西门子家电的促销策略
西门子营销策略案例分析报告【11000字】
西门子营销策略案例分析报告目录1绪论12理论概述23电子商务环境下西门子家电销售现状63.1传统销售规模下滑63.2电商渠道与传统渠道价格差异73.3电商使得消费者习惯变化93.4经营模式同质化103.5营销模式相对单一113.6营销针对性缺乏114电子商务环境下西门子家电销售策略建议124.1注重品牌推广124.2灵活采用价格策略134.3采用创新融合策略134.4采用体验式营销策略144.5采用丰富的促销手段144.6提供差异化产品服务155结论16致谢错误!未定义书签。
参考文献17约为20%,而在电子商务平台的情况下，那么低于10%。
当前，伴着电子商务的开展，及其对传统销售渠道的影响，家电销售人员有意识地淡化线下线上之间的差异，并推出了线上和线下相同价格策略。
但由于不同的渠道本钱和不同的销售模式。
因此，线上和线下价格相同，将至少损失传统销售渠道毛利的10%。
例如，西门子家用电器，如果线下线上价格一样，意味着线下销售面临利润下降，甚至是无利可图的情况，如果对手增加了价格战，传统销售渠道会有更大的危机。
然而，这种对传统渠道的影响，并不意味着放弃传统渠道。
传统渠道和电子商务渠道可以被描述为销售的左右手，我们需要采取更好的策略来平衡两者之间的关系。
3.3电商使得消费者习惯变化对于网上购物，中国消费者的许多消费习惯，都受到“淘宝模式”的影响。
这种低价的淘宝销售模式，对消费者的看法产生了重大影响，其中许多人认为电子商务渠道是低本钱渠道。
根据对家电用户的直接调查，我们发现在100名受访者中，65%的人更喜欢网上购物，35%的人更喜欢线下购物。
在选择在线购买的原因时，50%因为它更方便，26%因为客户体验更好。
因此，这种消费观念也对家电价格定位，产生直接或间接的影响，这使得许多家电公司电商价格，普遍低于传统渠道。
此外，在销售方面，一些家电公司还为电子商务渠道设置一些模式，以低价出售。
由于在线销售渠道是直接零售渠道，其中间本钱低于传统销售渠道，降低了在线销售渠道的零售价格，从而改变了消费者的倾向。
西门子电器终端导购方案
西门子电器终端导购方案营销0912 061、西门子电器简介西门子股份公司（SIEMENS AG FWB：SIE, NYSE：SI）是世界最大的机电类公司之一，1847年由维尔纳·冯·西门子建立。
如今，它的国际总部位于德国慕尼黑。
西门子股份公司是在法兰克福证券交易所和纽约证券交易所上市的公司。
2005年，西门子全集团在190个国家和地区雇用员工460,800人，全球收入为754.45亿欧元（2004年为702.37亿欧元），税后利润较2004年的36.6亿欧元降至24.2亿欧元。
2、西门子电器终端导购操作规范在家电终端销售中，顾客的心理与行为往往都比较“理智”，他们一般对导购员的讲解并不十分信任。
结合导购过程中顾客的疑虑心态及其他实际情况，一个完整的导购过程可归纳为：招呼——简介——询问（试探）——主讲——总结——鼓励与建议——确认——成交或送客。
主要是通过运用消费者日常生活和社会上的一些规范来影响其购买行为。
影响人们购买家电产品的规范有：理智、原则、义务及其他日常心理及生活规则等。
运用方法有以下几点：(1）合乎规范的诉求法：如导购员在讲解西门子洗衣机节水、省电、省洗衣粉时除了突出其“省钱”的作用，还要附带一句“这符合目前提倡的绿色环保潮流”，这一点对高收入的知识分子比较有效。
（2）良心诉求法：人们在购买大家电时，认为进口品牌要比同类国产品牌贵许多，为此人们常问自己：“是否太贵了，是否太奢侈了”，进而产生内疚心理。
你可以这样对女主人说：“西门子洗衣机是目前最好的洗衣机，做家务用着放心。
”或对男主人说：“太太操持家务比较辛苦，给她买个最好的洗衣机是应该的！”对于中老年顾客不妨说“辛辛苦苦一辈子，也该好好享受一下世界名牌产品”。
这样，那些求廉购物心理就容易改变了。
（3）惩罚诉求法：每位顾客都希望自己是时髦（不守旧）、开放（不挑剔、不迂腐、不市侩）、聪明（不笨）、有风度的（不小里小气的），惩罚诉求手法就是告诉消费者，如果他做“错误”的购买决策，就不能达到自己的期望，而是相反的结果。
西门子电器的目标市场营销策略
西门子电器的目标市场营销策略工商1001 沃棋学号：2010306201330一．案例背景：日益激烈的竞争和大规模销售的兴起为市场带来了转变。
西门子通过对广告、产品设计以及公司形象的一体化来保证公司规划的协调一致性，除去了公司所有技术产品的品牌名称，而代之以单一的综合性品牌“Siemens"。
这一名称本身就代表了公司所有产品的本质特征—高质量、高效率、高可靠性。
客户一想到 Siemens，便会联想起所有这些品质。
公司徽标的重新建立是公司稳定统一风格的关键所在。
第二次世界大战前夕，在欧洲及海外，为西门子工作的员工人数约为 2 万 6 千人。
公司在国外分支机构约有 200 个，其中 109 个欧洲，13 个非洲，27 个在中南美，33 个在亚洲，在澳大利亚和新西兰有 10 个，在美国有 3 个。
