19条价格异议处理方法与案例.docx
价格异议处理技巧
02
详细描述
通过市场调研，了解竞争对手的产品或服务，并指出其不足之处，从而
突显自身产品或服务的性价比优势。
03
举例
例如，在销售电视时，可以比较不同品牌和型号的电视在画质、尺寸、
功能等方面的差异，以及价格与性能之间的比例关系，让客户明白自己
的产品更具性价比。
提出分期付款或优惠方案
总结词
提供灵活的付款方式和优惠方案， 降低客户的购买压力和成本。
分析成功案例中的处理策略和技巧
处理策略
深入了解客户的价格异议原因， 针对性地提供解决方案，强调产 品的独特价值和优势。
技巧
运用FAB法则（特点、优势、利 益），向客户展示产品或服务的 特性、优势以及能给客户带来的 利益，增强客户的购买信心。
从失败案例中吸取教训，改进处理方法
失败案例一
某服装店客户认为衣服价格过高，店员只是简单解释价格合理，未 能消除客户的疑虑，导致交易失败。
直接竞争对手价格比较
了解客户对直接竞争对手的价格比较，从而调整自身价格策略。
市场平均价格比较
了解市场平均价格水平，以判断自身定价是否合理。
客户心理预期价格比较
了解客户的心理预期价格，从而更好地与客户沟通，满足客户需求。
02
处理价格异议的策略
强调产品或服务的价值
总结词
突出产品或服务的独特价值和优 势，让客户意识到价格与价值之
详细描述
通过详细的成本效益分析，让客户明白购买高质量的产品 或服务虽然一次性投入较大，但长期来看能够节省维修费 用、提高工作效率等效益。
举例
例如，在销售工业设备时，可以向客户分析设备购买、运 营、维护等各方面的成本和效益，让客户明白长期使用高 质量设备的经济效益。 Nhomakorabea03
如何应对价格异议
1、价格异议错误回答举例
★ 这样的价格还嫌贵？
——面对顾客提出的价格异议，很多服务人员会随口而出：“这样的价格还嫌贵？”“这已经是很便宜的了”等等。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是“嫌贵了你就别买，我并不强迫你买。”，甚至如果服务人员本来就是带着情绪说出来的这句话，顾客还可能理解成“买得起就买，买不起就别在这里啰嗦了”。显然，无论怎样理解，这样的回答是不能令顾客满意的，并且这句话一出口也就意味着“价格谈判”已经走进了一个死胡同。
★ 我们的产品品质很特殊，又是浓缩的，每瓶洗洁精可以调兑成十瓶，可以用1000次都没有问题，所以每次只发四毛钱就可以了。
——这是一种“价格分摊”的办法，它将产品目前所花费的价格按产品的使用时间或是次数进行分摊，这样计算出来的单位价格就会是一个很小的数字，从而使顾客觉得这个价钱更为合理。再举个例子，例如顾客在购买一台冰箱时说：“这个价钱确实是贵了一点点，并且我今天也没带这么钱。”服务人员可以这样解释：“您说得不错，现在一下子要您拿出这么大一笔钱来的确是一笔很大的负担(用这类的话来赞同顾客的抱怨)，但是您想想看，这个冰箱不是用一二年就会坏的，只要您使用方法正确，用上10年都没有问题。我们不要说10年，就以5年来算，您1年只要花1200元，每天只要3元钱，如果没有冰箱，每天浪费都不只是3块钱，你说对不对？”
案例：被“便宜”累垮的身体
有一对夫妻一天晚上翻阅杂志，看到一个广告的背景图是一只古玩钟。妻子评论道：“这是不是你见过的最漂亮的钟？摆在咱们家客厅里是不是显得美极了？”
丈夫答道：“确实美极了，我不知道得花多少钱，广告上没有标价。”
他们决定一起去古董店寻找那只钟。俩人都同意，找到后只要不超过500美元就买回来。他们寻了三个月最后终于在一家古董行见到了这只钟。“就是这只！”妻子高兴得叫了起来。
客户对价格有异议,十招搞定
客户对价格有异议10招搞定他当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。
这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。
只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。
一、实话实说法面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。
例如：顾客：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？”销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元”顾客：“不会吧，怎么比网From 上报价高出300多呢？”销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。
”顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？”销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。
”顾客看着那位销售员直笑。
销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。
”这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。
二、优势凸显法销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。
价格异议处理
价格异议是销售的最后一道关卡，只要突破这道关卡，成交就水到渠成了。
顾客提出价格异议其实是成交的一个明显信号，导购既不能盲目妥协，同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，让顾客买得满意，买得高兴。
“不是吧，这么贵” 顾客抱怨产品太贵的应对技巧1、先认同产品确实有点贵。
2、对还没了解产品性能的顾客，先将话题转移到产品介绍上去，让顾客先了解产品的价值。
