市场营销题简答题

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市场营销简答题

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简答题1、宏观营销环境的含义及内容。

P53含义:宏观营销环境指对企业的生存发展创造机会和产生威胁的各种力量,主要有人口、经济、自然、科学技术、政治法律、社会文化等因素。

内容:经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、政治环境、社会文化环境。

2、有效市场细分的原则:P149可衡量性、可进入性、有效性、对营销策略反应的差异性。

3、消费者购买决策过程。

P107消费者购买决策过程,实际上就是寻求问题解决问题的过程,是消费者在购买产品或服务过程中所经历的过程。

可分为五个阶段:认识问题、信息搜集与处理、品牌评价与选择、购买行动、购后行为。

4、消费者需要的特征。

P1241消费者需要的多样性和差异性;2消费者需要的发展性和层次性(随着社会经济发展和人民生活水平的不断提高;进步与发展所带来的许多新观念、新社会风尚,也同样推动着消费需要的发展。

同时,需求也是具有层次的。

);3消费者需要的伸缩性与周期性(由于受到消费者本身的消费欲望、能力的影响,消费需要就具有了一定的伸缩性。

在一些消费者需要得到满足后,随时间的推移还会重新出现,并显示出明显的周期性,如:季节性商品。

);4消费者需要的制约性和可诱导性;5消费者需要的互补性和可替代性(不同的消费具需要又相互补充相互替代的关系,如:购买汽车的同时需要购买汽油)。

5、需求差别定价的含义及条件。

P213含义:以销售对象、销售地点、销售时间、产品样式等条件的变化而产生的需要差异作为定价依据,针对每种差异决定在基础价上加价或减价。

条件:①市场必须是可以细分的,而且各个市场部分须表现出不同的需求程度;②以较低价格购买某种产品的顾客,没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人;③竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销;④细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得的额外收入,这就是说,不能得不偿失;⑤价格歧视不会引起顾客反感,进而放弃购买,影响销售;⑥采取的价格歧视形式不能违法。

《市场营销学》简答题

《市场营销学》简答题

《市场营销学》简答题1.在现代市场经济条件下,生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争,这就是所谓的品牌战。

在这种对抗中,中间商品牌有哪些优势和劣势?答:优势:①零售商业的营业面积有限,因此,新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。

②中间商特别注意保护其私人品牌的质量,能赢得消费者的信任。

③价格通常比企业品牌的商品低。

④中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方,且妥善储备。

劣势:①中间商必须花很多钱作广告,大肆宣传其品牌。

②中间商必须大批量订货,占用大量资金,有一定风险。

2.步入21世纪后,人口老龄化问题在大中城市日益突出,请列举出这一变化所带来的三个方面的市场机会答:从三个方面:①老年文化娱乐市场的形成于发展(书刊、娱乐、休闲)②老年医疗保健市场的形成③老年养老市场(养老院、老年公寓)的形成3.某集团派两名营销人员A和B到一个小岛上进行市场调查。

一到岛上A就发现岛上的人都不穿鞋,他立即给营销总监发电,表明没有市场可开发。

于是回去。

B也发现岛上的人不穿鞋,他给总监发电说,这个是一个尚待去开发的市场,有潜力可挖,建议设计生产适合岛上的人穿的鞋,他继续留在岛上进行深入调查。

请从市场营销角度对A,B两个营销人的行为进行分析?答:①从营销的概念看,市场营销与推销不同。

推销是以企业自身生产为出发点,通过促销宣传影响消费者,使消费者购买其产品;而营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点,满足消费者的需求,综合运用各种科学的市场经营手段,把商品和劳务整体地销售给消费者,以促进并引导企业不断发展。

②营销的实质是不断开发潜在需求,并努力满足消费者的这种需求。

③本案例从两个业务员身上表现出的职业素质,实质上反映了他们不同的营销理念。

后者发现了潜在需求,而前者只注重现实需求。

4.在现代市场经济条件下,生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争,这就是所谓的品牌战。

在这种对抗中,中间商品牌有哪些优势和劣势?答:优势:①零售商业的营业面积有限,因此,新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。

市场营销简答题

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市场营销简答题简答题. 1. 在不同的需求状况下,市场营销管理的任务有所不同?1)在负需求情况下,市场营销管理的任务是改变市场营销。