在 1945 年和 1946 年，公司在恢复传统生产之前，首先进行了修复工作和某些代用品的生产。
西门子的员工使用公司仅存的设备和残旧的德国军队供给品加工一系列生活日用品，逐渐发展成为世界闻名的跨国公司。
二．西门子公司如今的发展：一次又一次，市场、技术和政治环境所发生的巨大变化给公司发展带来了严峻的挑战，但西门子却从未停止过迈向成功的步伐。
今天，西门子公司在全世界共有员工三十九万人，其中近一半在德国以外的国家工作。
西门子公司的销售网点遍及世界五大洲一百九十三个国家。
年销售额达到 783 亿欧元。
西门子股份公司目前是位列欧洲第一位、全球第三位的电子电气集团，同时也是全球最大的跨国公司之一。
西门子公司的产品多达十万类。
西门子已成为世界电气电子行业的佼佼者。
西门子的名字亦成为电气工程的同义词。
西门子150 年来所走过的历程向我们揭示了一种独创的精神、革新的力量和企业家的胆识。
【案例分析】一．西门子公司的市场细分变数以及成功之处：（一）西门子公司市场细分变数分析：1．正确选择市场范围在二十世纪二十年代至三十年代之间，S&H开始生产收音机、电视机和电子显微镜。
家电商场促销活动策划方案
家电商场促销活动策划方案一、活动背景随着生活水平的提高，人们对于家电产品的需求量也越来越大。
然而，市场上的家电产品竞争激烈，为了吸引顾客的眼球并增加销售，家电商场需要进行促销活动。
本文将详细介绍如何策划一场成功的家电商场促销活动。
二、活动目标1. 增加销量：通过促销活动吸引更多的顾客来购买家电产品，增加销售额。
2. 提升知名度：借助促销活动提升家电商场的品牌知名度，吸引更多的潜在顾客。
3. 建立顾客忠诚度：通过促销活动，提供优质的产品和服务，使顾客对家电商场产生忠诚感，增加回头客的数量。
4. 清库存：通过促销活动清理滞销产品，为新品上市腾出空间。
三、活动策划1. 活动主题选择一个吸引人的主题，如“爆款家电狂欢节”、“超值大促”等。
主题要简洁明了，让顾客一目了然。
2. 活动时间选择一个合适的时间进行促销活动，最好是在节假日或购物高峰期，增加活动的关注度和参与度。
3. 活动地点家电商场作为主办方，可以利用自身的场地进行活动。
如果商场面积较小，也可以选择在合适的场地租赁场地。
4. 活动内容（1）打折促销：根据产品的成本和竞争情况，合理制定打折幅度，吸引顾客购买。
（2）组合套餐：将几款相似产品组合在一起，提供优惠价格，增加顾客购买欲望。
（3）满减/满赠：设定购物满一定金额即可享受减免或赠品的优惠活动。
（4）限时抢购：设定特定时间段内的抢购活动，限制商品数量，吸引顾客争抢。
（5）返现活动：购买后返现，或者购物金额达到一定额度返现，增加顾客购买的满意度。
（6）试用体验：提供一些高端家电产品供顾客试用，让顾客亲身体验产品的好处，增加购买欲望。
5. 活动宣传（1）广告宣传：在电视、广播、网络、报纸等各个渠道发布广告，介绍活动的时间、地点和内容。
（2）社交媒体宣传：利用社交媒体平台，发布活动的信息和吸引人的图片或视频，引导顾客关注活动。
（3）门店宣传：在门店内、门口和周边地区张贴宣传海报，吸引过路顾客。
6. 活动组织（1）活动筹备：成立一个专门的筹备组，负责活动的策划、预算、安排等工作。
西门子洗碗机营销策划方案
西门子洗碗机营销策划方案1. 引言洗碗机作为一种能够减轻家庭清洁负担的家电产品，市场需求持续增长。
西门子作为一家知名家电品牌，拥有高品质和可靠性的产品，也在洗碗机市场取得了一定的份额。
为了进一步扩大市场份额，本文将提出一套西门子洗碗机的营销策划方案。
2. 背景分析2.1 市场概况洗碗机市场正在迅速扩大，消费者对于减轻家庭清洁负担的需求不断增长。
目前市场上的洗碗机品牌众多，消费者在选择时往往倾向于选择可靠且价格合理的品牌。
2.2 产品特点西门子洗碗机以其高质量制造和出色的性能而闻名。
它们采用先进的洗碗技术，能够高效地清洗各种餐具，并节省水和能源。
此外，西门子洗碗机还具有低噪音、智能化等特点，能够满足消费者对高品质生活的需求。
2.3 目标市场西门子洗碗机适合广大家庭用户，尤其是那些追求高品质生活和节约时间的消费者。
目标市场主要集中在城市中高收入家庭，尤其是中等和高端消费者。
3. 营销策略3.1 品牌定位西门子洗碗机将定位为高品质、高性能的家电产品。
通过强调产品的可靠性、智能化以及水、能源的节约，西门子洗碗机将在消费者心中树立起可信赖的品牌形象。
3.2 定价策略考虑到目标市场的收入水平以及竞争对手的定价策略，西门子洗碗机将采用中高档定价策略。
通过提供高品质的产品和卓越的用户体验，消费者将愿意为其支付一定的溢价。
3.3 渠道策略西门子洗碗机将通过多渠道销售，包括线下家电专卖店、大型连锁超市以及网上电商平台。
通过与这些渠道合作，西门子洗碗机能够覆盖更广泛的消费者，并提供方便的购买渠道。
3.4 促销策略针对目标市场的特点和需求，西门子将采用以下促销策略：•打折促销：定期推出特价活动，吸引消费者购买。
•套餐销售：与其他厨电产品搭配销售，提供优惠价格，增加销量。