3、与其他产品作对比，突出本产品的特别之处，让顾客先了解产品的价值。
4、在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值。
话术一导购：“先生，是的，正如您所说这款机子是比普通的贵了点，但还是卖得非常火暴，有时甚至一天可以卖8-9台。
您知道为什么吗？”（引导顾客的好奇，趁机将话题转移到产品介绍上，先让顾客了解产品，适用于顾客没了解产品的情况下）话术二导购：“先生，您说得没错，这手机确实是有点贵，不过它贵是有理由的。
您看，首先我们是全球注册品牌，它的好用是出了名的，而且这款是最新款，整个机身采用双镜面设计，拿在手上立显优雅。
像您这样的成功人士就是要拿这样大气、有贵气的手机，因为只有这样的产品才能更加彰显您的与众不同和身份地位。
您说是吧？”（在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值）话术三导购：“是的，在您没有具体了解机子之前您肯定会觉得贵。
其实这款手机除了拥有常用的功能外，它还是目前市面上最好用的手机，得到了很多顾客的好评……所以，它贵是有道理的，不但具有实用的功能，而且这些功能都很实用很好用，还有这手机优秀的工业设计，更是身份地位的象征。
您真是有眼光，来一台吧？”（提炼产品优点，突出产品价值）“价格太高了，超出了我的预算” 应对顾客提出的超出预算异议的技巧：1、先判断出顾客这一异议的真假，然后采取不同的应对策略。
2、当顾客是真的承担不起这个价格，就要推荐其他相似但价钱稍低的产品。
3、如果这是顾客用以讨价还价的借口，就要看顾客的立场坚定与否，再灵活应对。
4、对于讨价还价的顾客可以适当利用人的虚荣心以原价成交。
高效应对客户价格异议的谈判话术
高效应对客户价格异议的谈判话术一、引言在商业世界中，价格谈判是不可避免的一部分。
作为销售人员，我们常常面对客户对产品或服务价格的异议。
如何巧妙地应对客户的价格异议，是每个销售人员都需要具备的重要能力。
本文将探讨一些高效应对客户价格异议的谈判话术，帮助销售人员在面对价格谈判时更加从容和专业。
二、建立客户信任在解决任何价格异议之前，建立良好的客户关系和信任是至关重要的。
客户需要相信销售人员能够给予他们最好的价格，并且能够满足他们的需求。
因此，我们需要把与客户的关系建立在深入了解客户需求的基础上。
这包括了解他们的业务模式、竞争对手、目标市场等等。
通过这样的了解，我们可以更好地与客户交流，并展示我们的专业知识和经验。
三、强调产品或服务的价值当客户对产品或服务的价格提出异议时，我们可以通过强调其价值来解决这个问题。
我们需要向客户展示产品或服务的独特之处，并解释为何它们值得他们投资。
我们可以提到产品或服务的特点、性能、品质、可靠性以及对客户业务的积极影响。
通过这样的方式，我们可以让客户重新认识产品或服务，并增加他们对其价值的认可。
四、给予客户一定的回报当客户对价格有异议时，我们可以考虑给予客户一定的回报来解决问题。
这可以是一些额外的产品或服务，如延长保修期、免费提供培训或技术支持等。
我们可以告诉客户，这些额外的回报是为了感谢他们的合作和他们对我们的信任。
通过这样的方式，我们可以在不损害利润的基础上，增加客户的满意度，并增强客户对我们产品或服务的认可。
五、展示竞争优势当客户对价格有异议时，我们可以通过展示我们与竞争对手的比较优势来解决问题。
我们可以告诉客户，虽然我们的价格可能高于某些竞争对手，但我们在质量、服务、创新等方面都有明显优势。
我们可以提供一些客户案例研究或成功故事，向客户展示我们如何帮助其他客户实现目标并取得成功。
通过这样的方式，我们可以让客户更加关注产品或服务的价值，而不仅仅是价格本身。
六、倾听客户的需求和意见在价格谈判中，倾听客户的需求和意见是非常重要的。
话术四如何处理顾客的价格异议(PPT34页)
第四章
语言模板
导购：是的，我们在价格上确实略高于XX品牌，主要是因为、、、、、、、所以体现在穿着上 的差别是、、、、、、、大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会 有一点差别，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些。
导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都有是比较接近的，所以很多顾客在比较的 时候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看确实差不多，价格也只是有一点点的差异， 但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为、、、、、、（加上卖点、差异点）因 为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以、、、、、、、（加上诱人的亮点）
导购策略
你越是非常喜欢某样东西，你手里的谈判筹码就越少，即便有其威力作用也会大为减弱。其实买衣 服也是一样的道理，当顾客非常喜欢一件衣服的时候对价格就没有多少发言权。只有当顾客可买可 不买的时候，杀价才是最历害的。所以，对这种其实很喜欢衣服但杀价仍然很猛的顾客，你能够做 的就是给他面子、给他压力、给他诱惑。如果你想让步，一定要在坚守后再让步，这样的让步一方 面让自己有更大的回旋余地，另一方面顾客也会更珍惜。
第四章
语言模板:
导购:小姐,因为您也是我们的老顾客了,一直都给了我们很多生意上的照顾,真的是非常感谢您!所以 我刚才给您的其实已经是本店的最低价格了,这一点确定要请您多理解.不过虽然我们在价格上不能 再给您优惠了,但无论是在质量上还是在售后服务上,我们一定会竭尽全力地让您穿得放心.这一点其 实才是最重要的,您说是吗? (微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交易)那好, 小姐,麻烦您拿着这个小票去收银台…..
