【销售技巧】员工培训需求访谈大纲
【销售技巧】员工培训需求访谈大纲
销售人员培训需求访谈大纲访谈对象：BU/部门：访谈日期:访谈大纲：1、为了更好地了解您的培训需求,您能先介绍一下您目前的工作内容吗？2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。
采取什么方式进行？效果如何？3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？4、09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些关键能力，表现出什么工作行为？5、对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。
6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明.8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚?如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您？11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个?□电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧□专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销□策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态□其他,请说明:12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？□Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧；□公司财务流程方面的培训；□销售内控方面的培训；□流程审计培训；□沟通技巧培训；□商务礼仪培训.□其他，请说明:13、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊?培训的效果如何？您有哪些建议？□外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间）□安排受训人员到外部机构接受系统训练;□公司内部有经验的人员讲授;（2个小时或半天时间）□以部门为单位学习光碟，讨论分享；□组织部门内部的读书活动，讨论分享；□通过网络学习平台.14、您本人更愿意参加以上哪种形式的培训?占用到您的非工作时间的培训，您是否愿意参加？15、您认为公司内部讲师和外部讲师授课相比有哪些优势？16、如果有机会，您是否愿意担任公司的内部讲师，向同事分享您的经验与技巧?比如,产品知识；销售技巧；客户管理经验;谈判技巧等等?您的宝贵意见对于我们改进工作非常重要，感谢您的大力支持！市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的。
培训需求访谈提纲
培训需求访谈提纲
培训需求访谈提纲
一、需求访谈的目的：
培训需求访谈主要是为了帮助我们获取以下信息：
1、了解高层对公司发展方向的指示和要求；公司高层对公司管理状态的总体判断。
2、结合公司战略和2013年年度目标达成情况，分析出各部门及各层级的培训重点。
3、了解高层所管部门培训需求的轻重缓急，哪些方面的问题急需解决。
4、了解高层的培训需求。
二、培训需求访谈的对象：
人力资源部负责调查公司（副）总经理、中层管理人员；
各部门负责调查本部门所有相关人员。
三、培训需求访谈的程序：
1、明确业务问题
2、确定问题的根源
3、确定培训内容
4、确定培训目标
四、访谈的问题清单：
1、本公司2013年度工作过程中，出现过哪些对您印象最大的危机或者事故？造成危机或事故的原因是什么？
2、围绕公司2014年的经营战略，您认为哪些业务急需培训，培训对
象是谁？培训什么？
3、本公司/业务/部门2014年度的业务工作重点是哪些？达成哪些目标对公司是最重要的?
4、您对您所分管部门负责人有怎样的期望，他们哪些地方与您期望不一致，迫切需要提高？
5、您本人在2014年希望参加哪些培训或通过什么形式来提升个人能力？
6、您对于公司2013年培训工作有哪些批评意见？
7、您对于公司2014年培训工作的开展有哪些建议？
五、访谈总结（进一步与受访谈人进行确认）
1、询问受访者是否还有补充
2、可将主要总结的要点向受访者进行核实
3、表达对受访者所提供信息的启发性价值的肯定，感谢其百忙中抽出时间接受访谈。
培训需求访谈提纲
培训需求访谈提纲
一、背景信息
1.公司名称、规模和行业背景
2.培训目的和背景（为什么需要进行培训）
3.目标受访者群体的特征和岗位职责
二、培训需求分析
1.现有培训计划和措施的情况
2.受访者对现有培训的评价和反馈
3.受访者自身的技能和知识现状
4.受访者对自身培训需求的认知和期望
三、培训内容和形式需求
1.培训内容的重点和优先级
2.培训形式的偏好（面授培训、在线培训、实际操作等）
3.培训时间和频率的安排
4.培训地点和设备要求
四、培训资源和支持需求
1.师资力量的需求（内部培训师、外部专家等）
2.培训资料和工具的需求（书籍、软件、设备等）
3.培训评估和反馈机制的需求
4.其他支持需求（培训经费、培训场地、教材等）
五、培训效果和衡量需求
1.期望实现的培训效果（技能提升、工作表现改善等）
2.培训效果评估的方式和指标
3.培训后的继续支持和跟进计划
六、风险评估和应对需求
1.培训实施中可能出现的风险和挑战
2.相应的应对措施和支持需求
七、其他需求
1.公司对培训的预算限制和要求
2.受访者对培训的其他期望和建议
以上提纲可根据实际情况进行调整，以满足访谈中的具体需求。
为了获取更准确的信息，建议在访谈过程中尽可能引导受访者具体描述自身的培训需求和期望，以便制定出更符合实际的培训计划。
[精华]培训需求访谈提纲
![[精华]培训需求访谈提纲](https://img.taocdn.com/s3/m/17d779f6f9c75fbfc77da26925c52cc58bd690b2.png)
培训需求访谈提纲一、需求访谈的目的：培训需求访谈主要是为了帮助我们获取以下信息：1、清晰界定需要改善的业务问题：什么需要改变？2、确认导致该问题的行为因素：根本原因是什么？3、区分培训需求和非培训需求：培训能否起到作用？4、确定培训需求的轻重缓急：哪些急需解决？5、培训设计的参数：多大改善可以被接受？二、培训需求访谈的对象：人力资源部负责调查公司正副总经理、中基层管理人员；各部门负责调查本部门所有相关人员。
