《市场营销学》——第九章
市场营销学第九章价格策略
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边际成本加成法计算公式: 总变动成本+边际贡献 单位产品定价= 现实生产量(销售量) 假设:生产或销售10000只某产品 固定成本 200000万 单位固定成本 20元 可变成本 150000万 单位可变成本 15元 总成本 350000万 单位总成本 35元 只要产品定价超过15元,企业的固定成本即 可得到不同程度的补偿,如果定为35元,可 回收总成本,把价格定在15—35元之间就是 边际贡献定价。它在企业欲获得短期现金收 益,保证生产正常进行和吸引新顾客时常用
• (二)竞争导向定价法——是以竞争为中心, 以竞争对手的定价为依据的定价方法。 • 具体有: • 1、随行就市定价—以行业平均价格水平定 价。(依产品差异略高或等于或低于此价) • 2、跟随定价法—以市场主导者的价格标准 定价。(等于或略低于其价) • 3、盈亏平衡定价法—保本点定价。在降价 竞争中要计算保本点价格,根据盈亏平衡原 理: ☆ F F Q = +V 保本点价格= • P-V Q☆
• 此法实际上是成本导向定价,在此基础上 有目标利润定价法,即把目标利润作为固 定成本分摊到每个产品上: • F+∏(利润) 产品价格= +V(变动成本) • Q(销售量) • 4、密封递价法(投标定价)—主要是适用 于招标经营,如建筑、装潢包工,大型设 备、原材料、生产流水线购买、和政府市 场购买。在企业制定投标价格是必须充分 考虑竞争因素,制定最合适的报价。关键 在于对竞争对手的报价分析和设置合理的 利润率。(见P311表9-1)
• (二)测定需求—定价时的市场需求测定, 主要是测量产品的价格需求弹性。 • 供求规律—是商品经济的基本规律,产品价 格受供求关系的影响,围绕价值发生变动。 • 市场上产品供大于求则产品价格必然下降, 市场上产品供不应求则刺激产品价格上升。 一般来说,价格与需求量呈反比关系,需求 量随着价格的上升而下降,随着价格的下降 而上升。而价格与供给量呈正比关系,价格 上升供给量增加,价格下降供给量下降。供 求均衡的价格称为市场均衡价格。所以,需 求决定企业制定价格的上限。价格对需求的 影响,常用产品的价格需求弹性来表示。
专插本《市场营销学》第七版 09第九章 市场需求测量与预测
二、区域市场潜量(单选、名词)
市场累加法
是指先确认某产品在每一个市场的可能购买者,之后将每一个市场 的பைடு நூலகம்计购买潜量加总合计。
购买力指数法
是指借助与区域购买力有关的各种指数来估计其市场潜量的方法。 在某地区,可用相对购买力指数公式计算区域市场潜量:
Bi =0.5Yi+0.3Ri+0.2Pi
根据国家统计部门公布的统计数字,企业可以了解到本 行业的总的销售状况,并用企业销售状况与整个行业发 展相比较,评价企业发展状况。
例如,企业销售额年增长率6%,整个行业增长率为10%, 就意味着企业的市场占有率在下降,行业中的地位被削 弱,竞争者却发展迅速。
第三节 市场需求预测方法
《市场营销学》第九章
企业潜量是当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增加时,企 业需求所达到的极限。
企业需求的绝对极限是市场潜量。如果企业的市场占有率为100%,即企业 成为独占者时,企业潜量就等于市场潜量。但这只是一种极端状况。
大多数情况下,企业销售量小于市场潜量。因为每个企业都有自己的忠诚 购买者,他们一般不会转而购买其他企业的产品。
市场预测是估计的需求,最大的需求是对 应于最高营销费用的需求,这时进一步扩 大营销力量不会刺激产生更大需求。
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三、企业需求(名词、单选)
企业需求就是市场总需求中,企业所占需求份额。 表示成数学公式:Qi=SiQ
Qi为企业i的需求; Si为企业i的市场占有率; Q为市场总需求。
企业需求也是一个函数,称为企业需求函数或销售反应函数。
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一、市场需求预测的基础(单选、多选)15
人们所说的
是指购买者及其亲友、推销人员、企业以外的专家的意见。在此基础上的 预测方法有购买者意向调查法、销售人员综合意见法和专家意见法。
吴健安市场营销学第九章
40%
假设的市场结构
市场利基者 市场追随者 市场挑战者
市场领导者 市场份额
二、市场领导者战略
市场领导者战略
扩大 总需求
保护市 场份额
扩大市 场份额
开发 寻找 增加
阵
侧
以
反
机
收
新用 新用 使用
地
翼
攻
击
动
缩
户
途
量
防
防
为
防
防
防
御
御
守
御
御
御
三、市场挑战者战略
• 确定战略目标与竞争对手 • 选择挑战战略
确定战略目标与竞争对手
相机)
全球性行业的公司,如果想要实现规模经济和赶上最 先进的技术,就需要开展以全球为基础的竞争。
从业务导向识别竞争者
• 产品导向的企业只把生产同一品种或规格产品的企业 作为竞争对手。
• 技术导向的企业把所有使用同一技术生产多种产品的 企业作为竞争对手。(铅笔—学生铅笔/绘画铅笔)
• 需求导向的企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞 争对手。(满足书写—铅笔/钢笔/打字机)
(3)退出与收缩障碍
• 退出障碍包括: • 对顾客、债权人或雇员的法律和道义上的义务; • 由过分专业化或设备技术陈旧引起的资产利用价值 低; • 缺少可供选择的机会; • 高度的纵向一体化; • 感情障碍。
(4)成本结构 • 每个行业都有驱动其战略行为的一定的成本组合。
轧钢厂需要高的制造和原材料成本,而玩具制造商 需要分配和营销成本。
• B.不完全寡头垄断。也称为差别寡头垄断,指某一 行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大 部分且顾客认为各公司的产品存在差异,对某些品 牌形成特殊偏好,其它品牌不能替代。
9市场营销第九章价格策略
进一步理解价格构成要素
(一)生产成本是价格构成中最重要的组成 部分。
(二)流通费用是流通领域制定商品价格的 主要依据。
(三)利润是价格的另一组成部分,是企业 积累的重要来源。
(四)税金是商品各种的又一构成要素。 在一般情况下,税金与价格成正比;在价格
二看目的---是否为排挤竞争对手;
三看是否扰乱了正常生产经营秩序.