•赠品促销：针对特定型号的洗碗机，提供免费赠品，增加产品的吸引力。
3.5 市场传播策略西门子洗碗机将通过以下途径进行市场传播：•广告宣传：在电视、电台、报纸、网络等多个媒体渠道投放广告，提升品牌知名度和产品认知度。
西门子家用电器营销策略分析
西门子家用电器营销策略分析一、相关理论综述"市场营销";是工商界人士使用频率最高的词汇之一,频频出现在各种介质的媒体上,也慢慢地成为人们的日常用语。
什么是市场营销呢?回答这个问题既可以从微观上加一界定,也可以在宏观层面上解释。
一般来说，市场营销的基本理论主要包括以下几方面：（一）市场细分市场细分的客观基础是消费者需求的异质性;随着社会不断地发展，其消费需求也呈现更高层次的多样化,一个企业不可能服务所有的消费者;每家企业都在某些方面具有自己的优势及劣势。
在目前的这一种情况之下，每家企业都会将某一类产品的整个潜在市场细分为若干消费者群体子市场,并对市场进行目标化。
（二）定位理论市场定位是指企业一旦选择属于自身的目标市场之后,将会采用什么样的营销方式、提供什么样的产品以及服务,企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别,以求在顾客心目中形成一种良好的形象,从而保持竞争的优势。
（三）营销组合理论4P理论产生十20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出出现的。
1953年，尼尔-博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了"市场营销组合";(Marketing mix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓"营销变量";或"营销要素";的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
在1960年《基础营销》<Basic Marketing)一书中杰罗姆-麦卡锡(McCarthy)将这些要素一般地概括为4类:产品(Product、价格(Price)、渠道(Place),促销C （Promotion)，即著名的4Ps。
其后，在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中菲利普-科特勒确立了以4Ps为核心的营销组合方法【5】，即:产品(Product:把产品的功能诉求放在第一位，并目_注重企业开发的功能，要求产品有独特的卖点。
西门子分销渠道管理
西门子分销渠道管理简介分销渠道管理是指企业通过与合作伙伴建立合作关系，利用合作伙伴的渠道网络向终端客户销售产品和提供服务的一种商业模式。
西门子是一家全球领先的工业解决方案提供商，其分销渠道管理对于实现销售目标和满足客户需求至关重要。
渠道策略西门子的分销渠道策略旨在建立稳定且高效的合作伙伴体系，以满足不同市场和客户的需求。
主要的渠道策略包括：1.合作伙伴选择：西门子会选择具备专业知识、行业经验丰富且有良好声誉的合作伙伴。
这些合作伙伴不仅可以有效推广和销售西门子产品，还能提供技术支持和解决方案。
2.培训和认证：为了确保合作伙伴能够提供高质量的服务，西门子为合作伙伴提供培训和认证计划，包括产品知识、销售技巧和技术支持等方面的培训。
3.激励机制：西门子设立了激励机制，以激励合作伙伴达到销售目标和提供优质服务。
这些激励措施可以包括奖励计划、销售提成和市场推广支持等。
4.信息共享：西门子通过与合作伙伴分享市场趋势、产品信息和销售数据等信息，以确保合作伙伴了解最新的市场动态，并根据需要调整销售策略。
渠道管理流程西门子的渠道管理流程旨在确保合作伙伴能够高效运作并顺利完成销售任务。
主要的管理流程包括：1.合作伙伴招募和评估：西门子会定期进行合作伙伴招募活动，并通过一系列评估以选择最合适的合作伙伴。
评估主要考察合作伙伴的销售能力、服务水平和市场影响力等方面的指标。
2.培训和支持：西门子会为新招募的合作伙伴提供系统培训和支持，包括产品知识、销售技巧和技术支持等方面的培训。
此外，西门子还会持续提供业务支持和市场推广活动等支持。
3.合同签署：在确定合作伙伴后，西门子会与合作伙伴签署合同，明确双方的权责和合作细节。
4.销售和订单管理：合作伙伴通过西门子提供的销售支持和渠道工具进行销售工作。
同时，合作伙伴还可以通过西门子的订单管理系统进行订单跟踪和管理。
5.绩效评估与改进：西门子会定期对合作伙伴的销售绩效进行评估和反馈，并根据评估结果进行相应的改进和优化。
西门子促销策略
西门子促销策略如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，通常的做法两种方式：打折或者买赠；如果只是一个家电品牌，我们也很难避免价格战，如同其他许多在中国市场的国际品牌那样。
但因为我们是西门子，所以我们需要寻找到全新的完美的促销方式。
完美的促销，不仅仅是简单的提高销量，它还与品牌定位、消费者密切相关。