三、培训需求访谈的程序：1、明确业务问题2、确定问题的根源3、确定培训内容4、确定培训目标四、访谈的问题清单：注：本问题清单仅做参考，访谈人可以根据实际情况调整。
1、当访谈对象有具体的培训需求时候：A、这个培训有什么业务背景？针对什么业务问题？B、是什么使得这个培训变得这么紧迫了？C、这个培训的目标对象是谁？D、为什么是他们？总结语：您最希望这个培训帮助您改善XXX（衡量指标），对吗？2、当访谈对象没有具体的培训需求时候：A、本公司/业务/部门2011年度业务目标完成情况如何？暴露出哪些问题?B、本公司/业务/部门2011年度工作过程中，出现过哪些对您印象最大的危机或者事故？造成危机或事故的原因是什么？（列举三项）C、围绕公司2012年的经营战略，您认为您及您业务/部门在哪些方面有优势和不足？哪些不足需要迫切改善？D、本公司/业务/部门2012年度的业务工作重点是哪些？达成哪些结果对你是最重要的?E、您认为要达成2012年业绩目标和期望的结果，本公司/业务/部门员工需要具备哪些关键能力? 表现出什么工作行为?F、您认为本部门员工的关键能力表现，哪些地方与您期望不一致？G、本部门2012年业务能力提升与培训的重点是什么？I、如果您部门的业务培训只能有一个重点，哪方面将最能帮助您实现您的业绩期望?J、您本人在2012年希望参加哪些培训或通过什么形式来提升个人能力？K、您对于公司2011年培训工作有哪些批评意见？L、您对于公司2011年培训工作的开展有哪些建议？五、访谈常用的总结性话术（进一步与受访谈人进行确认）1、看来引起这个问题的根源是XXX(行为或者因素)，对吗？2、培训对象可以控制的问题是XXXX(学员可控制的行为)。
销售人员培训访谈提纲
培训访谈为了更好地解决公司目前销售部门存在的一些问题，我们组织销售部门进行培训。
以下是培训方案需求分析访谈提纲。
收集的资料和需要了解的情况：销售人员目前的工作职责，工作范围，工作流程等基本情况。
商务总监：1、请您先谈谈目前销售部的总体情况。
2、您认为目前销售人员哪方面有较大的欠缺，需要进行培训的。
3、销售人员平时是否主动提出要求培训。
若已经有这种意向，他们自己感觉对什么方面的培训需求较大。
4、销售人员的敬业精神如何？目前对自身的工作是否有较大的动力和较好的期盼前景。
5、销售人员的法律意识如何？在控制灰色收入等方面是否需要加强管理和培训。
6、目前的销售人员对自身的职业成长道路是否明晰。
7、销售人员对销售的提成是否基本满意。
8、您感觉竞争公司的销售人员在什么方面比较做的好。
9、销售人员目前对竞争对手掌握的情况如何？用什么方式来了解竞争对手的。
公司有无制度定期要求销售人员反馈竞争对手的情况。
10、您认为目前业务员的商务礼仪做的如何？和顾客进行沟通时，哪些方面还需要进一步加强的。
11、销售人员对自身的产品熟悉程度如何。
是否已经能够完好的回答客户对产品性能方面的提问。
12、销售人员对新产品性能接受能力如何。
13、对目前销售人员业务费用的支出方式怎么看待。
销售人员目前对成本控制意识如何，您对目前公司控制销售人员成本支出的方式如何看待。
14、请谈谈您对此次培训的建议和希望达到的效果。
销售管理部：1、您认为目前销售人员哪方面有较大的欠缺，需要进行培训的。
2、销售人员的对目前的考核管理体系感觉如何？3、您对销售信息反馈的效率感觉如何？能否及时的收集到本公司以及竞争对手的销售信息。
(还未做)4、您认为销售人员的成本意识是否比较强。
您对目前销售人员的报销方式感觉如何看待。
【销售技巧】员工培训需求访谈大纲
【销售技巧】员工培训需求访谈大纲在一个企业中，对于销售团队的成员来说，技巧的掌握非常重要。
不仅需要掌握一定的产品知识，还要了解如何与客户进行有效地沟通和协商。
因此，在企业的培训计划中，对于销售人员的技能培训举足轻重。
在制定销售人员技能培训计划之前，需要进行员工需求访谈，收集员工的培训需求。
接下来，我们将探讨如何制定销售人员技能培训需求访谈大纲。
1. 培训目标和战略1.1 培训目标在本部分，我们将了解员工对于销售技巧培训的期望和目标。
以下是可能的问题：•您希望通过这个培训获得哪些技能？•您认为哪些技能对于您的销售工作最重要？1.2 培训战略在本部分，我们将了解员工更喜欢哪种类型的培训方式。
以下是可能的问题：•您更喜欢在课堂环境中接受培训，还是更喜欢在线学习？•您认为哪种类型的培训最适合您的学习风格？2. 销售流程和技能2.1 销售流程在本部分，我们将了解员工对于销售流程的熟悉程度。
以下是可能的问题：•您认为您已经掌握了销售流程吗？•您对于销售流程的哪个环节有更多的疑惑和不确定性？2.2 销售技能在本部分，我们将了解员工对于销售技能的掌握情况。
以下是可能的问题：•您认为您已经掌握了哪些销售技能？•您认为哪些销售技能需要进一步提高？3. 客户沟通和关系管理3.1 客户沟通在本部分，我们将了解员工在与客户沟通中所遇到的挑战。
以下是可能的问题：•您在与客户沟通中遇到了哪些困难？•您认为什么方法可以更好地沟通和建立客户关系？3.2 关系管理在本部分，我们将了解员工对于客户关系管理的看法。
以下是可能的问题：•您认为怎样的客户关系可以帮助您更好地完成销售任务？•您在建立和维护客户关系方面遇到了哪些困难？4.以上是员工销售技能培训需求访谈大纲中的一些问题。
当然，根据不同的企业和销售工作特点，我们可以适当调整问题的具体内容。
在员工需求访谈的过程中，除了提出上述问题，我们还可以根据员工的回答，进一步探讨员工关注的一些具体领域。
【销售技巧】员工培训需求访谈大纲资料讲解
销售人员培训需求访谈大纲访谈对象：BU/部门：访谈日期：访谈大纲：1、为了更好地了解您的培训需求，您能先介绍一下您目前的工作内容吗？2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。
采取什么方式进行？效果如何？3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？4、09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些关键能力，表现出什么工作行为？5、对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。
6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。
