顾问式大客户销售技巧ppt课件
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顾问式销售技巧--专业销售技术(PPT 34页)
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
• 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及 客户的需求
• 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地 拜访客户
• 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策 略
• 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户 建立持续关系。
顾问式销售模式分析
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
取具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买 决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略， 便能使其成为企业的新客户。
• ·M+A+N：是有望客户，理想 的销售对象。
• M+A+n： 可以接触，配上熟 练的销售技术，有成功的希 望。
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以 发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一 正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销 理念的真正体现。
《大客户顾问式销售》PPT课件
• 第八讲 产品介绍与展示技能
• 第九讲 促成交易的技能
第十讲 客户关系管理技能 第十一讲 处理客户异议的技能
第十一讲 销售人员的自我管理技能
第三部分：管理篇 内容简介： 团队作战已经是现代营销的常态，打造高绩效的销售团队是企业营销成功的关键 。 孙子曰：善战者求之于势，不责于人，故能择人而任势。 销售的结构是最重要的，比销售结果更重要的是销售过程的控制，因为没有过程 就没有结果。 • 培训目录： 第十二讲 销售管理的要求 1. 管理的概念 2. 对管理者的要求 3. 对销售人员的要求 4. 对团队的要求 • 第十三讲 打造高绩效的销售管理团队 第十四讲 卓有成效的销售业务管理
讲师介绍 ：
• 孙老师： • ·工商管理硕士 • ·资深讲师资深咨询师 • ·清华大学继续教育学院客座讲师 • ·浙江大学继续教育学院客座讲师 • ·中国领跑者总裁俱乐部核心讲师 • 实战派训练师，13年工作经验，精通电话营销、会议营销、拜访销售等
等多种销售模式，个人销售业绩近亿元，管理销售团队数千人。 • 具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验，并系统研修NLP、教
• 第一部分：理念篇 内容简介：
作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中 ，来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人 员而积蓄力量。 将销售的本质上升为一种理念，进而建立销售人员的使命感，只有使命感与本职 工作的结合，才是销售人员成长的最大和持久的驱动力。 销售人员只有认识自己，进而战胜自己，才能不断成功。 销售人员应该塑造健康并充满活力的形象，才能打动客户。
培训目录： 第一讲 销售的基本概念 1. 销售的涵义（包括直接销售和渠道销售） 2. 销售人员必须具备的三个认识 3. 销售人员的分类 4. 成为好销售人员的要素 5. 销售人员的工作职责和意义 6. 科学技术发展对销售的影响
• 第九讲 促成交易的技能
第十讲 客户关系管理技能 第十一讲 处理客户异议的技能
第十一讲 销售人员的自我管理技能
第三部分：管理篇 内容简介： 团队作战已经是现代营销的常态，打造高绩效的销售团队是企业营销成功的关键 。 孙子曰：善战者求之于势，不责于人，故能择人而任势。 销售的结构是最重要的，比销售结果更重要的是销售过程的控制，因为没有过程 就没有结果。 • 培训目录： 第十二讲 销售管理的要求 1. 管理的概念 2. 对管理者的要求 3. 对销售人员的要求 4. 对团队的要求 • 第十三讲 打造高绩效的销售管理团队 第十四讲 卓有成效的销售业务管理
讲师介绍 ：
• 孙老师： • ·工商管理硕士 • ·资深讲师资深咨询师 • ·清华大学继续教育学院客座讲师 • ·浙江大学继续教育学院客座讲师 • ·中国领跑者总裁俱乐部核心讲师 • 实战派训练师，13年工作经验，精通电话营销、会议营销、拜访销售等
等多种销售模式，个人销售业绩近亿元，管理销售团队数千人。 • 具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验，并系统研修NLP、教
• 第一部分：理念篇 内容简介：
作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中 ，来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人 员而积蓄力量。 将销售的本质上升为一种理念，进而建立销售人员的使命感，只有使命感与本职 工作的结合，才是销售人员成长的最大和持久的驱动力。 销售人员只有认识自己，进而战胜自己，才能不断成功。 销售人员应该塑造健康并充满活力的形象，才能打动客户。
培训目录： 第一讲 销售的基本概念 1. 销售的涵义（包括直接销售和渠道销售） 2. 销售人员必须具备的三个认识 3. 销售人员的分类 4. 成为好销售人员的要素 5. 销售人员的工作职责和意义 6. 科学技术发展对销售的影响
顾问式销售及沟通技巧(PPT 51页).ppt
卖?
好处
没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给 他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。
作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处
注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍产品时要懂得开口就 卖好处）
跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么好处？ 立刻买有什么好处？
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
聆听四个层面
➢听懂对方说的话. ➢听懂想说没有说出来的话. ➢听懂对方想说没有说出来,要你
说出来的话. ➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要.
聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒
聆听技巧
8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言
顾问式销售 及沟通技巧
全首先 主讲
培训师介绍
➢ 行销训练师 ➢ 团队训练师 ➢ 中国聚成资讯集团高级讲师
曾培训部分企业
➢ 中国电信 ➢ 中国联通 ➢ 中国人民银行 ➢ 顺德恒辉（尊匠）家具 ➢ 鸿丰电讯 ➢ 深圳中企文化 ➢ 顺德美阁家具 ➢ 御龙窗艺集团（连锁） ➢ 大福摩托集团 ➢ 南海升和电器 ➢ 顺德科晟电子
卖的是你自—已—. 乔吉拉德
没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾 客不接纳你这个人时，就不可能接受你 的任何商品。
顾客不只是买你的商品，更在乎你的态 度、你在销售过程中给他的感觉！！！
销售就是展现你的人格魅力的过程
销售员的定位
一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
课件2 大客户与顾问式销售技术
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
三个注意点
1、问题 必须有逻辑性；
2、开放式问题为主，打开客户的话题，封 闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户 之间的距离，这是熔化剂；
第一个WHY
1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析
问问题的技巧（1）
5W2H
• Who • What • Where • When • Why • How To • How Much
何人 何物 何地 何時 為何 如何 多少
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
暂时中断
即生意还会继续下去,但客户还没有同意具 体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并 没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”.
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们 再联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我 们再一起谈谈.
推与拉
订单成交！！！
祝大家事业顺利，心想事成！
答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问
题；
SAY
1、赞美； 2、重复对方的话；（总结几点内容） 3、垫子；（总结+自我表达）
第二个WHY
1、你的产品能够解决问题； 2、一定要与对方的利益挂钩；
漏斗式技巧的设计
1．信任合作为基础 2．开放中立的提问 3．开放引导 4．封闭性的问题 5．总结所谈问题
顾问式大客户销售技巧培训课程PPT课件(76页)
叶厚兵 Andy. ye
选择适当时机
1、 2、 3、 4、
叶厚兵 Andy. ye
叶厚兵 Andy. ye
给足客户面子，让客户感觉良好
1、
2、
客户异议处理六法
叶厚兵 Andy. ye
补偿法 忽视法
太极法
询问法
“是的……如果”法 反驳法
销售谈判的原则
1、 2、
叶厚兵 Andy. ye
如何给我们的大客户报价？
1、 2、 3、
叶厚兵 Andy. ye
“需求”的正确含义
叶厚兵 Andy. ye
如何问问题？
叶厚兵 Andy. ye
了解客户需求的五大类信息
1、 2、 3、 4、 5、
叶厚兵 Andy. ye
人际沟通风格的调整与匹配
叶厚兵 Andy. ye
沟通风格矩阵
如何做聪明的让步
叶厚兵 Andy. ye
“最多四次让出1000元”小组讨论、分组汇报
讨论实际销售中可能发生的所有让步方法，选 出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由！
让步的类型
处理客户异议，我们秉持下列的态度
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、
叶厚兵 Andy. ye
客户异议产生的原因
客户
竞争者
销售人员
叶厚兵 Andy. ye
客户异议处理的原则
事前做好准备
1、 2、 3、 4、 5、
叶厚兵 Andy. ye
客户异议常见的5大抗拒点
1、 2、 3、 4、 5、
表现型的人应付方法
叶厚兵 Andy. ye
驱动型特征的人应对方法
叶厚兵 Andy. ye
分析型的人应对方法
《大客户销售技巧》PPT课件_OK
23
漏斗理论：
客户关系管理
潜在 孵化 产出
《漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
《顾问式销售》培训
25
客户关系的建立
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
《顾问式销售》培训
26
客户关系的建立
客户拜访现场练习
《顾问式销售》培训
27
客户拜访—三思而后进
“你所写、所说、所做的一切要 麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
《顾问式销售》培训
28
客户拜访—三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
《顾问式销售》培训
20
课程目录
•谁是大客户 •客户分析方法 客户关系建设 •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
《顾问式销售》培训
21
客户分类：
客户关系管理
A、产出 B、孵化 C、潜在
《顾问式销售》培训
22
客户关系管理
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有 多少？
《顾问式销售》培训
《顾问式销售》培训
62
心得体会
•时间是最好的老师 •知易行难 •提升个人发展的空间
《顾问式销售》培训
63
《顾问式销售》培训
31
客户拜访—三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
课件2大客户与顾问式销售技术.ppt
销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面， 你是不是说服务是你最关心的，是吗？
总结所谈 的问题
销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认 为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50， 所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最 要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再 联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们 再一起谈谈.
推与拉
订单成交！！！
祝大家事业顺利，心想事成！
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
内容 What
对象 Who
Who are you?
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
总结所谈 的问题
销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认 为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50， 所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最 要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再 联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们 再一起谈谈.
推与拉
订单成交！！！
祝大家事业顺利，心想事成！
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
内容 What
对象 Who
Who are you?