第二节 定价方法
一、成本导向定价法 二、需求导向定价法 三、竞争导向定价法
一、以成本为导向的定价方法
1.成本加成定价 即按单位产品总成本加上一定比例的预
期利润,再加上税金的一种定价方法。 单位产品的总成本=单位产品固定成本+
1) 只考虑预期利润 单位产品总成本=(15+10)/5=5元 单位产品售价=5*(1+20%)=6元
1、成本加成定价
2) 再加上税金 单位产品的售价=5*(1+20%)/(1-5%)
=6.3元
优点:这种方法简单易行,只要产品销 售出去就能实现预期利润。
缺点:忽视了市场的供求状况,竞争因 素及产品生命周期不同阶段特点。
(1)以当前利润最大化为目 标
(2)以预期投资 收益率为 目标
(3)以获取合理利润为目标 2.销售导向型定价目标 3.树立和改善企业形象型定价目标 4.防御或打击竞争对手型定价目标 5.企业生存型定价目标 6.保护环境的定价目标
四、 影响定价的因素
企业定价目标 从以下方面考虑:
1.定价目标 ——公司方面 2.定价目标 ——竞争对手方面 3.定价目标 ——顾客方面
1、禁止价格垄断 <<中华人民共和国价格法>>第十四条第
市场营销学课件-第9章
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产品导向与竞争者识别
• 1。产品导向是指企业业务范围限定为经营某 种定型产品, 种定型产品,在不从事或很少从事产品更新 的前提下高法寻找和扩大该产品的市场。 的前提下高法寻找和扩大该产品的市场。 • 2。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种 或规格产品的企业视为对手。 或规格产品的企业视为对手。 • 3。产品导向的适用条件是;市场产品供不应 产品导向的适用条件是; 现有产品不愁销路;企业实力薄弱, 求,现有产品不愁销路;企业实力薄弱,无 力从事产品更新。 力从事产品更新。 • 4。市场营销战略:市场渗透和市场开发。 市场营销战略:市场渗透和市场开发。
侧 翼 防 御
以 攻 为 守
反 击 防 御
机 动 防 御
收 缩 防 御
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三、市场挑战者战略
• 确定战略目标与竞争对手 • 选择市场挑战者战略
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确定战略目标与竞争对手
• 1. 攻击市场领导者。 攻击市场领导者。 • 2. 攻击规模相同但经营不佳、资金不足 攻击规模相同但经营不佳、 的公司。 的公司。 • 3. 攻击规模较小、经营不善、资金缺乏 攻击规模较小、经营不善、 的公司。 的公司。
Байду номын сангаас16
四、评估竞争者的实力与反应
(一)评估竞争者的优势 与劣势 • 企业在目标市场的竞争 地位
• -– – – – – 主宰型 强壮型 优势型 防守型 虚弱型 难以生存型
• 评估竞争者的步骤
– 收集信息 – 分析评估 – 定点超越
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(二)评估竞争者的反应模式 • 从容型竞争者 从容型竞争者 • 选择型竞争者 选择型竞争者 • 凶狠型竞争者 凶狠型竞争者 • 随机型竞争者 随机型竞争者
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市场营销学第九章产品策略
市场营销学第九章产品策略一、产品策略的定义产品策略是企业制定和执行的旨在满足市场需求、实现市场目标的有关产品的决策和计划的总和。
它包括产品定位、产品组合、产品设计和产品品质等方面的决策。
二、产品策略的种类1.产品差异化策略:通过改变产品的特性、功能、设计或品质等方面,使产品在市场上与竞争对手的产品有所区别,从而吸引消费者的购买。
2.产品创新策略:通过不断的技术创新、产品研发和设计,推出具有独特创新特点的产品,提高市场竞争力。
3.产品组合策略:根据市场需求和消费者偏好,将不同的产品组合在一起销售,以满足消费者的多样化需求。
4.产品定价策略:根据产品的定位、品质和成本等因素,制定合理的价格策略,以实现产品的市场价值。
5.产品品牌策略:通过建立和推广品牌,提高产品的知名度和信誉度,创造品牌附加值,从而提高市场份额和利润。
6.产品生命周期策略:针对产品在市场生命周期不同阶段的特点,制定相应的策略,如推出新品、扩大市场、调整产品组合或退出市场等。
三、产品策略的实施步骤1.市场调研:了解市场需求、消费者偏好和竞争对手的产品特点等,为产品策略的制定提供依据。
2.产品定位:根据市场调研结果,确定产品的定位和目标市场,明确产品在市场中的位置。
3.产品设计:根据市场需求和消费者偏好,设计具有吸引力和竞争力的产品特性、功能和外观等。
4.产品开发与测试:进行产品研发和测试,确保产品的技术性能和质量达到市场要求。
