需求动机与价值观概述
普通心理学-动机
动机与需要
➢ 需要的结构 马斯洛的需要层次理论影响最大，
Physiological needs-also known as biological needs. Consists of oxygen, food, water, constant body temperature.
Physiological are the strongest needs
界体验，如宗教信仰者和传教士。
动机意志
➢ 动机与意志 --意志是由意识的支配、调节行为，通过克 服困难，实现预定目标的内在心理过程。 --意志具有引发行为的动机作用，它是自觉 的、有目的行为。意志是和克服困难相联系 的，只有在克服困难的过程中，才能体现意 志的力量。
二、动机的理论
❖ 本能理论 ❖ 驱力理论 ❖ 唤醒理论 ❖ 诱因理论 ❖ 动机的认知理论
但是在实际生活中，行为的效果与动机往 往并不一致，还受到其他因素，如能力，机遇 等因素影响。
如小孩子想帮家长做家务，但是却不小心 把碗打碎了，这时候家长的表现一定要客观， 不可偏激。
（二）动机与工作效率
主要表现在动机强度与工作效率的关系：
心理学研究表明动机与工作效率之间是一种 倒U形关系。即动机强度处在中等水平时，工作效 率最高，动机过低或过高都不利于任务的完成。
斯普兰格价值观的种类： 斯普兰格（Spranger，1928）根据社会文化生活方式 把价值观分为： 经济价值观：以获得财富为目标，如实业家。 理论价值观：努力发现事物的本质，如科学家。 审美价值观：感受事物的美是最高价值，如艺术家。 社会价值观：崇尚交往和帮助他人，如社会活动家。 政治价值观：以掌握权力为最高价值，如政治家。 宗教价值观：兴趣在于创造最高的、绝对满意的境
普通心理学动机(二)2024
普通心理学动机（二）引言概述：本文将深入探讨普通心理学中的动机理论，旨在帮助读者更好地理解和应用这一重要概念。
动机是指驱使人们行动的内在或外在因素，它对于个体的行为、目标设定和自我激励都起着至关重要的作用。
在本文中，我们将从以下五个方面对普通心理学动机进行论述，包括心理需求，动机的类型，动机的源泉，动机与目标设置以及自我激励。
正文：一、心理需求：1.生理需求：饮食和睡眠需求对动机产生重要影响。
2.安全需求：个体对安全和稳定环境的需求会影响其动机水平。
3.社交需求：人们对社交关系、友谊和归属感的需求也是动机的重要来源。
4.尊重需求：个体对自尊和尊重的需求驱使其追求成就和社会地位。
5.自我实现需求：个体追求自我发展、实现潜力和追求个人目标的需求。
二、动机的类型：1.内在动机：个体从内部获得满足感和乐趣。
2.外在动机：个体从外部因素获得奖励和认可。
3.固有动机：个体对某项活动本身感兴趣，而非外部因素驱使。
4.激励动机：个体通过外部因素获得激励，促使其行动。
5.成就动机：个体通过达到目标和克服障碍获得成就感。
三、动机的源泉：1.生理因素：生理需求的满足会产生动机。
2.社会因素：个体的动机受到社会环境和他人的影响。
3.认知因素：个体对目标的认知和评估会影响其动机的水平。
4.情绪因素：情绪状态对动机产生重要影响。
5.个体因素：每个人的性格、价值观和个人经验会影响其动机。
四、动机与目标设置：1.目标设定理论：明确、具体和可衡量的目标有助于激发个体的动机。
2.动机与自我调节：动机是个体启动和维持自我调节过程的关键。
3.自我效能感：个体对于达到目标的信心和能力会影响其动机水平。
4.驱动力和坚持力：高度激励和自我调节能力强的个体更容易达到目标。
5.反馈与奖励：个体获得目标反馈和奖励会增强其动机和继续努力的意愿。
五、自我激励：1.内在动机与自律：个体对工作和任务的内在兴趣和自我约束能力对自我激励至关重要。
2.自我激励和意志力：个体通过自我激励和控制意志力来实现长期目标和设定。
动机
情感和归属需求
• 友情.爱情.社交圈 • 人人都希望得到相互的关心和照顾。感情 上的需要比生理上的需要来的细致，它和 一个人的生理特性、经历、教育、宗教信 仰都有关系。
尊重的需求
• 自我尊重。信心成就。对他人尊重。被他人尊重 • 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的 能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分 为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希 望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心 、能独立自主。外部尊重是指一个人希望有地位 、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。 马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己 充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的 用处和价值。
诱因
如：奖励
动机
二、需要
• 一、需要的含义 • 需要是个体真实存在的或主观感受到的某 种必要物的缺失，它是人脑对生理需求和 社会需求的反映 • 需要可能成为个体行为的驱动力，也可能 只具有潜在影响 • 调查同学们
需要的实质
• 需要----是个体在生活中感到自身及 自 身与环境之间失去平衡并力求恢复平 衡的一种内心状态。 • 要点： • 1. 具有不平衡的存在。 • 2. 主体感到不平衡的存在。 • 3. 主体具有恢复平衡的愿望。