因而，西门子家电致力于使它成为品牌和消费者之间的纽带。
以下是西门子家电在促销活动中坚持的原则：第一，风格即统一。
在家电竞争日趋白热化的今天，促销，对于触动消费者的即时购买已经显得越来越重要了。
与一些国内品牌普遍采用的买赠、打折、展示等刺激短期销量的行为有着明显不同的是，西门子家电更强调将促销作为展示品牌形象的契机和过程。
在促销执行中，西门子家电着重于统一的品牌风格。
主体创意力求符合品牌形象；POP系统除严格的执行CI标准外，还强调整齐、统一；买赠品尽可能具有品牌关联性。
第二，坚守定位。
定位回答企业在促销行为中能做什么，不能做什么，它清晰地界定营销如何在企业的核心价值客户（用户）群体中建立并维护长久的认知价值与品牌偏好。
作为定位手段的价格，不能在促销中简单化地沦为短期竞争的工具。
如果价格下降500元，可能提升50%的销量，但很显然，连消费者都会产生这样的疑问：“这是西门子吗？”中国家电业点击率最高的词汇——“价格战”暴露出许多企业品牌定位模糊的问题。
第三，品质源于细节。
细节为促销提供品质保证。
就还原创意和实现创意的过程而言，一个促销活动的执行细节是重中之重，如果从一个促销的推广而言，细节的意义更，尤其是当促销活动在全国多个区域同时展开时，如果执行不力，细节失控，很可能最终面目全非。
而每一个疏忽，对品牌都是不可原谅的损伤。
总之，品牌表现为一系列成功的行为，必须坚持统一的策略。
案例1：品牌合作与品牌定位相当、目标消费群类似的品牌进行联合促销，是国际上比较流行的一种品牌展示方式。
西门子家电在这方面为中国家电业率先树立了成功的典范。
家电活动促销方案
家电活动促销方案
为了促进家电产品的销售，我们计划举办一场家电活动促销活动。
活动将持续一个月，涵盖各种家电产品，包括洗衣机、冰箱、
电视、空调等。
以下是我们的活动方案：
1. 打折促销，我们将针对不同的家电产品推出不同幅度的折扣，吸引消费者前来购买。
比如，洗衣机和冰箱将享受5%的折扣，电视
和空调将享受8%的折扣。
2. 捆绑销售，针对同一品牌的不同家电产品，我们将推出捆绑
销售方案，消费者购买两款或以上的家电产品将享受额外的优惠。
3. 赠品促销，购买指定的家电产品将赠送相应的赠品，比如购
买冰箱送保鲜盒、购买电视送挂架等。
4. 限时特价，每周选取一款热销家电产品，进行限时特价促销，吸引更多消费者前来购买。
5. 交换旧换新，鼓励消费者将旧的家电产品进行回收，同时购
买新的家电产品可享受一定的折扣。
6. 会员专享，对于已经成为我们会员的客户，将推出会员专享优惠，让他们感受到我们的关怀和尊重。
通过以上的促销方案，我们相信能够吸引更多的消费者前来购买家电产品，提升销售额，同时也增强品牌形象和客户忠诚度。
希望这次活动能够取得成功，为我们的家电产品带来更多的关注和认可。
西门子营销战略调查报告
西门子营销战略调查报告学院：经济管理学院专业班级：营销与策划（会展）1201班姓名:学号:指导教师:2016年月日一、调查背景西门子的总部位于德国爱尔兰根，是世界上最大的电气工程和电子公司之一，西门子家电集团是有全球著名的博世公司和西门子公司于1967年联合组建的，双方各拥有50% 的股份，博世和西门子家电集团是销售量位于欧洲排名第一、世界第三的家用电器制造商，由此可以知道西门子家电作为一个拥有较强经济实力的公司，在至今发展的49年里家电销售额稳居欧洲第一名。
西门子家电集团拥有着长达70多年的家电制造经验，在国际家电市场中西门子家电一直占有73.25%的市场份额，其中西门子家电生产的滚筒洗衣机、洗衣干衣机、电冰箱、厨房电器、以及各种小家电都受到消费者的认可，西门子以其独特的设计理念和制作工艺占领者家电市场。
现在与博世公司的合作让西门子集团扩大了生产规模，拓宽了西门子家电的销售范围。
日益激烈的市场竞争和大规模销售的兴起带动了西门子市场的发展，西门子的销售渠道宣传也开始出现在广告、电视、展览板中，西门子从产品设计到公司形象都是进行过严格的规划来达到协调一致。
通过对公司生产的所有品牌都以“SIEMENS”命名，这一名字代表着公司的名称，也是公司所生产的产品的名称，既是对公司的宣传也是保证产品质量最直观的标识。
二、调查基本情况1.调查目的了解西门子在中国市场的营销战略，通过了解西门子家电渠道模式分析来了解西门子的销售，了解西门子营销渠道的设计，以及销售渠道的管理。
西门子在市场中的利益优势，以及西门子销售的类型方式，通过对这些销售类型的分析来解决西门子家电在营销中存在的问题。
2.调查执行情况本次调查采用问卷调查的方式：调查时间为3月2日至4月2日，调查方法为街头问卷调查，此次调研设置限额300份，回收问卷280份，有效问卷为268份，问卷有效率为89.3%。
调查实施都是在没有任何条件因素的干扰下进行的，本人对问卷的填写和核对进行了全程的监督和检查，并对完成的问卷进行全面的分析，指导教师XX对验收后的问卷进行了严密的复核。
西门子家电的营销渠道策略
目录
1.团队成员
的营销渠道策略
西门子是如何成功地进行渠道运作的？
