标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基本照明、 220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把 光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开口展位加 收20%费用 • 会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其 它展品运输、住宿等事宜。将以参展商手册为准
2.展览会项目成本
展览会项目成本是指某个具体会展项目在运作过程中投入的成本，包括
固定资产的购置费用、项目宣传费用以及人力费用的支出等多个方面。由于 会展企业的项目运作具有相对独立性，不同项目之间的经营成本相对容易划 分，所以大多数企业都是以具体的运作成本为基础决定展位基础价格的。
3.展览会项目竞争力
租赁场地的费用
以展览会项目为中心的成
本测算方法 以企业综合成本为中心的 展览会成本测算方法
项目成本导向定价法
会展项目营销费用 会展项目人员费用 税费等 租赁场地的费用 会展项目营销费用 会展项目人员费用
“具体的某个展览会项目
运作成本+展览会运作的 分摊成本”
综合成本导向定价法
税费等 企业的办公场所租赁费 办公经费 企业管理人员工资等
二、展位定价方法
一、成本导向定价法 二、竞争导向定价法 三、需求导向定价法 四、战略导向定价法
ห้องสมุดไป่ตู้ 案例1：2007年某德国展览会成本计算
每个标准展位成本3662.78欧元/ 9平米
假定办展机构的目标利润率为10%；则标准展位合理定价不低于
4029欧元/ 9平米
一、成本导向定价法
这是一种按照会展项目所花费的成本来决定展位价格的方法。
展览会项目的生命周期、运作年限、品牌知名度等因素的差异，通常会
影响展览会市场竞争力。在组展商用心经营的情况下，随着会展项目经营时 间的延长，项目的信誉和市场知名度也会不断提高。与此相对应，展位价格 也将随之而不断调整。
（二）外部因素
外部因素是指那些组展商虽然无法控制但对会展项目的价格同样 会带来实质影响的外部力量。
理日渐成熟。 2001年5月，国家放开轿车定价之后，轿车价格战拉开序幕。6月7日，长安
铃木在全国范围内调整奥拓系列11款轿车销售价格，降至3.58～5.25元。
此后，一直以低价位著称的吉利汽车将其三缸化油器车型由3.99万元降至 3.49万元，继续保持同类车低价王的位置，目标直指售价3.91万的夏利小康型轿 车。紧跟着夏利狂降1.5万元，捷达宣布优惠3000元……11月，神龙汽车公司推出 9.78万元的1.4升富康车，在桑塔纳、捷达、富康三大品牌中率先把价格降到了10 万元——中国轿车一大价格门槛以下。
元，即20％，但它的销路却很好，缘由何在？原来他们有一套说服人的帐单： 20000美元是与竞争者同一型号的机器价格。 3000美元是产品更耐用而必须多付的价格。 2000美元是产品可靠性更好多付的价格。 2000美元是本公司服务更佳而多付的价格。 1000美元是保修期更长多付的价格。 28000美元是上述应付的价格的总和。 4000美元是折扣。 24000美元是最后价格。 这样一算，加深了客户对该公司产品性能价格比的理解，使众多消费者宁愿多付4000
三、赞助价格
•
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赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。
赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助
商数量、赞助类别等因素有关。
三、赞助价格
案例：
赞助类型
2005年广州博览会广告赞助方案
赞助金额（万元人民币）
特别赞助
摄影比赛赞助 开幕式赞助 开幕晚会赞助 鸣谢单位 祝贺单位
100
60 50 40 10 5
领先定价
资金实力雄厚的企业
跟随定价
实力一般的组展商
竞争对手降价，通过提高服务
质量、增加服务项目、加强客户 关系管理等措施加以弥补
独立定价
竞争导向定价法案例
美国凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家公司，它的定价方法十分奇特。一般牵
引机的价格均在20000美元左右，然而该公司却报价24000美元，每台比同类产品高4000美
渗透定价