5.产品推广:通过广告、促销和公关等方式,提高产品的知名度和认可度,吸引消费者的购买。
6.产品管理:对产品进行全面的管理,包括生产、配送、售后服务等环节,确保产品的质量和满意度。
7.产品策略的评估和调整:定期评估产品策略的效果,根据市场反馈和变化,及时调整和优化产品策略。
产品策略是市场营销中至关重要的一环,它直接影响产品在市场中的竞争力和销售业绩。
企业应该关注市场需求和消费者偏好的变化,不断更新和优化产品策略,以适应不断变化的市场环境和竞争压力。
市场营销学-第9章-柯实用课件
• 一、定价第目一标 节 影响定价的主要因素
• 1、维持企业生存――边际成本定价; • 2、争取当期利益最大化――高价; • 3、保持或扩大/市场占有率最大化――低价; • 4、产品质量最优化――高价; • 5、抑制或应付竞争――低价
• 二、产品成本
直接成本+分摊的所有间接费用+税金=价格下限
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• 三、市场需第求一(构节成价影格响上限定)价的主要因素
• (一)市场供求状况 • (二)需求弹性的影响 • 1、需求的收入弹性 • 1)需求的收入弹性大;2)需求的收入弹性小 • 3)收入弹性为负值 • 2、需求的价格弹性 • 1)需求缺乏价格弹性;2)有弹性――定低价 • 3、需求的交叉弹性 • 1)交叉弹性是正值;2)交叉弹性是负值 • (三)顾客对产品价格与价值的感价(挂零头)--认真、便宜 • 2、整数定价--抬高档次、身价 • 3、参照定价--比较之下显便宜 • 4、招徕定价--低价吸引顾客 • 5、声望定价――树立产品形象、威望 • 6、微量单位定价 • 7、习惯法
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第三节 价格策略
• 六、促销定价策略 • 1、牺牲品定价(以招徕顾客) • 2、特殊事件定价 • 3、现金回扣 • 4、低息融资
市到顾客所在地的运费来定价 • 5、免运费定价――不收运费
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第四节 企业变价策略
• 一、企业变价方式――降价和提价 • 1、产品降价策略
• 1)降价时机/条件/原因――01存货积压占用大量资 金;02市场供大于求;03应对价格挑战,保持市场 份额;04成本优势;05宏观政治法律、经济环境的 影响
• 2)价格意识和收入呈负相关;广告也对价格意识起 促进作用
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市场营销学-第9章产品-柯
第三节 产品组合策略
一、产品组合及其相关概念 二、优化产品组合的分析 三、产品组合决策
一、产品组合及其相关概念
产品组合(Product Mix)一个企业生产经营的各条产 品线及其产品项目的组合搭配,决定企业经营范围 产品线(Product Line)产品大类,如洗衣机、空调 产品项目(Product Item)产品的品种、规格、花色 产品组合宽度(Width)有多少产品大类或产品线;洗 衣机、空调、彩电、电脑、手机=5 产品组合长度(Length)一个企业所有产品线中全部 产品项目的总和――如30 产品组合深度(Depth)一条产品线中平均具有的产品 项目数(品种、规格、花色、型号;=产品项目总数/ 产品线)--30/5=6 产品组合黏度(Consistency)各条产品线在最终用途、 生产技术、渠道等方面的关联程度
3、品牌延伸/扩展规划――利用已经成功的品牌
推出新产品,或将品牌扩展到其它产品大类中去,如 海尔;――有边界――如海尔PC、海尔手机即杂牌; 品牌被稀释、模糊问题
(四)品牌经营与品牌营销
1、品牌经营--创牌;贴牌;二者并用;品 牌共享;租赁;出让;扩展;延伸;多品牌; 品牌虚拟经营等 2、品牌营销――把企业的品牌深刻地映入顾 客心中,形成品牌忠诚和品牌购买与消费。
第四篇 营销策略
第九章 产品策略
柯昌华
第九章 产品策略
第一节 产品概念与分类 第二节 形式产品的特征及其意义 第三节 产品组合策略 第四节 产品生命周期策略 第五节 新产品开发策略
第九章 学习目标
理解产品整体概念 掌握形式产品的构成特征及意义 熟悉产品组合分析 熟悉产品生命周期及营销策略 熟悉新产品开发的基本策略
《市场营销学》第九章--目标市场战略--练习题
第九章目标市场战略练习题一、名词解释市场细分目标市场市场定位地理细分心理细分行为细分无差异市场营销差异市场营销集中市场营销避强定位重新定位市场细分: 是企业根据消费者需求的不同, 把整个市场划分成不同的消费者群的过程。
目标市场: 企业决定要进入的那个市场部分, 也就是企业拟投其所好、为之服务的那个顾客群(这个顾客群有颇为相似的需要)。
市场定位: 随着市场经济的发展, 在同一市场上有许多同一品种的产品出现。