1、重质量胜于重数量（可持续发展之道）
2、以点带线，以线带面（各个击破）
3、选择优质经销中间商（品牌塑造）
4、与终端零售商建立互惠关系（双赢）
5、激励渠道成员（导购员是关键）
严格的招推广作用
关心员工，加深感情
西门子冰箱销售的渠道模式
多级渠道 企业自身规模要求低 交易集中、配送简单便捷 人力投入小、上下层信息交流慢
零级渠道
交易分散、人力投入大 易于控制指挥零售终端（零售商） 市场沟通能力强、与消费者亲和力大
西门子选择的销售渠道模式：情感营销（零级渠道） “情感营销”这种渠道策略注重渠道运作效率、反应。 目的：增强了渠道的活性
通畅的上下层信息沟通
采取的是双向互动式的信息 沟通方式
对自己的网点进行 细心培育
选择优秀的大型 零售商
正确的营销 渠道策略
=
企业的 success
谢谢聆听！
西门子家电的营销渠道策略
系统的员工培训
促使渠道成员发挥 营业推广作用
关心员工，加深感情
西门子冰箱销售的渠道模式
多级渠道 企业自身规模要求低 交易集中、配送简单便捷 人力投入小、上下层信息交流慢
零级渠道
交易分散、人力投入大 易于控制指挥零售终端（零售商） 市场沟通能力强、与消费者亲和力大
西门子选择的销售渠道模式：情感营销（零级渠道） “情感营销”这种渠道策略注重渠道运作效率、反应。 目的：增强了渠道的活性
西门子家电的营销 渠道策略 老A学习团队
目录
1.团队成员
的营销渠道策略
西门子是如何成功地进行渠道运作的？
1、重质量胜于重数量（可持续发展之道）
2、以点带线，以线带面（各个击破）
3、选择优质经销中间商（品牌塑造）
4、与终端零售商建立互惠关系（双赢）
5、激励渠道成员（导购员是关键）
严格的招聘机制
导购员的管理
通畅的上下层信息沟通
采取的是双向互动式的信息 沟通方式
对自己的网点进行 细心培育
选择优秀的大型 零售商
正确
谢谢聆听！
西门子的市场营销
西门子的营销策略-----关于拓展中国内陆市场编号：A033组长：杨奕组员：张迪雅周家祯赵平方洪春芬金怡君西门子营销策略——关于如何拓展中国内陆市场一：公司介绍西门子股份公司（SIEMENS AG FWB：SIE, NYSE：SI）是世界上最大的电气工程和电子公司之一，1847年由维尔纳·冯·西门子建立。
如今，我公司的国际总部位于德国慕尼黑。
我公司作为一家全球性公司，充分发挥多种业务组合的协力优势，以公司总体战略为指针，架构明确，职责分明，积极为当地创造价值。
我公司的传统优势在于创新能力、客户为本、全球性业务以及财务实力。
我们的业务活动主要集中在全球电气市场，截止到2010年11月11日，我公司第四财季销售额上涨7.7%至212.3亿欧元（约292.7亿美元）i，超过预期值，并预计2011年收益增长将趋缓。
西门子作为一个优秀的企业公民，还致力于提高业务所在国人民的生活水平，支持年轻一代的教育和培训，缓和社会问题和弘扬当地的艺术文化。
然而，由于我公司一直以来的销售对象定义于高端人群，所以对中低端消费者的需求考虑不周全。
且通过调查发现，我公司在中国内地的知名度及普及率不高，这让我们引起深思。
二：提出问题（一）：设置问卷——了解其在中国内陆市场份额在这里，我们有一组对内陆中西部某省会城市的人做出的一个调查。
1。
一说到电子产品，你首先想到的是A 苹果、B 联想、C 索尼、D西门子、F惠普2。
你是否对西门子企业有一定的了解？A有一定的了解B听过，但不了解C完全不了解3。
你购买过西门子的产品吗？A没有购买过B购买过以后可能还会再买C购买过以后不会再买4。
如果西门子出新产品，你会购买吗？A 会B看情况C不会（二）问卷统计及分析1、当被询问到谈及电子产品，最先想到的是哪一个品牌时31%的人表示“苹果”会首先想到，59%的人会想到联想、索尼、华硕、惠普等品牌，10%的人想到的为其他品牌，而在那13%的人中，想到西门子的却也寥寥无几。
家电清仓特价促销方案策划
家电清仓特价促销方案策划一、方案背景随着科技的不断进步和人们生活水平的提高，家电产品已经成为人们日常生活中必不可少的一部分。
然而，由于市场竞争激烈，消费者的需求也在不断变化，很多家电企业不得不面临库存积压的问题。
为了解决这个问题，我们制定了家电清仓特价促销方案。
二、目标与策略目标1. 清理库存，减少积压产品，降低企业的资金压力；2. 提高销量，增加品牌曝光度和市场份额；3. 吸引新客户，培养忠实消费者。
策略1. 打价格战：将商品价格设置得更加优惠，以吸引消费者的注意；2. 举办营销活动：通过促销活动和赠品，增加产品的吸引力；3. 创造购买需求：针对市场需求，推出针对性的家电套餐和组合销售方案。
三、促销方案1. 价格优惠- 厂家直销：直接与厂家合作，采取去除中间商的层层加价，最大程度降低产品价格；- 限时折扣：设立特定时间段的促销活动，例如每天的下午2点到4点，优惠程度更高；- 前期定金预售：提前推出预售方案，消费者支付定金后享受更低的折扣和优惠条件。