第三节社会动机
与人的社会性需要相联系的是社会（心理）动 机
好奇动机 成就动机 交往动机 学习动机等是典型的社会（心理）动机
• 一、好奇动机 • 好奇动机是指个体对新奇事物注意、 探索与操弄等行为的内在动力，简称 好奇 • 好奇更为复杂和更为深刻的表现行为 是求知、审美、实践和创造性活动等 ，正是这些动机，推动了社会的进步 与社会的发展
• 人本主义心理学家马斯洛（ Maslow ）提出了著名 的需要层次论。 基本观点 （1）人有五种基本需要：生理、安全、爱与归属 、尊重、自我实现。（后来又增加两种：求知 的需要和审美的需要。）
消费者购买动机分析
消费者购买动机分析消费是人类社会中不可避免的现象，每个人都会用自己的钱去购买一些东西。
消费者购买动机是影响消费者消费行为的主要因素之一。
消费者的购买动机有很多种，分析消费者购买动机对于制定营销策略和提高销售额非常重要。
下面从几个方面进行分析。
一、价值感价值感是消费者购买动机的重要因素之一。
不同的消费者有着不同的价值观，这也会影响到他们的购买行为。
比如在购买产品时，有些人更注重品质，而有些人则更看重价格。
因此，企业需要了解不同消费者的价值观，制定符合消费者价值观的营销策略，提高产品的竞争力和销售额。
二、需求与欲望消费者购买动机受到需求与欲望的影响。
需求是指消费者在实际生活中的需求，而欲望则是指消费者由于社会价值观的影响而形成的消费意愿。
消费者购物前一定要先确定自己的需求和欲望，才能作出购买行为。
因此，企业需要了解消费者的需求和欲望，制定符合需求和欲望的营销策略，吸引消费者进行购买。
三、广告和宣传广告和宣传是企业吸引消费者进行购买的重要手段。
广告能够以简单明了的方式传播产品信息，激发消费者的购买欲望。
宣传则能够在社会上引起消费者的共鸣，进一步促进产品销售。
因此，企业需要采取恰当的广告和宣传手段，让消费者更加深入地了解品牌和产品，从而增加消费者的购买意愿。
四、品牌认知程度品牌认知程度是影响消费者购买行为的重要因素之一。
良好的品牌形象和口碑可以提高消费者对产品的认知程度，从而增加购买意愿。
另外，品牌忠诚度也能够促使消费者在面对同类产品时选择自己熟悉的品牌。
因此，企业需要加强品牌塑造和口碑管理，提高品牌知名度和影响力，增加消费者对产品的认知和购买意愿。
五、消费者心理消费者心理也是影响消费者购买动机的重要因素之一。
在购买行为中，消费者往往会受到一些心理因素的影响，比如担心资金不足、害怕失去机会、追求别人的认可等。
此外，消费者还会受到营销活动、促销策略等因素的影响。
因此，企业需要了解消费者的心理需求，制定符合心理需求的营销策略，增强消费者的购买意愿。
消费者的购买动机概论
消费者的购买动机概论消费者的购买动机是指促使消费者进行购买的内在驱动力和原因。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括需求、欲望、个人价值观、社会影响等。
下面将对消费者的购买动机进行概述。
首先，需求是消费者购买商品和服务的最基本动机。
消费者购买商品和服务的首要目的是满足生活中的基本需求，如食品、衣物和住房等。
消费者通常会根据自己的需求来选择适合的产品和服务。
其次，欲望是消费者购买的另一个重要动机。
欲望是指消费者想要拥有或体验的物质或非物质的愿望。
消费者购买某些产品和服务是为了满足自己的欲望，例如购买时尚服装、高端电子产品、旅游等。
第三，个人价值观也是影响消费者购买动机的因素之一。
消费者在购买决策中通常会考虑自己的个人价值观和信仰。
例如，一些消费者可能更倾向于购买具有环保特性的产品，因为他们重视环境保护和可持续发展。
另外，社会影响也会影响消费者的购买动机。
消费者往往会受到家庭、朋友、同事和媒体等社会机构的影响。
一些消费者可能购买某种产品或品牌是因为他们认为这样可以提高他们的社会地位、彰显自己的个性或满足他们所在社群的期望。
在购买决策中，消费者的购买动机往往是多方面的，并且可以相互影响。
消费者可能会考虑其基本需求、欲望、个人价值观和社会影响等因素，以做出最终的购买决策。
总结起来，消费者的购买动机是多方面的，涉及到需求、欲望、个人价值观和社会影响等多种因素。
了解消费者的购买动机有助于企业了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的市场策略和营销活动，满足消费者的期望和需求。
消费者的购买动机是一个复杂而多元的领域，消费者的购买决策往往受到多种因素的综合影响。
本文将进一步探讨消费者购买动机的相关内容。
首先，心理学因素在消费者的购买动机中起着重要作用。
消费者购买产品和服务往往是为了满足自己的个人需求和欲望，而这些需求和欲望往往受到心理因素的影响。
例如，某些消费者可能购买某种商品是为了满足自尊心和彰显自己的社会地位，而另一些消费者可能购买某种商品是为了追求快乐和满足感。
组织行为学-第八章需要、动机与行为
心理学家一般把动机定义为激发、维持、调节人们从事某种活 动,并引导活动朝向某一目标的内部心理过程或内在动力。
动机是无法直接观察到的,它是一种内部心理现象,入们只 能从观察表面行为的变化来推测背后的动机。
动机作为行为过程中的一个中介变量,在行为产生以前就已 存在,并以隐蔽内在的方式支配着行为的方向性和强度。
■调节与维持功能
动机会决定行为的强度,动机愈强烈,行为也随之愈强 烈。
动机也决定个体行为的久暂性,在没有达到目标之前,行 为会一直存在。有时行为看似不存在了,但只要动机仍然存 在,行为就不会完全避免,它只不过是以别的形式存在,如由 外显行为改为内潜行为。
