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（见右图）
检验标准：
➢ 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 ➢ 需求与客户达成共识 ➢ 发起人愿意引见决策人 ➢ 决策人希望解决疼痛
真诚
感兴趣
自然
坚信
ERP
Navigation Enablement
Leadership Ownership
企业策略 与远景
企业作业流程
技术解决方案
137
138
139
140
141
142
143
核心内容
百度文库
范例：
第一次拜访——快刀模式
目的：
➢ 建立良好的个人和公司形象 ➢ 清楚、完整的了解客户需求 ➢ 建立项目决策人的购买憧憬
客户特征与偏好
– 中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中 – 外观、品牌形象关注，价格承受力较高 – 品牌形象、功能关注，价格承受力适中
– 中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限 – 品牌形象关注，功能关注 – 技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力
– 购买力集中 – 购买力集中，品牌形象、外观关注
总
励
收 入 完成
完成指标奖励
业绩 收入
基本 收入
• 基本 工资 收入
发放频度
188
197
198
199
200
201
202
203
204
核心内容
范例：
第一次拜访——快刀模式
目的：
➢ 建立良好的个人和公司形象 ➢ 清楚、完整的了解客户需求 ➢ 建立项目决策人的购买憧憬
具体活动：
功能 • 天拓系列产品 • 高科技含量、功能领
先 • 心语系列产品 • 时尚的品牌诉求 • 新颖的产品设计 • 老产品 • 普及型产品
价格
185
案例:施乐公司的客户模型
186
价值上处于优势厂商的可能对策
客 户 感 知 的 价 4、结合使用提高 格 价格和降低客户
利益的手段
3、保持现有 客户感知利益，
提高价格
2、保持价格水平， 降低客户利益及
相关成本
1、维持，在现 有价格水平上 增加市场份额
客户感知的利益
请根据以下的因 素，选择将利润 最大化的手段：
•降低客户利益后， 成本降低的空间
•提高价格对利润 率/销售量的潜在 影响
•竞争对手预期的 反应
187
机制——激励机制组成部分
定义
超额指标奖 励
重要领域奖
人物类
卡通动物类
卡通物品类
标志类
植物篇
和平篇
旅行
XXXXX
XXXXXX
XXXXX
XXXXXX XXXX
XXX
XX X
XXXXXX
5
控制份量及進度
不要一次過涉及太多 資料，也要經常提問 ，以了解受訓者的理 解程度。
具体活动：
（见右图）
检验标准：
➢ 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 ➢ 需求与客户达成共识 ➢ 发起人愿意引见决策人 ➢ 决策人希望解决疼痛
拜
拜访准备
访
前
1.1
S
标准开场白
2.1
S
引导锁定需求
2.2
S
拜
访
中
建立决策憧憬
2.3
S
总结和安排下次
2.4
S
拜访准备单 标准开场白
跟进信模版
第一封跟进信
3.1
S
拜 访 后 144
– 价格、付款方式关注 – 品牌形象关注 – 价格、付款方式关注
183
有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变
产品质量
产品购买价格
以前的客户 所关注的是
产品的技术 产品的功能
品牌知名度
复杂的产品设 计
•产品外观 •产品的购买及使用费 用最低
•产品的时尚感
•产品的多样化选择
•品牌的个性化特色
•操作简便，友好的用 户界面
培训与 发展
培训与 发展
个人心理满足感 5 自我发展、向上
、有目标
评估与提升
4 工作出色、有才能、自 信
集体文化熏陶
3 有群体感、不孤独 2 有稳定工作、有安全感
维维报酬 激励系统
稳定工作环境
1 衣、食、住、行有满足
工资、奖金和福 利
公司相应激励计划 181
182
合理的市场细分有助于企业明确 各细分市场的特征
现在的客户 所关注的是
184
建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有 效的定位来抓住高利润的客户群
Motorola的客户群细分与定位
既有同质化的 手机市场
客户群细分 追求身份感的商务客户
群
追求高科技的客户群
追求时尚感的年轻客户 群
追求实用的一般客户群
品牌及产品
• 天梭系列产品 • 身份感的品牌诉求 • 满足商务需求的产品
& A/P)
AP FI
AR
Procurement
Inventory Mgmt
Accounts Payable
Accounts Receivable
GENERAL LEDGER
Asset Management
Journal Entries
Sales
Salary & Wages
自信
维维销售中心 支持部门
现有结构
建议新销售结构(除重要客户销售队伍外) 179
销售副总经理 维维现有结构
销售副总经理
建议新结构
180
系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证, 现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本 “工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们 提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企 业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.