2. 营销活动- 捆绑销售：结合相关产品，推出更有吸引力的套餐，如电视机配套音响或冰箱配套微波炉等；- 赠品促销：购买指定产品赠送相关附件或小家电，增加消费者购买的欲望；- 积分兑换：购买产品后赠送相应积分，积分累计到一定数额可兑换为其他家电产品。
3. 渠道拓展- 线上渠道合作：与电商平台合作，通过线上推广和直播销售等方式扩大销售渠道；- 线下门店联动：将特价促销活动推广至实体门店，增加曝光度和销售机会；- 强化客户关系：建立客户数据库，定期发送促销信息和优惠券，并提供专属会员服务。
四、预期成效通过以上促销方案的实施，我们有信心达到以下的预期成效：1. 清理库存，大大减少积压产品，提高资金回笼率；2. 增加销量，提升品牌曝光度和市场份额；3. 吸引新客户，培养忠实消费者，提高客户复购率。
五、实施方案预算- 促销费用预算：根据促销方案和目标确定促销预算；- 广告宣传费用：根据活动规模制定广告宣传预算；- 补贴费用：根据产品价格优惠和赠品预算确定补贴费用；- 渠道费用：根据与合作渠道的合作协议确定渠道费用；- 促销人员费用：根据促销活动的规模和时长确定促销人员费用。
家电促销策划活动方案
家电促销策划活动方案活动目的该活动的主要目的是通过促销家电产品来吸引更多的消费者，增加公司的销售收入和知名度。
这个目的可以通过以下具体目标来衡量：•增加销售额：目标是达到多少销售额？•获得新客户：目标是吸引多少新客户？•提高现有客户的忠诚度：目标是提高多少客户的满意度和忠诚度？•建立品牌形象：目标是提高多少消费者对公司品牌的认识和信任度？活动时间和地点该活动的时间应该选择在消费旺季，比如春节前后或者“双十一”等电商活动期间。
这个时间段有助于吸引更多的消费者，提高销售额。
该活动的地点应该在城市或商业区的家电卖场，这些地方是消费者购买家电产品的主要地点。
活动方案1. 促销活动策略•打折促销：为促进销售，可以通过打折的方式吸引更多的客户，例如在活动期间为目标产品设置打折价，或者为购买多个产品的消费者提供更好的折扣。
•赠品促销：除了打折以外，还可以通过赠送其他商品来提高消费者的购买热情，例如购买某种家电产品并赠送价值较高的小家电或相关配件等。
•捆绑销售：为了鼓励消费者购买多个产品，可以通过这种销售方式打包销售相关产品或同品牌的其他产品。
2. 宣传推广策略•广告宣传：可以在市区的主要商业区域发布宣传广告，向消费者宣传促销活动的具体内容和优惠策略。
•社交媒体推广：通过社交媒体，向潜在消费者宣传促销活动，与消费者互动，增加品牌知名度和购买意愿。
•促销活动现场宣传：在卖场现场设置标语，宣传促销活动的具体内容，并分享与消费者抽奖和其他活动，以提高宣传效果。
3. 活动实施策略•营销人员培训：培训营销人员在活动期间提供良好服务和解答消费者的疑问，增加消费者的购买欲望。
•物流配送：活动期间应做好物流配送，保证产品能够顺利发货和到达消费者手中。
•客户关怀：在活动结束后，可以通过发送优惠券和关怀邮件等方式维护客户关系，并提供卓越的售后服务。
结论通过制定合理，有针对性和可执行的策略，我们可以成功地组织和促进家电产品促销活动，增加销售收入，提高品牌知名度，并建立可持续的客户关系。
电器促销策略
推销方式
一、人员推销
企业通过派出推销人员与一个个潜在消费 者交流，做口头陈述，以推销商品，借助 人员宣传、诱导，促使顾客对企业产品产 生好感，购买企业产品。
（1）重要性：
人员推销是电子电器企业基本促销方法
（2）人员推销的特点（优点）
① 推销具有灵活性 人员可根据不同顾客需求和购买动机 及时做推销策略调整 ②人员推销具有针对性 事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体 推销方案，提高成功率
活动背景：五月份国内居民购物高峰 活动： 符合中国人生活条件，体现德国家具简介明快特 点有洗衣机的西门子厨房配套 选择一定数量果盘作为促销礼品 通过抽奖全国选择30名西门子客户为幸运者以一 套西门子厨房装潢制作为奖品 活动情况： 掀起西门子产品购买热潮，特别洗衣机在销售淡 季销量猛增，达同类产品30%市场占有率
③人员推销具有完整性 从寻找顾客开始到接触、磋商，最后达成 交易，推销人员独立承担整个销售阶段的 任务
④人员推销具有长远性 人员可能与顾客建立友谊协作关系， 长期合作有助于以后销售工作开展
（3）人员推销的缺点
①市场分散，推销成本高 ②推销范围有限 ③优秀推销人员难以物色 ④容易受推销人员自身信誉影响
促销策略
西门子洗衣机促销实例
一、150周年金银欢乐送，体现高贵品质
活动背景： 1997年西门子成立150周年 活动：购买西门子洗衣机可获赠纯银币一枚 并同时获得金币抽奖 活动情况： 西门子提供限量10000枚绝版定制的金币银 币配合高品质西门子滚筒洗衣机销售。活动 开始不久就被抢购一空。
二、五月厨房，倡导生活新时尚
（5）推销人员队伍建设
①人员招募并培训 ②鼓励机制 ③业绩评估
二、广告推销
（1）地位
西门子促销
促销的手段
降价式促销（每日特价商品、节庆大优惠）
有奖式促销（抽奖）
打折式优惠（会员卡、节日周末大优惠）
促销手段
赠送式促销（品尝、使用）
