零售学要点
零售学.
1、零售：向最终消费者个人或者社会团体出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
2、零售商活动特点：交易规模小，交易频率高；即兴购买多，且受情感影响大；去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
3、零售组织淡化六大理论：零售轮转理论；手风琴理论；自然淘汰理论；辩证过程理论；生命周期理论；商品攀升理论；4、零售业形式：百货商店；超级市场；专业店与专卖店；便利店；仓储式商店；购物中心；无店铺零售业态；零售扩张战略三个部分：地理战略、扩张路线和扩张速度；5、零售竞争战略：成本领先，差异化，目标集聚战略6、商圈构成：主要商圈，次要商圈，边际商圈；7、影响商圈形成因素：商店规模；经营商店的种类；商品经营水平及策略；促销策略；家庭与人口因素；竞争对手的位置；交通状况；8、零售组织结构设计程序：弄清楚公司要履行的商业职能；将各职能活动分解为具体的工作任务；设立职务，明确职责；建立组织结构；9、实施单品管理的程序：商品信息的整理；编制单品代码；建立商品数据库；单品销售业绩排队；实施重点管理10、零售商进货来源：制造商；当地批发商；外地批发商；代理商和经济人；批发交易市场；附属加工企业；11、选择供应商的标准：信用情况；价格；品质供证；时间；费用；服务情况；管理规范制度；12、影响零售定价的主要因素：零售商店的本身特征；消费者价格心理；竞争对手的价格策略；商品进货成本；国家的法规、政策；13、高低定价优点：刺激消费，加快商品周转；同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有低价政策很难长期保持；缺点：不利于商品稳定销售，不利于库存管理；人员开支及各项管理费用的增加；不能保证服务质量；日常管理工作难度大；不利于保持顾客忠诚度，降低公司信誉，恶性竞争。
14、稳定价格策略优点：可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用；为顾客提供更优质的服务；可以改善日常管理工作；可以保持顾客的忠诚；15零售促销：指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动；16、服务的特点：无形性；不可分割性；可变性；易消失性；17、服务设计应考虑的因素：商店定位及经营策略；竞争对手的服务水平；经营的商品特点；顾客的承受能力；服务的成本和效果；18、影响服务差距因素：认识差距；标准差距；传递差距；沟通差距；如何缩小服务差距：了解顾客的真实性；寻找并控制其他的服务点；设计具体可行的服务标准；由上至下改进服务；实施有效的服务补救计划；19、直营连锁的特点：特许连锁经营的核心是特许权的转让；总部与加盟商之间的关系是通过签订合约而形成的纵向关系；所有权是分散的，但经营权高度集中，对外要形成一致形象；加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定费用；20、自由连锁特点：成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权；总部与成员店之间关系是协商与服务关系；。
零售学复习提纲整理
零售学复习提纲整理名词解释：1、零售(P1)零售（retailing）是指将商品和相关服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务的价值的一种商业活动。
它是商品分销过程的最终环节。
2、商业特许经营(P29)商店特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。
3、专业店(P42)以集中经营某一大类商品地零售业态，经营地点一般在居民区或城市市区，并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择性需求的零售店铺。
4、商圈（P129）从企业微观角度：零售店销售的区域范围。
从城市宏观角度：商圈不但可以延伸到地区，甚至延伸到整个城市，与城市的商业辐射能力等概念相近。
5、手风琴理论(P55)手风琴理论（accordion theory）不满于零售转轮理论(p52)以价格和成本的变化解释零售业态的演变，提出影响零售业态演变的决定性因素是零售组织的商品组合。
这一理论认为，零售业态的演变是零售网点提供的商品组合由宽变窄，再逐渐由窄变宽，就像拉手风琴交替变换的过程。
这一理论由此得名。
6、专卖店(P46)专门经营或授权经营制造商品牌或中间商品牌，适应消费者对品牌选择性需求和中间商品牌的零售业态。
7、OUTLETS（奥特莱斯）（P49）奥特莱斯英文全称是factory outlet center,最早诞生于美国，它是由生产企业首创并推广的一种零售业态。
在一个面积较大的卖场内，有很多生产企业以低于商业售价的价格跨行业经营服装为主的各种品牌商品。
8、品类管理（P154）品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。
品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。
《零售学》各章内容提要【优秀范文】
《零售学》（孙晓红）各章内容提要【优秀范文】《零售学》各章内容提要第一章零售导论内容提要本章主要介绍零售商的职能、零售业的核心要素，着重阐述西方零售业的发展历程、国际零售商进入海外市场的主要方式、零售业态的分类、构成要素以及零售业态理论和业态变革的条件，明确零售及与零售相关的基本概念，认清零售业在国民经济中的重要地位和作用。
第二章零售战略内容提要本章主要介绍零售战略的构成要素与类型、着重阐述零售战略管理过程及其各个环节的实施步骤与内容要点，掌握平衡记分卡、价值链分析法、SWOT 分析法在零售战略管理中的应用，具备对零售战略进行基本分析的能力。
第三章零售顾客分析内容提要本章主要介绍零售顾客需求与购买动机的含义、特征、类型与内容，着重阐述顾客购买行为模式与类型、顾客购买决策过程及影响因素，掌握不同类型顾客的购买行为特点，掌握顾客关系管理系统的构成模块和实施顾客关系管理的操作要点。