企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路, 要从各方面为产品培养一定的特色, 树立一定的市场形象, 以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱, 这就是市场定位。
地理细分: 企业按照消费者所在的地理位置以及其他地里变量(包括城市农村、地形气候、交通运输灯)来细分消费者市场。
心里细分: 按照消费者的生活方式、个性等心里变量来细分消费者市场。
行为细分: 企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或商店)的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度行为变量来细分消费者市场。
无差异市场营销:指企业在市场细分之后, 不考虑各子市场的特性, 而只注重子市场的共性, 决定只推出单一产品, 运用单一的市场营销组合, 力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。
差异市场营销: 指企业决定同时为几个子市场服务, 设计不同的产品, 并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变, 以适应各个子市场的需要。
集中市场营销: 指企业集中所有力量, 以一个或少数个性质相似的子市场作为目标市场, 试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。
避强定位: 指企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗, 将其位置确定于市场“空白点”, 开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品, 开拓新的市场领域。
重新定位: 指企业变动产品特色, 改变目标顾客对其原有的印象, 使目标顾客对其产品新形象有一个重新的认识过程。
《市场营销学》第九章竞争性市场营销战略(教材及习题)
第九章竞争性市场营销战略学习目标1、了解四种不同市场地位企业的特点2、掌握市场领导者成功进行防御的要点3、学习市场挑战者与市场追随者的进攻与追随战略4、明确市场利基者能够发挥作用的领域,并灵活运用人们常用“没有硝烟的战争”来比喻企业的市场营销活动,这是因为有竞争存在。
除了没有流血以外,市场竞争的激烈程度是可与任何流血战争相比的!无论一个企业经理人员如何看待竞争,他和他所领导的企业都必须面对竞争,在竞争中求得生存与发展。
出色的营销管理者,必须具有高超的竞争技能和战略组织能力,这是营销管理的精髓所在。
市场营销,不仅提供能满足顾客需要的产品或服务,而且,还要求比竞争对手做的更好。
因此,竞争是进行营销活动的前提条件。
如何制定正确的竞争战略,如何战胜竞争对手来达到企业预定的营销目标,就是营销管理的最重要的内容之一。
本章将围绕竞争这个营销与营销管理的关键问题展开。
第一节竞争与竞争者识别一、竞争1、竞争的内涵竞争(Competition)或称为市场竞争,在同一市场上如果存在两个以上的企业生产同一性的或可替代产品,就会存在竞争。
在有多个厂家生产同一性产品的时候,购买者在市场上就可以有多种选择,这就迫使竞争者为了自己的生存和发展进行较量和争夺顾客,市场就进入不断“优化”的过程,这是市场经济活力的来源。
市场竞争的概念包含3层基本含义:第一,市场竞争是指在同一目标市场范围内,能对其它企业的营销活动发生影响的一种市场行为;第二,指这些企业的产品相互具有替代性。
所谓替代性,有两种情况:一是完全替代,即各竞争对手之间的产品基本没有差异:如钢材,煤炭,民用石化燃料等;二是不完全替代,即各竞争对手的产品之间具有差异,但在满足需要方面,具有一定的相似性,因此可以替代。
不完全替代的结果是,市场对一个企业所在行业产品的需求,被另一行业提供的另一种类的产品满足,因而一个企业所在行业产品的市场总需求被抵消。
第三,市场竞争指所有参与方都在争取市场需求的变化,是朝有利于本企业的交换目标实现转化。
市场营销学 第九章
9.2.3 产品包装策略
(1)类似包装策略。企业对其生产的产品采 用相同的图案、近似的色彩、相同的包装材料 和相同的造型进行包装,便于顾客识别出本企 业产品。
(2)配套包装策略。按各国消费者的消费习 惯,讲数种有关联的产品配套包装在一起成套 供应,便于消费者购买、使用、和携带,同时 还可扩大产品的销售。在配套产品中如加紧某 种新产品,可使消费者不知不觉地习惯使用新 产品,有利于新产品上市和普及。
9.2.2 包装策略的影响因素
为新产品制定有效的包装,这需要作出大量的 决策。第一,建立包装化概念。包装化概念的 定义是,规定包装基本上应为何物,或为一个 特定产品起什么作用。
此外,还必须为包装设计的其他要素作出决策, 如包装物的大小,形状,材料,色彩,文字说 明,以及品牌标记。
