销售策略培训教材
网络销售培训教学方案
一、课程背景随着互联网的普及和电子商务的快速发展，网络销售已成为企业拓展市场、提升销售业绩的重要途径。
为了提高企业员工网络销售能力，提升企业整体竞争力，特制定本网络销售培训教学方案。
二、培训目标1. 使学员掌握网络销售的基本概念、流程和策略；2. 提高学员的网络营销技巧，包括内容营销、社交媒体营销、搜索引擎优化等；3. 培养学员的网络客户服务意识，提升客户满意度；4. 增强学员的网络销售团队协作能力，提高团队整体销售业绩。
三、培训对象企业内部销售人员、网络营销人员、市场推广人员等。
四、培训时间共计5天，每天8小时。
五、培训内容1. 网络销售基础知识- 网络销售的概念和特点- 网络销售与传统销售的区别- 网络销售的市场分析2. 网络营销策略- 内容营销：如何制作吸引人的产品介绍、案例分析、行业资讯等- 社交媒体营销：如何利用微博、微信、抖音等平台进行推广- 搜索引擎优化（SEO）：关键词优化、网站结构优化、外链建设等3. 网络客户服务- 客户沟通技巧：如何与客户建立良好的沟通关系- 客户投诉处理：如何处理客户投诉，提高客户满意度- 客户关系管理：如何维护客户关系，提高客户忠诚度4. 网络销售团队协作- 团队建设：如何打造高效的销售团队- 协作工具：如何利用钉钉、企业微信等工具提高团队协作效率- 团队激励：如何激发团队成员的积极性和创造力5. 案例分析与实战演练- 成功案例分析：学习借鉴优秀网络销售案例- 实战演练：分组进行网络销售模拟演练，提升实战能力六、教学方法1. 讲授法：讲解网络销售的基本概念、策略和技巧；2. 案例分析法：通过实际案例，引导学员分析和总结经验；3. 小组讨论法：分组讨论，提高学员的团队协作能力；4. 实战演练法：通过模拟演练，让学员将所学知识应用到实际工作中；5. 角色扮演法：模拟客户和销售人员的互动，提高学员的沟通技巧。
七、考核评估1. 理论考核：通过笔试或口试，检验学员对网络销售基础知识的掌握程度；2. 实战考核：通过模拟演练，评估学员的网络营销技巧和团队协作能力；3. 作业考核：布置课后作业，检验学员对所学知识的运用能力。
直销成功的八步培训教材PPT课件
制定时间表
为各项任务设定明确的时间节点 ，合理规划工作时间，提高工作
效率。
避免拖延
克服拖延症，保持工作热情和专 注力，确保任务按时完成。
跟踪和评估业务进展
定期检查进度
定期评估业务进展情况，与计划进行对比，及时 调整策略和措施。
分析销售数据
通过分析销售数据，了解市场需求和竞争状况， 为制定下一步计划提供依据。
期望和需求。
制定个性化销售策略
03
根据不同客户群体的特点和需求，制定个性化的销售策略，以
提高销售效果。
制定有效的销售计划
制定销售目标
根据市场情况和公司战略 ，制定具体的销售目标， 包括销售额、客户数量等 指标。
制定销售计划
为实现销售目标，制定具 体的销售计划，包括销售 渠道、销售策略、销售预 算等方面的内容。
直销的历史与发展
总结词
了解直销的演变过程
详细描述
直销起源于20世纪初的美国，最初以销售家庭日用品为主。随着经济的发展和消 费者需求的变化，直销行业逐渐壮大，产品范围也不断扩大，包括健康产品、美 容产品等。同时，直销模式也在全球范围内得到推广和应用。
直销的优势与挑战
总结词
分析直销的优劣
详细描述
直销的优势在于能够直接了解消费者需求、快速反馈市场信息、降低营销成本等。然而，直销也面临着一些挑战 ，如如何建立信任关系、如何提高销售效率、如何应对竞争等。
制定推广计划
制定详细的推广计划，包括内容 制作、发布频率、互动策略等， 以提高推广效果。
利用电子邮件营销
建立邮件列表
通过各种渠道获取潜在客户的电子邮件地址，建立邮件列表 。
发送有价值的内容
定期发送有价值的内容，如产品信息、促销活动等，提高客 户对产品的兴趣和购买意愿。
2024年数字化营销培训教材
随着数字技术的不断发展和普及，数字化营销的趋势也在不 断变化。未来，数字化营销将更加注重个性化、智能化和多 媒体化，同时社交电商、直播电商等新模式也将不断涌现。
数字化营销的重要性
01
02
03
提升品牌知名度
通过数字化营销，企业可 以更加精准地定位目标受 众，提高品牌曝光度和知 名度。
促进销售增长
2024年数字化营销 培训教材
汇报人：XX
2024-01-11
目录
• 数字化营销概述 • 数字化营销策略与规划 • 数字化营销工具与技术 • 数据分析与精准营销 • 数字化营销团队建设与管理 • 法律法规与伦理规范