2)在⽆需求情况下,市场营销管理的任务是刺激市场营销。

3)在潜伏需求情况下,市场营销管理的任务是开发市场营销。

4)在下降需求情况下,市场营销管理的任务是重振市场营销。

5)在不规则需求情况下,市场营销管理的任务是协调市场营销。

6)在充分需求情况下,市场营销管理的任务是维持市场营销。

7)在过量需求情况下,市场营销管理的任务是降低市场营销。

8)在有害需求情况下,市场营销管理的任务是反市场营销。

2. 市场营销对哪些产品⽆需求?1)⼈们⼀般认为⽆价值的废旧物资。

2)⼈们⼀般认为有价值,但在特定环境下⽆价值的东西。

3)新产品或消费者平常不熟悉的物品等。

3. 现代企业的市场营销管理哲学有哪⼏种?1)⽣产观念2)推销观念3)产品观念4)市场营销观念5)客户观念6)社会市场营销观念4. 企业可采取那些⽅法来寻找、发现市场机会?1)收集市场信息2)分析产品/市场发展矩阵3)进⾏市场细分5. 企业选择⽬标市场可以考虑的策略有哪些?1)市场集中化2)选择专业化3)产品专业化4)市场专业化5)市场全⾯化6.市场营销管理过程的步骤有?1)分析市场机会2)选择⽬标市场3)设计市场营销组合4)管理市场营销活动7.市场营销战略的两个不同⼜相联系的部分?1)是⽬标市场2)市场营销组合8.市场营销组合的特点?1)市场营销组合因素对企业来说都是可控因素2)市场营销组合是⼀个复合结构3)市场营销组合⼜是⼀个动态组合4)市场营销组合要受企业市场定位战略的制约9.与⼀般的市场营销相⽐,⼤市场营销的特点?1)⼤市场营销的⽬的是打开市场之门2)⼤市场营销的涉及⾯⽐较⼴泛3)⼤市场营销的⼿段⽐较复杂4)⼤市场营销既采⽤积极的诱导⽅式,也采⽤消极的诱导⽅式5)⼤市场营销投⼊的资本、⼈⼒、时间较多10.纳⼊市场营销思想的⼼理学概念可分为以下⼏类?第⼀类是有关动机的,在市场营销学中就是销售吸引⼒第⼆类⼼理学概念与沟通和教育的⼼理功能有关第三类⼼理学概念与市场营销信息通过何种⽅式才能有效的传递到⼈们⼼中有关11.社会学概念在市场营销领域的应⽤?1)社会动机2)社会群体3)社会互动4)社会⽂化变迁12.从管理学引⼊到市场营销领域的概念有?1)科学管理2)任务3)职能化管理4)科学⽅法5)简单化6)多样化7)标准化13.战略与战术的区别?1)战略和战术不可混为⼀谈2)战略是如何赢得⼀场战争的概念,⽽战术则是如何赢得⼀场战役的概念3)战术是⼀种单⼀的注意或谋略,⽽战略则包含很多因素,其重点是战术4)战术具有某种竞争优势,⽽战略则⽤来保持这种优势5)战术相对于产品或企业具有外在性,甚⾄不是企业⾃⼰制定的,⽽战略则具有内在性,通常需要进⾏⼤量的内部组织⼯作6)战术是沟通导向的,⽽战略则是产品导向或企业导向的14.战略计划⼈员依赖企业市场营销部门的⼏个⽅⾯?1)依靠市场营销部门获得有关⼼产品和市场机会的启迪2)依靠市场营销部门来评估每个新机会3)市场营销部门还要为每⼀个新机会制定详尽的市场营销计划,具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术4)市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有⼀定责任5)市场营销部门必须对随时出现的情况作出评价,并在必要时采取改正措施15,定点超越的类型?1)产品定点超越2)过程定点超越3)组织定点超越4)战略定点超越16.定点超越的组成步骤?1)明确⽬的和⽬标2)确定量化⽅法和信息来源3)选择定点超越的对象4)测量和描述本企业5)测量和描述定点超越对象6)对⽐7)建议和策划8)计划的执⾏与控制17.规定企业任务需要考虑的因素?1)企业过去历史的突出特征2)企业⾼层的意图3)企业周围环境的发展变化4)企业的资源情况5)企业的特有能⼒18.任务报告书应具备的条件?1)市场导向2)切实可⾏3)富⿎动性4)具体明确19.为了使企业的⽬标切实可⾏,所规定⽬标必须符合的要求?1)层次化2)数量化3)现实性4)⼀致性20.⼀个战略业务单位具有的特征?1)它是单独的业务或⼀组有关的业务2)它有不同的任务3)它有其竞争者4)它有认真负责的经历5)它掌握⼀定的资源6)它能从战略计划得到好处7)它可以独⽴计划其他业务21.矩阵图吧企业的所有的战略业务单位分为四种类型?1)问好类:是⾼市场增长率和低相对市场占有率的战略企业单位2)明星类:是⾼市场增长率和⾼相对市场占有率单位就像冉冉升起的明星3)⾦⽜类:是低市场增长率和⾼相对市场占有率的单位4)瘦狗类:低市场增长率和低相对市场占有率的单位22.企业对战略业务单位加以分类和评价之后,可供选择的战略有?1)发展:适合问号类单位2)保持:适合⾦⽜类3)收割:适合弱⼩⾦⽜类4)适合问号和瘦狗类23.多因素投资组合矩阵图分三地带?1)左上⾓地带,⼜叫绿⾊地带,采取增加投资和发展的战略2)从左下⾓到右上⾓的对⾓线地带,⼜叫黄⾊地带,采取维持原来的投资⽔平的市场占有率的占率3)右下⾓地带,⼜叫红⾊地带,采取收割或放弃的战略24.企业对某战略业务单位采取收割战略的做法?1)营销⼈员必须制定⼀个适合于“收割”的市场营销计划,如适当减少研究与开发投资、降低产品质量和减少服务、减少⼴告和推销⼈员开⽀、提⾼价格等25.企业发展新业务的⽅法?1)密集增长2)⼀体化增长3)多元化增长26.密集增长包括:市场渗透,市场开发,产品开发27.⼀体化增长包括:后向⼀体化,前向⼀体化,⽔平⼀体化28.企业实现多元化增长的原因?1)原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性2)外界环境与市场需求的变化性3)单⼀经营的风险性与多种经营的安全性29.多元化增长的主要⽅式?1)同⼼多元化2)⽔平多元化3)集团多元化30.运⽤多元化增长战略需注意的事项:运⽤多云化增长战略,要求企业⾃⾝具有拓展经营项⽬的实⼒和管理更⼤规模企业的能⼒,具有⾜够的资⾦⽀持,具有相关专业⼈才作为技术保证,具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能⼒,企业的知名度⾼,企业综合能⼒强等。

市场营销简答题

市场营销简答题

(1)企业代理商 是指受生产委托,签订销货协议,在一定区域内负责代销生产企业制造的产品的中间商。生产企业按照销售额的一定比例,付给其佣金作为报酬。
(2)销售代理商 是指受生产者委托全权代销生产者全部产品的独立中间商。销售代理商替委托人代销全部产品,而且不限定在一定的地区内代销,在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权利,所以,它实际上是委托人的度假全权代理商。销售代理商也实行佣金制。
17、影响分销渠道选择的企业本身因素有哪些?
(1)声誉与资金 声誉高、资金雄厚的大企业,可直接进行销售。而那些没有什么声望的、资金薄弱的小型企业,只有通过中间商来销售自己企业的产品。
(2)管理能力与经验 企业自身的管理水平较高,有一点自己的营销队伍,有长期的销售经验,则可采取直接销售。反之最好选择中间商进行销售。
(3)寄售商(代销商) 是指受生产者委托进行现货的代销业务。生产者根据协议向寄售商支付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关销售费用后,在支付给生产者。
(4)经纪商 是指专门为买卖双方提供产品价格及一般市场情况,为交易双方洽谈销售业务的中间商,双方一旦成交,经纪商提取一定佣金,但佣金比例较低。
(3)控制分销渠道的要求 有些情况下企业必须加强对分销渠道的控制,因此,企业只有尽可能的采用短渠道才能达到控制的目的。
(4)为中间商提供服务 企业如果借助中间商来销售商品,就应该为其销售创造一定条件,吸引中间商销售本企业产品。
产品整体概念——是指向市场提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务。
产品组合——是指企业生产销售多种产品时,各种不同类型产品之间质的组合和量的比例,也就是经营范围和结构。
15. 影响分销渠道选择的市场因素有哪些?
(1)市场大小 市场范围大的商品,采用较宽、较长的渠道。反之则采用较短、较窄的渠道。

市场营销习题(简答)

市场营销习题(简答)

六、简答题(一)简答题1.现实市场的形成需要具备哪些条件?2.简述组织市场的特点。

3.简述成熟期的市场特点及营销策略?4.促销有哪些作用?5.微观市场营销和宏观市场营销的区别表现在哪几个方面?6.影响生产者购买决策的主要因素有哪些?7.何谓“同时型产品开发",它有什么突出优点?8.如何认识广告效果的好坏?9.简答销售观念和市场营销观念的主要区别。