导购：张先生，这款衣服非常适合您，不穿在您身上真的很可惜，并且我确实也是真心实意地想卖您 这件衣服。张先生，您也别难为我了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，考虑到您也是我 们的老顾客，一向很支持我们的工作，我个人送您一件非常实用而且能与衣服很好搭配的赠品吧，您 看这样成吗？来，我给您介绍一下赠品…（转移关注焦点）
10种应对客户的价格异议方法1500字
10种应对客户的价格异议方法1500字价格异议是在商业交易和客户关系中常见的问题之一。
当客户对产品或服务的价格不满意或有疑问时，作为销售人员或服务提供者，需要采取合适的方法来应对客户的异议，以维护良好的客户关系并达成共赢的结果。
以下是10种应对客户的价格异议的方法：1. 建立良好的沟通：与客户建立良好的沟通关系是解决价格异议的第一步。
运用积极主动的沟通技巧，倾听客户的意见和需求，并解释产品或服务的价值和优势。
2. 提供充分的解释：对于客户对价格的质疑，销售人员或服务提供者应提供充分的解释，详细说明产品或服务的成本和付出，以及为客户提供的价值和回报。
3. 强调产品或服务的独特性：客户可能对竞争对手的产品或服务有疑问或比较。
在应对价格异议时，销售人员可以强调产品或服务的独特性，如高质量、创新性、功能、服务保障等。
4. 提供定制化解决方案：针对客户的特定需求和要求，销售人员可以提供定制化的解决方案。
这样可以提高产品或服务的价值，从而更好地回应客户的价格异议。
5. 展示成功案例和证明：通过展示成功案例和证明，销售人员可以向客户证明产品或服务的价值和回报。
这些案例可以是以往的客户成功故事，或是产品或服务的实际效果和成果。
6. 提供额外的价值增加：在面对价格异议时，可以提供额外的价值增加来平衡客户的需求和价格要求。
这可以包括增加的服务、优惠、折扣、保修期延长等。
7. 进行讨价还价：在适当的情况下，销售人员可以和客户进行讨价还价，寻找双方都可以接受的价格。
这需要灵活性和妥协的态度，以达成双赢的结果。
8. 提供付款方式选择：销售人员可以提供不同的付款方式选择，如分期付款、合同期限等，以满足客户的财务需求和预算要求。
9. 加强售后服务：一个好的售后服务可以弥补客户对价格的疑问和异议。
销售人员可以强调产品或服务的售后服务，如技术支持、培训、维修等，以提高客户对产品或服务的满意度。
10. 保持灵活性和开放心态：在处理价格异议时，销售人员需要保持灵活性和开放心态，愿意倾听客户的意见和建议，并与客户共同探讨解决方案。
处理价格异议的方法
处理价格异议的方法在商业活动中，价格异议是不可避免的。
当客户对产品或服务的价格提出异议时，作为商家，我们需要妥善处理，以维护客户关系并最大程度地避免损失。
下面将介绍一些处理价格异议的方法，希望能对您有所帮助。
首先，我们需要耐心倾听客户的异议。
客户提出价格异议时，往往是因为对产品或服务的价值产生了质疑，或者是对市场价格有所误解。
作为商家，我们需要倾听客户的意见，了解他们的疑虑和不满，而不是急于为自己辩解。
只有充分了解客户的异议，才能有针对性地进行后续处理。
其次，我们需要对客户的异议进行解释和说明。
针对客户提出的价格异议，我们可以向客户详细解释产品或服务的价值所在，以及价格形成的原因和依据。
通过清晰的解释，让客户了解到产品或服务的优势和价值，从而改变他们的观念，接受价格。
同时，我们也可以通过比较市场价格、竞争对手价格等方式，让客户对价格有更清晰的认识。
另外，我们可以适当给予客户一些实惠的优惠或折扣。
在客户提出价格异议后，如果条件允许，我们可以考虑给予一定的优惠或折扣，以缓解客户的不满情绪。
这不仅可以化解价格异议，还可以增加客户的满意度，促进长期合作关系的建立。
当然，优惠或折扣的幅度需要在可接受范围内，避免造成不必要的损失。
最后，我们需要在处理价格异议时保持礼貌和耐心。
无论客户的异议有多么激烈，作为商家，我们都需要保持冷静和礼貌，不要情绪化地回应客户的异议。
同时，我们也需要耐心地与客户沟通，尽可能解决问题，避免让客户产生更大的不满情绪。
总之，处理价格异议是商家日常经营中不可避免的问题，而妥善处理价格异议则是维护客户关系、提升品牌形象的重要环节。
希望以上方法能够帮助您更好地处理价格异议，促进商业合作的顺利进行。
常见的客户异议应对方法
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多的事情，忙是自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它的原因让张总不能来？