• 3、动机的来源： • 一是内在条件(需要)， • 二是外在条件(刺激)。
第八章 需要、动机与行为
需要、动机与行为，是人的一切活动的一条主 线，抓住了这条主线，就抓住了做人的工作的根本。
需要
动机
行为
需要的满足
一、需要
个人对其生存和发展的外部环境感到缺乏的一种心理现象。
它有下列含义：
1、需要是由有机体与环境之间的不平衡引起的。 2、人的需要分为生理需要和社会需要。 3、需要与人的生存和发展相关 4、需要是个体行为的原动力，而且是个体行为的目的。 5、动机是需要激发的。
■指向功能:
动机使个体进入活动状态之后,指引个体的行为指向一定的方向。
例如，在成就动机支配下的人会积极的学习,主动选择有挑战性的 任 务去做。
动机不同,有机体行为的目标也不相同,这就是动机的方向性在起作 用。
例如,同样是努力学习,有些孩子是为了获得教师和家长的赞赏,并 不 十分在意是否真的掌握了知识。而有些孩子则是对所学的内容本身有浓 厚的兴趣。
浅谈人的需求和价值观的关系
浅谈人的需求和价值观的关系通过学习《人文与社会》这篇讲义，让我在不同层次的需求比较中认识到，人的存在的可比性，人的追求的价值存在差异性，从而对自己的人生，有了一个更理性的认识。
认识到需求决定人的价值观，价值观反过来又能推动人的需求。
人文心理学家马斯络，是我一直喜欢的一个心理学家，他对人性的分析，让我从不同层次认识自我，认识他人。
更清晰地理解了，生活的意义和存在的价值。
不再像以往一样，缺少自己的理性思考，只知道盲目地做人和处事。
现在明白了做人就是一个，从浅入深地实现自己的需求，完善自我的过程。
记得有这样一个经典故事，有一个人因为寻找不到自己的人生价值，因为迷惑就去寻找到一位哲人请教。
哲人让他将一块他珍藏的石头，借给这个人拿到集市上去卖，只许听价不允许卖。
在集市上，他听到的买价是石头的价格。
拿到黄金店、听到的买价是黄金的价格。
拿到了钻石店，听到的买价是钻石的价格。
不同的卖场，决定了不同的人，对同样物品，有着的不同的价值观。
这让我不断地思考，如何在人生中，定位自己的价值观。
要想拥有一个成功的人生，就需要给自己的价值观进行准确定位，才会在生活中体现出自己的价值。
做为我们个体而言，跟这个故事中的物品具有相通性，我的成长过程是从小学、到中学、到高中、到大学、到研究生，就像进入了不同的卖场，在人生的不同阶段，我具备了不同的人生价值观。
这种价值观，是人的一种相对价值观，也是人的一种社会属性。
社会属性决定了人的相对价值，自然属性决定了人的绝对价值。
我们的人生，更多的是在社会属性中，表现自己的价值。
我们的主体就是社会，我们是为满足社会的需要而存在着。
马斯络的人文分析，是一个从社会属性向自然属性发展和完善的过程，这种价值关系，是以人的需求为基础的整体评价，是匮乏性动机中的生理需要—安全需要—爱和归属需要—尊重需要——认知需要——审美，这些需要是依靠环境而存在，受到环境限制，是一种不成熟的动机。
而自我实现的需要，是超越环境的限制，不受外在条件束缚的存在。
消费者的需求与动机
7
主要内容
1
动机理论
2
消费者需求分类
3 消费者价值
4
消费者体验
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2.1 动机理论
2.1.1需要、动机和行为的关系 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上
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B.词语联想
给消费者一张文字表，然后要求他把反应过程中最初涌现在头脑中的那 个词记录下来。通过对反应词以及反应时间的分析，了解被试者对刺激 词的印象、态度和需求。词语联想法包括：
①自由联想法，即让被试者自然、任意地说出联想到的词。例如，看到 “苹果”一词，被试者首先想到“鸭梨”一词，就让他说出或写出“鸭 梨”。
的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就 不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要 被激活时，动机就产生了。 动机是行为的原因。
需要 动机 行为
9
2.1 动机理论
动机：被视为是一种个人内在的驱力，这 种驱力促使个人采取行动。驱力主要来 自因需要未得到满足而产生的紧张
当消费者的紧张达到某一种程度时，便会产生 驱力以促使消费者采取行动来满足其需要以降 低紧张。
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本能论只具有从理论上对自然动机进行解释的 意义，而不具有重要的社会意义。
如，社会发展到今天，人们的吃饭行为已不纯 粹是一种本能行为，人们一般是定时定点在食 堂就餐，而不是饿了就吃。在很多情况下，吃 饭行为并不是由躯体的饥饿感觉引起的。本能 论者没有把握住人类行为的动机本质。用本能 这种不具有重要社会意义的动机来解释人类广 泛的复杂的社会行为，必然会犯生物决定论的 错误。
动机的总结报告范文(3篇)
第1篇一、引言动机是推动个体行动、追求目标的心理力量。
在个体成长、学习和工作中，动机起着至关重要的作用。
为了深入探讨动机的内涵、类型、影响因素及其在个体发展中的作用，本报告将对动机进行全面的总结和分析。
二、动机的内涵1. 定义动机是指推动个体采取特定行动、追求特定目标的心理力量。
它是个体内部的心理状态，能够激发个体的行为，并使其具有方向性和目的性。
