销售逼定技巧
销售过程中的逼定技巧
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
价格谈判技巧
价格谈判的方式
• 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感 觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品； 2、告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方
逼定技巧
逼定的 作用
• 测试客户诚意度 • 确保客户有再回头的机会 • 不要吃后悔药（客户和业务员）
逼定技巧
逼定的 时机
客户对产品比较全面的了解，并且产生 了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。
逼定技巧
逼定时 利用因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
逼定技巧
逼定的 方法
1）.虚拟竞争客户 a.控台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP
谈判的过程
报价、守价、议价、成交。
价格谈判技巧
报价、守价、议价、成交
初期引诱阶段，坚守表价。
化解“价格陷阱”
1、先谈价值 再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首 先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
价价格格谈谈判判技技巧巧
杀价的心理 准备
熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢
切记：
★ 议价的前提是： 客户是否带了钱！
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术1
直截了当 听说 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术2
史上最全的销售逼定技巧
史上最全的销售逼定技巧1、最缺的不是客户，而是转化客户。
2、每个售楼部客户五花八门，但是成交理由只有一个！如果有N种，业绩一定还可以提升，因为销售在睡觉！看过之后每个营销人肯定有深刻感触。
我们一直强调产品创新、户型、物业、工程，但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的，这个时候究竟什么最重要？要我说，置业顾问最重要！我有一个朋友，是做IT产品的，在她所处的环境里，99%都赚不到钱，但是我这个朋友却能每年到手200万左右，她曾经跟我说，关于产品、业务她一定不是最好的，能做到这样完全是她对客户的了解、观察。
市场不好的情况下，不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。
所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。
地产也是一样啊，去年市场萧条，一个在4线小城市的盘开盘1.2亿，其中一个销售一个人卖了一个亿！置业顾问几乎是营销中的最后一道防线，最后一根救命稻草，今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧！第一类客户：数次到访，但始终观望难度系数：★★★★★核心战术：大施苦肉计主要目的：缩短阵线，尽快逼定多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎，逼定阵线不能过长，否则客户很容易放弃。
技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。
技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱”。
技巧三：不要太积极逼定，其他销售员不时走进正在接待客户的销售员，“某某号房源已经付款，别给客户推荐了”技巧四：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。
没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机显得非常忙碌。
技巧五：经理与置业顾问配合，发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。
客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算，销售员再努力争取得到“额外优惠”。
第二类客户：犹豫不定携家人或重要朋友二次来访难度系数：★★★★☆核心技巧：转移疑虑主要目的：制造冲动，消灭客户挑的毛病技巧一：当客户提出一个异议，不要直接反对，适当先认同，在转入阐述项目优势。
销售员的20个逼定方法
售楼员的20个逼定方法：在带客销售过程中，很多是带着意过来的客,在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交.常见如下逼定成交的方法。
【富兰克林成交法】适用善于思考的人;如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素'全都列出来，分析得失.除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。
【非此即彼成交法】非常常用的方法。
“不是A，就是B”.给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问:“您是首付20％呢还是首付30%”。
【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病"。
第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈,我认了。