10.简要说明市场营销信息系统及其构成?11.简述品牌资产的特征。

12.企业的市场营销组织随着经营思想的发展和企业自身的成长,大体经历了哪几种典型形式? 13.在一个以质量为导向的企业,营销人员应发挥什么作用?14.市场营销调研通常包含哪些基本步骤?15.企业申请认定驰名商标必须提交哪些证明文件。

16.市场营销计划通常包含哪些内容?17.简答企业战略具有的特征。

18.市场细分对企业市场营销有何积极意义?19.简述品牌策略的主要类型?20.开展国际营销有哪些重要意义?21.产品市场生命周期导入期如何制定市场营销策略?22.细分产业市场主要依据哪些变量?23.简述影响折扣策略的主要因素有哪些?24.国际广告促销要注意哪些特别的问题?25.简析企业分析市场营销环境的意义?26.简述可供企业选择的五种目标市场模式.27.简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略?28.服务市场营销的要素主要是什么?29.从顾客作出购买决策的过程分析,企业在市场上主要有哪些竞争者?30.竞争者的竞争反应模式有哪几种类型?分析竞争者反应模式有何意义?31.市场营销渠道与分销渠道有何区别?32.服务企业如何来实现信息的沟通?33.简述消费者市场的特点.34.市场挑战者的进攻战略有哪些?主要的进攻对象是哪些?35.经纪人或代理商与商人批发商有何异同?36.简述市场营销组合与市场营销环境的关系。

37.简述产品整体概念的含义.38.为什么说社会营销观念是市场营销观念的补充与修正?39.顾客服务水平包括哪些基本内容?40.如何选择目标市场战略?41.为什么说企业的基本职能就是营销和创新?42.简答生产者购买行为的主要类型.43.简述新产品开发的主要组织形式?44.人员推销与大非人员推销相比,其优点表现在哪些方面?45.简答市场营销学的主要研究方法。

《市场营销学》简答题

《市场营销学》简答题

《市场营销学》简答题(复习资料)1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。

答:社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。

市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实,而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时,要统筹兼顾三方面的利益,即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。

2、简述市场营销的功能。

答:市场营销的功能分为四类:交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。

3、简述企业基本的市场经营观。

答:基本的市场经营观是(1)生产观念、(2)产品观念、(3)推销观念、(4)市场营销观念、(5)社会营销观念。

4、简述推销观念与市场营销观念的区别答:推销观念注重卖方需要,市场营销观念则注重买方需要;推销观念是以卖主需要为出发点,考虑如何把产品变成现金,而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物,来满足顾客的需要;推销目的是为了扩大销售,取得利润,而市场营销的目的是为了满足目标顾客的需要,实现企业的利益。

5、简述消费者市场的购买行为特点。

答:消费者市场的购买行为特点是(1)消费者市场的购买具有多样性;(2)从交易的规模和方式看,消费者市场的购买人数多,市场分散,交易次数频繁,但每次交易数量不大;(3)消费者的购买具有较大程度的可诱导性,受企业产品及广告宣传影响较大。

6、简述产业市场的特点。

答:产业市场的特点是(1)购买者数量少;(2)购买量大;(3)用户地理位置集中;(4)派生需求。

7、简述企业定价的主要目标。

答:企业定价目标主要有以下几种:(1)追求盈利最大化;(2)短期利润最大化;(3)实现预期的投资回报率;(4)提高市场占有率;(5)实现销售增长率;(6)适应价格竞争;(7)保持营业;(8)稳定价格,维护企业形象。

8、简述企业可供选择的三类市场机会和增长策略。

答:企业可供选择的三类市场机会和增长策略是(1)密集性市场机会——密集性增长;(2)一体化市场机会——一体化增长;(3)多样化市场机会——多样化增长。

市场营销简答题及答案

市场营销简答题及答案

市场营销简答题及答案市场营销是一种广泛应用于商业领域的策略和活动,旨在促进产品或服务的销售。

这项活动涵盖了市场调研、产品定位、市场定位、销售推广等一系列方面。

在市场营销的学习过程中,经常会遇到一些简答题。

下面就是一些常见的市场营销简答题及其答案。

1. 什么是市场营销?市场营销是一种广泛应用于商业领域的策略和活动,旨在促进产品或服务的销售。

通过市场调研、产品定位、市场定位、销售推广等一系列手段,市场营销可以帮助企业吸引目标客户群体、满足客户需求,并最终实现销售目标。

2. 市场调研的意义是什么?市场调研是市场营销的重要一环,它的意义在于帮助企业了解市场需求、竞争对手、目标客户以及其他市场因素。

通过市场调研,企业可以更好地了解市场趋势和客户需求,从而制定出更加有效的市场营销策略。

3. 什么是市场定位?市场定位是根据产品的特点和目标客户群体,确定产品或品牌在市场中的定位和差异化竞争策略。

通过市场定位,企业可以在竞争激烈的市场中找到自己的定位,以区别于其他竞争对手,吸引目标客户。

4. 销售推广的方法有哪些?销售推广是市场营销中的重要手段之一,它包括了多种方法,如广告、促销、公关活动、直销、市场传媒等。

企业可以根据产品特点和目标客户来选择适合的销售推广方法,以提高产品的知名度和销售额。

5. 什么是目标市场?目标市场是企业所选择的特定市场群体,也就是企业希望将产品或服务推向的客户群体。

通过选择目标市场,企业可以更加专注地开展市场营销活动,并更好地满足目标客户的需求。

6. 什么是市场细分?市场细分是将整个市场分割成不同的市场细分群体。

这些细分群体具有相似的特点和需求,因此市场细分可以帮助企业更好地了解不同细分市场的特点,并针对不同市场细分制定相应的市场营销策略。

7. 什么是SWOT分析?SWOT分析是市场营销中一种常用的分析工具。

SWOT是Strengths (优势)、Weaknesses(劣势)、Opportunities(机会)和Threats(威胁)的英文首字母缩写。

市场营销简答题

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1.推销观念、市场营销观念是在什么背景下产生的?现代市场观念与传统观念有何不同?社会市场营销观念的含义。

销售观念。

又称推销观念,是以销售为中心的企业经营指导思想,重点考虑如何能卖出去,把销售作为企业经营活动的核心。

本世纪20年代末,西方国家市场形势变得愈来愈严峻,特别是“大萧条”时期,大量产品供大于求,销售困难,竞争加剧。

销售观念主张强化推销的观念,强调运用推销技巧,千方百计诱使消费者购买更多产品,而不顾其是否真正需要。

市场营销观念。

是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。

这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想,虽然在很久以前它就开始萌芽,但直到本世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展。

市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学,它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程,而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。

