销售进程管理(讲义)-企业营销人员培训课程PPT模板课件演示文档资料共114页文档

• 顾客再次评价他的决策
• 后悔程度与交易的金额直接相关。
64%的难题
创新者 早期采用者
20%
购 买 者
实用主义者 保守者 后之后觉着
80%
销售人员
老鹰（20%）
技工（80%）
成功销售的5K公式
问题×权利×愿景×价值×控制=成交
• 问题：购买者是否已经承认问题和痛苦 • 权利：购买者在决策方面有无影响力与权利 • 愿景：是否认同销售人员提出的解决方案和愿景 • 价值：是否有显著价值引起购买者共鸣 • 控制：销售人员能否控制购买流程
定位
《销售目标 的设定与管
理》 《销售团队 的有效训练》
《销售经 理自我胜 任力诊断》
《销售人员的 甄选与诊测技 术》
《销售团队 的有效激励》
《销售进程 管理》
《销售团队的 绩效考核与评 估》
《销售团队 的薪酬设计 与管理》
2个关键问题
你的销售人员 每天都在做什 么？
你的销售资源 有没有被合理
地使用？
重视寻找潜在客户的线索
保持与积极的潜在客户的联系
• 寻找客户购买状态发生变化的一切线索 • 学会用职业的、愉快的、商业化的方式
打电话，并定期利用这种方式
• 你要确信他会首先考虑你的产品
并知道他什么时候会购买
• 能够保证你被优先考虑的唯一确定方法
是不断的重复联系
购买流程 销售流程 验证结果 管理系统
重视寻找潜在客户的线索
最有价值的时间管理工具
• 避免浪费黄金销售时间 • 保证你有足够多的高质量的潜在
客户，使自己处于有效忙碌状态
• 避免草率盲目的接触客户而浪费时
间
重视寻找潜在客户的线索
采取有效的组织方法，避免把线索搞乱
• 避免丢掉或忘记有价值线索 • 未能完成承诺 • 不恰当的评价现有的潜在客户 • 寻找丢失的信息浪费时间
——马太福音七章七节
食草动物与食肉动物
五种参与决策人的需要
•决策人 •采购人员 •支持者 •技术人员 •使用者
客户管理
Who(谁)
•谁对我的产品有明显需求 •我的理想客户的特征 •谁符合这些特征 •谁能把我引荐给这些人 •他是否有支付能力 •谁曾经买过类似的产品或服务 •谁曾经买过，并且可能再次购买
客户管理
What(什么)
•我的产品最吸引这个潜在客户的是什么？ •他感觉最不吸引他的是什么？ •什么问题或陈述最可能引起他的注意？ •为了确保成功的见面，我需要做什么？ •第一次与客户联系时，我需要得到哪些
信息？
客户管理
When(何时)
•什么时间联系他比较有效？ •什么时间潜在客户可能给我一个发言
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
制定标准阶段
• 制定评选标准
• 如何用标准来评价商品 • 5%的顾客处于制定标准阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
选择评价阶段
▪ 针对标准对比不同的解决方案 ▪ 3%的顾客处于选择评价阶段。感受反馈 觉察问题
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
• 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取
措施。
• 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
觉察问题 感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环 决定解决阶段
大问题小改变
• 顾客感到烦躁，准备解决问题。 • 更为可怕的原因。 • 2%的顾客处于决定解决阶段。 感受反馈 觉察问题
客户管理
Where(哪里)
•他们在哪里？(居住、工作、玩耍、社
交、休息)
•在哪里可以找到符合理想特征的顾客
名单（图书馆、俱乐部、社会团体、 服务机构、办公人员、售楼中心）
•在哪里可以联系到潜在客户
客户管理
Why(为什么)
•为什么这个人极有可能从我这里购买 •为什么这个人拒绝购买 •为什么这个时间联系这个人较为有利 •为什么这个人会给我一个机会发言 •消极和积极的“为什么？”
重新认识和判定顾客的购买流程
• 人们根据自己的理由进行购买，而不
是你的或者我的理由
• 人们重视那些能够把重要信息告诉自
己的人
• 人们需要的不是销售，他们需要的是
购买
重新认识和判定顾客的购买流程
购买行为基本上是一种情绪反应
–害怕失去 –渴望拥有
以问题为中心的购买循环
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
我想卖 什么？
胜利之桥 销售流程
客户需要 的是什么？
我是 客户 建立 购买 探察 试探 确认 演示 要求 追踪 什么 状况 关系 分析 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
购买流程 销售流程 验证结果 管理系统
有效销售流程的特性
• 可重复 • 可预测 • 收放自如
发展积极的心态 行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
的机会？
•如果第一次没有成功，什么时间再次
联系他？
客户管理
How(怎样)
•怎样才能有更多的时间寻找潜在客户，
又不减少黄金销售时段
•怎样才能有效地利用时间寻找潜在
客户，尤其当前的空闲时间
•怎样有效的方式联系潜在客户，尤其
当前的这个
重视寻找潜在客户的线索
把寻找潜在客户看作你的生命之血
• 重视数量 • 重视质量 • 重视连贯性 • 马上行动
精神病的定义： 用同样的方法做事， 却希望得到不同的结果
何为流程
流程是一连串系统化的行动，源自文库为了
达到某一结果而采取的一连串清楚重 复的步骤。若能遵守这些步骤，便能 逐步达到预期结果
输入
输
出
看得见，能控制
课程目标
• 掌握进行销售业务和团队管理
的策略和方法
• 有效地管理和控制销售进程，
提升团队销售业绩
• 确定成功机率高的销售步骤 • 纠正团队和个人的销售缺陷
销售流程管理的 三大成功标准
• 实现业绩目标 • 准确预测业绩 • 训练与培养业务人员达成业绩
课程目录
顾客为什么购买？ 有效的销售动作？ 可测量可验证 辅助与管理系统
为何需要流程管理
•天生好手 •人际关系专家 •凭直觉做事
鹰型
技工型
•口头报告 •按步骤陈述 •遵循流程是其成功关键
实际购买 问题 决定解决
制定标准 选择评价
以问题为中心的购买循环
实际购买阶段
• 客户选择最符合它的标准的解决方案。
• 决策中最简单、最快的一步。
• 只有2%的客户处于实际购买阶段。感受反馈 觉察问题
实际购买
问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
感受反馈阶段
1/4的顾客可能存在严重的不满！