P 其实张总，以前我们的很多客户都是因为太忙而未能到来学习，
但当他们了解了我们公司的培训之后，都觉得很有兴趣，而且对 他们了解市场有很大的帮助，现在他们很多都经常打电话给我， 让我早点通知他们最新的培训时间表。
优惠？要考虑一下……
异议的主要类别：产品的异议
1：你竞争对手的产品胜过你们的产品。
➢ 在哪一方面？（让客户列出他所喜欢产品的特征） ➢ 我已经了解过些供应商，也作了对比，要不我找经理或
者老板谈。 ➢ 您觉得他们的产品哪里比较好？
2: 我对你很少听到这种说法，您所指的风 险是什么？
➢ 他有决定的权力吗？
异议的主要类别：推迟的异议
3：我必须获得老板的批准
➢
如果，你有权购买，您会购买吗？
4：我太忙了，不能见你
➢
那我什么时候再来比较合适
➢
不见我你会后悔
5：我打算明年再说。
➢
为什么？
➢
我的一些最好的客户都说，一旦他们购买我们的产品
，他们都后悔买迟了呢！
异议的主要类别：无购买需要的异议
异议是由销售人员产生的
1、举止或态度无法赢得好感，取得信任 2、做了夸大的陈述 3、使用过多的专门术语 4、客户需求开发失败 5、沟通不当，对问题无法合理解决 6、产品展示失败 7、对产品没有完全了解 8、姿态过高、话太多让客户理屈词穷
在处理异议时应该考虑的要点
1、预测销售过种中可能产生的异议 2、客户购买你产品的原因
➢ 我们应该怎么做，才能让您觉得更回安全呢？
如何处置顾客的价格的异议
键看你是否喜欢，假如你
不喜欢再便宜你也不会买，
你说是吧？其实你买不买
不专业旳体现降低门店旳业 绩，不称职旳导购其实才是
不是主要旳，你能够先试 一下，看看上身效果怎样？
麻烦旳最大制造者
12
我开心 我成长 我成功 我快乐
13
万丈红尘三杯酒，千秋伟业一壶茶
微笑
赞美
尊重
14
1、顾客：你旳衣服为何那么贵啊？
微笑着目视对方，假如顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交
4
衣服我觉得还能够，能便宜点我就买了
▪ 其实我真旳想把这件衣服卖给你，因为这 件衣服其实很适合你，价格方面请你要谅 解，因为商品要确保好质量就一定会需要 相对高旳成本。只有确保好旳质量，才干 让你买得放心，穿得安心，这才是最主要 旳，你说对么？
19
6、顾客：这衣服旳款式我不是很喜欢。
赛琪：赛琪今年旳服装是以“印象中国”旳 理念设计旳，今年是中国奥运年啊。穿“印 象中国”是吉祥健康旳象征啊。
20
7、顾客：你这衣服会不会掉色啊？
赛琪：棉质旳衣服时间长了都会有一点点退 色旳，最佳是反洗反晒。还有，活性染料旳 衣服深色和浅色不能混合一起洗旳。
▪ 4、我也懂得，但这是企业 要求，我也没方法。
▪ 正确应对
▪ 是旳我懂得你很喜欢这件 衣服，只是价格上确实很 抱歉不能给你优惠，请你 多多包涵！其实你买衣服 最主要旳还是看是否合适 自己，假如衣服便宜但不 合适自己，买了反而挥霍 钱，你说是吧？像这件衣 服不但合适你，而且质量 又好，买了能够多穿几年， 算起来还更划算某些，你 说对么？
9
我认识你们老板旳你要给我优惠点，要不我就给他打电话。
错误相应
正确语言模板
如何处理顾客的价格异议
如何处理顾客的价格异议在经营任何一家企业时，面对顾客的价格异议是难免的。
有时，顾客可能会对产品或服务的定价感到不满，或者认为价格与竞争对手相比过高。
作为企业的经营者，我们需要妥善处理这些价格异议，以保持良好的客户关系和业务发展。
以下是一些处理顾客价格异议的方法和建议。
首先，倾听和理解顾客的观点和意见至关重要。
在顾客提出异议时，我们应该保持耐心和尊重，倾听他们的声音。
了解他们为何对价格感到不满，有助于找出解决方案。
通过问开放性问题，我们可以充分了解他们的需求、期望和对竞争对手的认知，有助于我们更好地回应他们的异议。
其次，向顾客解释价格形成的原因和价值。
有时候，顾客对我们产品或服务提供的价值可能没有充分了解。
我们可以通过提供详细的解释和信息，让顾客了解到我们产品或服务的独特之处和专业性。
例如，我们可以向顾客展示产品或服务的独特功能、技术优势、材料来源等方面的信息，以证明价格的合理性。
第三，寻找妥协的解决方案。
当顾客对价格提出异议时，我们可以尝试提供一些妥协方案，以满足顾客的需求和期望。
例如，我们可以考虑提供一些额外的服务或赠品，或者根据顾客的需求量身定制一些特殊产品。
这样的妥协举措不仅可以缓解价格异议，还可以增加顾客对我们企业的满意度和忠诚度。
最后，保持良好的沟通和客户关系。
无论顾客是否同意我们提出的解决方案，我们都应该保持积极的沟通和良好的客户关系。