社会营销观念。

是对市场营销观念的补充和进一步的完善.它强调企业向市场提供的商品和劳务不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要,而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益2.简述企业发展战略的主要内容。

2.简述企业发展战略的主要内容。

3.分析企业经济环境应从哪些方面入手?个人收入包括哪几部分?各自的含义如何?4.企业面对环境威胁的对策面对环境对企业可能造成的威胁,企业常用的方法有三种:(1)对抗策略,也称抗争策略。

即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

如通过各种方式促使(或阻止)政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议、努力促使某项政策或协议的形成以用来抵销不利因素的影响。

(2)减轻策略,也称削弱策略。

即企业力图通过改变自己的某些策略,达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

(3)转移策略,也称转变或回避策略。

即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

市场营销简答题(必看)

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二、简述、案例分析等题设计的内容1、简述市场营销观念的演进过程市场营销观念的演变大致经历了如下五个阶段:1、生产观念阶段;2、产品观念阶段;3、推销观念阶段;4、市场营销观念阶段;5、社会营销观念阶段。

2、简述顾客让渡价值模型的基本内涵顾客让渡价值的定义:是指企业转移的,顾客感受得到的实际价值。

它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。

顾客让渡价值包括顾客总价值和顾客总成本。

顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。

顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,因此,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

由于顾客在购买产品时,总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度,而同时又希望从中获得更多的实际利益,以使自己的需要得到最大限度的满足,因此,顾客在选购产品时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析,从中选择出价值最高、成本最低,即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。

企业为在竞争中战胜对手,吸引更多的潜在顾客,就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品,这样,才能使自己的产品为消费者所注意,进而购买本企业的产品.为此,企业可从两个方面改进自己的工作:一是通过改进产品、服务、人员与形象,提高产品的总价值;二是通过降低生产与销售成本,减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费,从而降低货币与非货币成本.顾客让渡价值越大,顾客就越满意.顾客让渡价值内容为提高顾客满意度指明了方向。

3、简述密集型成长战略的主要内容密集型成长战略有三种,首先是市场渗透战略.利用现有产品在现有市场上争取更多的市场份额; 其次是市场发展战略。

为现有产品开发一些新市场,第三是产品开发战略。

考虑在现有市场上开发一些有盈利的新产品。

1。

市场渗透战略,即设法在现有市场增加现有产品的销售量。

市场营销 简答题

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1.市场营销对企业成功的重要意义(1)在高度发达的经济体制中,健全的市场营销对每一个企业的成功都很重要。

(2)市场营销是指在可获利的情况下提供给顾客满意,其核心在于创造顾客价值和满意,以承诺卓越价值来吸引新顾客并只要企业关照好顾客,市场份额和企业利润会随之增长。

最终促进企业成功。

(1)市场营销是一个综合的经营管理过程,贯穿于企业经营活动全过程。

(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动,通过满足需要而达到企业获利和发展的目标总之,从微观角度来看,市场营销是连结社会需求与企业反应的中间环节,是企业用来把消费者需求和市场机会变成有利可图的公司机会的一种省止有效的方法,也是企业战胜竞争对手的重要方法市场是企业生存的根本。

面对竞争日益加剧,快节奏的国际经济大环境中,企业市场营销发展发生着深刻的变革,市场营销成为公司经营管理的重要环节,越来越受到公司管理的重视。

一是将公司战略指标分解到相关部门。

部门的绩效衡量必须与企业的战略目标相吻合,将公司战略指标分解到相关各部门,这样,衡量部门绩效的标准不会与公司的战略目标产生分歧。

二是根据工作分析的成果设定部门绩效指标。

三是根据综合业务流程设定部门绩效指标。

2.企业主要的定价决策(1)一般定价法A以成本为基础的定价:a、成本加成定价法:在产品的成本上加上一个标准加价百分比b、盈亏平衡分析或目标利润定价法:企业制定一种价格,是的盈亏平衡或者取得目标利润B以价值为基础的定价:a、价值定价法:即从合理的价格提供恰好合适的质量和良好服务组合。

C以竞争为基础的定价:a、市场撇脂定价法:对新产品设定高价格,从目标市场撇取最大利润。

b、市场渗透定价法:为新产品设定低价,以吸引大量消费者带来较大的市场份额。

(2)新产品定价战略:a、市场撇脂定价法:对新产品设定高价格,从目标市场撇取最大利润。

b、市场渗透定价法:为新产品设定低价,以吸引大量消费者带来较大的市场份额。

(3)价格调整战略:折扣与折扣定价法,差别定价,心里定价,促销定价3.营销观念中,生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念有什么相同与区别?相同点:都是为了实现与目标市场之间的理想交换而做的工作,指导企业进行市场营销活动。

市场营销简答题

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1、什么是密集单一市场?有什么优缺点?定义:密集单一市场,就是企业在众多的细分市场中只选择一个子市场作为营销的目标市场,进行集中营销。

优点:(1)从市场看,由于用户相对集中,企业可深入开展调研,及时迅速掌握用户需求,并集中力量去解决,有利于企业充分利用有限的资源,取得较好的经济效益。

(2)从产品看,产品单一,有利于形成规模化生产,可降低成本,形成技术优势,提高盈利能力。

缺点:风险大,一旦企业所选择的市场在短期内发生波动或需求转移,或某个有实力的竞争者决定加入同一细分市场,企业的商品销售量就会锐减,甚至会被迫倒闭。

2、什么是有选择的专门化市场?有什么优缺点?定义:有选择的专门化,即企业同时选择几个相关度很小或根本没有关系的细分市场作为营销的目标市场,但每个细分市场都有可能赢利。

优点:可分散企业的市场风险。

缺点:各个细分市场的营销力量彼此缺少呼应,在分散营销风险的同时也分散了企业的营销力量3、什么是商品专门化市场?有什么优缺点?商品专门化,就是企业只生产或销售某一种类的商品,把它推向不同的市场。

优点:充分获取不同细分市场的利益,扩大销售。

缺点:当新的替代品出现后,企业就会发生危机。

4、什么是商品专门化市场?有什么优缺点?商品专门化,就是企业只生产或销售某一种类的商品,把它推向不同的市场。

优点:充分获取不同细分市场的利益,扩大销售。

缺点:当新的替代品出现后,企业就会发生危机。

5、什么是完全市场覆盖市场?有什么优缺点?完全市场覆盖,就是企业通过生产各种商品和提供各种服务全方位地满足整体市场的需求。

大企业可以采用两种主要的市场覆盖策略,即无差异营销策略和差异营销策略。

6、什么是无差异营销策略?有什么优缺点?定义:无差异营销策略是指企业不考虑各细分市场在需求特点上的差异,仅推出一种商品来追求整个市场,它所满足的是不同顾客群体的共同需求,而不是他们的不同之处。

