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商务合作谈判计划书PPT课程课件
PART.02
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秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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活动介绍
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
(Company Introduction)
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
(Company Introduction)
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
商务谈判ppt演示文稿ppt课件
4
谈判成员
主谈
潘文群
许慧
决策
财务
陈帅凤
顾问
冯洋
商务 顾问
5
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动
在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出
用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传
市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
6
有多方的
赞助公司
可供我方
选择
1
我方优势
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 3 客户 2 在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
25
/login.po rtal
26
7
对方优势
全球品牌推销和海
外拓展，李宁已经
发展成国际知名品
A
牌
一切皆有可能
李宁在本土中国 B
C
市场优势突出，
其各类产品占据
相当高的市场份
额
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场8
对手详细分析
90年起步于三水
95年成为中国行 业领跑者
05年向国际一流 品牌冲刺
1000元
运动会纪念品
15，000元
老师、同学每人一份
获奖人员赠品
10，000元
市场推广 额外费用
40，000元 100，000
广告牌、横幅、杂志等
未知费用
17
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。
谈判策略
采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于
《商务谈判策略》PPT课件
两道主菜上完之后，人们谈笑风生、神采奕奕。
这时，F方主谈说：“我十分高兴与C方人员合作，不过今天谈判十分艰苦，双方分歧太大，无法走到 一起，像朋友一样合作。”这与席间气氛截然不符的话让C方人员一下子严肃起来、C方主谈凹道：“分 歧大的原因主要在贵方，价格条件含水分太大导致无法达成协议、”F方商务参赞：“有分歧不可怕，只 要大家共同努力就能解决；”C方行政部门领导马上接活：“对对，有问题奸商量，我听听问题在哪儿、 ”F方主淡说：“我方报价780万美元，应C方要求已二次降价共计11．7万美元。而贵方还价仅645万美 元，提了一次价，仅0．5％，差距太大，也太贬低我公司的技术。”C方主谈：“我方还价是有依据的。 即便这样，F方利润仍很高：”C方公司副总经理：“我看双方可以再沟通一下，看误会在哪儿。”F方商 务参赞：“我作为政府代表支持企业之间的合作，只要平等互利，分歧应能解决。”C方行政部门领导： “作为政府主管部门，我也是支持该项交易．。既然大家均有诚意，只要大家一齐努力，就可以缩小距离 ，解决分歧：目前距离有多大?”F方主谈：“我方价位在768．3万美元，C方价位在648．225万美元。 ”C方行政部门领导：“那好!我来做个主。既然是朋友，两国政府都支持该交易，为了做成这笔交易，两 个公司都做些努力，让步如何?把两个价位均去掉零头后，折衷成交，即768万美元加648万美元除2，等 于708万美元；”F方商务参赞马上鼓掌赞同。C方公司副总经理在行政部门领导及商务参赞的追逼下说道 ：“既然你们二位都提出了一致意见，我个人也无意见，只是两个主谈人的态度很重要、”F方公司领导 ：“我同意各位领导的意见，我公司没意见。”F方主谈：“我也没意见：”C方主淡：“虽然我有意见 ，但领导们定下这个条件成交，我服从、”谈判在宴会上结束了。
表达方式多为亲而直，即用语要亲昵，要求应简明。
商务合作谈判计划书内容PPT演示
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
商务谈判策划方案(PPT 31张)
实训二：谈判前期调查
包括以下几个方面的内容： 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价 格变动状况，未来发展趋势等）； 我方企业的背景：（企业规模，产品市场 占有率，生产能力等）； 对方企业的背景:（同上）；
实训：公司产品说明会
请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产 品推介人。 准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基 本情况和公司产品的特点。 注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够 在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴 趣。
2.2.3 谈判对手的分析
1．谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信
2）谈判对手的需求与诚意
3）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表 2．谈判对手分析的方法
第2章 商务谈判概述
2.3 商务谈判策划
2.3.1 商务谈判的基本模式
2.3.2 商务谈判策划的基本步骤
2.3.3 商务谈判方案的构思
2.2.1
商务谈判调查的内容
1．宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、 法规、政策、人口、经济、科技、社会文 化、自然等方面的信息。
2.2.1
商务谈判调查的内容
2．微观方面
1）谈判对手
2）竞争者 3）市场行情 4）企业自身
2.2.2
商务谈判调查的主要方法 与要求
1．商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间
第２章 商务谈判策划
2.1 信息与市场调查
信息
市场调查
2.1.1
2.1.2
2.1 信息与市场调查
作为商务谈判人员，掌握一定的信息原 理及其市场调查方式方法，并在此基础上进 行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基 本要求。
《商务谈判案例》PPT课件
2、 A、B公司的谈判呢？
3、 A、B 、C公司的谈判结果如何评价？
案例三
中国某公司与日本某公司谈判某项目交易。
在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技 术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技 术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚，水平不一般， 我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表述他在 公司的地位重要，知道的事情也多。中方商务人员顺势问 道：“贵方的主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 经常一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。” 他回答的很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来 帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那 倒也不是，但这次他希望能成功，这样他回去就可升为部 长了。”中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否 则，我将不够朋友。”
在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力 以赴要求谈判的结果——合同。于是在谈判中巧妙地施加 压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某 种满足。
分析：
1、中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属 于哪一类别谈判信息？
2、中方怎样加工谈判信息？
3、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？给你的 启示有哪些？
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认 为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲 我公司怎么合作呀？
A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一齐 投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投资需集团审批，而据 我集团的近期发展规划看，该行业不是投资重点。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有积极意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们非 常赞赏公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提 供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的信誉和协 助作为解决上述问题的义务投入。
3、 A、B 、C公司的谈判结果如何评价？
案例三
中国某公司与日本某公司谈判某项目交易。
在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技 术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技 术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚，水平不一般， 我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表述他在 公司的地位重要，知道的事情也多。中方商务人员顺势问 道：“贵方的主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 经常一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。” 他回答的很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来 帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那 倒也不是，但这次他希望能成功，这样他回去就可升为部 长了。”中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否 则，我将不够朋友。”
在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力 以赴要求谈判的结果——合同。于是在谈判中巧妙地施加 压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某 种满足。
分析：
1、中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属 于哪一类别谈判信息？
2、中方怎样加工谈判信息？
3、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？给你的 启示有哪些？
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认 为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲 我公司怎么合作呀？
A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一齐 投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投资需集团审批，而据 我集团的近期发展规划看，该行业不是投资重点。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有积极意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们非 常赞赏公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提 供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的信誉和协 助作为解决上述问题的义务投入。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，