积极主动地与顾客保持联系，了解他们的反馈和意见，并实时作出回应。
我们可以通过定期发送邮件或短信、开展客户满意度调查等方式，建立顾客与企业之间的良好互动和合作关系。
总之，处理顾客价格异议需要我们保持耐心和尊重，倾听他们的观点和意见。
通过解释价格原因和价值，提供妥协方案，保持良好的沟通和客户关系，我们可以更好地处理价格异议，维护好客户关系，并促进企业的持续发展。
处理顾客价格异议是经营企业过程中的一项重要任务，这是因为顾客对产品或服务定价的不满可能会对企业形象和销售业绩产生负面影响。
处理价格异议的方法
处理价格异议的方法在商业交易中，价格异议是一种常见的情况。
当买卖双方对商品或服务的价格产生分歧时，如何有效地处理价格异议成为了一项重要的工作。
本文将就处理价格异议的方法进行探讨，希望对大家有所帮助。
首先，当出现价格异议时，双方首先需要冷静下来，理性地分析问题所在。
双方可以就价格形成的原因进行深入的沟通，了解对方的立场和考虑，找出问题的症结所在。
在这个过程中，双方需要保持理性，避免情绪化的行为，以便更好地解决问题。
其次，双方可以寻求第三方的帮助，比如行业协会、消费者协会等。
第三方可以起到中立的调解作用，帮助双方找到一个公平合理的解决方案。
双方也可以选择通过法律途径解决价格异议，但这需要双方有足够的证据和法律依据，才能得到公正的裁决。
另外，双方也可以通过协商的方式解决价格异议。
双方可以就价格进行重新谈判，寻找一个双方都能接受的价格。
在协商的过程中，双方需要充分表达自己的想法和诉求，同时也要尊重对方的意见，寻求双赢的解决方案。
此外，双方还可以通过调整其他条件来解决价格异议。
比如可以调整商品或服务的质量、数量、交货时间等其他条件，以达成双方的共识。
在调整其他条件时，双方需要综合考虑各种因素，确保调整后的条件能够满足双方的需求。
最后，双方可以通过客观的市场调查和分析来解决价格异议。
双方可以对市场价格进行调研，了解市场行情和竞争对手的价格水平，以便更好地判断价格的合理性。
通过客观的市场调查和分析，双方可以更好地理解价格形成的原因，找到解决价格异议的有效途径。
总之，处理价格异议需要双方保持理性，寻求第三方的帮助，通过协商、调整其他条件和市场调查等多种方式来解决问题。
希望本文的内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读。
销售篇-如何处理顾客的价格异议
销售情景3
语言模块
导购 小姐，每个公司在价格上的策略是不一样的，我们这儿制定的价格都是实实在在， 非常公道的，所以这个价格再低就确实为难我了。不过小姐，其实化妆品价格倒不是 第一重要的，关键还是要看是否真的适合自己，如果价格便宜一点但买回去用了后发 现很多问题，那也是非常麻烦的事情，您说是吧？（微笑着目视对方，如果顾客有点 头、默认等行为就迅速尝试成交） 导购 小姐，因为您也是我们的老顾客了，一直都给了我们很多生意上的照顾，真的是非 常感谢您！所以我刚才给您的其实已经是本店的最低价格了，这一点确实要请您理解。 不过虽然我们在价格不能再给你优惠了，但是无论是在质量上还是体验服务上，我们 一定会竭尽全力地让用的放心，舒心。其实才是最要的您说是吧？（微笑着目视对方， 如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交） 导购 小姐，其实我也真的希望把这款卖给您，一方面这件款真的非常适合您，另一方面 也算完成我当月任务，所以如果能够再优惠我一定会提供给您的，只是真的抱歉，请 您一定要谅解，因为商品要保证好质量就一定会需要相对高些的成本，只有保证好的 质量，才能让您买得放心，用得安心，这才是最重要的，您说是吗？（微笑着目视对 方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交） 用提问转移问题的焦点 在对你相对不利的地方不做过多停留
语言模板
导购 是这样，我们跟----店的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在 这两个品牌间作出比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一 点，不过最后还是很多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是----（阐述 差异性的利益点及我们诱人的亮点）您说？
找到自己的优点并充分表达 奔驰车的导购不会因为价格高而自怨自艾
销售情景4
隔壁店和你们一样都是买这牌子，怎么你们比人家贵那么多?