01
数字化营销概述
定义与发展趋势
定义
数字化营销是指利用数字技术和媒体，通过互联网、移动设 备和其他数字渠道，对产品、服务或品牌进行宣传、推广和 销售的一种营销方式。
机遇
未来，数字化营销将更加注重个性化和智能化，为企业提供更加精准的营销策略和方案。同时，新技术和新模式 的不断涌现也为数字化营销带来了更多的机遇和创新空间。例如，利用人工智能、大数据等技术进行精准营销和 个性化推荐，以及通过社交电商、直播电商等新模式拓展销售渠道。
02
数字化营销策略与规划
目标受众分析
果。
05
数字化营销团队建设与管 理
团队组建与角色分工
团队结构
构建包含策略、创意、技术、数据分析等角色的多元化团 队。
角色定位
明确团队成员的职责与分工，确保各项工作顺利进行。
技能要求
根据团队定位和业务需求，设定各角色的技能要求和招聘 标准。
培训与技能提升途径
内部培训
定期组织内部培训，分享行业趋势、最佳实践和成功案例。
营销管理培训教材4R-2009
Q5
Q4 Q3
•3）Q3顾客是一种有选择的顾客，在既定的产品类别内，他们都确定一个候 选名单，候选名单上只有2至3种品牌，并且无论发生什么，他们都只购买候 选名单上的品牌，如果你想接近他们，你的目标就是应该让你的产品进入到 他们的候选名单上。 •4）你和Q2的关系是：你是他的最爱，也许，在他购买时，也有一个候选名
欲望 是 怎样 变化 的？
30岁的人；在80年代，我们希望每周工作30小时，而在90年代，我们 抱怨7*24*365的工作时间；在70年代，我们愿与每个人分享每件事，
在90年代，我们害怕被人知道隐私。
因此，制定战略时必须考虑怎样服务和愉悦你的目标顾客。后经济 时代的战略是以消费者为中心而不是以公司为中心。重要的是顾客想 从你那里购买什么，而不是你想卖给顾客什么。并且因为我们以顾客 导向替代了产品导向，品牌将每年都发生变化。 打造品牌最重要的一点就是要与众不同。
够让你对顾客像对你的配偶一样了解。
第五章 欲望细分
奋斗者（怀旧的、受资源限制的、关心的） 有信仰者（保守的、忠诚的、有道德的） 生产者（负责的、实践的、自我满足的）
斗争者（不确定的、需求一致的、偏好式样的）
满足者（成熟的、深思熟虑的、满意的） 现实者（积极的、复杂的、创新的） 成就者（有目标的、具有品牌意识的、成功的）
他们将随时转移到别的品牌，而这么做的原因也许只是为了节省一角硬币或 一美元
第六章 五区间营销
他们 把你的产品作为他购买商品中的一部分，包括高价产品和低价产品 他们有规律地购买你的产品，无论打折与否 他们向他们的朋友讲述使用你的产品的经验
最佳顾客
他们经常使用甚至正在使用你的产品
销售策略学教学大纲
销售策略学教学大纲第一章：销售策略学概述
1.1 销售策略学的定义及重要性
1.2 销售策略学与市场营销的关系
1.3 销售策略学的发展历程
第二章：销售环境分析
2.1 宏观环境与微观环境
2.2 竞争对手分析
2.3 消费者行为分析
第三章：销售目标设定
3.1 销售目标的种类
3.2 销售目标设定的原则
3.3 销售目标达成的评估方法
第四章：销售战略策划
4.1 市场细分与定位
4.2 产品定价策略
4.3 销售推广策略
第五章：销售团队建设与管理5.1 销售团队组建的流程
5.2 销售人员招聘与培训
5.3 销售绩效考核与激励机制第六章：销售渠道管理
6.1 销售渠道的分类与选择6.2 渠道成本控制与优化
6.3 渠道合作伙伴关系管理
第七章：顾客关系管理
7.1 顾客需求分析
7.2 客户关怀与维护
7.3 顾客满意度测评
第八章：销售数据分析与决策8.1 销售数据的采集与整理8.2 销售数据分析方法
8.3 销售决策的制定与优化
结语
通过本课程的学习，学员将掌握销售策略学的基本理论和实践技能，提升销售能力与竞争力，为未来的销售工作奠定坚实的基础。
祝愿学
员在销售策略学的学习中取得优异的成绩！。
超级销售员培训教材
熟悉产品特点，掌握市场趋势。
个人行动计划制定
制定销售目标
根据个人实际情况，制定短期和长期销售目标。
提升销售技能
通过自学、参加培训等方式，提高销售技能。
拓展人脉资源
积极结交同行、合作伙伴，扩大人脉圈。
持续学习与自我提升
关注行业动态，学习新知识，不断提升个人素质。
后续学习与发展建议
01
参加行业交流会议
超级销售员培训教材
2023-10-28