2. 特点（1）内在性：动机源于个体内部，是个体心理活动的产物。
（2）动力性：动机具有推动个体行动的力量，使个体趋向于实现目标。
（3）方向性：动机使个体在追求目标的过程中，具有一定的方向。
（4）目的性：动机使个体在行动过程中，明确追求的目标。
三、动机的类型1. 按起源分类（1）生理性动机：源于个体生理需求，如饥饿、口渴等。
（2）社会性动机：源于个体在社会交往中的需求，如归属感、尊重等。
（3）认知性动机：源于个体对知识的追求，如好奇心、求知欲等。
2. 按强度分类（1）强动机：个体对目标追求的强烈程度高。
（2）弱动机：个体对目标追求的强烈程度低。
3. 按作用分类（1）正向动机：推动个体积极追求目标的动机。
（2）负向动机：推动个体逃避、抵制目标的动机。
四、动机的影响因素1. 个体因素（1）个性特征：如性格、气质等。
（2）价值观：个体对事物的看法和评价。
（3）兴趣：个体对特定事物的喜好。
2. 环境因素（1）家庭环境：家庭氛围、家庭教育等。
（2）学校环境：教师的教学方式、同伴关系等。
（3）社会环境：社会风气、文化传统等。
3. 目标因素（1）目标的重要性：个体认为目标的重要性越高，动机越强。
（2）目标的明确性：个体对目标的理解越清晰，动机越强。
（3）目标的可实现性：个体认为目标可实现，动机越强。
五、动机在个体发展中的作用1. 促进个体成长动机是推动个体成长的动力，能够激发个体积极追求目标，从而实现自身的潜能。
2. 提高学习效率动机使个体在学习过程中保持积极状态，提高学习效率。
消费者的需求与动机
消费者的需求与动机消费者的需求与动机是现代市场经济运作的核心。
消费者的需求是指他们对特定产品或服务的欲望和需求，而动机则是驱使他们购买特定产品或服务的原因和动力。
了解消费者的需求和动机对于企业制定市场营销策略以及满足消费者需求非常重要。
消费者需求是多种多样的，可以从基本的生活需求开始，如食品、衣物和住房，以及安全和保障。
此外，消费者还有各种个人和社会需求，如社交、归属感和个人满足感。
消费者需求的变化是由各种因素引起的，包括经济状况、社会文化、科技进步和个人经历等。
消费者的需求可以通过市场调研和数据分析等方法进行研究和分析，以便企业可以了解消费者对产品和服务的需求和态度。
消费者的动机是购买特定产品或服务的原因和动力。
动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机是来自消费者自身的动力，如个人兴趣、个人价值观和自我满足等。
外在动机则是来自外部的刺激和影响，如广告、促销活动、社交影响和推荐等。
消费者的动机也可以通过市场研究和调研等方法进行研究和分析，以便企业可以了解消费者的购买决策和消费行为。
消费者的需求和动机的理解对企业非常重要。
通过了解消费者需求和动机，企业可以确定产品或服务的特点、定位和宣传方法，以满足消费者的需求并激发他们的购买动机。
同时，了解消费者需求和动机还可以帮助企业发现市场机会和趋势，并及时调整和改进产品或服务。
此外，了解消费者需求和动机还可以帮助企业了解消费者的购买行为和消费习惯，进而制定相应的市场营销策略和销售计划。
总之，消费者的需求和动机是推动市场经济运作的核心。
了解消费者需求和动机对企业非常重要，可以帮助企业满足消费者的需求并激发他们的购买动机，同时也可以帮助企业发现市场机会和趋势，并制定相应的市场营销策略和销售计划。
消费者的需求和动机是复杂而多样的。
除了满足基本的需求外，消费者还有更高级的需求和动机，如追求个人成就、追求社会地位或塑造个性形象等。
以下将进一步探讨消费者的需求和动机的几个方面。
心理学之需求和动机
组织竞赛时要注意:
（1）按能力分组竞赛, 这样多数学生都有获胜的机 会；
（2）按项目分组竞赛, 使不同智力、不同兴趣、 不同特长的学生都有施展自己才能的机会；
下面的例子, 可以使我们懂得什么是启发式教学。
老师：为什么说鸡、鸭、羊、牛都是动物？ 学生：因为它们都会叫唤。 老师：对吗？ 蚯蚓不会叫唤，可它也是动物啊。 学生：蚯蚓会爬。会爬、会走的生物，都叫动物。 老师：鱼可不会爬，也不会走，只会在水里游；鸟也不会
爬，却会在天上飞、树上跳，它们不也是动物吗？ 学生：它们是动物，因为它们都会活动。能活动的生物叫
（四）需要的作用
1、需要是个体行为积极性的源泉； 2、需要是个体认识过程的内部动力； 3.需要是个性倾向性的基础；需要在个性发
展中起着重要的作用，是个体心理活动的 重要推动力量。
（五）马斯洛的需要层次理论
❖ 需要的层次理论是美国心理学家A·H·马斯洛 1943年在《人类动机理论》一文中提出来的，并于 1954年在《动机与人格》一书中对其进一步的明确 和展开，形成了现在的需要层次理论，又称“动机 层次理论”。这一理论主要包括以下内容：
（3）鼓励学生自己和自己竞争, 争取这次成绩比 上次好, 今年成绩比去年好, 这样, 同样可起到 激励作用。
韦纳的三维度归因模式
❖不同的归因方式对学生今后的行为产生的影响不 同, 因此可以通过改变学生的归因方式来改变其 今后的行为。
❖教师在指导学生归因时要注意, 一方面, 要引导学 生找出成功或失败的真正原因；另一方面, 要从 有利于学生今后学习的角度进行归因。
心理学-个性心理
占人口百分比
2.2 6.7 16.1 50 16.1 6.7 2.2
分级
非常优秀 优秀 中上 中等 中下 近愚
智力缺陷
二、气质
（一）气质的概念 气质是人的心理活动动力方面的特征。 心理活动的动力特征
强度 速度 稳定性与灵活性 指向性
气质的特点
成分性智力指个体在问题情境中，运用知识分 析资料，经由思考、判断、推理以达到问题解 决的能力。
