1.《专业化销售流程概述》讲师手册(修改稿)

专业化销售流程概述
总公司教育培训部
2013年
课程规划表
培训名称新人135培训课程名称专业化销售流程概述授课方式讲授/提问/分享课程时间60分钟
课程目的●初步了解专业化销售流程的概念；
●掌握专业化销售流程的五大步骤。

课程大纲一、专业化销售概述（10分钟）
二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟）
三、专业化销售流程学习模式（5分钟）
四、销售前准备（10分钟）
讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册
学员工具学员手册
注意事项
投影片授课内容时间
讲师介绍❑操作说明
－班主任介绍讲师，重点介绍讲师的从业经历和荣
誉，突出讲师在名单收集方面的优秀表现，建立
讲师威信。

1′
●讲师欢迎学员
●讲师进行课程引导
-我们未来的工作是寿险的销售，从今天开
始我们将陆续学到有关销售的基本理论和
一套完整的销售方法，这些将会有助于我
们尽快融入到新的工作中去
1′
●讲师说明本节课程的目标和内容：
-讲师介绍课程大纲；
-此外，我们还希望通过这节课告诉大家，
销售技巧是通过什么方式提升的。

1′
●讲师说明：
-讲师引导学员思考何为销售？何为专业化
销售？
2′
●讲师说明：
-讲师引导学员理解销售和专业化销售的要
点及其区别点，并通过案例让学员明白寿
险销售更需要专业化销售。

-举例：一般可以实物展示的产品，比如服
装、电器等，销售相对简单，因为需求是
3′
明显的；而保险是一个理念的传播，保险
需求大多都是隐性的，一般人除非身边的
人发生了不幸，才能逐步意识到保险保障
的重要，所以说保险作为无形商品，是更
深层次的销售，要比有形商品的销售难度
大得多，因此保险更需要专业化销售。

●讲师说明：
- 专业化销售三要素：流程、品质、效率。

掌握
一套专业的销售流程是做好销售的基本功。

因
2′此，在接来下的课程中，我们将重点学习一套
销售流程。

●讲师说明：
-太平许多优秀伙伴经过无数次成功或失败
的宝贵经验总结出一套行之有效的销售方
法。

1′
-要使自己的寿险销售达到专业化水平，就
必须要掌握这些方法。

●讲师说明：
-人们在购买人寿保险之前，准客户需要对
保险、业务员以及公司产生信任感；准客
户也必须了解他们目前的保障计划有缺
失，发觉潜在的需要；同时准客户必须相
4′
信业务员为他量身订做的保险计划（产品）
最能符合他们的迫切需求，这样才能使得
准客户感到有尽快购买保险计划的必要，
只有专业的销售流程才能成功地达成上述
各要点。

-销售流程是一个环环相扣的循环，发掘准
客户是这个流程的开端，五个步骤恰好共
同组成圆圈的轮子。

-五大步骤的分别讲解要让新人明确各个步
骤在销售循环中的位置。

●讲师可请学员打开学员手册浏览销售流程图，
并强调未来我们会教给大家一套方法贯穿销
售流程的每一个步骤，在妥善处理异议后达到
成功销售。

●讲师说明：
-保险是销售给人的，找什么样的人，到哪
里去找，这就是第一部分“主顾开拓”所
要解决的问题，这里的主顾就是指我们的
3′客户——买保险的人，“准”的意思就是可
能买保险的人，所以说我们就是要找到需
要买保险并且又符合我们销售条件的人，
找到了这类人，才能进行接下来的销售。

●讲师说明：
-当我们确定了要针对哪个人销售保险后，
接下来你会怎么做呢？我们不是直接拜访
3′而是需要事先进行预约，这就是约访。

-约访一般是通过电话预约，且在电话预约
时不谈保险产品，只是约其见面。

●讲师说明：
-约访成功后，当然是见面了，前面提出过
见面分为两步，第一步是销售面谈；
-见面的最终目的是成交，而是否能成交取
3′决于客户是否需要这份保障，所以销售面
谈这一环节就是为了激发客户需求，同时
收集、了解客户信息，以帮助我们为客户
提供更适合他的服务或保障。

●讲师说明：
-面谈的第二个步骤是成交面谈，也就是向
3′客户介绍保障理念，解释为其量身定做的
建议书，准确的把握机会进行促成，直至
成交。

●讲师说明：
-当客户确定购买保险时，我们请客户填写
投保书，交付保费后这份保险就生效了。

-是不是成交之后我们就再也不见这个客户
了呢？当然不是，保单的成交是我们服务
3′的开始，要继续为客户做好售后服务。

同
时，我们还可以请客户为我们介绍新的客
户，这就是转介绍，而转介绍本身就是销
售循环的开始，即专业化销售的第一个环
节——主顾开拓。

●讲师总结这套关键句的特点。

-专业的销售流程是一套系统的销售方法，
5′经过多年实践的检验，被证明是行之有效
的；业务员较易学习，适合融入到实际工
作中；易于建立业务员的专业形象；弥补
业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心；
可协助客户明确找出其本身的寿险需要；
客户离开寿险话题，业务员能将话题带回
面谈内容。

-讲师激励学员，使得学员树立对关键句的
信心，注意可选择一些使用太平销售关键
句获得成功案例。

●讲师说明：
-寿险技能的学习不是一朝一夕的事情，它
需要经历一个过程，现在才是万里长征第
一步。

因此，掌握一种科学的学习方法，
1′能够帮助我们更好更快地提升技能。

第三
部分内容就将告诉我们如何来学习专业化
销售流程。

●讲师说明：
-寿险技能的学习通常经历一个这样的模
式：模仿-掌握-创新。

●讲师说明：
-将来我们也许会成为一个销售高手，而这
一切，是从模仿开始的。

-诸如背诵销售关键句及产品卖点等都是模
4′仿的一些方式。

●讲师强调模仿的意义。

●讲师说明掌握的内涵：
-诸如反复练习销售关键句及产品卖点等都
是掌握的一些方式。

●讲师说明创新的内涵：
-有了模仿、掌握的过程，我们自然会成为
销售高手，创新就会开始；
-比如逐步形成个人成熟的销售风格和独特
方法，拥有个人专业的寿险市场，令自己
的寿险事业根基更扎实等都是创新的一些
方式。

●讲师在讲解创新的同时，最后强调作为新人，
目前主要是背诵、模仿阶段。

●讲师说明：
-良好的开始是成功的一半。

与客户见面前
做好充分的准备，更能体现自身的专业性，
1′从而更容易获得客户的信赖。

●讲师概括介绍销售前准备的内容。

-专业的形象可以使我们在客户面前充满信
心；
-牢记寿险的意义与功用，始终坚信每一个
3′家庭都有寿险的需求，寿险销售就是让我
们完成爱心使命；
-做好功课，熟读关键句和预演可能出现的
问题。

●强调对客户情况了解的重要性，提前拟定合适
3′的保障计划，做好面谈准备。

●讲师可展示一个事先准备的展业包（夹）；
3′●讲师讲解展业夹各项内容的组成、作用。

●讲师带领学员回顾课程要点内容。

2′●讲师结束课程。