专业化增员流程(面谈)

•增员拒绝处理话术
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专业化增员流程(面谈)
1、没信心，没经验
n 话术一：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会 这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经 验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或 者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
n 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
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•增员跟进
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•跟进目 的
• 保持联系，强化意愿，解决问题，
•排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。
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•跟进的常用方法
❖
家访法
❖
早会法
❖
聚会法
❖
报喜法
❖
资料法
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收入，你是否愿意试一试？ ❖ 你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？
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动摇要诀
• 紧扣增员点（前途性、快乐性、 收入性、成长性），刺激对方，使其 产生对现状的不满，与理想产生差距， 为下一步进入说明埋下伏笔。
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动摇话术
❖ 你觉得自己生活压力大吗？ ❖ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ ❖ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ ❖ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ❖ 你觉得目前的收入高吗？ ❖ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ❖ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ❖ 你觉得实行医疗制度改革以后你所拥有的劳
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•增员计划与活动 •
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如何做计划？
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
•
人你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的
n ★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户首先接受的是你的为人。
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•2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
• 话术一：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的 稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？ 做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的 钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？
差远了，我现在不也照样做得不借吗 ➢ 事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经
验，客户接受的主要是你的为人 ➢ 你先别管能不能做得好，你先来试试，即使做
不好你也不会有什么损失
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我口才不好
n 口才是可以训练的 n 保险公司刚好可以锻炼你的口才 n 保险不靠口才，而靠勤奋、真诚、会聆
保够吗？
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动摇黄金话术
•你打算一辈子从事这份工作吗？
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•（------答案一般是否定的！）
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•增员说明
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•说明目的
• 针对动摇点，进行保险行业及 中国人寿公司的特点说明，以满足 增员对象对未来工作的需求。
2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕。 我们公司有位主管也和你一样，以前并不自信，但 现在做的非常优秀。我特意为你安排了一次和他会 面的机会，现在咱们确定一下时间，你看是下周一 还是周二好呢？
3．我不是马上让你下决定的，正好我们公司下周三 早上9：00有个讲座，我帮你预定了个座位，到时 你来听一听再做决定也不迟呀。
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如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你6个月内希望达成的增员目标 请列出你1个月内希望达成的增员目标 请写出你准备付诸于行动的时间
•基本法是拟定计划的依据
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怎样安排活动？
1、拜访目标要订好； 2、访问准增员安排好； 3、赞美话术先想好； 4、资料工具准备好； 5、反对问题演练好。
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说明要诀
❖未找到增员动摇点，不进入说明 ❖导入说明应针对增员对象具体情况， 随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 前程阐述 ❖当机立断，随时说明、促成
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导入说明话术
❖ 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ ❖ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ ❖ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ❖ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ❖ 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ❖ 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的
增员的标准
➢ 增这样的人： 1、年龄 ：22岁 2、学历 ：高中以上 3、经历：简单不复杂 4、婚姻状况：最好已婚，有子女 5、社会背景：丰富但不复杂 6、形象：被人接受
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•增员面谈准备
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增员面谈准备内容
❖ 增员名单资料准备 ❖ 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工
努力就能实现自己梦想？ ❖ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ❖ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ ❖ 什么行业既有钱又有闲？
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•增员促成