经验性智力指个体运用既有经验处理新问题时， 统合不同观念而形成的顿悟或创造力的能力。
情境性智力指个体在日常生活中，运用学得的 知识经验以处理其日常事务的能力。
6、我国心理学界对能力结构的基本观点 一般能力（智力） 特殊能力
神经过程的强度是指神经细胞和整个神 经系统的工作能力极限。
神经过程的均衡性是指兴奋和抑制两种 神经过程间的相对关系。
神经过程的灵活性是指兴奋过程或抑制 过程更迭的速率。
神经活动过程的三种特性的不同组合， 可把动物的高级神经活动划分为四种类 型，这四种高级神经活动类型，被认为 是四种气质类型的生理基础。
抑郁质
（四）气质与教育活动
正确区分和对待学生气质类型的特点。 在了解学生气质类型的基础上因材施教。 帮助学生提高认识和控制自己气质的能
力。
三、性格
（一）性格的概念 性格是个人表现在对待客观现实的稳固
态度和与之相适应的习惯化的行为方式 中的个性心理特征。 性格是个性的核心。 性格是社会化的结果。
从可塑性上看：
气质的变化较慢，可塑性较小；性格 的可塑性较大，环境对性格的塑造作 用是明显的。
从评价标准看：
气质是心理活动的动力特征，与行为内容无 关，因而气质无好坏善恶之分。
心理学中的动机与目标设置心理学中的动机理论与目标实现
心理学中的动机与目标设置心理学中的动机理论与目标实现心理学中的动机与目标设置动机和目标设置在心理学中是两个重要的概念。
动机是指个体内部驱使其行为的力量，而目标设置则是个体为了实现某种结果而设定的具体目标。
动机理论与目标实现之间存在密切的关系，通过合理的目标设置可以激发个体的动机，进而促进目标的实现和个体的成长。
一、动机理论的概述动机理论是心理学中研究个体行为背后驱使力量的理论。
其中最为著名的是马斯洛的需求层次理论。
马斯洛将人类需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个层次，认为个体在满足较低层次需求之后才会追求较高层次的需求。
这个理论提出了个体的动机是有层次的，合理设置目标可以满足个体对不同层次需求的追求。
二、目标的类型与设置目标可以根据性质和实施方式进行分类。
根据性质，目标可以分为内在目标和外在目标。
内在目标是个体内心的追求，与个体的兴趣、价值观等密切相关；外在目标则是个体通过外在激励设定的目标，如奖励、荣誉等。
合理的目标设置应综合考虑个体的内在需求和外在激励，让目标对个体具有吸引力和意义。
根据实施方式，目标可以分为短期目标和长期目标。
短期目标通常具有明确的时间限制，能够帮助个体更好地分解、计划和实施任务；而长期目标则需要个体设定较长的时间跨度来实现，并需要更多的耐心和坚持。
在目标的设置中，根据不同的情境和要求，个体可以结合短期和长期目标，逐步建立起一个完整的目标体系。
三、动机与目标设置的关系动机和目标设置相互影响、相互促进。
动机是个体行为背后的推动力，合理的目标设置可以激发个体的动机。
例如，基于马斯洛的需求层次理论，个体可以设定一系列的目标来满足自身的需求层次，不断提升个体的动机水平。
另外，目标的达成也会反过来影响个体的动机。
当个体实现了一个目标后，会感到满足和成就感，进而激发出追求更高目标的动力。
四、目标实现的策略与技巧为了更好地实现目标，个体可以采取一些策略和技巧。
理解人类行为的动力和动机
理解人类行为的动力和动机人类的行为是一个复杂而多元的领域，不同的人在不同的情境下会展现出各种各样的行为。
然而，人类行为的背后往往有内在的动力和动机在驱使着。
了解这些动力和动机，对于理解人类行为的本质非常重要。
本文将探讨人类行为的动力和动机，并分析其在日常生活中的应用。
一、基本动力需求人类行为的动力源于基本的动力需求，这些需求与人类的生存和发展密切相关。
根据亚伯拉罕·马斯洛的需求层次理论，人的需求可分为五个等级，从基本的生理需求开始，逐渐发展到安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
这五个层次构成了人类行为的基本动力源泉。
基本动力需求对于行为的驱使作用非常明显。
例如，一个饥饿的人会寻找食物来满足生理需求；一个遭遇威胁的人会采取措施来保护自己满足安全需求。
人类的行为往往是为了满足这些基本的动力需求而展开，这种动力是人类行为的重要内在动机。
二、社会认同和归属感的动力除了基本的动力需求外，人类的行为还受到社会认同和归属感的动力影响。
社会认同是指人们通过与其他人建立联系，寻求被接纳和认可的需求。
归属感是指人们追求与他人建立联系和群体关系的需求。
社会认同和归属感的动力在人类行为中起着重要的作用。
人们为了获得他人的认同和接纳，会展现出与社会价值观相一致的行为。
例如，人们会穿戴合适的服装，遵守社会规范，以求得他人的认可。
这种动力促使人类行为表现出一致性和社会适应性。
三、自我实现的动力自我实现是人类行为的重要动力之一。
自我实现是指个体追求自身潜力最大化、发展个人才能和实现个人目标的过程。
自我实现的动力推动人们超越基本的需求层次，探索和追求个人独特的潜能。
自我实现的动力使人类行为具有创造性和探索性。
人们通过追求自身的兴趣和激情，寻找个人成就感和满足感。
例如，一个艺术家通过创作艺术作品来表达自己的个性和情感；一个科学家通过探索未知领域来拓展知识的边界。
自我实现的动力使人类行为充满活力和意义。
四、外在激励的动力除了内在的动力和动机外，外在的激励也对人类行为产生影响。
人性解读的心理学研究
人性解读的心理学研究人性一直以来都是心理学研究的一个重要领域。
通过对人性的深入解读，我们可以更好地理解人类行为、情感和思维的本质。