优点:(1)通过标准化和批量化的生产,使生产成本和销售成本大幅度减少;(2)管理工作方便。

市场营销习题简答

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精心整理六、简答题(一)简答题1.现实市场的形成需要具备哪些条件?2.简述组织市场的特点。

3.简述成熟期的市场特点及营销策略?4.促销有哪些作用?5.微观市场营销和宏观市场营销的区别表现在哪几个方面?6.影响生产者购买决策的主要因素有哪些?7891011121314151617181920212223242526272829303132333435.经纪人或代理商与商人批发商有何异同?36.简述市场营销组合与市场营销环境的关系。

37.简述产品整体概念的含义。

38.为什么说社会营销观念是市场营销观念的补充与修正?39.顾客服务水平包括哪些基本内容?40.如何选择目标市场战略?41.为什么说企业的基本职能就是营销和创新?42.简答生产者购买行为的主要类型。

43.简述新产品开发的主要组织形式?44.人员推销与大非人员推销相比,其优点表现在哪些方面?45.简答市场营销学的主要研究方法。

46.简述非营利组织的购买特点。

47.简述新产品开发的主要管理程序。

48.企业公共关系有哪些作用?49.简答企业价值链及其构成。

50.依据调研的目的,市场营销调研是怎样划分的?51.驰名商标与一般商标相比有什么不同?52.职能型组织的主要特点是什么?54.简述时间序列分析法的预测原理。

55.品牌设计需要遵循什么基本原则?56.企业要达到有效性,实现工作的高效率,必须具备的基本条件是什么?57.简答战略规划的一般过程。

58.细分消费者市场主要依据哪些变量?59.简述包装策略的主要类型?60.转移价格策略有哪些常用的方法?61626364656667.681⑴⑵⑶2345(1)研究角度不同。

宏观市场营销是一种社会的经济活动过程,即从社会总体的交换层面来研究营销问题,而微观市场营销则是指一种组织或机构的经济活动过程,即从个体(个人和组织)交换层面研究营销问题。

(2)管理主体不同。

宏观市场营销的管理主体是社会(即政府和消费者组织),而微观市场营销的管理主体则是企业(社会机构、组织)或个人。

市场营销简答题

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一.市场营销组合的特点有?1.对企业来说都是“可控因素”。

2是一个复合结构。

3是一个动态组合。

4受企业市场定位战略的制约二.定点超越的八个主要步骤?1.明确目的和目标。

2确定量化方法和信息来源。

3选择定点超越的对象。

4测量和描述本企业。

5测量和描述定点超越对象。

6对比。

7建议与策划。

8计划的执行与控制.三.简述企业战略计划过程的步骤。

1.规定企业任务2.确定企业目标3.安排业务组合4.指定新业务计划。

四.一个战略业务单位具有的特征。

1.它是单独的业务或一组有关的业务2.它有不同的任务3.它有其竞争者4.它有认真负责的经历5.它掌握一定的资源6.它能从战略计划得到好处7.它可以独立计划其他业务。

五.矩阵图把企业战略业务单位分为四种不同类型1问号类2.明星类3.金牛类4.瘦狗类。

六.企业实现多元化增长的原因有。

1.原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性2.外界环境与市场需求的变化性3.单一经营的风险性与多种经营的安全性。

七.实验设计的主要类型1简单时间序列实验2.重复时间序列实验3.前后控制组分析八.销售人员综合意见法的主要有点1.销售人员经常接近购买者,对购买者意向有较全面深刻的了解2.由于销售人员参与企业预测,因而他们对上级下达的销售配额有较大的信心完成3.通过这种方法,可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测。

九.简述社会文化各要素对市场营销的影响1.教育水平影响消费者心里、购买的理性程度和消费结构。

2.宗教信仰影响人们的消费行为3.价值观念影响消费者需求和购买行为4.道德规范影响人们消费心里和消费行为5.消费习俗影响消费者需求偏好和价值判断6.消费时尚影响审美观念、生活方式和情趣爱好一.消费者评价行为涉及几个问题1产品属性2.属性权重3.品牌信念4.效用函数5.评价模型二.简述消费者在购买决策过程中可能扮演的角色1.发起者,即首先提出或有意购买某一产品或服务的人。

2.影响者,即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。

市场营销简答题

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市场营销简答题1. 现实市场的形成需要具备哪些条件?现实市场的形成需要具备以下基本条件:(1)消费者(用户)一方需要或欲望的存在,并拥有其可支配的交换资源;(2)存在由另一方提供的能够满足消费者(用户)需求的产品或服务;(3)要有促成交换双方达成交易的各种条件,如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。

因此,市场的发展是一个由消费者(买方)决定,而由生产者(卖方)推动的动态过程。

在组成市场的双方中,买方需求是决定性的。

2. 试述西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变及其历史背景。

市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。

它是一种观念,一种态度,或一种企业思维方式。

其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

一般地说,西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变历程大体经历了以下三个阶段。

(1)以企业为中心的观念。

即以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。

具体包括生产观念、产品观念和推销观念:生产观念就是企业的一切经营活动都以生产为中心的经营管理哲学,是一种最古老的营销管理哲学,产生于十九世纪末二十世纪初。

由于当时市场规模扩大、物资短缺,市场需求旺盛,产品供不应求。

企业只要提高产量、降低成本,便可获得丰厚利润。

因此,企业的中心问题是扩大生产价廉物美的产品,而不必过多关注市场需求差异。

在这种情况下,生产观念为众多企业所接受。

生产观念认为,消费者总是喜爱可以随处买到和价格低廉的产品,企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围,增加产量,降低成本。

其典型口号是:“我们生产什么,就卖什么。

”产品观念就是企业的一切经营活动都以提高产品质量和生产精美产品为中心的经营管理哲学,与生产观念几乎在同一时期流行。

产品观念认为,消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。

因此,企业管理的中心是致力于生产优质产品,并不断精益求精。

市场营销学简答题精选

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市场营销学简答题精选一、名词解释1.市场:是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。

2.市场营销:是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

3.市场营销者:是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

市场营销者可以是卖主,也可以是卖主。

4.市场营销战略:是指企业根据可能机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

5.战略计划:是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面(包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等)的带有全局性的重大计划。

它强调企业组织的整体性,而不仅限于市场营销一个方面。

6.定点超越:是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。

7.目标管理:是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标,各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。

8.战略计划过程:是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划,在企业的目标和资源(或能力)与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。

换言之,战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤,包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。

9.市场需求:是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。

10.市场预测:表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。

11.市场潜量:是指在一定的营销环境条件下,当行业营销费用逐渐增高时,市场需求所能达到的极限值。

12.企业需求:就是在市场总需求中企业所占的需求份额。

13.企业潜量:是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时,企业需求所达到的极限。

14.市场营销环境:是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。

市场营销学简答题

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1、什么是市场营销?为什么说市场营销是企业的核心内容?市场营销是个任何群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