8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您？11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个？□电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧□专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销□策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态□其他，请说明：12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？□Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧；□公司财务流程方面的培训；□销售内控方面的培训；□流程审计培训；□沟通技巧培训；□商务礼仪培训。
□其他，请说明：13、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？□外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间）□安排受训人员到外部机构接受系统训练；□公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间）□以部门为单位学习光碟，讨论分享；□组织部门内部的读书活动，讨论分享；□通过网络学习平台。
培训需求访谈提纲
培训需求访谈提纲
一、背景介绍
- 介绍访谈的目的和背景。
- 简述公司或组织的情况，包括规模、行业等。
二、访谈对象
- 确定访谈对象，包括职位、部门等。
- 简述访谈对象的工作职责和重要性。
三、培训需求分析
1. 工作内容分析
- 了解访谈对象的工作内容和流程。
- 分析工作中存在的问题和难点。
2. 岗位能力分析
- 分析岗位所需技能和知识。
- 评估访谈对象在这些方面的掌握程度。
3. 培训需求确定
- 根据工作内容和岗位能力分析，确定培训需求。
- 包括必要技能、知识和态度等方面。
四、培训方式选择
1. 培训形式选择
- 根据培训需求，选择合适的培训形式，如课堂培训、在线学习等。
2. 培训内容设计
- 设计符合目标人群需求的培训内容。
- 确定课程大纲、教材选用等。
3. 培训安排与实施
- 安排合适的时间和地点进行培训。
- 确保培训实施质量。
五、培训效果评估
- 通过问卷调查、考试等方式，评估培训效果。
- 根据评估结果，调整和改进培训方案。
六、总结
- 对本次访谈和培训方案进行总结。
- 提出改进建议。
员工培训需求访谈大纲
销售人员培训需求访谈大纲访谈日期：部门： BU/访谈对象：访谈大纲：为了更好地了解您的培训需求，您能先介绍一下您目前的工作内容吗？、1目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。
采取什么方式进行？效果如何？、2部门有哪些地方可以帮上忙？HR目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为、3年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09 、4 关键能力，表现出什么工作行为？对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。
、5 您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？、6您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。
、7这些难题中哪些可以通过培训获得改善？、8内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？/审计/您对公司财务、9使用技巧能否帮到您？Powerpoint、Excel使用技巧方面的培训，如Office关于、10您会优先培训重点，三个您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择、11？哪三个选择人际关系行销□电话销售技巧□呈现技巧□沟通技巧□优质客户服务□销售谈判技巧□渠道管理□专业销售技巧□主动行销□商务礼仪□时间管理□客户管理□市场调研分析□策略分析□积极心态□其他，请说明：□对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？、12使用技巧；Powerpoint、Excel办公软件，如Office□公司财务流程方面的培训；□销售内控方面的培训；□流程审计培训；□沟通技巧培训；□商务礼仪培训。
□其他，请说明：□针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？、13次，非工作时间）/天1-2（一般为外聘讲师到公司来进行集中培训；□安排受训人员到外部机构接受系统训练；□□个小时或半天时间）2（公司内部有经验的人员讲授；以部门为单位学习光碟，讨论分享；□组织部门内部的读书活动，讨论分享；□通过网络学习平台。
员工培训需求访谈大纲
员工培训需求访谈大纲背景介绍在现代企业中，员工培训是非常重要的过程。
它不仅能够提高员工的个人素质和工作技能，还能够提升企业整体竞争力。
因此，针对员工培训需求的了解和分析十分必要。
访谈对象在进行员工培训需求访谈前，需要先确定访谈对象。
通常情况下，访谈对象应该包括以下几个群体：1.公司管理层：了解公司战略分析，人才规划，以及对培训的整体投入情况。
2.部门负责人：了解各部门工作内容，人员岗位职责要求，以及岗位职能提升的实际需求。
3.员工群体：了解各个群体员工需求，如技能提升、管理能力、职业规划等，以及教育水平和工作年限对培训需求的影响。
访谈问题1.公司管理层•公司的总体培训战略是什么？•公司将投入多少预算用于员工培训？•哪些部门或岗位更需要培训？•公司是否有计划提供管理者培训？2.部门负责人•部门当前的工作重点和难点是什么？•对部门的员工和管理人员来说，哪些技能是最重要的？•哪些技能或知识点需要掌握？•哪些技能或知识点需要改进？3.员工群体•您现在工作的岗位需要哪些技能？•您想要提高的岗位技能是什么？•对于追求职业生涯提高的人，您认为他们需要学习哪些技能？•您认为公司应该提供哪些培训课程？访谈结果分析在对访谈结果进行分析的时候，需要注意以下几个方面：•了解各个公司部门和岗位的员工培训需求•确定公司培训课程的优先级和内容•确定员工培训的目标和效果•建立完整的培训计划和制度，保证培训的实施顺利员工培训是一项非常重要的任务，它关系到企业的发展和员工的个人发展。
