做外贸的心得体会

做外贸的心得体会

【篇一：外贸心得】

昨天参加培训的一些小心得，和大家分享一下

1、外贸业务员要做到胆大、信息、脸皮厚！

2、及时的充分的了解自己产品相关行业的信息、同时还要了解外贸

行业的相关法规、制度等。。

3、自己产品的知识一定要做到专业的熟悉程度。

4、如今是一个“视觉销售”的时代，图片更能给人直观的效果。（回

盘时可利用图片来吸引客户的眼球）

5、邮件的主题十分重要，要足够抢眼。

6、设定产品报价的有效时间,一般15-30天，并设定梯度报价：即moq、散装、整柜及全年订货各是什么价格。

你应该也是个毕业生吧？外贸还是要努力和坚持的，坚持很重要，

加油

我们公司没有付费的平台，来到这里全靠自己用搜索引擎、b2b、

行业协会、展会网站、海关数据、黄页等的找客户，我干了10周了，找到了五六百个直接匹配的客户，保持邮件联系的有50多个，有几

个谈的不错，可能最近要下单了，但是目前为止我还没有签单。

通过和客户的联系，我发现了自己的问题，同时也总结了一些经验： 1．从第一个回你邮件的客户开始，要用excel或access把客户的

信息整理起来，建立好客户档案，要按洲-国家归类，最好把与每个

客户来往的邮件或是聊天记录整理到每一个word里（来往信件的日期也要记录），这样日后客户多了以后，跟进起来很方便，而且自

己多看看来往的内容，仔细揣摩、分析客户的话，这样能更好地把

握客户的心理；

2．要在对产品充分了解好，事先写好每一次对未回复的匹配客户跟

进邮件的内容，这样日后跟进很方便，工作效率会提高很多；

3．要善于自己制作一些精美的产品介绍，可以将产品的不同部分或

是各个主要卖点有针对性的介绍，最好用pdf制作，专业的产品介

绍才能留住专业的客户；

4．进入公司时要主动要求去车间学习知识，不要怕苦怕累怕脏，因

为在车间实习，你就是车间的一员。一方面，你可以真正在第一线

尽可能多地学到产品知识，同时你可以和工程师处好关系，以后再

做业务时会给你自己带来很多便捷；

5．对于客户的跟进也要做一个持续的跟进档案，这样才能有的放矢

地跟进客户，避免过于频繁地跟进或是疏忽了跟进；

6．每周日要为下周的工作写一份每天的计划，而且要坚持，要明确

自己每天做什么，而不是想到什么做什么，我看到一些新人写自己

没事干，我很纳闷，新人怎么会没事做，应该每天都很忙才对。如

果你公司有平台，你做了后台，可以自己找客户，世界这么大，很

多产品的目标客户群很广，那么就拼命地找啊。我觉得外贸是一个

需要厚积薄发的工作，只有回复的客户越来越多，签单的几率才会

越来越大。况且，开始的时候不尽可能地找客户，等到客户多了以

后就根本没有整块整块的时间找客户了；

7．从网上找各国的节日，按时给客户送去祝福，时刻关注世界时事，当某个国家发生灾难时也要及时给予问候；这样可以让客户对你增

加好感；

8．回复客户的邮件不要单纯的回答问题，我觉得还要像中国画留

白一样，

要利用?留白?激起客户再次回邮件的兴趣，不然就会遇到一些客户

一封邮件来了就没音讯了；

9．对于产品报价，记得用商务谈判的让价8个策略自己另外指定一份自己的“让价表”，这样可以在价格磋商时不至于手忙脚乱；

10. 每一份报价单都要按客户姓名-国家等详细归类，不然今天这个

客户还还价，明天那个客户还还价，自己都忘了自己曾经报的什么价，尤其是对于价格波动较为频繁的产品；

12．要尽可能多地不断扩充行业英语，在浏览同行业竞争对手时要

注意搜集信息，一方面增强对竞争对手的了解，另一方面对专业的

理解越来越强，而且来往邮件是、接待客户时知道的专业词汇多会

显得更专业。另外，对竞争对手了解了，你和客户谈时就能做出很

多比较，让客户更信服。我们经理的客户来时，我就看他几乎在机

器的每一部分都能和多个竞争对手做出比较，我就在想，我要是客户，我也愿意和他合作；

13．不要成天想着跳槽，外贸行业隔行如隔山，只要换行业，你就

又回到新人了，我觉得对于流程方面的经验价值远不如对于产品的

经验，任何行业都可以学到流程知识，这些可以很快上手的。只是

想要对一个行业的产品真正了解得很透彻，必须在一个行业坚持做。所以，我觉得我们新人一定要选准一个行业踏踏实实干，别成天抱怨，刚出来挣不到钱是正常的。

我们真正要的就是经验，我看到很多帖子对外贸行业失望了，想转

行了，我就很不理解他们。

现在就连夕阳产业做的好都能赚钱，更不要说外贸了。我觉得什么

行业做得好都能挣到钱，有付出就会有回报。坚持就会有结果，大

家想想律师行业，不到一定年龄哪能挣到钱，为什么我们新人们不

能务实一点？跳槽浪费的是自己的生命，要不就不要轻易入行，入

行了就老老实实干，我觉得我们每个新人都有很大的前途，关键是

我们谁能更坚持更用心；

记得我们经理跟我说过一句话，“我虽然是外贸经理，但我觉得我自

己在外贸方面没有任何有天赋的地方，我只是做得时间长，比你对

产品、市场、行业更了解”，这是一个27岁外贸经理的话，大家想

想我们为什么就不能这样，我们只要坚持、努力，我们每个外贸新

人都会有一个美好的未来。

看我如何用坚持打动客户

做外贸一年多以来，虽然时间不长，但却深有感触。总结一下，我

觉得做外贸最重要的还是“坚持”。下面我要讲的，就是我的外贸实

际案例，看我如何用坚持打动原本反感我的客户。

大概在2009年12月，我搜索到一个美洲客人，当时也是用

google搜索来的。看了他们公司网站后，确定他们做的主要产品后，就按照搜索得到的邮箱，发了封开发信过去。开发信也没什么特别，就介绍了下我们能提供的产品，以及我们在这个行业的历史等。发

出去的开发信，一如既往的，石沉大海。。。但是，我确定，他们

公司是做这个产品的，我也确定，我

找到的那个邮箱是他们老总的邮箱（负责采购的），所以即使没有

回复，甚至连已读回执也没有，我还是第二天，第三天继续发。当然，每封邮件是不一样的，我制作了一张小卡片，黏贴在我的电脑

前面，写着：12月15号，发某某产品给客人；12月16号，发某某产品给客人；12月17号，发某某产品。。。

就这样，当这样的邮件我发到第四封的时候，客人回复了内

容如下：yes, we have read your mails. please do not send any more. we do import a lot from china since 1995, but we already have selected our suppliers. we are not interested in changing them.

当时看了这封回复，我的心情不是失望，而是高兴~~客人的回复说

明客人至少记住了我的名字，记住了我是做这个行业的。如何回复

给客人，这封邮件我足足想了两天。。。