内容:(1)企业作为交换体系中的一个成员,必须以对方的存在为前提,没有顾客,就没有企业(2)顾客决定企业的本质。

只有顾客愿意花钱购买产品和服务,才能使企业资源变成财富(3)企业最显著、最独特的功能是市场营销。

企业其他职能只有在实现市场营销职能的情况下,才是有意义的。

2、如何正确理解市场和市场营销的含义?答:1、市场营销学研究中所说的市场,是提由具有特定的需求或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部现实的和潜在的顾客构成的群体。

2、市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值获得所需所欲之物的一种社会过程。

3、市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是什么?为什么?答:新旧两种观念,在经营重点、手段、目标三方面是完全不同的。

旧观念的经营重点是产品,经营手段是销售个推广,目标是通过销售获利;新观念的经营重点是消费者,经营手段是整体营销活动,目标是通过满足顾客需求、增加社会福利来获利。

原因:随着生产和交换日益向纵深发展,社会、经济与市场环境的变迁以及企业经营经验的积累,都使企业的营销管理哲学发生变化,这种变化的基本轨迹是由企业利益导向转变为顾客利益导向,再发展到社会利益导向。

3、什么事顾客满意?企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意?顾客满意是指顾客对一件产品满足其需要的绩效的感知与期望之间进行比较的心理状态。

(1)产品价值:产品价值是顾客需要的中心内容,是顾客选购产品的首要因素。

企业必须认真分析不同发展使其顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性特征,并据此进行产品的开发和设计,增强产品的适应性(2)服务价值:是伴随产品实体的出售,向顾客提供各种附加服务,消费者在选购产品时不仅注意产品本身的价值高低,而且更加注重产品附加价值的大小,因此在提供优质产品的同时,向消费者提供完善的服务,才能使消费者更加的满意(3)人员价值:是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。

市场营销简答题

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简答题:1、企业的多角化增长战略有哪几种具体途径?答:(1)多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用,且减少风险、提高整体效益。

(2)具体的三种途径有:①同心多角化:指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。

②水平多角化。

指企业仍面向过去的市场,通过采用不同的技术开发新产品,增加产品的种类和品种。

③复合多角化。

指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式,扩大营领域,增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务.2、竞争者的市场反应可分为哪几种类型?答:1.迟钝型竟争者,某些企业对市场竟争措施的反应不强烈,行动迟缓。

这可能是竟争者受到自身在资金、规模、技术等方面能力的限制,无法作出适当的反应;也可能是竟争者对自己的竟争力过于自信,不屑采取反应行为;还可能是因为竟争者对市场竟争措施重视不够,未能及时捕捉到市场竟争变化的信息。

2.选择型竟争者,某些企业对不同的市场竟争措施的反应是有区别的。

3.强烈型竟争者,许多企业对市场竟争因素的变化十分敏感,一旦受到来自竟争者的挑战就会迅速作出强烈的市场反应,进行激烈的报复和反击,势必将挑战自己的竟争者置于死地而后快。

4.不规律型竟争者,这类企业对市场竟争因素的变化所作出的反应通常是随机的,往往不按规则行事,使人觉得不可捉摸。

3、差异性市场策略有什么优缺点?企业在什么条件下适宜采用差异性市场策略?答:差异性市场营销策略的优缺点有:优点:(1)能分别满足不同消费者群的需要,提高消费者对企业的信任感,增强产品的竟争能力,有利于企业扩大销售。

(2)一个企业能在数个细分市场上都能取得较好的营销效果。

(3)有利于树立企业形象,提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。

缺点:成本和销售费用会大幅增加。

企业在下列条件时可能采用差异性市场策略:(1)企业经营实力雄厚,资金多,原材料比较充足(2)企业的产品是属于特性变化快的商品;(3)市场需求差异性较大;(4)企业的产品处于产品生命周期的成熟期;(5)考虑竟争对手的营销策略。

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市场营销简答题答案(部分)0101,0102,0104交换发生的必备条件(p3)至少有交换双方每一方都有对方需要的有价值的东西每一方都有沟通和运送货物的能力每一方都可以自由地接受或拒绝每一方都认为与对方交易是合适或称心的0103营销与推销的关系区别A市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程推销是指推销人员通过帮助或说服等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程B 市场营销是一种市场行为,是策略层面的;推销是一种售卖行为,是技术层面的C 营销理论的应用作为企业的战略之一,关注的是企业的长期利益;推销作为一种推销技巧,是一种短期行为D 营销观念以顾客需求为中心,推销观念以产品为中心联系A 推销只是市场营销的一种职能或部门B推销是企业的市场营销人员的职能之一,但不是最重要的职能(个人观点,仅供参考)0203市场营销观念与推销观念的区别14推销观念十分注重运用推销术和广告术向现有买主和潜在买主大肆兜售产品,以期压倒竞争者,提高市场占有率,,取得丰厚利润,与生产观念和产品观念没有本质区别。

市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。

不是单纯追求销售量的短期增长,而是着眼于长久占领市场阵地。

0201简述社会市场营销观念与市场观念的联系和区别15联系:社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充区别:市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现,以消费者为中心。