指企业在新产品投放市场的初期，将新产品价格定的相对较低，以吸 引大量顾客，提高市场占有率。 采用这一渗透定价应具备相应的条件：
1、新产品的价格需求弹性大，目标市场对价格极敏感，低价会刺激市
场需求迅速增长。 2、产品打开市场后，企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验
的增加而下降，从而进一步做到薄利多销。
第3章 会展产品定价方法与技巧
目录
第一节 会展产品价格体系
第二节 会展产品定价方法
第三节 会展产品定价技巧
第一节 会展产品价格体系
一、展位价格 二、广告宣传价格
三、赞助价格
四、入场券价格
展会成本收入预算
–收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和
其它相关收入
–成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和招
资料来源：广州博览会网站（）。
• 思考问题
• 组展商为什么将赞助划分为不同类型？
• 不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？
四、入场券价格
• 不同类型的展览会的观赏价值不同。
• 为了有序控制展览会入场人流，同时增加组展商的收益，
组展商往往针对不同展览会实行不同的观众入场管理政策。
外 部
因 素
展览会竞争对手价格策略 展览会行业平均展位价格水平 展览会目标顾客价格接受能力
（一）内部因素
内部因素是指组展企业自己可以控制或者通过努力可以改变的因素。
组展企业
运行成本
内部因素
1.组展企业运行成本
为了确保会展企业的稳定经营，组展商在对某个具体会展项目定价时，
通常需要从企业经营的整体战略出发，除了考虑项目本身的运作成本外，还 要考虑整个企业的全局经营状况，通过盈利项目的收益支持新导入的项目并 弥补个别项目的暂时亏损。
这是一种以实现会展组织者的企业战略目标为参照标准而制定展位价格的方 法。
不同会展组 织者的市场 有的会展企业希望通过低价 竞争迅速占领市场 渗透战略定价方法 暂时性的亏损策略
定位和奉行
的远期战略 有很大不同。
有两三家组展商形成“寡头 垄断”的市场中，为了避免 恶性竞争带来的“全盘皆输” 的后果 合作战略定价方法 价格联盟
格兰仕的成本领先定价法
广东格兰仕堪称是一家全球化家电专业生产企业，是中国家电优秀企业之一。格 兰仕的核心竞争力归纳起来就八个字：规模制造，低价制胜。
格兰仕赖以发家，并屡试不爽的秘诀在于其“总成本领先”战略，依托其强大的
规模和成本控制能力，以此保持对竞争对手的成本优势和价格战的资本。曾一度信奉 “价格是最高级竞争手段”的执行总裁梁昭贤，凭借总成本领先，规模每上一个台阶
二、广告价格
• 组展商挖掘了哪些宣传平台？
• 这些宣传平台为什么会定出不同的价格？
2009中国国际铝工业博览会——市场宣传机会
二、广告价格
• • 某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户越多，
广告商愿意支付的广告费用也越多，反之亦然。
展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览会中
的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不同的价格体系。
3、低价打开市场后，企业在产品和成本方面树立了优势，能有效排斥 竞争者的介入，长期控制市场，不会引起实际和潜在的竞争。
渗透定价案例：我国的小型汽车市场
2001年的中国汽车市场，一方面市场继续发育，二是受中国加入WTO的影 响，车型频出，产销量上升，价格逐渐下降。神龙富康推出的9.78万元的“新自
由人”，将中国车价打下10万元的心理关口，标志着中国汽车企业对待降价的心
• 对一些观赏性较高的展览会来说，入场券收入通常成为组
展商的重要收入来源。
温故而知新
• 1.会展产品定价工作主要涉及哪四种价格？
• 2.组展商挖掘了哪些宣传平台？这些宣传平台为什么会定出不
同的价格？
• 3.组展商为什么将赞助划分为不同类型？不同类型的赞助商项
目为什么价格会有所不同？
第二节 会展产品定价方法
这是一种以与组织者形成竞争关系的同类或相似展览会的展位价格为参照标 准制定展位价格的方法。
组展商推出的展位价格总是领先于 市场，其他组展企业的展位价格基 本是跟随本公司调整的
组展商的展位价格总是跟随龙头企 业的价格调整而调整 组展商不管竞争对手展位价格如何 调整，总是按照既定的价格方针， 试试自己的独立价格策略。