第四章零售选址与开办内容提要本章主要介绍零售商圈的构成和影响因素、零售选址的原则和类型、零售店开办运作的内容，着重阐述现代商圈理论与商圈分析要点、影响零售店址选择的因素以及店铺经营登记和申请注册的内容，掌握商圈分析的方法和店址选择的技巧，科学选择零售店址。
第五章零售商品规划内容提要本章主要介绍商品分类与商品政策、零售商品组合的配置策略和类型、品类管理与单品管理的内涵、零售自有品牌的发展阶段和类型；着重阐述影响商品经营范围的因素，零售商品优化组的内容，评价标志和调整依据，品类管理的业务流程和优化管理，单品管理流程，自有品牌的特点与开发要领，掌握商品组合优化的分析方法与调整技巧。
第六章商品采购与库存配送内容提要本章主要介绍商品采购原则、模式与方式，商品采购流程，商品验收与检查的内容和方式、存货安全管理的内容、商品盘点的要求与流程、商品配送分类、配送中心的功能；着重阐述商品采购决策问题、商品库存水平控制方法等分析工具和实施技巧，掌握配送作业的基本环节和流程。
零售学重点整理
零售学一、1、零售的概念（定义和整个内涵的解释）课本：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：①零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
②零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
③零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。
④零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者2、零售商活动的内容：战略规划、选址、商店设计、商品陈列、采购与存货、定价、促销、服务、商品规划、组织系统。
3、顾客价值和顾客成本包括的成分顾客价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值顾客成本包括：货币成本、时间成本、精力成本、体力成本4、零售业在国民经济中的地位和重要性①零售业是人们满足生活需要的主要途径②零售业是日用消费品销售的主要途径③零售业为社会提供大量的就业机会④零售业是国家税收的一个重要来源◆现代零售业是高投资与高科技相结合的产业二、1、便利店的特征◆主要特点是为广大消费者提供购物在地点和时间上的便利（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、企事业办公区等消费者集中的地方，5-10分钟可到达；（2）商店面积在100平方米左右，经营的商品品种有限；（3）商品的售价一般略高于其他类型的商店。
（4）多为个体经营，经常是“夫妻店”，也多为单个的独立店。
2、我国第一家百货商店：秋林公司3、传统百货商店经营困难的主要原因有哪些？如何才能变革图新？①百货商店之间竞争激烈②其他零售业态迅速成长，纷纷蚕食百货商店的市场份额③选址在城市中心，停车困难，人们去市中心百货商店购物的欲望逐渐降低④对价格敏感的消费者被折扣商店所吸引⑤经营观念与管理技术落后⑥政府政策法律的缺失4、超级市场的特征①商品结构以食品、副食品、日用生活品为主②开架售货、租住服务、明码标价、统一结算③营业面积较大，多在1000平方米以上④业务人员较少⑤毛利低、销量大5、超级市场的发展（选择）1990年底，广东东莞虎门镇出现了中国第一家连锁超市——美佳超级市场1996年，世界顶级零售巨人在中国开始了“圈地运动”1999年，上海联华超市销售额终于超过上海第一百货公司名列中国零售企业榜首，从此，持续了多年的百货商店统治地位终告结束。
零售学重点
1.零售：美国罗伯特零售商业是商品流通过程中的最后一个环节。
2.零售：我国，向最终消费者个人出售生活消费品和向社会集团出售非生产性消费品的行为。
3.零售商：是以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
4.零售活动的特点：交易规模小，交易频率高；即兴购买多，且受感情影响大；去商店购物仍是顾客的主要购物方式；受环境因素影响明显。
5.零售商从事的活动：就是把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终消费者，从而使产品和服务增值。
6.零售商开展经营活动的核心是顾客，以及竞争对手和所处的环境。
7.零售业：是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其相关服务为主的行业。
地位：是一个国家最古老的行业之一、是一个国家最重要的行业之一、是反映一个国家或地区经济运行状况的晴雨表、是一个国家和地区的主要就业渠道、是一个发展前景具有确定性的行业。
8.零售转化理论：又称作车轮理论，零售组织变革有着一个周期性、像一个旋转的车轮一样的发展趋势9.自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
适者生存10.手风琴理论：用拉手风时风襄的宽窄变化来形容零售组织变化的产品线特征，即从综合到专业，从专业再到综合。
11.辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。
12.生命周期理论：零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
13.商品攀升理论：说明零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加互相不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
14.第一次零售变革-百货商店的诞生、第二次零售变革-超级市场的诞生、第三次零售变革-连锁经营的兴起、第四次零售变革-信息技术的兴起和应用。
15.中国零售也面临的挑战：面临零售业自身变革带来的挑战、面临技术进步带来的挑战、面临消费者需求变化带来的挑战、面临供应链竞争的挑战。
零售学复习要点
第一章 零售导论第一节 零售及零售业一、零售零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：◆ 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