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
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精品课件
31
需求:
•技术 •术语 •分析
技术人员
有较大的否决权
精品课件
32
需求:
•方便 •简单
使用者
方法: •了解工作
精品课件
33
大客户销售计划的制定
制定工作计划的重要性 1 没有行动计划的销售员将陷入
危机 2 拟定行动计划,才能成为销售高
手
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34
3 、销售高手行动计划的六个阶 段
A 拟定目标
精品课件
43
客户等级评估简要操作
精品课件
27
五种参与决策人的需要
•决策人 •财务人员 •支持者 •技术人员 •使用者
精品课件
28
决策人
需求: •投入产出比 •安全
方法: •数据说明 •书面保证
精品课件
29
需求:
•预算 •符合制度
财务人员
方法:
•足够的理由 •了解制度
精品课件
30
需求
•尊重 •小恩惠 •人际关系
支持者
方法:
•礼貌 •友好 •小礼物
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6
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解
决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的
心（信任关系）。
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7
什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节
你不懂销售技巧也可以成功！
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8
经过专业化的训练后你可以：
——马太福音七章七节
精品课件
17
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
精品课件
18
大客户销售与常规销售的区别
常规销售的主要特点
价格驱动(价格低就行〕
满足短期需求（直接目的拿定单）
只与采购部门打交道
销售决策由单个人决断
销售员也不需公司支持，由个人决定
销售成功取决于价格等具体点
决策人及影响力 :决策者,技术评估 者,使用者,反对者,内部支持者
怎样提出有效的商务理由，在什么 场合，有什么人参与
公司政策性的东西（影响决策过程 的）
精品课件
22
3、确认客户需求
客户的问题及忧虑是什么 对于这些问题你能提出什么方案 方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素 不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求 外部影响因素 了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁） 技术方面对需求的要求 满足需要带来的影响。对需求的评估分析，要有
初 次 拜 访
Hello Call
开 发 新 客 户
处 理 异 议
要 求 成 交
懒 散
自 我 设 限
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15
发展积极的心态
如果你认为自己行，
榜样的力量
或者不行，你总是对的。
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
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16
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
－基本需求
－交流建议方案
－了解问题在哪 对你与客户的演说材料提出建议
精品课件
26
7、着眼于同客户的长期关系
以顾问的身份出现 维持信誉（这一点非常珍贵） 只要有可能，就要对客户有帮助 你要发展长期关系，一定要表达并沟通。 在公司内部替客户说话 不断维持这种良好的关系 出问题时，对早期信号要敏感
顾问式大客户销售
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1
事例：思维的力量
慢火煮青蛙 跳蚤与大象 美少女与老妇人 从众试验 折纸测试
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2
课程要求：
感性与理性 不争论 给我一个空杯子
精品课件
3
精品课件
4
精品课件
5
必须知晓三件事
你有一份世界上最艰难的工作 你是一个行动积极的人 你会致力于个人和事业的发展
B 建立一定能达成目标的信心
C 拟定行动计划
D 确实完成日课
E 不断超越失败和障碍
F 以小成功为基础,拟定下一 个目标
4 、养成按计划工作的习惯
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35
怎样制定项目计划
1、明确工作目标 2 、项目分析：优势与劣势
机会评估
目标与障碍 3、制定工作计划
精品课件
36
大客户管理 基础
漏水桶(leaky bucket) 原理
销售任何一种产品 重复成功、不断进步 知道为什么成功或不成功
精品课件
9
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
精品课件
10
专业销售训练之一
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户
积极的心态
精品课件
11
精品课件
12
精品课件
13
精品课件
14
销 售 难 关：
新的购买者
成本最小
持续的购买者
流失的购买者
四种类型的客户关系
战略联盟
合作伙伴 被优先考虑 的供应商 卖主
130
客戶管理 優先順序
Your work priorities
3
2
1
精品课件
41
大客户管理金三角
目标
信息
频率
鉴别顾客资格
潜在顾客是否有需求欲望？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？
销售环境竞争高度激烈
对方基于报价和建议书来做决定，即使对方
要报价，一切也是未知的
精品课件
19
大客户销售的特点
需求驱动 销售员目的是建立关系，坚信终会找到机会 与对方各部门的人打交道 客户的决策过程复杂，涉及多个决策者。 需要本公司其他人的支持。 销售成功取决于你的思想和方案是否好 竞争环境因为进入障碍高而不是那么激烈 销售是主动的，看到机会了，再给建议书 报价的出现已看到了希望，对方已基本确定了
MARKETING头脑，明了需求会带来的影响（满足会怎 么样，不满足会怎么样）
精品课件
23
4、知晓客户的经营目标
了解整体组织的目标 了解部门目标 个人目标 三者之间的相互关系
精品课件
24
5、了解分析客户的业务和商机
分析事实：
购买周期
整个预算，能花多少钱
花钱会带来什么好处
是否能感到投入的回报
分析人：
决策过程，牵扯面多大，多长时间
决策过程是怎样的
影响者及影响力
考察决策影响者的有关政策因素
技术要求对决策的影响
精品课件
25
6，组织内部力量满足客户需求
合理利用内部资源往往会对你的销售起很大 的支持作用
让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议
适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客 户的
精品课件
20
做好大客户销售的七个条件
一、要全面了解客户的的基本情况及它的
运作过程
组织
公司的整体结构是怎样的
关系
各业务部门的工作范畴及彼此间的
业务
客户的各产品线及服务情况
客户的主品课对件 象是谁
21
2、要了解客户组织内部人员,找出重 要人物, 所起作用及相互关系