包装一经设计好后,必须进行一些试验。
(3)再使用包装。指包装内的产品使用完后, 包装物还有其他的用途。
(4)附赠包装策略。记载商品包装物重附赠 奖券或实物,或包装本身可以换取礼品,吸引 顾客的惠顾效应,导致重复购买。
(5)改变包装策略。即改变和放弃原有的产 品包装,改用新的包装。由于包装技术、包装 材料的不断更新,消费者的偏好不断变化,采 用新的包装以弥补原包装的不足,企业在改变 包装的同时必须配合好宣传工作,以消除消费 者以为产品质量下降或其他的误解。
(3)增加各产品的种类,以加深其产品组合;
(4)加强产品组合的一致性,在特定的领域 中博得好的声誉,或者减少产品组合的一致性 以踏入数种不同的领域。
9.4 产品生命周期策略
9.4.1 产品生命周期概述 9.4.2 介绍期 9.4.3成长期 9.4.4成熟期 9.4.5衰退期
(3) 产品类(Product class):产品集中某一 群具有相似功能的产品。
市场营销学 第九章
市场营销学第九章第九章定价策略第一节影响定价的因素影响定价的因素是多方面的, 包括定价目标、成本、需求、竞争者及其他市场营销组合因素等。
在此, 我们对每一个主要因素进行分析研究。
一、定价目标任何企业都不能孤立地确定价格,而是必须按照企业的目标市场战略及市场定位战略的要求来进行。
假如企业管理人员经过慎重考虑, 决定为收入水平高的消费者设计、生产一种高质量的豪华家具,那么这样选择目标市场和定位就决定了该产品的价格要高。
此外,企业管理人员还要确定一些具体的经营目标,如利润额、销售额、市场占有率等,这些都对企业定价具有重要影响。
①企业制定的每一个价格对其利润、收入、市场占有率也均有不同的涵义。
假如企业要求税前利润最大化,则价格应定为97元;假如企业希望销售收入最大化,则价格应定为86 元;假如企业希望市场占有率最大化,则应定更低的价格。
企业定价目标主要有以下几种:(一)维持企业生存。
如果企业产量过剩、面临激烈竞争或试图改变消费者需求, 则需要把维持生存作为主要目标。
为了确保工厂继续开工和使存货出库, 企业必须确定较低的价格, 并希望市场是价格敏感型的。
利润比起生存来要次要得多。
许多企业通过大规模的价格折扣, 来保持企业活力。
只要其价格能弥补可变成本和一些固定成本, 企业的生存便可得以维持。
(二)当期利润最大化。
有些企业希望确定一个能使当期利润最大化的价格。
他们先估计需求和成本, 然后据此选择一种价格,使之能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。
假定企业对其产品的需求函数和成本函数有充分的了解, 则借助需求函数和成本函数便可制定确保当期利润最大化的价格。
(三) 市场占有率最大化。
有些企业想通过定价来取得控制市场的地位, 即使市场占有率最大化。
因为, 企业确信赢得最高的市场占有率之后将享有最低的成本和最高的长期利润, 所以, 企业确定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。
企业也可能追求某一特定的市场占有率。
第09章 市场地位与竞争战略 《市场营销学》课件PPT
市场领导者
规模较小公司 规模相当公司
第九章 市场地位与竞争战略
王旭,罗巍
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二、选择进攻战略
正面 进攻
A
B
侧翼 进攻
AB
迂回 进攻
包抄 进攻
AB
A
B
游击 进攻
A
B
第九章 市场地位与竞争战略
王旭,罗巍
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第四节 市场追随者与市场利基者战略
一 市场追随者战略
二 市场利基者战略
第九章 市场地位与竞争战略
第九章 市场地位与竞争战略
王旭,罗巍
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市场利基者竞争战略选择
终端用户专 垂直层次专 顾客规模专 特殊顾客专
业化
业化
业化
业化
地理区域专 产品或产品 产品特色专 客户订单专
业化
线专业化
业化
业化
性价比专业 化
服务专业化
销售渠道专 业化
第九章 市场地位与竞争战略
王旭,罗巍
15
理扩展。
寻找新用途 • 找出产品新用法和新用途以增加销售。
增加使用量
• 增加使用频率、每次使用量、使用场 所,及时更换超期产品。
第九章 市场地位与竞争战略
王旭,罗巍
6
二、保护现有市场份额
侧翼 防御
以攻 为守
阵地 防御
防御 战略
反击 防御
收缩 防御
机动 防御
第九章 市场地位与竞争战略
王旭,罗巍
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三、扩大市场份额应考虑的因素
第一节 竞争者识别与竞争战略选择
一 竞争者识别
二 竞争战略选择
第九章 市场地位与竞争战略
王旭,罗巍