◆ 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
◆ 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。
◆ 零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
二、零售商活动零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
零售商活动特点:◆ 交易规模小，交易频率高◆ 即兴购买多，且受情感影响较大◆ 去商店购物仍是顾客的主要购物方式零售商活动组合要素：三、零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。
◆零售业是一个国家最古老的行业之一◆零售业是一个国家最重要的行业之一◆零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表◆零售业是一个国家和地区的主要就业渠道◆现代零售业是高投资与高科技相结合的产业第二节零售组织发展规律一、零售组织分类1、独立商店—数量多，容易进入，执照好办美国占销售额40%，中国占总数90%优点：小型商店投资少，开办简单，选址灵活，经营费用低，专业化，顾客关系密切缺点：规模小，议价能力低，商圈小，连续性无法保证，竞争压力大重点：提供舒适的购物氛围，顾客满意，口头传播，注意不必追求过多的顾客和价格战2、直营连锁店（沃尔玛-许多连锁超市）特点：集中采购和集中决策优点：议价能力强，容易扩大知名度和商圈范围，专业化管理，利用现代管理手段，规模效应。
缺点：缺乏灵活性，不能适应不同地区需求，投资大，控制力弱。
3、特许经营（加盟）--涉及受许人与特许人之间的合同协议，协议允许受许人在既定的名称下，根据既定的经营模式展开特定形式的经营。
零售学总结
零售学总结第一篇：零售学总结1、零售：向最终消费者个人或社会集中出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
2、零售商：以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的的从事零售活动的组织。
3、零售活动：把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终消费者，从而使产品和服务增值。
4、零售组织分类：（1）独立商店。
（2）直营连锁商店。
（3）特许连锁商店。
（4）租赁商品部。
（5）垂直直销系统。
（6）消费者合作社。
5、零售组织演化规律理论：（1）零售轮转理论。
（2）手风琴理论。
（3）自然淘汰理论。
（4）辨证过程理论。
（5）生命周期理论。
（6）商品攀升理论。
6、西方零售业四次重大变革：（1）百货商店的诞生。
（2）超级市场的诞生。
（3）连锁经营的兴起。
（4）信息技术的兴起。
7、零售业态商店与零售业种商店的区别：目的不同；核心不同；经营重点不同。
8、对各种零售业态及有优势进行比较：9、无店铺零售业态（选这几种零售方式适合的商品）：（1）自动售货机。
（2）邮购商店。
（3）网络商店。
10、零售竞争优势：指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手得某些方面而赢得消费者。
11、成本领先战略：指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。
12、差异化战略：根据波特的竞争战略理论，在差异化战略指导下，零售商力求顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多中国特质，并在此方面全力以赴做到最佳以满足顾客的需要。
它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。
13、目标集聚战略：它要求零售商着眼于本行业中的一个狭小空间做出选择。
是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这I细分市场的顾客服务。
14、零售扩张战略组合：由三部分组成，地理战略、扩张路径和扩张速度。
当零售商在自己国家的零售视察过伤不断扩张并达到基本饱和时，要保持原先的扩张速度，它面临两个选择：一是向其他领域进军，谋求在一个崭新领域再现自己的成功。
零售学重点
零售学重点1、世界上第一家百货商店是在1852年产生于法国。
2、超级市场的出现，被称为零售业的第二次革命。
3、针对消费者认为价高质必优的心理，对在消费者心目中具有信誉的商品订价较高，这种订价方法是声望订价。
4、某商品原价300元，现标价为180元，该价格折扣为心理折扣。
5、价格是市场营销组合中最灵活的因素之一。
6、零售商自有品牌属于无形资产。
7、设在交通枢纽附近及旅游点附近的商店其客流属于派生客流。
8、茶叶店将每千克500元的高档茶叶，分装成50可以包，每包定价25元，是拆零定价。
9、研发，制造PB商品的主体是零售商。
10、对于货源较远的商品的进货策略可选择集中与分散相结合11、主力商品的数量和销售额,一般要占商品总量和全部销售额的70%-80%。
12、对有店铺零售商业来说, 选址是非常重要的.这是其他竞争者不易模仿的竞争优势。
13、国外的“品类杀手”是属于专业店。
14、招徕定价是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。
商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉”心理的。
14、里手是指根据采购合同以及门店销售、库存情况向供应商发出订单的下单员。
15、关联陈列也称配套陈列，即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。
16、在正定促销预算时，小型的、保守的零售商主要采用量力而行法（）。
17、网络零售与传统的零售方式不同，应采用不同的零售策略。