心理学研究人性的过程中，涉及到多个方面的内容，包括人的基本需求、动机和价值观等。
本文将探讨人性解读的心理学研究，以期对人类行为背后的心理机制有更深入的认识。
一、人的基本需求人的基本需求是指人类生存和发展所必需的物质和精神需求。
心理学研究发现，人的基本需求可以分为生理需求和心理需求两个方面。
生理需求是指人类为了维持生命而必须满足的需求，如食物、水和睡眠等。
心理学家马斯洛提出了著名的“需求层次理论”，将人的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求等五个层次。
这一理论认为，人的需求是按照一定的层次结构逐渐满足的，只有在较低层次的需求得到满足后，才会追求更高层次的需求。
心理需求是指人类为了满足心理上的愉悦和成长而需要的需求，如关爱、尊重和自我实现等。
心理学研究发现，人的心理需求在很大程度上影响着人的行为和情感。
例如，一个人如果长期缺乏关爱和尊重，可能会产生自卑和孤独的情感，进而影响到其行为和社交能力。
二、人的动机动机是人类行为背后的驱动力，是人们追求目标和满足需求的动力源泉。
心理学研究发现，人的动机可以分为内在动机和外在动机两个方面。
内在动机是指人们出于内心的兴趣和乐趣而进行某种行为。
内在动机的特点是自主性和自我激励性，人们在追求内在动机时会感到快乐和满足。
例如，一个人对音乐有着浓厚的兴趣，会主动学习和演奏乐器，这就是内在动机的体现。
外在动机是指人们出于外部奖励和压力而进行某种行为。
外在动机的特点是外在驱动和外界激励，人们在追求外在动机时会受到外界因素的影响。
例如，一个人为了得到奖励而努力学习，这就是外在动机的体现。
心理学研究发现，内在动机对人的行为和情感有着积极的影响，而过多地依赖外在动机可能会导致动机的衰减和情感的消极变化。
三、人的价值观价值观是人们对于什么是好的、重要的和有意义的事物的评价和取向。
消费者的需要与动机概述
消费者需要
消费者在购买产品或服务时，会受到内在 和外在因素的影响，包括生理需求、心理 需求、社会地位、经济状况等。这些需要 对购买决策产生重要影响，促使消费者做 出购买决定。
VS
消费者动机
动机是推动人们采取行动的内在动力，在 购买决策中扮演着关键角色。消费者的购 买动机包括追求快乐、避免痛苦、满足社 会认同等，这些动机直接影响着消费者的 购买决策过程。
需要与动机的相互作用
01
消费者需要是指内在的渴望和 需求，是消费者行为背后的动 力之一。
02
动机是激发消费者行为的原因 之一，是实现需要的一种手段 。
03
需要和动机相互作用，共同推 动消费者产生购买行为。
消费者需要与动机的平衡
消费者需要和动机 之间存在平衡关系 。
如果消费者的需要 得不到满足，其动 机也会相应地失衡 。
情感和体验
消费者越来越注重情感和 体验，未来研究将更加关 注这方面的需要和动机。
研究对实践的指导意义与价值
指导企业满足消费者需要
01
通过研究消费者的需要和动机，企业可以更好地了解消费者需
求，从而开发出更符合消费者需求的产品和服务。
提高营销效果
02
了解消费者的需要和动机有助于企业制定更有效的营销策略，
对消费行为的影响
消费习惯
消费者的需要和动机对消费习惯产生影响。 例如，消费者对某种产品的需求可能会促使 他们形成定期购买的习惯。
消费体验
消费者的购买动机和需求也会影响他们的消 费体验。当消费者对某个品牌的商品或服务 感到满意时，他们更有可能再次购买并推荐
给其他人。
05
消费者需要与动机的满足
消费者需要与动机的满足
消费者动机的演变与变化
消费者需要与购买动机概述
消费者需要与购买动机概述消费者需要与购买动机是指消费者在购买商品或服务时所表现出的需求和动机。
消费者的需求是指他们对某种产品或服务的实际需求，而购买动机则是指引导他们购买的内在动力和动机。
消费者的需求来源于他们的生活、工作和个人情况。
例如，消费者可能需要购买食品、衣物、住房等基本需求产品。
另外，他们也可能因为个人偏好、趣味爱好、社交活动等因素而购买一些非基本需求产品，如艺术品、运动器材、旅行等。
消费者的购买动机可以分为两大类：内在动机和外在动机。
内在动机是指消费者在购买过程中的个人动机和理由。
例如，消费者可能购买某种产品是因为他们对该产品具有兴趣或热爱，或者是因为购买该产品可以满足他们的某种需求或愿望。
外在动机则是指消费者在购买过程中的外部因素和影响。
例如，消费者可能受到广告、促销活动、朋友推荐等因素的影响，从而决定购买某种产品。
购买动机对于消费者来说至关重要。
它能够激励消费者采取行动，并影响他们的购买决策。
了解消费者的购买动机有助于企业和市场营销人员更好地满足消费者的需求和期望。
它可以帮助企业确定产品开发、定价、促销等方面的策略，从而提高产品的市场竞争力和销售额。
为了更好地了解消费者的购买动机，市场调研、客户访谈、数据分析等方法常常被用于收集相关信息。
通过研究消费者的购买动机，企业可以获得对消费者行为的深入洞察，并制定相应的市场战略。
总之，消费者的需求与购买动机是他们购买商品或服务时的重要因素。
了解消费者的需求和购买动机有助于企业更好地满足消费者的期望，并制定相应的市场策略。
同时，消费者也应该谨慎对待购买动机，权衡利弊，并确保购买行为符合自己的实际需求和预期。
消费者的需求与购买动机是市场经济中至关重要的概念。
消费者是市场的主要参与者，他们的需求和购买动机直接影响着商品和服务的供求关系、价格波动以及企业策略和市场竞争力的形成。
因此，了解消费者的需求和购买动机对企业和市场营销人员来说至关重要。
本文将继续探讨消费者的需求与购买动机的相关内容。
普通心理学 第二章 需要、动机、价值观