因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行.这样，客户反悔的机会就小了许多.【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时,你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”;当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺当,客户反而觉得有水分,反倒不易成功。
【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。
这是业务员没有用心.一定要观察出谁出钱？他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子"就是最有发言权的人。
销售逼定技巧
逼定技巧· 团队配合
七、卖场氛围的配合
9、 提快在售楼处的行走速度。
10、 谈判时要大声逼定。 11、 在点钞机底下放很多的钱沓子，扫地从不扫那儿。
12、 每个人要经常在现场打假电话，制造卖场气氛。
13、 案场经理整天要不断巡视现场，注意观察每个置业顾问的谈判情况。 14、 每天进行三次轰炸式配合！分工明确并且要时间集中。 15、 用大喇叭在售楼处喊话。
10、 加快步伐，给客户制造紧张感。
逼定技巧· 团队配合
五、看房回售楼处的配合
1、 刚回到售楼处拿认购！
2、 置业顾问大声对进门的置业顾问报房号：XX号和XX号已经交订金了！XX号已经 交保留了！别再推荐了！ 3、 当置业顾问回售楼处喊订房时，若客户没反对时，直接问客户：你今天是交现 金还是刷卡？ 4、 如果置业顾问没把客户带回售楼处，但在要进门喊：我客户订了，去取钱了！ 5、 当客户在犹豫时，问案场经理：814还在吗？如果在的话，我们现在就订！ 6、 每搁20分钟报一次房号。
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学 生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他
交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了
解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的， 而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
逼定技巧· 团队配合
八、电话制造假象
1、 签认购时打假电话，另一置业顾问在旁边故意打假电话：“某先生，您快点过来
吧，您那套正准备签认购呢！” 2、 当售楼处比较安静时，但任何电话都可以，来制造氛围，并且要注意说话的抑扬
顿挫，主要谈项目和客户的情况。
销售中的逼定技巧XXXX0814
打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。 “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢， 你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午 您过来一下吧。”
同事sp
甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电 话，看他能来不能来。”
2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与 家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有 购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去 了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个 非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其 回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：Biblioteka 动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要求优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
销售中的逼定技巧XXXX0814
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：
动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要பைடு நூலகம்优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。 A．为你保留，不会出现。。。。。。。。。 B．你可安心比较其他楼盘。
二、顺水推舟法
4、喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大 家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌 过火。
SP配合方式
1．销控：即控制房源，我们经常跟客户说房子只剩一套了，有时越这样说， 客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你 不买今天下午就有客户过来定”。另外，通过销控表或销控板做销控。
逼定技巧的运用