（）18、设计适当的照明是商店展示店容、宣传商品、方便选购的重要手段。
19、商品结构是零售店在一定的经营范围内,按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目,并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。
20、陈列商品的种类有限容易使顾客集中注意力,不至于使他们"看花了眼,挑花了眼";而规格,花色,品种较多则更能满足顾客的偏好,确保消费者买到自己喜爱的商品.21、零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。
零售学重点归纳
零售学重点归纳第一章零售企业概述（一）零售企业的含义：零售企业是指位于商品流通的终端环节，直接将商品和服务销售给消费者的独立的经济组织（二）零售企业的类型1、按业中分类（卖什么）2、按业态分类（卖给谁、怎么卖）食杂店、专业店、便利店、百货店、超市、购物中心、大型综合超市（便利、两面性）、折扣店、仓储商店批发、网上购物及其他、专卖店、商品交易市场第三节现代零售企业的发展趋势一、现代零售企业的发展趋势1、规模化两极化2、业态多样化、复合化（大型企业集团多业态经营）3、选址郊外化（原因）4、品牌自有化5、组织连锁化6、配送社会化7、信息社会化8、资本国际化9、管制规范化原因：1、伴随城市化的过程，城市人口向郊外迁移，商业要顺应人口的流向2、城市市场饱和，过度竞争导致盈利困难同时地价高成本高，经营困难。
3、城市内交通拥堵严重4、郊外商业网点发展空间大，地价低品牌自有化（零售商自己开发设计的）好处1、有针对性满足消费需要2、能够保证商品质量3、减少生产环节，增加生产环节的利润，增加经济利益4、自行组织生产，降低成本获得低价格的竞争优势5、自有品牌借助于企业品牌的优势迅速扩大市场第二章零售企业基本素质第一节企业的概念及特征（一）商业企业是指在社会再生产过程中专门从事商品交换和服务活动的独立的经济组织社会再生产过程：生产→交换→分配→消费第二节零售企业的基本素质一、零售企业的构成要素（一）基础要素：资金、设备及土地、商品和服务、人员、信息、技术、经营与营销、管理综上：企业设立与经营的必要条件企业生存和发展的重要性基础（二）主导要素(决定着基础性要素的素对企业成败起决定性作用）知识、科技、文化（三）衡量企业素质的标准定义：构成企业的各要素有机结合而产生的各种能力1、衡量企业素质高低的八种能力（衡量企业素质高低的标准）经营能力、盈利能力、应变能力、竞争能力、发展能力、学习能力、创新能力、核心能力（能够给企业带来强大的持久的竞争优势的独特能力）特征：独一无二的，不易被模仿的，获得差异化竞争优势有效性，在创造顾客价值方面与竞争对手有先天优势（四）零售企业构成要素的组合基础要素＞主导要素＞能力要素＞核心要素第三章零售企业经营与管理职能（一）经营基础要素经营主体：企业经营客体：企业内部调教和外部环境要素经营活动：经营主体与客体有机结合，为实现经营目标而进行的全部活动经营过程：经营要素投入，经营管理活动及经营效益产出的循环运行（二）零售企业经营活动过程经营要素投入→经营管理活动→经营效益产出过程的循环运行（三）对竞争者的三种态度：1、在充分了解竞争者的条件下，公平竞争。
零售学知识点
零售学知识点1. 零售店的经营理念与定位经营理念是指零售店对待经营业务的态度和方法，包括其价值观、精神文化等。
这是零售店与同行竞争、赢得顾客信任的重要基础。
而定位则是指零售店在市场中的位置，包括所在区域、经营规模、产品品质、服务质量、价格等方面。
合理的定位是招徕和保持顾客的关键。
2. 零售店的商品管理商品管理应考虑以下几个方面：采购、库存、陈列与销售等：采购：采购是从那些最优秀的生产者采集商品的过程。
采购过程要确定货源渠道、货品的质量、价格等，以确保有足够的商品库存。
库存：库存管理是确保零售店有足够的库存以满足销售需求并避免财务损失。
尤其对于季节性商品，要根据销售经验进行合理的货源规划。
陈列：商品的陈列是决定销售的重要因素之一。
零售店需要根据商品特色和季节性变化设计不同的展示方式和陈列策略，以吸引顾客和提高销售额。
销售：销售管理要确保零售店提供良好的服务，解答顾客问题，并提供不同的推广策略，以增加顾客购买商品的欲望。
3. 零售店的市场推广市场推广是指企业为宣传商品并提高销售而采取的各种措施。
其目的是吸引潜在顾客，提高店铺的知名度和产品的信誉度。
促销：促销包括以更优惠的价格出售商品、赠品和折扣、优惠券等，以吸引顾客并提高店铺的销售量。
广告：广告是一种常见的推销方法，可以通过各种方式来表达品牌、产品、服务以及企业的形象和理念。
免费赠品：免费赠品可以增加顾客对品牌和产品的认知度和兴趣，促进销售。
4. 零售店的客户服务客户服务是零售店赢得忠实客户的关键。
优质服务能够建立品牌形象、争取口碑、扩大客户群体。
交流技巧：员工应学会如何与顾客交流，提供快速、精准和礼貌的回答。
售后服务：售后服务是零售店与消费者建立长期关系的重要手段，可通过顾客购买后提供咨询、保修、服务等方式进行体现。
感谢反馈：感谢反馈可以增加顾客对服务的信任度。
当顾客满意时，感谢和鼓励是必要的奖励，而当顾客不满意时，感谢反馈则能促进店铺提高服务质量。
零售学考试重点
零售学1.判断改错10’2.简答10’*4 5选43.计算5’*34.论述15’ 2选15.案例25’ 2道第一章零售导论1.零售、零售商、零售业的概况（1）零售（概念）：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，从而实现商品和服务价值的一种商业活动（2）零售商（含义及活动）含义：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
活动：（3）零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。
2.零售商业具有什么特点？(1).交易规模小，交易频率高(2).零售交易的随机性，即兴购买多，且受情感影响较大(3).零售多为当面挑选的现货交易(4).零售商提供的商品种类具有一定的广度和深度(5).零售活动既可以在店铺内进行，亦可无店铺进行3.零售组织发展演变的理论解释（理论主要内容）(1).零售轮转理论（M.麦克尔)(2).手风琴理论（拉尔夫.豪尔)这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。