社会市场营销观念以社会长远利益为中心,该观念强调企业在确定营销政策时应考虑到公司利益、消费者需求的满足和公共利益三者之间的平衡。

0202企业要从哪方面做出努力才能达到顾客满意1 开发顾客满意的产品2 提供顾客满意的服务3 进行顾客满意观念教育4 建立顾客满意分析方法体系0204市场营销管理的任务1 负需求把负需求变为正需求2 无需求刺激市场营销3 潜在需求开发市场营销4 下降市场需求重振市场营销5 不规则市场需求协调市场营销6 充分需求维持市场营销7 过量需求降低市场营销8 有害需求反市场营销0205为什么说市场营销观念的确立是企业经营指导思想上一次深刻的思想变革市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现0409在环境分析与评价的基础上,企业对不同类型的业务应采取怎样不同的对策311 理想业务必须抓住机遇,迅速行动2 冒险业务不宜盲目冒进,也不应迟疑不决坐失良机,应全面分析自己的优势与劣势,扬长避短,创造条件,,争取突破性发展3 成熟业务可作为企业的常规业务,用以维持企业的正常运转,为开展理想业务和冒险业务准备必要的条件4 困难业务要么努力改变环境,走出困境或减轻威胁,要么立即转移,摆脱无法扭转的困境0301波士顿咨询公司如何规划投资组合1031 发展战略(增加市场份额而增加投资,适于问号)2 保持战略(保持现有市场份额而有限投资,适于金牛)3 收割或缩减战略(少投资或不投资以回收现金,适于金牛、瘦狗和问号)4 放弃战略(将战略业务单位卖掉或淘汰掉,适于瘦狗和问号)0302简述企业密集化、一体化、多角化成长战略的不同形式108密集式成长战略一体化成长战略多角化成长战略市场渗透后向一体化同心多角化市场开发前向一体化水平多角化产品开发水平一体化综合多角化0303市场营销管理的一般过程1 分析市场机会2 决定市场3 市场进入决策4 发展市场营销战略5 实施市场营销活动0304市场营销组合的特点可控性动态性复合性整体性0406市场营销环境的特点18客观性差异性多变性相关性0406为什么要分析市场营销环境1 通过对市场环境的分析研究,了解和把握市场环境变化发展的趋势2 努力运用企业可以控制的营销手段,及时调整市场营销策略,以适应不可控环境因素的变化,提高市场应变能力3 从市场环境的变化中,发掘新的市场机会,抓住市场机遇,把握时机,更好的发展企业4 及时发现给企业带来的威胁,采取积极措施,避免或减轻环境威胁,减少可能给企业造成的损失0402宏观营销环境包括哪些方面1 人口环境:人口总量人口的地理分布人口结构(性别年龄) 家庭组成2 经济环境:A 收入与支出状况【收入(人均国内生产总值个人收入个人可支配收入可任意支配收入)支出消费者的储蓄与信贷】B经济发展状况(经济发展阶段国民经济的运行状况地区与行业的发展状况3 自然环境:气候地貌资源生态环境4 政治法律环境5 科学技术环境:带来机会的同时形成发展威胁为企业经营管理提供了技术保障创造出许多新的营销方式6 社会文化环境:教育水平宗教信仰价值观念消费习俗消费流行0407微观营销环境包括哪些方面1 企业内部2 营销渠道企业:供应商营销中介(中间商实体分配公司营销服务机构金融中介机构)3 顾客4竞争者5 公众:融资公众媒介公众政府公众社团公众社区公众一般公众内部公众消费者市场的特点1 购买者的广泛性2 需求的差异性3 购买行为的经常性和重复性4 购买者的非专业性5 需求的伸缩性0401从市场营销角度分析各类公众对企业营销活动的影响211 融资公众影响企业融资能力2 媒介公众与媒体组织建立友善关系有利于为企业争取更多更好的正面新闻3 政府公众影响企业的营销计划和发展战略4 社团公众影响企业在社会上的形象和声誉5 社区公众影响企业在某区域的发展前景6 一般公众其言论对企业市场营销有潜在影响7 内部公众影响企业营销计划的执行力和企业内部的凝聚力,内部公众必然影响外部公众,从而影响企业在公众心中的形象0510影响消费者购买行为的主要因素361 文化因素:文化与消费行为亚文化社会阶层2 社会因素:相关群体家庭社会角色3 个人因素:年龄、性别及职业消费者个性(能力气质性格)生活方式经济状况家庭生命周期自我观念4 心理因素:动机感觉和知觉学习信念与态度0507消费者购买决策过程的参与者441 发起者:首先想到或提议购买某种产品或服务的人2 影响者:其看法或意见对最终决策具有直接或间接影响的人3 决定者:能够对买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等问题做出全部或部分最后决定的人4 购买者:实际采购产品或服务的人5 使用者:直接消费所购买的产品或服务的人0508消费者购买行为类型及其特点451 复杂的购买行为(品牌间差异大高度介入)2 习惯性购买行为(品牌间差异小低度介入)3 减少不协调感的购买行为(品牌间差异小低度介入)4 寻求多样性的购买行为(品牌间差异大低度介入)0503举例说明消费者购买决策过程包括哪些阶段需求确认信息收集评价选择购买决策购后行为0504举例说明什么是习惯性购买行为,企业应采取何种营销对策举例:消费者买酱油时不注重品牌,只买熟悉的。