如何处理价格异议
价格异议处理（议价与守价）
一、价格异议的辨别
1.两种价格异议：
真正的价格异议：客户真的对价格不满
隐藏的价格异议：并不是真的对价格不满，而是有其他方面的异议。
比如客户对售楼员的介绍或产品不是很满意，采用的一种推托、迂回的办法（比如故意找刺）处理方式：真的则与客户一起研究如何改进，如何使客户满意，比如付款方式，付款期限，首付金额等。
隐藏的就必须从楼盘给客户带来的利益着手
2、探寻价格异议的原因
例如：您认为价格高的原因是什么呢？
您觉得合理的价格应该是多少？
对于价格方面的因素，你是怎么考虑的？
您觉得房子质量跟重要呢，还是价格低一点更重要
3、控制好客户杀价的心理底线，让客户觉得价格并没有太多的下降余地（比如客户要找经理,则告诉他找我们经理给你的折扣跟我们是一样的，看您这么有诚意我可以试着给你问一下，但可能性不大
二、价格异议的处理原则
1、保持职业道德，不突破自己的底限，在给客户让价时，绝不擅自给出低于你权限的价格
2、非谈不可才谈：除了价格之外，客户对楼盘已经完成满意，只要价格谈妥，就可以马上成交的时候才与客户商谈价格
3、心态平和，要心平气和的谈
4、不要让客户没面子
三、价格异议处理的技巧
1、多多强调价值
2、擅于察言观色
3、注意引导客户
4、科学的让价
5、始终把握主动
6、配合肢体语言
四、价格异议处理的方法
1、迟缓法
2、比喻法
3、利益法
4、分解法
5、比照法
6、攻心法
7、举例法
8、声望法
9、强调法
10、差异法
11、反问法
12、人质法
13、附加条件法。
销售如何处理价格异议
销售如何处理价格异议销售如何处理价格异议导语：如果客户对产品的价格有异议，销售人员在权限允许的范围内，应该如何处理呢？任何销售人员在推销过程中都可能会遭遇客户提出的价格异议，其中很多销售人员都说自己公司的产品价格太高，不具有竞争力，把自己卖不出产品的原因归罪于此。
事实上，价格异议只是客户的口头禅，客户的本意是为什么你的产品值这么多钱，是希望你对此做出解释。
价格不是客户购买与否的绝对因素，价值才是绝对因素。
一般来说，不一定价格高的产品就没有人买，也不一定价格低的产品就一定有人买，关键在于产品的价值。
因此，处理价格异议就显得尤为重要。
销售人员处理价格异议可以采用以下对策：一、让客户明白价格和价值的不同当客户提出不能接受产品价格的时候，销售人员要学会用价值比价格，让客户了解到价格与价值之间的差异。
例如，同样一瓶纯净水，为什么客户到街边的小商店买是2元，而在五星级酒店买却需要10元？同样道理，为什么住五星级饭店与住一般旅馆价格相差那么悬殊，就是因为所享受到的服务舒适程度不同，这就是说价格和价值之间必然存在着差异性。
又如，为什么宝马轿车售价那么高，却仍旧有众多客户愿意购买？因为宝马质量非常好，而且拥有良好的售后服务，更重要的，它是成功和尊贵的象征，所以客户不在乎价格。
客户关注的是宝马的价值而不是价格。
销售人员要设法让客户明白，对客户来说，产品价值的重要性远远高于价格。
销售人员应该牢记，价格并非绝对的，而应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。
二、“隔离”策略处理客户异议“隔离”策略就是，当价格成为某客户的问题时，销售人员应该尽快将该客户带离现场，以避免感染其他客户。
也就是说，当某客户在销售现场提出“太贵了”的异议时，销售人员应该引导客户到另一处慢慢谈价格。
当销售人员忽略“隔离”提出价格异议的客户时，该客户提出的价格异议就会引起现场其他客户的认同，而其他客户就会表达“××才卖××元”。
价格异议处理技巧-2
二：XX品牌的五合一也才卖这么多，为什么你们的1+1也 要卖这个价？
导购：你不要光看数字，不同的品牌是不能进行比较的，我们的原材料 全部是进口的，你花同样的钱买到的是国际品牌、品质也更有保证。
三、有没有再便宜一点的？
导购：有，我们还有一款(当地专卖店最低利润产品)，家装公司用得很 多的，这个产品已经销售了十多年了，口碑一直很好，要不你就买 这一款吧？(并配合适当的促销礼品和打折方法)
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谢 谢!
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当导购做完预算，顾客抱怨很贵时包含立邦漆其他产品信息
（如，怎么这么贵，我听说立邦只要XX元），基本可判断为
该客户觉得贵的原因是属于第四种类型。
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随口说说及超出客户原有预算
导购话术： 我能够了解您所顾虑的问题，只是我想跟您讲的是
装修房子是长期投资。装修好以后的墙面使用频率是很高 的（例1：开关盒周围经常会被弄脏，所以您选择乳胶漆一 定要考虑它的抗污性能和耐擦洗性能；例2：装修好的墙 面难免会有弄脏的时候，这时您肯定要打理的，所以您选 择乳胶漆一定要考虑它的抗污性能和耐擦洗性能），并且 在整个家庭装修中墙面面积又是最大的，墙面效果的好坏 就会直接影响到整个家装的总体效果和品味。所以我建议 您买乳胶漆一定要买好一点的。您认为呢？
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价 格 异 议(处理技巧)
客户疑异： 三、那柔光的产品也不该比亚光的贵那么多啊？