contents
目录
• 销售心理学基础 • 销售技巧提升 • 产品展示与演示 • 销售管理与领导力提升 • 实战案例分析 • 培训总结与行动计划
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户需求的认知
了解客户的需求和偏好，以便 为他们提供更符合其需求的产
品或服务。
参加行业交流会议，了解行业动 态，拓展人脉资源。
实践与反思
在实践中不断反思，总结经验教 训，提高销售实战能力。
03
02
学习专业书籍
阅读专业书籍，提高理论知识水 平。
培养团队意识
与同事共同成长，互相学习，提 高整体销售业绩。
04
THANKS
感谢观看
趋势一
数字化和人工智能在销售领域的应用
趋势二
绿色消费和可持续发展对销售行业的影响
趋势三
Байду номын сангаас新兴市场和技术的崛起为销售行业带来的机遇与挑战
06
培训总结与行动计划
总结与回顾
销售心理学原理
了解客户购买心理，提高销售技巧。
销售实战经验分享
学习成功案例，吸取经验教训。
高效沟通技巧
产品知识与市场分析
MK战略培训手册(一)
MK战略培训手册(一)MK战略培训手册是一本针对市场营销人员的培训教材，旨在帮助他们掌握有效的市场营销策略，提高营销效果以及业绩。
本手册拥有详细的内容体系和实用的操作方法，能够帮助市场营销人员在日常工作中更好地发挥自身优势，从而获取更多的商业利润。
一、内容体系MK战略培训手册主要分为以下部分：1.市场营销基础知识——介绍市场营销的基本概念、原则和发展趋势，包括市场研究、产品定位、客户关系维护等方面。
2.市场调查方法——掌握市场调查的基本方法以及怎样进行数据分析。
3.品牌建设——介绍品牌的概念和建设方法，包括品牌策略、品牌定位、品牌传播等方面。
4.销售策略——介绍怎样制定有效的销售策略，包括销售目标的设定、客户分析、销售渠道的选择等。
5.数字营销——讲解数字营销的基本知识和操作方法，包括SEO、社交媒体推广、电子邮件营销等方面。
二、实用操作方法MK战略培训手册所有的知识点都是结合实际案例进行讲解，不仅突出了理论的基础性，更为重要的是能够帮助市场营销人员更好地理解营销策略的实现过程。
1. 数据收集方法本手册在数据收集的方面介绍了多种方法，既有定量调查方法，也有问卷调查方法，包括网络调查和电话调查等方法，以便市场营销人员能够选择适合自己的数据收集方法。
2. 销售目标设定方法本手册在销售目标设定方面介绍了SMART目标设定法，即目标必须具有具体性、可测量性、可达性、实用性和时限性，以便市场营销人员更好地制定销售策略和达成目标。
3. 品牌定位方法本手册在品牌定位方面介绍了多种品牌定位方法，包括产品壁垒定位法、消费者需求定位法、市场领导者定位法等，以便市场营销人员更好地进行品牌定位，树立品牌形象。
三、目标受众MK战略培训手册主要面向市场营销人员和相关人员，包括市场总监、销售主管、市场策划师、营销顾问等相关岗位。
同时，对于想要提高个人市场营销能力的人员亦可参考本手册进行培训。
综上所述，MK战略培训手册是一本极具价值的教材，能够帮助市场营销人员更好地掌握市场营销策略，实现企业的业绩增长。
销售培训计划方案
销售培训计划方案一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，销售团队的专业素质和技能水平成为企业竞争的关键。
为了提升销售团队的整体实力，打造一支高效、专业的销售队伍，特制定本销售培训计划方案。
二、培训目标1.提升销售团队的业务知识水平，使团队成员对产品、市场、竞争对手有更深入的了解。
2.培养销售团队的良好沟通能力，提高客户满意度，提升业绩。
3.增强销售团队的团队协作精神，形成合力，共同应对市场竞争。
4.提高销售团队的心理素质，增强抗压能力，提高工作效率。
三、培训对象1.所有销售团队成员。
2.销售团队管理人员。
四、培训内容1.产品知识培训（1）产品特点、性能、优势及适用场景。
（2）产品与其他竞品的对比分析。
（3）产品报价策略及利润分析。
2.市场分析培训（1）行业发展趋势及市场前景。
（2）竞争对手的市场份额、产品特点、营销策略。
（3）目标客户群体分析。
3.销售技巧培训（1）电话销售技巧。
（2）面对面销售技巧。
（3）客户需求挖掘与应对策略。
4.团队协作与沟通培训（1）团队协作的重要性。
（2）团队沟通技巧。
（3）团队冲突解决方法。