1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。 2、为何要逼定？ (1)让客户下定金，是我们销售达成的最终目标。 (2)客户下定金后看其它楼盘时： A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。 B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到 自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。 C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
.介绍产品阶段：
售楼逼定技巧7篇
售楼逼定技巧7篇一、折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
销售逼定技巧
三.客户销售要点
5.描价格
终极目的：（成败关键） （1）客户必须首先做出价格承诺，探寻客户心理预期，无论客户心理预期高或低，都要露 出为难的表情，让客户感觉这个价格一定买不到。 （2）客户做的价格承诺必须高于我方底价，如果客户心理价格过低，说明前期价值点渗透 不到位，没有拉高客户心理预期。
（3）客户需感知“这个价格低于我方底价”。给客户算价，算价过程中，每一个折扣都需
6.爱上产品：
置业顾问对于自己家的产品（无论住宅、商业、写字楼、公寓）要发自肺腑的爱 上，要觉得好、觉得值、觉得只恨自己没有钱不然自己也得买一套。项目自豪感 是一个优秀的置业顾问对自家项目最起码的尊重。
二、客户销售要点
房地产销售过程中重要的销售过程及销售要点（客户部分）
造热卖
垫价值
造梦想
造冲动
描价格
3.造梦想：
“谈人生、谈未来”——把未来的生活场景给业主描述到位，构想美好未来，让客户对未
来在此居住的生活状态充满憧憬。
4.造冲动：
（1）识别冲动：客户眼睛放光，主动探询价格！（非常重要）
（2）跟进冲动：不要一下子给客户将价格释放到底，根据客户冲动程度，逐步释放优惠区 间。 （3）放大冲动：“房源紧张您不一定能买得到！”
逼 定 技 巧
——成交高于一切
2017年6月
目录
一.逼定前提 二.销售自身销售要点
三.客户销售要点
一、逼定前提
逼定转化的三个前提条件：
1.客储工作执行到位，有入场客户——解决“有没有人买” 2.价值体系梳理完备，价值点清晰——解决“产品好不好” 3.价格设置符合逻辑，不脱离实际——解决“产品值不值”
机过来定房的，你卖了我没法跟客户交代”。
销售培训课程-逼定技巧
保持耐心和热情
在与客户交往中，保持耐 心和热情，积极解答客户 疑问，让客户感受到你的 关心和重视。
挖掘客户需求
主动询问
01
主动询问客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。
倾听和观察
02
在与客户交流中，认真倾听客户的意见和观察客户的言行举止，
逼定技巧的重要性
01 提高销售效率
通过逼定技巧，销售人员可以在短时间内促使客 户做出购买决策，从而提高销售效率。
02 增加销售额
在销售过程中，客户可能会犹豫不决，逼定技巧 可以促使客户下决心购买，从而增加销售额。
03 提升客户满意度
通过逼定技巧，销售人员可以更好地满足客户的 需求，从而提高客户满意度。
案例：客户在选择汽车时，比较了几款不同品牌和型号的车。销售团队 根据客户的实际需求和使用场景，提供了专业建议，并强调某款车的独 特优势和价值，最终促使客户做出购买决定。
THANKS
感谢观看
了解客户需求
在销售过程中，首先要了解客户的需求和意愿，包括产品、预算、 购买时间等，以便为客户提供符合其期望的解决方案。
避免强行推销
尊重客户的意愿和选择，不要强行推销或过度说服客户，以免引起 反感或导致销售失败。
提供专业建议
在了解客户需求的基础上，可以提供专业建议和意见，帮助客户做出 更明智的决策。
保持专业形象
掌握专业知识
在销售过程中，要掌握相关的专业知识，以便为 客户提供专业、准确的解答和解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流时，要保持礼貌、耐心和热情，以 建立良好的沟通和信任关系。
遵循商业道德
销售逼定技巧
发问大于讲解
1、问出顾客的需求,要通过谦虚礼貌的发问,问出客户的需求,针对需求做出应对. 比如先了解客户赶不赶时间,确定详细介绍还是概括性介绍 2、问出背景,了解客户的基本情况有助于讲解,同时可以增加谈资,拉近关系. 3、客户迟迟不能做出决定,一定是有疑问,要问出来,一一解答,哪怕不成交,也要为 后面的产品改进或者销售讲解做准备.
这种类型的顾客个性严肃而 灵活不够,对销售商品和交易 条件会逐项检查审阅,商谈时 需要花费较长时间.
情感冲 动型
心怀怨 恨型
顾客或多或少带有神经质:1.他们对于事物 变化的反应敏感；2.他们过于自省,往往对 自己所采取的态度与行为产生不必要的顾 虑；3.他们情绪表现不够稳定,容易偏激, 即使在临近签约时,也可能忽然变卦.
销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交 友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清 你的销售建议.
这类人不喜欢婆婆妈妈式的 拖泥带水的做法 .
主要特点是喜欢凭自己的经验和主观 意志判断事物,不易接受别人的观点.
应付这类顾客时,销售人员要有足够的耐心和 控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销 售的话题,使之围绕销售建议而展开.
别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论, 话题,适当利用请求的语气.销售人员最好是
不肯接受他人的劝告.
当一个忠实的听众.
销售人员且不可打断或随便 插话,否定客户.
豪爽干 脆型
喋喋不 休型
沉默寡 言型
顾客多半乐观开朗,决断力强,办事干 脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺 乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马 虎.