导购：柔光比亚光贵是因为柔光的生产成本比较高，柔光来 自乳液的天然光泽，因此只有进口顶极的乳液才能达到 这个标准，所以价格略高。
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价 格 异 议(处理技巧)
客户疑异：
一、你这个产品太贵了？（参考小康型的回答方式）
如果客户是认为使用立邦1+1加通用封固底漆比较贵的 话可以推荐客户用立邦1+1加普通底漆或2800。
经典35个异议处理案例
当客户也同意有其他重要的因素时，销售代表就可以重新谈到自己产品的特性给客户带来的益处，让客户明白“鱼与熊掌不能兼得”的道理。当然销售代表要让客户相信这种设计理念对客户更重要一些，这样客户自然就会“舍鱼而取熊掌。”客户都理解这一点的。
通过对客户真实含义的探询，以及对客户初衷的认可到与客户最终和全面讨论产品设计理念，销售代表已经成功地淡化了自己的缺陷。在案例中销售代表说：“每个公司设计产品的时候，都会平衡性能的各个方面。如果重量轻了，一些可靠性设计可能就要牺牲了。例如，如果装笔记本的皮包轻一些，皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们对客户的研究，我们一直将可靠性和配置放在优先级较高的位置，这样不免牺牲了重量方面的指标。事实上，我们的笔记本电脑采用铝镁合金，虽然铝镁合金的重量重一些，但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄，采用飞行碳纤维，但坚固性就差一些。”
在案例中，韦主任提出了笔记本重量的问题，销售代表首先询问客户这一点的重要性。理解了之后，销售代表表示理解了客户的顾虑。
客户的顾虑
销售代表的回答
行为
你看，那家公司的笔记本的重量只有两公斤，你的笔记本却有两点六公斤。
为什么重量对您这么重要呢？
开放性的询问
因为记者总是在外面采访，他们希望重量能够轻一些，尺寸小一些。
案例中也是由于同样的原因，大多数的所谓的缺陷都是由于厂家设计思路的问题，而不是自己的产品真的不如竞争对手。研究和开发人员为了产品的某一特性，而不得不牺牲另外一个特性，这就是“鱼与熊掌”的道理。这是销售代表在克服客户异议的时提供解释的根据，销售代表应该向客户介绍产品设计的初衷，使得客户明白自己的产品是“熊掌”，对于客户更重要一些。
有的销售代表一听客户对自己的产品或者公司表示不满，马上就去辩解，花了很多时间也没有办法说服客户。宝贵的见面机会就被这些解释占用了。结束见面后，由于销售代表用了太多的时间解释缺陷，客户满脑子就是关于这个缺陷。其实，缺陷就是缺陷，销售代表已经没有办法将缺陷变成优点。克服缺陷的关键是淡化缺陷而不要越描越黑。在前一节，我们谈到，大多数缺陷产生于设计和开发的工程师为了其他的益处对某个特性的牺牲。作为销售代表，应该了解这些设计的初衷并针对这个初衷进行解释。
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1．价格是您唯一考虑的问题吗？
话术：“张先生,您一开始就提到价格,请问,价格是您唯一考虑的问题吗？产品是否适合您,您难道就不关心吗？”
2．太贵了,是口头禅
话术：有时候,有的人张嘴即说太贵了,这句话是他的采购时的口头禅。
一次,我因装修房屋,曾经随装修的小工头,带我去北京十里河看配料,我发现他不管去那个门店,只要对方报完价格后,他都会说上一句：“太贵了！”我对装修材料一窍不通,听他说贵,以为就贵,而他有时悄声对我说：“价格还可以,你看呢？”所以见到这种人说太贵了的时候就告诉他,你可以先比较一下再来谈。
3．太贵了是衡量产品的一种方法
话术：“好的产品价格自然很高,你要买质量好的,有品牌、有保证的,多花这些钱,不就是买个省心吗？”
4．先不谈价格话术：“价格是我们都很关注的问题,我们留在后面说,我们先看一下产品是否适合你。
然后再讨论价格的问题。
”
5．以高趁低
话术：“您看这套厨具六万五,这套是四万三,这套只要二万七,您看便宜吧。
”先给对方介绍高的产品,让后逐渐走底,对方在心理上就容易接收。
6．要求对方作价格解释
话术：“为什么你觉得太贵了？”先看对方是否能够有理有据的指出价格高的理由,然后再做解释。
7．塑造产品价值,来提升产品价格含量
话术：在北京大学一到暑期,就有全国各地的夏令营蜂拥而至,只要普通的文化衫、钢笔、书签的产品,印有北大图案的销售形式一片大好,当有人与这些小贩砍价时,小贩只说：“这些东西都很一般,不过就多一个北大标志吗！”让你无言以对。
8．以价高为荣
话术：“价格高才能现出您的身份,您的尊贵,您的不同啊？奔驰、宝马车,它们敢大幅降价吗？我们卖的就是这个“派”字。
”
9．好才贵
话术：“当然越好越贵了,你有听说过贱贵吗？”
10．大数怕算
话术：“我们这个产品是价格比较高,可是我们来算一下,我们的产品保用五年,用价格除以五,每年12个月,再除以12,每月30天,再除以30天,您看,您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品,您觉得它还贵吗？”
11．以使用者多为由
话术：“是的,我们的价钱是很贵。
但是成千上万的人在用,您想知道为什么吗？”
12．一分价钱一分货话术：“您有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后使用后悔的经验,您同不同意一分价钱一分货,我们没有办法给您最便宜的价钱,但是我们可以给你合理的交易！”