体现了消费者在购买商品价格低廉、品牌间差异性小的商品时,介入程度会很低,并且形成购买习惯的习惯性购买行为。

(原因:消费者没有对品牌信息进行广泛研究,也没有对品牌特点进行评价,对决定购买什么品牌也不重视,只是在看电视或阅读印刷品广告是被动的接受信息,不会真正形成对某一品牌的态度介入程度非常低)营销对策:1 利用价格与销售促进吸引消费者使用2 开展大量重复性广告加深消费者印象3 采取广泛分销策略4 引导消费者的品牌忠诚5 将消费者从低度参与购买引向高度参与购买(仅供参考)0502根据消费者购买行为类型的特点,分析一下购买行为属于哪种类型2 到一家超市买了一袋新出的糖果(寻求多样性的购买行为)3 去家电卖场购买一台电视(减少不协调感的购买行为)4 中午休息是到一家便利店买了一瓶饮料(习惯性购买行为)0506消费品可分为哪几大类185依据消费者的购买行为和购买习惯可分为四大类:便利品选购品特殊品非渴求品0501采购者的个人购买风格忠实的采购者、随机型采购者、最佳交易采购者、创造性采购者、追求广告支持的采购者、斤斤计较的采购者、琐碎的采购者0511组织市场的特点(百度)1 购买者比较少2 购买数量大3 供需双方关系密切4 购买者的地理位置相对集中5 派生需求6 需求弹性小7 需求波动大8 专业人员采购9 影响购买的人较多10 销售访问多11 直接采购12 互惠购买13 租赁战略经营单位特征1121 有自己的业务2 有共同的性质和要求3 有竞争对手4 掌握一定资源,能够相对独立或有区别的开展业务活动5 有相应的管理班子从事经营战略的管理工作0805市场挑战者可采取的进攻战略1351 正面进攻(进攻主要市场强项胜负取决于实力和持久力的较量价格战)2 侧翼进攻(地理性细分性攻击对手弱点体现了现代营销观念)3 围堵进攻(优于对手的资源速战速决全方位的进攻)4 迂回进攻(产品多角化市场多元化技术取代)5 游击进攻(适用于规模较小、力量较弱的市场挑战者)0920新产品开发的程序1901 提出创意2 创意筛选3 概念开发和测试4 营销战略制定0917消费者接受新产品的过程1921 知晓(个人获得产品信息的初始阶段)2 兴趣(消费者不仅认识了新产品并且发生了兴趣)3 评价(消费者主要权衡采用新产品的边际价值)4 试用(消费者开始小规模地试用新产品)0908品牌对营销者和消费者的重要作用195营销者:1 有利于广告宣传和产品陈列,加深消费者对企业和产品的印象2 有利于保持和扩大市场占有率,吸引消费者重复购买,建立顾客偏好3 有利于减少价格弹性,,是产品自然地与竞争对手发生差异4 有利于产品组合扩张,在有品牌的产品线中增加新的产品较之没有品牌的产品线要容易5 有利于维护企业的正当权益6 有利于接受社会监督,提高产品质量消费者:1 便于消费者识别、辨认所需商品,有利于消费者选购商品2 同一品牌的商品一般具有相同的品质,容易消除消费者对新产品的疑惑3 便于产品的维修和更换零件以维护消费者利益4 有利于促进产品改良,使消费者受益5 满足功能与情感需要0901产品生命周期各阶段的市场特点与营销策略202 2031 导入期市场特点:销售量和利润增长比较缓慢,此时利润一般为负策略:1>快速掠夺策略(采用高售价、花费大量广告宣传费用迅速扩大销售量)2> 缓慢掠夺策略(以高价格、低促销进入市场)3>快速渗透策略(低价位、花费大量广告费用)4>缓慢渗透策略(采用低价位、低促销的方式进入市场)2 成长期市场特点:销售额大幅提高,利润快速增长,进入盈利期策略:1>对产品的质量、性能、式样及包装都有相应的改进,以继续增强市场竞争2>广告宣传要从介绍产品转向建立品牌形象、争取创立品牌3>积极寻求新的细分市场,并进入有利的新市场4>在大量生产的基础上选择适当时期降低售价,以吸引对价格敏感的潜在买主3 成熟期市场特点:产品的销售额增长速度减缓,并在某一时期达到顶峰,利润正在后期开始下降策略:1)市场改良(寻找新的细分市场刺激现有顾客增加使用频率重新树立产品形象,寻求新的买主2)产品改良3)营销组合改良4 衰退期市场特点:产品的销售和利润显著下降,最后产品将退出市场策略:1)维持策略2)集中策略3)榨取策略0902产品生命周期各阶段有何特征2031 导入期1)新产品投入市场初期,技术和工艺还未能完全过关,工人技术还不熟练,废品率高、生产批量小,生产成本较高2)用户对新产品还不熟悉,需求量不大,生产企业要花大量时间推销产品,销售成本高,一般没有利润甚至发生亏损3)市场上同种商品的竞争威胁不大,但与旧产品激烈4)新产品的销售渠道还未能完全沟通,销售额增长缓慢(课件:购买者少竞争弱销售额小亏损微利)2 成长期1)产品在市场上有很大吸引力,并已经普遍被消费者接受,分销渠道已经畅通,销售量增长迅速2)产品已经基本定型,大批的生产能力已经形成,生产成本在不断下降,促销费用也在降低,利润较大3)由于大量竞争者的加入,纺制品和代用品大量增加,市场竞争日趋激烈(课件:购买者增加竞争增强销售额激增利润大幅增加)3 成熟期1)销售量虽仍有增长,但已达到饱和,增长率呈下降趋势2)竞争十分激烈3)企业利润开始下降(课件:购买者多竞争激烈销售额高并且缓慢增长利润开始减少)4 衰退期1)销售量由缓慢下降变为急剧下降,利润下降甚至亏损2)促销手段开始失灵,特别是新产品出现后降价和增加售后服务等促销手段已毫无吸引力(课件:购买者减少竞争减弱销售额速减利润少)0903产品整体概念的含义及意义183含义:指企业提供给市场,用于满足人民们某种欲望和需要的任何事物,包括有形产品和无形产品意义:0918新产品采用者的类型1931 创新采用者2 早期采用者3 早期大众4 晚期大众5 落后采用者0911企业采用多品牌策略的好处1981 制造商可以获得更多的货架面积,使竞争对手的产品陈列面积相对减少2 多种不同的品牌可以吸引更多的顾客,提高市场占有率3 突出和保护和新品品牌0910企业包装策略的内容2011 类似包装2 配套包装3 双重用途包装4 附赠品包装5 等级包装6 更新包装策略1003价格折购与折让的主要类型219折扣:现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣折让:以旧换新折让促销折让1004举例说明差别定价有哪几种形式2191 按顾客差别定价:有的交通工具给与儿童半价优惠2 按地理位置差别定价:同种饮料在超级市场和舞厅价格不一样3 按时间差别定价:长途电话白天收费高于晚上4 产品种类差别定价:同品牌的电熨斗,自动控温功能的比一般功能的价格贵1002常用的心理定价策略有哪几种方式220整数定价尾数定价声望定价小计量单位定价招徕定价1001产品组合定价策略的主要形式221产品线定价选择品定价互补品定价副产品定价产品系列定价1006企业的定价目标2101 利润导向型目标:1)以获取投资收益为定价目标2)以利润最大化为目标3)以获取满意利润为目标2 销售导向型目标:1)销售收入最大化2)以市场占有率最大化为目标3 竞争导向型目标0603市场营销调研的程序67确定市场调研目标制定市场调研计划市场信息资料的搜集市场资料的整理与分析提出市场调研分析报告0601简述市场营销调研方法各种类型的使用条件691 固定样本连续调研法2 观察调研法(直接观察法、店铺观察法、实际痕迹测量法)用于研究产品的外观、款式、包装的设计和效果3 实验法(产品包装实验新产品销售实验试销、展销、试点等)4 询问调查法(面谈法、电话调查法、邮寄法、留置调查表法)0602如何开展市场营销预测79市场定性预测1 购买者意图调查法2 销售人员意见法3 专家意见法(德尔菲法)4 市场实验法市场定量预测1 算术平均数法2 简单移动评价法3 加权移动评价法4 指数平滑法5 直线趋势法6 时间序列分析法(按季、月平均法长期趋势剔除法季节变动预测)0706如何评价市场细分1621 有利于企业发现最好的市场机会,,提高市场占有率2 有利于企业分析、发掘新的市场机会,形成新的富有吸引力的目标市场3 有利于提高企业的竞争能力,取得投入较少、产出较多的良好经济效益4 有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费的需要取得良好的社会效益0704你认为下列产品或服务应以哪些变数作为市场细分的依据1631 童鞋【地理细分人口细分(年龄)心理细分(个性)】2 电冰箱【人口细分(家庭规模)地理细分(气候)行为细分(忠诚度使用率)】3 冬装【人口细分(年龄性别)地理细分(气候) 心理细分(个性)】4 旅游团【人口细分(收入家庭规模)地理细分(城市农村)行为细分(时机)】0701产业市场细分的主要变量1651 人口变量2 经营变量3 采购方法4 形势因素5 个性特征0703目标市场选择的类型1671 产品与市场集中化2 市场专业化3 产品专业化4 有选择的专业化5 完全市场覆盖0702简述集中性市场营销的含义及其优缺点168含义:选择一个或几个子市场作为目标,制定一套营销方案,集中力量争取在这些子市场上占有大量份额,而不是在整个大市场上占有销量份额。

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