1
第九章 渠道策略 《市场营销学》ppt
拥有所有权的“第三方仓库”。 2.确定仓库规模数量 3.确定仓库位置
9.2.1 分销渠道的设计
第一步 分析消费者 需求
第二步 确定渠道目 标
第三步 选择渠道备 选方案
第五步 确定渠道分 销方案
第四步 评估渠道备 选方案
9.2 分销渠道的设计与管理
9.2.1分销渠道的设计 1. 分析消费者需求 分析消费者需求的主要内容有: (1)购 (2)等待时间,是指顾客通过某个渠道收到货物的平均时间。 (3)空间便利性,是指分销渠道对顾客购买商品的方便程度。 (4)商品组合多样化,表示渠道提供的商品花色、品种的宽 (5)服务支持,是指分销渠道提供的附加服务,包括信贷、
送货、安装、维修等。
9.2 分销渠道的设计与管理
9.2.1分销渠道的设计 2.确定渠道目标 主要内容有:
9.1 分销渠道的含义及类型
2.分销渠道系统 (1)垂直分销渠道系统 ②管理型垂直分销渠道系统,是指由一个或少
数几个实力强大、具有良好品牌声望的大企 业依靠自身影响,通过强有力的管理将众多 分销商聚集在一起而形成的分销系统。
9.1 分销渠道的含义及类型
2.分销渠道系统 (1)垂直分销渠道系统 ③契约型垂直分销渠道系统,是指生产商和中
9.3 中间商
9.3.2 零售商
3.零售商的类型 (1)百货商店 (2)食杂店 (3)便利店 (4)超市 (5)专业店 (6)专卖店 (7)折扣店 (8)仓储会员店 (9)购物中心 (10)无门市销售
9.3 中间商
9.3.2 零售商
4.零售组织——连锁店 连锁店可分为: (1)正规连锁,也称直营连锁、公司连锁或联号商店。
9.2 分销渠道的设计与管理
市场营销学 第九章
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)
渠道可提供5种服务产出:
2,建立设计渠道的目标
有效的渠道计划工作首先要决定达到什么目标,进入哪个市场,目标包括预期要达到的顾客服务水平以及中间机构应该发挥的功能等等。
易腐商品要求较直接的营销,因为拖延和重复搬运会造成损失。
体积庞大的产品,要求采用运输距离最短,在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。
01
02
1,营销渠道定义
2,为什么要利用营销中间机构?
M
M
M
C
C
C
M
M
M
C
C
C
D
1
2
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4
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6
7
8
9
1
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3
4
5
6
(a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
强制力量(coercive power)是表示当中间商不合作的话,制造商就威胁停止提供某些资源或中止关系。
第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有: 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义,分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中,取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者,但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本,规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者,产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构,就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
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第九章产品生命周期及新产品开发第1节产品生命周期一、产品生命周期的概念市场营销学认为产品和人类一样有生命。
产品有怀孕期,即产品的构想、开发、制造。
但产品生命周期不包含怀孕期,而产品生命周期是从产品进入市场开始算起,产品退出市场标志其生命周期终止。
由此可知,产品生命周期(PLC),是指产品从进入市场到最后退出市场所经历的市场生命循环过程,也就是产品的市场生命周期。
产品生命周期一般分为四个阶段,即导入期、成长期、成熟期和衰退期(图9-1)。
二、产品生命周期各阶段的特点及市场营销策略产品生命周期是现代市场营销管理中的一个重要概念。
如图9-1所示,在产品生命周期的不同阶段,产品的销售额、利润额等都呈现出不同的特点。