第一节
一、什么是需要
需要
需要是有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它表现 出有机体的生存和发展对于客观条件的依赖性，是有机体积 极活动的源泉。
需要的特点：
（1）需要的产生是有机体内部生理上和心理上的某种 缺乏或不平衡的状态（吃饭、喝水、安全、交往等需要）。 一旦机体内部的某种缺乏或不平衡状态消除了，需要也就得 到了满足，这时有机体内部又会产生新的缺乏或不平衡状态， 进而产生新的需要。 （2）需要表现出有机体生存和发展的对于客观条件的依 赖性，它总是指向满足该需要的对象和条件，并从中获得满 足，没有对象的需要，不指向任何事物的需要是不存在的。
人的各种活动有时不只受一种动机的推动，形形色色的动 机相互交织，相互补充，其中有的起主导作用，成为主导 动机，另一些是次要的，成为次要动机。主要动机和次要 动机是不断变化和发展的。 四、动机的强度 工作效率与动机强度密切联系，活动动机很低对工作持漠 然态度，工作效率使低的。然而，当动机过强时，有机体处于 高度的紧张状态，其注意和知觉的范围会变得过于狭窄反而限 制了有机体的正常活动，从而使工作效率降低。（考试） 各种活动都有一个动机的最佳水平，动机的最佳水平因课 题的性质不同而不同，在比较容易的课题中，工作效率有随动 机提高而上升的趋势，而在比较困难的课题中，动机最佳水平 有逐渐下降的趋势。这种现象是由耶克斯和多德森 （Yerkes,R.M.& Dodson,J.D.,1908）通过实验发现的，这种 现象被称为耶克斯——多德森定律。
对需要层次理论的评价
积极评价：马斯洛把人的需要看成是一个组织系统。并按优势 出现的先后排列成一个序列，较系统的探讨了需要的性质、结构、
发生、发展及需要在人生中的应用。对于我们深入研究人类的需 要是由启发的。这个理论在教育实际中得到广泛的应用。 存在问题：（1）马斯洛用“似本能”代替“本能”的概念， 用以说明人类的需要不同于动物的需要，但是他却认为人类的基 本需要是由体质或遗传决定的、是与生俱来的，这就把人的生物 性需要和社会性需要混同起来了。（2）马斯洛十分重视人的潜 能和价值，认为自我实现是人类中潜能得到充分发挥的最好典范， 是最有价值的人。然而他所讲的自我实现是个人的自我实现。仅 仅是极少数人的自我实现。《共产党宣言》把理想社会的实现作 为实现我们追求的最高目标。（3）马斯洛把人类的基本需要分 为高级需要和低级需要，有其合理因素。但是它强调的是由低级 需要向高级需要发展，低级需要得不到满足，就不会产生较高以 及的需要，没有认识到高级需要对低级需要的调节控作用。（4） 在研究方法上，马斯洛突破了弗洛伊德临床法局限于精神病人和 行为主义者局限于对动物的研究采用现象学描述法对有成就的人 进行整体分析。但在信度和效度上让存在着不少问题。
写一份反思,解释你的价值观和动机如何影响决策
写一份反思,解释你的价值观和动机如何影响决策人类对于自然界的认识并不是一蹴而就，在人们还没有意识到保护生态平衡与建设美好家园之间密切关系时，大规模的毁林造田等破坏植被的行为便接踵而至。
自改革开放以来，我国经济取得了突飞猛进地发展，但也产生了诸如环境污染、资源枯竭等许多严重后果。
20世纪80年代中期的日本是一个充满商业精神和奋斗激情的社会，也正因此才有今天这样一个优秀且富裕的民族。
“二战”前，日本已拥有全套工业体系，汽车、钢铁制造业闻名全球；1950年后，石油危机促使日本将制造业向海外转移，国内基础原材料供应出现短缺；1973年后，泡沫经济破灭，由高速增长引起的过度消费导致经济泡沫破裂。
上述种种迹象表明，解决当下的环境危机离不开日本在上个世纪初的决策。
日本政府痛定思痛，通过长达半个世纪的努力，终于走出困境。
如今，经历过失败和教训的日本依旧把可持续发展作为其发展方针，很难想像如若不是日本采用具有远见卓识的做法，它能否从战争的废墟中迅速崛起？！最近，英国科学家经研究发现，日常所吃食物中含有微量毒素，即使只摄入极少量亦足以影响身体健康。
如果在食品包装上注明相关信息，则无需担心食品质量安全。
假如企业生产出这些不合格的产品并低价销售给市场，势必会导致市场秩序混乱。
可见，在我们看似随手可买到食品的背后却隐藏着巨大的安全隐患，如果生产厂家能够把控住这道门槛，不仅是保证广大人群身体健康的需要，更是维护市场稳定运行的需求。
然而目前我国部分食品存在的主要问题是生产标准缺乏公开透明度，企业利润受损，顾客无从选择。
若再不及时采取措施整顿，恐怕不久之后连食品的卫生状况都令人堪忧。
虽说肉眼无法直观判断猪肉的新鲜程度，但凭借嗅觉，仍然可以知晓肉品的品质优劣。
近几年猪肉屡次检测出病菌，甚至是超级细菌，而政府执法部门在这方面显得尤为欠缺，未能完善食品管理办法，处罚力度太小，让违法者无所忌惮。
不止如此，那些与食品相关联的化学添加剂、香精等，以及我们习以为常的亚硝酸盐也同样危害巨大，值得我们去探索去深究。
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自我概念与生活形态理论
主要内容
1
自我概念
2
生活形态及其细分
3.5 自我概念
理解 自我概念
多重自我
自我概念 与营销行为
3.5 自我概念
3.5.1理解自我概念:
❖ 对 “我是谁”的理解 ❖ 包括人格类型、气质、心理原型 ❖ 自我概念会从根本上长期影响消费者的行为和消费者
实际我－理想我
整容、幻想与网游
实际的我(actual self-concept)： 我现在是什么样子
理想的我(ideal self-concept)： 我想成为什么
3.5 自我概念