13．对照法
话术：“给您一张纸,把这个产品给您带来的好处写在左边,不好的写在右边,最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。
”
14．了解客户对商品的价值评估
话术：“您觉得值多少？”让客户告诉你他对该产品的价值评估,知道了客户的价值标志,自然好回答了。
15．价格重要还是效果重要
话术：“您说价钱比较重要还是效果比较重要？”客户在回答这个问题时,通常会出现两种答案：一效果重要,那问题就迎刃而解了；二同样重要,是的,价格和效果是互相依存,相互保证的,价格低的不合理的产品,你敢买吗？
16．是否只在乎价钱的高低
话术：“您只在乎价钱的高低吗？难道您不关心其他因素吗？比如质量。
”
17．对比的对象
话术：“您所说的价格太高,请问是和哪个产品比？”在西安杨森制药,该企业要求所有的一线销售人员,如果遇到顾客说产品太贵了的时候,都统一回答：“请问您是和那个产品比？”这时候顾客如果说某某品牌的同类药的价格低的时候,销售人员就会告诉他,那一个药的价格构成,药品成分。
自然说的是有理有据,让人信服。
如果这时候顾客说不出来某某品牌的同类药的价格低的时候,自然就是一种借口而已。
18．想买,没钱
您非常幽默,如果您去医院看病,您会跟医生说,我想看病,但我没钱吗？我知道,刚才您是在跟我开玩笑的,而且您现在不必考虑买不买的问题啊！我只希望您能抽十分钟时间咱们见个面,我还没有为您设计保障计划,并得到您的认可之前,我并不希望您草草就决定买或不买的。
19.你们的太贵了
是的,您说得对,一般顾客开始都有和您一样的看法,即使是我也不例外。
但您经过使用就会发现,这个牌子质量非常好,您要是买质量差的,问题没解决,又走之前的老路,反反复复,恶循环下去,相比之下这个价格并不贵。
请问您是和什么做比较呢？在价格和品质保证这两方面上,您更倾向哪方？
价格异议是零售异议中最常见的异议,绝大多数顾客在购买商品时都希望得到更多的实惠,因此无论是真是假,也无论有没有支付能力,很多顾客都习惯和你讨价还价起来。
他们往往会说“这也太贵了吧”、“我没带这么多钱”、“为什么比别的的东西贵这么多”、“打点折吧,我下次还会来”等等。
1、价格异议错误回答举例★这样的价格还嫌贵？
——面对顾客提出的价格异议,很多服务人员会随口而出：“这样的价格还嫌贵？”“这已经是很便宜的了”等等。
这种回答是与顾客对抗的表现,它的潜台词就是“嫌贵了你就别买,我并不强迫你买。
”,甚至如果服务人员本来就是带着情绪说出来的这句话,顾客还可能理解成“买得起就买,买不起就别在这里啰嗦了”。
显然,无论怎样理解,这样的回答是不能令顾客满意的,并且这句话一出口也就意味着“价格谈判”已经走进了一个死胡同。
★您是不是真的想要?
——这句话是一些小商摊上听到最多的话,也是顾客最不想听到的。
因为这句话正好验证了顾客的一种担心：这里的东西没有明码标价,不知道水分有多少？于是顾客心想：还是货比三家多问问行情为好,免得上当。
结果在一番讨价还价之后,顾客最后说了一句“我再考虑考虑”便抽身走了。
和这句话同样错误的说法还有：“多少钱你要？说个价！”★我们这里从不打折。
——“我们这里从不打折”这个回答过于直接和死板,顾客本来想得到一些优惠,没想到话刚出口就“挨了一个耳光”,被对方打了回来,心理极不舒服。
并且这句话还好像在暗示顾客,如果你要讨价还价就请走开,不要浪费时间,我们是正规商场,没有商谈的余地。
这无异于赶顾客离开。
2、价格异议正确的回答举例
★您先别急着讨论价钱,先看看产品怎样再说,好吗……
——这是一招“缓兵之计”。
在顾客对产品还没有全面了解之前最好先别急于与顾客讨论价钱,而要引导顾客,全面向他介绍产品及其价值,让顾客先喜欢上你的产品,认识到它的优点和价值,这样才会占据有利的谈判位置。
★不同的品牌当然有不同的价格,这件产品值不值这个价钱关键是要看产品的质量、服务和品牌,相信您一定很有经验,比方电器产品……
——这是“说理比较”的常见方式。
它的目的是通过其他类型产品的价格状况说明不同品牌的价格不同,不可以随便比较一些没有可比性的产品。
运用这种方法需要注意的是不要就事论事,说自己的品牌好,别人（便宜）的品牌不好,或者干脆说“你也不看看这是什么品牌？”。
这样难以取得顾客的信任,说服顾客。
你最举出一些不同类型产品的价格现状。
如果你是卖的是服装,不如说“您看电器产品,松下的彩电与国产的彩电价格就是不同,没有一个人说是松下的贵了,牌子不同嘛。
”相反,如果你是卖电器那么你不如说说服装。
★我们的产品品质很特殊,又是浓缩的,每瓶洗洁精可以调兑成十瓶,可以用1000次都没有问题,所以每次只发四毛钱就可以了。
——这是一种“价格分摊”的办法,它将产品目前所花费的价格按产品的使用时间或是次数进行分摊,这样计算出来的单位价格就会是一个很小的数字,从而使顾客觉得这个价钱更为合理。
再举个例子,例如顾客在购买一台冰箱时说：“这个价钱确实是贵了一点点,并且我今天也没带这么钱。
”服务人员可以这样解释：“您说得不错,现在一下子要您拿出这么大一笔钱来的确是一笔很大的负担(用这类的话来赞同顾客的抱怨),但是您想想看,这个冰箱不是用一二年就会坏的,只要您使用方法正确,用上10年都没有问题。
我们不要说10年,就以5年来算,您1年只要花1200元,每天只要3元钱,如果没有冰箱,每天浪费都不只是3块钱,你说对不对？”
科教兴国。