5.心理素质培训（1）压力管理。
（2）情绪调控。
（3）自信心培养。
五、培训方式1.线下培训：组织专业讲师进行授课，结合案例分析、互动讨论等形式，让学员更好地掌握培训内容。
2.在线培训：利用网络平台，提供在线课程，学员可随时学习，提高学习效率。
3.实战演练：组织销售实战演练，让学员在实际操作中提升销售技巧。
4.交流分享：定期组织交流分享会，让学员分享自己的销售心得，互相学习，共同进步。
六、培训计划1.第一阶段：产品知识培训（2周）2.第二阶段：市场分析培训（1周）3.第三阶段：销售技巧培训（2周）4.第四阶段：团队协作与沟通培训（1周）5.第五阶段：心理素质培训（1周）七、培训效果评估1.培训结束后，组织笔试、面试等考核方式，评估学员对培训内容的掌握程度。
2.培训过程中，观察学员的参与程度、互动情况，了解学员的学习效果。
市场营销学培训教材PPT课件(19张)
市场营销及其作用
所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满 足消费需要实现企业目标的商务活动过程，包括市 场调研，选择目标市场、产品开发、产品定价、渠 道选择、产品促销、产品贮存和运输、产品销售、 提供服务等一系列与市场有关的 企业业务经营活 动，市场营销全过程的质的规定性，则是商品交换 过程。
1986年菲利普·科特勒提出：大营销。公司在拥有精
湛的产品和完美的销售方案时，如何冲破某一特定 区域的政治壁垒和公众舆论的障碍。 （如1978年，可口可乐公司因不满意印度政策，退出 了这个7.3亿人口的市场，百事公司与一个印度集团 组成了一个合营企业，并使其合营条件能够避免印 度国内软饮料公司的反对和跨国公司立法机关成员 的反对，从而获得了政府的批准。）
第二节 市场营销的作用
一、市场与市场营销 市场：
市场是一个拥有多重含义的概念，市场是商品交 换的场所，是某一产品的所有现实和潜在买主、卖 主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的 总和，是商品流通流域的全局，是交换关系的总和。 市场的功能： 1. 经济结合的功能 2. 利导商品生产面向消费需求的功能 3. 劳动比较的功能
市场营销学
第一章 概论
第一节 时代与概念
工业化时代进入信息化时代
市场需求
价值来源
边际成本
市场价格 竞争战略 组织结构 劳资关系
工业化
信息化
大批量，单一价格，以 小批量，多样化，个性
厂家为中心
化，以客户为中心
资金、厂房、设备生产 技术、专利、营销服务、
线（硬件）
品牌（软件）
边际成本递减 对现有业绩评估
买方行为理论。认知问题 搜集信息
评价选择 购买决策 购后行为。
1969年西德尼·莱维、菲利普·科特勒提出：扩 大的营销概念。所有的组织，不管它们是否
《营销4P组合(产品、价格、渠道、促销)基本概念培训教材》(80页)
2023/7/25
23
成熟期的营销策略
改进市场： 销售量=品牌使用人数X人均使用量 促使更多的人使用自己的品牌：争取未使用者、争夺竞争者的 顾客 增加人均使用量：使用量、使用频率、新用途
改进产品 改进市场营销组合
2023/7/25
24
衰退期的营销策略
维持收获市场,不再进行大量投入 研制替代型产品,更新产品面貌 适时推广新产品
10
品牌模型
品牌为什么会产生——品牌形态 品牌以什么为基础——品牌基础 品牌依什么来评价——品牌效果
企业 （品牌基础）
消费者 （品牌效果）
品牌形态
2023/7/25
11
品牌价值及品牌力
➢ 品牌的价值 ➢ 市场领导者通常是强势品牌 ➢ 强势品牌通常享有较高的利润空间 ：美国最近一项研
究显示,市场领导品牌的平均获利率为第二品牌的4倍, 而在英国更高达6倍.同时,遇到市场不景气或价格战时, 领导品牌也通常能表现出较大活力. ➢ 强势品牌没有生命周期
2023/7/25
9
什么是品牌？
品牌是指一个名字、名词、符号和设计,或者是以上四 者的组合,用于同一个〔群出售者的产品相区别 品牌的组成: 品牌名称：品牌中可以发出声音的部分 品牌标志：品牌中不能发出声音,但可以辨认的部分 品牌与商标： 商标是指受法律保护的品牌或品牌中的某一部分
2023/7/25
成 熟 至
均 有 一 个 投
开 始 到 被 淘 汰
结新
束产
从 投 入
品 自 开 发
50 40 30 20 10
0 投入期
-10 -20
2023/7/25