按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期。
(3).自然淘汰理论(吉斯特)自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。
其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
(4).辨证过程理论（托马斯.马落尼克）这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变革的规律。
把这个理论应用到零售业，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争的产物。
在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。
零售学重点
1.零售商的定义:零售商是指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商和消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
2.直营连锁商店的优势：集中采购能大量进货，议价能力强，能享受较高的价格优惠；容易扩大商店知名度，扩大商圈范围；专业化管理，容易提高管理水平，降低成本；能够利用现代化管理手段，形成规模优势等。
3.西方零售业发展经历的五个阶段：百货商店的诞生，超级市场的诞生，连锁商店的兴起，信息技术孵化零售业。
4.零售策略组合的内在组合要素：战略规划，组织系统设计，商店选址，商店设计，商品规划，商品陈列，商品采购与存货，商品定价，商品促销，商店服务。
5.旗舰店属于哪种业态6.零售企业的核心竞争力的特征有哪些：价值优越性，异质性，不可仿制性，不可交易性，难于替代性。
7.市场细分的变量分为哪四个：地理变数，人口变数，心理变数和行为变数。
8.商圈包括哪几个部分：主要商圈，次要商圈和边际商圈。
9.分散采购的优点：能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当的弹性；对市场反应灵敏，补货及时，购销迅速；可以提高一线部门的积极性，提高其士气；便于分部考核。
10.商品采购目录包含哪些：全部商品目录和必备商品目录11.消费品市场的促销手段有哪些：开业促销活动，周年庆促销活动，例行性促销活动，竞争性促销活动。
12.service的每个字母的含义P314S：sincerity真诚（为顾客提供真诚、有礼貌的服务）E：empathy角色转换（以适合顾客的角色或方式为顾客提供服务）R：reliability可靠性（掌握服务所需要的专业技能，并以诚恳的态度为顾客服务）V：value价值（提供顾客期望得到的服务，增加价值）I：interaction互动（具备优秀的沟通技能并及时给予顾客回应）C：completeness竭尽全力（竭尽全力为顾客提供所能做到的最好的服务）E：empowerment授权（给予服务人员一定权限以确保在一定时间内解决顾客的各类问题）13.店面布局的三种方式：格子式布局，岛屿式布局，自由流动式布局14.销售促进的优点：1）引人注目，吸引力强，销售促进在销售中能产生更快和更多可衡量的反应；2）形式多样，增强顾客的购买兴趣；3）吸引大批顾客，增加商店的客流量，促进其他商品销售。
零售学复习重点
1.零售的定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
这一定义包括以下几点：（以下了解）（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
（3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式。
（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
2.零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
其建立在四个基本前提上的：1.存在许多对价格第三的购物者，他们愿意舍弃顾客服、广泛的备选商品和方便的店址，追求较低的销售价格。
2.价格敏感型顾客的忠诚度通常为零，而愿意转向售价更低的零售商。
3.新型零售商通常比现有零售形式运营成本更低。
4.随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长、目标市场扩大和商店形象的改变。
3.零售业态的定义：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
（是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
）4.零售业态商店与零售业种商店的区别：零售业种，就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。
1.目的不同。
业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
2.核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变国。
3.经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
5.零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、商品结构、价格策略、服务方式、店铺环境等因素。
（选择题）6.竞争优势（competitive advantage）定义：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
零售学重点
零售学重点一.名词解释(2'*11=22')零售：零售是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，满足其最终消费需要，从而实现商品和服务价值的一种商业活动。