销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面, 必要时提供有力的说服证据,强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建议,作出成交 尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定；
逼定的基本要求与技巧
逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
二、成交的时机：1、肢体动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面：(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场，表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。
销售常用逼定技巧
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金, 它是将产品简介转化为实际买卖旳核心环节。
任何产品旳推荐过程这个环节是必不可少旳, 并且它是衡量销售前期简介优劣旳标志。
二、逼定期机1.已经激发客户旳爱好2.置业顾问已经赢旳信任和客户旳依赖3.有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4.现场氛围较好三、购买信号㈠语言上旳购买信号1.客户旳问题转向有关商品旳细节, 如费用、价格、付款方式等;2.对推荐员旳简介表达积极旳肯定与赞扬;3.询问优惠限度, 有无赠品时；4.一位用心聆听、寡言少语旳客户, 询问付款及细节时；5.讨价还价, 多次规定打折时；6、对商品提出某些异议, 关怀楼盘旳某一长处和缺陷时；7、接过推荐员旳简介提出反问；8、询问同伴旳意见时；9、对目前正在使用旳商品表达不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上旳购买信号1.客户旳面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松；3.嘴唇开始抿紧, 似乎在品味、权衡什么；4.用几套户型反复比较挑选后, 话题集中在某单位时；5.关注销售人员旳旳动作和谈话, 不住点头时；6、忽然用手轻声敲桌子或身体某部分, 以协助自己集中思路, 最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰, 身体和语言都显得轻松；11.浮现放松姿态, 身体后仰, 擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作；12、转身接近推荐员, 掏出香烟让对方抽表达和谐, 进入闲聊；13、当客户靠在椅子上, 左右相顾忽然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1.观测客户对楼盘旳关注状况, 拟定客户旳购买目旳；2、不要再简介其他单位, 让客户旳注意力集中在目旳单位上, 进一步强调该单位旳长处及对客户带来旳好处；3.让客户相信本次购买行为是非常对旳旳决定；4.切忌逼迫客户购买, 或表达不耐烦情绪:“你究竟买不买? “；5、注意成交信号, 必须大胆提出成交规定, 进行交易, 干脆快捷, 切勿迟延；6.核心时刻可以积极邀请销售主管加入。
逼定的技巧
逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；（看中就不要犹豫，而我们很多的机会就在犹豫之间错失了）3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2、强调卖点：1）地理位置好，升值空间大；2）产品规划非常优秀；3）建筑物外观风格独特；4）环境好，绿化好；5）开发商、运营商等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3、直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，再次购买，或介绍来的投资客等；2）客户已在其他楼盘付了少量定金，而你想要说服他改变。
4、热销房源：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
5、化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。
事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。
以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。
6、成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。
“如果你没有其他问题，我们就定下来，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。
对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。
”具体逼定技巧一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。
客户逼定技巧
销售过程中的技巧一、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；（二）强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，不要让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
（三）直接强定：如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
（四）询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
（五）热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
销售如何逼单
销售如何逼单在销售中，逼单是成功完成销售目标的关键之一。
以下是一些逼单的技巧和方法：一、把握时机在销售过程中，把握逼单的时机非常重要。
你需要观察客户的反应和情绪，当客户对你的产品或服务产生兴趣，或者你提出了一些解决方案后，可以适时地逼单。
通过语言或肢体语言的暗示，你可以向客户传达一种紧迫感，让他们感到需要尽快做出决定。
二、强调优势和差异化在逼单的过程中，你需要强调产品的优势和差异化。
让客户明白你的产品或服务能够带来的价值和利益，以及为什么你的产品或服务比竞争对手更优秀。
通过突出产品的独特卖点，你可以激发客户的购买欲望，提高他们对你的产品或服务的认可度。
三、制造紧迫感制造紧迫感是逼单的有效手段之一。
你可以通过语言和行为来营造一种紧张的氛围，让客户感到需要抓住机会。
例如，你可以告诉客户库存有限或者优惠活动即将结束，这些信息可以激发客户的购买决策速度。
但是需要注意不要过度压迫客户，以免引起反感。
四、引导客户决策在逼单的过程中，你可以通过提问和引导来引导客户做出你期望的决策。
例如，你可以问客户：“您是否已经准备好购买我们的产品或服务了？”或者“您是否需要我为您提供更多的信息或帮助？”等问题，来引导客户做出肯定的回答。
五、提供解决方案在逼单的过程中，如果客户仍然存在疑虑或问题，你可以提供解决方案。
例如，你可以向客户解释产品的使用方法和注意事项，或者提供一些额外的优惠或服务来增加客户的购买决心。
通过积极地解决客户的问题和疑虑，你可以增强客户的信任和满意度。
总之，逼单是销售中非常重要的一环。
通过把握时机、强调优势和差异化、制造紧迫感、引导客户决策以及提供解决方案等技巧，你可以有效地逼单，实现更多的销售业绩。
同时，不断学习和改进将有助于你在销售领域不断提升和成长。
销售逼定技巧培训
逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧三: 尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。
未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打 电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
10
逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧四: 未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨 询定房或签合同的事宜。 （注意: 考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如 动作、语言、眼神……）
30
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1.欲擒故纵
需要团队的协作才能达到极好的效果。
31
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
4
第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访有 意向, 但非 常理性
多次到访, 屡 不成交……
ห้องสมุดไป่ตู้
来访多次, 无 什么主见 喜欢听旁边 人的意……
5
情景一: 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析: 我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