成长期 销售量
成熟期 利润
衰老期
销售培训计划方案目录
一、前言1. 培训背景2. 培训目标3. 培训意义二、培训对象及时间安排1. 培训对象2. 培训时间安排三、培训内容概述1. 销售基础知识2. 产品知识3. 客户关系管理4. 销售技巧与策略5. 情景模拟与案例分析6. 销售团队建设与管理四、培训课程详细安排1. 第一周：销售基础知识与产品知识 - 课程一：销售基础理论- 课程二：产品知识及特点- 课程三：市场分析与竞争对手研究2. 第二周：客户关系管理与销售技巧 - 课程四：客户需求分析与挖掘- 课程五：沟通技巧与谈判策略- 课程六：销售流程与技巧3. 第三周：销售策略与情景模拟- 课程七：销售策略制定与实施- 课程八：销售案例分析- 课程九：情景模拟与角色扮演4. 第四周：销售团队建设与管理- 课程十：团队建设与团队协作- 课程十一：销售团队激励与绩效考核- 课程十二：销售团队领导力与执行力五、培训方法与手段1. 讲师授课2. 案例分析3. 角色扮演4. 情景模拟5. 小组讨论6. 知识竞赛六、培训师资及教材1. 培训师资- 内部讲师：具备丰富销售经验及培训经验的优秀员工 - 外部讲师：行业专家、资深培训师2. 培训教材- 销售基础知识教材- 产品知识教材- 客户关系管理教材- 销售技巧与策略教材- 情景模拟与案例分析教材七、培训效果评估1. 培训前、中、后评估2. 培训效果反馈3. 培训成果转化八、培训费用预算1. 培训讲师费用2. 培训教材费用3. 培训场地费用4. 培训其他费用九、培训总结与持续改进1. 培训总结2. 培训效果反馈与改进3. 培训体系优化十、附录1. 培训日程安排表2. 培训课程内容详细表3. 培训师资简介4. 培训费用预算表5. 培训效果评估表注：以上目录仅供参考，具体内容可根据实际情况进行调整。
《经销商培训教材》课件
讨论如何招募和评估适合公司的 经销商，以建立强大的销售网络。
探讨如何提供必要的培训和支持， 以帮助经销商实现销售目标。
总结
1 本次培训的主要内容 2 发展方向和目标明确 3 推进措施和落地计划
总结
明确未来的发展方向和目
制定具体的推进措施和落
归纳总结本次培训的主要
标，以指导与学习内容相
地计划，确保培训成果能
2
了解客户的需求并提供解决方案，以满
足其要求。
3
销售流程与技巧
学习有效的销售流程和技巧，以增加销 售成功的机会。
销售话术与沟通技巧
学习高效的销售话术和沟通技巧，以与 客户建立良好的关系。
第四章：渠道管理
渠道建设与管理
了解渠道建设和管理的重要性， 以优化产品分销和市场覆盖。
经销商招募与评估
经销商培训与支持
内容和关键点，以加深学
关的行动计划。
够真正转化为业务增长。
员对课程的理解。
现有竞争格局及分析
深入分析市场上的竞争对手， 为我们的销售策略提供有力 的依优势 产品性能参数
详细了解我们的产品，包括功能、特点和用途。
探讨产品的独特之处，并说明其相对竞争对手的 优势。
介绍产品的性能指标，以满足不同客户的需求。
第三章：销售技巧
1
客户需求分析
《经销商培训教材》PPT 课件
欢迎来到《经销商培训教材》PPT课件。在本次课程中，我们将探讨市场概况、 产品知识、销售技巧、渠道管理等关键主题，帮助您了解并提升经销商培训 的能力。
第一章：市场概况
市场规模
了解市场规模对于制定有效 的销售策略至关重要。
市场发展趋势与预测
了解市场的发展趋势，可以 帮助我们抢占市场机会，并 做好未来的规划。
直销成功的八步培训教材PPT课件
了解公司的财务报表、资金来源和投 资情况，有助于判断公司的经济实力 和稳定性。
公司的业务范围与规模
了解公司的业务领域、市场份额和员 工规模，有助于判断公司的实力和竞 争力。
考察公司的产品与市场竞争力
01
02
03
产品品质与差异化
了解产品的品质、特点、 功能和差异化优势，有助 于判断产品在市场中的竞 争力和吸引力。
了解公司拥有的培训师资力量、专业背景和教学经验，有助于判断 培训的专业性和实用性。
支持政策与激励措施
了解公司提供的支持政策、激励措施和福利待遇，有助于判断公司 对员工的重视程度和支持力度。
03
直销成功的第二步：建立 良好的人际关系
拓展人脉资源，建立广泛的人际关系
参加社交活动
积极参加各种社交活动， 如行业展会、研讨会、社 交聚会等，结识更多的人 。
06
直销成功的第五步：培养 团队意识，加强团队协作
建立团队文化，增强团队凝聚力