通过访谈和分析员工培训需求，能够让企业更好地理解员工的需求，为其提供更有针对性的培训课程。
企业应该根据访谈结果制定详细的培训计划，确保员工获得必要的技能和知识，同时推动企业的发展。
员工培训需求访谈大纲
销售人员培训需求访谈大纲访谈对象： BU/部门：访谈日期：访谈大纲:1、为了更好地了解您的培训需求,您能先介绍一下您目前的工作内容吗?2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。
采取什么方式进行？效果如何？3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙?4、09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些关键能力，表现出什么工作行为？5、对于销售业绩优异的同事,您认为他们具备哪些特质?是什么使他们业绩优异?可否举个例子说明.6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围,大家的工作态度是否积极？7、您在销售工作中最大的困惑是什么?经常会遇到哪些难题?可否举两个例子说明。
8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加?10、关于Office使用技巧方面的培训,如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您?11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个？□电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧□专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销□策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态□其他，请说明：12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？□Office办公软件,如Excel、Powerpoint使用技巧；□公司财务流程方面的培训;□销售内控方面的培训；□流程审计培训；□沟通技巧培训；□商务礼仪培训。
□其他，请说明：13、针对销售人员工作特点,您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？□外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1—2天/次，非工作时间）□安排受训人员到外部机构接受系统训练；□公司内部有经验的人员讲授；(2个小时或半天时间)□以部门为单位学习光碟，讨论分享;□组织部门内部的读书活动，讨论分享;□通过网络学习平台。
员工培训需求访谈大纲
销售人员培训需求访谈大纲访谈对象: BU/部门：访谈日期：访谈大纲：1、为了更好地了解您的培训需求，您能先介绍一下您目前的工作内容吗?2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。
采取什么方式进行？效果如何？3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？4、09年部门的业务重点是哪些?您认为达成09年本部门业绩目标和期望,作为销售人员需要具备哪些关键能力,表现出什么工作行为？5、对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。
6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。
8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善?9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您?11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个?□电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧□专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销□策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态□其他,请说明：12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？□Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧；□公司财务流程方面的培训；□销售内控方面的培训;□流程审计培训；□沟通技巧培训；□商务礼仪培训。
□其他，请说明：13、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？□外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间)□安排受训人员到外部机构接受系统训练;□公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间）□以部门为单位学习光碟,讨论分享;□组织部门内部的读书活动，讨论分享；□通过网络学习平台。
员工培训需求访谈大纲 (2)
销售人员培训需求访谈大纲访谈对象： BU/部门：访谈日期：访谈大纲：1、为了更好地了解您的培训需求,您能先介绍一下您目前的工作内容吗？2、目前部门内有哪些培训?例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。
采取什么方式进行?效果如何?3、目前部门已有的这些培训,如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？4、09年部门的业务重点是哪些?您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些关键能力，表现出什么工作行为？5、对于销售业绩优异的同事,您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明.6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？7、您在销售工作中最大的困惑是什么?经常会遇到哪些难题?可否举两个例子说明。