竞赛式促销（比赛）
展览和联合展销式促销（商品展览会）
焦点赠送式促销
广告 促 销 方 式 人员推销 营业推广 公众关系
促销方式
西门子公司根据促销方式的优缺点，相互之间具有互补性，单独 使用某一种促销方式，往往难以收到理想的促销效果，把广告、人 员推销、营业推广和公众关系相组合，通过推广活动、广告宣传、 新闻发布等方式促销。
人员推销
西门子公司对销售人员进行培训，进 行利益点(本品牌冰箱能给消费者带来哪 些好处)的培训，还进行支持点(为什么 本品牌能给消费者带来这些好处)的培训， 使导购员掌握顾问式销售的方法。树立 这样的观念：面对顾客时，不是推销冰 箱，而是帮顾客买冰箱，首先了解顾客 的需求。
以消费者利益为本，满足消费者更深层次需求
西门子提出，促销活动的重点应当 放在设法为顾客提供超出他们期望的 产品价值或服务，满足消费者深层次 的需求为了有效发挥营销推广作用， 而另一方面，西门子十分重视导购员 的管理，如招聘、培训、激励，拥有 了一批优秀的导购员队伍，提高了终 端销售的竞争能力 。
促销目标
西门子公司促销的目标：树立品牌和企业的形象为 大力宣传产品品牌和企业本身，努力树立品牌,形象和 企业形象，以使企业扩大市场占有率。
西门子公司采取公众关系和广告促销相组合，并配合 适当的人员推销。
促销根本实质
所谓促销，是指在一特定的时间内，把产 品或服务以及与之相关的有吸引力、说服力的 能唤起购买欲望的信息告知目标顾客群，提供 给顾客一种激励，以期促成购买行为的市场营 销活动。它包括：广告、人员推销、销售促进、 成交等四个基本步骤。 促销一方面可以达到销售的目的，一方面可以 达到为企业宣传目的。现在的企业离不开宣传和促 销，当然还有企业自身的品牌 。
经典案例营销分析：第43讲 把促销做到消费者心里
经营佐料之四十三把促销做到消费者心里案例背景1997年初，当作为欧洲排名第一、世界第四大家用电器制造商的西门子雄心勃勃地进军中国家电市场时，面临的却是白热化的市场竞争。
如何将第一款与欧洲同步的滚筒洗衣机成功推向中国消费者的问题，曾深深困扰西门子市场营销人员。
突破口当时众多家电厂商都将市场推广的手段都集中广告上，然而西门子营销人员通过对市场调查和消费者分析却发现，随着广告大战越演越烈，广告的促销作用已越来越弱。
因此为了吸引消费者并刺激他们的购买欲望，西门子必须采取一些别出心裁的促销措施。
1997年恰逢西门子公司成立150周年，借此喜庆的日子，营销人员策划了一次席卷全国的“西门子150周年金银欢乐送”全国性推广活动：凡购买西门子洗衣机，可获赠“限量绝版定制的西门子150周年纪念纯银币”一枚并同时参加纯金币大抽奖。
这些制造精美极具收藏价值的纪念币与设设计简洁高贵典雅的西门子洗衣机相映成辉，令人爱不释手，使西门子洗衣机的品质感得到充分凸现。
活动开始后在全国受到出乎意料的欢迎，制造精美的纪念币配合高品质的西门子滚筒洗衣机，给国内家电市场带来一股浓郁的欧洲风情，一万枚银币在活动开始不久就伴随洗衣机销售被抢购一空。
1998年初，西门子先后在各大城市开展一系列与名牌服装联合的推广活动。
在武汉，西门子洗衣机与名牌服装马天奴、经典故事联合演绎一台主题为“好衣服当然要用西门子洗衣机”的大型时装表演与新装上市活动。
活动当天洗衣机销售创武汉当年最高纪录；在上海，与著名休闲装品牌ESPRIT合作，双方通过资源共享以及联合广告宣传与新闻发布，使两个品牌在形象树立上相得益彰。
ESPRIT当月销量成倍增长，西门子洗衣机也以简洁高贵的形象成为广大ESPRIT 年轻消费者未来结婚购置的首选目标。
非凡业绩独特的营销策略，使得西门子在短短两年时间内，成为了中国家电市场上的一支不可忽视的力量。
案例点评当越来越多的商家开始意识到促销手段在商战中的重要作用时，一些追求短期效应，只考虑销售数量不考虑企业长远发展的促销也频频出现，例如特价销售、打折销售、赠送超值礼品等。
西门子：家电卖点提炼、家电销售话术设计！
西门子：家电卖点提炼、家电销售话术设计！从客户出发——所有的销售底层都应该基于客户维度设计！客户想了解什么，客户想知道什么，客户想获得什么，客户能听懂什么，客户不想听什么！从销售话术到销售策略不能一味套公式，没有客户会按套路出牌，所以需要提炼有效的话术，链接客户的认知。
一、西门子卖点提炼1、西门子公司发展卖点提炼2、西门子品牌文化卖点提炼3、西门子产品卖点提炼框架4、西门子客户需求卖点提炼5、西门子客户价值卖点提炼6、西门子差异化的卖点提炼7、西门子竞争性的卖点提炼8、西门子独特性的卖点提炼西门子销售流程设计：销售流程的设计要结合客户行为推进：认知—行为—评估—标准—购买，不能按照企业自身意愿设计，要有换位思考角度，客户维度来匹配，才能规划客户愿意支付的产品与服务。
要说客户听的懂的语言，和客户同频沟通，不要过早的抛出所有的卖点。
每次抛卖点时需根据客户的反应做出判断，是否合适抛下一个卖点。
切记介绍时，不注意客户的反应一股脑的把自己品牌产品的优势全部介绍给客户。