共同价值观
01
建立以共同价值观为基础的团队文化，使团队成员拥有共同的
信仰和追求。
互相尊重
02
尊重每个团队成员的个性和差异，鼓励互相学习和成长。
沟通与信任
03
加强团队成员之间的沟通与信任，建立良好的工作氛围。
明确团队目标，制定共同行动计划
积极肯定
积极肯定他人的观点和想法，给予 建设性的反馈和建议。
维护良好的人际关系，保持长期合作
诚信为本
坚守诚信原则，不轻易承诺，一 旦承诺就要尽力履行。
尊重他人
尊重他人的意见和想法，不轻易 批评或指责他人。
保持联系
定期与他人保持联系，分享彼此 的最新动态和想法，增进彼此的
培训教材——区域市场营销六步走
区域市场营销六步走区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。
可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。
根据个人的实践经验我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作：一、划分区域市场，确定策略目标首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。
通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。
这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。
在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。
不同类型的区域，推行不同的营销策略：1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。
在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。
并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
直销成功的八步培训教材PPT课件
坚持底线
在谈判中，不要轻易放弃 自己的底线和原则，但也 要学会在合适的时候做出 妥协。
客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户的需求和反馈，增强与客户的联系和信任 。
提供专业建议
根据客户的需求和情况，为客户提供专业的建议和服务，提高客户 满意度。
言谈举止
直销人员的言谈举止应自信、有礼，展现出良好 的素质。
3
态度积极
直销人员应保持积极向上的态度，对产品充满信 心。
个人品牌建设
建立信任
直销人员应通过诚信和 专业性，建立起客户和 团队成员的信任。
传递价值
直销人员应向客户传递 产品的独特价值和利益 。
维护形象
直销人员应维护好个人 和产品的形象，避免负 面影响。
电子邮件营销
通过发送定制的电子邮件来推广产品、提供优惠和建立客户关系。
网络营销案例分析
成功案例
分析成功的网络营销案例，总结其成功经验和方法。
失败案例
分析失败的网络营销案例，总结其失败原因和教训。
PART 08
个人形象与品牌建设
REPORTING
个人形象塑造
1 2
穿着得体
直销人员应穿着整洁、得体，以展现专业形象。
了解产品应用场景
பைடு நூலகம்总结词
明确产品的适用场景，有助于直销人 员更好地向客户推荐产品。
详细描述
直销人员需要了解产品的适用场景， 包括使用环境、使用目的等，以便能 够根据客户的需求和场景，推荐最适 合的产品，提高客户满意度。
PART 05
销售技巧培训
REPORTING
沟通技巧
海尔大客户培训教材PPT课件
Interest 兴趣 Attention 注意
19
客户采购流程
竞争期
完成 交易
购买 承诺
评估 比较
发现 需求
内部 讨论
引导期
采购 设计
20
对应销售流程
竞争期
成交 跟进
异议 处理
提交 方案
计划 准备
接触 客户
了解 需求
引导期
21
不良销售行为
• 以产品为中心 • 以自我为中心 • 打击竞争对手 • 老朋友销售 • 同客户辩论 • 关心“完美结束语” • 过分强调今日特价 • 让客户担心 • 说服客户 • 关注数量
▪ 内部资料、严禁外传
大客户销售策略
TRAINING 海尔中央空调营销高级培训
2005年8月4日~5日
1