8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚?如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您?11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个?□电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧□专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销□策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态□其他，请说明:12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助?□Office办公软件,如Excel、Powerpoint使用技巧；□公司财务流程方面的培训；□销售内控方面的培训；□流程审计培训；□沟通技巧培训；□商务礼仪培训。
□其他，请说明:13、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊?培训的效果如何？您有哪些建议?□外聘讲师到公司来进行集中培训;（一般为1-2天/次，非工作时间)□安排受训人员到外部机构接受系统训练；□公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间）□以部门为单位学习光碟，讨论分享；□组织部门内部的读书活动,讨论分享;□通过网络学习平台。
员工培训需求访谈大纲.doc
销售人员培训需求访谈大纲访谈对象：BU/部门：访谈日期：访谈大纲：1、为了更好地了解您的培训需求，您能先介绍一下您目前的工作内容吗？2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。
采取什么方式进行？效果如何？3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？4、09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些关键能力，表现出什么工作行为？5、对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。
6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。
8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您？11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个？□电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧□专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销□策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态□其他，请说明：12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？□Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧；□公司财务流程方面的培训；□销售内控方面的培训；□流程审计培训；□沟通技巧培训；□商务礼仪培训。
□其他，请说明：13、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间）安排受训人员到外部机构接受系统训练；公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间）以部门为单位学习光碟，讨论分享；组织部门内部的读书活动，讨论分享；通过网络学习平台。
员工培训需求访谈大纲 (2)
销售人员培训需求访谈大纲访谈对象： BU/部门：访谈日期：访谈大纲:1、为了更好地了解您的培训需求,您能先介绍一下您目前的工作内容吗？2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。
采取什么方式进行？效果如何?3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？4、09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些关键能力,表现出什么工作行为?5、对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质?是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。
6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。
8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？10、关于Office使用技巧方面的培训,如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您？11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个?□电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧□专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销□策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态□其他,请说明：12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？□Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧；□公司财务流程方面的培训;□销售内控方面的培训；□流程审计培训；□沟通技巧培训；□商务礼仪培训。
□其他，请说明：13、针对销售人员工作特点,您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？□外聘讲师到公司来进行集中培训；(一般为1-2天/次,非工作时间)□安排受训人员到外部机构接受系统训练；□公司内部有经验的人员讲授;（2个小时或半天时间）□以部门为单位学习光碟，讨论分享；□组织部门内部的读书活动,讨论分享；□通过网络学习平台。