技巧一: 现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。
如: 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被 认购，现勿推荐”。
8
逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？ ” 前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三 次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同 的，目的是为了制造热销氛围）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
不敢逼定的原因
Hale Waihona Puke 1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”；
2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
逼定的时机
1、反复认同优势和价值 2、内心认同观点
3、沉默或和谐场景 4、看同一房屋或制造场景
5、现场销售氛围较好
客户可被逼定信号
逼自己，给自己信心
房子唯一性原则逼定
“最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一
的。”
“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客 户都看中的。” “相信自己的第一感觉。”
现时最有利原则逼定
“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住宅， 已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。 你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公 司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失 一个很好的机会。” “世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的 眼光。”
1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、增 值）； 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感； 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值； 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
逼定的准确定义
逼定的最好时机
逼定技巧与话术 现场造势与SP
逼定的定义
果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。
要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要 接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐， 而好房子都是不等人的。”
连续诱导肯定回答型逼定
“我们这个楼盘 知名度很高是不是？” “我们这边地段非常好，是不是？” “我们这边生活很便利，是不是？” “在这边小孩读书是不是特别方便？” “我们这个楼盘环境很好是不是？” “我们这个楼盘入住率高是不是？ “我们这个楼盘性价比很高是不是？” “您看我们这个楼盘优点这么多， 现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什 么，赶紧定了这套房子好了？”
实证型逼定
逼定语言： “要是这个五楼房子采光 不错就定这套吧？”
机会型逼定
逼定语言： “您要是早来就好了，可惜今天是最后一 天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠， 我再帮您算一下？”
借刀杀人型逼定
逼定语言： “刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是姐 姐，比较有经验，您帮她决定吧！”
暂定型逼定
逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也 帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最 为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现 在就把这套房子定下来吧！”
成本分析法逼定
逼定语言： 一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格 已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环 境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子 的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向 是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房 子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心， 住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？
对比型逼定
逼定语言： “您看五楼的这两套房源价格相差不大， 总价只有两千多元的差别，不过3号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。”
举例型逼定
意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” “上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹 豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结
5、如果我改变主意将会怎样？
非语言方式表现出兴趣
再次看现场房源； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； 离开销售桌，与其他人交流； 要求业务员暂离，与同伴商榷； 对房屋装修提出一些设计方案； 离开又再次返回时； 反复看楼书或认购协议等； 打电话征询意见或要求他人帮其决定； 畅想将来在这个小区的生活场景； 要求看认购协议。
您还有其他问题吗？
怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详 细？
接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试 探性问题的其他作用，试探客户的真实需
求程度、虚拟客户情况）
“这套不错吧，如果是我，我就定这套。”
逼定技巧与话术
单刀直入型逼定
逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相 信自己。”
综合利益型逼定
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。 2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。 3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。 2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。 3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
销售技巧探讨
——逼定
反省自己做得怎么样
1、客户第一次来，肯定不会买的！
2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！ 5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！
6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
客户下定的原因
“您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商 量一下，建议您现在交点诚意金把这个房源保 留一下。明天再作最终的决定。”
1、这套房子看来真的很适合我。 2、跟你们这里挺有缘的。 3、你们这种户型卖的最多吧；
客户最后挣扎
1、你们是否有领导和我谈一下 2、你再优惠点我就买了 3、我可就相信你了，别让我买 亏了啊
考虑时机问题，做定后准备
1、所有手续必须在*月*日前完成吗？ 2、我如何付款，何时要签约？ 3、你们交房时间可否提前？ 4、定金是多少，可不可以刷卡？
可以逼定的表情信号
频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅 子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音； 紧锁的上眉分开，上扬； 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想什么； 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； 做作的微笑和假笑，做鬼脸； 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
逼定之前的试探