因此,企业必须根据这些特点分阶段地、审时度势地制定相宜的市场营销策略。
(一)导入期的特点及市场营销策略导入期,即市场导入期,也就是产品首次投入市场后的最初销售阶段。
导入期也称介绍期或引入期。
1、导入期的主要特点(1)消费者对其产品不了解,大部分顾客不愿意改变既定的行为模式;(2)产量和销量都小,单位产品成本高;(3)尚未建立起稳固的分销渠道;(4)分销和促销费用高,企业亏损或利润很低。
2、导入期市场营销的重点(1)在导入期,市场营销的重点不是取得多少利润,而是如何大力促销,通过高水平的促销努力来达到:①告诉潜在消费者新的和他们所不知道的产品并增进对其产品的了解;②引导他们试用其产品;③获得中间商分销其产品。
(2)在导入期,产品推广和销售的重点对象应是目标市场中的那些率先购买者和早期购买者,即具有超前意识、革新精神、愿意最早接受新事物且收入比较高的消费者群体。
3、导入期的市场营销策略在推出一种新产品时,市场营销管理者应做好整合营销策划,包括对产品及其质量、包装以及价格、渠道、促销等进行决策。
下面按“价格——促销矩阵”;提出四种策略供选用。
(1)快速掠取策略,即双高策略,也就是以高价格-----——高促销费用推出新产品。
成功实施这一策略,不仅可以使企业在短期内获得较高利润,而且可以迅速占领市场。
但需要具备以下条件:一是市场上有较大的需求潜力;二是目标顾客求新心理强,愿意付出高价;三是企业面临潜在的竞争者,需要尽快树立名牌形象。
(2)缓慢掠取策略,即高低策略,也就是以高价格---——低促销费用推出新产品。
这一策略可以为企业带来更多的利润。
但需要有相应的条件:一是市场竞争威胁不大;二是市场上大多数用户对该产品没有过多的疑虑并且愿意接受高价。
(3)快速渗透策略,即低高策略,也就是以低价格——高促销费用将产品推向市场。
采取这种策略,目的是在导入期以最快的速度提高市场占有率,以便在以后的时期获得较多的利润。
实施这一策略的条件:一是该产品市场容量很大;二是潜在顾客对该产品不了解,且对价格十分敏感;三是市场的潜在竞争较为激烈;四是产品的单位生产成本会随生产规模和销量的扩大而迅速下降。
(4)缓慢渗透策略,即双低策略,也就是以低价格——低促销费用推出新产品。
实施这一策略,不仅可以使企业扩大产品销售,而且可以实现更多的盈利。
但需要具备以下条件:一是市场容量较大;二是潜在顾客对该产品了解,并且对价格十分敏感;三是市场的潜在竞争较为激烈。
(一)成长期的特点及市场营销策略成长期,即市场成长期,也就是产品已经打开销路并迅速扩大的阶段。
1、成长期的主要特点(1)消费者对新产品已经熟悉,消费习惯已形成,销量激增,利润迅速提高并达到高峰;(2)老顾客重复购买,并且带来新顾客;(3)随着销量的增大,企业生产规模也逐步扩大,产品成本逐渐降低;(4)有利的市场前景吸引了大批竞争者加入,市场竞争加剧;(5)已建立起较稳定的分销渠道,并继续扩大;(6)为了适应竞争或维持市场的继续成长,需要保持或稍微增加促销费用,但单位产品的促销费用大幅度下降。
2、成长期市场营销的重点在成长期,市场营销的重点应是大力组织生产,继续致力于扩大市场,提高市场占有率,尽可能地延长产品的成长阶段。
3、成长期的市场营销策略(1)改善产品品质。
在保持或提高产品质量的基础上,努力增加产品的款式、型号和功能,以提高产品的竞争能力;(2)改变促销的重点。
广告宣传促销的重心要从介绍产品、提高产品知名度转移到树立产品形象上来,使消费者建立起品牌偏好,从而维系老顾客,吸引新顾客;(3)巩固和发展分销渠道。
在巩固现有渠道的基础上,增加新的分销渠道,开拓新的市场;(4)择机调整价格。
选择适当的时机,适当地降低价格,以激发那些对价格较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行为。
(二)成熟期的特点及市场营销策略成熟期,即市场成熟期,是指销售增长率和利润额都趋于下降的阶段。
1、成熟期的主要特点(1)市场上竞争者增多,竞争非常激烈,各种品牌、各种款式的同类产品不断出现;(2)产品销售增长缓慢,逐步达到最高峰,然后缓慢下降;(3)销售利润开始缓慢下降;(4)绝大多数属于现有顾客的重复购买,只有少数迟缓购买者进入市场。
2、成熟期市场营销的重点在成熟期,市场营销的重点应放在延长产品生命周期、巩固市场占有率上。
3、成熟期的市场营销策略(1)市场改良,即发现产品的新用途或改变促销方式等来开发新市场,寻找新用户,以使产品销量得以扩大。
(2)产品改良,即以产品自身的改变来满足顾客的不同需求,从而吸引他们购买其产品。
产品整体概念的任何一个变量的改变都可以视为产品改良。
如产品品质改进、性能改进,式样改进、包装的改进、服务的改进等。
(3)其他市场营销组合因素改良,即改变价格、渠道和促销等。
例如,以购买折扣、运费补贴、付款延期等方法来降价让利;扩大分销渠道,增设销售网点;调整促销组合,变换广告,加强人员推销,强化公共关系等。