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•促成目的
• 帮助被增员人下定决心，使用行动 •法促其来公司参加特定活动。
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增员的方法
增员名单积累的方法很多，归纳 起来最常用的有：
1、客户法 2、缘故法 3、转介绍法 4、陌生法
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增员的渠道
1. 人才市场招聘 2. 网上招聘 3. 缘故市场 4. 陌生市场 5. 校园招聘
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•面谈的原则
❖赞美肯定 ❖少说多听多问 ❖开放提问 ❖保持中立
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•增员接触
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•接触的目的
• 发现增员点，动摇他，使之 对现状不满足。 • 使用性向测试表，了解学员 基本情况。
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•常用促成方法
❖参加创说会 ❖参加面谈或面试 ❖参加特别早会或讲座
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•促成话术
1、我们公司明天下午2：00有一场说明会，将系统阐 述寿险行业和我们公司的具体情况，以及你要付出 什么、又能得到什么。这是特意为你准备的邀请函， 你看到时我来接你还是你自己过去呢？
听 n 任何事情如果懂，就会说
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专业化增员流程(面谈)
现在做保险太晚了
➢ 你的意思是如果不晚你一定会做对吧？ （等待回应）
➢ 目前排队准备进入中国保险市场的外资保 险公司二千多家啊！你说晚不晚？
➢ 日本平均每100个人有600张保单，中国 每100个人却只有不到10张保单。你去问 问你的亲友、同事和邻居，有几个家庭平 均每个人都买了一份保险的？
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专业化增员流程注意点
•1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
•2、拥有增员的数量体现我们的生命线； •3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 • 前准备的重要组成部分 •4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 •5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； •核心
计划与活动 市场开拓 面谈的准备 接触 说明 促成 跟进 成功复制成功
制定增员工作计划与活动目标 寻找符合条件的增员对象 为正式面谈而做的事前准备 动摇—使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定 化解阻碍增员促成后可能出问题 简单 坚持 重复 不断的复制
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•锁定目标 •确定访量 •有的放矢
切记：忙而不乱，调整好自己！ 今日事今日毕 ，绝不拖延！
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•增员名单积 累
•
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我的增员在何方？
我的宝藏在我心中：
• 亲属、 朋友； • 同学、同事； • 客户、准客户； • 转介绍的人； • 等等
• 话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第 三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是 不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月 二、三百元收入，我想这样的稳定你是不会要的。
• ★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？
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保险要求人，没面子
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2020/11/1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
专业化增员流程(面谈)
增员流程
——面谈吸引流程
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增员流程
计划活动
•计划与活动
•成功复制成 功
•拒绝处理
•跟 进
•增员名单的积累 •面谈的准备
•促 成
•说 明
•接 触
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专业化增员流程概述
专业化增员流程(面谈)
接触要诀
• 导入询问的目的是为了激发兴趣、 收集增员对象的背景资料、性格特征、 目前状况和未来理想，以便发现增员切 入点，问题可选三至四个，不宜过多。 •导入询问的方法是多样的，例如：近 来工作怎么样啊？。
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导入话术
❖ 你毕业于哪所学校？ ❖ 你过去曾干过哪些工作？ ❖ 你下班后还做些什么事情？ ❖ 你的爱人在哪里工作？ ❖ 有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ ❖ 你觉得你的工作有前途吗？为什么？ ❖ 你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？ ❖ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想
•增员拒绝处理 •
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一、为什么会有拒绝？
心理学家告知： 大多数人对陌生事物的接受总是
先抱排斥的心理，人类最大的弱点之 一就是犹豫不决。
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二、拒绝的种类
1、来自家庭内部的拒绝； 2、来自外部生活环境的拒绝。
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资条） ❖ 话术准备 ❖ 电话约访 ❖ 心理准备
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•增员面谈
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增员面谈的三个环节
1. 接触 2. 说明 3. 促成
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•面谈的目的
• 1、发现增员点 • 2、动摇现状 • 3、强化需求 • 4、满足需求 • 5、促成导入 •
三、应对拒绝的准备
1、心理准备； 2、资料准备； 3、话术准备。
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四、应对拒绝的谈话技巧
1、肯定：肯定对方的谈话主题有道理。 2、回答：告诉对方我认为有道理的理由，
并谈出自己的看法和观点。 3、提问：征询对方的看法、观点并回答。
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专业化增员流程(面谈)
➢ 加上遗产税的描述。
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专业化增员流程(面谈)
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/1
专业化增员流程(面谈)
n 做保险不是求人，而是帮他做好事 n 何处不求人 n 手里没有钱，处处没面子 n 不肯在外看别人的脸色，就得在家天天看
家人的脸色 n 任何行业只要做得成功就有面子 n 你现在面子大吗（慎用）
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专业化增员流程(面谈)
我担心做不好
➢ 你从来没做过保险，怎么知道做不好呢？ ➢ 信心来自于了解 ➢ 我以前是个什么人你难道还不清楚吗，比你可