二、西门子销售流程话术设计1、西门子开场白销售话术设计2、西门子建立信任销售话术设计3、西门子了解需求销售话术设计4、西门子产品推荐销售话术设计5、西门子解除疑问销售话术设计6、西门子价值呈现销售话术设计7、西门子踢单成交销售话术设计8、西门子产品连带销售话术设计9、西门子收银送客销售话术设计销售中的FABE 法则（特征、功能、好处、证明）+场景话术特征、特性：是什么？功效、作用：怎么样？产品的优势？好处、利益：能为客户带来什么？证明、证据：客户为什么相信？（让事实、数字、专家、荣誉、客户、场景证明）三、西门子销售话术设计1、西门子产品价值销售话术设计2、西门子产品体验销售话术设计3、西门子倾听回应销售话术设计4、西门子提问策略销售话术设计5、西门子客户场景销售话术设计6、西门子认知重构销售话术设计7、西门子百问百答销售话术设计销售不是滔滔不绝，口若悬河，销售话术是根据销售流程，客户购买需求，产品卖点融合来设计，很多时候客户对自己要什么其实不是很清楚，是比较模糊的概念；这个时候销售人员将公司产品卖点和客户需求相结合，用客户理解和相信的方式说出来！标杆营销商学院研发：《年度营销新增长》《卖点提炼与销售话术设计》《连锁总部店长复制手册》《标杆销售经验萃取复制》《店长讲师训练》《连锁将帅增长官》《销售体系顶层设计》《成交型话术》《标杆营销增长官》《利润型店长》《赋能型销售讲师培训》《连锁总部销售体系》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《门店新拓客引流》《标杆店长经验萃取复制》《客户购买逻辑及心理学》《连锁企业商学院》。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，通常的做法两种方式：打折或者买赠；如果只是一个家电品牌，我们也很难避免价格战，如同其他许多在中国市场的国际品牌那样。
但因为我们是西门子，所以我们需要寻找到全新的完美的促销方式。
完美的促销，不仅仅是简单的提高销量，它还与品牌定位、消费者密切相关。
因而，西门子家电致力于使它成为品牌和消费者之间的纽带。
以下是西门子家电在促销活动中坚持的原则：
第一，风格即统一。
在家电竞争日趋白热化的今天，促销，对于触动消费者的即时购买已经显得越来越重要了。
与一些国内品牌普遍采用的买赠、打折、展示等刺激短期销量的行为有着明显不同的是，西门子家电更强调将促销作为展示品牌形象的契机和过程。
在促销执行中，西门子家电着重于统一的品牌风格。
主体创意力求符合品牌形象；POP系统除严格的执行CI标准外，还强调整齐、统一；买赠品尽可能具有品牌关联性。
第二，坚守定位。
定位回答企业在促销行为中能做什么，不能做什么，它清晰地界定营销如何在企业的核心价值客户（用户）群体中建立并维护长久的认知价值与品牌偏好。
作为定位手段的价格，不能在促销中简单化地沦为短期竞争的工具。
如果价格下降500元，可能提升50%的销量，但很显然，连消费者都会产生这样的疑问：“这是西门子吗？”中国家电业点击率最高的词汇——“价格战”暴露出许多企业品牌定位模糊的问题。
第三，品质源于细节。
细节为促销提供品质保证。
就还原创意和实现创意的过程而言，一个促销活动的执行细节是重中之重，如果从一个促销的推广而言，细节的意义更，尤其是当促销活动在全国多个区域同时展开时，如果执行不力，细节失控，很可能最终面目全非。
而每一个疏忽，对品牌都是不可原谅的损伤。
总之，品牌表现为一系列成功的行为，必须坚持统一的策略。
案例1：品牌合作
与品牌定位相当、目标消费群类似的品牌进行联合促销，是国际上比较流行的一种品牌展示方式。
西门子家电在这方面为中国家电业率先树立了成功的典范。
西门子家电全国与可口可乐、宝马、奔驰等国际知名品牌进行多次联合展示，并且创造出了“西门子冰箱与4°C的可乐”、“开宝马、坐奔驰、家用电器西门子”等诉求直观、具有张力的概念，对于丰富品牌形象，提高品牌相关联想都有巨大的作用。
案例2：电脑风暴
作为目前中国白色家电领域里唯一一家所有产品全部实现电脑化的厂家，西门子在全国率先掀起了家电业的“电脑风暴”。
在西门子家电售点配置电脑，邀请消费者参加电脑游戏活动。
西门子家电为此次促销活动专门设计了“智击泡沫，巧除污渍”、“智力找衣物”、“挑战零度空间”等趣味盎然，寓学于乐的电脑游戏，满足消费者挑战自我的欲望。
整个促销方案暗喻西门子产品是有思维的机器，它比人考虑得还要细密、专业，可以“比美人类智慧”。
案例3：“智能游戏步步比”
在户外摆下国际象棋擂台，以地为盘，以人为棋，将产品卖点巧妙地融入到游戏之中。
这是对“电脑风暴”概念的延伸，同样诉求西门子洗衣机的电脑智能，也增强了促销的娱乐性和参与性。
在国际象棋现场，指导老师现场教导参与的小朋友对弈。
老师风趣幽默的讲解带来阵阵欢笑，小棋手们精彩的对局使围观者啧啧赞叹，国际象棋爱好者驻足观看，跃跃欲试……消费者在潜移默化中得到了西门子家电产品知识的熏陶。
在西门子家电看来，尽管促销已经是家电业常规的营销手段，但不能将促销简单化为提升销量，成功的、富有品质感的促销，同时也是一个为品牌增值的有效途径。