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课程大纲
第一章：销售素质、形象与礼仪 第二章：以客户为导向的销售策略 第三章：大客户销售六步曲 第四章：大客户销售跟进演练 第五章：多客户管理
3
第一章：销售素质、形象与礼仪
4
第一节 整体素质构成
一、心智模式 二、系统知识 三、技能技巧
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心术要正 动机要纯
一、心智模式
心态要好 热情上进
诚实正直 自信心
个人动机 企图心
自我约束 周到热情
忠诚敬业 宽厚爱人 换位思考
灵活性
亲和力
创造力
忠诚友爱 理解万岁
灵活亲和 创造奇迹
做事的方式和做的事情同等重要
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销售培训实战教程
目录ﻫ第一部分形象学 2
出类拔萃的自我包装2ﻫ恰当的握手方式4ﻫ彬彬有礼的销售礼节 6
ﻫ第二部分素质论7
推销员应具备的基本素质７ﻫ推销员的良好工作态度8ﻫ推销员应摒弃的弱点９
了解、认识自我1０
自我管理秘诀１１
推销员的人生目标１1
第三部分心理学12ﻫ深入了解消费者的需求１２ﻫ消费需求对购买行为的影响1４
消费者情感的外部表现１5
改变用户拒购态度的方法1５
不同年龄消费者购买动机的差别16ﻫ不同性别消费者购买动机的差别
１７
第四部分技能与方法18
销售前18ﻫ销售中２９
销售后42
第五部分成功事例48ﻫ抓住机遇不放48ﻫ坚忍不拔的奇迹49ﻫ绝妙的推销方法５0ﻫ精彩推销实例(一）５１ﻫ精彩推销实例(二）５２ﻫ精彩推销实例（三) 53ﻫ
ﻫ销售培训ﻫ第一部分形象学ﻫ出类拔萃的自我包装
有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们:在行销产业中,懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。
这话的确是经验之谈。
人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。
如果在双方初次见面时,留下的是负面的第一印象,那么,即使你的专业再强,你的个性或能力再好，也很难有机会再证明了。
相反,如果你给顾客留下美好的初步印象,你就有机会施展你的才华了。
因为“良好的开端，是成功的一半。
”
在与顾客的接触中,顾客对推销员第一印象的好坏，完全取决于推销员的外表和态度,即形象。
怎样给顾客留下良好的第一印象呢?这就要进行出类拔萃的自我形象包装。
穿出翩翩的风度
俗话说:“人是衣服马是鞍。
”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。
它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。
因此，你要想事半功倍,在第一次与顾客见面的时候,就得在这方面下点功夫。
有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好,其实不一定。
合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。
正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。
ﻫ1、服饰应该适合年龄
不同的年龄应有不同的穿着打扮。
老者穿一身深色中山装，透着沉着、稳重、端庄、成熟，而年轻人要也是这身打扮，就显得老气横秋、暮气沉沉。
年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫,让人感到朝气蓬勃，但穿在老年女士身上就不大适宜。
这种年龄段的人，服装应以淡雅为主,
布料以厚挺为佳，色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好，样式以西装为宜。
这样的服装会给人稳重大方的感觉。
ﻫ2、服饰应该适合形体
人有高矮之分,体形有胖瘦之别,肤色有黑白之差。
因此，穿着打扮，就得因人而异,并注意扬长避短。
“人瘦不要穿黑衣赏,人胖不要穿白衣赏；脚长的女人一定要穿黑鞋子,脚短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能。