零售业态：零售业态是指为满足某一特定目标顾客需求，对全部零售营销组合要素进行组合而形成的店铺营业形态。
零售顾客关系管理：零售顾客关系管理是一种以顾客为核心的先进管理思想，它借助于先进的信息技术现象，充分把握顾客行为特征，在此基础上制定针对细分顾客群体的零售营销和服务策略，从面实现零售顾客价值最大化的目的。
商圈：商圈指以零售店铺所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
简言之，商圈就是零售店吸引顾客的地理区域，也就是来店购买商品和服务的顾客所居住的地理范围。
商圈形态：商圈的形态是指商圈内地域的居住性质或使用性质。
商圈分析：商圈分析是指零售商店对商圈的构成情况、特点、范围及影响商圈规模变化趋势的因素进行实地调查和研究分析。
品类：品类是指目标顾客购买某种商品的的单一利益点。
单品：单品是指每一类商品中不能进一步细分的、完整独立的商品品项，反映了商品的某种特征，是零售商对商品进行科学经营管理的基本单位。
自有品牌：自有品牌是指零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品需求特征的信息而开发出来的产品品牌。
商品采购：零售采购是零售商为了保证销售的需要，实现销售目标，在充分了解市场要求的情况下，根据自身的经营能力，运用适当的采购策略和方法，通过等价交换方式取得商品资源的一系列活动过程。
采购点：采购点是指零售商据此来采购商品的库存水平，多根据进货期、商品平均日销量和商品安全存量等因素确定。
存货管理：存货管理是指通过适量的库存，用最低的成本实现对企业生产经营的供应，即最佳或经济合理的供应。
商品验收：商品验收是零售商采用定的方法对购进商品进行的数量和质量检验。
商品盘点：商品盘点是指定期或不定期地对卖场内的商品进行全部或部分清点，并与账面上的存货相比较，以确定该时期内的商品实际损耗和库存信息，为零售商的日常经营和商品采购提供信息资料的作业活动。
零售学重点
1.零售的定义1、定义：指将产品和服务出售给消费者，供其个人或家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。
2.零售特点1服务对象广2经营品种多3营业时间长4交易方式以现款为主5集中与分散化并存3.零售商的功能和作用:功能：1提供商品组合2分装货物3保有现货4提供服务作用：1实现商品“惊险一跳”2生产和消费的“桥梁”3经济的“晴雨表”4社会发展的“镜子”4.零售观念1顾客导向2协调努力3价值驱动4目标导向5.整体零售体验:包括提供一项零售服务的各种因素。
这些因素激发或抑制消费者与零售商接触时的购物兴趣。
6.零售战略的制定过程1形势分析:a定义：即公正地评估零售商现在或未来所面临的机会和潜在问题。
b目的：零售商当前状况怎样？将向哪个方向前进？c内容：组织使命；所有制和管理模式的选择；产品和服务组合。
2目标:销售额－增长率、稳定性、市场份额;利润－利润水平、投资回报率、运营效率;公众满意度－股东、顾客、供应商、员工、政府;形象（定位）－两种流行定位理念：大量销售(零售商提供折扣或价格导向的形象、宽且深的商品组合和大型商店设施。
（沃尔玛）)、占位零售(零售商识别顾客细分市场，制定特殊战略来满足。
强调非价格因素。
)3识别顾客:大量营销(普通超市、药店)集中营销(高档男装店、水果店)差别营销(百货店、连锁店) 4整体战略:可控变量：选择商店位置、业务管理（零售组织、人力资源管理、运营管理）商品管理与定价、与顾客沟通（促销）不可控变量顾客、竞争、技术、经济环境、法律限制5具体行动日常和短期决策，适应环境6、控制：评估、调整7.零售业态演变过程：百货店的兴起——超级市场的诞生——无店铺销售的发展（联销）8.零售业态演变三理论：1、零售轮转理论:零售创新者通常首先以低价位经营者形式出现，采取低成本结构和低毛利。
随着时间的流逝，这些创新者将经营的商品升级，改善设施和顾客服务，同时提高价格。
当创新者发展成熟时，它们也开始受到新的有更低成本结构的折扣经营者的冲击，这就是零售轮转。
零售学复习资料
零售学复习资料零售作为商业活动中的重要环节，涉及到众多方面的知识和技能。
以下为您整理了一份零售学的复习资料，希望能对您有所帮助。
一、零售的概念与特点零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
其特点包括：交易规模小、交易频率高、即兴购买多、顾客需求多样化等。
零售活动不仅出售商品，还提供相关的服务，如售后服务、购物咨询等。
同时，零售活动受到消费者行为、市场竞争、经济环境等多种因素的影响。
二、零售业态常见的零售业态包括：1、百货店：经营范围广泛，商品种类繁多，注重品牌和服务。
2、超级市场：以自助服务、低价格、大量销售为特点。
3、便利店：位于居民区附近，营业时间长，提供便利商品和服务。
4、专业店：专门经营某一类或某几类商品，具有专业性和深度。
5、专卖店：经营品牌商品，具有品牌形象和统一的经营模式。
6、购物中心：多种零售业态的集合体，提供一站式购物体验。
每种零售业态都有其独特的市场定位、经营策略和竞争优势。
三、零售战略零售战略是零售商为实现其经营目标而制定的长期规划和行动方案。
1、市场定位：确定目标市场和目标顾客，了解其需求和偏好。
2、商品策略：包括商品组合、商品采购、商品陈列等。
3、价格策略：制定合理的价格体系，考虑成本、市场需求和竞争对手价格。
4、促销策略：通过广告、销售促进、公共关系等手段吸引顾客。
5、店铺选址：选择合适的地理位置，考虑人流量、消费水平、竞争状况等因素。
四、零售顾客行为了解顾客行为对于零售经营至关重要。
1、购买动机：包括求实、求新、求廉、求名等。
2、购买决策过程：包括问题识别、信息搜索、评价方案、购买决策和购后评价。
3、影响购买行为的因素：个人因素（如年龄、性别、收入、职业等）、社会因素（如家庭、社会阶层、参考群体等）、文化因素和心理因素。
五、零售商品管理1、商品分类：根据不同的标准对商品进行分类，便于管理和销售。
2、商品采购：选择合适的供应商，确定采购数量和时间。
零售学重点整理