❖ 自我概念的维度
实际
私人
自我
我实际上如
自我
何看自己
别人实际如 何看我
我希望如何 看自己
社会 自我
我希望别人 如何看我
3.2 消费者需求分类
默里的 心理需要清单
避免羞辱 失败、丢脸 受人嘲弄
•防卫 •对抗
对无生命物 的需要
•获得 •保护 •秩序 •保持 •构造
反映出抱负、权力 成就与声望的需要
•优越感 •成就 •认同 •自我表现 •不受侵犯
施虐受虐 的需要
与社会沟通 有关的需要
•攻击 •谦卑
与人际间感情 有关的需要
❖ 价值观 人们用来区分好坏、美丑、益损、 对错、符合或违背自己意愿等的心理倾向 系统。
❖ 价值观的作用常见于三种表现形式
兴趣－初级形式、稳定性差 信念－核心层次、稳定性强、指引思想和行为 理想－价值观指向未来的表现形式
❖ 价值观在消费者行为中的应用 ❖ 东西方价值观比较：中西医理念的比较、
征服与和谐
（Yerkes & Dodson）定律
❖ 情绪－四种基本情绪
❖ 情绪的周期性
3.4 消费者体验
❖ 3.4.2 表情 ❖ 表情是遗传的？ ❖ 全世界的人们，不管文化差异、种族、性别
或教育，都会以相同的方式表达基本情绪 ❖ 情绪的具体表露受文化制约
3.4 消费者体验
❖ 体验(experiences)： ❖ 是人们响应某些刺激(stimulus)的个性事件
的许多购买决定 ❖ 原则：
自我的一致性 自我尊重的强化
3.5 自我概念
3.5.2多重自我:
❖ 两个维度
私人我－社会我
公众人物
私人的我(private self-concept)： 我对我自己怎么想或我对我自己怎样
社会的我(social self-concept)： 别人怎样看我或我希望别人怎样看我
(private events) ❖ 体验通常是由于对事件的亲身参与或是直
接观察造成的，不论事件是真实的，还是 虚拟的
3.4 消费者体验
❖ 以情绪激发作为产品利益？ ❖ 电影、书籍与音乐、拉斯维加斯、迪斯尼乐
园 ❖ 以情绪缓解作为产品利益？ ❖ 抑制忧郁的非处方药、鲜花、酒、慈善 ❖ 广告中的情绪 ❖ Zippo广告
3.1 动机理论
需要的种类:
❖ 先天需要 ❖ 习得需要
❖ 动机：被视为是一种个人内在的驱力，这 种驱力促使个人采取行动。驱力主要来自 因需要未得到满足而产生的紧张
❖ 基本观点：人的能量是有限的，必须指向 特定的目标
❖ 支配人类行为的基本机制之一：缓解紧张 感，回复内环境稳定的平衡状态
3.1 动机理论
动机过程模型
未被满足的 需要、要求
和欲望
紧张
驱力
英语四六级考试
学习
行为
认知 加工
紧张 缓解
目标实现 或需要得
到满足
3.1 动机理论
3.1.2动机理论:
❖ 本能论：达尔文与弗洛伊德 ❖ 驱力理论：内部因素为主－关注那些唤起不愉悦状
态的生物需要 ❖ 诱因理论:外部诱因为主－偏重外部刺激与强化 ❖ 期望理论：偏重认知－达芬奇密码中的自虐行为 ❖ 马斯洛需要层次论
主要内容
1
动机理论
2
消费者需求分类
3
消费者价值
2
4
消费者体验
3
4
自我概念
4
人格
3.1 动机理论
3.1.1需要、动机和行为的关系 ❖ 需要 ❖ 是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不
平衡的状态。 ❖ 它是消费行为的基础，当消费者希望满足的需要被激
活时，动机就产生了。 ❖ 动机是行为的原因
需要 动机 行为
•亲和 •拒绝 •抚养 •求助 •玩耍
•认识 •讲解
与权力有关 的需要 •支配 •遵从 •同一性 •自主 •敌对
马斯洛需要层次论
自我实现需要 自尊需要
（名望、地位、自尊） 社交需要
（情感、友情、归属） 安全需要
（保护、秩序、稳定） 生理需低层次需要
3.2 消费者需求分类 ❖ 需要、需求和欲望
理想 自我
3.5 自我概念
多重自我理论:
❖ 依存型自我：集体文化 ❖ 独立型自我：西方个人主义 ❖ 延伸的自我：强调我们即我们所拥有:纹身 ❖ 符号互动论：自我定义不完整的人倾向于通过获取
Zippo的平面广告
真 爱 是 不 能 被 随 意 丢 弃 的
❖ 实训项目一：从以练下两习个项目中选一个分
析
❖ 1、请从消费者行为（心理）来说明：麻麻 鱼为何会成功？黄金酒会成功吗？正反双 方？
❖ 2、“郭美美”事件揭示出了主角什么样的 价值观和动机？你对这种价值观和动机的 态度是怎样的，赞成还是反对？为什么
动机理论和营销策略
❖ 发现购买动机 ❖ 显性动机
大汽车更舒适
消费行为
隐性动机
它能显示我的成功
它是具有上佳表 现的高品质汽车
购买 凯迪拉克
我的几位朋友都 开凯迪拉克
它是强有力的汽车， 能使我也显得强有力
动机理论和营销策略
❖ 显性动机：可直接询问 ❖ 隐性动机？ ❖ 投射技术 ❖ 联想技术：词语联想 ❖ 完形填空：语句完成、故事完成 ❖ 构造技术：卡通技巧、第三人称技术、看图
需要 欲望 需求
need，指人的基本要求
want 追求和梦想 例：吉普车 狂潮5.2万 北京吉普－ 13万 领航者 陆虎 demand，有购买力的愿望
3.3 消费者价值观 消费价值观:受影响的层次
特定产品价值
特定消费价值 广泛的文化 价值
广州、深圳与香港女孩的消费价值观：关于服装
3.3 一般个体价值观
说话
动机理论和营销策略
❖ 基于动机冲突的营销策略 ❖ 双趋型动机冲突 ❖ 有限的预算（奖学金） ❖ 趋避型动机冲突 ❖ 低热量快餐 ❖ 双避型动机冲突 ❖ 更换滤油器：要么现在付，要么以后付得更
多
3.4 消费者体验
❖ 3.4.1 情绪与体验 ❖ 唤醒 身体和神经系统被激活
一般而言，人在中等唤醒水平状态下表现最 好