“多管”齐下,渗透市场,扩大影响,争取更多的顾客。
(三)衰退期的特点及市场营销策略衰退期,即市场衰退期,是产品逐渐被新产品取代而退出市场的阶段。
1、衰退期的主要特点(1)产品销量由成熟期的缓慢下降变为迅速下降;(2)销售利润大幅度下降,降到微利甚至负利;(3)消费者的兴趣和消费习惯完全发生转变或持币待购;(4)经过成熟期的激烈竞争,价格已下降到最低水平。
2、衰退期的市场营销策略(1)继续策略,即继续使用现有策略,仍按照现在的细分市场,使用相同的价格、渠道和促销方式,直到其产品完全退出市场;(2)集中策略,即把资源集中使用在销售最佳的产品品种,最有利的细分市场、最有效的分销渠道和最适合的促销方式上,以其优势赢得尽可能多的利润;(3)收缩策略,即大幅度降低促销水平,尽量减少市场营销费用,以增加目前的利润;(4)放弃策略,即当即立断放弃那些迅速衰落的产品。
既可采取完全放弃的形式,也可采取逐步放弃的形式。
三、产品生命周期与产品水平的关系上述产品生命周期的讨论是按典型的产品生命周期S曲线展开的,但是,并不是所有的产品生命周期都是S型,其形态和长短与产品水平级别和产品类别密切相关。
(一)产品生命周期与产品水平级别1、产业水平产业水平,既可按照产业大类划分为第一产业,第二产业,第三产业等,也可按大行业水平划分,如材料业,运输业等,还可以按具体行业划分,如钢铁业、汽车业、家电业等。
在市场营销中,判断本企业所属的行业水平的产业是成长产业还是已进入成熟阶段极其重要。
即使同一汽车产业,也会因各国的经济发展阶段不同,其产业的生命周期阶段也不同。
至少需要以50年至100年长期跨距的观点来理解。
2、产品水平产品水平的生命周期要在很大程度上受制约于经济、社会、文化环境等不可控因素和该产业中的竞争压力。
产品的总需求,即市场规模受到各种各样因素的影响,如运输、通讯、信息处理等产业基础的变化,生产体系的变化和新技术·原材料的发明等主要技术的变化,消费者需求、价值观、生活方式等市场的变化,资源、能源的变化,经济变动和地球环境的变化等等。
正是这些因素的变化改变了产品的命运。
另外,尤其是市场内的竞争环境也已经成为进一步扩大产品的市场规模或延长产品生命的重要因素。
3、产品形态水平一般认为,理念型的S曲线最适合产品形态水平。
但是,黑白电视机、电冰箱、微波炉、烤箱、彩电等的实证研究结果表明,并不是能适用于所有的产品形态的产品生命周期。
4、品牌水平品牌水平的场合,产品生命周期往往会因企业自身或竞争企业的竞争战略和所投入的市场营销努力不同而发生不规则的变化。
(二)产品生命周期与产品的类型不同的产品类型呈现出不同的产品生命周期形态。
1、S型模式S型模式图9-1为理念型产品生命周期。
家用电器等耐用消费品和速溶咖啡等加工食品等大多呈现S型曲线模式。
例如,加工食品的实证研究显示,到成长期为止基本上呈S型,但在成熟期却根据企业的市场扩大战略显示出三种模式,即革新成熟型(扇型)、成长成熟型和稳定成熟型。
2、循环型模式循环型又称“周期-——再周期”型或“反复型”(图9-3)。
食品、化妆品、家庭用洗剂品等大多呈循环型。
处方药品有多种形态,但最具代表性的形态是循环型。
在处方药业界已形成一种惯例,即到了成熟期后就会大量增加促销投资,以操纵产品生命周期,使其发生循环。
3、扇型模式扇型模式也称波动型模式(图9-3)。
尼龙的产品生命周期呈扇型,实践证明,可以根据企业战略使产品脱离成熟期,扩大市场,延缓生命。
4、稳定成熟型一般来说,一些专用品呈稳定成熟型。
进入成熟期后,长期保持一种平稳状态,并呈现缓慢增长趋势。
第2节新产品开发一、新产品的概念新产品的概念并不很明确,对于什么是“新产品”也难以下一个准确的定义,它可以有不同的水准和不同的层次,从而可以说,新产品是一个广义的概念,(一)新产品的衡量标准新产品的种类很多,下面我们从两个方面或两种标准来界定新产品。
1、对本公司而言的新产品,即本公司第一次生产和销售的产品。
2、对市场而言的新产品,即第一次在市场上出现的产品。
(二)新产品的类型根据上述两个标准,可以把新产品划分成六种不同的类型或层次。
1、世界性新产品世界性新产品在同类产品中首次出现,并产生了一个全新的需求市场。
该类新产品仅占总数10%。
例如索尼公司的随身听,菲利普开发的第一个家庭录像机,3M公司的黄色不干胶万次贴(yellow Post – It Notes)。
2、新产品线新产品线虽然并非首次在市场中出现,但对特定的企业却是一个全新的产品。
如Reckitt & Colman’s UK引进了一条成人软饮料生产线,即Robinsons Aquiesse,对于企业来讲是一条新产品线,但却处于具有众多竞争者的成熟市场中。
大约有20%的新产品属于这一类。
3、补充产品线补充产品线是企业的新项目,但是适合于企业业已建立的一条产品线。
对于市场来讲,也是一种全新的产品,如惠普公司在已有的激光打印机产品线上推出了更先进的激光打印机新版本LaserJet 4,增加了许多功能,使之成为市场中的一个新产品。