零售学重点整理零售的概念：像最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及其相关服务，以供其最终消费者之用的全部活动。
零售商活动的特点：交易规模小，交易频率高；即兴购买多，且受情感影响较大；去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
代表性业态形态：百货商店、超级市场、连锁经营、信息技术零售业态的特点：（1）它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别，诸如消费者很容易将一家店铺归类于百货商店、超级市场、专卖店、便利店等形式。
（2）这种经营理念和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了某一特定市场需求而存在的。
（3）目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。
零售业态的形态特点：百：（1）选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地（2）目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主货（3）营业面积在6000--20000平方米（4）商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家电用器为主。
商（5）采取柜台销售和开架面售相结合的方式（6）注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施店（7）管理信息系统应用程度较高超：（1）以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求（2）采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式级（3）廉价销售，商品周转速度快（4）具有一定规模市（5）店址主要设在居民住宅区或郊区场（6）现代化设备及管理专：（1）选址多样化，多数设在繁华商业中心、商店街、或百货商店、购物中心内（2）营业面积根据主营商品特点而定（3）商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%。
业（4）经营的商品、品牌具有自己的特色（5）采取定价销售和开架销售店（6）从业人员需具备丰富的专业知识专卖店：便利店：零售扩张战略：包括地理战略、扩张路径和扩张速度。
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零售学复习要点
1.零售的概念:向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服
务,以供其最终消费之用的全部活动.(不考名词解释)
这一定义包括以下要点:零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动.零售活动不仅向最终消费者出售商品,同时也提供相关服务.零售活动不一定非在零售店铺中进行,也可以利用一些使顾客便利的设施及方式,如上门推销,邮购,自动售货机,网络销售等.零售的顾客不限于个别的消费者,非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客.
2.零售商活动的特点:（P6）
1）交易规模小，交易频率高
2）即兴购买多，且受情感影响较大
3）去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
3.零售组织演化规律理论（六大理论）
1）零售轮转理论（车轮理论）：零售组织变革有一个周期性的，像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
2）手风琴理论：用拉手风琴时风囊的宽窄变化来形容零售组织变化的产品线特征。
3）自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
越适应越能生存。
4）辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。
因此，一个企业遇到具有差别优势的竞争者的挑战时，将会采取某些战略和技术以获取这一优势，从而消除了创新者的部分吸引力，而同时，创新者也不是保持不变的。
5）生命周期理论：每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
6）商品攀升理论：商品攀升理论说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
4.西方零售业四次重大变革（代表性业态组织）
1）第一次零售变革：百货商店的诞生（销售方式、经营和组织管理上的根本性变革）2）第二次零售变革：超级市场的诞生（影响：开架售货方式流行，购物时间节省，购物环境舒适，商品包装变革。
）
3）第三次零售变革：连锁经营的兴起（基本特征：标准化管理，专业化分工，集中化进货，简单化作业）
4）第四次零售变革：信息技术的兴起（网络技术打破时空界限店面选择不再重要，销售方式变化新型组织形式崛起，零售商内部组织面临重组，经营费用大大下降零售利润进一步降低）
5.现代零售业态形式及各自特点（P41）
1）百货商店：指经营包括服装，鞋帽，首饰，化妆品，装饰品，家电，家庭用品等众多种类的大型零售商店。
它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售方式，注重服务功能，满足目标顾客追求生活时尚和品味需求的零售业态。
2）超级市场：实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品，生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。
特征：a以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求
B采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式