Reward - 獎勵
不可表情多多
不可中途插入
存 檔
事前檢查妥當
錄影或錄音
光線
估計課程 所需的輔 助設施
Customers
Vendors
General Ledger
Fixed Assets
Cash Mgmt. (Rel to A/R
彩电市场用户群细分及特征
初次购机市场 换机市场
客户类型
– 农村家庭彩电普及 – 新婚购机 – 城镇白领初次购机
– 黑白电视转向彩电 – 小屏幕彩电转向大屏幕 – 球形电视转向超平、纯平彩电
一户多机市场
– 城市改造的推动 – 商品房发展的推动
集团购买市场
– 学校公寓购机 – 中西部地区宾馆建设购机 – 工程购机
145
146
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149
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174
175
176
177
178
销售 中心
维维销售中心 支持部门
检验标准：
➢ 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 ➢ 需求与客户达成共识 ➢ 发起人愿意引见决策人 ➢ 决策人希望解决疼痛
真诚
感兴趣
自然
坚信
ERP
Navigation Enablement
Leadership Ownership
企业策略 与远景
企业作业流程
技术解决方案
137
138
139
140
141
142
143
核心内容
百度文库
范例：
第一次拜访——快刀模式
目的：
➢ 建立良好的个人和公司形象 ➢ 清楚、完整的了解客户需求 ➢ 建立项目决策人的购买憧憬
客户特征与偏好
– 中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中 – 外观、品牌形象关注，价格承受力较高 – 品牌形象、功能关注，价格承受力适中
– 中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限 – 品牌形象关注，功能关注 – 技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力
– 购买力集中 – 购买力集中，品牌形象、外观关注
总
励
收 入 完成
完成指标奖励
业绩 收入
基本 收入
• 基本 工资 收入
发放频度
188
197
198
199
200
201
202
203
204
核心内容
范例：
第一次拜访——快刀模式
目的：
➢ 建立良好的个人和公司形象 ➢ 清楚、完整的了解客户需求 ➢ 建立项目决策人的购买憧憬
具体活动：
功能 • 天拓系列产品 • 高科技含量、功能领
先 • 心语系列产品 • 时尚的品牌诉求 • 新颖的产品设计 • 老产品 • 普及型产品
价格
185
案例:施乐公司的客户模型
186
价值上处于优势厂商的可能对策
客 户 感 知 的 价 4、结合使用提高 格 价格和降低客户
利益的手段
3、保持现有 客户感知利益，
提高价格
2、保持价格水平， 降低客户利益及
相关成本
1、维持，在现 有价格水平上 增加市场份额
客户感知的利益
请根据以下的因 素，选择将利润 最大化的手段：
•降低客户利益后， 成本降低的空间
•提高价格对利润 率/销售量的潜在 影响
•竞争对手预期的 反应
187
机制——激励机制组成部分
定义
超额指标奖 励
重要领域奖
人物类
卡通动物类
卡通物品类
标志类
植物篇
和平篇
旅行
XXXXX
XXXXXX
XXXXX
XXXXXX XXXX
XXX
XX X
XXXXXX
5
控制份量及進度
不要一次過涉及太多 資料，也要經常提問 ，以了解受訓者的理 解程度。
具体活动：
（见右图）
检验标准：
➢ 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 ➢ 需求与客户达成共识 ➢ 发起人愿意引见决策人 ➢ 决策人希望解决疼痛
拜
拜访准备
访
前
1.1
S
标准开场白
2.1
S
引导锁定需求
2.2
S
拜
访
中
建立决策憧憬
2.3
S
总结和安排下次
2.4
S
拜访准备单 标准开场白
跟进信模版
第一封跟进信
3.1
S
拜 访 后 144
– 价格、付款方式关注 – 品牌形象关注 – 价格、付款方式关注
183
有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变
产品质量
产品购买价格
以前的客户 所关注的是
产品的技术 产品的功能
品牌知名度
复杂的产品设 计
•产品外观 •产品的购买及使用费 用最低
•产品的时尚感
•产品的多样化选择
•品牌的个性化特色
•操作简便，友好的用 户界面
培训与 发展
培训与 发展
个人心理满足感 5 自我发展、向上
、有目标
评估与提升
4 工作出色、有才能、自 信
集体文化熏陶
3 有群体感、不孤独 2 有稳定工作、有安全感
维维报酬 激励系统
稳定工作环境
1 衣、食、住、行有满足
工资、奖金和福 利
公司相应激励计划 181
182
合理的市场细分有助于企业明确 各细分市场的特征
现在的客户 所关注的是
184
建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有 效的定位来抓住高利润的客户群
Motorola的客户群细分与定位
既有同质化的 手机市场
客户群细分 追求身份感的商务客户
群
追求高科技的客户群
追求时尚感的年轻客户 群
追求实用的一般客户群
品牌及产品
• 天梭系列产品 • 身份感的品牌诉求 • 满足商务需求的产品
& A/P)
AP FI
AR
Procurement
Inventory Mgmt
Accounts Payable
Accounts Receivable
GENERAL LEDGER
Asset Management
Journal Entries
Sales
Salary & Wages
自信
维维销售中心 支持部门
现有结构
建议新销售结构(除重要客户销售队伍外) 179
销售副总经理 维维现有结构
销售副总经理
建议新结构
180
系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证, 现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本 “工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们 提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企 业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.
Reward - 獎勵
不可表情多多
不可中途插入
存 檔
事前檢查妥當
錄影或錄音
光線
估計課程 所需的輔 助設施
Customers
Vendors
General Ledger
Fixed Assets
Cash Mgmt. (Rel to A/R
彩电市场用户群细分及特征
初次购机市场 换机市场
客户类型
– 农村家庭彩电普及 – 新婚购机 – 城镇白领初次购机
– 黑白电视转向彩电 – 小屏幕彩电转向大屏幕 – 球形电视转向超平、纯平彩电
一户多机市场
– 城市改造的推动 – 商品房发展的推动
集团购买市场
– 学校公寓购机 – 中西部地区宾馆建设购机 – 工程购机
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销售 中心
维维销售中心 支持部门