员工培训需求访谈大纲 (2)
销售人员培训需求访谈大纲访谈对象: BU/部门：访谈日期：访谈大纲：1、为了更好地了解您的培训需求,您能先介绍一下您目前的工作内容吗？2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等.采取什么方式进行？效果如何？3、目前部门已有的这些培训,如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？4、09年部门的业务重点是哪些?您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些关键能力，表现出什么工作行为?5、对于销售业绩优异的同事,您认为他们具备哪些特质?是什么使他们业绩优异?可否举个例子说明。
6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明.8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善?9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您?11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个？□电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧□专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销□策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态□其他,请说明：12、对于日常工作中常用到的通用技能,您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助?□Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧；□公司财务流程方面的培训；□销售内控方面的培训;□流程审计培训；□沟通技巧培训；□商务礼仪培训。
□其他,请说明：13、针对销售人员工作特点,您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议?□外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次,非工作时间）□安排受训人员到外部机构接受系统训练;□公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间)□以部门为单位学习光碟，讨论分享；□组织部门内部的读书活动,讨论分享；□通过网络学习平台。
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销售人员培训需求访谈大纲访谈对象：BU/部门：访谈日期：访谈大纲：1、为了更好地了解您的培训需求，您能先介绍一下您目前的工作内容吗？2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。
采取什么方式进行？效果如何？3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？4、09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些关键能力，表现出什么工作行为？5、对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。
6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。
8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您？11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个？□电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧□专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销□策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态□其他，请说明：12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？□Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧；□公司财务流程方面的培训；□销售内控方面的培训；□流程审计培训；□沟通技巧培训；□商务礼仪培训。
□其他，请说明：13、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？□外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间）□安排受训人员到外部机构接受系统训练；□公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间）□以部门为单位学习光碟，讨论分享；□组织部门内部的读书活动，讨论分享；□通过网络学习平台。
14、您本人更愿意参加以上哪种形式的培训？占用到您的非工作时间的培训，您是否愿意参加？15、您认为公司内部讲师和外部讲师授课相比有哪些优势？16、如果有机会，您是否愿意担任公司的内部讲师，向同事分享您的经验与技巧？比如，产品知识；销售技巧；客户管理经验；谈判技巧等等？您的宝贵意见对于我们改进工作非常重要，感谢您的大力支持！市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。
纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。
（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。
同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM 保嘈殴荆嘈殴咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。