C廉价销售，商品周转速度快
D具有一定规模
E店址主要设在居民住宅区或郊区
F现代化设备及管理
3）专业店：以经营某一类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择需求的零售业态。
例如服装店体育用品商店家具店药店花店书店。
特点：a选址多样化，多数设在繁华商业中心商店街或百货商店购物中心b营业面积根据主营商品特点而定
c商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%
d经营的商品，品牌有自己的特色
e采取定价销售和开架销售
f从业人员需具备丰富的专业知识
专卖店：专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。
特点：a选址在繁华商业中心商店街或百货商店购物中心
b营业面积根据主营商品特点而定
c商品结构以著名品牌、大众品牌为主
d销售体现在量小，质优，高毛利
e商店的陈列、照明、包装、广告讲究
f采取定价销售和开架销售
g 注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务4）便利店：以自选销售为主，销售小容量应急性的食品，日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利型需求为主要目的的零售业态。
特点：a选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中地
b商店面积100平米左右
c步行购物5-7分钟可到达
d商店结构以速成食品、饮料，小百货为主
e营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日
f以开架自选为主，结算在收银机统一进行
5）仓储式商店：仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。
特点：经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等
规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低
批量作价，多是成件或大包装出售
开架售货，附设大型停车场
多实行会员制
6）购物中心：由开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商品街和停车场，能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。
特点：a由开发商有计划地建造，实行统一管理，共同开展广告宣传活动b内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成
c服务功能齐全，集零售餐饮娱乐为一体，有停车场
d地址在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽点
e商圈根据不同经营规模。
经营商品而定
f设施豪华店堂典雅宽敞明亮实行卖场租赁制
g目标顾客以流动顾客为主
7）无店铺零售业态：自动售货机、邮购商店、网络商店
6.零售扩张战略组合
1）地理战略（区域性集中布局战略、物流配送辐射范围内的推进战略、弱竞争市场先布局战略、跳跃式布局战略、）
2）扩张路径（滚动发展战略、收购兼并战略）
3）扩张速度（取决于管理基础、资源条件和市场机会）
7.神马是商圈：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距
离扩展，吸引顾客的辐射范围。
8.影响商圈形成因素：商店规模；经营商品的种类；商店经营水平及信誉；促销策略；家
庭与人口因素；竞争对手的位置；交通状况。
9.组织结构设计程序：
1）弄清楚公司要履行的商业职能
2）将各职能活动分解为具体的工作任务
3）设立职务，明确职责
4）建立组织机构
10.组织结构类型（了解P160）
11.商品规划：（概念没找到反正不考名词解释）
12.商品经营范围的确定（这一节都要看P186）
13.品类管理（P207）（品牌优化管理；货架优化管理）
品牌优化管理步骤：界定品类界限；产品细分；业绩评估；品牌优化
14.单品管理程序：商品信息整理；贬值单品代码；建立商品数据库；单品销售业绩排队；
实施重点管理。
15.自有品牌的开发（P211）
16.确定供应商的标准：信用情况；品质保证；时间；费用；服务情况；管理规范制度。
17.零售商与供货商关系的改进：（P236）四个原则：相互信任、公开交流、共同目标、可
靠承诺。
18.分散采购与集中采购的优缺点（P239）
19.ABC分类管理法：（P248）
20.影响零售定价的主要因素：a零售商店的本身特征
b消费者价格心理（习惯性、敏感性、倾向性、感受性）
c竞争对手的价格策略
d商品进货成本
e国家的法规、政策
21.高低价格政策和稳定价格政策各自优缺点（P264）
22.零售促销的定义：零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的
信息而进行的一切沟通联系活动。
23.零售广告（P307）
24.销售促进（P313）（形式:优待券、赠送商品、折扣优惠、竞赛、抽奖、集点优待、退费
优待、商品展示）
25.零售公共关系（P326）（公关活动形式：出版物；事件，新闻，演说，提供电话服务，
媒体识别）
26.服务的特性：无形性；不可分割性；可变性；易消失性
27.零售服务类型：按顾客购物过程划分：售前、售中、售后
按投入的资源划分：硬服务、软服务
28.服务设计应考虑的因素：a商店定位及经营策略
b竞争对手的服务水平
c经营的商品特点
d顾客的承受能力
e服务的成本和效果
29.服务质量差距模型（各自含义及解决差距方法P352）
30.店面布局的三种设计及各自优缺点、适合什么样的商店（P365）
31.货位布局的依据：考虑商品本身特性；顾客购物行走特点；商品盈利程度；配合其他促
销策略；商店的位置优劣
32.连锁经营三大形式（P401）：直营连锁；特许连锁；自由连锁
33.三种连锁的特点，经营优劣剖析（了解P409）。